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MERCADOTECNIA

ngel Otoniel Gonzlez Martnez Roberto Guzmn Luvano

4.1 Concepto e importancia


Mercadotecnia: Proceso de planear y ejecutar la concepcin, fijacin del precio, promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios, para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y las organizaciones. Necesitamos la mercadotecnia (MKT) cuando tenemos competencia, la cual nos hace pensar en los clientes: investigar que necesitan, como adaptarnos a sus expectativas y necesidades, como diferenciarnos de otras opciones en el mercado, como inducirlos a que prueben nuestra propuesta, como mantener su lealtad, como conseguir que la MKT no se convierta en un lujo sino en una estrategia necesaria rentable. Es importante la MKT para conservar a nuestros clientes, satisfaciendo sus necesidades con un producto de buena calidad y de buen precio.

4.2 Etapas de la Mercadotecnia y orientacin hacia el mercado.


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Orientacin hacia la produccin: La terea ms importante es como producir ms para satisfacer los pedidos o solicitudes de compra. Orientacin hacia las ventas: Las organizaciones se preocupan por la venta porque los inventarios comienzan a crecer, en esta etapa, vender es solo desplazar los productos. Orientacin hacia la Mercadotecnia: La MKt identifica oportunidades, gustos, tendencias y preferencias. Escuchar a los clientes. Orientacin integral de la organizacin hacia el mercado: La MKt es un esfuerzo integrado de toda la organizacin para planear como servir o atender mejor al cliente. Orientacin hacia una mercadotecnia estratgica: La MKt estratgica tiene que responder a 4 preguntas bsicas: Situacin actual Dnde nos encontramos? Futuro previsible Qu cambios nos esperan en el ambiente? Futuro deseable Hacia donde queremos ir? Y estrategia Qu debemos hacer para lograrlo?

Diferentes tipos de mercado


Mercado de consumo: Est compuesto por todos los individuos o familias que adquieren bienes o servicios, para el consumo personal. Mercado de organizaciones: integrado por organizaciones que venden a otras organizaciones entre ellas. El mercado de organizaciones se puede clasificar en tres grandes categoras que son: 1. Mercado Industrial 2. Mercado de revendedores 3. Mercado del Gobierno

4.3 Factores controlables y no controlables.


La mezcla comercial o factores controlables de la mercadotecnia se caracterizan por las siguientes condiciones: Los 4 ingredientes son parte de la mezcla comercial (satisfactor, el precio, la distribucin y la promocin). Pretende ser distinta a la de los competidores. Constituye la estrategia bsica y por lo tanto, la causa de xito o del fracaso comercial. Es controlada por la empresa la cual puede modificarla.

Las variables controlables son: El satisfactor. Ejemplos, diseo, los atributos y beneficios, la definicin de marcas, diseo de envase, produccin de empaques. El precio. En funcionamiento de la ventael control de costos de fabricacin, la formulacin de precios diferenciales, descuentos por pronto pago, descuentos por volumen, etc. La distribucin fsica. Seleccionar el canal de distribucin, administrar los inventarios, los trmites de los pedidos, el almacenamiento de productos. La promocin. Es en dos partes: 1. Venta personal 2. Publicidad

Las variables no controlables de la MKt son las fuerzas que limitan las decisiones de la empresa: Ambiente poltico y legal. Tecnologa. La competencia. El medio ambiente. Otros. (pueden ser: la economa, la demografa, sociocultural)

4.4 Segmentacin de mercados: generalidades


Segmentacin de mercado: Es la subdivisin de los clientes en distintos subgrupos donde cada uno de ellos puede ser entendido como un mercado particular. Sean uno o varios los mercados que la empresa decida atender, al seleccionado se le denomina mercado meta.

Mercadotecnia indiferenciada. No reconoce ningn segmento. Mercadotecnia diferenciada. La empresa reconoce la existencia de diferentes categoras de clientes. Mercadotecnia concentrada. La empresa reconoce la existencia de varios segmentos, pero concentra sus esfuerzos y recursos a un solo segmento.

