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Una promocin para el consumidor es un incentivo a corto plazo dirigido a personas, incluye entre otros cupones, ofertas, rembolsos y otros atractivos.

Se les llama estrategias de jalar el mercado, pues hacen que el consumidor se dirija a la tienda a comprar.

Por otro lado, la promocin al comercio incluye displays y reducciones temporales en el precio para el intermediario. Se les llama estrategias de empujar el producto al mercado, ya que incentivan al intermediario para que saque la mercanca y la ofrezca.

En el caso de las promociones al ltimo consumidor se manejan 3 motivaciones:

1. Econmicas
2. Informativas 3. Afectivas

Esto se conoce como el Modelo CWL (Chandon, Wansink y Laurent), el cual contempla que las promociones ofrezcan beneficios utilitarios que incluyan ahorros, calidad y conveniencia; y beneficios como expresin de valor, exploracin y entretenimiento.

Adicionalmente y de manera implcita y explcita cualquier actividad promocional genera un flujo de informacin, que a veces se manifiesta nicamente en las creencias y actitudes de las personas como resultado de la actividad promocional.

Esta informacin puede ser positiva o negativa.

Beneficios
Beneficios Economicos: 1. Reduccin en el precio 2. Incremento en el volumen de producto adquirido 3. Producto adicional por el mismo precio

4. Bajo costo de oportunidad por probar un producto

Beneficios de tiempo o esfuerzo: 1. Reduce la longitud del proceso de toma de decisiones 2. Da excusas para comprar ms cantidad de producto

Percepcion de la promocin
El Modelo CWL hace el anlisis nicamente en promociones referentes a rebajas en precio y afirma que las personas pueden tener actitudes positivas o negativas hacia la promocin. Sin embargo, la promocin en s puede incluir informacin extra generada por la empresa, por ejemplo, cuando dan un recetario de cocina. Siguiendo al modelo tenemos: 1. Aumento de la conciencia de la presencia de marca 2. La percepcin de oferta puede crear mala imagen de calidad de producto 3. La promocin puede generar incertidumbre en cuanto al valor de la marca 4. La promocin puede afectar la reputacin de la tienda, el fabricante y la marca de manera positiva o negativa.

Percepcion de la promocin
1. Algunas personas les gusta salir a cazar ofertas 2. Explorar y probar nuevos productos genera actitudes positivas 3. Las personas se sienten ms inteligentes cuando compran algo a buen precio

En la parte negativa: 1. Puede ser molesto el canje de cupones o el cumplir con algunos requisitos de la promocin 2. A veces las personas se sienten ofendidas o ignoradas por quien hace la promocin. 3. El comprar ofertas o con cupn puede hacer que algunos se sientan humillados

Indicadores que muestran que la promocin ser exitosa

1. Presenta exclusividad porque reduce o retrasa la imitacin por parte de la competencia, pero tiene muchos atractivos para el cliente. 2. Comunica algo de la empresa, la marca o el producto. 3. La realizan empresas que ya cuentan con una ventaja en el mercado.

Caractersticas de la Promocin de Ventas

1. Ofrece un incentivo o valor adicional

2. Induce a la compra inmediata

3. Tiene un tiempo de duracin determinado. Debe tener siempre un principio y un fin, o de lo contrario se convierte en parte del producto 4. Es un elemento de la mezcla de comunicacin y por lo tanto se debe combinar con la publicidad, propaganda, relaciones pblicas, venta personal y empaque para que sea efectiva. 5. Se puede utilizar en cualquier etapa del ciclo de vida del producto.

6. Se puede implementar rpidamente.

7. Tiene resultados medibles. 8. Se puede dirigir con facilidad hacia el segmento meta deseado.

Herramientas de promocin
Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados. Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en peridicos, pero tambin son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. ltimamente, tambin estn siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrnicos. Descuentos: Son una reduccin (por lo general momentnea) al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto. Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar un producto.

