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UNIVERSIDAD

PRIVADA ANTENOR ORREGO
PRIVADA
ANTENOR
ORREGO
ESTUDIO DE MERCADO
ESTUDIO DE MERCADO

ESTUDIO

DE MERCADO

ESTUDIO DE MERCADO EN UNA U.P. O EN UN Proyecto

EN UNA U.P.

O EN UN

Proyecto

¿Qué es un estudio de mercado?
¿Qué es un estudio de mercado?

Es un primer paso del

proceso en la

elaboración de un proyecto con miras a

obtener resultados que satisfagan al consumidor, en la búsqueda de resolver

los problemas de mercadeo que se presentan para sus fines.
los problemas de mercadeo que se
presentan para sus fines.

PROBLEMÁTICA A ANALIZAR

  • 1. Qué es lo que la gente busca al comprar?

  • 2. Cuáles son las tendencias de los clientes?

Identificar el segmento de mercado que tiene la empresa.

  • 3. De acuerdo a los resultados del estudio, determinar cuál es la publicidad más adecuada.

  • 4. Estudiar la competencia fuerte y deducir las posibles debilidades y/o

fortalezas que presenta la empresa en relación a las demás.

LÍNEAS DE ACCIÓN

Implementar un plan de mercadeo para mejorar la comercialización e incrementar las ventas.

FACTORES QUE CONDICIONAN EL MERCADO

Materia prima, proveedores, factores promocionales, costos de

fabricación, precio del producto, la competencia (precios,

publicidad, etc.), entre otros.

OBJETIVOS DE INVESTIGACIÓN

Identificar el segmento de mercado al cual la empresa esta llegando con sus productos. Conocer los mercados potenciales a los cuales puede llegar la empresa con sus productos. Establecer cuáles son las características y los factores que influyen en la decisión de comprar o no el producto. Determinar cuál debe ser la publicidad adecuada para mejorar las ventas.

INFORMACIÓN NECESARIA

Información socioeconómica de los clientes. Cuáles son las tendencias y gustos (diseños, colores, comodidad, etc.). Líneas de producto que maneja la competencia y porción del mercado que posee. Volumen de ventas por producto y por sucursal de la empresa. Forma de venta, tipos de crédito o financiación, facilidades de acceder a este crédito.

FUENTES

Encuestas a clientes potenciales. Encuestas a clientes de la empresa. Archivos de la empresa. Catálogos de la competencia. Visitas a los puntos de venta, tanto de la empresa como de la competencia. Informes de los gremios y posibles estudios realizados en el sector.

Población y Muestra
Población y Muestra

Población

TODOS los posibles Individuos, objetos, mediciones y conteos Un PARÁMETRO describe a una Población.

Muestra

PARTE “representativa” de la Población. Un ESTADÍSTICO describe a una Muestra.

MUESTREO

MUESTREO MUESTREO PROBABILISTICO ESTRA- TIFICADO MATICO MUESTREO NO PROBABILISTICO POR CONVENIENCIA POR CUOTAS POR JUICIO ALEATORIO
MUESTREO MUESTREO PROBABILISTICO ESTRA- TIFICADO MATICO MUESTREO NO PROBABILISTICO POR CONVENIENCIA POR CUOTAS POR JUICIO ALEATORIO

MUESTREO

PROBABILISTICO

ESTRA- TIFICADO
ESTRA-
TIFICADO
MATICO
MATICO
MUESTREO NO PROBABILISTICO
MUESTREO NO
PROBABILISTICO

POR

CONVENIENCIA

POR CUOTAS
POR
CUOTAS
POR JUICIO
POR
JUICIO
ALEATORIO SIMPLE
ALEATORIO
SIMPLE
AREAS
AREAS
  • SISTE- POR

Formulas para la Muestra

Formulas para la Muestra Grande o Infinito n = Z ²pq E² Número no Se conoce
Formulas para la Muestra Grande o Infinito n = Z ²pq E² Número no Se conoce

