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GERENCIA DE LA CADENA DE ABASTO

UNIVERSIDAD JAVERIANA OCTUBRE DE 2005

EL ENTORNO
Un mundo incierto no predecible El mundo de la paradoja El mundo del cambio permanente La gran red Un lugar en el tiempo y en el espacio

TRANSFORMACIN
LA SOCIEDAD PRESENTA TRES CAMBIOS VITALES Cambios profundos en los individuos Alto desarrollo de la tecnologa de informacin Fragmentacin de los mercados COMO SOBREVIVIR? Innovacin a grandes velocidades Un nuevo contrato social y organizacional Planeacin y gestin del cambio

PROGRESIN DEL VALOR ECONMICO*


Relevante Diferenciada Transformaciones

Customizacin

Experiencias Servicios conexos

Productos Comoditizacin Commodities Indeferenciada Del mercado Irrelevante

Precio

Premium

*Pine & Gilmore HBS

EL CANAL: SUS TAREAS

EL GERENTE: SUS FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES

LAS TAREAS DEL CANAL

1. Obtencin de los resultados


Conseguir los clientes que generan los ingresos

2. Conduccin de los esfuerzos


Lograr la utilizacin ptima de los recursos

LAS TAREAS DE LA EMPRESA


1. Obtencin de los resultados Quines son mis clientes? Por qu me compran? Qu esperan de mi empresa y cmo definen mi producto? Quines son mis competidores ms directos y cul es mi posicin relativa frente a ellos? Qu puede diferenciar mi empresa de los competidores? Cul es la tendencia reciente de las ventas? Cules son las tendencias de mi mercado? Crece o disminuye mi participacin en este mercado ?

LAS TAREAS DE LA EMPRESA


2. Conduccin de los esfuerzos Cules son las tareas crticas que aseguran que mi organizacin satisfaga las expectativas de los clientes? Quines son los responsables de esas tareas crticas y qu competencias y recursos requieren para cumplirlas? Cmo estn organizados esos responsables y cmo se coordinan sus esfuerzos?

Cmo se evalan, se compensan y se incentivan los resultados


de esos responsables?

LAS TAREAS DE LA EMPRESA


3. Medicin y evaluacin La medicin de esfuerzos y resultados es requisito indispensable para su evaluacin objetiva.

La asignacin ptima de los recursos exige que ellos y sus


resultados puedan cuantificarse. La adecuada conduccin de los esfuerzos requiere que

stos puedan ser identificados y medidos.


Los responsables de las diferentes tareas requieren una medicin objetiva de sus logros.

LAS TAREAS DE LA EMPRESA


1. Obtencin de los resultados Convertir en compradores a las personas que visitan el almacn. Ofrecer las condiciones, los productos y los servicios que satisfagan las expectativas de los compradores potenciales

2. Conduccin de los esfuerzos


Convertir el trabajo y el esfuerzo de las personas en compromiso, disciplina y dedicacin 3. Medicin y Evaluacin Medir los resultados de la gestin de los responsables y la efectividad de la asignacin de los recursos.

2. PENSAMIENTO ESTRATGICO

EVALUACIN DE LA CADENA DE VALOR*

INFRAESTRUCTURA RECURSOS HUMANOS


TECNOLOGA COMPRAS LOGSTICA DE ENTRADA PRODUCCIN RENTABILIDAD

SERVICIO AL CLIENTE

LOGSTICA DE SALIDA

VENTAS

*M Porter

DETERMINANTE DE LA COMPETITIVIDAD

CONTEXTO MACROECONMICO, POLTICO, LEGAL Y SOCIAL

FUNDAMENTO MICROECONMICOS
GRADO DE SOFISTICACIN DE LAS OPERACIONES Y LA ESTRATEGIA DE LAS EMPRESAS LA CALIDAD DEL AMBIENTE MICROECONMICO DE LOS NEGOCIOS

UN BUEN AMBIENTE MACROECONMICO NO ES SUFICIENTE, LA SALUD DEL PAS O LA REGIN LA LOGRAN LAS EMPRESAS *M Porter

LOGRANDO UN FUNCIONAMIENTO SUPERIOR


EFECTIVIDAD OPERACIONAL NO ES SER ESTRATGICO

EFECTIVIDAD OPERACIONAL

POCISIN ESTRATGICA

ASIMILAR, LOGRAR Y EXTENDER LAS MEJORES PRCTICAS FUNCIONAR CON LA MISMA GENTE MS RPIDAMENTE

CREAR UNA PROPUESTA DE VALOR NICA Y COMPETITIVA

ECOJER RPIDAMENTE UNA GRAN DIVERSIDAD

*M Porter

CINCO ASPECTOS DE UNA ESTRATEGIA EFECTIVA

1.

