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Ing. Javier Sicchar V.

ING: SICCHAR VALDEZ, JAVIER ENRIQUE


MAYO-JULIO 204
ASIGNATURA:
FORMULACIN DE PROYECTOS PRIVADOS Y
PBLICOS
Ing. Javier Sicchar V.
PRESENTACIN GENERAL DEL CURSO
TEMAS:
1. Planeamiento Estratgico y Proyectos:
1.1 Qu es un Problema y qu es un proyecto de
Inversin?
1.2 Ciclo de Vida de un Proyecto
1.3 Niveles de estudios de Pre-Inversin
1.4 Relacin Plan Estratgico y Proyectos
Tipos de Proyectos
Preparacin y Formulacin de Proyectos
Empresariales:
3.1 Aspectos Preparatorio y los Trminos de
Referencia o Contratos.
3.2 Formulacin de Proyectos Privados
3.2.1 Aspectos Generales
3.2.2 El Entorno Macroeconmico
3.2.3 rea de Influencia
3.2.4 Estudio de Mercado
1. Oferta
2. Demanda
3. Balance Oferta y Demanda
4. Precios
5. Estrategia de Comercializacin

6. Pronstico de Venta
7. Cobertura del Proyecto
3.2.5 Estudio Tcnico
1. Localizacin
2. Tamao
3. Ingeniera
4. Organizacin
5. Aspectos Legales
3.2.6 Estudio Econmico-Financiero:
1. Inversiones
2. Financiamiento
3. Ingreso y Costo
4. Punto de Equilibrio
5. Estados Financieros
6. Evaluacin Econmica-Financiera
7. Anlisis de Sensibilidad
8. Ordenamiento de Proyectos
3.3 Formulacin de Proyectos de Inversin
Pblica (PIP)
* Contenidos Mnimos.
* Identificacin y Marco Lgico
Ing. Javier Sicchar V.
1. PLANEAMIENTO ESTRATGICO Y PROYECTOS
1.1 Qu es un problema y qu es un proyecto de inversin?
1. Problema


PROBLEM
A

Necesidad no resuelta.
Carencia de algo
Anhelo no resuelto
ANLISIS SITUACIONAL:
DIAGNOSTICO
CORRELACIN DE FUERZAS
2. Proyecto

PROYECT
O

Idea
Plan
Solucin al problema
Algo por realizar
CREATIVIDAD
Ing. Javier Sicchar V.

PROBLEMA


PROYECTO

NECESIDAD
INSATISFECHA
SOLUCIN TCNICA
CREATIVA
Ing. Javier Sicchar V.
QU ES UN PROYECTO ?
EL PROYECTO DE INVERSIN
Ya s!
Un proyecto es una idea
que elaboro en un plan
para realizar en el futuro
Ing. Javier Sicchar V.
QU ES UNA INVERSIN ?
Una inversin es un conjunto de recursos
convertidos en un negocio para ganar dinero.
Ing. Javier Sicchar V.
QU ES UN PROYECTO
DE INVERSIN ?
Muy sencillo!
Un proyecto de inversin es un plan que
pienso realizar en el futuro para crecer mi
negocio o para establecer uno nuevo
Por supuesto
que todo esto
con el fin de
ganar dinero!
Ing. Javier Sicchar V.

PROYECTOS DE
INVERSIN

ES UN PLAN BASADO EN UN CONJUNTO DE ESTUDIOS
SISTEMTICOS Y COHERENTES EN FUNCIN DE
ANTECEDENTES, QUE REQUIERE APRECIACIONES,
CLCULOS Y EVALUACIONES QUE PERMITEN TENER
ELEMENTOS DE JUICIO PARA LA TOMA DE DECISIN DE
INSTALAR UNA NUEVA UNIDAD ECONMICA (EMPRESA)
O AMPLIAR UNA UNIDAD ECONMICA ANTIGUA PARA LA
PRODUCCIN DE BIENES O SERVICIOS Y QUE GENEREN
MXIMOS BENEFICIOS AL MNIMO COSTO.

Ing. Javier Sicchar V.
ESTADO DE
POS
INVERSIN
IDEA
ESTUDIO
PERFIL
O ESTUDIO
PRELIMINAR
ESTUDIO DE
PREFACTIBILIDAD
ESTUDIO DE
FACTIBILIDAD
FINANCIAMIENTO DE
LA INVERSIN
ESTUDIOS
DEFINITIVOS
OBRAS
CIVILES
EQUIPAMIENTO
ORGANIZACIN
Y OTROS
PUESTA EN MARCHA U
OPERACIN O GESTIN DEL
PROYECTO
EVALUACIN
EX-POST
(el py. Al f inalizar o
despes de un
periodo)
IDEA
FINANCIAMIENTO DE
LA INVERSIN
DISEO GESTIN DEL PROYECTO
EVALUACIN
EX-POST
(el py. Al f inalizar o
despes de un
periodo)
ESTADO DE PRE-INVERSIN ESTADO DE INVERSIN
EJECUCIN DEL PROYECTO ESTUDIO DE PRE-INVERSIN
1.2 CICLO DE VIDA DE UN
PROYECTO
Ing. Javier Sicchar V.
ANTES EN DESPES
Evaluacin antes de la
ejecucin o estudios
de Pre- Inversin
(Evaluacin Ex_Ante)







Decidir entre
opciones.
Escoger la alternativa
ms eficiente en base
a los datos estimados.

Evaluacin durante la
ejecucin.

(Monitora)







Confrontar
cronograma y
presupuesto con
tiempos y recuersos
reales de ejecucin y
tomar decisiones sobre
ajustes al proyecto.
Evaluacin despes de
la ejecucin.

(Ex_post)







Confrontar los
resultados con los
objetivos y metas para
evaluar la eficiencia
seleccionada eficacia
en la solucin del
problema.
Ing. Javier Sicchar V.
Ing. Javier Sicchar V.

NIVELES DE ESTUDIO DE PRE-
INVERSIN

0. Idea
1. Perfil o preliminar
2. Pre-factibilidad
3. Factibilidad
eEl nivel de elaboracin de los estudios de pre-inversin depende de factores :
como la complejidad del proyecto o volumen y costos de los recursos
comprometidos. El grado de detalle que alcanza los estudios est asociado a cada
etapa de la complejidad y costos del proyecto.
CCada uno de los niveles puede tener como resultado decisiones tales como :
Pasar a un nivel ms avanzado.
Paralizacin temporal del estudio en el nivel alcanzado. (Postergarlo)
Dar por-terminado el estudio : ya que en ese punto se logr el nivel de detalle
suficiente para la toma de decisin de ejecutar el proyecto o abandonarlo
definitivamente.
Ing. Javier Sicchar V.
0. Idea 1.Perfil o preliminar 2.Pre-Factibilidad 3.Factibilidad
1. Concepto

Es una propuesta de
solucin a un problema.

Es una propuesta no
sistemtica, intuitiva
basada en datos parciales
fundamentalmente de
mercado.


Es producto del
diagnostico, donde se
identifica el problema o
necesidad que se va a
satisfacer; tambin pude
ser producto de
aspiraciones de la
comunidad que ha
identificado una necesidad
insatisfecha o problema a
resolver.

Una vez identificado el
problema o necesidad
insatisfecha se generan
algunas alternativas
bsicas de solucin que
resolver el problema.
1. Concepto

Es un estudio sistemtico
inicial de solucin a un
problema.

Constituye la primera etapa de
carcter tcnico para
identificar una adecuada
oportunidad de inversin.
Permite estimar la viabilidad
de la idea del Proyecto y
decidir la asignacin de
recursos para la realizacin de
los anlisis que aseguren o
desestimen la existencia de
una alternativa factible y
determinen tambin las
condiciones para el estudio de
Pre-Factibilidad.
1.Concepto

Es un estudio sistemtico
intermedio de solucin a un
problema.

Se precisa con mayor detalle la
informacin proveniente del
perfil y se incorporan datos
adicionales que permitan
destacar ciertas alternativas y
perfeccionar las restantes. Con
el conjunto de alternativas pre-
seleccionadas se realizan
evaluaciones tcnicas y
econmicas , con el propsito
de establecer cul es la mejor
alternativa del proyecto y
destaca las restantes.
Determina tambin las
condiciones para el estudio de
Factibilidad.

Este estudio es la medida que
se requiere mayores
investigaciones y precisiones
que elevan su costo en relacin
al estudio del perfil.
1.Concepto

Es un estudio sistemtico
final de solucin a un
problema.

En este estudio es un
exmen detallado de la
mejor alternativa que se ha
considerado en el nivel de
Pre-Factibilidad.

El estudio de Factibilidad
requiere de estudios o
investigaciones ms
minuciosas detalladas que
elevan su costo .

Por lo general no requiere
mayores estudios
posteriores; y se utiliza el
estudio de factibilidad para
poner en ejecucin y la
puesta en marcha del
proyecto.

Ing. Javier Sicchar V.
0. Idea 1.Perfil o preliminar 2.Pre-Factibilidad 3.Factibilidad
2. Caractersticas

1. Generales: Contiene los bloques
bsicos de todo estudio de pre-
inversin de un proyecto:
Bloque de Mercado.
Bloque de Aspectos Tcnicos.
Bloque de Aspectos Econmico-
Financiero.
Bloque de Aspectos Ambientales.
oEs un estudio que utilizar casi
nicamente fuentes secundarias o
de archivo (salvo en el caso de
Microempresa donde se realizar
visitas oculares de confirmacin de la
informacin).
o Es un estudio que se utilizar cifras
alternativas por lo general,
aproximaciones gruesas (o
redondas).
o Se usan datos disponibles y
eventualmente se generan otros a
partir de estudios preliminares, pero
en general , no se incurre en mayores
costos.
oSe requiere en algunos casos
analizar la situacin sin proyecto.
o Se determina los objetivos del
proyecto , se identifican alternativas y
los posibles Sub-proyectos.
oSe ubica el proyecto dentro de los
lineamientos de los Programas y
Planes de Desarrollo.
2. Caractersticas

1. Generales: Contiene los bloques
bsicos de todo estudio de pre-
inversin de un proyectos nivel de
mayor profundidad y detalle que el
perfil:
Bloque de Estudio de Mercado.
Bloque de Estudio Tcnico.
Bloque del Estudio Econmico-
Financiero.
Bloque del estudio de Evaluacin de
Impacto Ambiental.
oSe agrega el bloque de Evaluacin
Social al nivel de eficiencia.
oEn el Bloque del Estudio Econmico
Financiero se aade el anlisis de
sensibilidad.
oEs un estudio que se utilizar
principalmente fuentes secundarias
pero tambin utilizar
complementariamente fuentes
primarias y se realizar trabajos de
campo (confiabilidad 70% aprox.)
oTambin se relaciona al Proyecto
dentro de Programas de Inversiones y
Planes de desarrollo.


2. Caractersticas

1. Generales: Contiene los
bloques bsicos de todo estudio
de pre-inversin de un proyectos
nivel de mayor profundidad y
detalle que el estudio de Pre-
Factibilidad:
Bloque de Estudio de Mercado.
Bloque de Estudio Tcnico.
Bloque del Estudio Econmico-
Financiero.
Bloque del estudio de Evaluacin
de Impacto Ambiental.
oSe agrega el bloque de
Evaluacin Social al nivel de
eficiencia y equidad.
oEn el Bloque del Estudio
Econmico Financiero se aade
adems del anlisis de
sensibilidad, el anlisis de riesgo.
oEs un estudio que se utilizar
principalmente fuentes primarias y
se realizar trabajos de campo ;
complementariamente se utilizar
fuentes secundarias (confiabilidad
del 90% aprox.)
o Se anulan supuestos. Se trabaja
con mayor realismo y objetividad.
oSe destaca la importancia del
Proyecto, en un Programa de
Inversiones y Plan de Desarrollo.
Ing. Javier Sicchar V.
0.
Idea
1. Perfil o preliminar 2. Pre- Factbilidad 3. Factibilidad
2. Especificas:
1. De Mercado:
- En base a la informacin y
datos disponibles demostrar la
existencia de demanda
insatisfecha para el proyecto y
como vender el producto
(poltica de comercializacin).
2. De los Aspectos
Tcnicos:
-Analizar la viabilidad tcnica
de distintas alternativas
tecnolgicas propuestas
descartando aquellas que no
son adecuadas tcnicamente
para el proyecto.
-Utiliza diagrama de bloques
bsicos para explicar el
proceso productivo, que
permita una cuantificacin
bsica de las inversiones.
-Utiliza un organigrama bsico
para explicar la organizacin y
administracin del proyecto.
-Se determina el carcter legal
de la Empresa: EIRL, SC y
S.A.
2. Especificas:
1.De Mercado:
-La Oferta:
Va ser trabajado principalmente con
fuentes secundarias, por lo costoso de
conseguir informacin de la
competencia.
-La Demanda, va utilizarse por lo
general fuentes primarias a nivel de
muestreo.
-Se afina una poltica de
comercializacin .
2. Del Estudio Tcnico:
-Realiza trabajo de campo de los
estudios preliminares o ante proyecto de
ingeniera: suelos, alcantarillado y
agua, estudios de impacto ambiental,
etc .
-Utiliza flujogramas con cierto detalle de
procesos productivos, que permiten los
balances tcnicos e informacin ms
precisa de las inversiones.
-Requiere de un flujograma institucional
de la Empresa, su organigrama,
definicin de funciones bsicas y cuadro
de requerimiento de personal.
-Requiere mayor informacin de los
aspectos legales.
2. Especificas:
De Mercado:
-Tanto la oferta como la demanda van
hacer trabajadas con estudios de
campo, tanto a nivel muestral como a
nivel censal que por lo general elevan
los costos del estudio.
-La poltica de comercializacin y
estrategias de venta se analizan a nivel
de detalle
2.De l Estudio Tcnico:
-Realiza trabajos de campo de los
estudios de ingeniera (suelos,
alcantarillado , agua, energa, etc.) a
nivel de proyectos de ingeniera; estos
estudios son validos para el inicio de
ejecucin de obras civiles.
-Los balances tcnicos son a nivel de
detalle.
-Adems del flujograma organizacional y
el organigrama, se requiere un manual
de procedimientos y manual de
funciones tiles, para el reclutamiento,
seleccin , connotacin de personal y
funcionamiento organizativo de la
empresa.
-Se requiere de un expediente legal,
tiles para el proceso de legalizacin de
la empresa y su funcionamiento.
Ing. Javier Sicchar V.
0.
Idea
1.Perfil o preliminar 2.Pre-Factibilidad 3.Factibilidad
3. De los Aspectos
Econmico Financiero

Interesa saber
principalmente si el
proyecto es rentable o
no.

Por lo general se utiliza
el indicador de la
Razn Beneficio-Costo.
(R-BG>=<1).
.

3. Del Estudio Econmico Financiero


Determina el nivel de la rentabilidad
del proyecto.

Las inversiones y costos son
estimados por lo general datos de
fuentes secundarias.
Utiliza principalmente los Estados
Financieros:
El Estado de Ganancias y Prdidas.
El Estado de flujo de caja
proyectado (o pro forma)
Analiza la rentabilidad del proyecto:
Desde el punto de vista del proyecto
(sin financiamiento) VAN y TIR.
Desde el punto de vista del
inversionista (con financiamiento)
VANF, TIRF, VANF Neto.
Se incorpora el anlisis de
sensibilidad de las variables ms
relevantes: Precio del Producto, de los
insumos , cantidad de produccin,
costos de fabricacin, inversiones,
etc.
3. Del Estudio Econmico Financiero

Las inversiones y los costos se calculan
en base a cotizaciones.

Utiliza todos los Estados Financiero
Bsicos, Balance , Estado de Ganancia y
Prdida General, el Estado de Flujo de
Caja y el Estado de Origen y aplicacin
de Fondos Proyectados.

Tambin determina y analiza la
rentabilidad del proyecto desde el punto
de vista del proyecto, puro o sin
financiamiento o desde el punto de vista
del inversionista o con financiamiento.

Se realiza el anlisis de riesgo del
proyecto, adems del anlisis de
sensibilidad que permita tomar una
decisin de inversin con mayores
probabilidades de xito.

Ing. Javier Sicchar V.
PARA QUE SIRVEN LOS
ESTUDIOS DE PRE-
INVERSON?
PARA UNA TOMA DE
DECISIN DE
INVERSIN CON
MENOS
INCERTIDUMBRE!
Ing. Javier Sicchar V.
Perfil
Factibilidad Pre-
Factibilidad
Incertidumbre
I
2
RELACIN COSTO-INCERTIDUMBRE
I
1
I
3
Niveles de
Estudios de
Pre- Inversin
Ing. Javier Sicchar V.
PARA QUE SIRVEN EL
ANLISIS DEL CICLO DE
VIDA DE UN PROYECTO?
PARA UNA TOMA DE
DECISIN DE INVERSIN
CON NIVELES DE
INCERTIDUMBRE MNIMOS!
Ing. Javier Sicchar V.
Pre-
inversin
Post-Inversin Inversin
Incertidumbre
I
2
RELACIN COSTO-INCERTIDUMBRE
I
1
I
3
Ing. Javier Sicchar V.
Evaluacin durante
Evaluacin secuencial
en los proyectos Evaluacin Ex - post

Objetivo
Estrategia
Diagnostico de posibilidad
Situacin
problema
s
4
s
3
s
2
s
1
A
2
A
1
A
4
A
3
A
6
A
5
A
8
A
7
Ideas de inversin
A
2
A
1
Ideas seleccionadas y priorizadas
Etctera
Perfiles
Si No
Pre - Factibilidad
Pos Operacin
Ejecucin
Factibilidad
Se:
Rechaza
Reelabora
Revisa
Pospone
Si
Criterios de
Seleccin y
priorizacin
{
{
Evaluacin
Ex - ante
Evaluacin
recurrente
Ex - ante
No
Ing. Javier Sicchar V.
PLANEAMIENTO
ESTRATGICO
EVALUACIN DE PROYECTOS
FINANZAS
ECONOMA E INGENIERA
LA EVALUACIN DE PROYECTOS
Ing. Javier Sicchar V.
SITUACIN
INICIAL
(es)
DIRECCIONALIDAD
DEL PLAN
(debe ser)
SITUACIN
OBJETIVO
VIABILIDAD
(puede ser)
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
Ing. Javier Sicchar V.
ACTOR
SITUACIN
INICIAL
SITUACIN
OBJETIVO
PROYECTOS DE ACCIN
P
1
, P
2
, P
3
, ..................................,Pn
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO Y PROYECTOS
Viabilidad de los proyectos
Efecto de los proyectos
Ing. Javier Sicchar V.
Prealimentacin
(futuro)
Estmulo
situacional
ACTOR I
DEBE
SER
ES
(Juicio de necesidad)
Norma sobre
la accin
necesaria
DEBE SER
PUEDE SER
(juicio de posibilidad)
Clculo
estratgico
(juicio de
eficacia)

Retroalimentacin
(aprendizaje)
Simulacin del
cambio situacional
resultante
Evaluacin de resultados
(juicio de continuidad o
cambio de la accin)
Situacin
actual
Situacin
oportuna
(juicio de oportunidad)
Accin y cambio
situacin real
Cambio situacional
previsto
LA ACCIN ESTRTATGICA
Ing. Javier Sicchar V.

LAS CUATRO TRINCHERAS DEL PLANEAMIENTO
ESTRATGICO





PRIMERA TRINCHERA : CAPACIDAD DE PREDICCIN

SEGUNDA TRINCHERA: CAPACIDAD DE PREVISIN

TERCERA TRINCHERA: CAPACIDAD DE REACCIN VELOZ ANTE
LA SORPRESA

CUARTA TRINCHERA : CAPACIDAD DE APRENDIZAJE DE
LOS ERRORES







Ing. Javier Sicchar V.
Plan Estratgico
Programa A Programa B
Proyecto 1 Proyecto 2 Proyecto 3 Proyecto 4 Proyecto 5
RELACIN PLAN PROGRAMA Y
PROYECTOS
Ing. Javier Sicchar V.
La Planificacin Estratgica y la construccin de Programa
de Inversiones y Proyectos

1.-Definido en el Plan Estratgico Institucional, la Visin, Misin y los Objetivos
Estratgicos, apoyados en un diagnstico situacional, debe pasarse a la
implementacin de acciones que permitan el cumplimiento de los mismos.
2.-Vale decir, el Plan Estratgico requiere de acciones concretas que permitan cumplir
sus objetivos y fines. Estas acciones concretas agrupadas en funcin de los
Objetivos Estratgicos constituyen los Programas de Inversiones del Plan, que a
su vez agrupan un conjunto de Proyectos.
3.-La ejecucin de los Programas y Proyectos por responder a los Objetivos
Estratgico recorren el corto, mediano y largo plazo y dependen a su vez de la
restriccin presupuestal y la capacidad de financiamiento de la municipalidad.
4.-La restriccin presupuestal y el financiamiento de los Proyectos y Programas de
Inversiones, tiene a su vez un instrumento ordenador, en el corto plazo,
constituyndose as el Plan Operativo Institucional (POI), o llamado tambin Plan
Operativo Anual de la Institucin.
5.-Este proceso de la Planificacin Estratgica que permite definir los Objetivos
Estratgicos y en funcin de los mismos la construccin de los Programas de
Inversiones y Proyectos puede esquematizarse.
Ing. Javier Sicchar V.
EL PROGRAMA DE INVERSIONES


Responde a los grandes postulados del Plan Estratgico e
implementa los objetivos estratgicos, se sirve del Banco de
Proyectos o Inventarios de Proyectos para nutrirse de informacin
sobre los problemas a atender y articula y potencia un conjunto de
proyectos. En ese sentido, el Programa de Inversiones persigue
objetivos de largo alcance, sin descuidar la criticidad por la que
atraviesan otros sectores poblacionales o de actividad econmica el
corto plazo. El qu hacer en la ciudad, una provincia, una regin o el
pas el cmo, con qu y cundo, estar precisado en los
mecanismos e instrumentos que ser necesario obtener y/o construir
para alcanzar los objetivos planteados.

Ing. Javier Sicchar V.
EL BANCO DE PROYECTOS

El Banco de Proyectos o Inventarios de Proyectos representa aquella
fuente de informacin que permitir contar, de manera organizada y
sistemtica, con una gran diversidad y oportunidad, de proyectos que
son necesarios para la ciudad, regin o pas los que sern tiles para
la toma de decisiones, en cuanto a la atencin de problemas crticos, a
la reduccin de riesgos de inversin promocin de inversiones
ventajosas e impactantes, gestin y negociacin ptima en relacin
con los escasos recursos disponibles y en la consecucin de los
objetivos del Plan Estratgico.
La identificacin y organizacin de las diversas oportunidades de
inversin urbana y rural da origen a un ciclo importante de proyectos,
permitiendo su maduracin en niveles mayores de estudios de pre-
inversin, y posibilitando su realizacin a travs de los diversos
instrumentos financieros que disponen los diferentes agentes locales
entre ellos la programacin presupuestal municipal, como la ms
importante.
Ing. Javier Sicchar V.
OBJETIVOS PROGRAMAS PROYECTOS DE
ESTRATEGICOS DE INVERSIONES INVERSIN 1 2 3 4 5
1.- 1.1. 1.1.1. ---------- ----------- ----------
1.1.2. ----------
1.1.3. ---------- ---------- ---------- ----------- ----------
1.2. 1.2.1. ----------
1.2.2. ---------- ----------
1.2.3. ----------
2.- 2.1. 2.1.1. ---------- -----------
2.1.2. ----------
2.2. 2.2.1. ---------- ----------
2.2.2. ---------- ---------- ----------
POI
CALENDARIO DE INVERSIONES
MATRIZ DE PLANEAMIENTO DE INVERSIONES EN FUNCIN DEL PLAN ESTRATGICO
Ing. Javier Sicchar V.
Necesidades
Ideas

Evaluacin
Ex_ ante

Ejecucin
Obras y
Programas

Evaluacin Ex -Post
Anlisis
Tcnico
Econmico
Asignacin de
Recursos
R
e
t
r
o
a
l
i
m
e
n
t
a
c
i

n
NECESIDADES COMUNIDAD
Banco de Proyectos
Estructura de un Sistema de Administracin Local
Ing. Javier Sicchar V.
P
C G
YO

TU
PROYECTO DE GOBIERNO
GOBERNABILIDAD DEL
SISTEMA
CAPACIDAD DE
GOBIERNO
CADA UNA DEPENDE DE LAS OTRAS
Ing. Javier Sicchar V.
DEFINICIN DE
OBJETIVOS DE DESARROLLO
DIAGNOSTICO DE DESARROLLO
ANLISIS DE
RECURSOS NATURALES
ANLISIS DE DESARROLLO
ECONMICO Y SOCIAL
DEFINICIN DE
LA CAPACIDAD PRODUCTIVA
ANLISIS DE
OCUPACIN DEL ESPACIO Y DESARROLLO
RELATIVO

INVENTARIO DE
PROYECTOS
IDENTIFICACIN DE REAS
PROGRAMA
FORMULACIN DE
ESTRATEGIAS
SELECCIN DE
IDEAS DE
PROYECTOS
FORMULACIN DE
PROPUESTAS DE
DESARROLLO
FORMULACIN DE
PROYECTOS DE INVERSIN
PARA CADA
REA PROGRAMA
FORMULACIN DE
PROYECTOS DE SERVICIOS
SOCIALES Y APOYO DE
ALCANCE REGIONAL
GENERACIN DE PROYECTOS PARA EL DESARROLLO REGIONAL
Ing. Javier Sicchar V.