Grande o

Infinito

n = Z ²pq E²
n = Z ²pq

Número no

Se conoce

n = Z ²pq N E²(N-1)+Z²pq
n
=
Z ²pq N
E²(N-1)+Z²pq

1-7

Tipos de Variables
Tipos de Variables
• Variable cualitativa o de atributos: la característica o variable que se estudia no es numérica.
• Variable cualitativa o de atributos:
la característica o variable que se
estudia no es numérica.
• EJEMPLOS: Genero, afiliación
religiosa, tipo de automóvil que se
posee, lugar de nacimiento, color
de los ojos.
1-7 Tipos de Variables • Variable cualitativa o de atributos: la característica o variable que se

1-8

Tipos de Variables
Tipos de Variables
1-8 Tipos de Variables • Variable cuantitativa: la variable se puede registrar numéricamente. • EJEMPLO: saldo

Variable cuantitativa: la variable se puede registrar numéricamente.

EJEMPLO: saldo en una cuenta de cheques, minutos que faltan para

que termine la clase, número de niños en una familia.

1-9

Variables Cuantitativas
Variables Cuantitativas
1-9 Variables Cuantitativas • Las variables cuantitativas se pueden clasificar como discretas o continuas. • Variables

Las variables cuantitativas se pueden clasificar como discretas o continuas.

Variables discretas: sólo pueden adquirir

ciertos valores y casi siempre hay

“brechas” entre esos valores.

EJEMPLO: el número de habitaciones en

una casa (1,2,3,

...

,

etc.).

1-10

Variables Cuantitativas
Variables Cuantitativas
1-10 Variables Cuantitativas • Las variables cuantitativas se pueden clasificar como discretas o continuas. • Variables

Las variables cuantitativas se pueden clasificar como discretas o continuas.

Variables continuas: pueden tomar

cualquier valor dentro de un

intervalo específico.

EJEMPLO: el tiempo que toma volar de Lima a Tacna.

1-11

Resumen de
Resumen de
Tipos de Variables
Tipos de Variables
DATOS Cualitativos o de atributos Cuantitativos o numéricos Discretos Continuos (Conteo) (Medición)
DATOS
Cualitativos o de atributos
Cuantitativos o numéricos
Discretos
Continuos
(Conteo)
(Medición)
ESTUDIO DE MERCADO
ESTUDIO DE MERCADO
ESQUEMA DE UN ESTUDIO DE MERCADO
ESQUEMA DE UN ESTUDIO
DE MERCADO
ESTUDIO DE MERCADO Desglose del estudio de mercado A) Análisis de la Demanda B) Análisis de

ESTUDIO DE MERCADO

Desglose del estudio de mercado A) Análisis de la Demanda B) Análisis de la Oferta C)
Desglose del estudio de mercado
A)
Análisis de la Demanda
B)
Análisis de la Oferta
C)
Análisis de la Comercialización
D)
Análisis del Mercado Proveedor
E)
Análisis de precios
A) ANÁLISIS DE LA DEMANDA
A) ANÁLISIS DE LA
DEMANDA
ESQUEMA DE UN ESTUDIO DE MERCADO
ESQUEMA DE UN ESTUDIO
DE MERCADO
ALCANCE DEL ANALISIS DE LA DEMANDA
ALCANCE DEL ANALISIS DE LA
DEMANDA
El objetivo de este estudio es cuantificar la demanda dirigida existente por el bien o servicio
El objetivo de este estudio es cuantificar
la demanda dirigida existente por el bien
o servicio que se pretende producir y que
el publico demandante este en condiciones
de pagar su precio
, este estudio debe realizarse para las
situaciones con y sin proyecto, a fin de
determinar cuál será la demanda que
satisfaga el proyecto
PARTES DEL ANALISIS DE LA DEMANDA 1.- Descripción del bien o servicio 2.- Demanda Presente y
PARTES DEL ANALISIS DE LA
DEMANDA
1.- Descripción del bien o servicio
2.- Demanda Presente y Pasada
3.- Variables que afectan a la demanda
4.- Demanda Futura
1. DESCRIPCIÓN DEL BIEN O SERVICIO
1. DESCRIPCIÓN DEL BIEN O
SERVICIO
1. DESCRIPCIÓN DEL BIEN O SERVICIO • Definición • Zona de Influencia • Tipo de Bien
1. DESCRIPCIÓN DEL BIEN O SERVICIO • Definición • Zona de Influencia • Tipo de Bien
1. DESCRIPCIÓN DEL BIEN O SERVICIO • Definición • Zona de Influencia • Tipo de Bien