Tipos de segmentos
Segmentacin geogrfica.- Uno de los criterios ms utilizados es dividir el mercado segn su ubicacin geogrfica. Segmentacin demogrfica.- Este tipo de clasificacin se basa en los rasgos socioeconmicos de la poblacin (edad, sexo, estado civil, clase social, etc.). Segmentacin por comportamiento del consumidor.- La subdivisin del mercado en este caso se basa en los motivos y hbitos de los consumidores (costumbres). Segmentacin psicogrfica.- Estn relacionadas con tipologas de carcter social o psicolgico. Subdividir a las personas por su temperamento, estilo de vida, por sus rasgos psicolgicos, etc.

Mercado meta
Deben ser seleccionados siempre y cuando la empresa y organizaciones consideren lo siguiente:

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Son grupo de consumidores identificables. Es factible. Es rentable. Es influenciable. Es de inters para la empresa.

4.5 Concepto e importancia de las funciones de la Mercadotecnia en la empresa.


Investigacin de mercados. Producto. Precios. Canal de distribucin. Publicidad y venta pesonal.

4.5.1 Investigacin de mercados


Es la recoleccin, tabulacin y anlisis sistemtico de informacin referente a la actividad de mercadotecnia, que se hace con el propsito de ayudar al ejecutivo a tomar decisiones que resuelvan sus problemas de negocios.

4.5.2 PRODUCTO
Los productos y servicios son satisfactores que la gente compra para obtener determinados beneficios. Los productos son tangibles, objetivos y se pueden medir sus ingredientes y caractersticas.

Los satisfactores se clasifican en:


a) PRODUCTOS DE CONSUMO:
PRODUCTOS DE CONVENIENCIA: Son los que los artculos que los consumidores desean adquirir con el menor trabajo posible. Su conducta de compra es rutinaria y repetitiva. Estos productos se dividen en productos bsicos, artculos que se compran por impulso y los de compra rpida.

PRODUCTOS DE COMPARACIN: Su compra supone un proceso de anlisis, examen comparacin por parte de los consumidores antes de tomar decisin.

POR ESPECIALIDAD: Son artculos para los que no existen, son productos cuya imagen de marca es muy importante para la decisin de compra.

b) PRODUCTOS INDUSTRIALES: Son todos los bienes y servicios que se utiliza en la elaboracin de otros productos o servicios destinados a la venta.

Las principales industrias que forman el mercado de productos industriales son: Agricultura, industria maderera, piscicultura, minera, manufacturas, construccin, transportes y comunicacin.

c) SERVICIOS: Son una industria que genera en muchos pases hasta el 50% del PIB. Las categoras de servicios ms conocidas son las siguientes:
1. Compaas de banca, financieras y de seguros. 2. Servicios pblicos. 3. Compaas de servicios especializados. 4. Mercados de detallistas.

MARCA
Cuando el producto o servicio ha sido debidamente adoptado a las necesidades del consumidor, es necesario por medio de un smbolo darle un nombre que permita identificarlo y distinguirlos de los de la competencia.

OBJETIVOS DE LA MARCA:
1. Distinguir el artculo o servicio del de la competencia. 2. Servir de garanta de consistencia y calidad. 3. Ayudar a darle publicidad al producto. 4. Ayudar a crear una imagen al producto.

CARACTERISTICAS:
1. No debe violar la proteccin legal de otra marca ya existente. 2. La palabra debe ser corta, sencilla, fcil de reconocer, pronunciar, recordar y escribir. 3. Debe describir al producto o servicio. 4. Debe ser aplicable a un producto o servicio de la misma lnea que ms tarde se quiera agregar.

FORMAS DE ENCONTRAR UN NOMBRE A UN PRODUCTO. 1. Investigacin de mercados 2. Investigacin motivacional de mercados. 3. A travs de concurso.

Requisitos para registrar una marca en Mxico.


1. 2. 3. 4. Una descripcin por triplicado de la marca. Un clis de la marca. Doce ejemplares de la impresin de la marca. Fecha en que se inicio el uso de la marca del producto. 5. Nombre, domicilio y nacionalidad del solicitante. 6. Ubicacin de la empresa.

IMPEDIMENTOS PARA REGISTRAR UNA MARCA.