2. TIPOS DE PROYECTOS

I.- Segn el tipo de Evaluacin :
1. Proyectos Empresariales o Proyectos
Privados
2. Proyectos de Bienestar o Proyectos
Microsociales
3. Proyectos de Desarrollo Nacional o
Proyectos Macrosociales o Proyectos de
Inversin Pblica (PIPs)
Ing. Javier Sicchar V.
TIPOS DE PROYECTOS
PROYECTOS
EMPRESARIALES
PROYECTOS
MICROSOCIALES
PROYECTOS
MACROSOCIALES O PIPs
1. Entidad de Toma de
Decisin o Unidad Ejecutora:
1. Entidad de Toma de
Decisin o Unidad Ejecutora:
1.Entidad de Toma de
Decisiones o Unidad Ejecutora:
* El Inversionista Privado. * Entidades sin fines de lucro * El gobierno Nacional, Regional o Local.
* ONG y(Grupo Beneficiario.)
* Municipalidad ( Grupo Beneficiario.)
* Otros
2. Objetivos: 2. Objetivos: 2. Objetivos:
* Maximizacin de ganancias monetaria a
menores costos y Maximizacin de riqueza
del inversionista privado.
* Maximizacin de beneficios concretos a
menores costos posibles a favor de un grupo
social determinado como: una comunidad ,
familias del vaso de leche, etc.; busca
mejorar el bienestar del grupo beneficiario.
* Maximizacin de beneficios a menores costos
posibles a favor del conjunto de la sociedad;
busca mejorar el bienestar de la sociedad.
Ing. Javier Sicchar V.
TIPOS DE PROYECTOS
PROYECTOS
EMPRESARIALES
PROYECTOS
MICROSOCIALES
PROYECTOS
MACROSOCIALES o PIPs
3. Evaluacin: 3. Evaluacin: 3. Evaluacin:
* Orientado al mercado, analiza la
rentabilidad econmica financiera
del proyecto desde el punto de
vista del ejecutor inversionista
privado.
* Generalmente no esta orientado al
mercado (aunque no excluye
proyectos orientados al mercado),
analiza la rentabilidad social o
beneficios concretos al grupo
social beneficiario como: personas
alfabetizadas, como familias
beneficiadas del vaso de leche,
nios vacunados, etc.).
* No est orientado por lo general al
mercado, analiza la rentabilidad
econmica nacional y social del
proyecto desde el punto de vista de
la unidad ejecutora : el Gobierno
Nacional, regional o Local.
* Analiza la viabilidad del
financiamiento del proyecto segn
fuente financiera comercial.
* Analiza la viabilidad de
financiamiento del proyecto segn
fuente financiera concesional por lo
general(cooperacin tcnica
internacional)
* La evaluacin econmica-nacional
y social debe ser compatible con los
objetivos y metas del Plan de
Desarrollo Nacional de un pas.
* Analiza la cadena que genera la
inversin hasta el resultado
(producto o servicio).
* Analiza la cadena que genera la
inversin adems del resultado
(producto o servicio)los efectos que
ocasiona el proyecto al grupo social
beneficiario.
* Analiza la viabilidad del
financiamiento del proyecto segn
las fuentes financieras multilaterales
e internacionales (CAF, BID, BM,
AID, CEE, etc.) compatibles a las
prioridades del Plan de Desarrollo
Nacional del Pas.
* Analiza la cadena que genera la
inversin ms all del resultado
(producto o servicio) y mide el
aporte neto final o impacto de un
proyecto al bienestar de toda la
colectividad nacional. La evaluacin
econmica-nacional y social se
ocupa de valorizar l
Cadena de la Inversin: Cadena de la Inversin: Cadena de la Inversin:
* Inversin Accin Resultado.
* Inversin Accin Resultado-
Efecto.
* Inversin-Accin-Resultado-Efecto-
Impacto.
* Evaluacin Antes, en y Despus
de la ejecucin del proyecto.
* Evaluacin Antes, En y Despus
de la ejecucin del proyecto.
* Evaluacin Antes, En y Despus
de la Ejecucin del Proyecto.
Ing. Javier Sicchar V.
TIPOS DE PROYECTOS
PROYECTOS
EMPRESARIALES
PROYECTOS
MICROSOCIALES
PROYECTOS
MACROSOCIALES o PIPs
4. Criterios e Indicadores de
Evaluacin: 4. Criterios e Indicadores de Evaluacin:
4. Criterios e Indicadores de
Evaluacin:
* El criterio general rector es el de
beneficio-costo, que determinan la
rentabilidad del proyecto.
* Criterios: * Criterios:
* Desde el punto de vista del proyecto
puro (sin financiamiento): VAN, TIR.
* Desde el punto de vista del
inversionista (con financiamiento): VANF,
VANF Neto, TIRF.
* Otros: Razn B-C, PR, VAC,
CEA,VEA, etc. (Todos a precio de
mercado o precios mon
De suficiencia:
Anlisis de los recursos disponibles, la
calidad de los mismos y la posibilidad de
financiamiento.
De eficiencia:
Que la asignacin de recursos conduzca-al-
mximo nivel de bienestar posible dados
los recursos disponibles en un
determinado momento. Analiza ms all
del mercado sin distorsiones, la presencia
del gobierno (impuestos, subsidios
* Se excluyen la utilizacin de los
criterios en trminos cualitativos de la
eficacia (cumplimiento de objetivos) y en
trminos cuantitativos referido a la
eficiencia (menores costos) y la
suficiencia (anlisis del mercado
proveedor).
De Eficacia:
Anlisis y comparacin de los objetivos y
metas planeadas con las ejecutadas y si
alcanzaron a resolver el problema
planteado. Se emplea como herramienta la
Matriz del Marco Lgico.
De equidad:
Enfrenta el objetivo y meta de asignacin
de recursos de tal manera que se
establezca una distribucin de ingresos y
riqueza considerada como justa.
De Eficiencia:
Anlisis de los procesos de utilizacin
ptima de los recursos disponibles a los
menores costos posibles. Tambin se
emplea como herramienta la Matriz del
Marco Lgico en el planeamiento adecuado
de actividades.
* Indicadores: * Indicadores:
A precio de cuenta o precio de sombra.
Indicadores Especficos:
Incrementos de ingresos, acceso de
Servicios de Salud, mejora de la nutricin;
capacitacin como promotores agrcolas,
etc.
VAN Social; TD Social.
Siendo: PC = PM x RPC
PC: Precio de Cuenta
PM:Precio de Mercado
RPC: Razn de Precio de Cuenta (Para
bienes transables internacionalmente y no
transables internacionalmente).
Indicadores Globales:
Costo-Efectividad
(Todos a precios de mercados o
precios monetarios)
Ing. Javier Sicchar V.
TIPOS DE PROYECTOS

II.- Segn el tipo de Servicio o Producto :
1. Proyectos de Asistencia Social
2. Proyectos de Infraestructura Social
3. Proyectos de Infraestructura Econmica
4. Proyectos de Desarrollo Productivo

Ing. Javier Sicchar V.
SEGN EL TIPO DE SERVICIO O PRODUCTO
PROYECTOS DE
ASISTENCIA SOCIAL
PROYECTOS DE
INFRAESTRUCTURA
SOCIAL
PROYECTOS DE
INFRAESTRUCTURA
ECONMICA
PROYECTOS DE
DESARROLLO
PRODUCTIVO
Atencin a madres
gestantes y nios
menores de tres aos.
Equipamiento de
comedores populares.
Pequeos sistemas
de riego.
Pequea empresa
de transformacin
Atencin pre-escolar y
guarderas infantiles.
Construccin y
equipamiento de
puestos de salud.
Rehabilitacin de
tierras.
Crianza de
animales menores.
Paquetes de medicinas. Construccin y
equipamiento de
centros educativos.
Forestacin y
reforestacin.
Microempresas.
Atencin Integral de
Salud.
Construccin de
losas Deportivas.
Construccin de
pozos artesanales.
Otros.
Campaas Preventivas
de Salud.
Construccin de
Centros Comunales.
Infraestructura de
comercializacin.
Planificacin familiar. Abastecimiento de
agua y alcantarillado.
Infraestructura vial.
Apoyo a bibliotecas de
los centros escolares.
Saneamiento
bsico ambiental.
Pequeos
programas de energa
no convencional rural.
Alfabetizacin
Ing. Javier Sicchar V.
3. PREPARACIN Y FORMULACIN DE PROYECTOS
EMPRESARIALES
3. 1 ASPECTOS PREPARATORIOS Y LOS TRMINOS DE REFERENCIA O CONTRATOS
Antes de realizar el estudio (perfil, pre-factibilidadd, factibilidad):
Concepcin del proyecto
Aspectos metodolgicos
Items del estudio
Cronograma de actividades
Texto legal del contrato
Dos anexos: propuesta tcnica y propuesta econmica

INVERSIONIST
A


CONSULTOR

PROPUESTA
Tcnica
Econmico
Trmino de referencia
Definitivo o contrato
Bases de trminos
de referencia
Presupuesto del
estudio
Visin global de cmo hacer el estudio.
Explicacin cualitativa de los items ms
importantes del ndice del estudio.
Elementos de la Propuesta
Tcnica como base
Ing. Javier Sicchar V.
18/04/04 25/04/04 02/05/04 09/05/04 16/05/04 06/06/04 20/06/04 10/07/04 17/07/04
1. concepcin del proyecto
planeado 18/04/04
ejecutado 25/04/04
2. Aspectos Generales
planeado 25/04/04
ejecutado 02/05/04
3. Entorno Macroeconmico
planeado 02/05/04
ejecutado 09/05/04
4. rea de Influencia
planeado 09/05/04
ejecutado 16/05/04
5. Estudio de mercado
planeado 16/05/04
ejecutado 06/06/04
6. Estudio tcnico
planeado 06/06/04
ejecutado 20/06/04
7.Evaluacin econmico- financiera
planeado 20/06/04
ejecutado 10/07/04
8. Aspecto ambientales
planeado 10/07/04
ejecutado 17/07/04
PROYECTO: FABRICA DE TELAS
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
ABRIL
comienzo TAREAS
JULIO JUNIO MAYO
Ing. Javier Sicchar V.
3.2 FORMULACIN:
3.2.1. Aspectos Generales:
1. Objetivos del Proyecto:
Est vinculado con la satisfaccin de necesidades.
Asumir como soluciona el problema.
1.1 Objetivos Generales
Constituye el grano de arena que aporta el proyecto junto con otros proyectos a
satisfacer una gran necesidad o contribuir al desarrollo.
Permiten relacionar al proyecto con los niveles mayores de planeacin.
Por lo general han sido poco trabajados en los proyectos privados

GRANDES NECESIDADES O NECESIDADES MAYORES:
1. Calidad de vida de la poblacin:
Alimentacin
Salud
Educacin
Saneamiento y Vivienda
Calidad ambiental
2. Necesidades econmicas y sociales :
Mejora del ingreso
Empleo
Aporte o ahorro de divisa
Articulacin Productiva
3. Necesidades vinculadas a la Innovacin Tecnolgica, etc
Ing. Javier Sicchar V.
1.2 Objetivos Especficos
Vinculados al giro del negocio (calidad del producto, rentabilidad del proyecto)
Satisfacer una necesidad especfica
2. Objetivos del Estudio
Demostrar la factibilidad del proyecto relacionado: al entorno macroeconmico, al
mercado, a los aspectos tcnicos a la rentabilidad econmica.
Vinculado al consultor, el estudio es nuestra responsabilidad.
2. Justificacin del Proyecto
Responde a la pregunta porqu es importante un proyecto?
Identificar por lo menos una ventaja competitiva del proyecto.
Relacionar el proyecto con los objetivos generales
3. Antecedentes del Proyecto
Una buena formulacin de un proyecto est asociada a la mayor experiencia acumulada del
consultor o al mayor nmero de antecedentes que cuenta la empresa consultora.
3.1 Sistemticos
Estudios completos de Perfil, Pre-Factibilidad o Factibilidad, similares al proyecto a realizar.
Estudios parciales relacionados al mercado, aspectos tcnicos.
3.2 No Sistemticos
Recoge experiencias a travs de entrevistas de hombres de negocios expertos, estudios
sueltos que permiten una mejor formulacin del estudio.
Ing. Javier Sicchar V.
4. Alcances

Determinar el nivel del estudio: Perfil, Pre-Factibilidad, Factibilidad.
Identificar las zonas o reas de trabajo de campo.
Determinar los obstculos o restricciones que tiene el estudio
relacionado :
Con el mercado (referente a la oferta o a la demanda).
Con relacin a los aspectos tcnicos del proyecto.
Identificar aspectos a ser desarrollados a un nivel superior de estudio
(condiciones de perfil a ser desarrollados en pre factibilidad,
condiciones de pre-factibilidad a ser desarrollados en factibilidad.
Ing. Javier Sicchar V.
Variables del Entorno
Nacional e Internacional
EMPRESA







Tecnolgicas
Sociales

Econmicas
Socio
Culturales
ESTRATEGIA
Fortaleza y
Debilidades
Oportunidades
y Amenazas
Metas
3
.
2
.
2
.

E
N
T
O
R
N
O

M
A
R
C
O
E
C
O
N

M
I
C
O

Ing. Javier Sicchar V.
VARIABLES RELEVANTES EN EL ANLISIS DEL ENTORNO
MACROECONMICO ACTUAL: TENDENCIAL Y COYUNTURAL
Sector Real:
PBI Global , PBI por sectores, PBI por rama industrial
en los gastos de inversin
en los gastos de consumo

Sector Externo:
Cambio en las Reservas Internacionales Netas: RIN
Importaciones, Exportaciones: Balanza Comercial
Balanza de Servicios
Balanza en Cuenta Corriente
Balanza de Capital
Balanza de Pagos
Nivel de la Deuda Externa
Tipo de cambio
Tasa de devaluacin
Tipo de cambio real
Tipo de cambio de paridad
Ing. Javier Sicchar V.
Sector Monetario:
Crecimiento de liquidez
Crecimiento de la emisin primaria
Crecimiento del crdito interno neto (CIN)
Destino del crdito (sector privado y sector pblico)
Inflacin
Inflacin de grupos productos
Tasa de inters nominal y real
Precios relativos de los productos
Sector Fiscal:
Dficit Gobierno Central
Ingresos del gobierno como fraccin del producto social
Gastos del gobierno como fraccin del producto social
Ingresos y gastos corrientes del gobierno
Financiamiento del dficit / Fuentes
Nivel real de las tarifas pblicas

Ing. Javier Sicchar V.
3.2.3. rea de Influencia:
1. Definicin:
Es un concepto geo-econmico que delimita el
rea irradiada por el proyecto desde el
mercado proveedor (insumos) hasta el
mercado consumidor (productos).
Determina el mbito donde se va realizar el
estudio de mercado.
Ing. Javier Sicchar V.
A
. Los Flujos de productivos y comerciales:

Este factor referido a la cercana del Proyecto a los flujos productivos y
comerciales.
B
. Accesibilidad Vial:

Para que los flujos de transporte puedan vializarse en trminos de trfico,
requiere necesariamente de una infraestructura de transporte (carreteras, puertos,
etc.)
C
. Disponibilidad Energtica:

Para que el proyecto tenga viabilidad de localizacin y expansin, es necesario
que exista disponibilidad energtica.
P
Para proyectos de recursos naturales:
D
. Homogeneidad Ecolgica:

Que definen un valle, una cuenca, zonas de biomasa, etc.




2. Criterios para delimitar el rea de Influencia:
Ing. Javier Sicchar V.
3. Tipos de rea de Influencia

A. rea de Influencia Directa:

Denominada as al rea donde se genera la mayora de los
flujos del producto.

B. rea de Influencia Indirecta:

Denominada as a aqulla que esta fuera del rea de
Influencia Directa, que genera o recepciona los flujos con una
participacin poca significativa o de expansin futura.


Ing. Javier Sicchar V.
4. Descripcin del rea de Influencia:

1. Aspectos Demogrficos:
1. Poblacin del rea de Influencia:
- Urbana / Rural
- Sexo
2 . Aspectos Productivos:
1. PBI/ si es posible, actividades econmicas
2. Niveles de Inversin
3. Nmero y tamao de Empresas
4. Aspectos Sociales : salud, educacin, etc.
Ing. Javier Sicchar V.
AREA DE INFLUENCIA
Ing. Javier Sicchar V.
3.2.4. ESTUDIO DE MERCADO

1. OFERTA
2. DEMANDA
3. BALANCE DE OFERTA Y DEMANDA
4. PRECIOS
5. COMERCIALIZACIN
6. PRONSTICO DE VENTA
7. COBERTURA DEL PROYECTO
Ing. Javier Sicchar V.
1. LA OFERTA

1. Definicin

2. El Producto

3. Tipos de Mercado

4. Estructuras de Mercado

5. Anlisis del Mercado Competidor

6. Cuantificacin de la Oferta
Ing. Javier Sicchar V.
1. LA OFERTA
DEFINICIN
Es la cantidad de bienes o servicios que
un cierto nmero de oferentes
(productores) estn dispuestos a poner
a disposicin del mercado a un precio
determinado.
Ing. Javier Sicchar V.


1. Definicin
2. Componentes o Elementos

3. Tipos

4. Utilidades

5. Clasificacin



PRODUCTO
Ing. Javier Sicchar V.
PRODUCTO
1. DEFINICIN:
Es un bien o servicio que resulta de un proceso de
transformacin y que proporciona satisfaccin de
necesidades y es deseable por los consumidores.
2. COMPONENTES O ELEMENTOS:
1. Caractersticas especiales y atributos fsicos.
2. Calidad y Seguridad
3. Marca
4. Imagen de Prestigio.
5. Garanta.
6. Empaquetado y Etiquetado.
7. Servicios de Distribucin, Instalacin y Crdito.
8. Servicio de Post- Venta.

Ing. Javier Sicchar V.
3. TIPOS DE PRODUCTOS A CONSIDERAR EN
UN PROYECTO:

1. Principal:
Es aquel que contribuye el eje de las ventas
relacionadas con el Giro del Negocio de huevos de
codornices.
2. Complementarios:
Son aquellos que refuerzan la actividad del producto
principal. Se les denomina tambin Sub- producto o
productos secundarios. Ejm: La venta de codornices.

3. Sustitutos :
Son aquellos que compiten con nuestros productos
principal o complementarios. Ejem: el huevo de gallina,
la carne de gallina.
Ing. Javier Sicchar V.
4. UTILIDADES DEL PRODUCTO

1. Primaria:
Son un conjunto de atributos intrnsecos que
rodean al producto y que satisfacen las necesidades
del consumidor. Ejem: de un reloj su utilidad
primaria es dar informacin sobre tiempo; de un
automvil ser satisfacer la necesidad de transporte.

2. Inducidas:
Son un conjunto de atributos derivados del
consumo de un producto. Ejem: un reloj
Longines, un auto de marca, nos brinda una
utilidad de confort, de diseo, de color, de prestigio,
etc.
Ing. Javier Sicchar V.
5. CLASIFICACIN DEL PRODUCTO


5.1. Segn sus caractersticas intrnsecas.

5.1.1 TANGIBLE O BIEN:
1. Bienes no duraderos o fungibles:
Son bienes. tangibles de consumo rpido y frecuente, los cuales ,se consumen en
uno o pocos usos; por ejemplo, los. cigarrillos, las gaseosas, cervezas y las
galletas. Estos bienes son de alta rotacin, por la cual es estrategia a seguir
mantenerlos a un precio atractivo, obteniendo un margen unitario y ganando por
mayores ventas. Asimismo, es necesario que estn disponibles en todos los
puntos de venta posibles y realizar un programa de publicidad muy agresivo, con
el fin de incentivar al individuo o consumir el producto y conseguir su fidelidad al
mismo.

2. Bienes Duraderos:

Son bienes tangibles y se pueden utilizar muchas veces; por
ejemplo, -computadoras, cualquier electrodomstico o vehculos. Estos bienes
tienen una rotacin muy baja por lo cual es necesario un mayor margen. unitario, y
se requiere un sistema de ventas ms personalizado y especializado. Ejm.
Automviles, refrigeradoras, etc.
Ing. Javier Sicchar V.
5.1.2 INTANGIBLE O SERVICIO:


Son aquellos productos de naturaleza
inmaterial, requieren de una alta credibilidad
y un adecuado control de calidad.
Ejm. La educacin universitaria, la
atencin mdica, etc.

CLASIFICACIN DE PRODUCTOS
Ing. Javier Sicchar V.
COMPONENTES DE UN PRODUCTO
PRODUCTO
Servicio
Post - Venta
Empaquetamianto
y etiquetado
Imagen de
prestigio
Garantia
Servicio de
Distribucin, instalacin
y credito
Caracteristicas
especiales y
atributos fsicos
Calidad
y
Seguridad
Marca
Ing. Javier Sicchar V.
CLASIFICACIN DE PRODUCTOS
5.2 EN FUNCIN DEL USO

5.2.1 Productos de Consumo:
Son aquellos que se consumen de una manera directa, y estn destinados al
use de los consumidores finales. Se pueden sub-dividir en:


1. Bienes de Conveniencia:
El consumidor conoce perfectamente el producto y no le es difcil adquirirlos, es
decir, lo compra sin mayor esfuerzo a precios bajos. En este tipo de
bienes, por lo general, el cliente no tiene ninguna preferencia en cuanto a
marcas se refiere, adquiriendo la que ms se acomode a sus necesidades. Ejm.
clavos, tornillos, globos, etc.


2. Bienes de comparacin:
El consumidor compara el precio, la calidad y el estilo de los productos antes de
adquirirlos. Como consecuencia de ello, no es necesario que esta clase de
productos estn en todos los puntos de venta posibles, . sino en algunos
establecimientos claves. Ejm. Autos usados, un individuo tomar su tiempo para
compararla relacin entre precio y calidad de los vehculos antes de realizar la
compra.
Ing. Javier Sicchar V.
CLASIFICACIN DE PRODUCTOS
3. Bienes de especialidad:
El consumidor dedica mucho tiempo a esfuerzo en encontrar la
marca que desea, por la que tiene fuerte preferencia. por tanto,
estos productos se encuentran en pocos distribuidores, los
cuales junto al fabricante deben realizar extensa Campaa
publicitaria del producto. Ejm: Perfume muy fino, un automvil de
marca, un equipo de, sonido de marca.

4. Productos no buscados:
Son aquellos que el consumidor no desea en determinado
momento nuevos productos que el consumidor desconoce.
Ejm. Seguros d Sepelio o un nicho en el cementerio, hospitales,
etc.
Ing. Javier Sicchar V.
5.2.2 Productos industriales:

Son aquellos que sirven para , producir otros bienes y son destinados
al uso del consumidor intermedio o consumo industrial. Se pueden
subdividir en:

1. Materias Primas:
Son bienes naturales que han sufrido mnimas transformaciones y que forman
parte de otro producto que despus de ser procesado. Ejm. El petrleo,
el trigo, etc.

2. Materiales y partes de fabricacin.
Son productos que han sufrido cierto grado de procesamiento y son la base del
producto final o contribuyen a conformar el mismo, previo proceso adicional.
Ejm. el petrleo que se convierte en gasolina; lastes de un
automvil.

3. Instalaciones:
Son productos industriales manufacturados finales que tienen un precio muy
elevado. Su caracterstica principal es que afecta directamente la escala de la
operacin de una empresa. Ejm. Un horno industrial, un barco, una
planta de conservas, etc.
Ing. Javier Sicchar V.
4. Equipo Accesorio.
Forma parte directa del proceso de produccin. Son productos
industriales complementarios a un bien industrial final y principal.
Posee una vida til ms corta que las instalaciones, pero ms
larga que los suministros de operacin. Ejm. Una gra para
transportar los productos terminados al almacn, computadoras,
escritorios, etc.

