Estrategias para Elevar las Ventas

Un aporte La Universidad de las Ventas

San Jos, Costa Rica. Website: www.uventas.com. Director: Olman Martnez.

Estrategias EQUIVOCADAS

para cuando las ventas se caen:

Proyectar una sensacin de pnico, frustracin y desesperanza ante el personal, y especialmente ante la Fuerza de Ventas. Enfocarse en recortar gastos en lugar de esforzarse por elevar las ganancias. Quitarle apoyo a la Fuerza de Ventas. Es, ms bien, el momento de volcar toda la empresa a ayudarles a vender ms. Asustar a los estrategas histricos y a los vendedores. Es, ms bien, el momento de orientarse hacia el apoyo, al incentivo, hacia la zanahoria. Dar la sensacin al cliente de que las ventas andan mal. Debe evitarse a toda costa que haya una inconveniente filtracin hacia el externo. Quitar o bajar la publicidad y la promocin de ventas. Por el contrario: Cuando el carro va cuesta arriba es el momento de darle ms gas. No hacer nada, y esperar que las cosas se rectifiquen por s solas, por inercia. Ms bien, es el momento de actuar.
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Seguir esas estrategias puede resultar...

Estrategias CORRECTAS

para cuando las ventas se caen:

Identificar las causas reales de la cada en ventas... pero a la vez enfocarse en la solucin, no en el problema.
Planificar estratgicamente... pero sin caer en el sndrome del congelamiento o la inaccin por medio a actuar, o por buscar la solucin ms perfecta. Desarrollar estrategias contingenciales de ventas para el corto y mediano plazo.

Fortalecer a la Fuerza de Ventas e incentivar su desempeo hacia el logro.

Reenfocar los esfuerzos publicitarios hacia aquellas tcticas o productos que ms resultados den en el corto y mediano plazo. Direccionar las ventas de manera clara y especfica. El direccionamiento debe provenir desde la Gerencia y las autoridades superiores. Proyectar a la Empresa con visibilidad positiva y como una entidad solvente, ante sus clientes y ante el mercado. Buscar asesoramiento y ayuda de los expertos en ventas.
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Planeamiento ESTRATGICO de las Ventas

Toda organizacin que vende tiene la responsabilidad de planfiicar sus ventas y direccionarlas de acuerdo con planes concretos. Si no hay planeamiento claro y especfico, aunque haya mucho entusiasmo, no se llegar a ninguna parte. El planeamiento es el mapa que gua los esfuerzos de toda la organizacin. La empresa requiere contar con un buen PLAN DE MERCADEO, detallado luego hasta convertirlo en un magnfico PLAN DE VENTAS. El direccionamiento de las ventas, tanto hacia metas numricas como hacia otros parmetros, debe ir de la empresa hacia la Fuerza de Ventas.

La responsabilidad de planificar y direccionar las ventas es una accin normal y consuetudinaria en cualquier organizacin de ventas.
Se requiere que el nivel superior --con la ayuda de los tcnicos y expertos--se haga y responda a la siguientes tres preguntas: 1) Dnde estamos? (El Diagnstico.) 2) Dnde queremos estar? (Los Objetivos y Metas de Ventas.) 3) Cmo haremos para lograrlo? (Las Estrategias, Tcticas y Acciones que nos llevarn a alcanzar los objetivos.)
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Debemos saber exactamente DNDE ESTAMOS

Debemos conocer claramente cul es el estado real de las ventas en este momento. Ocupamos conocer el comportamiento de la curva de ventas, con picos y valles. Y requerimos conocer cmo fue que llegamos aqu. Es decir, ocupamos identificar los FACTORES CRUCIALES, buenos y malos, que generaron esos picos y valles en la curva de ventas. Dnde estamos y cmo fue que llegamos aqu?

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Ocupamos determinar claramente

QU QUEREMOS LOGRAR
Queremos crecer, pero Hacia dnde?, En qu lapso? Cunto? En cules lneas de negocios?

Estos son los macroobjetivos y las metas de ventas.

Entre ms tcnicamente lleguemos a determinar las metas, y entre ms claramente se logren trasmitir a la Fuerza de Ventas, ms fcilmente lograremos alcanzarlas.

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Y debemos construir un

MAPA EXACTO
Nivel Macro: Grandes Directrices. Direccionamiento General.
El Planeamiento Estratgico debe llegar a resumirse finalmente en:

de cmo nos proponemos llegar a ese destino.

Luego, el Plan de Mercadeo. Luego, el Plan de Ventas. Y a partir de ello, la operativizacin y tcticas, llevndolas al nivel de acciones. Ahora s: Tenemos bien claro el mapa que nos llevar al destino.

ESTRATEGIAS. TCTICAS. ACCIONES.

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Las dos formas bsicas de ELEVAR LAS VENTAS:

Es 5 veces ms fcil y menos caro venderle a un cliente que ya nos conoce: Modelo Vertical.

En el mundo de las ventas se habla de dos Modelos para Impactar la curva de ventas de una empresa: 1. El Modelo Horizontal. Significa venderle nuestro producto a ms personas o a ms clientes. Es ampliar la base de clientes. 2. El Modelo Vertical. Es venderle ms AL MISMO CLIENTE que ya nos est comprando.

Lo ideal es desarrollar una estrategia MIXTA.

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Ideas claves para las ventas:

1. 2.

I*M*P*A*C* T*A*R
Orientar a toda la empresa hacia el apoyo irrestricto y efectivo a la Fuerza de Ventas. Enfocarnos a los factores cruciales que pueden impactar ms la curva de ventas.

3.

Realizar estudio de los productos de la empresa con base en la matriz de la Boston Consulting Group (BCG): Productos Estrella; Productos Vacas Lecheras; Productos Perras; Productos en Proceso de Formacin.
A partir de ese estudio, enfocar toda la energa y presupuesto de la empresa a impactar la curva de Productos Estrella y un poco a Productos Vacas. Plan de Incentivos reales y deseables (desde la ptica del vendedor) por logro de metas de ventas, para toda la Fuerza de Ventas.
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RECOMENDACIN

4.

5.

Constituir una Junta de Expertos en Ventas para ayudar a redireccionar las ventas de la Empresa.

10

En suma...
El fenmeno de la baja en ventas en normal. No debe llevar al nivel de inaccin. La empresa tiene ante s todo un potencial para reversar la curva de ventas y dirigirla hacia arriba. En momentos como estos es cuando hay que apoyar con toda la maquinaria posible a toda la estructura de ventas, con especial nfasis en la persona que tiene en sus manos el cambiar la situacin: El Vendedor. Debe realizarse una urgente pero buena planificacin estratgica. Debe contarse con un solvente plan de mercadeo y un plan de ventas. Debe apoyarse la gestin de ventas con promocin de ventas, publicidad e incentivos para la Fuerza de Ventas. Todo debe quedar internamente. Los clientes no deben percibir ningn tipo de desestabilizacin en la Institucin, por efectos de la cada en ventas.

Consulte a La Universidad de las Ventas sus servicios de consultora en Gestin de Ventas.

Tel. (506) 292-8886.

Email: info@uventas.com
www.uventas.com

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