SESION III

Tcnicas de Negociacin

Habilidades para la negociacin

Objetivo
Que el participante distinga, vivence y practique una serie de habilidades comportamentales para lograr una negociacin efectiva.

Contenido

Cmo y desde dnde estamos comunicndonos. Habilidades Bsicas para la negociacin. Habilidades Estratgicas para la negociacin. El uso de la palabra como herramienta til en la negociacin

Cmo y desde dnde estamos comunicndonos

Todos sabemos que hay una gran diferencia entre practicar un discurso y decirlo frente a 1000 personas; ensayar un regao y hacerlo; visualizar una carrera y correrla; entre un entrenamiento y una competencia olmpica.

Cmo y desde dnde estamos comunicndonos

La diferencia bsica es clara, sin embargo la explicacin de este hecho nos refiere al concepto de "estado. El "estado es la disposicin, actitud o condicin emocional que tenga uno en un momento o situacin especfica. Este puede marcar una gran diferencia en la calidad del comportamiento.

Cuestin de Estado

En la comunicacin humana, el estado emocional al momento del intercambio es determinante, pues de l depende la capacidad de la recepcin, la calidad de la emisin, la objetividad del juicio, la flexibilidad del comportamiento, etc.
Dependiendo del estado se puede ganar o perder flexibilidad, se pueden ir cambiando las intenciones, desmejorando la forma, bloqueando informacin, ganando congruencia y persuasin.

Cmo y desde dnde estamos comunicndonos

Un "ESTADO EMOCIONAL SE DEFINE AS La disposicin total que una persona tenga en un momento especfico dependiendo de la suma de la informacin procesada simultneamente desde 6 niveles o fuentes

HACES DICES SIENTES PIENSAS

CUERPO

MEDIO AMBIENTE

Cmo y desde dnde estamos comunicndonos

Nuestro manejo de "ESTADOS EMOCIONALES no siempre implica salir de un estado negativo, sino que tambin podemos entrar a uno positivo. Acontinuacin sugerimos algunos pasos

Repite el procedimiento de algn estado positivo o de la ltima vez que lo experimentaste. Repite patrn de postura y respiracin. Maneja un dilogo positivo y productivo. Concentra tu atencin en como s. Asocia un sinfn de ganancias con el intento. Descarga una gran cantidad de accin. Asocia una gran cantidad de prdida con no intentarlo. Mantn la flexibilidad. Anticpate sanamente a la consecuencia. Trasciende a la situacin.

Habilidades bsicas para toda negociacin

Diseo Ambiental Toda negociacin es un encuentro de dos o ms personas en un entorno fsico para el intercambio de informacin. Este intercambio de informacin esta altamente impactado por las condiciones fsicas del medio ambiente. Por poner un ejemplo, los espacios reducidos acortan distancia e invaden a los involucrados, las mesas cuadradas imponen segmentacin, las redondas, igualdad, etc.
1. Distancia interpersonal 2. Receptividad

Habilidades bsicas para toda negociacin

Est demostrado que la distancia que hay en el espacio que nos rodea, influye en nuestra disposicin para negociar.

De 1 a 1 1/2 metros: Es el espacio de dilogo interpersonal

De 2 a 4 metros: Espacio grupal de conversacin o sesin

De 4 a 7 metros: Espacio de grupo abierto expositivo

De medio metro a centmetro: Espacio ntimo, personal, solo mo o de los mos

1. Distancia Interpersonal

De 10 a ms metros: Auditorio abierto

Habilidades bsicas para toda negociacin

2. Receptividad:
Esto es, captar cuanta informacin de nuestro interlocutor sea posible, pues recordemos que la informacin hace la diferencia. El lenguaje puede ser : a. Digital Informacin que es representada y contenida en su forma de transmisin. Dicho en otras palabras, son las palabras per se, con su propio significado b. Analgico Es la informacin que est codificada en medios que no contienen al mensaje, pero s lo representan. Por ejemplo, los gestos, los ademanes, las pausas, la entonacin, etc. El lenguaje analgico se divide en dos: Analgico visible : Incluye los gestos, las posturas, el uso del espacio, el uso de la atmsfera vital, la forma de caminar etc. Analgico audible :todos aquellos elementos auditivos que marcan una significacin al mensaje como por ejemplo: la entonacin, el volumen, la enmarcacin, las pausas