PROPUESTA DE VALOR NICA Y DIFERENTE DE LA COMPETENCIA

2.

CADENA DE VALOR DIVERSA Y ADAPTADA

3.
4. 5.

CORE DEL NEGOCIO CLARO. SABER QUE NO SE HACE.


ACTIVIDADES RELACIONADAS Y QUE SE REFUERZAN CONTINUIDAD EN LA ESTRATEGIA Y MEJORAMIENTO PERMANENTE EN EL FUNCIONAMIENTO
*M Porter

3. OPCIONES ESTRATGICAS

PLANEACIN ESTRATGICA* DE MERCADOS PRIMERO EL QUE


El que es el valor de Proposicin, que consiste en la promesa implcita que una empresa hace a sus consumidores, para entregarles una combinacin particular de valores
*M. Tracey

PLANEACIN ESTRATGICA DE MERCADOS

SEGUNDO EL COMO Es el modelo Operativo de entrega, es una combinacin de procesos operativos, sistemas administrativos, estructura del negocio y especialmente lo que concierne a cultura y valores de la organizacin. Aqu queda plasmado como resolvemos las cosas de que forma tratamos los problemas
*M. Tracey

PLANEACIN ESTRATGICA DE MERCADOS


EXCELENCIA OPERATIVA LIDERAZGO DE PRODUCTO INTIMIDAD CON LOS CLIENTES

PROPOSICIN DE VALOR

Menor costo total La variedad mata la eficiencia

Mejor producto Canibalizar nuestros propios productos

Mejor solucin total resolver el problema ms amplio del cliente A. Adquirir clientes. B.Desarrollo de clientes C. Servicio al cliente A. Tomar riesgos B. Pericia

REGLA DE ORO

PROCESO VITAL

A. Manejo de todo el canal B.Ciclo de servicio al cliente

A. Inventos B. Comercializacin

PALANCAS DE MEJORAMIENTO

A. Procesos B. Activos fijos

A. Tecnologa B. Duracin del ciclo

*M. Tracey

ACCIONES DE MERCADEO DE ACUERDO CON LOS MERCADOS

MERCADO MASIVO
Una oferta estndar que agradar a la mayora de
los consumidores Apoyo en los revendedores

Grandes gastos de publicidad y promocin de


ventas para atraer y captar el mercado masivo Fijacin de precios a un nivel popular Coca Cola, Gillette, Kodak

MERCADEO DIRIGIDO
El mercado est formado por grupos especficos con

preferencias y comportamientos de compra


diferentes Una compaa puede ser exitosa apuntando a ser el

lder en uno o ms segmentos de clientes


Una compaa puede seleccionar los segmentos con procesos de evaluacin sistemticos

La compaa disea la oferta, los canales, la


comunicacin que alcanzan al segmento objetivo

MERCADEO AL CLIENTE
Las compaas pueden mejorar sus resultados concentrndose en las necesidades individuales y satisfaccin de sus clientes Las compaas deben disponer de gran cantidad de datos acerca de sus clientes individuales Es posible hacer ofertas sobre medidas a los clientes grandes pero tambin a los pequeos Las compaas deben acercarse al cliente de tal forma que se convierten tambin en el canal

4. LA GERENCIA

SUS FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES

LA RESPONSABILIDAD DE LA GERENCIA
LOS CONSTITUYENTES PRIMARIOS

Aquellos sin cuya presencia la empresa no puede existir. 1. Los Clientes. Sin su presencia la empresa no tiene viabilidad econmica. 2. Los Empleados. Sin ellos no pueden realizarse las tareas. 3. Los Dueos. Sin su compromiso la empresa no puede ni siquiera constituirse. La misin de la empresa es cumplir sus responsabilidades con clientes, empleados y dueos

LOS CONSTITUYENTES PRIMARIOS


Sus intereses econmicos son contradictorios
Menores precios para el cliente implican menores compensaciones para empleados o menores retornos para los dueos. Mayores compensaciones para los empleados implican precios ms altos para los clientes o menores retornos para los dueos Mayores retornos para los dueos implican mayores precios para los clientes o menores compensaciones a los empleados La responsabilidad de la gerencia es identificar las formas de conciliar estos intereses contradictorios

