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DECISIONES SOBRE PRECIO

INSTITUTO DE DESARROLLO EMPRESARIAL Y ASISTENCIA SOCIAL

FACTORES QUE DETERMINAN EL PRECIO

Factores internos:
1. Objetivos de mercadotecnia 2. Estrategia de mezcla de mercadotecnia 3. Costos 4. Consideraciones organizacionales

Factores externos:
Decisiones para la determinacin de precios
Naturaleza del mercado y de la demanda Competencia Otros factores ambientales (economa, reventa, gobierno)

INSTITUTO DE DESARROLLO EMPRESARIAL Y ASISTENCIA SOCIAL

ENFOQUES GENERALES EN LA DETERMINACIN DEL PRECIO


Precio bajo No hay utilidades posibles
Precios de la Competencia y otros factores externos e internos

Costos del Producto

Percepcin de los consumidores

Precio alto No hay demanda posible

Existen tres enfoques principales: Basado en el costo: Se tiene en cuenta el punto de equilibrio y el margen de utilidad deseado. Basado en el comprador. Se tiene en cuenta la valoracin que tiene el consumidor respecto al producto. Basado en la competencia. Se tiene en cuenta los precios actuales del mercado

Variables de mezcla de marketing que afectan las decisiones de fijacin de precios


Diseo y calidad de producto

Factores no de precio

Estrategia de mezcla de marketing

Distribucin

Promocin

Tipos de factores de costo que afectan las decisiones de fijacin de precios


Costos totales
Suma de los costos fijos y variables para un nivel de produccin dado

Costos fijos (Overhead)


Costos que no varan con los niveles de ventas y produccin Salarios de gerentes Renta

Costos variables
Costos que s varan en proporcin directa al nivel de produccin. Materias primas

Precios basados en valor


Precios basados en costo Precios basados en valor

Producto Costo Precio Valor

Clientes Valor Precio Costo

Clientes

Producto

Precios basados en competencia


Fijacin de precios

Tasa vigente
Se fijan los precios con base en lo que estn cobrando los competidores.

? ?

Licitacin sellada Se fijan los precios con base en lo que se cree que los competidores cobrarn.

Estrategias de precio-calidad
Precio
Ms alto Ms bajo

Calidad

Ms alta

Estrategia de primera Estrategia de cargo excesivo

Estrategia de buen valor Estrategia de economa

Ms baja

Estrategias de fijacin de precios de de productos nuevos


Captura del nivel alto del mercado
> Poner precio alto al producto nuevo para maximizar ganancias en el mercado meta. > Menos ventas pero ms redituables.

Penetracin del mercado


> Poner precio bajo al producto nuevo para atraer un gran nmero de compradores. > Mayor participacin en el mercado

Estrategias de precios de mezcla de productos


Fijacin de precios por lnea de producto
Incrementos de precio entre artculos de la lnea de productos: p. ej., $299, $399

Fijacin de precios de producto opcional


Fijar precios de productos opcionales o accesorios que se venden junto con el producto principal: p. ej., opciones de automviles Fijar precios a productos que deben usarse con el producto principal p.ej., navajas de rasurar, pelcula, software

Estrategias de precios de mezcla de productos

Fijacin de precios de producto cautivo

Fijacin de precios de subproductos


Fijar precio a subproductos de bajo valor para deshacerse de ellos p. ej., aserraderos, zoolgicos

Precios de productos colectivos


Poner precio a paquetes de productos p. ej., entradas de temporada, computadoras

Estrategias de ajuste de precios


Estrategias de ajuste de precios Descuento y complemento
Reducir precios como recompensa para clientes que, p. ej., pagan antes o promueven el producto.

Segmentada
Ajustar precios segn las diferencias en clientes, productos o plazas.

Descto. en efectivo
Descto. por cantidad Descuento funcional Descto. de temporada Complementos

Cliente
Forma de producto Plaza Tiempo

Estrategias de ajuste de precios

Psicolgica

Promocional

Ajustar precios para producir un efecto psicolgico. El precio se usa como indicador de calidad. Reducir precios temporalmente para aumentar ventas a corto plazo. P.ej., carnadas, eventos especiales Ajustar precios considerando dnde estn los clientes. P.ej., LAB-origen, entrega uniforme, por zonas, por punto base y por absorcin de fletes. Ajustar precios para los mercados internacionales. El precio depende de los costos, consumidores, economa, etc.

Geogrfica

Internacional

Cmo iniciar y responder a cambios en los precios


Reacciones de competidores a cambios en los precios Iniciar recortes de precios

Reacciones de compradores a cambios en los precios

Cambios de precios

Iniciar aumentos de precios