Unidad 3

Investigacin de Mercado y Presupuesto de Ventas

GESTIN DE PROYECTOS
Unidad 1: Conceptos fundamentales de proyectos Unidad 2: Identificacin de problemas y de oportunidades

Unidad 3: Investigacin de mercado y Presupuesto de ventas

Unidad 4: El Proceso productivo Unidad 5: Ubicacin y disposicin de planta Unidad 6: Presupuesto de inversin y costo Unidad 7: Anlisis de sensibilidad econmica Unidad 8: Presupuesto de gastos Unidad 9: Estados Financieros proyectados Unidad 10: Flujo de Caja proyectado Unidad 11: Evaluacin Financiera Unidad 12: Planeamiento de la implementacin Unidad 13: Seguimiento y cierre Unidad 14: Caso real de un proyecto de mejora
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Unidad 3: Investigacin de mercado y Presupuesto de ventas

Objetivos
1. Identificar las caractersticas del producto que satisfacer la demanda. 2. Cuantificar la demanda a atender. 3. Definir un precio competitivo para el producto o servicio a elaborar.

3.1 NECESIDAD, DESEO, DEMANDA Y VENTA Necesidad Sensacin de carencia de algo

(estado fisiolgico o psicolgico)
Eliminar las paras de produccin

Tener sed

Deseo Forma en la que se expresa la voluntad de satisfacer la necesidad.

(idiosincrasia, cultura, social, ambiental)

Deseo de beber lquido

Deseo de efectuar mantenimiento preventivo

Demanda Formulacin expresa del deseo

(recursos disponibles, estmulos recibidos)

Intencin de comprar una botella de San Luis 750 cc

Decisin de contratar una consultora especializada

Compra
Intercambio de dinero por el bien que satisfacer la necesidad

Ejecucin de la compra en una bodega a S/1.20

Contratar a la empresa Manpre SAC por S/25,000

3.2 LA MERCADOTECNIA

La mercadotecnia se ocupa de identificar, crear o desarrollar la demanda, posibilitando que los deseos se conviertan en realidad.

Identifica

Orienta, canaliza

Estimula

Dirige

Necesidad

Deseo

Demanda

Venta

3.2 LA MERCADOTECNIA
La mercadotecnia pone en contacto a la empresa con sus clientes, tratando que esa relacin sea de mutuo beneficio.
Investigacin de mercado proporciona informacin relevante de la demanda

CONSUMIDOR Necesidad insatisfecha

Oferta bien que satisfacer la necesidad

EMPRESA Disea y fabrica. Distribuye

Satisfacer necesidad del cliente y crear utilidad para la empresa

3.2 LA MERCADOTECNIA
Satisfacer necesidad del cliente y crear utilidad para la empresa

Para lograr el objetivo permanentemente, la mercadotecnia toma decisiones sobre 4 variables (4P).

Product = Producto
Price = Precio Promotion = Promocin Place = Distribucin
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3.3 EL PRODUCTO
El producto es el medio mediante el cual se pretende satisfacer una necesidad
Satisfacer necesidad del cliente y crear utilidad para la empresa

Cuando antes de los 60' la NASA emprendi el lanzamiento de astronautas al espacio, advirtieron que sus bolgrafos no funcionaran en gravedad cero, ya que la tinta no bajara a la superficie en que se deseara escribir.

Al cabo de 6 aos de pruebas e investigaciones que demandaron un gasto de 12 millones de dlares, lograron desarrollar un bolgrafo que funcionaba en gravedad cero, abajo del agua, sobre cualquier superficie incluyendo cristal y en un rango de temperaturas que iban desde bajo cero hasta 300 grados centgrados.
Los rusos, por su parte, descartaron los bolgrafos y dieron lpices a sus tripulaciones para que pudieran escribir.

3.3 EL PRODUCTO
NIVELES DE CONCEPTO DEL PRODUCTO
Satisfacer necesidad del cliente y crear utilidad para la empresa

ASPECTOS AADIDOS
Servicio post venta. Instalacin. Crdito. Garanta. Mantenimiento.

Garanta de 2 aos. Pago a 45 das. Asesora. Entrega en obra.

PRODUCTO TANGIBLE Marca. Calidad. Envase. Diseo. Modelos. BENEFICIOS BSICOS. Son los que satisfacen la necesidad

CPP. Cumplimiento de normas. Envases anti derrame. 45 colores.

Pintura esmalte Alta adherencia. Proteccin UV .Anticorrosiva.

