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Resumen general de la administracin de ventas y el ambiente de las ventas

C ITA
Ya sea que est ampliando las cosas o dirigiendo una fuerza de ventas, realmente necesita concentrarse en su misin y no tener gente corriendo por ah en cinco o seis direcciones diferentes.
- JIM HILL Sun Microsystems

La administracin de ventas en el siglo XXI


1. Construir relaciones de largo plazo con los clientes 2. Crear estructuras organizacionales de ventas que sean ms giles y adaptables 3. Propiciar mayor apropiacin y compromiso del puesto por parte de los vendedores, haciendo a un lado barreras funcionales dentro de la organizacin 4. Mover el estilo de administracin de ventas de ordenar a asesorar 5. Apalancar la tecnologa disponible para el xito en las ventas 6. Integrar mejor la evaluacin del desempeo del vendedor para incluir toda una gama de actividades y resultados
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Temas clave
La administracin de ventas contempornea requiere. . . Innovacin deseo de pensar fuera de la caja Tecnologa el amplio espectro de las herramientas disponibles para los vendedores Liderazgo la capacidad de hacer que las cosas sucedan para la organizacin

Actualizacin del enfoque de ventas


Las ventas clsicas involucraban. . .

Venta de transacciones serie de transacciones, cada una de las cuales involucra organizaciones separadas que ingresan a una transaccin independiente.
El cambio contemporneo. . . Venta por relaciones estrechar la pool de ventas, mejorando eficiencias, trabajando directamente con los clientes para resolver problemas. En general, al vendedor se le pide construir relaciones. 5

Liderazgo crtico
Liderar frente a administrar

1. Comunicarse con el vendedor


2. Animar y asesorar en lugar de supervisar y ser el jefe

3. Fortalecer la toma de decisiones en lugar de dirigirlas

La tecnologa mejora el proceso de ventas


Software de administracin de relaciones con el cliente (CRM) Entrega a tiempo (JIT) Presentaciones Web interactivas

Rpido acceso a datos por telfono o laptop


Intercambio electrnico de datos (EDI) Intranets para comunicacin interna Extranets para atender a los accionistas
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El proceso de administracin de ventas


La administracin efectiva de la fuerza de ventas de una compaa involucra tres conjuntos interrelacionados de decisiones o procesos: La formulacin de un programa de ventas La implementacin del programa de ventas La evaluacin y el control del programa de ventas

Un esquema de la administracin de ventas


ACTIVIDADES DE ADMINISTRACIN DE VENTAS Polticas de administracin de cuentas El entorno externo Actividades de marketing El entorno organizacional Visin de requisitos del puesto, percepcin de papeles del vendedor

DETERMINANTES DEL DESEMPEO DEL VENDEDOR


RESULTADOS CONTROL

EL ENTORNO

ESTRATEGIA DE MARKETING

Organizacin de la fuerza de ventas Planificacin de ventas Despliegue Supervisin

Seleccin, entrenamiento y motivacin de la fuerza de ventas

Caractersticas personales Feedback

Desempeo

Evaluacin y control del desempeo de la fuerza de ventas

Formulacin del programa de ventas


Valoracin del entorno externo
Parte I Parte II Parte III

Condiciones de mercado Competicin Necesidades del cliente

Valoracin del entorno interno


Cultura corporativa Estrategia corporativa

Mezcla promocional

Crear un plan de ventas estratgico


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Actividades e influencias involucradas al formular un programa de ventas


EL ENTORNO ESTRATEGIA DE MARKETING ACTIVIDADES DE ADMINISTRACIN DE VENTAS Polticas de administracin de cuentas Mercados blanco Productos Polticas de precios Canales de distribucin Polticas de promocin Ventas personales Publicidad Promocin de ventas Organizacin de la fuerza de ventas Planificacin de ventas Predecir demanda Cuotas y presupuestos Despliegue Diseo de territorio Creacin de rutas
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Parte I Parte II Parte III

EL ENTORNO EXTERNO Clientes potenciales Competicin Restricciones legales Tecnologa Recursos naturales Social EL ENTORNO ORGANIZACIONAL Objetivos Recursos humanos Recursos financieros Capacidades productivas Capacidades I&D

Aplicacin del programa de ventas


El proceso de implementacin. . .
Parte I Parte II Parte III

Ajustar el programa a variables del entorno Elegir una fuerza de ventas bien ajustada Facilitar la percepcin y la aceptacin de papeles

Empatar la aptitud con los papeles de ventas


Desarrollar habilidades de fuerza de ventas Crear un escenario motivador

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Actividades involucradas al aplicar el programa de ventas