Definición Zona de Influencia Tipo de Bien

1. DESCRIPCIÓN DEL BIEN O SERVICIO • Definición • Zona de Influencia • Tipo de Bien
1. DESCRIPCIÓN DEL BIEN O SERVICIO • Definición • Zona de Influencia • Tipo de Bien
2. DEMANDA PRESENTE Y PASADA • Determinación del consumo histórico y actual • Determinación de la
2. DEMANDA PRESENTE Y
PASADA
• Determinación del consumo histórico
y actual
• Determinación de la demanda
insatisfecha o satisfecha
parcialmente.
3. VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDA • Precio del bien o servicio, de sus sustitutos y
3. VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDA
3.
VARIABLES QUE AFECTAN LA
DEMANDA
• Precio del bien o servicio, de sus sustitutos y de sus complementos. • Ingresos (nacional,
• Precio del bien o servicio, de sus sustitutos y de sus
complementos.
• Ingresos (nacional, per capita, etc.)
• Población por categorías de edad, sexo, etc.
• Preferencias de los consumidores.
• Coeficientes Técnicos ( bienes intermedios o de
consumo final)
• Bien final ( cuando se trata de bienes intermedios o
de capital)
• Estructura productiva para bienes de capital

4. DEMANDA FUTURA

4. DEMANDA FUTURA • Extrapolación de la tendencia • Posibles cambios en las variables que afectan
• Extrapolación de la tendencia • Posibles cambios en las variables que afectan la demanda y
• Extrapolación de la tendencia
• Posibles cambios en las variables que
afectan la demanda y proyección de acuerdo
a ello
• Optimización de la situación actual
4. DEMANDA FUTURA • Extrapolación de la tendencia • Posibles cambios en las variables que afectan
4. DEMANDA FUTURA • Extrapolación de la tendencia • Posibles cambios en las variables que afectan
B) ANÁLISIS DE LA OFERTA
B) ANÁLISIS DE LA
OFERTA
ESQUEMA DE UN ESTUDIO DE MERCADO
ESQUEMA DE UN ESTUDIO
DE MERCADO
ANÁLISIS DE LA OFERTA 1.- Descripción del mercado de la oferta 2.- Oferta presente y pasada.
ANÁLISIS DE LA OFERTA
1.- Descripción del mercado de la
oferta
2.- Oferta presente y pasada.
3.- Variables que afectan a la
oferta
4.- Oferta futura
ANÁLISIS DE LA OFERTA 1.- Descripción del mercado de la oferta 2.- Oferta presente y pasada.
1. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO DE LA OFERTA Se deberán considerar: • Estructura de mercado es decir
1. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO DE
LA OFERTA
Se deberán considerar:
Estructura de mercado es decir si el
mercado es de carácter competitivo,
monopólico, etc.
Técnicas de producción utilizadas.
Tamaño de las empresa (empresas
pequeñas, medianas, etc.)
Ubicación geográfica, etc.

2. OFERTA PRESENTE Y PASADA

2. OFERTA PRESENTE Y PASADA • Evolución de la capacidad instalada • Utilización de la capacidad
• Evolución de la capacidad instalada • Utilización de la capacidad instalada
• Evolución de la capacidad instalada
• Utilización de la capacidad instalada
3. VARIABLES QUE AFECTAN A LA OFERTA • Precio del producto o servicio • Precio de
3.
VARIABLES QUE AFECTAN A LA
OFERTA
• Precio del producto o servicio
• Precio de los insumos y de los
factores productivos
• Productos sustitutos y/o
complementarios
• Tecnologías, etc.

