MERCADOTECNIA

M.B.A. RAL GUILLEN CALSIN

CEO Google Sergey Brin y Larry Page CEO Microsoft Bill Gates

CEO General Electric Jack Welch

John Pemberton Asa Candler

Creador Comprador de Coca Cola

CEO China Mobile Wang Jianzhou

CEO Apple Steve Jobs

CEO IBM Samuel J. Palmisano CEO Mac Donalds Jim Cantalupo CEO Malboro Philip Morris

CEO Nokia Stephen Elop

Que es el Marketing

Segn Philip Kotler (considerado por algunos padre del marketing) es:

El proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios

Que es el Marketing

Segn Gary Amnstron (gur del marketing)

Es la administracin de relaciones redituables con los clientes. El objetivo del Marketing es crear valor para los clientes y captar ese valor para atraerlo hacia la empresa.

Que es el Marketing

la doble meta del Marketing es atraer a nuevos clientes al prometer un valor superior y conservar a los clientes actuales mediante la entrega de satisfaccin

Cual es el Objetivo del Marketing

El objetivo del Marketing es crear valor para los clientes y captar ese valor para atraerlo hacia la empresa.

Ejemplos del Marketing

Supermercados WAL MART Siempre precios bajos. Siempre!!!

Ejemplos del Marketing

Los Parques temticos de DISNEY Hacer tus sueos realidad!!

Ejemplos del Marketing

Dell Computer Tan simple como encenderla Sea directo

Modelo del proceso de Marketing

Entender al mercado y las necesidades y deseos de los clientes

Captar el valor de los clientes

Disear una estrategia de marketing impulsada por el cliente

Preparacin de un plan y de un programa de marketing

Creacin de relaciones con los clientes

Proceso del marketing

Entender al mercado y las necesidades y deseos de los clientes Los mercadlogos deben entender las necesidades y los deseos de los clientes y el mercado en el que operan.

Proceso del marketing

Entender al mercado y las necesidades y deseos de los clientes Deben conocer:

1. 2. 3. 4. 5. Necesidades Deseos y Demandas de los clientes Ofertas de mercado Productos, Servicios y experiencias. Valor y Satisfaccin del Cliente Intercambios y relaciones Mercados

1er Proceso del marketing

1. Necesidades Deseos y Demandas de los clientes Las necesidades humanas son estados de carencia percibida pudiendo ser fsicas , sociales, individuales. Los deseos son formas que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y las personalidades individuales Cuando los deseos son respaldados por el poder de compra estas se convierten en Demandas , dados estos deseos la gente demanda (requiere) productos que le producen mayor beneficio

1er Proceso del marketing

2.- Ofertas de mercado Productos, Servicios y experiencias Las necesidades y deseos de los consumidores se satisfacen mediante una oferta de mercado Los Productos Servicios informacin o experiencias ofrecidos en un mercado buscan satisfacer una necesidad o un deseo.

1er Proceso del marketing

3.- Valor y satisfaccin del Cliente ante tantas ofertas de productos servicios en el mercado los consumidores toman decisiones mediante la experiencia de uso o de satisfaccin brindada. Los Productos Servicios informacin o experiencias ofrecidos en un mercado deben contar con alto valor y mayor expectativa de satisfaccin que otros productos o servicios similares.

1er Proceso del marketing

4.- Intercambios y relaciones El intercambio es la transaccin que se da de acuerdo a las ofertas que se den dentro del mercado Las relaciones son las continuidad que nos dan los consumidores a la aceptacin o preferencia de nuestros productos.

1er Proceso del marketing

5.- Mercado Un mercado es un conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto Estos compradores comparten una necesidad deseo determinado que puede satisfacer mediante relaciones de intercambio.

DISEO DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING

Direccin de Marketing: Es el arte y la ciencia de elegir mercados meta con los cuales crear relaciones redituables

DISEO DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING

MERCADOLOGOS PROVEEDORES
Intermediarios de marketing

Usuarios Finales

COMPETIDORES

Principales Fuerzas del Entorno

CASO

Caso Coca Cola

Leer la Lectura del Origen y evolucin y conteste:

A su criterio cual estima que seria el futuro de esta marca?

La empresa y su mbito

LA EMPRESA

Concepto de empresa

Una empresa es una organizacin o institucin dedicada a actividades o persecucin de fines econmicos o comerciales. Se ha notado que, en la prctica, se puede encontrar una variedad de definiciones del trmino. ya que a pesar de su aparente simplicidad el concepto es complejo

Concepto de empresa

Una empresa es fijar un objetivo y emprender se consecucin, conociendo todos los mbitos del entorno interno y externo para poder lograr cumplir con lo planteado.

 Una empresa o emprendimiento es una serie de actividades que se realiza con un determinado objetivo.

QUE ES UNA EMPRESA?

QUE ES UNA EMPRESA?

Las empresas analizadas por su conformacin, se podran entender tambin como la asociacin o agrupacin de personas, dedicadas a realizar obras materiales, negocios o proyectos de importancia, concurriendo de manera comn a los gastos que origina y participando de las ventajas que reporte.

QUE ES UNA EMPRESA?

Pero. Una persona puede hacer empresa ? Si se puede pero tiene otra denominacin, ya que segn las normas legales se hace una distincin por el nmero de personas que la conforman De ah que se definen los tipos de empresa.