5. Suministros de Operacin:
Se caracterizan por su corta duracin y que requiere un bien industrial
final para su funcionamiento, bajo precio y se adquieren con un
mnimo de esfuerzo y tiempo, son los equivalentes a los bienes de
conveniencia de los bienes de consumo. Ejm. Artculos de escritorio,
combustibles, etc.
Ing. Javier Sicchar V.
5.3 En funcin al Ciclo de Vida:
En analoga a los seres vivientes, los productos; atraviesan cuatro etapas:
1. Lanzamiento: penetracin en el mercado.
2. Crecimiento: afianzamiento
3. Madurez,: posicionado, alta aceptacin.
4. Declive: programacin descendente de ventas
Decadencia Madurez Crecimiento Lanzamiento
Tiempo
S/.
Ing. Javier Sicchar V.
CARACTERSTICAS DEL CICLO DE VIDA
DE UN PRODUCTO
Elementos que
intervienen en el xito
de un producto
Introduccin
o
Lanzamiento
Crecimiento Madurez Declive
Ventas Escacez
Crecen
con fuerza
Mantienen Descenso
Beneficios Negativos Mximos Descienden
Bajos o
Negativos
Clientes Nuevos
Primera
Mayoria
Numerosos
y Ley
Escasos
Precios Altos Bajan Siguen Bajando
Descienden o
Caida total
Ing. Javier Sicchar V.
5.4. Segn su rentabilidad:
1. Bsicos:
Son aquellos que tienen un buen nivel de aceptabilidad global en el mercado,
rentabilidad aceptable, sin que se aprecien en su consumo tendencias decrecientes
que hagan pensar en su sustitucin. Son productos muy establecidos, al igual que el
de los de la competencia, por lo que su mercado es constante, sin requerir grandes
inversiones, en aplicaciones de las tcnicas del Marketing.
2. Dilema:
Son aquellos cuya rentabilidad es baja pero se tiene la esperanza de que su
evolucin en el mercado (respecto a su aceptacin y consumo) va ser positiva a
corto plazo, siempre y cuando se realicen algunas acciones de promocin sobre
ellos.
3. Estrella:
Son los que tienen alta rentabilidad, pero adems, bajos costos de produccin y
expectativa creciente de ventas.
4. Declives:
Su rentabilidad baja y se aprecia que el consumo y la aceptacin en el mercado es
decreciente. Sin embargo, pueden relanzarse con una adecuada poltica de
Marketing.
Ing. Javier Sicchar V.
3. TIPOS DE MERCADO
1. Mercado Proveedor:
Importancia crtica la disponibilidad de insumos.
Precios
Calidad y especificaciones Tcnicas.
Ejm: Pys. Agroindustriales, mineros, etc.
2. Mercado competidor
Movimiento de diferentes productores a nivel de producto final.
3. Mercado de la Demanda
Mercado del consumidor.
4. Mercado Distribuidor
Cadena de distribucin y venta.
5. Mercado Externo
Ejm: Pys. De exportaciones e importaciones
Ing. Javier Sicchar V.
4. ESTRUCTURA DEL MERCADO
CARACTERSTICAS
LIBRE
COMPETENCIA
MONOPOLIO OLIGOPOLIO
COMPETENCIA
MONOPOLICA
# de vendedores Muchsimos Uno Muy pocos Pocos
# de compradores Muchsimos Muchsimos Muchsimos Muchsimos
Producto Homogeneo Homogeneo
Homogeneo
Diferenciado
Diferenciado
Precio
Lo determina
el Mcdo.
Lo determina
el Monopolio
Lo determina
el Oligopolio
Cp: Monopolio
Lp: Mercado
Barreras de acceso
al mercado
Ninguno Fuertes Fuertes Pocas
ESTRUCTURAS DEL MERCADO
Ing. Javier Sicchar V.


5. ANALISIS DEL MERCADO
COMPETIDOR
1. TIPOS DE COMPETENCIA

2. FACTORES DIRECTOS QUE EXPLICAN LA
COMPETENCIA
Ing. Javier Sicchar V.
1. TIPOS DE COMPETENCIA
1.DIRECTA
2.INDIRECTA
3.GENRICA
Ing. Javier Sicchar V.
ANLISIS DEL MERCADO COMPETIDOR
1. TIPOS DE COMPETENCIA
1. Competencia directa:
Son aquellas empresas que ofrecen productos o servicios similares del Proyecto y
que satisfacen la misma necesidad, orientados al mismo tipo de cliente(o
segmento de mercado similar) y utilizan similar tecnologa. Ejm: Para un proyecto
de Panadera su competencia directa sern las panaderas de una zona o barrio.
2. Competencia Indirecta:
Son aquellas empresas que satisfacen la misma necesidad, orientados a clientes
diferenciados (o segmento de mercado diferente) pues ofrecen productos diferentes
y utilizan distinta tecnologa. Ejm: Para un proyecto de servicio de buses, su
competencia indirecta sern las empresas que realizan servicio de taxis.
3. Competencia Genrica:
Son aquellas empresas que ofrecen productos o servicios diferentes y que satisfacen
necesidades diferentes, pero orientados al mismo tipo de clientes (o segmento de
mercado similar) buscando canalizarlo en funcin de su capacidad adquisitiva; y
utilizan distinta tecnologa. Ejm: Para un proyecto de una productora de licuadoras ,
su competencia genrica sern las empresas productoras de diferentes
electrodomsticos como batidoras, cuchillos elctricos, lavadoras, aspiradoras,
lustradoras, etc.

Ing. Javier Sicchar V.
ANALISIS CUALITATIVO DE LA
COMPETENCIA
Fortaleza Debilidad
Fortaleza del
Competidor 1
Debilidades del
Competidor 1
1. Mercado Meta
2. Producto
3. Precio
4. Promocin
Debilidades del
Competidor 2
Caracteristicas
a Analizar
Estrategia Actual de la Empresa Estrategia de la Competencia
Fortaleza del
Competidor 2
Ing. Javier Sicchar V.
2. FACTORES DIRECTOS QUE EXPLICAN LA
COMPETENCIA
1. El nmero de empresas competidoras (o listado de empresas competidoras)
sealando la localizacin de las mismas
2. Los volmenes de produccin histricos, actuales de la empresas
competidoras.
3. La capacidad instalada y utilizada en la competencia.
4. Planes de expansin de la capacidad instalada de la empresas competidoras.
5. Nuevos Proyectos en estudio o en ejecucin de las empresas competidoras.
6. El monto de inversin fija tangible y el nmero de trabajadores de las
empresas en competencia.
7. Las caractersticas tecnolgicas y organizativas de las empresas
competidoras.
8. Capacidad de financiamiento de la empresas competidoras (o niveles de
crdito bancario alcanzado por las mismas).
9. Precios y costos histricos actuales y proyectados de la competencia.
Ing. Javier Sicchar V.
5. CUANTIFICACIN DE LA OFERTA
5.1 Mtodos
5.2 Clculo de la Oferta Proyectada
Ing. Javier Sicchar V.
METODOS
1. SUBJETIVOS
Delphi
Panel
Encuestas pilotos
Grupos foco


Ing. Javier Sicchar V.
2. CAUSALES
Regresin
Series de tiempo
Multivariado
Muestreo

Ing. Javier Sicchar V.


MODELOS ECONOMETRICOS
1. Modelo Lineal Simple



2. Modelo Exponencial



3. Modelo Reciproco



4. Modelo Semilogaritmico



5. Modelo Semilogaritmico



6. Modelo Autorregresivo











t
e
t t t
b
t t
e X b b LnY e X b Y ln ln ln ) ( + + = =
1 1 0
1
0
t t 1 0
t t t 1 0
t
e X b b
Y
1
e ) X ln( b b
1
Y + + =
+ +
=
t t 0 t t t 1 0 t
e X ln b Y e ) X ln( b b Y + + = + + =
t t 1 0 t
b
t 0 t
e X b b Y X b Y
1
+ + = = ln ln ln ) (
t t 1 0 t
e X b b Y + + + =
t 1 0 t t 1 0 t
e b b Y e b b Y + + = + + =
1 t 1 t
Y Y
100 1
P
P
g%
g) (1 P P : Tasa
n
1
o
n
n
o n

|
|
|
.
|

\
|

|
|
.
|

\
|
=
+ =
Ing. Javier Sicchar V.
2. LA DEMANDA

1. Definicin
2. Tipos de Demanda
3. Anlisis de la Demanda
4. Cuantificacin de la Demanda
Ing. Javier Sicchar V.
1. DEFINICIN DE LA DEMANDA
Es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere
o solicita para buscar la satisafaccin de una necesidad
especfica a un precio determinado.

2. TIPOS DE DEMANDA
1. Mercado Consumidor:
Referida a la demanda de bienes y servicios por el
consumidor

2. Mercado Industrial o Institucional
Referida a la demanda de bienes y servicios por el
consumidor institucional o industrial.

Ing. Javier Sicchar V.
3. ANLISIS DE LA DEMANDA
3.1 ANLISIS DEL MERCADO CONSUMIDOR FINAL

3.2 ANLISIS DEL CONSUMIDOR INTERMEDIO O
INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL
3. 1 ANALISIS DEL MERCADO COMSUMIDOR
1. Necesidades y Motivacion
2. El Consumidor o Cliente y sus Condiciones
3. Proceso de Compra
4. La Segmentacion del Mercado
Ing. Javier Sicchar V.
NECESIDADES Y MOTIVACIN
a.Definicin y relacin de conceptos entre necesidades y motivacin
NECESIDAD MOTIVACIN
Carencia de algo.
Anhelo de una poblacin
Problema no resuelto
Impulso de satisfacer
una necesidad hacia mi
proyecto
ASPECTOS OBJETIVOS ASPECTOS SUBJETIVOS
Investigacin de Mercados Publicidad
Ing. Javier Sicchar V.

Necesidades


Deseos

Dan
lugar a
Que
ocasionan

Tensiones

CADENA NECESIDAD DESEOS -
SATISFACCIN



Satisfaccin

Que dan como
resultado
Acciones

Que dan
Lugar a
NECESIDADES Y MOTIVACIN
Ing. Javier Sicchar V.
DIFERENCIA ENTRE MOTIVACIN Y SATISFACCIN

MOTIVACIN


RESULTADOS


SATISFACCIN

Ing. Javier Sicchar V.
b.Clasificacin de Necesidades:

Segn Maslow
Segn Herzberg
Ing. Javier Sicchar V.
NECESIDADES SEGN
MASLOW
Necesida de
autorrealizacin
Necesidad de estima
Necesidad de afiliacin o aceptacin
Necesidad de seguridad o estabilidad
Necesidades fisiolgicas
Ing. Javier Sicchar V.
Autorrealizacin
Estima o posicin
social
Afiliacin o
aceptacin
Seguridad
o estabilidad

Necesidades
fisiolgicas
M
o
t
i
v
a
d
o
r
e
s

Trabajo desafiante
Logros
Desarrollo en el trabajo
Responsabilidad
Progreso
Reconocimiento
Posicin social
Relaciones interpersonales
Calidad de la supervisin
Poltica y administracin de la
compaa
Condiciones de trabajo
Seguridad de empleo
Sueldos

F
a
c
t
o
r
e
s

d
e

m
a
n
t
e
n
i
m
i
e
n
t
o

Jerarquia de necesidades de
Maslow
Teoria de dos factores de
Herzberg
COMPORACIN DE LAS TEORIAS DE LA MOTIVACIN DE MASLOW Y HERZBERG
Ing. Javier Sicchar V.
Equilibrio o
desequilibrio de
las recompensas
Descontento
Menor produccin
Abandono de la organizacin
Continuacin del mismo
nivel de produccin
Trabajo ms intenso
Recompensa adecuada
Recompensa
poco equitativa
Recompensa
equitativa
Recompensa ms
que equitativa
TEORIA DE LA EQUIDAD
Ing. Javier Sicchar V.
c.Tipos de motivacin
Motivos
Son conscientes, racionales
Son estticos se mueve slo
en la consciencia

Moviles
Puede ser inconscientes.
Son dinmicos, se mueven en
el circuito:consciente,
inconsciente, consciente
Para el consumidor industrial
o institucional
Para el consumidor final
Ing. Javier Sicchar V.
SUPER
EGO
Sistema 2
EGO
Sistema 3
ID
Sistema 1
PLACER
UNA PRESENTACIN DE LAS INTERRELACIONES ENTRE EL ID,
EL EGO Y EL SUPER EGO
Ing. Javier Sicchar V.
MODELO DEL PROCESO
DE MOTIVACIN
Procesos
Cognositivos
Necesidades, anhelo
y deseos no
satisfechos

Tensin


Aprendizaje

Meta o
Necesidad
de
satisfaccin

Comportamiento


Impulso

Reduccin de
Tensin
Ing. Javier Sicchar V.
d.Una canasta de mviles para captar la motivacin del
consumidor final
MODA
La decisin de compra se realiza sobre el deseo de
satisfacer una curiosidad, lo nueo, lo estacional.
ejem: usar minifalda en invierno
INTERES
La decisin de compra se realiza por el deseo de algn
beneficio econmico.
ejem: producto barato, inters por ganar, aprovechar una
prmocin, etc.
Ing. Javier Sicchar V.
COMODIDAD
La decisin de compra se realiza por el deseo del confort,el bienestar,
la facilidad al acceso o manejo de un producto.
AFECTO
La decisin de compra se realiza por el deseo de amistad, del amor, del
capricho.
ejem: un regalo a la madre, a la pareja, a una amistad enferma, etc.
SEGURIDAD
Expresada en el instinto de conservacin del consumidor en las
garantias que exige. Ejem: decisin de compra por la calidad de los
productos.
Orgullo
La decisin de compra se realiza por el deseo del amor propio, de la
vanidad, de la envidia.
Ejm: comprar ropa elegante
Ing. Javier Sicchar V.
e.Instrumentos que permiten captar la motivacin del
consumidor final
Investigacin
concluyente
Encuestas ptimas
Censos
Investigacin
exploratoria
Observaciones
Entrevistas
Grupos focos
Encuestas pilotos
Ing. Javier Sicchar V.
EL CONSUMIDOR Y SUS CONDICIONES

CONSUMIDOR


PERSONA FISICA O JURIDICA, INDIVIDUAL O COLECTIVA CON
LAS SIGUIENTE CONDICIONES


PODER DE
DECISIN


CAPACIDAD DE
PAGO


CAPACIDAD DE
COMPRA

Reconocida o no por l Presente
Futuro
Aplazada
Absoluto
Compartido
Influido
Ing. Javier Sicchar V.
El consumidor cliente y sus condiciones
CONSUMIDOR
Consumidor potencial
Cliente
80%
20%
a.Capacidad de Compra: NECESIDAD
Se analiza tres situaciones
Cuando el cliente ha identificado sus necesidades y sabe como
satisfacerlas.
Ha trabajado la investigacin de mercados y la publicidad
Cuando el cliente ha identificado sus necesidades y no sabe como
satisfacerlas.
Ha trabajado la investigacin de mercados y debe trabajar la publicidad
Cuando el cliente no ha identificado sus necesidades y no sabe como
satisfacerlas.
Ha trabajado la investigacin de mercados (descubrir la necesidad) y
posteriormente la publicidad.
Ing. Javier Sicchar V.
b.Capacidad de PAGO: INGRESO

Presente: Compras al contado. La variable es el ingreso
disponible.
Futuro: La compra en dos momentos:
El compromiso de compra o separacin.
La cancelacin de la compra
La variable es el ingreso esperado.
Aplazado: Comprar a plazos, pagos parciales, la variable
es el ingreso esperado.

Ing. Javier Sicchar V.
c.El poder de Decisin: DECISIN DE COMPRA
Absoluta:
Cuando la decisin de compra est concentrada en el jefe
(a) de familia.
Compartida:
Cuando la decisin de compra est coordinada adems del
jefe de familia con algunos mienbros de la familia que
aporten a la economa global.
Influida:
Cuando en la decisin de compra participan adems del
ncleo familiar las amistades y la publicidad.
Ing. Javier Sicchar V.
PROCESO DE DECISIN DE COMPRA
1. ETAPAS
1. Toma de conciencia de la necesidad
2. Actividad pre-compra. Se define como mentales de cliente que le
acercan a la compra. Percepcin-Conociminto-Inclinacin-
Preferencia-Conviccin-Decisin de Compra.
3. Decisin de compra, en la que decide producto, marca, lugar,
cantidad, tiempo, precio, forma de pago, etc.
4. Comportamiento en el uso. El cliente reacciona positiva o
negativamente teniendo en cuenta las satisfacciones de utilidad y
simblicas que el producto aporta.
5. Sentimientos post-compra. Sentimientos que despierta el
comportamiento del producto producidos por las expectativas en el
perodo de precisin o bien por conocimiento de un elemento,
descubrir que podra haber comprado el producto ms barato.
Ing. Javier Sicchar V.
2. PAPELES O ROLES EN EL PROCESO DE
COMPRA

Como proceso o personajes complementarios al comprar que
intervienen en el proceso de compra.
1. Los que influencian, aquellos que a travs de su opinin o
informacin afectan al proceso de compra de forma positiva o
negativa. Como ejemplo tenemos: a la familia, los amigos, los hijos,
la publicidad.
2. Los que deciden, aquellos que toman la determinacin de realizar
la compra, participando en una cuota del pago de la mercanca
comprada. Como ejemplo tenemos :la pareja de esposos; los
padres y los hijos mayores que trabajan.
3. Los que compran, aquellos que efectan materialmente el acto de
la compra. Como ejemplo tenemos:al padre, la madre, a los hijos
mayores que realizan la compra.
Ing. Javier Sicchar V.
2. PAPELES O ROLES EN EL PROCESO DE COMPRA
4. Los que usan, aquellos que consumen o utilizan. Como ejemplo
tenemos: los hijos, lamdre, un familiar, un amigo, al que se le
entregas el objeto de compra.
Est disposicin de los distintos papeles en el proceso de
compra que el vendedor tenga que plantarse dos cuestiones
importantes respecto asus clientes:

Cmo disear el proceso de compra que sigue sus clientes y
determinar quienes participan en el mismo?

Cmo determinar sobre cules participantes acta y de que forma
efectiva influenciarlo.
Ing. Javier Sicchar V.
Segmento de
mercado
Identificacin del
mercado meta del
proyecto
SEGMENTACIN DEL MERCADO
Ing. Javier Sicchar V.
CRITERIOS PARA DIVIDIR O SEGMENTAR
EL MERCADO


1. Ser homogneos en su interior.
2. Ser heterogneos entre s.
3. Tamao: bastante amplio para ser
rentable.
4. Operacionales: Se identifiquen las
variables de segmentacin.
Ing. Javier Sicchar V.


SEGMENTACIN DEL MERCADO
BASES DE SEGMENTACIN

VARIABLES DE SEGMENTACIN SELECCIONADAS

Segmentacin geogrfica
Regin

Tamao


Poblacin por rea Geogrfica

Clima

Continental, Sub continental, Regin Andina y a nivel de
pas
Metrpoli Ciudades Mayores, Ciudades Intermedias,
Ciudades Menores , Poblados.

Urbana, rural, suburbanas fuera del rea rural.

Templado (costa), seco (sierra) y tropical (selva).

Segmentacin demogrfica

Edad

Sexo
Estado civil
Ocupacin


Ciclo de la Vida Familiar


Menores de 0-1ao, 1-5 aos, de 6 a 11, de 12 a 17, de 18
a 34, de 35 a 49, de 50 a 64, de 65 a 74, mayor de 75 aos
Masculino, Femenino
Soltero, casado, divorciado, unin libre, viudo
Profesional, trabajadores manuales, oficinistas.
Soltero, recin casados (nido vacio I) , casados con hijos
menores dependientes (nido lleno I) , casados con hijos
mayores dependientes (nido lleno II), casados con hijos
independientes (nido vaco II ), ancianos solos
Ing. Javier Sicchar V.
BASES DE SEGMENTACIN

VARIABLES DE SEGMENTACIN SELECCIONADAS

Segmentacin sociocultural


Por estratos socioeconmicos
(INEI: 23 variables)


Por Ingreso




Educacin

Cultura
Religin
Clase social

Grupo social

Costumbres sociales



Estrato Alto: A, estrato Medio: B, estrato Pobre: C
Estrato Muy Pobre: D
Estrato en sobrevivencia:E
Lima Metropolitana
Estrato Alto A: US$ 3319 (4.3%)
Estrato Medio B: US$ 874 (15.3%)
Estrato Pobre C: US$ 384 (32.4%)
Estrato Muy Pobre D: US$ 229 (36.1%)
Estrato en sobre vivencia E: US$ 157 (11.9%)
Promedio General: US$ 481
Primaria completa, incompleta, secundaria completa,
secundaria incompleta, graduado universidad, postgrado.
Europea, China, Andina , Amaznica.
Catlica, protestante, juda, otras.
Capitalista, obrera, sectores medios,campesinado

Militares, religiosos, masones, mdicos, ingenieros,
abogados, etc.
Fiestas patronales, fiestas familiares.

Ing. Javier Sicchar V.
Segmentacin psicolgica/
psicogrfica

Tipo de personalidad
Estilo de vida




Extrovertida, introvertida, agresivos, sociables.
Liberal, orientado a la salud; conservador; moderno.

Segmentacin relacionada
con el uso

Intensidad de uso

Lealtad a la marca




Usuarios muy frecuentes, usuarios medianos, usuarios
ligeros, no usuarios.
Fuerte, alguna, ninguna.

BASES DE SEGMENTACIN

VARIABLES DE SEGMENTACIN SELECCIONADAS

Ing. Javier Sicchar V.
DISTRIBUCIN SOCIECONMICA DE LA POBLACIN URBANA PERUANA
36,2% (1.289,7)
A
B
C
D
E
1,4% (282,8)
Hogares
% (miles)
Personas
% (miles)
2,0% (70,8)
9,6% (1.722,5) 12,4% (434,5)
29,7% (4.572,4) 28,7% (1.026,7)
36,9% (5.822,4)
22,4% (3.519,5) 20,7% (738)
100% (3.559,8) 100% (15.919,6)
Fuente: Apoyo Opinin y Mercado S.A-Niveles Socioeconmicos Per 2003
Ing. Javier Sicchar V.
Fuente: Apoyo Opinin y Mercado S.A-Niveles Socioeconmicos Per 2003
PERFIL DE LOS HOGARES URBANOS POR NSE
A B C D E
Nmero de mienbros 3,9 4,2 4,4 4,6 4,7
Ingresos y Gastos
Ingreso promedio mensual (US$) 3293 794 314 176 123
Gasto mensual en alimentos (US$) 436 187 134 105 86
Gasto en alimentos respecto al ingreso 13% 24% 43% 60% 70%
Vivienda
Material de las paredes
Ladrillo o
bloque
de cemento
100%
Ladrillo o
bloque
de cemento
94%
Ladrillo o
bloque
de cemento
89%
Ladrillo o
bloque
de cemento
74%
Ladrillo 31%
Madera 30%
Material del techo
Concreto
armado 96%
Concreto
armado 94%
Concreto
armado 78%
Concreto
armado 50%
Planchas de
calamina
43%
Material de los pisos
Parquet o
madera 76%
Parquet o
madera 43% Cemento 59% Cemento 64% Tierra 66%
Ambiente de la vivienda 9,2 7,3 5,2 4,0 3,0
Baos dentro de la vivienda 4,2 2,2 1,3 0,9 0,3
Focos dentro de lavivienda 32,5 14,8 7,0 4,3 2,6
Jardn
Interior 68%
Exterior 62%
Interior 40%
Exterior 41% No tiene 53% No tiene 65% No tiene 65%
Artefactos y servicios
Nmero de artefactos del hogar 33 16 10 7 4
Tienen refrigeradora 100% 98% 79% 44% 9%
Tiene lavadotra 96% 72% 24% 2% 0%
Tiene computadora 85% 54% 15% 2% 1%
Telfono fijo 100% 84% 49% 24% 4%
Telfono celular 86% 50% 26% 12% 5%
Ing. Javier Sicchar V.
Alimentacin
Educacin
Transporte
Telfono
Limpieza del hogar y aseo personal
Luz Electrica
Agua
TOTAL A E C B D
123 436 86 134 187 105
34 278 8 31 107 16
42 192 21 41 86 31
14 102 2 14 41 7
18 96 9 18 32 13
15 66 6 16 28 11
8 30 5 8 14 6
253 1200 137 263 494 189
US$
GASTO CORRIENTE PROMEDIO: NIVELES SOCIECONMICOS
POBLACIN URBANA NACIONAL
Fuente: Apoyo Opinin y Mercado S.A-Niveles Socioeconmicos Per 2003
Ing. Javier Sicchar V.
DISTRIBUCIN SOCIECONMICA DE HOGARES EN LAS PRINCIPALES
CIUDADES
19.9%
26.6%
34.5%
19%
0.0%
5.0%
10.0%
15.0%
20.0%
25.0%
30.0%
35.0%
A-B C D E
Gran Lima
14.0%
35.5%
32.5%
18.2%
0.0%
10.0%
20.0%
30.0%
40.0%
A-B C D E
Arequipa
15.4%
29.6%
33.6%
21.4%
0.0%
5.0%
10.0%
15.0%
20.0%
25.0%
30.0%
35.0%
A-B C D E
Trujillo
8.0%
31.2%
45.4%
15.4%
0.0%
10.0%
20.0%
30.0%
40.0%
50.0%
A-B C D E
Cusco
Fuente: Apoyo Opinin y Mercado S.A-Niveles Socioeconmicos Per 2003
Ing. Javier Sicchar V.
DISTRIBUCIN SOCIECONMICA DE HOGARES EN LAS PRINCIPALES
CIUDADES
9.3%
36.7%
42.2%
11.8%
0.0%
10.0%
20.0%
30.0%
40.0%
50.0%
A-B C D E
Huancayo
Fuente: Apoyo Opinin y Mercado S.A-Niveles Socioeconmicos Per 2003
Ing. Javier Sicchar V.
DISTRIBUCIN SOCIECONMICA DE HOGARES (199-2003)
2.50%2.00%
14.20%
12.40%
30.40%
28.70%
35.60%
36.20%
17.30%
20.70%
0.00%
5.00%
10.00%
15.00%
20.00%
25.00%
30.00%
35.00%
40.00%
A B C D E
1999
2003
DISTRIBUCIN DEL INGRESO POR NSE
2%12.40% 28.60% 36.20% 20.70%
19.20% 26.60% 26.20% 18.60% 7.40%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Hogares
Ingresos
A
B
C
D
E
Fuente: Apoyo Opinin y Mercado S.A-Niveles Socioeconmicos Per 2003
Ing. Javier Sicchar V.
1. DEFINICIN: Es aquel donde intervienen aquellos (individuos u organizaciones) que compran
para producir otros bienes o servicios o para revender.
2. TIPOS O CLASIFICACIN:
1. Productores de Bienes y
Servicios
1. Fabricantes
2. Empresas agrcolas, compaas mineras, empresas constructoras,
compaias pesqueras.
3. Instituciones financieras: compaias de seguros, Bancos, etc.
4. Otros prestadores de servicios como: transportistas, empresas de
servicio pblico (agua, luz, telfono), hoteles, servicios
profesionales: ingenieros abogados, mdicos, etc.
2. Intermediario 1. Mayorista
2. Minorista o detallista.