4. OFERTA FUTURA

4. OFERTA FUTURA • Extrapolación de la tendencia • Incorporación de aquellos proyectos que se sepan
• Extrapolación de la tendencia • Incorporación de aquellos proyectos que se sepan que está financiada
• Extrapolación de la tendencia
• Incorporación de aquellos proyectos
que se sepan que está financiada su
ejecución
• Posibles cambios en las variables que
afectan la oferta y proyección de
acuerdo a ello.

ANÁLISIS DE LA

C)

COMERCIALIZACION
COMERCIALIZACION
ESQUEMA DE UN ESTUDIO DE MERCADO
ESQUEMA DE UN ESTUDIO
DE MERCADO

ANÁLISIS DE LA

COMERCIALIZACIÓN

ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN Se estudiarán las siguientes variables: • Producto • Precio • Plaza •
Se estudiarán las siguientes variables: • Producto • Precio • Plaza • Promoción
Se estudiarán las siguientes variables:
• Producto
• Precio
• Plaza
• Promoción
PRODUCTO • Alcance de la gama de productos • Profundidad de la gama de productos •
PRODUCTO
• Alcance de la gama de productos
• Profundidad de la gama de productos
• Calidad
• Diseño
• Envasado
• Mantenimiento
• Servicio
• Garantía
• Posibilidad de devolver una compra.
LOS NIVELES DEL PRODUCTO
LOS NIVELES DEL PRODUCTO

servicio

garantía ASPECTOS BENEFICIOS BÁSICOS FORMALES
garantía
ASPECTOS
BENEFICIOS
BÁSICOS
FORMALES

AÑADIDOS

mantenimiento

ASPECTOS
ASPECTOS
PRECIO • Posición de precios • Descuentos y condiciones de pago • Condiciones de financiamiento
PRECIO
PRECIO
PRECIO • Posición de precios • Descuentos y condiciones de pago • Condiciones de financiamiento

Posición de precios Descuentos y condiciones de pago Condiciones de financiamiento

PRECIO • Posición de precios • Descuentos y condiciones de pago • Condiciones de financiamiento
PRECIO • Posición de precios • Descuentos y condiciones de pago • Condiciones de financiamiento
PRECIO Factores que hay que evaluar para determinar la política de precios. • Los márgenes de
PRECIO
Factores que hay que evaluar para determinar la
política de precios.
• Los márgenes de los mayoristas y los minoristas
• Controles oficiales de los precios
• Políticas de descuentos que suelen utilizarse ( por
pronto pago, por volumen )
• Condiciones de pago
• Condiciones de entrega del producto
• Tasa de interés y montos de cuotas
PROMOCIÓN • PUBLICIDAD • RELACIONES PUBLICAS • VENTAS PERSONALES • PROMOCION • POLITICA DE MARCAS
PROMOCIÓN
• PUBLICIDAD
• RELACIONES PUBLICAS
• VENTAS PERSONALES
• PROMOCION
• POLITICA DE MARCAS
• Conductos de distribución • Densidad de distribución • Período de gestación • Existencias • Transportes
• Conductos de distribución
• Densidad de distribución
• Período de gestación
• Existencias
• Transportes
PLAZA
PLAZA

Canales para Productos de consumo

M M M M M M Agentes MSF MSF MSF Brokers w w w R R
M
M M
M
M
M
Agentes
MSF
MSF
MSF
Brokers
w
w
w
R
R
R
R
R
Clientes
Venta por catálogo
Ventas en
reuniones
Venta a domicilio
Vendedores
Tiempo Parcial
Tiendas propias

M = Fabricante

W = Mayorista

MSF = Equipo de ventas del fabricante

R

= Minorista

LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA DE

LOS SERVICIOS LAS 7 Ps

LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA DE LOS SERVICIOS LAS 7 Ps • Producto servicio • Precio •
LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA DE LOS SERVICIOS LAS 7 Ps • Producto servicio • Precio •

Producto servicio Precio Promoción Plaza Personal Propiedades-infrestructura Procedimientos-tecnología