TIPOS DE EMPRESAS

1. Segn el sector de actividad 2. Segn el tamao 3. Segn la propiedad del capital 4. Segn el mbito de actividad

5. Segn el destino de los beneficios

6. Segn la forma jurdica

CLASIFICACION DE LAS EMPRESAS SEGN SU SECTOR

Empresas del Sector Primario: Tambin denominado extractivo,
ya que el elemento bsico de la actividad se obtiene directamente de la naturaleza: agricultura, ganadera, caza, pesca, extraccin de ridos, agua, minerales, petrleo, energa elica, etc. Empresas del Sector Secundario o Industrial: Se refiere a aquellas que realizan algn proceso de transformacin de la materia prima. Abarca actividades tan diversas como la construccin, la ptica, la maderera, la textil, etc. Empresas del Sector Terciario o de Servicios: Incluye a las empresas cuyo principal elemento es la capacidad humana para realizar trabajos fsicos o intelectuales. Comprende tambin una gran variedad de empresas, como las de transporte, bancos, comercio, seguros, hotelera, asesoras, educacin, restaurantes, etc.

CLASIFICACION DE LAS EMPRESAS SEGN SU TAMAO GRANDE

(+100 T) +850 UIT

MEDIANA
(100 T) + de 850 UIT

PEQUEA (50 T) 850 UIT MICROEMPRESA (10 T) 150 UIT

EMPRESA PRIVADA

CLASIFICACION DE LAS EMPRESAS SEGN LA PROPIEDAD DEL CAPITAL

EMPRESA PUBLICA

EMPRESA MIXTA

CLASIFICACION DE LAS EMPRESAS SEGN EL AMBITO DE LA ACTIVIDAD

Por Zonas y Regiones: Ubica alas empresas por las
zonas de ubicacin y de mejor control u organizacin , pudiendo ser locales, regionales, departamentales, nacionales e internacionales.

Por tipo de Actividad : Se refiere a aquellas que realizan

algn tipo de actividad Comercio, Transporte , Intermediacin etc.

Por contribucin : Aporte de Cultura o de beneficio pblico,

asesoras, educacin, ONGs etc.

CLASIFICACION DE LAS EMPRESAS SEGN EL DESTINO DE LOS BENEFICIOS

Empresas con nimo de Lucro: Cuyos excedentes pasan a poder de los propietarios, accionistas. Empresas sin nimo de Lucro: En este caso los excedentes se vuelcan a la propia empresa para permitir su desarrollo.

CLASIFICACION DE LAS EMPRESAS SEGN LA FORMA JURIDICA

Unipersonal: Sociedad Colectiva Y/O Mercantiles: Cooperativas: Comanditarias: Sociedad de Responsabilidad Limitada: Sociedad Annima:

LAS MYPES

DEFINICION DE MICRO Y PEQUEA EMPRESA

Es un unidad econmica constituida por una persona natural o jurdica, bajo cualquier forma de organizacin y gestin empresarial contemplada en la legislacin vigente, que tiene por objeto desarrollar actividades de extraccin, transformacin, produccin, comercializacin de bienes o prestacin de servicios

MYPE
PERSONA NATURAL
PERSONA JURIDICA
FORMAS DE ORGANIZACIN EMPRESARIAL

Empresa Unipersonal

Emp. Individual de responsabilidad limitada EIRL Sociedad comercial de responsabilidad limitada SRL Sociedad Annima S.A. Sociedad Annima Cerrada SAC

D.L.N 21621 (14-09-76)

LEY GRAL. DE SOCIEDADES N 26887 (09-12-97)

DEFINICION DE MICROEMPRESA

En trminos cualitativos, una microempresa es una pequea unidad productiva, de servicios o comercio, donde la relacin capital trabajo es muy estrecha, y su objetivo de funcionamiento es permanecer en el tiempo y maximizar sus ingresos y/o utilidades

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DEFINICION DE PYMES EN OTROS PAISES

PAIS CHILE CHILE EE.UU. ALEMANIA JAPON FRANCIA IRLANDA ITALIA CANADA N TRABAJADORES 19 10 49 1 500 1 499 1 299 1 200 1 - 50 1 60 1 - 100 PYME MICROEMPRESA PEQ. EMPRESA PEQ. EMPRESA PEQ. EMPRESA PEQ. EMPRESA PEQ. EMPRESA PEQ. EMPRESA PEQ. EMPRESA PEQ. EMPRESA

CARACTERISTICAS DE LAS MYPES

En el Per segn la Ley MYPE: 28015 se tiene: MICROEMPRESA

PEQUEA EMPRESA De 1 a 20 trabajadores De 12 hasta 850 UITs*

Numero de trabajadores Niveles de ventas anuales

De 1 a 10 trabajadores Mximo 150 UITs*

*El costo de la UIT (unidad impositiva tributaria) es S/.3.500 , As mismo la ley permite ampliar el monto siempre y cuando se contrate con el estado

PERSONAS NATURALES
Empresa unipersonal, negocio individual en el cual el propietario desarrolla toda la actividad empresarial, aportando capital, trabajo, esfuerzo directriz y cuya responsabilidad es ilimitada (empresa a titulo personal). Por ejemplo: bodegas, libreras, etc.

PERSONAS JURIDICAS
Es una persona que requiere una forma legal de constitucin, puede ser formada por personas naturales o jurdicas. No tiene existencia fsica como la persona natural. Son representadas por una o mas personas naturales.

