DR.

KENY ORDAZ ESCOBAR

•Estos modelos tratan de incluir o comprender todos los elementos que son relevantes en la conducta de la gente que consume •Los modelos que se estudian a continuación están relacionados con el elemento que influye en el proceso de decisión del consumidor y con la manera de operar de estas influencias .Un modelo es la representación de algo (en este caso un proceso) •Muestran la estructura de la conducta de cualquiera de los consumidores.

las ventas serán menores . mayor venta más elevado sea el precio de los artículos. racionales y conscientes El comprador trata de gastar dinero en mercancías que le proporcionen utilidad de acuerdo con sus gustos. ALFRED MARSHALL: Empleo la "vara de medir el dinero" A menor precio de un producto.las decisiones de compra son el resultado de cálculos económicos.

Modelo de Aprendizaje de Habla de las reacciones a los estímulos de la conducta humana cuatro conceptos centrales: Impulsos Claves Respuestas Reacciones La repetición de los anuncios produce dos efectos deseables y sirve de refuerzo Hay que identificar los impulsos más fuertes relacionados con el producto .

Consideró al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura Veblen: Considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsqueda de prestigio Hace hincapié en las influencias sociales en la conducta y recalca que las actividades del hombre están directamente relacionadas con su conducta .

estos van a demostrar diferencias positivas o negativas .La conducta del hombre esta relación con la conducta y las influencia que existen a su alrededor: Estas pueden ser: cultura Los grupos de referencia la familia Aunque se sometan los individuos a las mismas influencias.

LA ESTRUCTURA DE LA PERSONALIDAD CONSTA DE TRES PARTES: CADA INDIVIDUO ATRAVIESA POR VARIAS ETAPAS SON DECISIVAS EN LA FORMACIÓN DE LA PERSONALIDAD ADULTA EL YO YO EGO SÚPER YO ORAL ANAL FALICA .

LA CULTURA FACTORES SOCIALES CARACTERISTICAS PERSONALES FACTORES PSICOLÓGICOS .

LA PERSONALIDAD ES UNA CUALIDAD INDIVIDUAL EL INDIVIDUO TIENE UNA PROPIA IMAGEN DE SÍ Y COMPRA Y CONSUME PODEMOS DEFINIR ENTONCES LA PERSONALIDAD COMO LOS RASGOS PSICOLÓGICOS INTERNOS QUE LA PERSONALIDAD VARÍA CON LA EDAD DETERMINAN LA FORMAEN QUE EL INDIVIDUO SE COMPORTA EN DISTINTAS SITUACIONES LA EDAD BIOLÓGICA CONDICIONA SUS PAUTAS DE CONSUMO .

PROCESO QUE CONSISTE EN INTRODUCIR PRODUCTOS NUEVOS Y VALIOSOS EN EL MERCADO CONSISTE EN DESARROLLAR UNA NUEVA IDEA Y PONERLA EN PRÁCTICA .

LA PERMITE A LA EMPRESA PROPORCIONAR UN NUEVO VALOR AÑADIDO A SUS CLIENTES."LA " CONSISTE EN ENTENDER ESE NUEVO VALOR AÑADIDO Y COMUNICARLO A LOS CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES DE UNA EMPRESA PARA QUE SE VENDA EL PRODUCTO. .

INNOVACIÓN DINÁMICAMENTE CONTINUA. INNOVACIÓN DISCONTINUA. .INNOVACIÓN CONTINUA.

CADA PRODUCTO TIENE EN REALIDAD UN PROCESO DE ADAPTACIÓN DISTINTO EL PROCESO DE DIVULGACIÓN SE OCUPA DE LA DIMENSIÓN GENERAL ACERCA DE LA FORMA EN LA QUE SE ESPARCEN LAS INNOVACIONES LA FORMA EN QUE SE ASIMILAN DENTRO DE UN MERCADO .

EXISTEN CINCO CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO QUE INFLUYEN SOBRE LA ACEPTACIÓN DEL CONSUMIDOR DE LOS PRODUCTOS NUEVOS LA VENTAJA RELATIVA LA COMPATIBILIDAD LA COMPLEJIDAD LA EXPERIMENTABILIDAD LA OBSERVABILIDAD .

sostenidas por individuos.Comportamiento del consumidor • Son los actos. procesos y relaciones sociales. grupos y organizaciones para la obtención. uso y experiencia consecuente con productos. servicios y otros recursos. Principales factores que influyen en la conducta del consumidor: • cultura • Los grupos de referencia • la familia .

racionales y conscientes. Estado de carencia que experimenta una persona. Las decisiones de compra son el resultado de cálculos económicos. Personalidad. Necesidad. son: Anal. Modelo de Marshall. Modelo de la conducta del consumidor. Cada individuo atraviesa por varias etapas son decisivas en la formación de la personalidad adulta.Diferentes aspectos Consumidor Innovador. los grupos de referencia. Como los rasgos psicológicos internos que determinan la forma en que el individuo se comporta en distintas situaciones. Proceso que consiste en introducir productos nuevos y valiosos en el mercado. Son aquellos que son los primeros en comprar un nuevo producto. Modelo de aprendizaje de Pavlov. y la familia. Se ocupa de la dimensión general acerca de la forma en la que se esparcen las innovaciones. Habla de las reacciones a los estímulos de la conducta humana. Muestran la estructura de la conducta de cualquiera de los consumidores. . El proceso de divulgación. Innovar. La conducta del hombre esta relación con la conducta y las influencia que existen a su alrededor como: cultura. oral y falica.

4. Etapas del modelo de conducta del consumidor. se puede escuchar o leer un anuncio y despues olvidarlo. Identificación de alternativas. Decision 6. 2. 3. Comportamiento después de la compra • Percepción. Decision de compra. Elección de un nivel de participación. Cuando decimos que solo se retiene parte de lo que se ha percibido selectivamente. . 1. Necesidad sentida. Evaluación de alternativas.3. 2. Sentimientos posterior a la compra. es decir. 4. Reconocimiento de una necesidad. Actividad previa a la compra.LOS PASOS DEL PROCESO DE COMPRA 1. 5.

Aprendizaje. Factores psicologicos. Factores sociales y de grupo. Las actitudes son estables y generalizadas. Evaluación de alternativas. Las actitudes tienen dirección e intensidad. La actitud tiene un objeto.Caracteristicas de las actitudes. . 3. Principales factores que influyen en la conducta del consumidor. 5. Información. 1. Las actitudes son aprendidas. Es el cambio de comportamiento resultante de la observación y la experiencia. Factores situacionales. 1. 2. Es el estado de ansiedad ocasionado por la dificultad de escoger entre varias alternativas.3. 4. 4. 2. Disonancia congnoscitiva postcompra.

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