OBSERVACION
OBSERVACION
OBSERVACION En algunos casos el mercado consumidor debe ha su vez ser subdividido en mercado interno
En algunos casos el mercado consumidor debe ha su vez ser subdividido en mercado interno y
En algunos casos el mercado consumidor
debe ha su vez ser subdividido en
mercado interno y mercado externo,
cuando se trate de producción de bienes
transables.
OBSERVACION En algunos casos el mercado consumidor debe ha su vez ser subdividido en mercado interno
D) MERCADO PROVEEDOR
D)
MERCADO PROVEEDOR
ESQUEMA DE UNESTUDIO DE MERCADO
ESQUEMA DE UNESTUDIO
DE MERCADO
MERCADO PROVEEDOR • Es el conjunto de fuentes de abastecimiento de las materias primas, insumos y
MERCADO PROVEEDOR
• Es el conjunto de
fuentes de
abastecimiento de las
materias primas,
insumos y servicios
necesarios para la
producción del bien o
servicio que el proyecto
plantea.
MERCADO PROVEEDOR Se deberán considerar los siguientes aspectos: • Disponibilidad actual y futura de los insumos
MERCADO PROVEEDOR
Se deberán considerar los
siguientes aspectos:
• Disponibilidad actual y futura
de los insumos y precios
• Características del producto
• Productos sustitutos.
• Calidad de servicio
• Forma de pago
• Condiciones de crédito y
política de descuento del
proveedor
MERCADO PROVEEDOR
MERCADO PROVEEDOR
• Récord de cumplimiento de entregas • Solvencia • Otras opciones
• Récord de
cumplimiento de
entregas
• Solvencia
• Otras opciones

Otros aspectos a tomar en cuenta son:

MERCADO PROVEEDOR • Récord de cumplimiento de entregas • Solvencia • Otras opciones • Otros aspectos
MERCADO PROVEEDOR • Récord de cumplimiento de entregas • Solvencia • Otras opciones • Otros aspectos

Técnicas de pronóstico para la demanda

Técnicas de pronóstico para la demanda Método de la tendencia (extrapolación). Método del nivel de consumo.
Método de la tendencia (extrapolación). Método del nivel de consumo. Método del uso final (coeficiente de
Método de la tendencia (extrapolación).
Método del nivel de consumo.
Método del uso final (coeficiente de consumo).
Método de los indicadores principales.
Método de la tendencia(extrapolación)
Método de la tendencia(extrapolación)
Modelo lineal. y=a+b*x
Modelo lineal.
y=a+b*x
Método de la tendencia(extrapolación) Modelo lineal. y=a+b*x Donde y es la variable que se procura pronosticar
Donde y es la variable que se procura pronosticar y x es la que se debe
Donde y es la variable que se procura pronosticar y x es la que se debe
estimar, en este caso es una ecuación lineal que proviene de una serie
histórica de la demanda que sigue a una tendencia constante, que puede ser
ascendente o descendente, cuyas variaciones son irregulares a un lado y a
otro de la supuesta línea de tendencia, en este caso la línea de regresión o
retroceso constituirá el mejor cálculo estimativo de la demanda futura.
Tendencia exponencial (semilogarítmico).
y=a*e (b*x)
ó
log(y)=a+b*x