PRINCIPALES CARACTERISTICAS DE LAS PYMES

1. ALTA GENERACION DE EMPLEO 2. ALTA CONTRIBUCION AL PBI 3. INFORMALIDAD 4. ESTRECHA RELACION CAPITAL TRABAJO 5. MULTIPLES FUNCIONES 6. ESCASO ACCESO AL CREDITO 7. ESCASA CAPACIDAD EMPRESARIAL 8. INCIPIENTE DESARROLLO TECNOLOGICO

CARACTERISTICAS DE LA MICROEMPRESA

Perfil de la Microempresa:
Situacin socio-econmica Nivel de Activos Nmero de empleados Sector econmico Ingresos: Nivel y origen Lugar de trabajo Situacin legal Sexo Vulnerabilidad

TRABAJO

Buscar un negocio cualquiera y preguntar como se inicio ?

Comportamiento y Organizacin de la Empresa

Comportamiento
Los gerentes son aquellas personas que realizan actividades a travs de otras personas dentro de una organizacin. Una organizacin es una entidad coordinada que busca lograr una meta o varias metas en comn. En las actividades de un gerente se distinguen 4 etapas: Planeacin Direccin Organizacin Control.

Comportamiento
Papeles de la Gerencia Se toman en cuenta cuatro tipo de papeles (interpersonales, informacin, decisin). Todo gerente debe ser capaz de desarrollar: habilidades tcnicas (aplicar los conocimientos y la experiencia adquirida), habilidades humanas (capacidad de trabajar con otras personas) y habilidades conceptuales (habilidad para sobrellevar situaciones complejas.

Comportamiento
El comportamiento organizacional es una disciplina que logra conjuntar aportaciones de diversas disciplinas que tienen como base el comportamiento verbigracia la sicologa, la antropologa, la sociologa, la ciencia poltica entre otras.
Dentro del estudio del comportamiento organizacional consideraremos variables dependientes e independientes.

Comportamiento
Variables del comportamiento organizacional es: Las variables dependientes que consideran algunos autores o que remarcan ms son: Productividad.- la empresa es productiva si entiende que hay que tener eficacia (logro de metas) y ser eficiente (que la eficacia vaya de la mano del bajo costo) al mismo tiempo. Ausentismo.- toda empresa debe mantener bajo el ausentismo dentro de sus filas porque este factor modifica de gran manera los costos, no cabe duda que la empresa no podr llegar a sus metas si la gente no va a trabajar. Satisfaccin en el trabajo..- que la cantidad de recompensa que el trabajador recibe por su esfuerzo sea equilibrada y que los mismos empleados se sientan conformes y estn convencidos que es eso lo que ellos merecen.

Comportamiento
Las variables independientes que afectan el comportamiento individual de las personas son: Variables del nivel individual.- que son todas aquellas que posee una persona y que la han acompaado desde su nacimiento, como sus valores, actitudes, personalidad y sus propias habilidades que son posiblemente modificables por la empresa y que influiran en su comportamiento dentro de la empresa. Variables a nivel de grupo.- el comportamiento que tienen las personas al estar en contacto con otras es muy distinto por lo que es factor de estudio,

Comportamiento de la Empresa

Organizacin de la Empresa
La estructura organizativa del trabajo que tenga una empresa influye directamente en la percepcin que pueda tener un trabajador de sus condiciones laborales y en su rendimiento profesional. Una estructura organizativa muy vertical, con una larga cadena de mando y tramos de control corto no favorece el trabajo en equipo, por el contrario las estructuras horizontales facilitan mejor el trabajo en equipo. La estructura organizacional influye en la cantidad de reglas, procedimientos, trmites y otras limitaciones a que se ven enfrentados los trabajadores en el desarrollo de su trabajo.

Estructura Organizativa Existen seis elementos que se consideran claves en la estructura organizativa de una empresa: Burocracia Especializacin del trabajo Departamentalizacin Cadena de mando Centralizacin y descentralizacin. Formalizacin

Estructura Organizativa
La burocracia se caracteriza por ser una estructura organizativa fundamentada en la estandarizacin donde se realizan operaciones altamente rutinarias logradas a travs de la especializacin, reglas y reglamentos muy formalizados, donde las tareas se agrupan en departamentos funcionales, divisin de responsabilidades, autoridad entrelazada, tramos de control estrechos y toma de decisiones que sigue la cadena de mando, especializacin del trabajo, jerarqua y relaciones impersonales. El trmino puede referirse a cualquier tipo de organizacin.

Estructura Organizativa
La departamentalizacin es la agrupacin de actividades y personas en departamentos que permite, al menos en teora, las organizaciones crezcan en un grado indeterminado. Algunos tipos de departamentalizacin son: Departamentalizacin por tiempo. Departamentalizacin por funcin empresarial o funcional. Departamentalizacin territorial o geogrfica. Departamentalizacin por tipo de clientes. Departamentalizacin por procesos o equipos. Departamentalizacin por productos.[1]

Organizacin empresarial
A la organizacin empresarial corresponde al proceso de organizacin de los recursos (humanos, financieros y materiales) de los que dispone la empresa, para alcanzar los objetivos deseados. Son muchos los modelos o estilos de organizacin que podemos encontrar. Las estructuras ms comunes son: Organizacin lineal
Sistema de organizacin lineal con staff de asesoramiento. Sistema de organizacin lineal con comits o consejos.

Organizacin funcional
Sistema de organizacin funcional o departamental o de Taylor.

