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Capítulo 13

Análisis del Volumen, los costos y la rentabilidad de las ventas
PowerPoint presentation prepared by Dr. Rajiv Mehta New Jersey Institute of Technology

Resumen del capítulo
• Marco de auditoría organizacional de la fuerza de ventas. • Volumen de ventas, los costes de Marketing y análisis de rentabilidad. • Aumentar la productividad de la fuerza de ventas y rentabilidad.

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representante de ventas. 5. de las ventas. Ilustrar el concepto de rendimiento sobre los activos administrados (ROAM) y proponer formas de mejorarlo. 6. Describir el procedimiento para realizar análisis de los costos de marketing y de la rentabilidad. Copyright © Houghton Mifflin Harcourt Publishing Company. All rights reserved. Comprender el marco para realizar una auditoría de la organización de la fuerza de ventas. 3. y la rentabilidad. Analizar las fuentes de información y la necesidad los análisis del volumen. los costos. 13 | 3 . línea de productos y clientes. 2. Describir los procedimientos para realizar análisis de ventas por territorio. usted podrá: 1.Objetivos de Aprendizaje Al concluir el estudio de este capítulo. 4. Explicar los argumentos a favor del uso de los costos de contribución contra el costo total.

All rights reserved. sistemática.Marco para realizar una auditoría de la organización de la fuerza de ventas • Herramienta integral. diagnóstica y prescriptiva. Copyright © Houghton Mifflin Harcourt Publishing Company." • La auditoría implica un análisis del desempeño del organización de ventas en general. diseñada para evaluar la idoneidad del proceso de la administración de ventas de la empresa establecer el rumbo para mejorar el desempeño y determinar los cambios que sean necesarios. 13 | 4 .

All rights reserved. 13 | 5 .Modelo conceptual para una auditoría de la organización de la fuerza de ventas Copyright © Houghton Mifflin Harcourt Publishing Company.

costos y análisis de rentabilidad 1. Análisis de rentabilidad 2. Analisis de costos Copyright © Houghton Mifflin Harcourt Publishing Company. All rights reserved.Volumen de ventas. Análisis de ventas Análisis y evaluación 3. 13 | 6 .

cuota de ventas.Análisis del volumen de ventas: Clave y consideraciones Recolección. ¿Cómo define una venta? en dólares o unidades físicas 2. ¿Cómo medirá ventas? Análisis y consideraciones del volumen de ventas 5. previsión de ventas del período fiscal. recibos de efectivo. All rights reserved. clasificación. (b) cuando su envío. ¿Qué base se utiliza para la comparación? ¿3. a) Cuando se toma un pedido. línea de producto. . cuentas por cobrar 6. o (c) cuando el cliente paga facturas. ¿Qué fuentes de información utilizará? 1. comparación y evaluación de los cálculos de las ventas de una organización. ventas de competencia. distrito. ¿Cómo será romper el análisis de ventas? análisis por región. tipo de cliente 13 | 7 Copyright © Houghton Mifflin Harcourt Publishing Company. territorio u organización general por territorio. 4. A qué nivel. realizará el análisis de ventas? ventas en períodos anteriores.

registros financieros internos. 13 | 8 . All rights reserved. diarios de consumidores. Copyright © Houghton Mifflin Harcourt Publishing Company. registros de clientes. informes de visitas del vendedor. Auditorías de tiendas.Fuentes de información de ventas • • • • • • • • • facturas de venta. Mercados de prueba. cuentas de gastos del vendedor. tarjetas de garantía.

• análisis de ventas por línea de producto/producto (automóviles. motos de agua). • análisis de ventas por tipo de cliente (líneas aéreas. Agencia del Gobierno).Principales tipos de análisis de ventas • análisis de ventas por vendedor. cortadoras de césped. • análisis de ventas por territorio (zona geográfica). Copyright © Houghton Mifflin Harcourt Publishing Company. 13 | 9 . bancos. generadores. All rights reserved. motocicletas.

13 | 10 .Sub categorías de un territorio de ventas Copyright © Houghton Mifflin Harcourt Publishing Company. All rights reserved.

All rights reserved.Análisis jerárquico de volumen de ventas por segmentos de mercado Copyright © Houghton Mifflin Harcourt Publishing Company. 13 | 11 .

000 Copyright © Houghton Mifflin Harcourt Publishing Company.900 $1.000.Microcomputadora Solutions Corporation: ilustración de la eficiencia de insumos y resultados Actividad de ventas (insumos) $ Objetivos de ventas (resultados) $ 3.000 20. All rights reserved.50 900 computers ($1.000 new 600 telephone calls @ $1.000 $1. 13 | 12 .000 Gross margin Totals $320.000.000 sales calls @ $100 $300.000 each) 20 trade magazine ads @ @ $500 $1.000 Sell 2.