3. Unidades
Gubernamentales
1. Del gobierno Central: FONCODES, PRONAA, INFES, PRONAPS,
etc.
2. De los Gobiernos Regionales
3. De los Gobiernos Municipales.

4. Organizaciones no
gubernamentales sin
fines de lucro
1. Organizaciones internacionales como: La Cruz Roja Internacional,
la Iglesia.
2. Organizaciones Nacionales: ONGs, Clubes sociales, iglesia, etc.
DEMANDA DEL MERCADO INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL
Ing. Javier Sicchar V.
3. CARACTERISTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL O
INSTITUCIONAL
1. Especificidad del Mercado:
1. Enorme volumen de venta-compra y numerossima ms transacciones
en relacin al mercado consumidor.
2. Menor nmero de compradores en relacin al nmero de
consumidores finales.
3. Concentrados geogrficamente.
4. Buscan el ahorro/pequeas diferencias es importante por el volumen
de compra.

Ing. Javier Sicchar V.
3. CARACTERISTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL O
INSTITUCIONAL
2. Naturaleza de la Unidad Compradora:
1. Son ms profesionales : agentes capacitados, debidamente
informados.

2. Especificidad de los Procesos de Decisin
son ms tiempo en la toma de decisin.
La compra ser ms formal y detallada.
Habr una etapa para la negacin.
Se piensa hacia el futuro: posibilidad de compra.

3. Otras Caractersticas de la Demanda
1. Es derivada hacia el consumidor final
2. Es generalmente inelstica (en el corto plazo) no se ven afectado
por el precio de sus insumos. Ejm. ponchos, casacas.
3. Los cambios son ms rpidos que en la demanda de
consumidores.
Ing. Javier Sicchar V.
4. EL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL
4.1 SITUACIONES DE COMPRA
Las personas que realizan la compra institucional (o compra industrial) se
enfrenta a trs situaciones de compra:
1. La Recompra Directa: Es aquella que sucede cuando el comprador ordena
sin ninguna modificacin.Ejm: las compras de rutina de una empresa. No
requiere anlisis.
2. La Recompra Modificada: El comprador busca modificar algunas
especificaciones de tiempo, condiciones o proovedor . Ejm: compras de la
empresa que requiere algunas modificaciones. Requiere el mnimo de anlisis.
3. La compra Nueva: Es la ms dificil que implica mayor nmero de personas
en la decisin un mayor riesgo y se despliega un gran esfuerzo por conseguir
informacin. La decisin de compra toma el mayor nivel gerencial. Ejem:
compraas de la empresa que realiza por primera vez. Requiere un mximo
nivel de anlisis.

Ing. Javier Sicchar V.
4.2 ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA
1. Reconocimiento del problema o necesidad. Ejm: un productor de papas
necesita papas amarillas para su produccin.
2. Determinacin de las necesidades del producto. Ejm. Se realiza la
descripcin gemneral del producto.
3. Descripcin de especificacions del producto. Ejm: Ingenieros
4especialistas hacen la lista de los requerimientos tcnicos del
producto(especificaciones)
Cantidad, calor, peso, tamao, duracin, etc.
4. Investigacin de proveedores: ejm: obtener informacin y conocimiento
de los diferentes proveedores en este caso de papa amarilla, que existen
en el mercado y realizar un estudio de cada uno de ellos: nombre,
localizacin, etc.
Ing. Javier Sicchar V.
4.2 ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA
5. Obtener propuesta de proveedores. Ejm: Se solicitany posterormente
se reciben las propuestas de cada uno de ellos.
6. Selecci del proveedor o grupo de provedores. Ejm: Se estudia, se
analiza y se consulta cada una de las opciones para luego, por
acuerdo, selccionar el proveedor o grupo de proveedores (si es
conveniente).
7. Seleccin d4e una rutina de pedidos. Ejm. Se establece la frecuencia
de pedidos, la cantidad y las condiciones.
8. Evaluacin de funcionamiento del producto. Ejm: Incluye los
sntimientos y resultados despes de la compra.Esto es un aspecto
muy importante porqur esta retroalimentacin depender la existencia
de recompra.
Ing. Javier Sicchar V.
CUANTIFICACIN DE LA DEMANDA

1. MTODOS
2. CALCULO DE LA DEMANDA
PROYECTADA
Ing. Javier Sicchar V.
1. METODOS
1. SUBJETIVOS
Delphi
Panel
Encuestas pilotos
Grupos foco


Ing. Javier Sicchar V.
ENCUESTA PILOTO
Encuestas Preliminares, Piloto o Pretest, sistema que consiste en la
realizacin de una pequea encuesta, cuyo porcentaje que debe ser
aplicado al tamao poblacional.
Tamao de la Muestra Piloto (n
p
):
Se determina como un porcentaje de la poblacin y debe ser un
nmero grande pero manejable preferible un nmero entre 30 y 40.
Sus unidades se determinan en forma aleatoria:
n
p
: tamao de la muestra piloto. (% N)
N : tamao de la poblacin.
% : porcentaje entre <0,5%)
Varianza Resultante de la Encuesta Piloto, se considera que puede ser
un buen sustituto al de la poblacin.
El empleo de varianza, obtenida de censos o investigaciones similares,
realizadas con anterioridad.
Otras veces es el resultado de conjeturas sobre la poblacin.
Ing. Javier Sicchar V.
Se puede asumir:
S
2
p

S
2
(varianza de la muestra ptima)

Determinacin de p y q pilotos:
En la ejecucin de la encuesta piloto (en nmero de 30 a 40) se
determina el p
p
(probabilidad a favor) y q
p
(probabilidad en contra)
Se sabe que: p
p +
q
p
= 1
p
p
p (p de la muestra ptima)
q
p
q (q de la muestra ptima)
1
) (
2
_
1
2

=

=
p
p
p
pi
n
X X
p S
n
i
n
p
: Tamao de la muestra piloto
X
p
: Valores de la muestra piloto
X
p
: Media de la muestra piloto
S
2
p
:Varianza de la muestra
piloto
ENCUESTA PILOTO
Ing. Javier Sicchar V.
ENCUESTA PILOTO
Error de la encuesta piloto:
Es mucho ms prctico determinar el error como de la encuesta plito
como porcentaje, en la mayora de los casos no mayor del 5%, aplicada
a la media aritmtica obtenida de la aplicacin de la misma encuesta
piloto o preliminar:
e
p
= d = (%) () ; : media aritmtica piloto.
Ejemplo: e
p
= (0.05) (1000) = + 50; e
p
: error muestral piloto.
e
p
e

(del tamao ptimo)

Nivel de Confianza:
El porcentaje del error podra considerarse en algunos casos como
complemento del nivel de confianza, as que una confianza de 95%
dara supuestamente un error de 5%, peor no siempre ser el
complemento, ya que este porcentaje podr aumentarse o disminuirse
dependiendo del grado de precisin con que se desea hacer la
estimacin.
Ing. Javier Sicchar V.
ENCUESTA PILOTO
En la encuesta piloto se utiliza:
No slo para estimar la varianza y las caractersticas de aquellas
variables que tiene que ver con el objetivo de la investigacin.
Sino que facilitan su conocimiento, familiarizan al entrevistador al
aplicar el formulario, determinar las fallas del mismo.
Adems, se puede conocer la reaccin del entrevistado.
El tiempo necesario de la entrevista y,
Permite el clculo del error necesario para fijar el tamao ptimo
de la muestra.
De igual modo, la encuesta preliminar o piloto, permite hasta cierto
punto, probar gran parte de los mecanismos tcnicos de
muestreo.
Localizar unidades.
Comprobar si la medicin es prctica.
Establecer los costos.
Ing. Javier Sicchar V.
ENCUESTA PILOTO
La encuesta piloto tambin sirve para identificar errores no muestrales.
Pero hay otro tipo error que no tiene nada que ver con el muestreo y
que no se puede medir estos errores denominados ajenos al
muestreo, no muestrales o sistemticos, y que en la aplicacin de la
encuesta piloto contribuye a identificar y minimizarlos se consideran como
errores no muestrales:
El resultado de instrumentos de medicin incorrectos.
Cuestionarios mal definidos.
Errores que comete el entrevistador al efectuar las preguntas o al
interpretar las respuestas.
Preguntas vagas o ambiguas.
En otros casos, son consecuencias de la influencia negativa del
entrevistador.
Del mal diseo del formulario.
Ing. Javier Sicchar V.
GRUPOS FOCOS
1. Establecer objetivos
Definicin del problema gerencial. Qu quiere lograr la gerencia?
Definicin de los objetivos de investigacin de mercado. qu
informacin se necesita para satisfacer las necesidades de la gerencia
2. Determinar el diseo de investigacin
Segmentos del mercado objetivo. Qu reas necesitan explorarse?
Tamao de los grupos. Cuntas personas se necesitan para el grupo
foco?. Se recomienda entre 5 a 10 personas.
Nmero de grupos. Se necesita ms de una sesin?
Duracin de las sesiones y seleccin del momento oportuno. Cunto
tiempo debera durar las sesiones?; A qu hora debera llevarse a
cabo?
Lugar de las sesiones de grupo. Dond debera realizarse las
sesiones?. Si se llevan a cabo en otra ciudad , Estado o pas, dnde
deberan realizarse?
Ing. Javier Sicchar V.
GRUPOS FOCOS
3. Desarrollar un perfil de seleccin para escoger los miembros del
grupo foco, es decir una manera para definir el tipo de personas
que se necesitan.
Caractersticas demogrficas. Considerar el sexo, la edad, etc.
Experiencia del el producto o servicio. La sesin va a tratar con
profesionales o con personas experimentadas en esta rea?
4. Establecer el presupuesto
Costos esperados: costo del moderador, costo de las instalaciones,
costo de los participantes imprevistos, alquiler de equipos, gastos en
viajes. Si la sesin se va realizar fuera de lugar, entonces, todos los
items son factores del presupuesto.
Nivel de incentivo para los participantes. Qu motivara a las
personas para que participen en un grupo foco?
Costo del anlisis de los resultados del grupo foco. Una vez realizada
la sesin, cunto tiempo se necesitara para revisar los datos?,
cunto costar?.
Ing. Javier Sicchar V.
5. Encontrar y alquilar un lugar para el grupo foco . El entorno puede afectar
las respuestas de los participantes y es posible que el cliente quiera
observar las sesiones. Lo siguientes son criterios importantes.
Atmsfera relajada y cmoda.
Disponibilidad de tipo de video y audio segn se requiera.
Medios para observacin del cliente, a travs de espejos o equipo electrnico.
Accesibilidad de los miembros del grupo foco

6. Evaluar y seleccionar los miembros del grupo foco. Ahora que ya se ha
definido el grupo de personas que se necesitan , elimine las opciones
inadecuadas del pool de candidatos para el grupo foco.
Descarte a cualquier persona que trabaje en el rea de investigacin de
mercados de un competidor, etc.
Considere la homogeneidad de los miembros del grupo
Trabaje con el servicio de reclutamiento de campo para garantizar la seleccin
de los participantes apropiados.
Revise los cuestionarios de seleccin ya completos, para asegurarse de que
se reclutaron las personas apropiadas.
Ing. Javier Sicchar V.

7. Seleccionar un moderador. Como un moderador es muy importante en un
grupo foco hay muchos factores a considerar.
Experiencia previa, familiaridad con el producto y/o la industria
Costo
Disponibilidad
Sexo del moderador.
Uso de uno o ms moderadores, alternando,

Elaborar una gua o agenda del moderador, que se utilizar para ayudar al
modelador en el logro de las metas de la investigacin de mercados.
Objetivos de la investigacin
Temas a cubrir
Tiempo asignado
9. Reunirse con el moderador, a fin de entrenarlo para la sesin
Revisar la gua de discusin y los objetivos de la investigacin.
Educar al moderador sobre el negocio y los productos del cliente.
10. Realizar las sesiones de los grupos foco.
11. Analizar los resultados. Compilar todos los datos en informacin
significativa.
12. Redactar y presentar un informe a la gerencia, explicando los hallazgos y
sus consecuencias
Ing. Javier Sicchar V.
2. CAUSALES
Regresin
Series de tiempo
Multivariado
Muestreo

Ing. Javier Sicchar V.
TIPOS DE INVESTIGACIN
Reconocer y definir el problema
de decisin
Identificar cursos de accin
Investigacin Exploracin
(grupos focos, entrevistas)
Evaluar Cursos de
accin
Seleccionar un Curso de
accin
Investigacin Concluyente
(Censo, muestreo optimo,prueba del
producto utilizando un diseo muestral)

Implementar

Investigacin de Monitoria del
Desempeo
RETROALIMENTACIN
Ing. Javier Sicchar V.
1. ESTABLECER LA NECESIDAD DE INFORMACIN
2. ESPECIFICAR LOS OBJETIVOS DE INVESTIGACIN Y LAS NECESIDADES DE INFORMACIN
3. DETERMINAR EL DISEO DE LA INVESTIGACIN Y LAS FUENTES DE DATOS.
4. DESARROLLAR EL PROCEDIMIENTO DE RECOLECCIN DE DATOS.
5. DISEAR LA MUESTRA
6. RECOLECTAR LOS DATOS
7. PROCESAR LOS DATOS
8. ANALIZAR LOS DATOS
9. PRESENTAR LOS RESULTADOS DE LA INVESTIGACIN
PASOS DEL PROCESO DE INVESTIGACIN
Ing. Javier Sicchar V.
1. Necesidad de informacin
Requerida por la institucin: inv. De mercadeo
Necesidades generales de informacin
2. Objetivos de la investigacin y necesidad de informacin
Necesidad especfica de informacin en funcin al Py.
3. Diseo de Investigacin
Disear el Py. De investigacin identificando las fuenrtes apropiadas de datos para el estudio
4. Procedimiento de recoleccin de Datos
Establecer un vnculo eficaz entre las necesidades de informacin y los preguntas que se
formularon o las observaciones que se garaban.
5. Diseo de la Muestra
Con quin o que debe inclusirse en la muestra?
Definir poblacin.
Mtodo para seleccionar la muestra: Probabilistico y no probalistico
6. Recopilacin de datos
Amplia proporcin del presupuesto y el error total en los resultafos de investigacin
Seleccin, capacitacin y control de entrevistadores
7. Procesamiento de datos
Codificacin y Edicin
8. Anlisis de Datos
Debe ser consistentee con los requerimientos de informacin e identificacin en el paso 2
Utiliza software apropiados
9. Presentacin de Resultados
Informe Escrito.
Sustencin oral.
Ing. Javier Sicchar V.
NECESIDADES DE INFORMACIN ENLACE
DE DATOS

PROYECTO DE
INVESTIGACIN


NECESIDADES
DE INFORMACIN


CUESTIONARIO


PREGUNTAS
FORMULADAS


GRUPO DE
ENCUESTADOS


DATOS

Ing. Javier Sicchar V.
DISEO DE LA INVESTIGACIN
Es el plan bsico que gua fases de recoleccin del analisis de datos del
proyecto de investigacin.

Es la estructura que especifica el tipo de informacin que se va a
recolectar, las fuentes de datos y el procedimiento de recoleccin de datos.

Un buen diseo garantizara que la informacin reunida sea considerada
con los objetivos del estudio y que los datos se recolecten por medio de
procedimientos exactos y econmicos.

No existe un diseo standart o idealizado que guin al investigador.
Ing. Javier Sicchar V.
EL METODO DE
MUESTREO
Ing. Javier Sicchar V.
Definir la poblacin:

1. Elementos
2. Unidades
3. Alcances
4. Tiempo


PASO 1

Identificar el marco muestral PASO 2

Determinar el tamao
de la muestra

PASO 3

Seleccionar un procedimiento
de muestreo

PASO 4

Seleccionar la muestra PASO 5
PASOS EN LA
SELECCIN DE
UNA MUESTRA
Ing. Javier Sicchar V.
Para la seleccin de las unidades se requiere de un listado que en algunos casos
debe preparase, en otras slo se actualiza.
Este listado debe corresponder al total de unidades o elementos que integran la
poblacin a investigar que, a su vez, constituye el Marco de Referencia o Marco
Muestral, denominado tambin Poblacin Objetivo. Por ejemplo, la nmina de pago
ya sea para un grupo de trabajadores de una fbrica o de empleados en una empresa,
podra ser el marco; otro ejemplo podra ser el listado de matrculas de los estudiantes
de una universidad.
Sin embargo, el marco no siempre estar representado por un listado, podra ser
tambin un mapa o fotografas areas. En el marco no deben aparecer unidades
falsas; ejemplo: en el listado de matrculas no deben figurar aquellos estudiantes
que se han retirado por diferentes acusas pero que se alcanzaron a matricular.
En el muestreo por etapas mltiples, debe existir un marco para cada etapa. El
marco en cada etapa, debe ser lo suficientemente detallado en cuanto a la
identificacin de sus unidades de tal manera que si una de ellas es incluida en la
muestra, pueda ser ubicada e investigada rpidamente, sin que ello implique que se
especifique la informacin que debe suministrar cada unidad.
Rara vez los marcos perfectos y lo comn es que sean inexactos, inadecuadamente
descritos, desactualizados o con unidades duplicadas, por tal motivo, deben ser
revisados y actualizados de manera que permitan una fiabilidad razonable, por
cuanto la muestrea se basa en ellos.
MARCO MUESTRAL
Ing. Javier Sicchar V.
LA VARIANZA
Del grado de la variabilidad de la varianza, depende en gran parte del
tamao de la muestra.
Por ejemplo, el mdico que realiza un anlisis de sangre, el panadero que se
come un pan, el cocinero que paladea una cuchara de sopa; cada uno de ellos
ha hecho uso de una muestra, obsrvese que con un centimetro de sangre, un
pan o una cucharada de sopa se puede determinar el comportamiento de
la totalidad (sangre del paciente, total de panes producido en una hornada,
total de sopa para el almuerzo) y se debe al grado de homogeneidad que
muestra que se tome de estas poblaciones dar un resultado igual,
representativo del total.
Si todas las caractersticas presentan un alto grado de homogeneidad,
sera muy sencilla la investigacin por muestreo, pero esa situacin no se
da en la mayora de las poblaciones que se investigan; por lo tanto el
tamao de la muestra deber aumentar de acuerdo al grado de
variabilidad, de tal forma que queden representados en ella lo valores
extremos que toma la variable.
En el clculo del tamao de la muestra, lo ideal sera que la varianza
correspondera a la poblacin investigada, pero en la mayora de los casos
esto no es posible, de ah que exista la necesidad de estimarla.
Ing. Javier Sicchar V.
ERROR DE MUESTREO (e = d)
Es la parte de la diferencia entre el valor poblacional (parmetro) y la
estimacin de la misma (estimacin puntual o estadigrafo), obteniendo
por medio de una muestra aleatoria, y se debe al hecho de haber sido
elevada una de las tantas muestras posibles de una poblacin dada.
La totalidad de estos errores, genera la distribucin de muestreo de la
estadstica empleada para estimar el valor poblacional
En muchos casos, el error ser determinado por el investigador; por
ejemplo, si para un sector de la economa se quiere estimar el promedio
de salarios y se sabe por observaciones aisladas, que el ingreso promedio
para ese sector es aproximadamente, de S/.1,000 el error respecto al
parmetro podra ser: S/.1,000 + d = S/. 1,000 + e.
De acuerdo a la finalidad de la investigacin podra considerarse, para este
caso, que un error de + 1000 o cualquier otro valor es ms suficiente, dado
el grado de variabilidad que supuestamente tengan los salarios en dicho
sector.
Sin embargo, este procedimiento requiere, adems de cierta experiencia
un conocimiento previo sobre la caracterstica de la poblacin que estudia.
Ing. Javier Sicchar V.
Se ha mencionado que el grado de precisin depende, de alguna
manera, del tamao de la muestra, y este a su vez, depender de
factores como:
El error,
La varianza; y
La confianza.
Esta ltima ( la confianza) es fijada por el investigador quien, por lo
general, trabaja con Z= 2, valor correspondiente a u nivel de confianza de
95.5%; pero es posible que sean otros los valores de Z, tales como Z =
2.57 (confianza del 99%) y Z = 1.64 (90% de confiabilidad).
Lo ms prctico es trabajar con Z = 2 Z = 1.96, pero de todas maneas la
decisin sigue dependiendo de la finalidad y del grado de precisin
que desee.
LA CONFIANZA
Ing. Javier Sicchar V.
Errores de
diseo de
la muestra.
Error total
Errores de la
seleccin de
la muestra
Errores de
muestreo
Error de fijacin
del tamao
de la muestra.
Errores de
no muestreo
Error en la
definicin de
la composicin
de la muestra.
Error en la
definicin del
mtodo de
muestreo.
TIPOS DE ERROR
Ing. Javier Sicchar V.
Fuentes de error
Errores del
investigador
Errores del
entrevistado
Errores del
entrevistador

Error por sutitucin
de informacin. (EM)
Error de medida (EM)
Error en la definicin
de la poblacin. (EM)
Error de diseo de
la muestra. (EM)
Error de anlisis
de datos. (E no M)
...

Error de pregunta.
(E no M)
Error de registro.
(E no M)
Error de invencin.
(E no M)
Error de seleccin de
la muestra. (EM)
...