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3.3 EL PRODUCTO
La diferenciacin de un producto consiste en agregarle una caracterstica que sea apreciada por los clientes, que no la tengan los productos con los que se compite y cuya imitacin no sea fcil. Pureza de sustancias Innovacin de alta calidad
Satisfacer necesidad del cliente y crear utilidad para la empresa

TECSUP Proceso educativo

!!
El Comercio Colaboradores prestigiosos
La comprensin de las necesidades es imprescindible para disear un buen producto

Servicio post venta superior

Motores Volvo Alta eficiencia

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3.4 LA DISTRIBUCIN
La distribucin tiene la misin de poner el producto elaborado a disposicin del cliente a fin de facilitar la compra y satisfacer su necesidad

Distribucin directa

Canal largo de distribucin

FABRICANTE DEL BIEN

DISTRIBUIDOR NACIONAL

DISTRIBUIDOR LOCAL

MINORISTA

CLIENTE CONSUMIDOR

MINORISTA

Canal corto de distribucin

Satisfacer necesidad del cliente y crear utilidad 11 para la empresa

3.5 EL PRECIO
Satisfacer necesidad del cliente y crear utilidad para la empresa

Dinero, tiempo, molestias, esfuerzos

El precio es el valor que el cliente est dispuesto a entregar a fin de obtener el bien que satisfacer su necesidad

En economas de mercado, el precio es fijado por la libre interaccin entre oferta y demanda y no por la empresa.

El objetivo econmico del proyecto es elaborar un producto a un costo tal, que permita colocar el producto en el lugar de venta a un precio cercano al del mercado y con beneficios aceptables para el productor y la cadena de distribucin

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3.5 EL PRECIO
Satisfacer necesidad del cliente y crear utilidad para la empresa

Utilidad = Precio

Costo de produccin - gastos

Depende del mercado

Dependen de la empresa

Excepciones a la regla del mercado como fijador de precios

Monopolio El estado interviene en el proceso de fijar precios

Productos patentados El productor fija el precio con amplia libertad

Productos diferenciados El productor fija el precio dentro de cierto rango

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3.6 LA DEMANDA

Demanda del mercado

Demanda del segmento de mercado
Venta pronosticada

El objetivo de estudiar la demanda es cuantificar las unidades que se vendern en un horizonte de largo plazo

Presupuesto de ventas

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3.6 LA DEMANDA
Ventas pronosticadas en miles de galones PRODUCTO Pintura esmalte Pintura latex Pintura martima Total 1
8,3 15,7 5,1 29,1

2
9,5 17,6 6,1 33,2

3
10,4 19,3 7,2 36,9

4
11,5 21,3 8,0 40,8

5
12,4 22,8 8,8 44,0

6
12,7 23,4 9,4 45,6

7
13,1 24,2 9,9 47,1

8
13,5 24,9 10,4 48,8

9
13,9 25,6 10,9 50,4

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14,3 26,4 11,5 52,2

Presupuesto de ventas (en S/)

PRODUCTO PRECIO (S/gl) 1
323.700 392.500 224.400 940.600

2
370.500 439.600 269.280

3
405.600 483.560 315.058

4
448.500 531.916 352.865

5
483.600 569.150 388.151

6
495.300 586.225 415.322

7
510.159 603.811 436.088

8
525.464 621.926 457.892

9
541.228 640.583 480.787

10
557.465 659.801 504.826

Pintura esmalte Pintura latex Pintura martima Total

S/. 39,00 S/. 25,00 S/. 44,00

1.079.380 1.204.218 1.333.281 1.440.901 1.496.846 1.550.058 1.605.281 1.662.598 1.722.091

2000 1800 1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0

Ventas en mS/

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Aos

3.6 LA DEMANDA

Los mtodos mas usuales para pronosticar la demanda mas usuales son:

Mtodos cualitativos o Estimacin de los vendedores o Mtodo Delphi o Test de mercado

Mtodos cuantitativos o Series temporales

Promedio mvil Regresin

o Anlisis Causal

Usados cuando no existe informacin disponible de ventas histricas o cuando el mercado ha cambiado profundamente

Mtodos usados cuando se cuenta con informacin confiable de ventas pasadas y el mercado no muestra ningn cambio importante en su estructura

Es aceptable la combinacin de los mtodos: Primero se hacen pronsticos cuantitativos y luego se ajustan con cualquiera de los mtodos cualitativos.

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3.6 LA DEMANDA

Mtodo Delphi
Un grupo de expertos hace estimados secretos. Son retroalimentados con las razones y los resultados consolidados y tienen que replantear su estimado. Se repite este ciclo hasta que se llegue a un consenso.

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3.6 LA DEMANDA
Proyeccin por mtodos de causales
Mtodo cuantitativo basado en datos histricos y el conocimiento de la relacin entre la venta y una variable conocida
Presupuesto estatal en carreteras >>>>> construccin de carreteras

Precio de la carne de pollo

Tamao de poblacin, C, edad

>>>>> kg de pollo a vender >>>>> ventas de helados

Modelos economtricos
Venta = f(PBI/capita) + f(inflacin) + f(empleo formal) + etc.

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3.6 LA DEMANDA
Regresin lineal
El pronstico se obtiene relacionando la venta (Y) con una variable conocida (X) en forma de una ecuacin lineal.
Y = a + bX
Donde a y b son factores numricos Venta pronosticada

Y
(Venta de diarios)

Venta real

yi
b es la pendiente de la recta

a =( yi / n) b(xi / n) X

b = (nxiyi xi yi) / ( nxi2 xi

(miles de habitantes)

(xi)2)
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