1. Todo nombre ya existente en el mercado. 2. Todo nombre que vaya en contra de la moral y buenas costumbres. 3. Las armas, escudos o emblemas nacionales. 4. Nombre de personas sin la autorizacin de las mismas. 5. El emblema de la Cruz roja. 6. Los nombres geogrficos nacionales.

ENVASE El envase se puede definir como cualquier material que encierra un artculo y que no forma parte integral del mismo.
CARACTERISTICAS:
1. Econmico 2. Atractivo 3. Que se adopte al producto.

EMPAQUE Es cualquier material o cosa, con o sin envase que guarda un artculo con el fin de facilitar su entrega a la clientela.

CARACTERISTICAS:
1. 2. 3. 4. Ligero Econmico Que no se destruya fcilmente. Fcil de manejar.

ETIQUETA. Es un papel, un pedazo de metal o cualquier material fijado a un envase. OBJETIVOS DE LA ETIQUETA.
1. Identificar el producto. 2. Dar instrucciones sobre el uso del producto. 3. Proporcionar el contenido o ingredientes del productos. 4. Informar el precio a que se debe comprar el producto, el registro ante las autoridades correspondientes y el nmero de paquete. 5. Cuando el artculo pueda perder poder de satisfaccin, dar la fecha de caducidad.

CICLO DE VIDA DE LOS SATISFACTORES


Cuando un producto o servicio es lanzado al mercado, la administracin desea que sea aceptado por los clientes, pero no se sabe cuanto tiempo durar esa aceptacin por el producto. Su ciclo de vida consta en las siguientes etapas:
1. 2. 3. 4. La introduccin. El crecimiento. La madurez. La declinacin.

PRECIOS
Se denomina precio al pago o recompensa asignado a la obtencin de un bien o servicio o, ms en general, una mercanca cualquiera. Los precios estn condicionados por los siguientes factores:

COSTOS: Fijos y variables determinan los precios. Las empresas tratan de reducirlos al mximo para tener una mayor flexibilidad para fijar sus precios. DEMANDA: Influyen directamente sobre los precios, dado que una ley econmica que dice que al aumentar la demanda, aumentan los precios, y al disminuir la demanda los precios bajan. COMPETENCIA: Los competidores comparen las opciones que ofrecen, as como las empresas comparen sus precios con los de otras compaas y diseen estrategias para mejorar precios.

OBJETIVOS DE LA FIJACION DE PRECIOS.


SUPERVIVENCIA. MAXIMIZACION DE LAS UTILIDADES. LIDERAZGO EN LA PATICIPACION DE MERCADO. LIDERAZGO EN LA CALIDAD DE PRODUCTOS.

CANAL DE DISTRIBUCION
Un canal de distribucin es un conjunto de individuos o compaas que adquieren derechos sobre un determinado producto o mercanca. Las funciones de los canales de distribucin son:
INVESTIGACIN PROMOCIN CONTACTO ADAPTACIN NEGOCIACIN DISTRIBUCIN FSICA FINANCIAMIENTO ACEPTACION DE RIESGOS

VENTA PERSONAL
Es el trabajo profesional de convencimiento y negociacin que realizan los representantes comerciales o vendedores de la compaa.

PUBLICIDAD
La publicidad es una forma de comunicacin comercial que intenta incrementar el consumo de un producto o servicio a travs de los medios de comunicacin y de tcnicas de propaganda.

A travs de la investigacin, el anlisis y estudio de numerosas disciplinas, tales como la psicologa, la neuroeconoma, la sociologa, la antropologa, la estadstica, y la economa, que son halladas en el estudio de mercado, se podr, desde el punto de vista del vendedor, desarrollar un mensaje adecuado para el pblico.

RELACCION DE LA MKT CON OTRAS AREAS FUNCIONALES.


La mkt es la encargada de identificar las necesidades y deseos de los clientes que componen el mercado de la empresa, junto con produccin y relaciones pblicas comienza a formase las estrategias y las decisiones en la direccin general para poner en marcha una serie de actividades y procesos que nos llevarn a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor. Las restantes reas funcionales: compras, finanzas, RH y sistemas, se coordinan para proporcionar la informacin y apoyos que necesitan las reas de lnea, mercadotcnica y produccin, para lograr el plan.