Error de no respuesta.
(E no M)
Error de incapacidad.
(E no M)
Error de resistencia.
(E no M)
...
FUENTES DE ERROR EN EL PROCESO DE INVESTIGACIN COMERCIAL
Ing. Javier Sicchar V.
FORMULACIN DEL PROBLEMA A INVESTIGAR
DISEO DE LA INVESTIGACIN
OBTENCIN DE INFORMACIN Y CONTROL DE CALIDAD
ANLISIS INFORMACIN E INTERPRETACIN RESULTADOS
INFORME PRINCIPALES RESULTADOS Y CONCLUSIONES
1
2
3
4
5
FASES DEL PROCESO DE INVESTIGACIN COMERCIAL
Ing. Javier Sicchar V.
T
I
P
O
S

D
E

E
R
R
O
R
E
S

E
N
E
L
P
R
O
C
E
S
O
D
E
I
N
V
E
S
T
I
G
A
C
I

N
C
O
M
E
R
C
I
A
L
FORMULACIN DEL PROBLEMA A
INVESTIGAR
DISEO DE LA INVESTIGACIN
OBTENCIN DE INFORMACIN Y
CONTROL DE CALIDAD
ANLISIS INFORMACIN E
INTERPRETACIN RESULTADOS
INFORME PRINCIPALES
RESULTADOS Y CONCLUSIONES
1
2
3
4
5
ERROR EN LA DEFINICIN DE LA POBLACIN.
ERROR EN LA DEFINICIN DE LOS OBJETIVOS.
ERROR EN EL ESTABLECIMIENTO DE HIPTESIS.
....
ERROR POR SUSTITUCIN DE INFORMACIN.
ERROR DE MEDIDA
ERROR DE DISEO DE LA MUESTRA
ERROR DEL MTODO DE OBTENCIN DE INFORMACIN
ERROR DE INSTRUMENTO DE OBTENCIN DE
INFORMACIN
....
ERROR DE NO RESPUESTA.
ERROR DE SELECCIN DE LA MUESTRA.
ERROR DE REGISTRO.
ERROR DE INVENCIN.
ERROR DE INCAPACIDAD.
ERROR DE RESISTENCIA.
ERROR DE ELABORACIN LIBRO DE CDIGOS.
ERROR DE CODIFICCACIN.
ERROR DE GRABACIN.
....
ERROR DE PONDERACIN
ERROR DE ANLISIS DE LOS DATOS.
INTERPRETACIN INCORRECTA DE LOS RESULTADOS
...
ERROR EN LA TRANSCRIPCIN DE LOS DATOS.
MALA COMUNICACIN DE LOS RESULTADOS.
....
FASES DEL PROCESO DE
INVESTIGACIN COMERCIAL
TIPOS DE ERRORES SUCEPTIBLES DE
PRODUCIRSE EN CADA FASE
Ing. Javier Sicchar V.
TAMAO DE LA MUESTRA
Una de las decisiones ms importantes que se debe formar en una investigacin por muestreo, consiste
en la determinacin: del tamao ptimo, simbolizado por n.
Se dice que una muestra debe ser pequea, con el fin de que el costo de la investigacin sea lo suficiente
bajo, y bastante grande para que el error del muestreo sea admisible.
Algunos creen que el tamao de la muestra crece indefinidamente a medida que aumenta el tamao
poblacional , simbolizado por N, pero eso no es cierto, ya que existe un punto en el cual el tamao de la
muestra permanece constante, as el tamao poblacional aumente.
Tamao de la Muestra cuando
la poblacional sea infinita:


Tamao de la Muestra cuando
la poblacin sea finita:

2
2 2
e
S Z
n =
2
2
e
pq Z
=
pq Z Ne
pqN Z
N
n
n
n
2 2
2
0
0
1
+
=
+
=
N : tamao poblacional
n: tamao muestral para una poblacin finita
n
0
: tamao muestral para poblaciones infinitas o primera aproximacin, cuando es finita grande.
e: error de muestreo
S
2
: varianza poblacional
Z: niveles de confianza o riesgo, obtenido de tablas.
p: probabilidad a favor
q: probabilidad en contra

Ing. Javier Sicchar V.
Tamao de una muestra por estratos:

ni: nmero indice muestral de cada estrato
n: Tamao de la muestra
Ni: nmero de elemento en cada estrato
N: Tamao poblacional
N
nNi
Ni =
n
Ing. Javier Sicchar V.
1. Revisar las considraciones preliminares
2. Decidir sobre el contenido de las preguntas
3. Decidir sobre el formato de respuestas
4. Decidir sobre la redaccin de las preguntas
5. Decidir sobre la secuencia de las preguntas
6. Decidir sobre las caractersticas fsicas
7. Preprueba, revisin y elaboracin del borrador final
PASOS EN EL DISEO DE CUESTIONARIOS
Ing. Javier Sicchar V.
1. Enliste los objetivos especficos de la investigacin. No invierta en la obtencin de datos
irrelevante
2. Escriba cuestionarios cortos. No abuse de la paciencia de los encuestados; puede ocurrir en
descuidos y obtener respuestas intrascendentes.
3. Formule las preguntas con claridad; para que no haya posibilidad de malos entendidos. Evite las
generalidades y las ambiguedades.
4. Escriba primero un borrador y plalo despus.
5. Utilice un enunciado inicial breve. Incluya el nombre del entrevistador, el nombre de la empresa y el
proposito del cuestionario.
6. Haga sentirse cmodo al encuestado comenzando el cuestionario con una o dos preguntas
inofensivas y fciles de contestar.
7. Estructure las preguntas de modo que influya lgicamente. Incluya primero las generales y luego
las mas detalladas.
8. No incluya preguntas que sugieran respuesta o que puedan considerarse tendenciosas. Puede
desvirtuar los resultados .
9. Incluya pocas preguntas que comprueben en forma cruzada las respuestas anteriores. S se
garantiza la validez fcilmente.
10. Coloque al final del cuestionario las preguntas demogrficas (edad, ingreso, escolaridad ) y otras de
ndole personal.
11. Pruebe previamente el cuestionario, con una prueba piloto de 20 a 30 personas para asegurarse
que interpretan atentamente las preguntas y que abarca toda la informacin buscada.
COMO ELABORAR UN BUEN CUESTIONARIO
Ing. Javier Sicchar V.
PREGUNTAS PARA LA ENCUESTA
Qu marcas del producto X (gaseosa, mantequillas, etc)?
Por qu?
Quines consumen el producto X en su casa?
Cmo consumen el producto X en su casa?
Cada cuanto tiempo compra el producto X ?
Cuntas compra cada vez?
Cmo reconoce la calidad de el producto X ?
Qu tipo de envase le gusta ms?
Cunto gasta en promedio al comprar el producto X ?
Ing. Javier Sicchar V.
2. CALCULO DE LA DEMANDA PROYECTADA
Ing. Javier Sicchar V.
MODELOS DE DEMANDA
1. Modelo economtrico sobre el maz
1. 1 Modelo complejo
Dt = a+bYd+cP+dp+u
Dt : demanda de maiz
Yd : ingreso disponible de las familias
P : poblacin del mercado
P :el precio del maz
a, b,c, d : parmetros

1.2 Modelo simple
Dt =a+byd+u

2. Modelo economtrico sobre hoteles
DH=a+bP+cA+dF+u
DH : demanda de servicio hotelero
P : poblacin del estrato alto
A : arribos de turistas
F : festividades y eventos

Ing. Javier Sicchar V.
3. BALANCE DE OFERTA Y DEMANDA
AOS OFERTA PROYECTADA
(unid. Fsicas)
DEMANDA PROYECTADA
(unid. Fsicas)
BALANCE
2001
2002
2003
.
.
.
.
2008
100,00
115,00
120,00
135.00
(20,00)
(20,00)
En el balance pueden ocurrir tres situaciones:
O = D : Mercado Saturado
O > D : Mercado Sobresaturado
O < D : Con demanda Insatisfecha
Demanda Insatisfecha
Ing. Javier Sicchar V.
SITUACIONES DE BALANCE OFERTA Y DEMANDA

1. Cuando existe demanda insatisfecha
En el libre competencia.
Como no existe barreras en el mercado, mi proyecto. Puede introducirse al
mismo, y puede expandirse, el riesgo es mnimo, y las posibilidades de
financiamiento son buenas.
En Monopolio
Como existe barreras para entrar al mercado, mi proyecto, debe buscar
zonas o nichos de mercado, que no interesen al monopolio, para su
desarrollo. El riesgo es moderado, es posible el financiamiento, pero se
requerir, una convincente estrategia de ventas y mayores garantas
patrimoniales. Ejm: Kola Real


Ing. Javier Sicchar V.
2. Cuando no existe demanda insatisfecha
En el libre competencia.
Como no existe barreras en el mercado, mi proyecto, podra introducirse en
l pero como este est saturado es necesario desplazar competidores va :
precios, calidad de producto, diferenciacin.
El riesgo es alto, las posibilidad de financiamiento debera estar sustentado
en una rigurosa y detallada estrategia de ventas y apoyado en mayores
garantas patrimoniales .Ejm: Proyectos de sustitucin de importaciones.
En Monopolio
Como existe barreras para entrar al mercado y el mercado est saturado, la
posibilidad de introduccin de un proyecto en dicho mercado son mnimas.
El riesgo es altsimo, y las posibilidades de financiamiento, por terceros son
nulas.

Ing. Javier Sicchar V.
1. ACOTACIN DE PRECIOS
2. POLTICAS DE PRECIOS
1. ORIENTADO HACIA LA COMPETENCIA
2. ORIENTADO HACIA LA DEMANDA
3. ORIENTADO HACIA LOS COSTOS
3. ANLISIS DE SENSIBILIDAD DEL MERCADO
(ELASTICIDADES)

4. PRECIOS
Ing. Javier Sicchar V.
Elasticidad


1. Elasticidad Precio:








2. Elasticidad Ingreso:





3. Elasticidad Cruzada:





4. Elasticidad por Estratos:




e
xPx =
%Q
X

=
( Q
X
/Q
X
) =

P
X .
P
x

%P
X
( P
X
/P
X
) Q
X
Q
X


e
Ix =
%Q
X

>< =
0

%I
X


e
xy =
%Q
X

>< =
0

%P
X


e
M
xPx =
e
A
xPx .
Q
A
X
+ e
B
xPx .
Q
B
X


Q
M
X
Q
M
X


>1 elstica
=1 unitaria
<1 inelstica

>0 bienes normales (<0,1} necesario, >1 superiores)
=0 bienes neutros
<0 bienes inferiores


>0 bienes sustituto
=0 bienes libres
<0 bienes complementarios



Ing. Javier Sicchar V.
5. COMERCIALIZACIN
1. FACTORES DE COMERCIALIZACIN
2. ESTRATEGIAS DE
COMERCIALIZACIN
3. TACTICAS DE COMERCIALIZACIN
4. POLTICAS DE COMERCIALIZACIN
DE LAS 4Ps
Ing. Javier Sicchar V.
5. COMERCIALIZACIN
1. FACTORES DE COMERCIALIZACIN
(Costos e inversin)
1. Canales de Comercializacin
Definir cual es la cadena de comercializacin de mi proyecto: Identificacin.

Cadena O






2. Almacenamiento
Propios Inversin
Alquilados Costo


P
P
C
m C
C
m
M
C
m
GM
M P
P
Ing. Javier Sicchar V.
3. Transporte
Pago de flete o compra el servicio .
Costo de unidades mviles: propio luego inversin y costo a la vez.
4. Acondicionamiento y Presentacin del producto o servicio
Divisin de grandes unidades de produccin a pequeas unidades de
comercializacin
Infraestructura propia Inversin
Alquiler Costo
5. Promocin y Publicidad
La promocin se asume como parte de la inversin. La publicidad
implica costos.
6. Asistencia Tcnica
7. Sistema de Crdito
Ing. Javier Sicchar V.
2. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN

1. Campo de Batalla
Mente del consumidor
2. Cuadro Estratgico
Identificar mi proyecto en cual de estas se encuentra.





Lider Defensiva Estratgica
Competidores mayores Ofensiva Estratgica
Competidor Intermedio Estrategia por Flancos
Competidor Menor Estrategia de Guerra de
Guerrillas
Ing. Javier Sicchar V.
3. Grandes Estrategias

1. DEFENSIVA ESTRATGICA
PRINCIPIOS
El lder es el nico que puede jugar a la defensiva
El lder debe tener el coraje de atacarse a si mismo
Ante ataques enrgicos de la competencia el lder debe
bloquearlos uno a uno.
2. OFENSIVA ESTRATGICA
PRINCIPIOS
La primera condicin a tener en cuenta es la fuerza y posicin
del lder.
Es necesario encontrar un punto dbil en una parte fuerte del
lder.
El ataque debe lanzarse en un frente lo ms reducido posible.
Ing. Javier Sicchar V.
3. ESTRATGIA POR FLANCOS

PRINCIPIOS
Realizar los movimientos de flanqueos (ataques) en
un rea no disputada.
La sorpresa tctica es parte importante del plan.
La persecucin es tan crtica como el ataque mismo.
4. ESTRATGIA DE GUERRA DE GUERRILLAS

PRINCIPIOS
Hallar un segmento del mercado lo suficientemente
pequeo y defenderlo.
No importa lo prspero que se encuentre, no hay que actuar
JAMAS como lder.
Estar preparado a la retirada ante la noticia de ltimo
ataque del lder.
Ing. Javier Sicchar V.
3. TCTICAS DE COMERCIALIZACIN

El posicionamiento es el lugar que ocupa un producto o una empresa en la
mente del consumidor, vale decir, es la imagen que tiene el consumidor en
su mente de ese producto o empresa.
TCTICAS DE PRECIOS






TCTICA POR PROMOCIN DE PRECIOS


P
M
m
C
P
M
m
C
P1
PRECIO
DEL TIRON
Volumn de Compra Por estacin
Por fiesta Por compra de ms de un producto, etc.
P2
P3
DEL EMPUJON
Ing. Javier Sicchar V.
4. POLTICAS DE COMERCIALIZACIN DE LOS 4PS




1. Orientada al Producto
Produce Vende
2. Orientado al Mercado
Empresas orientadas al mercado tienen como objetivos grupos de
personas (segmentos).
3. Orientado al Cliente
Tiene dos objetivos:
El segmento clientes individuales que permite desarrollar una
base de datos de clientes.
PRODUCTO
PRECIO
PROMOCIN PLAZA
Ing. Javier Sicchar V.
6. PRONOSTICO DE VENTAS
1. Por informacin estadstica de la demanda insatisfecha y la cuota de mercado.
2. Por informacin de la encuesta:
Informacin de probabilidad de compra
3. Opinin de expertos.
4. Mtodo Prueba de Mercado
5. Mtodo de Serie de Tiempo
Componente Tendencia.
Componente ciclo.
Componente temporada
Componente sucesos errticos
6. Por informacin del tamai de empresa
Gran empresa : 100 000 unidades Mi Py : 80 000 unidades
Mediana Empresa :20 000 unidades Mi Py : 15 000 unidades
Pequea Empresa : 5 00 unidades Mi Py : 4 000 unidades
Microempresa : 4000 unidades Mi Py : 800 unidades
Ing. Javier Sicchar V.
7. COBERTURA DEL PROYECTO
100
DI
PV
Py C
o
Co Py : Cobertura del Proyecto
Pv : Pronostico de venta promedio anual
DI: demanda insatisfecha promedio anual
Ing. Javier Sicchar V.

1. LOCALIZACIN
2. TAMAO
3. TECNOLOGA O INGENIERA DEL
PROYECTO
4. ORGANIZACIN
5. ASPECTOS LEGALES
ESTUDIO TCNICO
Ing. Javier Sicchar V.

1.- La informacin de existencia de demanda insatisfecha, la poltica de
comercializacin y el pronstico de venta contribuyen a determinar el
tamao ptimo de planta.

2.- La cercana del mercado consumidor o proveedor ser un factor
importante para la localizacin del Py.

3.- La definicin del producto y las especificaciones de los insumos
requeridos son informaciones que constituirn pautas para determinar la
tecnologa a utilizar.

4.- La informacin sobre los aspectos organizativos de los
departamentos de comercializacin e investigacin de mercado y del
mercado proveedor son informacin valiosa para estructurar la
organizacin general del Py.
APORTES DEL ESTUDIO DE MERCADO AL
ESTUDIO TCNICO
Ing. Javier Sicchar V.

1. DEFINICIN
2. FACTORES DE LOCALIZACIN
3. TIPOS DE LOCALIZACIN
4. MTODOS DE LOCALIZACIN
LOCALIZACIN
Ing. Javier Sicchar V.
Nos permite elegir el lugar adecuado y ptimo,
desechando otros lugares, en la medida que la
identificacin del sitio especfico nos permite los
mayores beneficios o menores costos unitarios
generados (se puede utilizar el criterio del VAC o
VAN de localizacin).
LOCALIZACIN
Ing. Javier Sicchar V.
LOCALIZACIN
FACTORES:
1.- Cercana a los flujos productivos y comerciales o cercana al
mercado consumidor o Institucional; por dos razones:
a) Por la posibilidad de venta
b) Por los costos de transporte (flete) de los productos
2.- Cercana a las fuentes de materias primas e insumos:
a) Por la disponibilidad de insumos y materias primas
b) Por los costos de transporte (flete) de los insumos
3.- Disponibilidad y costos de mano de obra calificada y no
calificada.

Ing. Javier Sicchar V.
4.- Factores de urbanizacin:
a.-Distancia y acceso a la infraestructura productiva como:
-Disponibilidad de energa
-Disponibilidad de abastecimiento de agua y red de alcantarillado.
-Comunicacin: puertos, aeropuertos, carreteras, lneas frreas, telfono, fax,
internet.
b.-Disponibilidad y acceso a industrias y servicios auxiliares:
-Industria
-Correo (canales de Distribucin)
-Banco
-Servicios Administrativos Pblicos : Poder Judicial, Fiscala, Sedes de
Ministerios, etc.
-Vivienda
-Recreacin
5.- Disponibilidad y costos de terrenos
6.- Terrenos adecuado y topografa de suelos
7.-Factores Ambientales: clima, posibilidad de desprenderse de desechos.
8.-Impuestos y disposiciones legales (incentivos tributarios)
9.-Polticas de Planeamiento Nacional y Regional
Ing. Javier Sicchar V.
TIPOS DE LOCALIZACIN

1. MICROLOCALIZACIN

2. MACROLOCALIZACIN

Ing. Javier Sicchar V.
MACROLOCALIZACIN
Es la zona amplia geopoltica (zona, distrito, provincia,
departamento, regin, pas ) donde se va ubicar el
proyecto.
MICROLOCALIZACIN
Permite la seleccin de reas y terrenos en donde se
instalar y operar el proyecto. Se entra en detalles
relacionados con la investigacin y comparacin de los
componentes del costo y otros factores en detalle de la
localizacin, incluye un estudio de costos para cada
alternativa locacional con el fin de llegar a una seleccin
casi definitiva u ptima del lugar donde se localizar el
proyecto.
Ing. Javier Sicchar V.
METODOS

1. DE LOS FACTORES PONDERADOS

2. DEL VALOR ACTUAL DE COSTOS (VAC)
Ing. Javier Sicchar V.
MACROLOCALIZACIN
MTODO DE LOS FACTORES PONDERADOS
Pasos:
1.- IDENTIFICACIN DEL PROYECTO A EJECUTAR.
2.- IDENTIFICACIN LOS LUGARES PROBABLES DONDE SE LOCALIZAR
EL PROYECTO.
3.- DEFINICIN DE FACTORES DE LOCALIZACIN.
I.- Factores Geogrficos:
1.- Distancia a la carretera
2.- Distancia al ro
3.- Distancia a las lneas frreas
4.- Distancia al puerto
5.- Distancia al aeropuerto
6.- Disponibilidad de agua
7.- Disponibilidad de energa
8.- Disponibilidad de rea de terreno
Ing. Javier Sicchar V.
II.- Factores Econmicos:

1.- Costo del Transporte
2.- Costo del Terreno
3.- Costo del Salario

III.- Factores por Servicios Pblicos Diversos:

1.- Facilidades Habitacionales
2.- Costo del Telfono
3.- Costo de la energa elctrica
4.-Costo de abastecimiento de agua potable y del servicio de alcantarillado
5.-Servicios de Salud (disponibilidad y costo)

IV- El Factor Comunidad

1.-Actitud de la comunidad
2.-Fortalecimiento (o debilitamiento) de actividades econmicas de la comunidad.

V factores de Desarrollo y Polticas Fiscales

1.-Prioridad como zona deprimida.
2.-Incentivos fiscales.
3.-Facilidad de crdito-inversin
Ing. Javier Sicchar V.
4.- PONDERACIN DE FACTORES
1.-Factores Geogrficos : Ponderacin :0.15
2.-Factores Econmicos : Ponderacin :0.40
3.-Factores por Servicios Pblicos : Ponderacin :0.15
4.-Factores Comunidad : Ponderacin :0.10
5.-Factores de Desarrollo y Polticas Fiscales: Ponderacin :0.20
5.- CONSTRUCCIN DE TABLA DE ESCALA DE CALIFICACIN








6.- CONSTRUCCIN DEL CUADRO GENERAL DE FACTORES Y OPCIONES DE LOCALIZACIN.
7.- CALIFICACIN Y PONDERACIN DE FACTORES.
8.- SUMA TOTAL DE FACTORES PONDERADOS Y DETERMINACIN DE LA MEJOR LOCALIZACIN
A LA LOCALIDAD QUE ALCANCE EL MAYOR PUNTAJE PONDERADO.
-1 5. Muy Inadecuado
4
2 y 3
1
0
1. Optimo
2. Adecuado
3. No adecuado
4. Inadecuado
ESCALA DE NOTAS CALIFICACIN POR FACTORES
Ing. Javier Sicchar V.
LOCALIZACIN PROYECTO DE PALTA PARA LA EXPORTACIN POR EL
METODO DE LOS FACTORES PONDERADOS
FACTORES DE LOCALIZACION LOCALIDADES
FACTORES GEOGRAFICOS CASMA CAETE HUARMEY
1 Disponibilidad de materia prima 2 4 2
2 Distancia a la carretera 1 3 2
3 Disponibilidad de energa 2 3 2
Sub total 5 10 6
Ponderado 0.2 1 2 1.2
FACTORES ECONOMICOS
1 Costo de transporte 1 4 2
2 Costo de materia prima 2 3 2
3 Costo del salario 2 1 2
Sub total 5 8 6
Ponderado 0.4 2 3.2 2.4
Ing. Javier Sicchar V.
5.7 7.4 5.1 TOTAL GENERAL
1.2 1.4 1.2 Ponderado 0.2
6 7 6 Sub total
2 4 2 2 Facilidad de crdito inversin
4 3 4 1 Prioridad como zona deprimida
FACTORES DE DESARROLLO Y POLTICAS
0.8 07 0.8 Ponderado 0.1
8 7 8 Sub total
4 3 4
2 Fortalecimiento de actividades
econmicas de la comunidad
4 4 4 1 Actitud de la comunidad
FACTORES DE COMUNIDAD
0.1 0.1 0.1 Ponderado 0.1
10 10 10 Sub total
4 3 4 3 Costo de servicio de salud
3 4 3 2 Agua y alcantarillado
3 3 3
1 Costo de servicio de energa
elctrica
FACTORES DE SERVICIO PUBLICO
HUARMEY CAETE CASMA
LOCALIDADES FACTORES DE LOCALIZACION
Ing. Javier Sicchar V.
METODO DEL VALOR ACTUAL DE COSTOS(VAC)
Ejemplo: Proyecto de elaboracin de pectina (producto de la cscara de limn)
Mercado Proveedor
PIURA
*
CHICLAYO LIMA
CTPF
P-L
Mercado Consumidor
PIURA CHICLAYO
*
LIMA
CTPF
CH-L CTI
P-CH
Mercado Proveedor
Mercado Proveedor Mercado ConsumiIdor
PIURA
CHICLAYO
LIMA
*
Mercado Proveedor Mercado ConsumiIdor
CTI
P-L
CTI = Costo de
transporte de
insumos

CTPF = Costo de
transporte de
productos
finales
Ing. Javier Sicchar V.
n
Ln P
2
2 L P 1 L P
O PIURA
) COK 1 (
CTPF
....
) COK 1 (
CTPF
) COK 1 (
CTPF
I VAC
+
+ +
+
+
+
+ =

n
Ln CH CHn P
2
2 L CH 2 CH P 1 L CH 1 CH P
O CHICLAYO
) COK 1 (
CTPF CTI
...
) COK 1 (
CTPF CTI
) COK 1 (
CTPF CTI
I VAC
+
+
+
+
+
+
+
+
+ =

n
Ln P
2
2 L P 1 L P
O LIMA
) COK 1 (
CTI
...
) COK 1 (
CTI
) COK 1 (
CTI
I VAC
+
+
+
+
+
+ =

VAC
PIURA
< VAC
CHICLAYO
< VAC
LIMA
Se escoge la localizacin de menor VAC : Piura
Ing. Javier Sicchar V.
TAMAO

1. Definicin.
2. Factores para la determinacin del tamao de
un proyecto.
3. Relaciones.

Ing. Javier Sicchar V.
DEFINICIN DE TAMAO

Mide la capacidad productiva durante un
periodo considerando normal de un
proyecto especfico y logrado al menor costo
unitario. Se expresa en unidades de
produccin al ao por periodo de tiempo.
Ing. Javier Sicchar V.

1.- Mercado (M) y Tecnologa Disponible (T
D
)

> se ejecuta

se ejecuta si hay expectativa de crecimiento
no se ejecuta si hay expectativa de contraccin.