Herramientas de promocin
Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequea de un producto para probarlo. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mnima. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio.
Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercanca, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectan en el punto de compra o de venta.

Herramientas de promocin
Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa.

Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artculos ms comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para caf, etc.
Herramientas de promocin de ventas comerciantes y distribuidores: Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como exhibicin de productos y hojas de informacin que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca

Herramientas de promocin
Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se est promocionando. Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante para atraer la atencin hacia un producto, mediante la demostracin del cmo se usa [4]. Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes preestablecidos. stas reducciones pueden beneficiar nicamente al comerciante y/o a sus clientes.

Herramientas de promocin
Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual. Los artculos ms comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para caf, etc. [2].

La Mezcla de Promocin Mix de promocin

Veamos a continuacin cada uno de los elementos que conforman la Mezcla o el Mix de Promocin:
La Venta Personal La Venta Personal consiste en promocionar un producto o servicio a travs de una interaccin directa o personal entre un vendedor y un consumidor. Es la promocin que brinda un determinado vendedor a un determinado consumidor individual, con el fin de hacer efectiva la venta.

Se basa en una comunicacin personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra persona (el cliente potencial o comprador), a diferencia de, por ejemplo, la publicidad, que utiliza medios impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez.

La Mezcla de Promocin Mix de promocin

La Promocin de Ventas La Promocin de Ventas consiste en promocionar un producto o servicio a travs del uso de incentivos o actividades destinadas a inducir al consumidor a decidirse por la compra. Estos incentivos o actividades pueden estar conformados por ofertas, cupones, regalos, descuentos, sorteos, concursos, premios, muestras gratis, bonificaciones, etc.

La Mezcla de Promocin Mix de promocin

La Publicidad La Publicidad es el principal medio a travs del cual podemos promocionar un producto o servicio, pero, por otro lado, es el medio el ms costoso.

A travs de ella daremos a conocer, informaremos y haremos recordar nuestros productos o servicios a los consumidores, trataremos de persuadirlos a que los adquieran o usen, y, a travs de ella, buscaremos crear una buena imagen de nuestro negocio. Se basa en una en una comunicacin y medios impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez.

La Mezcla de Promocin Mix de promocin

Las Relaciones Pblicas Las Relaciones Pblicas consisten en el conjunto de acciones destinadas a crear y mantener una buena relacin entre el negocio y el pblico en general, as como a crear y mantener una imagen positiva del negocio o empresa ante la opinin pblica. Por ejemplo, podemos hacer uso de las Relaciones Pblicas al organizar o participar en eventos tales como seminarios, conferencias, congresos, obras de caridad, etc.

La Mezcla de Promocin Mix de promocin

El Marketing Directo El Marketing Directo consiste en promocionar un producto o servicio a travs de un trato o relacin directa o personal con el consumidor. Es la promocin que va a dirigida a un determinado consumidor individual. Una de sus caractersticas es que no slo busca promocionar un producto o captar un cliente, sino tambin, el generar y mantener una relacin duradera con este ltimo. Se da generalmente a travs de medios que permitan una comunicacin directa con el cliente tales como el telfono, el correo, el fax, el correo electrnico y el Internet.

La Mezcla de Promocin Mix de promocin

El Merchandising

El Merchandising consiste en tcnicas, caractersticas o actividades que se dan en los puntos de venta, que tienen como finalidad estimular la afluencia de pblico o aumentar las ventas en dicho punto de venta.
Podemos hacer uso del merchandising, por ejemplo:
Al

exhibir los productos de tal manera que sean lo ms atractivos y llamativos posible para el consumidor. Al obsequiar a los clientes artculos publicitarios tales como lapiceros, llaveros, cartucheras, etc., que lleven el logo o la marca de la empresa. Al instalar pequeos puestos de degustaciones, demostraciones, exhibiciones, etc. Al darle al local una buena decoracin, al darle una buena disposicin de los espacios, una buena iluminacin, una buena distribucin del mobiliario, un buen uso de los colores, etc.