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“AÑO DE LA INTEGRACIÓN NACIONAL Y EL RECONOCIMIENTO DE NUESTRA DIVERSIDAD”

TEMA:

Exportaciones y estrategias de exportaciones..

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E.A.P:

Ingeniería Industrial
Economía y Comercio Internacional.

CURSO:

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DOCENTE ALUMNOS:

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LAS EXPORTACIONES
Se entiende por exportación a la salida legal del país, de mercancías nacionales o nacionalizadas con destino al extranjero.  La exportación es el régimen aduanero aplicable a las mercancías en libre circulación que salen del territorio aduanero para su uso y consumo definitivo en el exterior.

1. LAS EXPORTACIONES
Se entiende por exportación a la salida legal del país, de mercancías nacionales o nacionalizadas con destino al extranjero.

La exportación es el régimen aduanero aplicable a las mercancías en libre circulación que salen del territorio aduanero para su uso y consumo definitivo en el exterior.

¿POR QUÉ DECIDIMOS EXPORTAR? • Responder a un pedido de compra del exterior • Buscar nuevos mercados para reducir la dificultad de ventas en el mercado Interno Obtener mayores ingresos por la venta de productos a precios más rentables • Vender los productos en mercados en donde se pueda colocar mayores volúmenes • Incrementar el volumen de producción • Ganar competitividad a través de la experiencia que se obtiene al comerciar productos en el mercado externo .

• Especificar dentro de la minuta de constitución. producción.¿QUIÉNES PUEDEN EXPORTAR? Están habilitados para realizar esta actividad las personas naturales y jurídicas que cuenten con los siguientes requisitos: • Contar con el REGISTRO ÚNICO DE CONTRIBUYENTES (RUC) y poder emitir facturas. en el acápite de actividad de comercio exterior: “EXPORTADOR – IMPORTADOR”. comercialización). • Estar inscrito en el Registro Unificado. en el objeto social. la actividad empresarial que van a desarrollar (comercio nacional e internacional. . Se debe especificar en la ficha de RUC de la SUNAT.

 No realizar una investigación de mercado del país al cual se piensa exportar.  No contar con una estructura interna adecuada para gerenciar la exportación.  Seleccionar equivocadamente el mercado objetivo. .  No considerar las diferencias culturales entre países.  Elaborar contratos sin considerar la legislación del país de destino.  No considerar la estacionalidad del producto.  Seleccionar equivocadamente al socio comercial.¿QUÉ ERRORES SE COMETEN AL MOMENTO DE EXPORTAR? Entre los errores más comunes cometidos al exportar tenemos los siguientes:  Falta de evaluación de la capacidad de internacionalización.

Establecimiento de filiales de producción: Es la etapa final del proceso de internacionalización y el inicio de la empresa multinacional.ETAPAS DE LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA      Exportación ocasional: La empresa exporta de manera esporádica porque ha recibido pedidos del exterior. stock de productos acabados) y en recursos humanos. Establecimiento de filiales de venta: La decisión es de gran importancia porque va a suponer la inversión en recursos materiales (oficina. . Exportación regular: Si la empresa ha tenido éxito en la etapa anterior. Exportación experimental: La empresa decide iniciar el proceso y busca mercados a los cuales exportar sin depender de los pedidos ocasionales. almacén. normalmente sin haberlos buscado. empieza a realizar exportaciones a una base estable de clientes en el exterior y a reservar una parte de su capacidad de producción para la exportación.

desde la identificación del mercado hasta el cobro de lo vendido. . donde el exportador debe administrar todo el proceso de exportación.FORMAS DE EXPORTACION Exportación indirecta La exportación indirecta es utilizada por aquellas empresas que no tienen mucha experiencia o bien están al inicio de realizar transacciones en los mercados internacionales. Exportación directa Exportación directa Es la modalidad más ambiciosa.

Exportaciones por Régimen Simplificado. Exportación temporal para reimportación en el mismo estado. Exportación por el Sistema “EXPORTAFÁCIL”: 2. Exportación Definitiva: Las exportaciones definitivas pueden tramitarse mediante: Exportaciones por Régimen General. Exportación temporal para perfeccionamiento pasivo .CLASIFICACION Conforme a lo normado por la Ley General de Aduanas aprobada mediante Dec. 3. Nº 105311. Exportaciones por Servicio de Mensajería. Leg. las exportaciones se clasifican en: 1.