Actividades de Administracin de Ventas Determinantes del desempeo de la Fuerza de Ventas Resultados

Parte I Parte II Parte III


Supervisin Variables del entorno Seleccin de Personal de ventas

Visin del vendedor de percepciones de puesto y de papeles Precisin Ambigedad Conflicto


Desempeo Volumen de ventas % de Cuota Gastos de ventas Rentabilidad Servicio al cliente Reportes

Aptitud Nivel de habilidad

Entrenamiento en ventas Motivacin de la Fuerza de Ventas Sist. de Compensacin Prog. de incentivos

Nivel motivacin
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Evaluacin y control del programa de ventas


Anlisis de ventas Monitoriza . . .
Parte I Parte II Parte III

Desempeo individual Subdivisiones geogrficas Productos y categoras

Anlisis de costos Monitoriza . . .


Individuos Clientes

Productos

Anlisis de comportamiento de ventas


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Actividades e influencias involucradas en la evaluacin y control del programa de ventas


Actividades de Administracin de Ventas Resultados Control

Polticas administracin cuentas

Parte I Parte II Parte III

Organizacin fuerza de ventas Planeacin de ventas Prediccin demanda, cuotas y presupuestos Despliegue Diseo territorio, enrutamiento Supervisin Seleccin de personal de ventas Entrenamiento en ventas Motivar la fuerza de ventas Sistemas de compensacin Programas de incentivos

Desempeo Volumen ventas Porcentaje de cuota Gastos ventas Rentabilidad Servicio clientes Reportes

Evaluacin y control del desempeo de la fuerza de ventas


Anlisis ventas

Anlisis de costos
Evaluaciones personales

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Impacto del entorno sobre el marketing y la planeacin de ventas


1. Fuerzas del entorno restringen la habilidad para seguir una estrategia o actividad de marketing 2. Variables o cambios del entorno determinan el xito o fracaso finales 3. Cambios en el entorno crean nuevas oportunidades de marketing 4. Variables del entorno son afectadas y cambiadas por actividades de marketing

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Componentes del entorno externo


Econmico
PIB, ingreso disponible, competicin, etc.
LA EMPRESA

Jurdico, poltico y tico


Leyes antimonopolio, leyes de proteccin al consumidor, valores ticos, etc.

MARKETING Y PROGRAMAS DE VENTAS

Natural
Disponibilidad de recursos, impacto ambiental, etc.

Tcnico
Tecnologas de nuevos productos, informacin cambiante, tecnologa de comunicacin, etc.

Social y cultural
Cambios demogrficos en la poblacin, diversidad cultural, etc.

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El entorno econmico
Todas las interacciones comprador-vendedor tienen lugar dentro del contexto de las actuales condiciones econmicas La economa impacta la verdadera demanda potencial Son importantes las condiciones econmicas globales La estructura competitiva afecta el xito en las ventas

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tica
La tica del desarrollo de normas morales con las cuales pueden juzgarse las acciones y las situaciones Un dilema: Las relaciones entre el gerente de ventas y la fuerza de ventas

Las interacciones entre el vendedor y sus clientes

Incertidumbre acerca de qu hacer en situaciones crticas, con frecuencia debidas a la falta de direccin del gerente, pueden causar estrs laboral, bajo desempeo en ventas, y clientes insatisfechos.

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El entorno jurdico-poltico
Muchos de los cambios en los valores de la sociedad reflejan nuevas leyes y nuevas regulaciones gubernamentales Son relevantes tres amplias categoras de leyes: Antimonopolio Proteccin al consumidor Igual oportunidad de empleo

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El entorno natural
El entorno natural merece una importante consideracin en el desarrollo de los planes de marketing y ventas. La naturaleza influye la demanda de los productos La creciente preocupacin social acerca del posible impacto negativo del producto y la produccin en el entorno natural tiene importantes implicaciones para los programas de marketing y ventas

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El entorno tcnico
Una mirada de nuevas tecnologas est cambiando la forma en que hacen su trabajo los vendedores y gerentes de ventas La tecnologa influye en las estrategias de ventas El avance tecnolgico en el transporte, las comunicaciones y el procesamiento de datos cambia los territorios de ventas, el despliegue de representantes de ventas y la evaluacin del desempeo de ventas.

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El entorno interno
Cinco variables que influyen en el desempeo de la fuerza de ventas. . . Metas, objetivos y cultura Personal Recursos financieros Capacidades productivas Capacidades de investigacin y desarrollo
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