Sistema de organizacin mixto, o sea la integral. Organizacin matricial

La Funcin de la Empresa

Planificacin y estrategia
Que es planificacin? - Planificacin es pensar en el futuro. - Planificar es controlar el futuro. Vale decir, actuar sobre ese futuro. - Planificar es tomar decisiones. Es decir, determinar con anterioridad que se va a hacer para alcanzar un objetivo. - Planificar es tomar decisiones de manera integrada. Esto implica que las decisiones estn integradas entre s. - Planificar es un procedimiento formal para producir un resultado articulado en forma de un sistema integrado de decisiones.

Planificacin y estrategia
Por qu planificar? 1. Para coordinar actividades. La idea es que ms de una persona tenga responsabilidad de desarrollar estrategias y, en consecuencia, comparten polticas administrativas. 2. Para asegurar que el futuro se toma en cuenta. Los gerentes deben ser capaces de tomar el futuro en cuenta para prepararse para lo inevitable, evitar lo indeseable y controlar todo lo que se puede controlar.

Planificacin y estrategia

Por qu planificar? 3. Para ser racionales. 4. Para controlar. Puesto que existe un plan detallado que propone las actividades a realizar, el control es facilitado. Pero no solo facilita el control de los empleados, sino tambin el de los funcionarios y ejecutivo, debido a que el proceso de planificacin es formalizado.

Qu es estrategia?
a) Estrategia es un plan, algo que nos gue desde donde estamos hasta donde queremos ir. b) Estrategia es un patrn de comportamiento en el tiempo. c) Estrategia es posicin, es decir, determinados productos para determinados mercados y, d) Estrategias es perspectiva, es decir la forma que tiene una organizacin de hacerlas cosas.

Qu es estrategia?

1. Estrategia deliberada. Es aquella estrategia propuesta que se realiza completamente. 2. Estrategia no realizada. Aquella que no se realiza. 3. Estrategia emergente. Cuando un patrn no estaba propuesto de manera expresa, pero que se realiza en funcin a adaptaciones que surgen el camino.

El Concepto de Marketing Estratgico:

Tambin se denomina sistema de anlisis, y trata de conocer en todo momento las necesidades y deseos de los consumidores potenciales.

Marketing II

V Semestre

El Concepto de Marketing Estratgico:

Para esto se ha de realizar un anlisis de su situacin actual, y de la evolucin del mercado en el que pretende actuar, para poder descubrir en l oportunidades y amenazas.

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Quien Toma las decisiones en la empresa?

La Direccin

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Quien Toma las decisiones en la empresa?

La Decisin

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Quien Toma las decisiones en la empresa?

La Comunicacin

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Matriz FODA

La imperiosa necesidad de abordar sistemticamente y en forma continua acciones de evaluacin, para efectos de diagnstico en las organizaciones del sector productivo (tanto pblicas como privadas), basada en la aplicacin de una herramienta objetiva, prctica y viable, conocida como Matriz FODA

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Matriz FODA
La Matriz FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas), que deriva en el siguiente grupo de matrices: La Matriz de Evaluacin de Factores Internos (MEFI), la Matriz del Perfil Competitivo (MPC), la Matriz de Evaluacin de Factores Externos (MEFE), la Matriz MAFE (Amenazas, Oportunidades, Debilidades y Fortalezas), la Matriz de la Posicin Estratgica y Evaluacin de la Accin (MEPE), la Matriz del Boston (MBCG), La Matriz Interna y Externa (MIE), Matriz de la Gran Estrategia (MGE) y finalmente la Matriz Cuantitativa de la Planeacin Estratgica (MCPE).

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Matriz FODA

La aplicacin de esta matriz permite desarrollar las estrategias, y de sta forma analizar los factores que tienen mayor preponderancia y proporciona juicios para la construccin de un balance estratgico, que representa para la direccin de las organizaciones la posibilidad de participar en forma exitosa en la implantacin de estrategias.

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V Semestre

CUADRO 1: MATRIZ FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES Capacidades fundamentales en reas claves. Recursos financieros adecuados. Buena imagen de los compradores. Un reconocido lder en el mercado. Estrategias de las reas funcionales bien ideadas. Acceso a economas de escala. Aislada (por lo menos hasta cierto grado) de las fuertes presiones competitivas. Propiedad de la tecnologa. Ventajas en costos. Mejores campaas de publicidad. Habilidades para la innovacin de productos. Direccin capaz. Posicin ventajosa en la curva de experiencia.
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CUADRO 1: MATRIZ FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES Mejor capacidad de fabricacin. Habilidades tecnolgicas superiores. No hay una direccin estratgica clara. Instalaciones obsoletas. Rentabilidad inferior al promedio. Falta de oportunidad y talento gerencial. Seguimiento deficiente al implantar la estrategia. Abundancia de problemas operativos internos. Atraso en investigacin y desarrollo. Lnea de productos demasiado limitada. Dbil imagen en el mercado. Dbil red de distribucin. Habilidades de mercadotecnia por debajo del promedio. Incapacidad de financiar los cambios necesarios en la estrategia. Costos unitarios generales ms altos en relacin con los competidores clave. Marketing II V Semestre

CUADRO 1: MATRIZ FODA

OPORTUNIDADES AMENAZAS Atender a grupos adicionales de clientes. Ingresar en nuevos mercados o segmentos. Expandir la lnea de productos para satisfacer una gama mayor de necesidades de los clientes. Diversificarse en productos relacionados. Integracin vertical (hacia adelante o hacia atrs). Eliminacin de barreras comerciales en mercados forneos atractivos. Complacencia entre las compaas rivales. Crecimiento en el mercado ms rpido. Entrada de competidores forneos con costos menores.
Marketing II V Semestre

CUADRO 1: MATRIZ FODA

OPORTUNIDADES AMENAZAS Incremento en las ventas y productos sustitutos. Crecimiento ms lento en el mercado. Cambios adversos en los tipos de cambio y las polticas comerciales de gobiernos extranjeros. Requisitos reglamentarios costosos. Vulnerabilidad a la recesin y ciclo empresarial. Creciente poder de negociacin de clientes o proveedores. Cambio en las necesidades y gustos de los compradores. Cambios demogrficos adversos.