< No se ejecuta

2. Disponibilidad y costos de insumos y RR.HH.

T
D
M
M
T
D
T
D

M
=
FACTORES
Ing. Javier Sicchar V.
3. La Localizacin del proyecto:
1. Cuando ms lejos estn los insumos o materias primas, mayores sern los costos y se producen
deseconomas de escala. Es necesario entonces:
I) Instalar una gran planta para atender toda un rea extendida de varias zonas o localidades
proveedores de insumos o materias primas.
II) Varias plantas para atender c/u de las zonas o localidades proveedoras de insumos o
materias primas.
2. Cuando ms lejos estn los consumidores mayores, sern los costos y se producen deseconoma
de escala. Es necesario entonces:
I) Instalar un gran centro de venta para atender c/u de las reas extendidas de la poblacin.
II) Instalar varios centros de venta para atender c/u de las demandas locales.
4. el pronostico de venta y la poltica de comercializacin, afina y precisa la situacin del mercado
disponible y por tanto el tamao ptimo.
5. La tecnologa disponible
6. La capacidad de financiamiento
FACTORES
Ing. Javier Sicchar V.
o
|
.
|

\
|
=
To
Tt
I
t
I
0
VAN
VAN Mx
q
ptimo

q
RELACIONES:
1. INVERSIN TAMAO:
I
t
: inversin necesaria para un tamao de planta T
t

I
o
: inversin necesaria para un tamao T
o
de planta (referencia)
T
o
: Tamao de planta utilizado como base de referencia
T
t
: Tamao de planta u encontrar
: factor de escala de la funcin productiva
Ejemplo:
De la industria de Azufre:
28049925 $
64 . 0
30000
60000
18000000 $
US
t
I
US
t
I
=
|
.
|

\
|
=
2. TAMAO VAN:
TAMAO
Ing. Javier Sicchar V.
1.- Estudios de Ingeniera

2.- Proceso Productivo
I.- Nomenclatura
II.- Diagramas y Flujogramas
III.- Balance Tcnico

3.- Distribucin de Planta
TECNOLOGA O INGENIERA
DEL PROYECTO
Ing. Javier Sicchar V.
ESTUDIOS DE INGENIERIA
Trabajados a nivel de Pre-Factibilidad y Factibilidad:
1. Tipos
Estudios de suelo
Etudios de Construccin (obras civiles)
Estudios de Energa
Estudios de Agua y Alcantarillado
Estudios de Hidrulica, Hidrologa, Batimetra.
Estudios de Estructura Metlica
Estructura de Diseo Arquitectnico
Estructura de Impacto Ambiental (EIA)

Ing. Javier Sicchar V.
2. Caractersticas de los Estudios de Ingeniera
Memoria Descriptiva:
Es la explicacin en lenguaje especializado del estudio de
ingeniera realizado.
Planos:
Es la descripcin grfica del estudio de ingeniera a escala.
Resumen:
De los estudios de ingeniera en el texto principal del proyecto. Se
recomienda que el resumen sea realizado por el jefe del proyecto
con visto bueno del especialista
Ing. Javier Sicchar V.
NOMENCLATURA INTERNACIONAL
: OPERACIN
: TRANSPORTE
: DEMORA
: INSPECCIN
: OPERACIN COMBINADA
OPERACIN CON INSPECCIN
: ALMACENAMIENTO
Ing. Javier Sicchar V.
DIAGRAMAS
Diagramas de Bloques
Situacin Inicial
+
=
Situacin Final Situacin de Transformacin
INSUMOS
PRODUCTOS
SUBPRODUCTOS
RESIDUOS
MAQUINARIAS Y EQUIPOS
RR.HH
Ing. Javier Sicchar V.
Recepcin y Control de la Uva
Almacenaje de la Uva
Retiro del Escobajo
Retiro del Escobajo
Transporte a Toneles para Fermentacin Alcohlicas
Destilacin (Pisco)
Alambique (Alcohol)
Filtrado
Transporte a almacn y guardado en Toneles (Pisco)
Embotellamiento, Etiquetado y Empacado en cajas
Almacenamiento de Productos Terminados
FLUJO DEL
PROCESO DE
PRODUCCIN
DEL PISCO
Se utilizan a nivel de
pre-factibilidad(trabajado
por especialistas)
Ing. Javier Sicchar V.
Maquinarias y Equipos Cantidad
Costo Unit.
US$
Costo Total
US$
Vida til
Aos
Vida Econ.
Aos
V.R. Contab
US$ (5 aos)
V:R. Econ
US$
Para la Vendimia
Estrujadora 1 2000 2000 10 8 1000 1200
Cubas deFermentacin (8m3) 4 700 2800 30 25 2333 2500
Instrumento de Medida
Mostmetro con termmetro 1 60 60 5 4
Alcoholmetro 1 40 40 5 4
Para la Destilacin
Alambique (350/batch) 1 4800 4800 30 25 4000 4500
Almacenaje en Barriles 0
Toneles de Madera (350l) 20 150 3000 30 25 25000 2700
Embotellado
Llenador de botellas 1 150 150 5 4
Enroscadora 1 350 350 5 4
Mueble expositor de botellas 2 200 400 10 7 200 250
Carretillas 2 60 120 6 5 20 30
Balanza 1 250 250 5 4
Recipientes 15 20 300 8 5 50 60
Total Maquinarias y Equipos 14270
BALANCE DE MAQUINARIAS
Ing. Javier Sicchar V.
Ing. Javier Sicchar V.
BALANCE DE MAQUINARIA Y EQUIPOS
Mquinas Cantidad
Costo
Unitario
US$
Costo
Total
US$
Vida
til
US$
Valor de
Desecho
(vida util)
US$
Valor de
Desecho
(del Py)
US$
Tornos 10 500 5000 6 50 70
Soldadores 5 800 4000 5 80 100
Prensas 3 2000 6000 10 100 100
Pulidores 1 3500 3500 11 300 400
Sierras 8 400 3200 3 200 300
Inversin Inicial
de Maquinas
21700
Ing. Javier Sicchar V.
Volumen de Produccin de X unid.
Material Unidad de Medida Cantidad
Costo (US$)
Unitario Total
Harina Quintal mtrico 3000 10 000 30 000
Azcar TM 225 110 000 24 750
Grasas (hidrog.) Kilos 3000 300 900 000
Leche Litros 150 000 100 15 000 000
Agentes laudantes kilos 300 400 120 000
Sal Kilos 2000 50 100 000
Envases Unidades 2 75000 5 13 750
Balance de Materiales
Ing. Javier Sicchar V.
DISTRIBUCIN DE PLANTA O LAY OUT

Principios Bsicos para la Distribucin de Planta
1.- Integracin Total: consiste en integrar en lo posible a todos los factores
que afectan la distribucin, para obtener una visin de todo el conjunto y la
importancia relativa de cada factor.
2.- Mnima Distancia de Recorrido: al tener una visin de todo el conjunto, se
debe tratar de reducir en lo posible el manejo de materiales, trazando la
mayor ruta y meno flujo: tanto par a los materia prima con para los productos.
3.-Utilizacin del Espacio cbico: aunque el espacio es de 3 dimensiones,
pocas veces se piensa en el espacio vertical. Esta opcin es muy til cuando
se tiene espacios reducidos y su utilizacin debe ser mxima.
4.- Seguridad y Bienestar del trabajado: Este debe ser uno de los objetivos
principales de toda distribucin.
5.- Flexibilidad: se debe obtener una distribucin que pueda ajustarse
fcilmente a los cambios que exija el medio, para poder cambiar el tipo de
proceso de la manera ms econmica, si fuera necesario
Ing. Javier Sicchar V.
1 .- Espacio requerido por cada maquinaria y equipo
2 .-Espacio requerido para estantera y rea de almacenamiento
3 .- Espacio requerido para el movimiento de materiales 4 productos.
4 .- Espacio requerido para el mantenimiento y reparacin
5 .-Espacio requerido por trabajadores y empleados (Aseo)
6 .- Espacio requerido por fines de seguridad y para uso sociales
7.- Espacio requerido exteriores (cometidas, tanques de depsitos, estacionamientos,
calles, jardines, etc.)
8 .- Espacios para oficinas
9 .- reas de Ventilacin

Otros:
1.- Mayor capacidad de carga del suelo y menores vibraciones se emplean equipo y
materiales pesados.
2.-Mejor luz y ventilacin
3.- Mayor espacio de piso disponible
Disposicin de los Pisos Industriales:
1)U; 2)H ; 3)L; 4)T; 5)F; 6)E;

7)Z: 8) ; 9) 10) Irregular
DISTRIBUCIN DE PRINCIPALES ESPACIOS Y REAS
Ing. Javier Sicchar V.
ORGANIZACIN

1. Flujo Organizacional
2. Organigrama
3. Definicin de Funciones Bsicas
4. Cuadro de Requerimiento de Recursos
Bsicos
Ing. Javier Sicchar V.
Compra de Insumos (Uva, otros)


Almacenaje de Materiales


Materiales para iniciar la Produccin


Almacenamiento de producto Terminado (Pisco)


Embotellado, Empaquetado y Control de Calidad


Venta y distribucin de los Pedidos


Pago en Caja


Despacho + Control


Revisin y Arqueo de Caja (diario)


FLUJOGRAMA ORGANIZACIONAL DEL PROYECTO :
INDUSTRALIZACIN DEL PISCO
Ing. Javier Sicchar V.
ORGANIZACIN
Pasos Bsicos para Organizar

1.- Definir tareas
2.- Agrupar Tareas:
Funciones
3.-Definir Responsabilidades

4.- Definir relaciones de
supervisin entre-puestos.
5.-Definir relaciones de
dependencia entre puestos
PUESTO DE
TRABAJO
ORGANIGRAMA
FUNCIONAL
Ing. Javier Sicchar V.
PUESTOS DE TRABAJO

Para definir los puestos de trabajo debemos realizar los siguientes procesos:
1.- Definir Tareas: Entendiendo como tareas las distintas actividades que
constituyen paso lgicos y necesarios en la realizacin de un trabajo.
2.- Definir Funciones: Entendimiento como funcin la agrupacin de tareas
realizadas para atender las responsabilidades de un puesto.
3.- Definir Responsabilidades: Las que estn constituidas por la obligacin de
cumplir ciertas tareas y asumir ciertas funciones en un puesto de trabajo.
En este proceso el que nos permite definir los puestos de trabajo.
Adicionalmente deberemos estimar el nmero de plazas por cada puesto y la
habilidades requeridas para cada uno-ellos.
Asimismo, es conveniente precisar el rgimen laboral y por ende los
beneficios sociales-a-que-tienen derecho los trabajadores de la empresa,
siendo la premisa fijar niveles remunerativos que permitan contratar
personal capacitado y a la vez que permitan tener un gasto de personal
razonable acorde con el tamao de la empresa.
Ing. Javier Sicchar V.

EL ORGANIGRAMA FUNCIONAL
El organigrama es una herramienta grfica que nos permite visualizar las relaciones de
supervisin y dependencia que existen entre los puestos de trabajo dentro de una
organizacin. Seala las diferentes de mando y autoridad en la empresa. Existen
diferentes criterios para su elaboracin en la presente gua se desarrollar el criterio
funcional.
reas Funcionales: Un rea funcional es la agrupacin-de-funciones y
responsabilidades que requieren, para ser atendidas, de conocimientos y habilidades
afines. En todo empresa, independiente del tamao que pasea, existen cuatro
funciones bsicas que se deben realizar la funcin de administrar, de producir, de
vender y, por ltimo, de dirigir y coordinar con una meta, una visin y una estrategia
determinada, las otras tres funciones. A medida que la empresa se desarrolla, estas
reas incrementarn la complejidad de sus-funciones, lo que originara que puedan
subdividirse en otras reas funcionales.
Organigrama Funcional Bsica
El siguiente grfico es un ejemplo como una empresa podra comenzar sus
actividades. En el se muestra que las funciones y responsabilidades de produccin ,
venta y actividades de soporte (funcin de administracin) son asumidas cada una,
por un responsable. La funcin de liderar y coordinar estos esfuerzos (funcin de
Gerencia General) inicialmente podra ser asumida por algunas de las tres personas
asignadas para atender . Las otras funciones y responsabilidades.
Ing. Javier Sicchar V.

Gerencia de
Produccin

Gerencia de
Comercializacin
GERENCIA GENERAL

Gerencia de
Administracin
EL ORGANIGRAMA FUNCIONAL
Ing. Javier Sicchar V.
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA: INDUSTRIA
DEL PISCO
GERENTE GENERAL
JEFE DE
PRODUCCIN
LOGSTICA
JEFE DE VENTAS Y
MARKETING

CONTABILIDAD
(Subcontrato)
EMPLEADOS
VENDEDORES
SECRETARIA
OPERARIOS
Ing. Javier Sicchar V.
FUNCIONES DE LOS EMPLEADOS EN LA EMPRESA
Gerencia General:
Se encarga de la fijacin de la estrategia de negocios ms adecuada
integrando las actividades de direccin, control y liderazgo. Toma
decisiones acerca de la calidad, cantidad, precio y fuentes de
financiamiento a corto plazo. As como coordina la elaboracin econmica
y financiera va la subcontratacin de este servicio, dado el nivel de
capacidad de planta.
Jefe de Produccin y Logstica.
Esta encargado de la toma de decisiones tcnicas acerca de la
produccin: cantidad y calidad de las compras de insumos, el eficiente
almacenamiento de materia prima y productos terminados, as como la
coordinacin del transporte hacia Lima.
Jefe de Ventas y Marketing:
Esta encargado de la comercializacin del producto final, considerando
la informacin del mercado y las expectativas del consumidor. Traza la
estrategia de Marketing mezclando ptimamente las variables : Precio,
Producto, Plaza y Promocin.
Ing. Javier Sicchar V.
FUNCIONES DE LOS EMPLEADOS EN LA EMPRESA

Vendedores:
Se encargan de promocionar el producto en los diferentes puntos de consumo del
mercado objetivo. Toman los pedidos de los clientes y verifican el despacho del
mismo y el cumplimiento oportuno de las estrategias.
Empleados (oficina):
Se encarga del trabajo administrativo de las oficinas centrales : recopilan , ordenan
y presentan informacin, canalizndola adecuadamente.
Secretarias (oficina) :
Se encarga del trmite documentario, elaboracin de cartas brindando servicios a
todas las reas.
Operarios:
Se encargan del procesamiento del Pisco: desde la recepcin de la materia prima,
apilado y carga del alambique, as como su adecuado almacenamiento y manejo
de insumos.
Vigilancia
Vela por la seguridad de los Bienes Activos de la Empresa.

Ing. Javier Sicchar V.
CUADRO DE REQUERIMIENTO DE PERSONAL DE LA EMPRESA
INDUSTRIA DEL PISCO
(*) VARIA SEGUN MES DEL AO
PERSONAL Cantidad
Salario/Sueldo
Mensual
(US$)
Salario/Sueldo
Anual
(US$)
Bonificacin
2*(Sueldo/Salario)
Total
Anual
Gerente General 1 400 4800 800 5600
Jefe de Ventas 1 280 3360 560 3920
Jefe de Produccin y
Logstica 1 280 3360 560 3920
Secretaria 1 250 3000 500 3500
Operarios (*) 4 180 8640 1440 10080
Vendedores 3 250 9000 1500 10500
Empleados 2 280 6720 1120 7840
Vigilante 1 200 2400 400 2800
TOTAL 14 2120 41280 6880 48160
Ing. Javier Sicchar V.
ASPECTO LEGALES

1. Determinacin del carcter legal de la
empresa
2. Flujograma Legal

Ing. Javier Sicchar V.
ASPECTOS LEGALES
Aspectos centrales que debe contener una minuta:

1. Fecha de elaboracin de la minuta.
2. Los nombres de los socios sealando su estado civil, documento de identidad,
nacionalidad y domicilio.
3. El tipo de sociedad que se construye y su denominacin comercial.
4. El objeto de la sociedad.
5. El tiempo de duracin de la sociedad.
6. El domicilio de la sociedad.
7. El capital social suscrito y pagado por cada uno de los socios.
8. El tipo de certificado que representa al Capital Social (acciones o particiones).
9. La responsabilidad de los accionistas.
10. Los rganos de administracin de la sociedad, sus atribuciones, titulares de los cargos
y condiciones de reunin y ejercicio de facultades.
11. La forma de reparticin de utilidades.
12. El fuero de asuntos contenciosos.
Resumen: Toda constitucin empresarial jurdica requiere una Minuta de constitucin
inscrita en los registros pblicos concordaba con la Ley General de Sociedades.
Ing. Javier Sicchar V.
AUTORIZACIONES REQUERIDAS PARA LA
OPERACIN DE UNA INDUSTRIA
1. Licencia Municipal de Funcionamiento.
2. Evaluacin de Impacto Ambiental (EIA) presentado al
Ministerio que corresponda segn el rubro de la empresa.
3. Registro de Producto Industrial (RPIN) otorgado por el
MITINCI.
4. Autorizacin Sanitaria de la planta industrial otorgado por
la Direccin General de Salud Ambiental (DIGESA) del
MINSA.
5. Registro Sanitario otorgado por la Direccin General y
Drogas (DIGEMID) del MINSA.
6. Registro nico de Contribuyentes (RUC) otorgado por la
SUNAT.
Ing. Javier Sicchar V.
CARACTERISTICAS EIRL SRL S.A.C. S.A.A.
Razn Social Empresa Individual
de Responsabilidad
Limitada
Sociedad de
Responsabiliad
Limitada
Sociedad
Annima
cerrada
Sociedad
Annima Abierta
N de Socios 1 De 2 a 20 De 2 a 20 o
socios
Accionistas
Ms de 750
socios o
accionistas
Denominacin de
Socios
Titular Solo
Participacionista
Accionista Accionista
Devisin del Capital Aportes del
propietario
Participaciones
Sociales iguales
. No tiene
acciones
A tavs de
acciones no
figuran en el
registro pblico
del Mercado de
valores
A tavs de
acciones que
figuran en el
registro pblico
del Mercado de
valores

Organos de Gobierno Titular- Gerencia Junta General
Gerencia
Junta General
Directorio
Gerencia
Junta General
Directorio
Gerencia

CLASIFICACIN LEGAL DE EMPRESAS *
Ing. Javier Sicchar V.
LICENCIA MUNICIPAL DE
FUNCIONAMIENTO
TRAMITAR NIC Y
AUTORIZACIN DE
COMPROBANTE DE PAGO
(SUNAT)
PERMISOS ESPECIALES DE
SECTORES COMPETENTES
AUTORIZACIN
DE LIBRO DE PLANILLAS
TRAMITE DE REGISTRO
(ESSALUD/SUNAT)
ELABORACIN DE MINUTAS DE
CONSTITUCIN(MTPS)
INSCRIPCION EN EL
REGISTRO MERCANTIL
TESTIMONIO (SUNARP)
PAGAR ARANCEL 100%
ELABORACIN DE
ESCRITURA PUBLICA
(NOTARIA)
PERSONA JURDICA: EIRL, SRL,
SAA, SAC
FASE A
LEGALIZACIN DE LIBROS
DE ACTAS Y DE
CONTABILIDAD (NOTARIA)
TRAMITE OPCIONAL
REGISTRO DE MARCAS Y PATENTES
(INDECOPI)
Ing. Javier Sicchar V.
EVALUACIN ECONMICO-FINANCIERO
1. Inversiones
2. Financiamiento
3. Ingresos y Gastos
4. Estados Financieros
5. Evaluacin: VAN ,TIR
6. Anlisis de sensabilidad
Ing. Javier Sicchar V.

EFINICIN

1. T
IPOS DE INVERSIONES

2. M
TODOS PARA CALCULAR LA INVERSIN
DE CAPITAL DE TRABAJO
INVERSIONES
Ing. Javier Sicchar V.
DEFINICIN DE INVERSIN
Es el desembolso de dinero y gastos en recursos en la etapa
pre-operativa hasta poner un marcha un proyecto para
alcanzar un determinado nivel de produccin y venta.
(Empresa Nueva)
Es el incremento de desembolso en dinero y gastos en
recursos para generar un nuevo incremento en el nivel de
produccin y venta. (Empresa ya operando).
Es el desembolso de dinero y gastos en recursos que implican
sacrificio presente para conseguir beneficio presente para
conseguir beneficios futuros (definicin general)
Ing. Javier Sicchar V.
TIPOS DE INVERSIN
1.INVERSIONES FIJAS TANGIBLES:
a. Terrenos
b. Maquinarias y Equipo principal
c. Equipo Auxiliar o complementaria
d. Equipo de Transporte y Manejo de
Carga
e. Equipo de Laboratorio
f. Equipo de Mantenimiento y Seguridad
g. Mobiliario de Oficina y Equipo de
Comunicacin
h. Instalaciones Complementarias
i. Obra civil
j. Equipo Anticontaminante
k. Imprevistos.
(2%-5%)
2.INVERSIONES FIJAS INTANGIBLES
O DIFERIDAS:
a. Gastos por constitucin de la
Empresa
b. Patentes y Marcas
c. Capacitacin de Personal pre
operativo.
d. Instalacin y Montaje
e. Asesoria y supervisin pre operativo
f. Puesta en marcha
g. Promocin y Difusin
h. Intereses Pre- Operativos
i. Estudios y Diseos Definitivos
j. Seguros


3.CAPITAL DE TRABAJO:

a. Inventario en materia prima
b. Inventario en Productos en Proceso
c. Inventario en Productos Terminados
d. Efectivo
Ing. Javier Sicchar V.
MTODOS PARA CALCULAR LA INVERSIN
DE CAPITAL DE TRABAJO
1. MTODO DEL CICLO PRODUCTIVO
2. MTODO DEL DEFICIT ACUMULADO
MXIMO


Ing. Javier Sicchar V.
1. MTODO DEL CICLO PRODUCTIVO
CONCEPTO NDE DAS COSTO/Da
INVERSIN
POR RUBRO
Materias Primas 30 das 1,150.8 34,524.0
Mano de Obra 15 das 570.2 8,553.0
Combustibles 15 das 10.0 150.0
Mantenimiento 15 das 90.0 1,350.0
Agua 30 das 3.0 90.0
E. Elctrica 30 das 20.6 618.0
Otros gastos 15 das 475.3 7,129.5
TOTAL 52,414.5
Ing. Javier Sicchar V.
EL CICLO DEL CAPITAL DE TRABAJO
CREDITO
DE PROVEEDORES
INVENTARIO DE
MATERIAS PRIMAS
CREDITO
A CLIENTES
INVENTARIO DE
PRODUCTOS EN PROCESO
INVENTARIO DE
PRODUCTOS TERMINADOS
PLAN DE
PRODUCCIN DE MATERIAS
PRIMAS
GASTO DE
DISTRIBUCIN
COSTOS Y
GASTOS DE PRODUCCIN
EFECTIVO COMPRAS TERMINADOS VENTAS EFECTIVO PRODUCCIN
REDUCE
AUMENTA
Ing. Javier Sicchar V.
2. MTODO DEL DEFICIT ACUMULADO MXIMO
CONCEPTO

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

INGRESOS

-

-

-

40

50

110

200

200

200

200

200

200

EGRESOS

60

60

60

150

150

150

60

60

60

60

60

60

SALDO
(60)

(60)

(60)

(110)

(100)

(40)

140

140

140

140

140

140

SALDO
ACUMULADO
(60)

(120)

(180)

(290)

(390)

(240)

(150)

(10)

130

270

410

DFICIT ACUMULADO MXIMO = INVERSION EN CAPITAL DE TRABAJO
Ing. Javier Sicchar V.
FINANCIAMIENTO

1. FUENTES DE FINANCIAMIENTO

2. CONDICIONES DEL FINANCIAMIENTO

3. CUADRO INVERSIN-FINANCIAMIENTO

4. CLCULO DEL SERVICIO DE LA DEUDA

5. CUADRO DEL PAGO DEL SERVICIO DE LA
DEUDA
Ing. Javier Sicchar V.
1. FUENTES DE FINANCIAMIENTO
1.1. Comercial ( tasa de inters de mercado )

1.2. Concesional (tasa de inters concesional)
i concesional < i mercado
Ing. Javier Sicchar V.
SD = Amortizacin del Principal + Inters

SD = Prstamo
*
FRC
i
n
(n = 3aos ; i =0.1)

FRC
i
n
=
SD = us$ 10 000* 0.402148036 = us$ 4021.15
4. CLCULO DEL SERVICIO DE LA
DEUDA (SD)
(
(

+
=
n
) i 1 / 1 ( 1
i
n
i
FRC
Ing. Javier Sicchar V.
5. CUADRO DEL PAGO DEL SERVICIO DE LA
DEUDA
I II III =I+ II IV V =III-IV VI = IV - II
AO Saldo Inicial
Inters
(0.1)
Capital +
Inters
Servicio de
la Deuda
Saldo Final
del Periodo
Amortizacin
del Principal
us$ us$ us$ us$ us$ us$
1 10 000 1000 11000 4021.15 6978.85 3021.15
2 6978.85 697.89 7676.74 4021.15 3655.59 3323.26
3 3655.59 365.56 4021.15 4021.15 0 3655.59
2063.45 12063.45 10000
Ing. Javier Sicchar V.
2. CONDICIONES DEL FINANCIAMIENTO
Garantias patrimoniales
Flujo econmico financiero de la empresa
A estas dos (las anteriores) se les llama la dupla
de ORO
Aval
Tasa de interes ( i )
Plazo ( # de periodos )
Relacin ( inversin total , aporte propio )
Ing. Javier Sicchar V.
3. CUADRO INVERSIN FINANCIAMIENTO
CONCEPTO