La tendecia semilogarítmica asume una tasa de crecimiento constante b para

cada periodo.
cada periodo.
Método de la tendencia(extrapolación) Modelo lineal. y=a+b*x Donde y es la variable que se procura pronosticar
Tendencia polinómica de segundo grado y mayores. y=a+b*t+c*t 2 Si la diferencia de segundo grado o
Tendencia polinómica de segundo grado y mayores.
y=a+b*t+c*t 2
Si
la
diferencia
de
segundo
grado
o
de
otros
órdenes
más
altos
aproximadamente constantes.
Función de Cobb-Douglas (doble logarítmo).
y=a*x b
ó
log(y)=log(a)+b*log(x)
La tendencia sobre logaritmo asume una elasticidad constante, b en cada periodo.
Auto regresión .
y=b*y t-1+c*y t-2
La variable que se desea pronosticar se somete a regresión sobre
donde Y es el valor de Y en el periodo n.
un valor pasado;
Dado que los valores pasados de Y se conocen es posible
periodo siguiente.
pronosticar el valor para el
Método del nivel de consumo Elasticidad cruzada. La demanda de un producto está determinada no solo
Método del nivel de consumo
Elasticidad cruzada. La demanda de un producto está determinada
no solo por un precio, sino por el precio de los productos
complementarios o sucedáneos; a menudo es necesario
identificar cuales son los productos cuyas variaciones de precios
pueden afectar la demanda del producto que se examina.
Elasticidad de la demanda en función del ingreso y del precio.
En función del ingreso: La medida en que la demanda se
modifica en relación con las variaciones de los ingresos está
dada por
ingresos.
la elasticidad
de
la demanda
en
función de
los
En función del precio. La determinación del coeficiente
E=f(p) para un producto determinado es un aditamento valioso
para las proyecciones de la demanda al darse la elasticidad en
f(P).
Modelo de proyección con coeficientes estándar(coeficiente de consumo). •Caso 1:Cuando el producto que se estudia es
Modelo de proyección con coeficientes
estándar(coeficiente de consumo).
•Caso 1:Cuando el producto que se estudia
es un insumo del producto final.
•Caso2:Cuando el producto que se investiga
es complemento de otro y se denomina
principal.
•Caso3: Usos
y
costumbres
del
usuario
determinan una forma de comportamiento en
la demanda.
Características del mercado.
Características del
mercado.
• Definición: Se define como el área o lugar donde convergen gran número de ofertantes y
• Definición:
Se
define
como
el
área
o
lugar
donde
convergen gran número de ofertantes y demandantes,
con la finalidad de entrar en contacto por medio de las
transacciones comerciales y el regateo de precios en el
tiempo y espacio pre establecidos, por el sistema.
• Área geográfica del mercado: Es el espacio geográfico al cual se va cubrir con el
• Área geográfica del mercado: Es el espacio geográfico al
cual se va cubrir con el proyecto, es el área especifica del
mercado que se piensa abastecer con el bien o servicio a
producir.
• Localización del mercado: Es la técnica sobre el lugar o
área geográfica donde va ser destinado el producto, para
lo cual se debe determinar un mercado adecuado o
apropiado.
• Ubicación y segmentación del mercado.
Unificación del
mercado: Trata su mercado total
como unidad;un mercado unificado cuyas partes se
consideran semejantes en sus característica principales.
Segmentación del
mercado:
Es
el
mercado
total,
hetereogéneo, de un
producto
dividido
en
varios
segmentos, cada uno de los cuales tiende a ser
homogéneo en todos sus aspectos significativos.
• Población: distribución y composición Población total : Se debe analizar la distribución geográfica y la
• Población: distribución y composición
Población total : Se debe analizar la distribución
geográfica y la composición demográfica de la población
como primer paso para entender el mercado del
consumidor.
Distribución regional de la población. Es importante
para el personal de mercadotecnia, porque las diferencias
locales repercuten en diferencias en la demanda de
muchos productos.
Distribución urbana, rural y suburbana. La disminución
de
la población
en
el
campo ha
hecho que algunos
expertos
en
mercadotecnia
no
tomen
en
cuenta el
mercado rural. Este mercado tanto el industrial para el
equipo agrícola, como el del consumidor con un
incremento del poder de compra, es todavía muy grande.
Áreas metropolitanas. Características. Grupos de edad. Sexo.
Áreas metropolitanas.
Características.
Grupos de edad.
Sexo.

Definición

   
Área geográfica del mercado Mercado Localización del mercado
Área geográfica del mercado
Mercado
Localización del mercado

Unificación y segmentación del mercado

Población:Distribución y composición

CONSIDERACIONES EN EL ESTUDIO DE MERCADO

CONSIDERACIONES EN EL ESTUDIO DE MERCADO 1. Habitos de Compra 2. Habitos de Consumo 3. Producto
1. Habitos de Compra 2. Habitos de Consumo 3. Producto Evaluado 4. 5. 6. 7. Envases
1.
Habitos de Compra
2.
Habitos de Consumo
3.
Producto Evaluado
4.
5.
6.
7.
Envases y Embalajes
Nombre
Precio
Imagen
8.
Distribucion
9.
Intencion de Compra
DETERMINACION DE LA DEMANDA, POR DESPLAZAMIENTO, UTLIZANDO EL MARKETING 1. Concepto de Marketing Consiste en el

