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INTRODUCCION AL ESTUDIO DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Profesor: Lic. Adm. Carlos Velarde N.

INTRODUCCION

En la actualidad estamos inmersos en un proceso llamado Globalizacin. Dicho proceso ha cambiado los estilos de vida del consumidor hacindolo ms exigente. En la actualidad el Consumidor tiene mas productos para escoger dentro de una determinada categora de producto.

PORQUE CONSUMIMOS?

Principalmente para satisfacer nuestras necesidades y las de nuestras familias. Estas necesidades van a variar en funcin a los siguientes aspectos:

Pirmide de Necesidades de Abraham Maslow. El Ciclo de Vida Familiar

ABRAHAM MASLOW
Creada por este psiclogo norteamericano en la Primera dcada del siglo XX, en base a investigaciones desarrolladas en consumidores norteamericanos. Maslow recogi esta idea y cre su ahora famosa Jerarqua de Necesidades. Adems de considerar las evidentes agua, aire, comida y sexo, el autor ampli 5 grandes bloques: las necesidades fisiolgicas, necesidades de seguridad y reaseguramiento, la necesidad de amor y pertenencia, necesidad de estima y la necesidad de actualizar el s mismo (self); en este orden.

NECESIDADES FISIOLGICAS/BASICAS

Hambre
Sed Sueo Hogar

NECESIDADES DE SEGURIDAD

Empleo Salario Seguro

NECESIDADES SOCIALES

Una familia Un grupo Una pareja Relaciones afectivas en general

NECESIDADES DE EGO

Status Aceptacin

Fama
Gloria Reconocimiento

NECESIDADES DE AUTORREALIZACION

Actualizacin constante. Estudios


Carrera

Fase del C.V.F. Caractersticas


Pocas cargas familiares Orientacin al ocio PAREJAS RECIN Buena posicin UNIDAS financiera. Elevada tasa de consumo NIDO COMPLETO I Posicin financiera. insatisfactoria Escasa liquidez NIDO COMPLETO II Posicin financiera. Aceptable La esposa suele trabajar NIDO COMPLETO Buena posicin III financiera. Las esposas trabajan NIDO VACO I Posicin financiera muy satisfactoria NIDO VACO II Disminucin drstica ingresos SUPERVIVIENTE I Buenos ingresos SOLTERA

Compras
Muebles bsicos Automviles Viajes Automviles Electrodomsticos Muebles duraderos Vacaciones Televisores Alimentacin infantil Juguetes

CICLO DE

Alimentacin Artculos limpieza Bicicletas

VIDA
FAMILIAR

Bienes duraderos Mobiliario de calidad Automviles Vacaciones Artculos de lujo Mejoras hogar Servicios sanitarios Ptos. Farmaceticos Servicios mdicos Ptos. Farmaceticos Atencin mdica domstica Ptos. Farmaceticos

SUPERVIVIENTE II Ingresos escasos Necesidad de atencin

EL ENTORNO COMERCIAL ACTUAL

Al haber mayor cantidad de productos en una misma categora aparecen los llamados trajes a la medida. Primaca de las reas de Marketing y de Investigacin y Desarrollo en la Gestin de la empresa. Existen nuevos valores en la mente del consumidor: Precio, Calidad y Reputacin

EL TRIANGULO DEL CONSUMIDOR


PRECIO

CALIDAD

REPUTACION

PRECIO

Es lo que paga el consumidor al adquirir un producto en el mercado.

Est relacionado al valor. Por ejemplo: Diario Trome: Cuesta S/. 0.50, vale mucho mas

COMPONENTES DEL PRECIO

LIMITE SUPERIOR: Px. de Mdo

COMPETENCIA

POLITICA GENERAL DE LA EMPRESA

LIMITE INFERIOR: Cvu

CALIDAD

Elemento clave de xito para un producto en la actualidad. Es una exigencia en todos los productos. Est ntimamente ligado con la percepcin del consumidor y al precio:

Mayor Calidad - Mayor Precio

Menor Calidad Menor Precio*

*DEPENDE

CERTIFICACIONES INTERNACIONALES A LA CALIDAD

En la actualidad se consideran imprescindibles si se desea tener una buena participacin en el mercado.

Estas certificaciones pueden ser a toda la empresa o a algn rea de la misma. De ello depender que tan competitiva pueda ser la empresa en el mercado.

PRINCIPALES CERTIFICACIONES

ISO

BUENAS PRACTICAS DE MANUFACTURA.

BUENAS PRACTICAS AGRICOLAS.

BASC: (Business Anti-Smuggling Coalition) creado para fomentar un comercio internacional seguro. HACCP: Sistema de Control de Riesgos mediante el Punto Critico de Control (Hazard Analysis Critical Control Points)

PROGRAMA SAFE QUALITY FOOD SQF (Alimentos Sanos y de Calidad) La Ley de Seguridad de la Salud Pblica y Preparacin y Respuesta ante el Bioterrorismo (implementada a raz de los atentados del 11/9/2001) ETIQUETADO ECOLGICO

REPUTACION

Es la imagen de marca que tiene un producto en el mercado. La empresa lanza una campaa de posicionamiento del producto al mercado y ste responder en funcin al efecto que tuviese dicha campaa. Segn estudios realizados un consumidor satisfecho atrae entre 10 y 15 nuevos consumidores

Un consumidor insatisfecho, por el contrario ahuyenta entre 25 y 30 consumidores potenciales. Es aqu donde observamos el poder de la publicidad boca a boca

Las empresas apelan a estrategias de marketing agresivas buscando reposicionar a la competencia. Se apela a un estilo creativo - publicitario en algunos casos facilista. Los productos se vuelven ms sofisticados y al hoy el consumidor requiere de mayor informacin para tomar decisiones de compra.

FACTORES INTERNOS QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

CARACTERSTICAS PERSONALES:

Perfil Demogrfico: variables fcilmente observables como la edad, el sexo, el estado civil. Variables Socioeconmicas: situaciones alcanzadas y conocimientos adquiridos como la ocupacin, situacin patrimonial.

DISTRIBUCIN DE HOGARES Y PERSONAS POR NIVEL SOCIOECONMICO EN LIMA METROPOLITANA:


Nivel Socioeconmico Hogares (en miles) Personas (en miles)

NSE A NSE B NSE C NSE D NSE E Totales

64.1 (3.3%) 297.3 (15.2%) 592.7 (30.4%) 645.6 (33.1%) 351.1 (18.0%) 1,950.8

224.2 (2.7%) 1,193.5 (14.1%) 2,437.1 (28.7%) 2,982.2 (35.1%) 1,650.7 (19.4%) 8,487.7

Fuente: Apoyo

ESTRUCTURA PSICOLGICA

Motivacin Percepcin Aprendizaje Actitudes.

FACTORES EXTERNOS QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

MACROENTORNO:

Econmico

- Social Cultural

Poltico-legal
Tecnolgico Ecolgico

Factores Culturales
Culturas y subculturas Clases sociales

Factores Sociales
Grupos sociales Familia

ESTMULOS DE MARKETING

Producto Precio Distribucin Comunicacin

TIPOLOGIA DE LOS CONSUMIDORES

Iniciador
Informador Influenciador

Decisor Comprador Usuario