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Aplicacin de una Matriz FODA

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El Modelo de las 'Cinco Fuerzas' de Porter

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1. Rivalidad entre los Competidores

Para una corporacin ser ms difcil competir en un mercado o en uno de sus segmentos donde los competidores estn muy bien posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente estar enfrentada a guerras de precios, campaas publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos.

Ejemplo: Rebajas de precio, nuevos productos, nueva capacidad, diferenciacin de productos.

La rivalidad puede ser tanto gentil como agresiva (ej. supermercados, Pepsi vs. Coca Cola, Unilever vs. Procter & Gamble)

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2. Amenaza de entrada de nuevos Competidores

El atractivo del mercado o el segmento depende de qu tan fciles de franquear son las barreras para los nuevos participantes que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porcin del mercado. Ejemplo: Entrada de nuevas capacidades, el ingreso erosionar el atractivo fundamental de la industria.

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3. Poder de negociacin de los Proveedores

Un mercado o segmento del mercado no ser atractivo cuando los proveedores estn muy bien organizados gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamao del pedido.

La situacin se complica an ms si los insumos que suministran son claves para nosotros, no tienen sustitutos o son pocos y de alto costo. La situacin ser aun ms crtica si al proveedor le conviene estratgicamente integrarse hacia adelante.
Ejemplo: Diferenciacin entre los insumos, presencia de insumos sustitutos, importancia del volmen para el Proveedor.
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4.-Poder de negociacin de los Clientes

Un mercado o segmento no ser atractivo cuando los clientes estn muy bien organizados, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el cliente, porque permite que pueda haber sustituciones por igual o menor costo. A mayor organizacin de los compradores mayores sern sus exigencias en materia de reduccin de precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la corporacin tendr una disminucin en los mrgenes de utilidad. La situacin se hace ms crtica si a las organizaciones de compradores les conviene estratgicamente integrarse hacia atrs.

Ejemplo: El volmen del Comprador puede bajar la rentabilidad al exigir precios inferiores y mejores servicios, aparicin de productos sustitutos.

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5. Amenaza de ingreso de Productos Sustitutos

Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La situacin se complica si los sustitutos estn ms avanzados tecnolgicamente o pueden entrar a precios ms bajos reduciendo los mrgenes de utilidad de la corporacin y de la industria. Ejemplo: El PET reemplazando al vidrio, o los plsticos al acero.

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Posicionamiento

Encuentre su nicho de Mercado Para ser competitivo : Especialcese !!! Sea nico , Sea Especial, Sea Diferente, Sea Creativo. Comercializar es percepcin. Usted debe lograr que su producto sea percibido como lder en su especialidad. Las personas quieren tratar con los lideres y desean comprar lo ms nuevo , lo ltimo
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Posicionamiento
Un negocio puede tener un buen producto y puede que su estrategia haya puesto a su competencia directa en segundo lugar. Sin embargo en marketing se observa otra competencia de los cuales una empresa se tiene que cuidar y sobre todo tratar de dominarlos para que no nos ocasione problemas; nos referimos a los competidores potenciales, los proveedores, los productos sustitutos y los clientes. Veamos estrategias de como podemos dominar a esta tipo de competencia.

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Posicionamiento
1.- Posicionamiento frente a Nuevos competidores Estos son una amenaza para el negocio, y la empresa debe de protegerse de ellos. Una forma de hacerlo es creando barreras de entrada de la siguiente manera. 1.- Tratar de fijar un estndar de costos con los proveedores 2.- Marcas diferencias muy detalladas de los productos protegidos con patentes 3.- Lograr una imagen de marca muy arraigada y fuerte que lleve a un elevado nivel de fidelidad al cliente para evitar la vulnerabilidad de los compradores ante los nuevos productos. 4.- Designar un presupuesto, 5.- Mantener un stock considerable para no dejar en ningn momento el mercado sin nuestros productos. 6.- Promocionar la experiencia de la empresa.

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Posicionamiento
2.- Posicionamiento frente a Los productos sustitutos Se refiere a aquellos productos que satisfacen la misma necesidad de mi producto, pero ellos lo hacen de otra manera y generalmente usando una tecnologa innovadora, entonces es correcto afirmar que a este tipo de competencia le tenemos que tener una vigilancia particular y a veces esta vigilancia nos lleva a una industria muy alejada de la industria de partida. Los productos sustitutos es una opcin tomada por muchos emprendedores y es un sector que esta evolucionando, por lo tanto es necesaria tambin una vigilancia de la evolucin de las tecnologas que estn relacionadas con nuestro producto para as tambin nosotros ir aumentando los atributos de nuestros productos.

