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Fijacin de Precios

Adrian de J. Caldern Patrn, MA


Periodo: Junio - Julio 2013

TEMARIO

PROGRAMA

BASES

FUNDAMENTACIN DEL CURSO: El PRECIO es uno de los cuatro elementos principales de la mercadotecnia, por eso es necesario revisar conceptos relacionados a el. OBJETIVO GENERAL: Que el estudiante sea capaz de fijar los precios y disear las estrategias de mercadotecnia ms adecuadas a los diferentes mercados, productos y servicios, tanto a nivel nacional como internacional.

INTRODUCCIN

EL PAPEL DEL PRECIO


El objetivo bsico en una sociedad econmica es asignar recursos entre sus miembros, con la intencin de maximizar su bienestar en conjunto. En un libre mercado, a diferencia de uno planificado (ej. en pases socialistas), el sistema de precios asigna los recursos. Proporciona la gua de como deben ser usados. Determinan el: a) QUE productos o servicios deben ser producidos y en que cantidades b) COMO deben ser producidos c) PARA QUIEN deben ser producidos. El PRECIO influye en la decisin de QUE y CUANTO comprar y sus cambios juegan un papel importante en la economa, en la relacin oferta-demanda.

DEFINICI N.

PRECI Cantidad de dinero entregada por el comprado Cantidad de bienes o servicios entregados po O= vendedor
PRECIO = Valor de una cosa que se adquiere con dinero, respecto a su venta o a su compra (Diccionario Larousse) Se puede concebir el PRECIO como: - La cantidad de dinero que debemos sacrificar para adquirir algo que deseamos - La cantidad de dinero que el comprador intercambia por un surtido de productos y servicios proporcionados por el vendedor.

DETERMINACIN Y CAMB
La determinacin de PRECIO debe ser orientada al valor, para lo cual se debe prestar atencin tanto al comprador como al vendedor. Una misma transaccin puede experimentar VARIACIN en el PRECIO por cambios en: 1) La cantidad de dinero por los bienes o servicios a pagarse por el comprador (pagar ms) 2) La cantidad de bienes o servicios proporcionados por el vendedor (recibir menos) 3) La calidad de los bienes o servicios proporcionados: a) Cantidad igual y menor calidad = Aumento de precio b) Cantidad igual y mayor calidad = Disminucin de precio 4) Otorgamiento de premios o descuentos, aplicados a variaciones de cantidad. 5) El momento y el lugar de transferencia de la propiedad (entrega local vendedor Vs domicilio comprador).

IMPORTANCIA EN LAS DECISIONES IMPORTANCIA EN LAS

DECISIONES

El PRECIO, a diferencia de las otras variables estratgicas de mercadotecnia (publicidad, desarrollo de productos, promocin, ventas, distribucin, empaquetado, etc) que generan costos y gastos, es la nica que produce directamente INGRESOS.

INFLUENCIA DEL

Existen diversos factores que presionan para que las empresas se adapten al entorno. Y es importante tomarlos en consideracin en la fijacin de precios: -Progreso tecnolgico. -Nuevos productos -Demanda de servicios -Competencia del exterior -Legislacin -Comportamiento de la economa.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS. Ante las presiones del entorno la posicin adoptada por la mayora de los vendedores ha sido REACTIVA. Enfocndose principalmente a temas de costos y beneficios:

1) Reduccin de riesgos de productos con bajo margen 2) Limites en la capacidad de produccin 3) Mejorar flujos de caja

ESTRATEGIAS DE PRECIOS.

Contrario a lo expuesto, la estrategia de fijacin de precios debe ser PROACTIVA, encaminada a los elementos de venta y satisfaccin de los consumidores , es decir, basada en la consideracin de los efectos de los precios sobre la demanda y en como los compradores forman percepciones de valor:
-

Estrategia basada en el costo Estrategia de ventas

SISTEMA DE PRECIOS.

El establecimiento de un sistema para determinar precios debe ponderar cinco factores importantes:
1) Demanda 2) Competencia 3) Objetivos empresariales 4) Restricciones legales 5) Costos

ORIENTACIN CONCEPTUAL DE PRECIOS.

ANLISIS DE FACTORES
Antes de establecer una poltica o estrategia de precios se deben revisar las implicaciones con: A) Demanda: Mercado frente a elasticidad del producto Demanda derivada para el output de los compradores Probabilidad de entrada en el mercado Consecuencias de la demanda sobre una lnea de productos B) Costos: Precios de margen Maximizacin de mrgenes Precios con recursos escasos C) Estrategias de mercadotecnia y distribucin Ciclo de vida del producto

SISTEMA PROACTIVO DE PRECIOS.

El precio es una de las variables ms importantes en la toma de decisiones de mercadotecnia. Las empresas que han tenido xito al respecto lo han logrado teniendo una aproximacin PROACTIVA DE PRECIOS, cumpliendo con dos requisitos: Comprendiendo como se comportan los precios, en trmino de impacto en los proveedores, agentes de ventas, distribuidores, competidores y clientes.

Gracias por tu atencin.