APORTE
PROPIO

FINANCIAMIENTO

TOTAL

US$

%

US$

%

US$

%

INVERSIN FIJA TANGIBLE

6000



8000



14000



INVERSIN FIJA INTANGIBLE

1000







1000



INVERSIN EN CAPITAL DE
TRABAJO





2000



2000



TOTAL

7000



10000



17000



prestamo
Ing. Javier Sicchar V.
INGRESOS Y EGRESOS
INGRESOS:
VENTAS NETAS DEL GIRO DEL NEGOCIO
VALOR RESIDUAL DE ACTIVOS

EGRESOS:
COSTOS DE FABRICACIN
1. COSTOS DIRECTOS
2. COSTOS INDIRECTOS
COSTOS OPERATIVOS:
1. GASTOS ADMINISTRATIVOS
2. GASTOS DE VENTAS
COSTOS CONTABLES NO DESEMBOLSABLES:
1. DEPRECIACIN
2. AMORTIZACIN DE INTANGIBLES
GASTOS FINANCIEROS
IMPUESTOS
Ing. Javier Sicchar V.
PUNTO DE EQUILIBRIO
CONCEPTO FIJOS VARIABLES
MATERIA PRIMA 661,801
MANO DE OBRA DIRECTA 73,260
SUPERVISIN 26,804
COMBUSTIBLES 101,078
OTROS INSUMOS 94,025
SUELDOS Y SALARIOS 73,892
DEPRECIACIONES 45,700
ENERGA ELECTRICA EN PLANTA 19,404
FLETES 5,361
SEGUROS 80,382
SUSCRIPCIONES 17,670
MOVILIDAD OBREROS 338
ALQUILER 2,867
TELFONO EMPRESA 3,453
PAPELERA Y TILES 1,881
COMISIM A VENDEDORES 18,514
GASTOS ADM. DIVERSOS 17,764
GASTOS FINANCIEROS 39,687
IMPUESTOS 4,231
TOTAL 314,669 973,443
Costos totales:1'288,117 Unidades Vendidas: 950Tn
Ventas totales: 1'420,614
Ing. Javier Sicchar V.
CF 314669
1- CV 1- 973448
ventas 1420614
PE
UM
=
999680.6 950 TM
1420614
PE
UF
=
100 = 70.37%
PE
%
=
1- CV 1- 973448
ventas 1420614
CF
v iv os
=CF - 314669 - 45700 = 268969
PE
UM
=
= = 999680.6
70.37%
PE
F
=
CFvivos
=
268969
Punto de Equilibrio Financiero:
x
PE
%
= IA =
PE
UM
X x
ventas
100 = 999680.6
1420614
=
Punto de Equilibrio en Unidades Monetarias:
Punto de Equilibrio en Unidades Fsicas:
N de Unidades
Punto de Equilibrio en Porcentaje:
668.51 TM
PE
UM
ventas
X
S/. 999,680.60
PE
UF
=
CFExtinguibles =
= 854495.04
Ing. Javier Sicchar V.
EL PUNTO DE EQUILIBRIO COMO VALOR DE LAS
VENTAS
1400

1200

1000

800

600

400

200


UM
UM
COSTOS TOTALES
VENTAS TOTALES
COSTOS FIJOS
1420

1288

0000

000

000

000

314


VOLUMEN DE VENTAS (Miles de Soles)
P.E= 999.68
Ing. Javier Sicchar V.
EL PUNTO DE EQUILIBRIO EN CANTIDADES
VENDIDAS
1400

1200

1000

800

600

400

200


UM
Ton
COSTOS TOTALES
VENTAS TOTALES
COSTOS FIJOS
1420

1288

0000

000

000

000

314


CANTIDADES VENDIDAS
P.E= 999.68
M
I
L
E
S

D
E

S
O
L
E
S

Peu = 668.5 tons
Ing. Javier Sicchar V.
EL PUNTO DE EQUILIBRIO COMO PORCENTAJE DE
VENTA

1420

1288

0000

000

000

000

314


IA = 70.37%
1400

1200

1000

800

600

400

200
M
I
L
E
S

D
E

S
O
L
E
S

COSTOS TOTALES
VENTAS TOTALES
COSTOS FIJOS
70.37%
CANTIDADES VENDIDAS
MPU = 29.6%
%
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Ing. Javier Sicchar V.
ESTADOS FINANCIEROS
CONCEPTO 0 1 2 3 4
Ventas Netas 70000 70000 70000 70000
Costo de Fabricacin -25000 -25000 -25000 -25000
UTILIDAD BRUTA 45000 45000 45000 45000
Gastos Administrativos -10000 -10000 -10000 -10000
Gastos de Ventas -5000 -5000 -5000 -5000
UTILIDAD OPERATIVA 30000 30000 30000 30000
Depreciacin -1400 -1400 -1400 -1400
Amortizacin de Intangibilidad -250 -250 -250 -250
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS (UAI) 28350 28350 28350 28350
Impuesto a la Renta (0.3 UAI) -8505 -8505 -8505 -8505
UTILIDAD NETA 19845 19845 19845 19845
VRMd.i 9520
AOS
ESTADO DE GANANCIA Y PRDIDA
SIN FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO XX
Del 1 de enero ...al 31 Dic. De los aos ....
Ing. Javier Sicchar V.

VRC = Valor de Adquisicin Depreciacin Acumulada

Depreciacin Anual : 14000*0.1=1400

Depreciacin Acumulada : 1400*4=5600

VAC = us$ 14000 (5600) = 8400

VRM
a.i
= us$ 10 000
(-)VRC = (8400)
---------------------------------------------
U.A.I
UR
= 1600
Impuesto a la Renta = (480)
---------------------------------------------
U.D.I
VR
= 1120
+ VRC = (8400)
-----------------------------------------------
VRM
d.i
= 9520
CLCULO DEL VALOR RESIDUAL DE
MERCADO DESPUS DE IMPUESTO (VRM
d.i
)
Ing. Javier Sicchar V.
FLUJO DE CAJA SIN FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO XX
COK= 20%
VAN = 44200.41
TIR = 124.80
CONCEPTO 0 1 2 3 4
Ventas Netas 70000 70000 70000 70000
Costo de Fabricacin -25000 -25000 -25000 -25000
Gastos Administrativos -10000 -10000 -10000 -10000
Gastos de Ventas -5000 -5000 -5000 -5000
Impuesto a la Renta (0.3 UAI) -8505 -8505 -8505 -8505
URM 9520
INVERSIN
Inv. Fija Tang. -14000
Inv. Fija Intang. -1000
Inv. en Capital de Trabajo -2000 2000
Recup. de Inv. en Cap. de trabajo
FCE -17000 21495 21495 21495 33015
AOS
Ing. Javier Sicchar V.
ESTADO DE GANANCIA Y PRDIDA
CON FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO XX
CONCEPTO 0 1 2 3 4
Ventas Netas 70000 70000 70000 70000
Costo de Fabricacin -25000 -25000 -25000 -25000
UTILIDAD BRUTA 45000 45000 45000 45000
Gastos Administrativos -10000 -10000 -10000 -10000
Gastos de Ventas -5000 -5000 -5000 -5000
UTILIDAD OPERATIVA 30000 30000 30000 30000
Depreciacin -1400 -1400 -1400 -1400
Amortizacin -250 -250 -250 -250
UTILIDAD antes de impuestos e intereses (UAI) 28350 28350 28350 28350
Intereses o Gastos Financieros -1000 -697.89 -365.56 0
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS (UAI) 27350 27652.11 27984.44 28350
Impuesto a la Renta (0.3 UAI) -8205 -8295.633 -8395.332 -8505
UTILIDAD NETA 19145 19356.477 19589.108 19845
VRM
d.i
9520
AOS
Ing. Javier Sicchar V.
FLUJO DE CAJA CON FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO X
Del 1 de enero ...al 31 Dic. De los aos ....
CONCEPTO 0 1 2 3 4
Ventas Netas 70000 70000 70000 70000
Costo de Fabricacin -25000 -25000 -25000 -25000
Gastos Administrativos -10000 -10000 -10000 -10000
Gastos de Ventas -5000 -5000 -5000 -5000
Inters -1000 -697.89 -365.56 0
Impuesto a la Renta (0.3 UAI) -8205 -8295.633 -8395.332 -8505
VRM 9520
INVERSIN
Inv. Fija Tangible -14000
Inv. Fija Intangible -1000
Inv. en Capital de Trabajo -2000
Recup. de Inv. en Cap. de trabajo 2000
Prestamo 10000
Amortizacin del Principal -3021.15 -3323.26 -3655.54 0
FCE -7000 17773.85 17683.217 17583.568 33015
AOS
COK
1
=14%
VANF = 53613.89
TIRF = 255.39%
Ing. Javier Sicchar V.
ESTADO DE GANANCIA Y PRDIDA
SIN FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO XX
Del 1 de enero ...al 31 Dic. De los aos ....
CONCEPTO 0 1 2 3 4
Ventas Netas 70000 70000 70000 70000
Costo de Fabricacin -25000 -25000 -25000 -25000
UTILIDAD BRUTA 45000 45000 45000 45000
Gastos Administrativos -10000 -10000 -10000 -10000
Gastos de Ventas -5000 -5000 -5000 -5000
UTILIDAD OPERATIVA 30000 30000 30000 30000
Depreciacin -1400 -1400 -1400 -1400
Amortizacin de Intangibilidad -250 -250 -250 -250
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS (UAI) 28350 28350 28350 28350
Impuesto a la Renta (0.3 UAI) -8505 -8505 -8505 -8505
UTILIDAD NETA 19845 19845 19845 19845
VRM 9520
AOS
Ing. Javier Sicchar V.
EVALUACIN ECONMICA- FINANCIERA
EVALUACIN ECONMICA
1. CRITERIO DEL VAN
2. CRITERIO DE LA TIR
EVALUACIN FINANCIERA
1. CRITERIO DEL VANF
1. METODO LATINOAMERICANO O TRADICIONAL
2. CRITERIOS COMPLEMENTARIOS
i. PERIODO DE RECUPERO.
ii.RAZN BENEFICIO- COSTO
3. CRITERIOS DE EVALUACIN PARA ALERTNATIVAS
Ing. Javier Sicchar V.
CRITERIOS DEL VAN
1. Concepto Clave:
COK = Costo que se deja de invertir por la
mejor inversin alternativa de
similar riesgo.
COK = Tasa de la inversin alternativa de
mnimo riesgo + prima al riesgo
Ing. Javier Sicchar V.
COSTO DE OPORTUNIDAD DE CAPITAL
1. Es la tasa de descuento relevante para la evaluacin privada de
los proyectos.
Es la tasa de rendimiento resultante de una alternativa
espculativa de igual riesgo.
No hay que sorprenderse que se trate de una alternativa
especulativa, ya que un inversionista podra adquirir activos
financieros en los mercados finanacieros en lugar de
comprar activos fsicos para ser empleados en un
determinado proyecto de inversin.
Para que toda comparacin sea vlida, la alternativa ha de
ser de idntico riesgo. Si los riesgos del proyecto fueran
distintos de los de la alternativa, no habra garanta de que
un inversionista este obteniendo una ganancia por invertir en
el proyecto.
Debe trabajarse tericamente el COK, con el valor
esperado por perodo o retornos esperados por perodo.
Ing. Javier Sicchar V.
2. En teora el COK no tiene por qu mantenerse invariable
durante
todos los periodos de vida de un proyecto de inversin.
Las condiciones existente en la alternativa especulativa de
igual riego pueden cambier, por lo que el retorno de la
alternativa de igual riego puede tambin ser diferente en cada
perodo. Quin puede saber con exactitud cul ser el costo
de oportunidad de capital COK en un determinado perodo
futuro?
Normalmente se decide emplear un mismo costo de
oportunidad de capital (COK) durante todos los aos de vida de
un proyecto. El evaluador, no obstante, ha de ser flexible al
respecto, y considerar eventualmente diferentes tasas si
las circunstancias y las posibilidades as lo indican.
Adems, debe tomarse en cuenta, que el uso mltiple de tasa
de descuento esta justificado cuando los componentes de un
proyecto tienen distintos riesgos.
Ing. Javier Sicchar V.
VALORES ESPECULATIVOS
Minerales
Bonos de alto riesgo
Inversiones al crdito
Compras a futuro
Antigedades y pinturas
Productos agrarios
VALORES DE APRECIACIN DEL CAPITAL
Acciones comunes
Fondos mutuos de acciones
Bonos de empresas de menor calidad
Bienes races
VALORES DE PRESERVACIN DEL, CAPITAL
Bonos hipotecarios
Bonos de empresas slidas
Fondos mutuos de bonos gubernalmentales de pases slidos
Fondos mutuos de bonos hipotecarios
Bonos gubernamentales de pases slidos
Bienes races en ciertas zonas
VALORES DE PARQUEO
Certificados de depsitos
Cuentas a plazo fijo
Libretas de ahorro
ESTRUCTURA DE LA INVERSIN ESPECULATIVA EN LOS
MERCADOS INTERNOS E INTERNACIONALES
Ing. Javier Sicchar V.
COK = R
f
+ B (R
m
-R
f
)
Prima de riesgo
R
f
: tasa libre de riesgo
R
m
: tasa de mercado
INVERSIN RIESGO
BETA: mide el riesgo sistemtico de un activo individual o
de una cartera.
Riesgo Total = Riesgo del Mercado + Riesgo no relacionado al mercado
Riesgo Total = Riesgo Sistemtico + Riesgo no Sistemtico
Riesgo Total = Riesgo no Diversificable + Riesgo Diversificable
Ing. Javier Sicchar V.
2. Calculo del VAN
n
n
2
2 1
0
) COK 1 (
FCE
...
) COK 1 (
FCE
COK 1
FCE
I VAN
+
+ +
+
+
+
+ =
41 . 44200
) 2 . 1 (
33015
) 2 . 1 (
21495
) 2 . 1 (
21495
) 2 . 1 (
21495
17000 VAN
4 3 2
= + + + + =
Del ejemplo:
Ing. Javier Sicchar V.
3. Regla de Decisin:
1. VAN > 0 Mi proyecto tiene un nivel de rentabilidad mayor
que el de la mejor inversin alternativa de similar
riesgo. Por lo tanto el proyecto se puede realizar y
se decide ejecutar la inversin.
2. VAN = 0 Mi proyecto tiene un nivel de rentabilidad similar
que el de la mejor inversin alternativa de similar
riesgo. Por lo tanto la decisin es indiferente
respecto a:
- Si ejecuto la inversin en mi proyecto ; o
- Si ejecuto la inversin en la mejor inversin
alternativa de similar riesgo.
3.VAN < 0 Mi proyecto tiene un nivel de rentabilidad menor que el de la
mejor inversin alternativa de similar riesgo. Por lo tanto el
proyecto no se puede realizar y se decide no ejecutar la inversin.
Significa tambin que con mi proyecto estoy perdiendo
econmicamente frente a la mejor inversin alternativa de similar
riesgo (pierdo econmicamente pero no necesariamente
contablemente)

Ing. Javier Sicchar V.
EL CRITERIO DE LA TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)
1.CLCULO DE LA TIR
- La TIR, se calcula haciendo el VAN = 0
Entonces :


-Del ejemplo :




-Donde la TIR es una incognita matemtica.

-Donde la TIR, es una variable dependiente de la Inversin
y los Flujos Netos.
TIR = f ( Inversin , Flujos Netos )
-La TIR no depende del COK
n
n
TIR
FN
TIR
FN
TIR
FN
I VAN
) 1 ( ) 1 ( ) 1 (
2
2 1
0
+
+ +
+
+
+
+ =
0
) 1 (
33015
) 1 (
21495
) 1 (
21495
17000
3 2
=
+
+
+
+
+
+ =
TIR TIR TIR
VAN
TIR = 124.8
Ing. Javier Sicchar V.


La TIR : es la tasa con que se recupera la inversin.
es un indicador que expresa porcentualmente el
rendimiento intrnseco del proyecto (ajeno a otras
actividades)

- La TIR : no es un rendimiento sobre la inversin inicial,
sino sobre la parte de la inversin amortizada al comienzo
de cada perodo (sobre sueldos).

La TIR: es sin embargo, un valor crtico del COK, pues ,
en su comparacin de la TIR con ste se determina la
rentabilidad del proyecto.
2. CONCEPTO DE LA TIR
Ing. Javier Sicchar V.
3. REGLA DE DECISIN


1.TIR > COK El proyecto tiene un rendimiento mayor al de la
mejor inversin alternativa de similar riesgo.
Por lo tanto se ejecuta la inversin.

2.TIR = COK El proyecto tiene un rendimiento similar al de
la mejor inversin alternativa de similar riesgo.
Por lo tanto es indiferente realizar la inversin
en el proyecto o realizar la inversin en la
mejor inversin alternativa de similar riesgo.

3.TIR < COK El proyecto tiene un rendimiento menor al de
la mejor inversin alternativa de similar riesgo.
Por lo tanto no se ejecuta la inversin.
Ing. Javier Sicchar V.

4.1 Ventajas de la utilizacin dela TIR

1. El clculo de la TIR es independiente del COK y no
exige ningn valor especifico del mismo.

2. La TIR es una incgnita y para los casos que no
hay claridad sobre el valor del COK, el clculo de la TIR
facilita el anlisis, ya que nicamente es necesario
determinar si la tasa relevante (el COK) podra ser
mayor o menor que el valor de la TIR; vale decir, no es
necesario identificar un valor preciso del COK, sino se
identifica un rango probable de esta tasa.
4. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA UTILIZACIN
DE LA TIR
Ing. Javier Sicchar V.
4.2 Desventajas de la utilizacin de la TIR
1. Una limitacin en el uso de la TIR, es que la TIR depende de las forma del
flujo de fondos del proyecto. Hay casos de flujos donde existe:

U
na sola solucin de la TIR, para flujos convencionales (flujos netos anuales
son negativos en los primeros aos y mantenindose positivos durante el resto
del proyecto)

M
ltiples soluciones de la TIR o varias TIR
s
, para flujos no convencionales
(flujos netos negativos en los primeros aos, luego positivos, seguidamente
negativos, luego positivos y as sucesivamente ).

N
o hay ninguna solucin de la TIR, tambin para flujos no convencionales (
ecuacin cuadrtica sin ninguna raz real). Pueden ser flujos, puramente
positivos, o puramente negativos; o tambin cuando haya ms de un cambio
de signo de los flujos netos anuales (se cambian de negativos a positivos y
nuevamente se hacen negativos durante el resto del proyecto; o empiezan
positivos se cambian a negativos y nuevamente se hacen positivos durante el
resto del proyecto).
Ing. Javier Sicchar V.
2. Otra desventaja de la TIR es que, por ser una
tasa, no indica la magnitud de las inversiones y
los beneficios .
Se podra obtener una TIR muy alta sobre un
proyecto pequeo cuya ejecucin impedira
por escasez de capital,realizar otro proyecto,
cuya inversin es mayor.
Este segundo proyecto podra tener una menor
TIR, pero que genere un VAN mucho mayor.
Ing. Javier Sicchar V.
VAN
TIR = COK VAN = 0
TIR> COK VAN > 0 Proyecto es rentable
TIR< COK VAN< 0
COK
COK= 20%
VAN = 44200.41
TIR = 124.80
125 200 150
8406.63
-2,741.94
3871.56
- 6,242.96
44200.41
0
80 20 100
n
TIR TIR TIR
VAN
) 1 (
21495
...
) 1 (
21495
1
21495
17000
2
+
+ +
+
+
+
+ =
TIR = f (flujos)
VAN = f (flujos, COK)
Ing. Javier Sicchar V.
EVALUACIN FINANCIERA
1.Criterio del VANF
a. Mtodos para el clculo del VANF
1. Mtodo Tradicional o Latinoamericano


) prstamo (
otal inversint
prstamo
) COK (
otal inversint
io aporteprop
' COK
do COKpondera ' COK
+ =
=
n
n
2
2
'
1
0
) ' COK 1 (
FCF
...
) ' COK 1 (
FCF
COK 1
FCF
' I VANF
+
+ +
+
+
+
+ =
Del ejemplo:
89 . 53613
) 14 . 1 (
333015
) 14 . 1 (
57 . 17583
) 14 . 1 (
22 . 17683
) 14 . 1 (
86 . 17773
7000 VANF
4 3 2
= + + + + =
14 . 0 ) 1 . 0 (
170000
10000
) 2 . 0 (
17000
7000
' COK = + =
Ing. Javier Sicchar V.
2. Regla de decisin
1. VANF > VAN > 0 Nos indica que el nivel de rentabilidad del Py se
incrementa gracias al apalancamiento financiero
positivo (ingresos prstamos > costos
prstamo). Por lo tanto se recomienda ejecutar
el proyecto con financiamiento.
2. VANF <VAN ;VANF > 0 Nos indica que el nivel de rentabilidad del Py ha
bajado por el financiamiento. El prstamo del
dinero es caro, existe apalancamiento financiero
negativo, pero sin embargo el proyecto por
financiamiento sigue siendo rentable Por lo
tanto se recomienda ejecutar el proyecto sin
financiamiento. Pero en la prctica, de
encontrarse una empresa en la imposibilidad de
ejecutar la inversin con sus recursos propios,
como es el caso de la mayora de la micro y
pequea empresa, entonces se recomienda
buscar otra fuente de financiamiento, y si no
hubiere otra fuente de financiamiento podra
ejecutarse la inversin.
Ing. Javier Sicchar V.
3. VANF > VAN; VAN < 0,VANF>0 El proyecto slo es rentable
gracias al financiamiento al existir
apalancamiento financiero
positivo crdito barato, por lo
tanto se recomienda ejecutar la
inversin slo cuando el proyecto
es financiado.

4. VANF <VAN< 0 Nos indica que el proyecto o es
rentable ni con recursos propios
ni con financiamiento.Por lo tanto
se recomienda no realizar la
inversin.
Ing. Javier Sicchar V.
3. Criterios de la TIRF
Clculo de la TIRF
Slo se halla haciendo el VANF=0
n
n
TIRF
FCF
TIRF
FCF
TIRF
FCF
I VANF
) 1 (
...
) 1 ( 1
' 0
2
2 1
0
+
+ +
+
+
+
+ = =
% 2 . 56
) 1 (
333015
) 1 (
57 . 17583
) 1 (
22 . 17683
) 1 (
86 . 17773
7000 0
4 3 2
=
+
+
+
+
+
+
+
+ = =
TIRF TIRF TIRF TIRF
VANF
TIRF = f (Io , FCF)
Ing. Javier Sicchar V.
Concepto de la TIRF
Es la tasa con que recupero mi
inversin con financiamiento
sobre los saldos de dicha
inversin

Ing. Javier Sicchar V.
Regla de decisin
1. TIRF > TIR > COK Nos indica que la tasa con que recupero mi inversin con
fianciamiento tiene un rendimiento mayor que la tasa con
que recupero la inversin del proyecto puro . Por lotanto se
recomienda reaizar la inversin con fianaciamiento
2. TIRF <TIR ; TIRF>COK Nos indica que el rendimiento de la inversin cn
financiamiento ha disminuido con la existencia de
apalancamiento financiero negativo AF(-). Por lo tanto se
recomienda realizarla inversin con recursos propios, y si no
fuera posible (caso generalde la microempresa), se
recomendar buscar otra fuente de financiamiento y si no
hubiere, an se podrejecutar la inversin.
3. TIRF > TIR ; TIR < COK Nos indica la tasa con que recupero mi inversin con
fianciamiento, al existir apalancamiento financiero positivo
AF (+), incrementa su rendimiento, en relacin al proyecto
puro, sin embargo con que recupero mi inversin sin
fianciamiento, no es entable (bajo rendimiento). Por lo tanto
se recomienda ejecutar la inversin slo con financiamiento.