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Posicionamiento
3.-El posicionamiento frente al poder de negociacin de los clientes El cliente es el destino final de nuestro producto y generalmente todas nuestras estrategias van orientadas a que el cliente compre el producto, y olvidamos que el cliente tiene un poder de negociacin que a veces no le tomamos la debida importancia. Con este poder el cliente es capaz de: 1.- Influir en la rentabilidad de la empresa, 2.- Hacer que sta baje sus costos, 3.- Exige, servicios ms amplios, 4.- Solicita condiciones de pagos mas favorables, 5.- Nos hace enfrentarnos con la competencia, etc.

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3.-El posicionamiento frente al poder de negociacin de los clientes

Este poder surge cuando se dan las siguientes condiciones: 1.- Cuando un grupo de clientes compra cantidades importantes del producto la cual es parte importante en las cifras de ventas. 2.- Cuando los productos estn poco diferenciados y los clientes estn seguro de poder encontrar otros proveedores 3.- Cuando los costos de cambio de proveedor a proveedor son bajos para el cliente 4.- Cuando el cliente tiene informacin completa de la demanda, precios reales de mercado, y sobre los costos de los proveedores. Como enfrentar a estas condiciones que dan poder al cliente, una solucin seria desarrollar estrategias de negociacin anticipando a lo que los clientes pueden querer, dando origen a soluciones en la que salgan ganando ambas partes (a los ojos del cliente).

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Posicionamiento
4.-El posicionamiento y el poder de negociacin de los proveedores
Los proveedores tienen el poder de aumentar los precios, de reducir la calidad del producto, de limitar las cantidades vendidas a un cliente especfico. Las condiciones que dan poder a los proveedores son las siguientes: 1.- El proveedor no encuentra al producto capaz de sustituir a los productos que l proporciona 2.- La empresa no es un cliente importante para el proveedor 3.- El producto es importante para el cliente 4.- El grupo de proveedores ha creado un costo de transferencia que convierte al cliente en cautivo. Es decir le hace temer al cambio de producto.

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Qu es una investigacin de Mercado?

Es un mtodo para recopilar, analizar e informar los hallazgos relacionados con una situacin especfica en el mercado. Se utiliza para poder tomar decisiones sobre: * La introduccin al mercado de un nuevo producto o servicio * Los canales de distribucin ms apropiados para el producto * Cambios en las estrategias de promocin y publicidad Una investigacin de mercado refleja: * Cambios en la conducta del consumidor * Cambios en los hbitos de compra * La opinin de los consumidores

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Qu es una investigacin de Mercado?

El objetivo de toda investigacin es obtener datos importantes sobre nuestro mercado y la competencia, los cuales servirn de gua para la toma de decisiones.
No se debe limitar el proceso de investigacin nicamente al momento en que se inicia un nuevo negocio. Por el contrario, debe convertirse en una actividad continua.

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Qu es una investigacin de Mercado?

La investigacin de mercado involucra el uso de varios instrumentos para analizar las tendencias del consumidor. Algunos de estos instrumentos incluyen: encuestas, estudios estadsticos, observacin, entrevista y grupos focales. La investigacin nos provee informacin sobre el perfil de nuestros clientes, incluyendo sus datos demogrficos y psicolgicos. Estos datos son caractersticas especficas de nuestro grupo objeto, necesarias para desarrollar un buen plan de mercadeo dirigido a nuestro pblico primario.

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Beneficios de una investigacin de mercado La informacin obtenida a travs de una investigacin cientfica de mercado suele ser confiable y debe ser utilizada como gua para el desarrollo de las estrategias empresariales. La investigacin de mercado es una gua para la comunicacin con los clientes actuales y potenciales
Si usted realiza una buena investigacin, los resultados le ayudarn a disear una campaa efectiva de mercadeo, que otorgue a los consumidores potenciales la informacin que a stos les interesa.

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Beneficios de una investigacin de mercado

La investigacin le ayuda a identificar oportunidades en el mercado La investigacin de mercado minimiza los riesgos. La investigacin de mercado identifica futuros problemas

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Tipos de Investigacin

Investigacin Descriptiva .- Analiza y describe el mercado y su situacin potencial Investigacin Exploratoria .- busca reducir Costos (Tiempo y Dinero) antes del lanzamiento Investigacin Concluyente.- Define la situacin para la toma de decisiones Investigacin de desempeo.- Controla lo programas de mercadeo.
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Etapas del proceso de Investigacin

Establecer necesidades de informacin Establecer las necesidades y objetivos de la informacin. Determinar la fuentes de datos Desarrollar las formas de recopilar datos Disear la muestra Recopilar los datos Procesar los datos Analizar y presentar los resultados de la investigacin

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La Segmentacin

Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero que gastar y el deseo de gastarlo. Sin embargo, dentro de la mayor parte de los mercados las necesidades y deseos de los compradores no son las mismas.

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La Segmentacin

La segmentacin toma como punto de partida el reconocimiento de que el mercado es heterogneo, y pretende dividirlo en grupos o segmentos homogneos, que pueden ser elegidos como mercados-meta de la empresa. As pues, la segmentacin implica un proceso de diferenciacin de las necesidades dentro de un mercado.

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La Segmentacin

La identificacin y eleccin de los segmentos de mercado plantea el problema de decidir la posicin que desea la empresa ocupar en dichos mercados, es decir, elegir un posicionamiento para sus productos

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Qu es la Segmentacin del Mercado?

La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de un empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. Agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.

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Qu es la Segmentacin del Mercado?

