DEFINICIONES DE NEGOCIACIN

D.G. Pruitt: "La negociacin es una de las formas de toma de decisiones en las que dos o ms participantes dialogan entre s en un esfuerzo por resolver sus diferencias de intereses

Es un proceso de comunicacin por el que dos o ms partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un Acuerdo, aproximndose por medio de concesiones mutuas

NEGOCIACIN EN LAS ORGANIZACIONES

Negociacin es el proceso en el cual dos o ms partes (personas o grupos) llegan un acuerdo sobre un asunto, aun cuando tienen distintas preferencias, posiciones e intereses.

TALLER N 1

CARACTERSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

Esta escala se basa en las caractersticas personales necesarias para tener xito en la negociacin. Encierre en un crculo el nmero que mejor refleje dnde se encuentra usted. Cuanto ms elevado sea el nmero que elija, mejor estar describiendo la afirmacin. Cuando haya terminado, sume los nmeros que encerr en un crculo y escriba el total en el espacio pertinente.

1.

Soy sensible a las necesidades de los dems necesario, cedo para resolver

10

2. Si es problemas

10

3. Tengo una filosofa gano/ganas 4. Tengo una alta tolerancia al conflicto 5. Estoy dispuesto a investigar y analizar del todo las cosas

10

10

10

6. La paciencia es una de mis virtudes

7. Mi tolerancia al estrs es elevada 8. S escuchar a la gente 9. El ataque personal y el ridculo no me molestan en forma desmedida

10

10

10

10

10

Consulta N 1
Preparacin del tema para clases Modelos de Negociacin

Modelos de negociacin

MODELO PRAM

Mantenimiento M
Ganar Ganar

Planes P

Acuerdos A

Relaciones R

Negociaciones Competitivas Negociaciones Colaborativas o cooperativa

Cada parte toma una posicin sobre el tema tratado .Trata de convencer al otro para que acepte su propuesta.

Negociacin Simple gira sobre una nica variable por ejemplo, el precio.

Negociacin Compleja depende de un gran nmero de variables: precio, plazo, garantas, etc.

PROCESO DE NEGOCIACIN

Investigue a la(s) otra(s) parte (s). Fije objetivos Trate de dar opciones
Prevngase ante posibles preguntas y objeciones, y prepare las respuestas.

PLAN

NEGOCIACIONES
Establezca una buena comunicacin y concntrese en los obstculos, no en la persona

APLAZAMIENTO

La sinceridad es la mejor poltica Seguimiento mediante una carta (correo tradicional, electrnico o fax)

Usted desea aplazar y la otra parte lo apremia

LLegue preparado con otras opciones de negociacin Infrmele que no llegara a un a un acuerdo.

La otra parte posterga y usted lo apremia

ACUERDO
Amplio, que considere los intereses de cada parte, y los intereses de la comunidad.

Eficiente, que resuelva los intereses en conflicto de una forma rpida, justa y realizable.

Duradero, que debe mejorar las relaciones entre las partes.

DESACUERDO
La gente exitosa sigue intentndolo

Si no llega a un acuerdo, analice la situacin y trate de determinar en que se equivoco para que mejore en el futuro.

Consulta N 2 en el internet

Negociaciones exitosas del Ecuador

TIPOS DE NEGOCIADORES

LOS NEGOCIADORES
Actan a menudo como representantes de su grupo, organizacin, o gobierno.
A menudo no hay un solo negociador sino varios, una delegacin, lo que plantea problemas aadidos(problemas de liderazgo, problemas de cohesin de grupo, posibilidad de pensamiento de grupo, etc.)

LOS EXPERTOS
La utilizacin de estos expertos es cada vez mayor.

ARBITROS

MEDIADORES

ASESORES

MAAN

El MAAN es uno de los elementos estratgicos en negociacin, no contar con el nos pondra en desventaja negociadora.

Determina cul es el valor mnimo aceptable para en una negociacin.

ESTRATEGIAS Y TCTICAS

Forma en la que se puede influir en los dems, consiste en mostrarles como los pensamientos, sentimientos y conductas que queremos se hagan. Ejemplo el convenio, el acuerdo con X empresa o institucin ; el coche mas vendido

La persona objeto de nuestra influencia se comprometa con alguna accin o pensamiento.

En negociacin constituye la reciprocidad de concesiones. Se Siente la obligacin de responder a otra con la misma moneda que ha recibido de ella norma que se ha encontrado en todas las culturas y en conductas muy diferentes.

1. Nunca haga dao ni perjudique a nadie .

2. Gentil con un competidor indeciso.

3. Evite disputar con la otra parte.

4. El entorno fsico es importante elegir.

5. Estar presente el grupo negociador

tiene una ventaja.

6. Es esencial atender a todos los detalles .

7.

Cuidar la imagen en cuanto detecte un deterioro en sus relaciones .