DETERMINACION DE LA DEMANDA, POR DESPLAZAMIENTO, UTLIZANDO EL MARKETING

DETERMINACION DE LA DEMANDA, POR DESPLAZAMIENTO, UTLIZANDO EL MARKETING 1. Concepto de Marketing Consiste en el
1. Concepto de Marketing Consiste en el estudio y aplicación de tecnicas tendientes a buscar y
1. Concepto de Marketing
Consiste en el estudio y aplicación de
tecnicas tendientes a buscar y captar
consumidores para satisfacre sus
necesidades y generar rentabilidad a una
empresa.
El analisis de estudio de mercados bajo el
uso del marketing conlleva a determinar que
el origen y el fin de los negocios son los
clientes.
Principios del Marketing
Principios del Marketing
• La demanda genera su propia oferta. • del consumidor.
La demanda genera su propia oferta.
del consumidor.

La orientacion de los proyectos enfoca primordialmente a satisfacer las necesiades

• El proceso de marketing debe ser planificado y basado en diagnostico y pronostico. • Los
El proceso de marketing debe ser planificado
y basado en diagnostico y pronostico.
Los planes de marketing deben ser flexibles.
Para lograr con sus objetivos, los proyectos
deben cumplir con su mision.
2. El Planeamiento Estrategico y el Plan de Marketing El planeamiento es un esfuerzo
2. El Planeamiento Estrategico y el Plan de
Marketing
El planeamiento es un esfuerzo

organizacional que busca que las instituciones definan con mayor claridad posible la mision y vision que tienen que estar en el mediano y

2. El Planeamiento Estrategico y el Plan de Marketing El planeamiento es un esfuerzo organizacional que
largo plazo • Donde queremos ir? • Donde estamos hoy? • Adonde debemos ir? • Como
largo plazo
• Donde queremos ir?
• Donde estamos hoy?
• Adonde debemos ir?
• Como vamos a llegar a nuestra meta?
¿POR QUÉ DESARROLLAR UN PLANEAMIENTO ESTRATEGICO?
¿POR QUÉ DESARROLLAR UN
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO?
Afronta problemas de las organizaciones
Afronta
problemas de
las
organizaciones
La mejora de la calidad
La mejora
de la
calidad
Introduce una forma moderna de gestionar las instituciones
Introduce
una forma
moderna de
gestionar las
instituciones

ETAPAS DE UN

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

ETAPA FILOSOFICA
ETAPA FILOSOFICA

Formulacion

MISION INTERRELACION VISION
MISION
INTERRELACION
VISION

ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACION CRITERIOS DE ASIGNACION DE RECURSOS POSIBILIDAD DE DESARROLLO DE LAS PERSONAS MEDIO EXTERNO Y CONJUNTO DE LA SOCIEDAD

ETAPA FILOSOFICA Formulacion MISION INTERRELACION VISION ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACION CRITERIOS DE ASIGNACION DE RECURSOS POSIBILIDAD

Caracteristicas

ETAPA FILOSOFICA Formulacion MISION INTERRELACION VISION ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACION CRITERIOS DE ASIGNACION DE RECURSOS POSIBILIDAD

ATRACTIVA CONSISTENTE DE COMPRENSION EFECTIVA

ETAPA ANALITICA
ETAPA ANALITICA

MEDIO

EXTERNO

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

MEDIO

INTERNO

FORTALEZAS

DEBILIDADES

FODA

ETAPA OPERATIVA
ETAPA OPERATIVA

OBJETIVOS

ESTRATEGIAS

ESTRATEGIAS

ESTRATEGIAS

FORMULACION

POTENCIALIDADES (FO) RIESGOS (FA) DESAFIOS (DO) LIMITACIONES (DA)