Envío de muestras A menudo. Dependiendo del tipo de canal de exportación a utilizar. se deben detectar los potenciales importadores de los productos. con relación a determinado objeto. Se remiten sin valor comercial y generalmente se envían por medios postales con una descripción detallada donde debe estar contenida en una ficha técnica. Contrato de Exportación Es el documento que estipula los derechos y obligaciones de cada una de las partes contratantes (exportador importador). los compradores interesados en nuestro producto solicitan muestras.EL PROCESO DE EXPORTACIÓN Contacto inicial con el Importado. convirtiéndose en un acto jurídico perfecto y una transacción absolutamente legal. .

 Pago Directo: esta modalidad implica un pago realizado con cheque.FORMAS DE PAGO/COBRANZA Pago Anticipado: es aquel por el cual el importador efectúa el pago del monto total de la transacción antes del embarque.  .  D/A – Documentos contra aceptación.  Cobranza Documentaria: permite que el exportador mantenga el control de la mercancía hasta que recibe el pago o una garantía de que lo recibirá.  Existen dos posibilidades:  D/P – Documentos contra pago. giro o transferencia directamente a la cuenta del exportador. orden de pago.

. Garantía Internacional (OIEX) y Órdenes de Pago Irrevocable de Importación/ Exportación (OIEX): estos mecanismos de pago forman parte del Programa FOGAPI Exportador de la Fundación Fondo de Garantía para Préstamos a la Pequeña Industria el cual tiene como propósito brindar instrumentos financieros adecuados a las MYPE Peruanas de tal manera de facilitar su acceso al comercio exterior. Cuenta Abierta: esta modalidad genera mucho riesgo para el exportador. la factura y los documentos de embarque a la empresa compradora y luego esperar el pago.FORMAS DE PAGO/COBRANZA     Cartas de Crédito o Créditos Documentarios: la carta de crédito es un documento emitido por el banco del comprador por el que se compromete a pagar al exportador si cumple correctamente con los requisitos documentales. por cuanto debe enviar la mercancía.

la combinación de dos o más modos de los Multimodal • Es indicados. para la mercadería con alta relación peso/volumen. que el valor de las tarifas es económico. la articulación entre diferentes modos de transporte utilizando una Intermodal • Es única medida de carga (generalmente contenedores). Las tarifas varían mucho. ahorro en tiempo y en embalajes. por lo que el exportador debe informarse bien antes de contratar este modo.MEDIOS DE TRANSPORTE Marítimo: • Su principal inconveniente es la lentitud y su mayor ventaja es. Es rápido y seguro. Aéreo • Es rápido y el flete es más costoso que el marítimo. . Se verifica con su uso. Terrestre • Es idóneo para el transporte puerta a puerta.

Documento que detalla el contenido d los bultos a transportar. Vía aérea: Airway Bill (Guía aérea). . En este el porteador (transportista) se compromete. unidades y descripción de los contenidos.DOCUMENTOS UTILIZADOS EN EL TRANSPORTE INTERNACIONAL DE MERCACIAS Contrato de transporte. medidas. Lista de contenido (Packing List). donde se indica las referentes a pesos. el documento de transporte expedido por el transportista internacional será:     Vía marítima: Bill of Landing (Conocimiento de Embarque marítimo). Vía terrestre: Carta Porte. aérea o una combinación de ellas.Dependiendo de la vía. Conocimiento de embarque. contra pago de un flete. a transportar mercancías desde un territorio nacional a un territorio de otro país. pudiendo ser por vía marítima. desde el punto de origen a un punto de destino. Documento que expide el porteador como constancia de que ha recibido mercancías para enviarlas en un medio de transporte determinado. terrestre.

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FLUJOGRAMA DE EXPORTACION DE BIENES .

4.partida arancelaria 2.Incoterms ...Aranceles.. 3.¿ QUE TERMINOS INTERNACIONALES DEBO CONOCER      Entre los principales terminos tenemos los siguientes: 1.-Preferencias arancelarias.

 Internacionalmente las partidas arancelarias estan armonizadas a 6 digitos. En el caso del Perú.PARTIDA ARANACELARIA Es un codigo numerico que calsifica a los productos para ser comercializados internacionalmente.  . lo que se conoce como el “Sistema Armonizado de Mercancias”. el codigo se compone de 10 digitos.