8. Siempre deje una puerta abierta

9. Cualquier plan o peticin por escrito .

10. Antes de someter a aprobacin la propuesta es necesario un estudio adicional

prestigio

dinero

posicin

poder

respeto

LA COMUNICACIN CLAVE PARA UNA NEGOCIACIN

" Comunicacin es intercambio de sentimientos, opiniones, o cualquier otro tipo de informacin mediante habla, escritura u otro tipo de seales".
Por medio de la comunicacin se expresan y se comprenden los objetivos, los intereses y deseos de las partes negociadoras, los acuerdos a los cuales llegar en una negociacin.

El proceso negociador es ante todo un proceso comunicativo El proceso de comunicacin en negociacin va dirigido al manejo de conflictos

La programacin neurolingstica en el proceso de negociacin

La PNL es el estudio de lo que percibimos a travs de nuestros sentidos (vista, odo, olfato, gusto y tacto), cmo organizamos el mundo tal como lo percibimos y cmo revisamos y filtramos el mundo exterior mediante nuestros sentidos.

PARA QU?
Aumenta de manera notable y rpida la autoconfianza. Mejora las relaciones interpersonales. Desarrolla el crecimiento personal y profesional hacia el xito. Nos permite convertirnos en quien deseamos y queremos ser. Sirve para reducir el estrs. Negociar y solucionar confllictos de manera positiva.

El Lenguaje en una negociacin

En los procesos de comunicacin interpersonal el 55% de la informacin es transmitida a travs del lenguaje corporal.

A los negociadores no slo se les debe juzgar por lo que dicen, sino por cmo lo dicen, su imagen (tipo de ropa y complementos ) y comportamientos (posturas, miradas, expresin facial).

Asertividad
Asertividad significa afirmacin de la propia personalidad, confianza en s mismo, autoestima, fe en el triunfo de la justicia y la verdad, vitalidad pujante, comunicacin segura y eficiente.

Una persona asertiva es aquella capaz de expresar sentimientos, actitudes deseos y opiniones de un modo adecuado a cada situacin social que se le presente, respetando esas conductas en los dems y resolviendo de modo adecuado, los posibles problemas que surjan.

La asertividad define la capacidad de decir "NO" de manera natural, espontnea, sin generar tensin y sin deteriorar la relacin con la otra parte.

CONSULTA 2 PUNTOS
Estilos de negociadores a. Modelo Blake y Morton b. Negociacin por posiciones c. Negociacin distributiva d. Negociacin Distribucin integrativa e. Negociacin por principios
Forma de presentacin: Introduccin Contenido Conclusiones Ejemplo prctico. Sustentado Bibliografa o Web grafa norma APA.

Lugar de la negociacin
AMBIENTE FISICO

Variables fsicas que pueden influyen en una reunin

El localizacin de la sala El tamao de la sala La mesa El mobiliario y su disposicin

El localizacin de la sala

Objetivo que se quiere conseguir

Concentracin para profundizar los temas.

El tamao de la sala

De acuerdo al numero de asistentes y actividades a desarrollarse.

Espacio necesario para algn tipo de material.

La mesa

Rectangulares y largas son apropiadas para los grupos organizados jerrquicamente.

Los grupos no estructurados, con poca diferencia en estatus entre sus miembros, prefieren una mesa redonda.

Triangular , preferida de un tro gerencial compuesta por miembros de rango casi idntico.

El mobiliario y su disposicin

Negociacin orientado hacia el acuerdo; los asientos se asignacin informalmente.

Proceso negociador conflictivo , las partes se sienten en lados opuestos de la mesa.

FASES ESENCIALES DE TODO PROCESO NEGOCIADOR

Tomar FASE PREVIA precauciones: Tener claro lo que buscamos Conocer lo que la otra parte desea

Importancia del FASE DE aspecto PREPARACIN ambiental y psicolgico.

Cuestiones de procedimiento y enumeracin de los puntos en PRIMERA FASE litigio.

Contenido y la exploracin delas SEGUNDA FASE posibilidades de negociacin.

TERCERA FASE: El desenlace

PRIMERA FASE: Cuestiones de procedimientos y enumeracin de los puntos en litigio

De que hablar? En que orden?

Quin presidir las sesiones?

Quin hablar primero?

En que lugar?
Cmo ser la forma de la mesa? Qu lugar ocupara cada uno en ella?

SEGUNDA FASE: El contenido y la exploracin de las posibilidades de negociacin

Uno de los elementos centrales de esta fase es: La utilizacin de estrategias y tcticas apropiadas para cada uno de los propsitos que perseguimos es

FASE DE PREPARACIN

Los objetivos.
La informacin. La estrategia.

Funciones

TERCERA FASE: El cierre

Depender de la manera en que cada negociador deje en claro sus puntos de vista, las partes pueden avanzar o retroceder de la negociacin y comenzar un nuevo orden si lo amerita el caso.

Las tcnicas de cierre ms usuales

a). El Cierre con Concesin.
La concesin slo se otorgar en el caso de que se llegue a un acuerdo inmediato y global en todos los aspectos negociados.

b) El Cierre con Resumen

Resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, permitiendo destacar que la otra parte ha conseguido lo ms ventajoso de nuestros puntos acordados.