Microcomputadora soluciones Corporation: ilustración de los costos promedio mínimo Actividades de ventas (insumos) $ Metas de ventas (resultados) $ 1.000 Copyright © Houghton Mifflin Harcourt Publishing Company.000 @ $500 6.000.000 new 600 telephone calls @ $1. All rights reserved.000 Sell 2.000 10.000 20.000 Totals $186.000 brochures @ $1.00 $1.50 900 computers ($1.000. 13 | 13 .000 each) 1 market survey @ $10.500 sales calls @ $100 $150.900 $1.000 20 trade magazine ads @ Gross margin $1.000 sales promotion 6.

Cooperación entre los departamentos de Marketing y contabilidad: promedio por unidad curva de coste de ventas para venta directa Curva de costos promedio Costos unitarios C 1 C3 C2 S 1 visitas de ventas S2 S3 Copyright © Houghton Mifflin Harcourt Publishing Company. All rights reserved. 13 | 14 .

Especificar el Propósito del análisis. Identificar los centros de costos funcionales. 2. Copyright © Houghton Mifflin Harcourt Publishing Company.Procedimiento para el análisis de la rentabilidad del marketing 1. 13 | 15 . All rights reserved. Convertir los gastos naturales en costos funcionales. Asignar los costos funcionales a los segmentos. 5. 3. 4. Determinar la Contribución a las utilidades de cada segmentos.

también conocido como los costos de producción. • Clasificar los gastos como los costos directos o indirectos y los costos fijos o variables. 13 | 16 . también conocido como gastos de marketing. • Los gastos son más los gastos generales o indirectos. All rights reserved. Source: C Squared Studios Copyright © Houghton Mifflin Harcourt Publishing Company.Especificar el propósito • Los costes tienden a ser específics y directamente relacionados a la salida de volumen.

• Crédito. • Publicidad. • Almacenamiento. • descuentos de ventas e indemnizaciones. manejo de materiales. • cuentas por cobrar. Copyright © Houghton Mifflin Harcourt Publishing Company. • producto envasado y transporte marítimo. 13 | 17 .Identificar centros de costos funcionales 1. • Administración de venta. • servicio al cliente. • diseño de producto y paquete. Costos de obtener pedidos Centros de costos funcionales 2. Costos de surtir los pedidos • promoción de ventas y publicidad. All rights reserved. • control de inventario. • transporte y entrega.

Convertir los gastos naturales en cuentas funcionales • Gastos de contabilidad natural (categorías de gastos tradicionales como los salarios. la depreciación) deben reasignarse a categorías de gastos. 13 | 18 . mediante esta fórmula: ventas − costos de ventas margen bruto − Gastos_______ Utilidad neta Copyright © Houghton Mifflin Harcourt Publishing Company. All rights reserved. • Con estos datos. el alquiler. se puede calcular una declaración básica de pérdidas y ganancias (o ingresos).

fijas y variables. Asignar los costos funcionales a segmentos - • El margen de contribución (el precio de venta menos los costos directos y costos variables es igual a la cantidad de la venta contribuye a beneficios) enfoque implica asignar costos incontrolables. All rights reserved. indirectas. Copyright © Houghton Mifflin Harcourt Publishing Company. asignar costos completos o sólo costos marginales (directos y variables) para los segmentos. 13 | 19 . • ¿Margen de costos o contribución completo? Puesto que los costes de comercialización contienen cantidades directas.• Para la rentabilidad de cada unidad o segmentos de mercado específico. Costos fijos e indirectos son generalmente imposibles asignar arbitrariamente a segmentos excepto. asignar los costos funcionales por la unidad que se asignan para atender el segmento. por lo tanto no se considera en decisiones de marketing.

productos o territorios que pueden ser servidos con menos frecuencia o caídos. • Contribuciones de ganancias pueden ser examinadas por segmentos en dos formas básicas: por segmentos individuales por Cruz-clasificación de segmentos Source: C Squared Studios Copyright © Houghton Mifflin Harcourt Publishing Company.Determinar el beneficio contribución de segmentos • Identificar las cuentas de clientes no rentables. All rights reserved. 13 | 20 .

la fórmula se convierte en: ROAM  segment contribution margin segment sales  segment sales additional assets used by the segment Copyright © Houghton Mifflin Harcourt Publishing Company. All rights reserved. ROAM  net profit sales  sales total assets used • Cuando se aplica al análisis del segmento del margen de contribución. 13 | 21 .Retorno sobre activos administrados (ROAM) • ROAM medidas cómo productiva se han empleado los activos.

Aumentar el margen de ganancias en las ventas. 2.Mejorar el retorno de activos administrados (ROAM ) 1. All rights reserved. 13 | 22 . Mejoramiento ROAM 3. Aumentar el total de ventas manteniendo los márgenes de beneficio. Disminuir el valor relativo del dólar de los activos necesarios para lograr ventas. Copyright © Houghton Mifflin Harcourt Publishing Company.