Habilidades bsicas para toda negociacin

Habilidades de transmisin Donde todo buen negociador debe tener la habilidad para darse a entender. Y no slo eso, sino la habilidad para explicar, ejemplificar, traducir los mensajes, ser preciso en lo que quiere decir.

Habilidades estratgicas para toda negociacin

1
Buen dominio de la derivacin lgica del lenguaje ( cuidar el orden del tema y la agrupacin de bloques de informacin

3
Habilidad para inducir estados emocionales

Habilidad de conciliacin

Esto se refiere a que el lenguaje digital empleado en un discurso tiene una direccin y un curso en el que cada tema se deriva en otros, se implica, se clasifica, se generaliza o especfica etc. Esta ramificacin del lenguaje hay que saber detectarla y usarla pues en ella es en la que se basa la organizacin lgica de los mensajes de nuestros interlocutores

Lo cual implica que toda diferencia tiene en algn nivel lgico un punto de acuerdo. Por ello, es que esta habilidad consiste en tomar dos diferencias y replantearlas o elevarlas hasta el punto de coincidencia. Desde ah, fortalecer el acuerdo aparente para luego entonces descenderlo hasta las formas especificas o los detalles.

Desde un buen punto de apoyo se puede mover al mundo. Esto significa que la actitud emocional, en la que ste, nuestro negociador, es de vital importancia. Si logramos llevar a nuestro interlocutor a una emocin, recuerdo o vivencia determinada, ser ms fcil lograr que acceda, que saque recursos, conocerlo ms y mejor, interrumpir diferencias y enojos en sus inicios, entre otras cosas.

El uso de la palabra como herramienta til en la negociacin

Si bien se dijo que negociar implica dominar una amplia gama de habilidades de comunicacin, como por ejemplo el uso de la palabra. Codificacin de la informacin para su intercambio; representa un gran aliado o enemigo en la negociacin. Con el lenguaje podemos limitarnos a clasificar el mensaje que se quiere transmitir; con el lenguaje podemos comprender y dejar la sensacin de ser comprendido a nuestro interlocutor; con el lenguaje, un mensaje viaja se da forma y toma diferentes direcciones

El uso de la palabra como herramienta til en la negociacin

A continuacin se enlistarn una serie de frases y apoyos lingsticos para una negociacin:
Evite usar el pero: El pero es un retorno a la antigua direccin, es una negociacin de la nueva direccin. Resulta ms conveniente en algunos casos usar el "y", la pausa, o una unin paralela de mensajes
Evite usar el "o": cuando se da una explicacin, o se hacen propuestas en ocasiones la disyuntiva "o " divide y crea tensin. Es mejor usar en alguno s caso s el "y " para agregar sin rechazar y luego seleccionar Preguntas claves: En una negociacin nosotros podemos tomar diferente direccin en funcin del tipo de pregunta que empleemos Cmo sabes: Nos da criterios de referencia. Qu especficamente: Centra y ampla la informacin. Por qu: Retrocede a la argumentacin que avala.

Para qu: Avanza a la intencin del mensaje

Ilusin de alternativas: Esto es que del todo de la informacin solo constreimos una parte y dentro de esta abrimos una libertad ilusoria: "Qu es lo mejo r que puedes hacer por tiintentar o dejarte?". Atencin selectiva: Del todo, toma solo la parte que se quiera profundizar.

A) "Tengo tres problemas: mi enojo, tu actitud, y el tiempo".

B) Slo tres problemas? C) Po r qu el tiempo?

Gracias por su Atencin

Tcnicas de Negociacin
Lic. ROSAS GONZALES Humberto Hugo