El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicacin geogrfica, actitudes de compra o hbitos de compra similares y que reaccionarn de modo parecido ante una mezcla de marketing.

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Caractersticas de la Segmentacin

Una buena segmentacin debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes caractersticas: Ser intrnsecamente homogneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo ms semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentacin.

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Caractersticas de la Segmentacin
Heterogneos entre s: los consumidores de varios segmentos deben ser lo ms distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing . Se debe de incluir la dimensin demogrfica para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la promocin.
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Beneficios de la Segmentacin de mercados.

Permite la identificacin de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseo ms eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas. Las empresas de tamao mediano pueden crecer ms rpido si obtienen una posicin slida en los segmentos especializados del mercado. La empresa crea una oferta de producto o servicio ms afinada y pone el precio apropiado para el pblico objetivo. La seleccin de canales de distribucin y de comunicacin se facilita en mucho. La empresa enfrenta menos competidores en un segmento especfico Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.
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Proceso de Segmentacin de mercados

ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades especficas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podran ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de exploracin y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categora de los productos; as como, datos demogrficos, psicogrficos, etc.

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Proceso de Segmentacin de mercados

ANLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los dems segmentos del mercado con necesidades diferentes.

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Proceso de Segmentacin de mercados

PREPARACIN DE PERFILES: Se prepara un perfil de cada grupo en trminos de actitudes distintivas, conductas, demografa, etc. Se nombra a cada segmento con base a su caracterstica dominante. La segmentacin debe repetirse peridicamente porque los segmentos cambian. Tambin se investiga la jerarqua de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina particin de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado .

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Tipos de Segmentacin de mercado

Segmentacin Geogrfica: subdivisin de mercados con base en su ubicacin. Posee caractersticas mensurables y accesibles. Segmentacin Demogrfica: se utiliza con mucha frecuencia y est muy relacionada con la demanda y es relativamente fcil de medir. Entre las caractersticas demogrficas ms conocidas estn : la edad, el genero, el ingreso y la escolaridad.

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Tipos de Segmentacin de mercado

Segmentacin Psicogrfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, caractersticas del estilo de vida y valores. Segmentacin por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

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Plan de Marketing
Un plan de marketing es, un documento previo a una inversin, lanzamiento de un producto o comienzo de un negocio donde, entre otras cosas, se detalla lo que se espera conseguir con ese proyecto, lo que costar, el tiempo y los recursos a utilizar para su consecucin, y un anlisis detallado de todos los pasos que han de darse para alcanzar los fines propuestos. Tambin puede abordar, aparte de los aspectos meramente econmicos, los aspectos tcnicos, legales y sociales del proyecto.

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El Plan de Marketing
El Plan de Marketing tiene dos cometidos: Interno y Externo. El Interno primero tiene cierto paralelismo con lo que se entiende por proyecto en ingeniera o construccin; en este prima el aspecto tcnico, mientras que el segundo es principalmente econmico. Comparten ambos el deseo de ser exhaustivos, no se trata de un bosquejo, de una idea; e ambos casos se trata de un plan sistemtico para alcanzar unos fines.

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El Plan de Marketing

el Plan de Marketing no esta sujeto a ninguna reglamentacin. Su redaccin concienzuda obliga a un detallado anlisis de los factores de todo tipo que inciden sobre el proyecto. Esto implica que algunos anlisis que hayan sido aprobados a partir de un anlisis somero e intuitivo, no se llevarn a cabo por no estar clara su rentabilidad.

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El Plan e Marketing
El Plan de Marketing, como se mencion, tiene tambin un cometido externo: suele se el memorando que se presenta para la captacin de recursos financieros o ante los propietarios de la empresa para que decidan sobre la activacin de un movimiento estratgico o el lanzamiento de un producto. En este sentido, persigue convencerles, dando la imagen de una idea slida, bien definida y perfilada segn sus objetivos.

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Plan de Marketing

COMPLETITUD: Lo que interesa esta en el Plan. BUENA ORGANIZACIN: Lo que interesa es fcil de encontrar.

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El Plan de Marketing

Segn Cohen, se puede hablar de dos tipo de planes de Marketing: El Plan para un Nuevo Producto o Servicio y el Plan Anual. El primero hace referencia al producto o servicio a introducir en el mercado y que an no est en l; o cuando con un producto particular, ya en produccin, intentamos hacer un cambio de enfoque o posicionamiento en el mercado.

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El Plan de Marketing

El principal problema que surge con los productos nuevos, es la dificultad de recabar informacin. En el Plan Anual debe cubrir, en estos casos, toda la vida del proyecto, desde el inicio hasta el establecimiento en el mercado hasta el fin, esto es anual.

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Finalidad del Plan de Marketing

Descripcin del entorno de la empresa: Permite conocer el mercado, competidores, legislacin vigente, condiciones econmicas, situacin tecnolgica, demanda prevista, etc., as como los recursos disponibles para la empresa. Control de la Gestin: Prev los posibles cambios y planifica los desvos necesarios para superarlos, permitiendo encontrar nuevas vas que lleven a los objetivos deseados. Permite as, ver con claridad la diferencia entre lo planificado y lo que realmente esta sucediendo. Alcance de los objetivos: La programacin del proyecto es sumamente importante y, por ello, todos los implicados han de comprender cuales son sus responsabilidades y como encajan sus actividades en el conjunto de la estrategia.