LA FUNCIN DE LA GERENCIA
Lograr que los responsables de las diferentes tareas logren las metas asignadas
1. Acordar las metas a alcanzar. 2. Asignar tareas claras a cada uno de los responsables. 3. Identificar y proveer los medios necesarios. 4. Establecer mecanismos idneos de medicin y evaluacin de esfuerzos y resultados. 5. Proveer formas equitativas de compensacin y sistemas de incentivos. Asegurar el compromiso de terceros

LA RESPONSABILIDAD DE LA GERENCIA
Satisfacer los intereses de clientes, empleados y dueos Mediante La obtencin del compromiso integral de los responsables con la ejecucin de una estrategia que conduzca a la mejora del producto

5. LA PERSONA QUE GERENCIA

SUS VALORES Y SUS ACTUACIONES

DEFINICIN

El lder: PERCIBE CON PRECISIN Y RESPONDE CON EXACTITUD

EL PENSAMIENTO Y LA ACCIN

El lder tiene un pensamiento:


PRECISO, CLARO Y ORDENADO

El lder acta de una manera: VIVA, EFUSIVA Y AMABLE

EL FUNDAMENTO

El lder sabe que: EL ORDEN PROVIENE DE LA VIRTUD Y

LA VIRTUD PROVIENE DE LA PASIN

EL GERENTE
La persona que gerencia debe:
Ser una persona confiable. Sus palabras reflejan sus pensamientos y sus acciones reflejan sus palabras Ser una persona solidaria. Provee un sentido de misin compartida y establece una relacin de cooperacin con sus subalternos. Ser justo en la asignacin de responsabilidades y en la evaluacin de los resultados y equitativo en la entrega de recompensas

EL GERENTE
1. EL SER. Una persona confiable. Veraz, justa y solidaria. Gua con el ejemplo de sus acciones 2. EL SABER. Conoce su entorno y su organizacin para ser realista en sus propuestas y exigencias 3. EL HACER. Acta en consonancia con sus valores y en cooperacin con sus subalternos 4. EL TENER. Obtiene las justas recompensas como consecuencia de sus aciertos

6. ALGUNAS TAREAS CLAVE

REUNIONES PRODUCTIVAS
No tienen que ver con comunicacin y planeacin
Es un problema de actitud ms que de contenido Es sinrgica cuando la base es el dilogo Es sinrgica cuando parte del reconocimiento de las diferencias

Parte de la capacidad de escuchar

MENSAJES ESCRITOS
Permiten la interaccin uno a uno
Cada quien interpreta de acuerdo a su propia historia

Lo ms valioso es la reflexin posterior


El mensaje escrito es un punto de partida para una comunicacin ms poderosa El mensaje escrito es probado en el tiempo y en el cambio

TRANSMITIR MENSAJES
El peligro es que sea comunicacin en una sola va
Cuando la gente ama lo que hace transmite y

recibe todo el tiempo.


Todo tiene un significado. Solo conocindonos podemos leer el significado de cuanto sucede

PREGUNTAS

Constructivas
Siempre abiertas No existe una sola respuesta correcta Se soporta en la paradoja No tiene miedo Solo se construye a base de preguntas

EQUIPOS DE TRABAJO
Los equipos preestablecidos normalmente no son
equilibrados. Equilibrio en la diferencia Cuando se concentran solo en la funcin terminan en

el conflicto
No es un grupo reunido alrededor de una tarea, son personas que necesitan entenderse, tocarse, estimularse para ser exitosos. Antes que gerentes somos personas

FIRMEZA
Firme no es duro
La firmeza es flexible

Firmeza es comprensin
La firmeza no permite el miedo se centra en la seguridad Por lo tanto se debe manejar es el miedo

LIDERAZGO
El lder es perceptivo, abierto fluido seguro
Firmeza es flexibilidad y comprensin nunca dureza El jefe es hbil, el lder es honesto

El jefe sabe, el lder abre espacios


Cuando leo el contexto las decisiones son caminos evidentes

Es un problema de sensibilidad no de entrenamiento


La capacidad de observar y de observarnos

CONSTRUIRSE A S MISMO
Conseguir resultados?
Reconocer El cambio es interno

El cambio es espontneo y libre


Creencia y apego Vs. Fe y poder Amor a lo que se hace. Gente que ama lo que hace no el resultado La intencin siempre en la mente

CONSTRUIR LA RED
No estamos solos, no podemos solos, no debemos
solos El hombre solo se realiza como tal cuando comparte con los dems Personas sirviendo a personas Alerta, Silencio