El arancel Ad-Valorem Arancel Arancel especifico Sobretasa arancelaria .

Ejemplo: Acuerdos de Complementación Económica Chile. etc.PREFERENCIAS ARANCELARIAS Son beneficios arancelarios que aplican los países en función a los Convenios Internacionales firmados entre los mismos.  . Pueden ser de tres tipos:  Unilateral.  Bilateral. México. Tratados de Libre Comercio Perú – Estados Unidos  Multilateral Ejemplo: Comunidad Andina. etc. Brasil. Ejemplo: SGP Europeo. MERCOSUR. Unión Europea. ATPDEA. etc.

•ACE 8 con México. Próximas Negociaciones •TLC con Estados Unidos •TLC con Canadá •TLC con Singapur •TLC con Tailandia •TLC con China •Marruecos •TLC con EFTA (Suiza.) •India •TLC con la Unión •Japón Europea (UE) •Corea del Sur •TLC con Australia y •Hong Kong Nueva Zelanda •Comunidad del Caribe •TLC con Centroamérica . Ecuador y Colombia. •ACE 50 con Cuba.Tratados y Acuerdos Comerciales TLC (Tratado Libre de Comercio) ya firmados TLC (Tratado Libre Comercio) aún en negociaciones Acuerdo de Complementación Económica: •Acuerdo de Integración con la Comunidad Andina: Bolivia. •Sudáfrica Liechtenstein. Islandia •Rusia y Noruega. •ACE 58 con Mercosur. •ACE 38 con Chile.

). Los INCOTERMS son términos estandarizados que se utilizan en los contratos de compra-venta internacional y que sirven para determinar cuál de las partes (exportador o importador): 1 2 3 4 • Paga el transporte de la mercancía. • Corre con otro tipo de gastos (aduaneros. portuarios. . etc.INCOTERMS  Se trata de una serie de términos creados por la Cámara de Comercio Internacional (CCI) y cuya validez es internacionalmente reconocida. • Establece en qué lugar el exportador ha de poner la mercancía a disposición del importador. • Paga el seguro que cubre los posibles daños y deterioros que sufra la mercancía durante el transporte.

.CLASIFICACION 2010: Tabla Resumen.

convirtiéndose en un acto jurídico perfecto y la transacción absolutamente legal.¿QUÉ ES Y CÓMO ESTÁ REGULADO UN CONTRATO DE COMPRA-VENTA INTERNACIONAL DE MERCANCÍAS?  El contrato de compra venta internacional regula los derechos y obligaciones de cada una de las partes contratantes (vendedorexportador / compradorimportador). . con relación a determinado objeto.

• DECLARACION UNICA DE ADUANA . 1 2 3 4 5 6 • FACTURA COMERCIAL • LISTA DE EMPAQUES O PACKING LIST • CONOCIMIENTO DE EMBARQUE. • CERTIFICADO SANITARIO: CERTIFICADO FITOSANITARIO.DOCUMETACION NECESARIA. • CERTIFICADOS DE ORIGEN. • CERTIFICADO ZOOSANITARIO.

las cuales deben ser objeto de estudio de las mismas.. a fin de minimizar los riesgos del proceso y garantizar el éxito del mismo. se les plantea el reto de poder abordar el proceso de acuerdo a los objetivos que persiguen. (p.FUERZAS DETERMINANTES EN LA ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN  Las empresas luego que toman la decisión de exportar. 44). por lo que comienzan a afinar las estrategias concebidas en la planificación.. Normalmente se presentan situaciones de origen exterior o interno de la empresa.el conjunto de medios que emplea la empresa para responder a la combinación de fuerzas internas y externas a las que se enfrenta con la intención de lograr los objetivos que se planteó con la exportación”. . La estrategia de exportación la define Francés y García “Éxito Exportador” como: “.

e inciden en el desempeño y competitividad de la misma.FUERZAS EXTERNAS  Están conformadas por aquellos elementos que constituyen el entorno de la empresa y que de alguna manera son difíciles de controlar por ella. Poder adquisitivo de la población Nivel educativo Existencia de ventajas comparativas Recursos naturales Mano de obra Servicios Infraestructura Ubicación geográfica Grado de intervención gubernamental Estabilidad político social . Crecimiento Económico.