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Finalidad del Plan de Marketing

Captacin de recursos: De hecho, es para lo que se usa el Plan de Marketing en la mayora de las ocasiones. Optimizar el empleo de recursos limitados: Las investigaciones efectuadas para realizar el Plan de Marketing y el anlisis de las alternativas estratgicas estimulan a reflexionar sobre las circunstancias que influyen en el proceso a desarrollar y sobre los eventos que pueden aparecer, modificando ideas y los objetivos previos.

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Finalidad del Plan de Marketing

Organizacin y temporalidad: En cualquier proyecto es fundamental el factor tiempo, casi siempre existe una fecha de terminacin que debe ser respetada. Por otra parte, se logra que cada uno sepa que ha de hacer dentro del Plan y cuando. Analizar los problemas y las oportunidades futuras: El anlisis detallado de lo que se quiere hacer mostrar problemas en los que no se haba pensado al principio. Esto permite buscar soluciones previas a la aparicin de los problemas. Asimismo, permite descubrir oportunidades favorables que se hayan escapado en un anlisis previo.

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Estructura del Plan de Marketing

Un plan de Marketing ha de estar bien organizado y estructurado para que sea fcil encontrar lo que se busca y no se omita informacin relevante. Entonces que debe contener un Plan de Marketing como debe estar estructurado.

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Estructura del Plan de Marketing

Sumario o Resumen Ejecutivo Tambin llamado resumen global. Es el resumen del conjunto del Plan. Incluye la definicin del producto que se pretende comercializar, detallando la ventaja diferencial que se posee sobre otros productos semejantes de la competencia y como se espera mantenerla; la inversin necesaria, tanto al comienzo como a travs del tiempo y los resultados esperados, expresados en cifras de rendimiento de la inversin, ventas, beneficio, cuota de mercado, etc...

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Estructura del Plan de Marketing

ndice del Plan El ndice es importante aunque el Plan conste de pocas pginas, pues es necesario que quien analice el Plan pueda encontrar inmediatamente lo que busca. Si no lo hace rpidamente, pensar que la informacin buscada no esta recogida en absoluto

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Estructura del Plan de Marketing

Introduccin Permite explicar las caractersticas del proyecto para el que se realiza el Plan. Esta ms centrada al producto que a su vertiente econmica. El objeto de la introduccin es describir el producto de modo tal que cualquier persona, conozca o no a la empresa, comprensa perfectamente lo que se propone. Debe dejar lo suficientemente claro en que consiste el producto y qu se pretende hacer con el. Viene a ser una definicin mas o menos formal, del objeto del proyecto: el producto o servicio. Al contrario que el sumario ejecutivo, cuya virtud fundamental (aparte de la claridad de ideas) es la concisin, la introduccin puede ser todo lo extensa que sea necesario para dejar bien claros los conceptos.

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Anlisis de la situacin Suministra un conocimiento del entorno econmico en el que se desenvuelve la empresa y la respuesta de los competidores. Permite, en una palabra, analizar objetivamente las circunstancias que pueden afectar el proyecto. Este anlisis se ha diferenciado en tres partes diferenciadas: las condiciones generales, las condiciones de la competencia y las condiciones de la propia empresa.

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Estructura del Plan de Marketing

Condiciones generales: Son las que afectan a todo el sistema econmico o a todo el sector en el que la empresa esta inmerso. Pueden ser tecnolgicas, econmicas, sociales, del entorno, polticas, legales, culturales, etc. Tambin hay que incluir un anlisis de la coyuntura econmica, que tendr que ser examinada brevemente. Las principales lneas de poltica econmica a considerar son las referidas al dficit pblico y control de la inflacin, concertacin social, presin fiscal y desgravacin de inversiones, facilidades crediticias y fomento de las exportaciones.

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Estructura del Plan de Marketing

Condiciones de la competencia: Su importancia deriva del hecho de ser los nicos integrantes del entorno que van a actuar deliberadamente contra los intereses de la empresa. Se presenta con detalle a los principales posibles competidores, sus productos, sus debilidades, puntos fuertes, cuotas de mercado proveedores y estrategias y tcticas actuales y previsibles en el futuro.

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Condiciones de la propia empresa: Como para los competidores, describe los productos actuales, experiencia, know how, relaciones con los proveedores y agentes financieros, para finalmente, agrupar toda esta informacin en una serie de puntos fuertes y dbiles.

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Anlisis del Mercado Objetivo Una vez considerado el entorno econmico y los factores externos que en el futuro pueden afectar la marcha de la empresa, el paso siguiente consiste en analizar la situacin y perspectivas del sector concreto en el que la empresa se ubicar. Esto se consigue definiendo, a su vez, al cliente del producto a colocar en el mercado, donde compra, con que frecuencia y por qu, tanto para los consumidores finales, como para aquellos que utilizan el bien como intermedio para producir, a partir de l, otros bienes.

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Anlisis del Mercado Objetivo Es importante resaltar los motivos por los que el mercado objetivo seleccionado esta mejor dispuesto a comprar el producto que otros mercados. Para definir el mercado objetivo, se utilizan criterios demogrficos, geogrficos, psicolgicos, y estilo de vida

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Estructura del Plan de Marketing

Problemas y Oportunidades Los planes de marketing frecuentemente sealan como aprovechar las oportunidades, pero en s, no aportan soluciones convincentes de los problemas, o incluso no los analizan. Un Plan debe resaltar los problemas y determinar la mejor forma de actuar ante ellos, ayudando de esta manera a poner en prctica el Plan.

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