4. TIRF < TIR < COK Nos indica que el proyecto no esrentable (bajo rendimiento)
ni con recursos propios, ni con financiamiento. Por lo tanto
se recomienda no ejecutar la inversin.
AF (+) rentable
Rentable : Rendimiento
AF (-) Rentable:
Buen
Rendimiento
AF (+) No es Rentable:
Bajo
Rendimeinto
TIRF > COK
Es Rentable: Alto Rendimiento
Ing. Javier Sicchar V.
CRITERIOS COMPLEMENTARIOS
i.Periodo de Recupero:
i.1 En caso de flujos iguales del proyecto .

i.2 En caso de flujos desiguales del proyecto:
Aos Inversin Inicial Flujos Actualizados Flujos Acumulados
0 10 000 - -
1 - 2 000 2 000
2 - 3 200 5 200
3 - 4800 10 000
En el ao que los flujos acumulados sean igual a la inversin inicial;
en ese periodo se da el periodo de recupero. En este caso
Flujos Acumulados (FFAc)= Inversin Inicial (Io)
Ao 3 : (FFAc) 10 000 = 10 000 (Io)
n = 3 aos
i
o
FF
I
n =
Ing. Javier Sicchar V.
ii. Razn Beneficio- Costo
( A nivel de perfil)

n
n
2
2 1
n
n
2
2 1
) COK 1 (
C
) COK 1 (
C
COK 1
C
o
) COK 1 (
Y
) COK 1 (
Y
COK 1
Y
..... I
......
BC R
+ +
+
+ +
+
+ + +
+ +
=
Regla de Decisin: No me indica el nivel de rentabilidad.
1.R-BC > 1 El proyecto es rentable, se debe pasar a nivel
de prefactibilidad. Si es una microempresa
podra ejecutarse la inversin.
2.R-BC = 1 Los ingresos son similares a los costos. Es
indiferente, pasar a un nivel de estudio
superior (pre-factibilidad) o desechar la
inversin.
3.R-BC < 1 El proyecto no es rentable, se desecha
realizar la inversin.
Ing. Javier Sicchar V.
OTROS CRITERIOS DE EVALUACIN PARA
ALTERNATIVAS
Mutuamente Excluyentes:
CEA
Se elige el Menor CEA
VEA
Se elige el Mayor VEA
DIFERENTES
VAC
Se elige el Menor VAC
VAN
Se elige el Mayor VAN
IGUALES
IGUALES DIFERENTES
Horizonte
del Proyecto
Benficio
Ing. Javier Sicchar V.
Criterios
1. Del Valor Actual Neto:



Regla de Decisin: Si VAN
A
> VAN
B
Se escoge la alternativa mayor: VAN
A

2.Valor Actual de Costos:




Regla de Decisin: Si VAC
A
< VAC
B
Se escoge la alternativa menor: VAC
A



n n
n n
2
2 2 1 1
0 B
n n
n n
2
2 2 1 1
0 A
) COK 1 (
' VR
) COK 1 (
' C ' Y
) COK 1 (
' C ' Y
) COK 1 (
' C ' Y
' I VAN
) COK 1 (
VR
) COK 1 (
C Y
) COK 1 (
C Y
) COK 1 (
C Y
I VAN
+
+
+

+ +
+

+
+

+ =
+
+
+

+ +
+

+
+

+ =

n n
n
A
n n
n
A
COK
VR
COK
C
COK
C
COK
C
I VAC
COK
VR
COK
C
COK
C
COK
C
I VAC
) 1 (
'
) 1 (
'
) 1 (
'
) 1 (
'
'
) 1 ( ) 1 ( ) 1 ( ) 1 (
2
2 1
0
2
2 1
0
+

+
+ +
+
+
+
+ + =
+

+
+ +
+
+
+
+ + =

Ing. Javier Sicchar V.


3.Valor Equivalente Anual:
m m
m m
2
2 2 1 1
0 B
n n
n n
2
2 1 1
0 A
) COK 1 (
' VR
) COK 1 (
' C ' Y
) COK 1 (
' C ' Y
) COK 1 (
' C ' Y
' I VEA
) COK 1 (
VR
) COK 1 (
C Y
) COK 1 (
C 2 Y
) COK 1 (
C Y
I VEA
+

+

+ +
+

+
+

+ =
+

+

+ +
+

+
+

+ =

Donde :
m n =
Clculo :


Regla de Decisin:
Si VEA
A
> VEA
B
Se escoge la alternativa mayor: VEA
A


m
COK
m
COK B B
n
COK
n
COK A A
FRC ) VAN ( VEA
FRC ) VAN ( VEA
=
=
Ing. Javier Sicchar V.
4. Costo Equivalente Anual:





Donde:

Clculo:


Regla de Decisin:
Si CEA
A
< CEA
B
Se escoge la alternativa menor: CEA
A


m m
m
2
2 1
0 A
n n
n
2
2 1
0 A
) COK 1 (
' VR
) COK 1 (
' C
) COK 1 (
' C
) COK 1 (
' C
' I VAC
) COK 1 (
VR
) COK 1 (
C
) COK 1 (
C
) COK 1 (
C
I CEA
+

+
+ +
+
+
+
+ + =
+

+
+ +
+
+
+
+ + =

m n
m
COK
m
COK B B
n
COK
n
COK A A
FRC ) VAC ( CEA
FRC ) VAC ( CEA
=
=
Ing. Javier Sicchar V.
ANLISIS DE SENSIBILIDAD
Qu ocurre con el proyecto ante el cambio de las variables relevantes?
MTODOS
1.Del Punto Crtico:
Pasos:
1. Identificar las variables relevantes del proyecto:
- Precio del Producto : P
p
- Cantidad de Ventas : Q
ventas
(mercado del proyecto)
- Precio de la materia prima : P
MP
o precio del insumo principal : P
i
- Tasa de inters
- Sueldos y salarios
- Costos de Inversin
- Inflacin
- Tipo de Cambio, etc.
Ing. Javier Sicchar V.




1. Determinar la variable relevante de anlisis
Ej : P
p
: Precio del Producto
2. Encontrar el punto critico de la variable relevante
P
p
crtico VAN =0
Si : P
x
Q actualizando Costos
: P
p
crtico VAN=0 = P
pc
Q
act
- C
act

=
pc
P
act
act
act
act
Q
C I
Q
C +
=
0
=
act
Q
act
act
P
C I +
0
Ing. Javier Sicchar V.
4. Encontrando la variacin porcentual:
100
P
P P
P %
p
pc p
p
Ing. Javier Sicchar V.

ANLISIS DE SENSIBILIDAD

Ejemplo :
Proyecto Industrializacin del Pisco tiene la siguiente
informacin:

Beneficios : Ao 1 10 : us $ 100 000

Costos : Ao 0 : 200 000 (inversin )

Ao 1-10 : 60 000
P
p
= 10

COK = 12%

Ing. Javier Sicchar V.
SOLUCIN:
PASOS
1. Identificar la variable relevante del proyecto: P
p
y su punto
crtico.
act
act
p
Q
C
P =
2. Hallar la cantidad actualizada ( Q
act
)
30 . 565022 FAS 100000 B
10 n
% 12 COK act
= =
=
=
Pero :B
act
= P
p*
Q
5650223
10
3 . 565022
= = =
p
act
act
P
B
Q
Ing. Javier Sicchar V.
3. Hallar los costos actualizados :
38 . 539013
10
% 12
=
=
=
n
COK
FAS C
act
= 200 000 + 60 000
4. Si se sabe que cuando
P
pcrtico
= VAN =0
P
pcrtico
=
53968 . 9
23 . 56502
539013
= =
act
act
Q
C
P
crtico
= 9.54
Ing. Javier Sicchar V.
5. Hallando la variacin porcentual de la variable
relevante:
% 6 . 4 % 100
10
54 . 9 10
% =

=
p
P
6. Por lo tanto : el Py. Es muy sensible a variacin del
P
p
, pues una variacin mayor de 4.6 % el p
y
deja de ser
rentable
( VAN <0)
Ing. Javier Sicchar V.
2. Por aproximacin sucesivas:
1.Determinar la variable relevante:
-P
p
-Q
ventas
-P
MP
-I
-SyS
-Inversin : I
o
-Tasa de inflacin
-T.C , etc.
2. Mover la variable relevante : ( hacia arriba o hacia abajo)
3%, 4.6%, etc
P
p
VAN >

0 (Si : P
p
: 3% )
P
p
VAN = 0 (Si : P
p
: 4.6% )
Ing. Javier Sicchar V.
ORDENAMIENTO DE PROYECTOS
Puede existir cuatro relaciones:
i) De independecia.
ii) De complementariedad.
iii) De sustituibilidad parcial.
iv) De Sustituibilidadperfecta (exclusin mutua)


Ing. Javier Sicchar V.
Proyectos Independientes
El Proyecto A es independiente del proyecto B si los dos se pueden
ejecutar simultneamente, sin que la ejecucin del proyecto A no
afecte ni la ejecucin ni la rentabilidad del proyecto.
Proyectos independientes no dependen de los mismos cursos
financieros limitados.
Ni utilizan un mismo activo o insumo de oferta limitada.
Tampoco atiende una sola demanda; no satisface una misma
necesidad.
Dado que un proyecto que es independiente de los dems no afecta la
rentabilidad de otros proyectos, los valores presentes netos de
proyectos se puede sumar para calcular la ganancia de realizar un
conjunto de proyecto. Formalmente, si Ay B son independientes se
tiene:
VAN (A+B) = VAN
A
+ VAN
B

Ing. Javier Sicchar V.
Proyectos Complementarios
Los proyectos podra presentar complementariedad porque:
Comparten (sin agotar) un activo o una inversin (como por
ejempo, una va de acceso)
Genera una externalidad positiva paras otro (el huerto de
manzano montado al lado de un cultivo de agricultura)
Un proyecto genera mayor o mejor demanda para los
productos de otro(por ejemplo, la construccin de
apartamentos para personas jvenes profesionales y la
construccin de un gimnasio o un centro recreativo.

VAN
(A+B)
> VAN
A
+VAN
B

Ing. Javier Sicchar V.
Proyectos Sustitutos (parciales)
Los proyectos A y B son sustitutos en la medida en que la ejecucin
de A reduzca la rentabilidad de B
Puede ocurrir por ejemplo, porque:
Dos proyectos generan un mismo producto o servicio y tienen que
compartir un mismo mercado; como por ejemplo: la construccin de
las salas de cine en una determinada ciudad. Para proyectos
sustitutos e cumple:

VAN
(A+B)
< VAN
A
+ VAN
B

Ing. Javier Sicchar V.
Proyectos Sustitutos Perfectos (o totales) o
Alternativas Mutuamente Excluyentes (AMES):
El proyecto A es un sustituto perfecto de B, o es mutuamente
excluyente o alternativa mutuamente excluyentes (AMES), si el hecho
de realizar A elimina la posibilidad de jecutar B, o viceversa. O
alternativamente, A y B son mutuamente excluyentes, si al realizar A, el
VAN de B, se vuelve cero, o viceversa:
VAN A > 0 VAN B=0
VAN B > B VAN A=0

Ing. Javier Sicchar V.

Dos proyectos pueden ser AMES por las siguientes razones:
i) Existe escasez de capital, que implica que slo hay recursos
suficientes para financiar uno de los dos proyectos.
ii) Los dos proyectos comparten un activo plenamente usado por el
proyecto. Ejemplo: el proyecto A usa terreno dado para construir
un centro comercial y el B utilizara el mismo terreno para
construir una fbrica.
iii) Los dos proyectos satisfacen la misma mecesidad.Ejemplo: dos
soluciones alternativas para el servicio de disposicipn de basura.
iv) Los dos proyectos utilizan un insumo de oferta limitada donde
la cantidad isponible de oferta no alcanzara a cubrir la demanda
por ambos proyectos.
Si todos los proyectos fueseb independientes y si no hubiera escacez
de fondos al ser invertidos, el ordenamiento de los mismos sera
una aplicacin sencilla: escoger todos aquellos que se muestren
rentables, segn los criterios del VAN y la TIR.
Ing. Javier Sicchar V.
FORMULACIN DE PROYECTOS DE INVERSIN
PBLICA
Contenidos Mnimos
I. ASPECTOS GENERALES
1.1 Nombre del Proyecto
Colocar la denominacin del proyecto el cual debe permitir identificar el tipo de
proyecto y su ubicacin, la misma que deber mantenerse durante todo el ciclo del
proyecto.

1.2 Unidad Formuladora y Ejecutora
Colocar el nombre de la Unidad Formuladora, y el nombre del funcionario responsable
de la
misma.
Proponer la Unidad Ejecutora del proyecto, sustentando la competencia y capacidades
de la entidad propuesta.

1.3 Participacin de las entidades involucradas y de los beneficiarios
Consignar las opiniones y acuerdos de entidades involucradas y de los beneficiarios del
proyecto respecto a la identificacin y compromisos de ejecucin del proyecto.

1.4 Marco de referencia
Describir los hechos importantes relacionados con el origen del proyecto y la manera
en que se enmarca en los lineamientos de poltica sectorial-funcional y en el contexto
regional y local.
Ing. Javier Sicchar V.
II. IDENTIFICACIN
2.1 Diagnstico de la situacin actual
Presentar un breve diagnstico que detalle las condiciones actuales de
prestacin del servicio pblico que el proyecto pretende afectar, dentro del
marco de referencia.

2.2 Definicin del problema y sus causas
Especificar con precisin el problema central identificado. Determinar las
principales causas que lo generan, as como sus caractersticas cuantitativas
y cualitativas. Incluir el arbol de causas-problemas-efectos.

2.3 Objetivo del proyecto
Describir el objetivo central o propsito del proyecto asi como los objetivos
especifico, los cuales deben reflejar los cambios que se espera lograr con la
intervencin. incluir el arbol de medios-objetivos-fines.

2.4 Alternativas de Solucin
Plantear y describir las alternativas de solucin al problema, en funcin al
anlisis de causas realizado. Las alternativas deben ser tcnicamente
posibles, pertinentes y comparables entre s.

Asimismo, se debern sealar los intentos de soluciones anteriores.
Ing. Javier Sicchar V.
III. FORMULACIN Y EVALUACION

3.1 Anlisis de la Demanda
Estimar la demanda actual e identificar las principales determinantes que
inciden en ella.

Proyectar la demanda a lo largo del horizonte de evaluacin del proyecto,
describiendo los supuestos utilizados.

3.2 Anlisis de la oferta
Estimar la oferta actual e identificar las principales restricciones que la afectan.

Proyectar la oferta a lo largo del horizonte de evaluacin del proyecto,
considerando la optimizacin de la capacidad actual sin inversin (situacin sin
proyecto), describiendo los supuestos utilizados.

3.3 Balance Oferta Demanda
Determinar la demanda actual y proyectada no atendida (dficit o brecha),
establecer las metas de servicio que se propone, detallando las caractersticas
de la poblacin beneficiaria.
Ing. Javier Sicchar V.
3.4 Costos
Estimar los costos de las diferentes alternativas del proyecto a lo largo del
horizonte de evaluacin del proyecto, considerando la inversin y la
operacin y mantenimiento.
Estimar los costos de operacin y mantenimiento de la situacin sin
proyecto, definida como la situacin actual optimizada. describir los
supuestos y parmetros utilizados.
Determinar los costos incrementales de las diferentes alternativas, definida
como la diferencia entre la situacin con proyecto y la situacin sin
proyecto.

3.5 Beneficios
Estimar los beneficios que se generaran por cada una de las diferentes
alternativas del proyecto (con proyecto).
Estimar los beneficios que se generaran por las acciones o intervenciones
de la situacin actual optimizada (sin proyecto).
Determinar los beneficios incrementales definida como la diferencia entre la
situacin con proyecto y la situacin sin proyecto.

3.6 Evaluacin social
Detallar los resultados de la evaluacin social de las alternativas planteadas,
aplicando uno de los siguientes mtodos.
Ing. Javier Sicchar V.
A. Metodologa costo/beneficio
Aplicar esta metodologa a los proyectos en los cuales los beneficios se
pueden
cuantificar monetariamente y, por lo tanto, se pueden comparar directamente
con los costos. Los beneficios y costos que se comparan son los
incrementales.

Se deber utilizar los indicadores de Valor Actual Neto (VAN) y Tasa Interna
de Retorno (TIR)
B. Metodologa costo/efectividad
Aplicar esta metodologa de evaluacin slo en el caso que no sea posible
efectuar una cuantificacin adecuada de los beneficios en trminos monetarios.

Esta metodologa consiste en comparar las intervenciones que producen similares
beneficios esperados con el objeto de seleccionar la de menor costo dentro de los
lmites de una lnea de corte.
Ing. Javier Sicchar V.
3.7 Anlisis de Sensibilidad
Determinar los factores que pueden afectar los flujos de beneficios y
costos. Analizar la rentabilidad de las alternativas ante posibles
variaciones de los factores que afectan los flujos de beneficios y costos.

3.8 Sostenibilidad
Sealar las instituciones y los recursos que asegurarn la operacin y
mantenimiento del proyecto.

3.9 Impacto ambiental
Mencionar los probables impactos positivos y negativos del proyecto en
el ambiente y el planteamiento general de acciones de mitigacin.

3.10 Seleccin de alternativas
Ordenar las alternativas de acuerdo con los resultados de la evaluacin
social, del anlisis de sensibilidad y de sostenibilidad, explicitando los
criterios y razones de tal ordenamiento.

3.11 Matriz del marco lgico para la alternativa seleccionada
Se presentar la matriz definitiva del marco lgico de la alternativa
seleccionada.
Ing. Javier Sicchar V.
IV. CONCLUSION
Mencionar las alternativas priorizadas y recomendar la siguiente
accin a realizar con relacin al ciclo del proyecto.

V. ANEXOS
Incluir como anexos cualquier informacin que precise algunos de
los puntos considerados en este perfil.
Ing. Javier Sicchar V.
SISTEMA NACIONAL DE
INVERSIN PBLICA
Ing. Javier Sicchar V.


LEY 27293
LEY DEL SISTEMA NACIONAL DE INVERSIN PBLICA

DECRETO SUPREM0 086-2000-EF
REGLAMENT0 DE LA LEY DEL SISTEMA NACIONAL DE
INVERSIN PBLICA

RESOLUCIN MINISTERIAL 182-200-EF-10
DIRECTIVA N002-2000-EF/68.01
DIRECTIVA GENERAL DEL SISTEMA NACIONAL
DE INVERSIN PBLICA
NORMAS DEL SISTEMA NACIONAL DE
INVERSIN PBLICA

Ing. Javier Sicchar V.

Falta de normas uniformes:

Numerosos proyectos no sostenibles con nula
rentabilidad.

Se desconocen los beneficios de muchos proyectos,
particularmente de aquellos que se ejecutan con
recursos ordinarios.


SITUACIN ANTES DE LA LEY

Ing. Javier Sicchar V.


Carencia de definicin de funciones:

Diferentes unidades ejecutoras hacen los mismos
tipos de proyectos sin integracin.

Existen problemas de coordinacin intra e intersectorial.

Los proyectos se deciden caso por caso, se tiende a
sobreconcertar, prstamos en ciertos sectores.


SITUACIN ANTES DE LA LEY

Ing. Javier Sicchar V.


Fortalecer la capacidad de planeacin del
sector Pblico.


Establecer la aplicacin del Ciclo de
Proyectos de Inversin Pblica.


Optimizar el uso de los recursos pblicos
destinados a la inversin.


RESULTADOS ESPERADOS

Ing. Javier Sicchar V.


Sistema nico.


Establece criterios, normas tcnicas y
procedimientos.


Se basa en principios de economa, priorizacin
y eficiencia.


Tiene aplicacin progresiva.

Establece claramente atribuciones y
responsabilidades.
CARACTERSTICAS DEL SISTEMA
Ing. Javier Sicchar V.

Objetivos Generales:

Mejorar la eficiencia en la asignacin de recursos a la
Inversin Pblica.


Maximizar el impacto de los Proyectos de Inversin
Pblica sobre el crecimiento econmico y el bienestar
general de los ciudadanos.
SISTEMA NACIONAL DE INVERSIN
PBLICA


Ing. Javier Sicchar V.
OBJETIVOS ESPECFICOS

Incentivar la evaluacin de alternativas durante la pre inversin, para
buscar la sostenibilidad de los proyectos.

Realizar evaluaciones econmico financieras homogneas y
compatibles con criterios de priorizacin tcnica.

Permitir explicitar los costos y ,beneficios (o costo efectividad) de
todos los proyectos con metodologas homogneas.

Mejorar la coordinacin intra e intersectorial a travs de sistemas de
informacin compartidos.

Definir adecuadas polticas de concertacin de prstamos sobre la
base de una programacin sectorial multianual.

Ing. Javier Sicchar V.

Fases de los Proyectos de Inversin.

Banco de Proyectos.

Viabilidad

Programa Multianual de Inversin Pblica.

Sistema de Seguimiento y Monitoreo.

Instrumentos Principales

Ing. Javier Sicchar V.


Pre inversin:
Estudios a nivel de perfil, prefactibilidad y
factibilidad.

Inversin:
Elaboracin del Expediente Tcnico
ejecucin
del proyecto.

Post inversin:
Control y Evaluacin Expost.

FASES DE LOS PROYECTOS DE INVERSIN.

Ing. Javier Sicchar V.

Est conformado por todos los PIP que se encuentran en la
fase de preinversin.

Permite disminuir cruces y duplicidades.

Es la herramienta fundamental de la programacin
multianual.

Permite conocer en tiempo real, la informacin relacionada
a todos los PIP registrados.

Los proyectos se registran a travs de Bancos Sectoriales
que se consolidan en la ODI.

Los procedimientos para el registro y la declaracin de
viabilidad los define la ODl a travs de Directivas.
Banco de Proyectos

Ing. Javier Sicchar V.

Para que un Proyecto de inversin Pblica sea calificado
como viable debe contar con un anlisis costo-beneficio o
con un anlisis costo efectividad.

En general, los Proyectos de Inversin Pblica deben ser
viables y sostenibles econmica, ambiental a
institucionalmente.

En el caso que corresponda un anlisis costo-beneficio,
el valor presente del proyecto debe ser positivo y la tasa
de retorno mayor a la tasa de descuento.

En el caso que corresponda un anlisis costo-efectividad
el indicador econmico debe encontrarse debajo de los
niveles establecidos para cada tipo de proyecto por la
ODI.
VIABILIDAD DE LOS PROYECTOS

Ing. Javier Sicchar V.
CICLO DE VIDA DE UN PROYECTO DE INVERSIN PBLICA
FASE DE PRE INVERSIN
PERFIL
PRE-
FACTIBILIDAD
FACTIBILIDAD
PIP
VIABLES EN
EL BANCO DE
PROYECTOS

REGISTRADO
EN EL BANCO DE
PROYECTOS
DECLARACIN
DE VIABILIDAD
RECHAZADO RECHAZADO RECHAZADO
APROBADO
EXPEDIENTE
TECNICO
DETALLADO
EJECUCIN
EVALUACIN
EX-POST
AUTORIZADO AUTORIZADO
FASE DE INVERSIN
FASE DE POST
INVERSIN
Ing. Javier Sicchar V.

Conjunto de PIP a ser evaluados o
ejecutados en un perodo no menor de tres
aos.


Deben estar de acuerdo a las polticas y
prioridades del Sector, expresadas en el Plan
Estratgico Sectorial de carcter Multianual.


Los PIP cuya ejecucin se programe para el
primer ao del perodo requieren tener la
declaracin de viabilidad por parte de la ODI.
PROGRAMA MULTIANUAL DE INVERSIN
PBLICA

Ing. Javier Sicchar V.


Integra los sistemas sectoriales de seguimiento y
monitoreo existentes.


Permite un seguimiento mensual de los indicadores
de avance fsicos.


Incentiva la identificacin de problemas de forma
oportuna.


Se realizar a costos bajsimos a travs de un
sistema intranet con diferentes niveles de acceso.

SISTEMA DE SEGUIMIENTO Y MONITOREO

Ing. Javier Sicchar V.


PIP cuya viabilidad haya sido declarada por la ODI .
La evaluacin ex post la puede realizar la propia UE sin contratar a una
agencia independiente.
Los trminos de referencia de /a evaluacin ex post requieren el visto bueno de
la OPI y de la ODI.
Los PIP cuya viabilidad haya sido aprobada por la ODI en un conglomerado, se
sometern a una evaluacin ex post selectiva llevado a cabo por una agencia
independiente.
Los PIP, cuya viabilidad haya sido determinada por delegacin expresa de
facultades.
Evaluacin ex post selectiva, llevado a cabo por una agencia independiente.
Los trminos de referencia de la evaluacin ex post requieren el visto bueno de
la OPI y de la ODI.
En todos los casos, el estudio de evaluacin ex post de un PIP no podr
considerarse terminado, hasta la conformidad, por parte de la ODI, de la
evaluacin efectuada.
Evaluacin Ex Post
Ing. Javier Sicchar V.
VAN
TIR < COK VAN < 0
COK = 124.8 TIR = 150 VAN = -2741.94 < 0
VAN < 0 El proyecto no es rentable
COK
COK= 20%
VAN = 44200.41
TIR = 124.80
125 200 150
8406.63
-2,741.94
3871.56
-6,242.96
44200.41
0
80 20 100