1998 .Características de la Industria Nacional Competencia y rivalidad entre empresas Apertura a la competencia Internacional Grado de intervención gubernamental en el sector Tipo de tecnología Importancia de la competencia por precios Existencia de demanda grande y exigente Características del Mercado de Exportación Potencial de demanda Grado de similitud cultural Familiarización con el producto y la Marca Existencia de mercados grises Nivel de semejanza del marco legal y Regulatorio Fuente: Francés y García.

FUERZAS INTERNAS  Están representadas por todos aquellos aspectos internos que determinan la competitividad de las empresas y que son cruciales en el desempeño exportador. Tamaño Recursos disponibles Experiencia internacional Gerencia: Orientación internacional Grado de compromiso con la exportación Organización para exportar. A continuación se presentan las fuerzas internas más influyentes. Especificidad cultural Ventajas tecnológicas Valor unitario (costos) Calidad y exclusividad Requerimientos de servicio y mantenimiento Tipo de producto: genérico o diferenciado .

precio y distribución. es tomar parte en una verdadera guerra comercial donde las mejores estrategias comerciales se imponen”. cit. promoción. “ Exportar. Salvador (op. en la mayoría de los casos esto implica un nivel de investigación de mercados potenciales. que establece decisiones sobre producto.ESTRATEGIA DE ENTRADA A LOS MERCADOS  La empresa una vez consideradas sus fortalezas y debilidades. el paso inicial será definir sus estrategias de entrada a los mercados de exportación. . que consisten en decidir cuántos y cuáles mercados atacar.) (p. 74). es decir la selección de mercados y los diferentes aspectos de un plan de mercadeo.

Entradas al mercado. Factores claves para exportar Aspectos culturales Estrategias para exportar Agendas y Ferias .

Distribución .Número de países .Precio .Promoción .Producto .Tipo de países .Fuentes de investigación de mercados Mezcla de Mercadotecnia .EL MERCADO Selección de Mercados .

Factores claves para exportar Fijación de precios Agentes de Aduana Documentación Transporte .

hay culturas más “ceremoniosas” que otras. No hacer una reverencia a tiempo. Además de conocer a la empresa con la cual vamos a negociar. Si bien el comportamiento y los modales tienen un componente universal. En líneas generales. hay ciertos usos. su país y su cultura.ASPECTOS CULTURALES    No es suficiente tener todos los datos de mercado. dar un presente en un momento inoportuno. es importante contar con información acerca de nuestros interlocutores. etc.. por lo que es importante conocer el grado de "apreciación" en cuanto a normas y reglas sociales: . etc. la situación actual. a nuestros competidores. no tiene las mismas consecuencias en todas las culturas. costumbres y tradiciones que diferencian a unas culturas de otras y que son determinantes a la hora de moverse en sociedad.

  Lleve muestras de su producto o hágalas llegar con anticipación Sea breve y concreto en su presentación:  Evite hablar de política  Hable bien de su país .AGENDAS Y FERIAS   AGENDAS Son el medio de concretar negocios. conocer el mercado y vender.

se inauguran mas de 150 shows diarios en el mundo. Si va a asistir a una Feria tenga en cuenta que: PRE-FERIA Planeación Fijación de objetivos Material promocional POST-FERIA Evaluación de contactos Envío de carta de agradecimiento por visitar el Inscripción y reservación de stand stand y tiquetes Seguimiento a clientes y Planeación del stand (diseño oportunidades y costos) Envío de muestras .FERIAS Es un negocio gigantesco.

Nuestros más cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano. etc. circulación de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen información de los productos de las empresas participantes y su perfil.UU. La participación en ferias internacionales que se realicen en EE. Participación en ferias del rubro de productos gourmet o de productos alimenticios en general. web sites con toda la información de las empresas participantes y localización dentro de la feria. . Envío de muestras y realización de seguimiento de la aceptación del producto. Participación en ferias de exhibiciones especializadas.ESTRATEGIAS 1. beneficiándose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos. Visita a importadores en el mercado de destino. como en este caso. Fancy Food Show versión invierno que se realiza en enero de cada año en San Francisco. 4. 2. es una estrategia frecuente de la competencia para penetrar el mercado norteamericano. Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opción de compradores para formalizar sus decisiones de compra. 3. tales como despacho por correo de catálogos a empresas potenciales interesadas en sus productos.