ACCION Y DESARROLLO
ACCION Y DESARROLLO

METAS

ACCION Y DESARROLLO METAS PRODUCCION GESTION ORGANIZACIÓN Y CONTROL PROYECTOS TIEMPO RECURSOS FISICOS HUMANOS FINANCIERO

PRODUCCION

ACCION Y DESARROLLO METAS PRODUCCION GESTION ORGANIZACIÓN Y CONTROL PROYECTOS TIEMPO RECURSOS FISICOS HUMANOS FINANCIERO

GESTION

ORGANIZACIÓN Y CONTROL

ACCION Y DESARROLLO METAS PRODUCCION GESTION ORGANIZACIÓN Y CONTROL PROYECTOS TIEMPO RECURSOS FISICOS HUMANOS FINANCIERO

PROYECTOS

TIEMPO

ACCION Y DESARROLLO METAS PRODUCCION GESTION ORGANIZACIÓN Y CONTROL PROYECTOS TIEMPO RECURSOS FISICOS HUMANOS FINANCIERO

RECURSOS

ACCION Y DESARROLLO METAS PRODUCCION GESTION ORGANIZACIÓN Y CONTROL PROYECTOS TIEMPO RECURSOS FISICOS HUMANOS FINANCIERO

FISICOS

HUMANOS

FINANCIERO

A. DEMANADA COMO FUNCION DEL

ESFUERZO DEL MARKETING
ESFUERZO DEL MARKETING
Q = f(X)
Q = f(X)

X = ESFUERZO DE MARKETING

a) RENDIMIENTOS MARGINALES DECRECIENTES

* Funcion Logaritmica

Q = a log x

* Funcion Exponencial

Q = a x -b

* Funcion Exponencial modificada

A. DEMANADA COMO FUNCION DEL ESFUERZO DEL MARKETING Q = f(X) ESFUERZO DE MARKETING a) RENDIMIENTOS

Q = Q (1 e)

Q = Potencial de mercado

a = Velocidada de aproximacion a Q

B. DEMANADA COMO FUNCION DEL MARKETING MIX
B. DEMANADA COMO FUNCION DEL
MARKETING MIX
Q = f ( p, d, c, pr)¨t
Q = f ( p, d, c, pr)¨t
p = Producto d = Distribucion c = Comunicación pr = Precio
p = Producto
d = Distribucion
c = Comunicación
pr = Precio
1) IMPORTANCIA: Descubrir que variable económica hace viable la oferta del proyecto. 2) DEFINICIÓN La oferta
1) IMPORTANCIA: Descubrir que variable económica hace viable la oferta del proyecto. 2) DEFINICIÓN La oferta
1) IMPORTANCIA:
Descubrir que variable económica hace viable
la oferta del proyecto.
2) DEFINICIÓN
La oferta es un bien o servicio, es la cantidad
ofrecida de ese bien o servicio que el
proyecto o productor esta dispuesto a vender
o un precio establecido en un tiempo y
espacio geográfico determinado.
3) ESTUDIO DE LA OFERTA: Factores que la componen: a)Objetivos del productor b)Precios del productor c)Precios
3) ESTUDIO DE LA OFERTA:
Factores que la componen:
a)Objetivos del productor
b)Precios del productor
c)Precios de otros productos
d)Precios de factores
e)Nivel de tecnología
 La función de la oferta quede expresada:
3) ESTUDIO DE LA OFERTA: Factores que la componen: a)Objetivos del productor b)Precios del productor c)Precios
Q  F O P P P N ( , , , , ) sx p
Q  F O P P P N
(
,
,
,
,
)
sx
p
i
y 2
f
t
Donde: Q sx = Cantidad ofrecida del bien (x)
Donde:
Q sx = Cantidad ofrecida del bien (x)
4) ELASTICIDAD PRECIO DE LA OFERTA El coeficiente de la elasticidad precio de la oferta (e
4) ELASTICIDAD PRECIO DE LA OFERTA
El
coeficiente
de
la
elasticidad
precio
de
la
oferta (e o ) mide el cambio porcentual en la
cantidad ofrecida de un articulo por unidad de
tiempo ( Q/Q), debido a un cambio porcentual
dado en el precio del artículo (P/P)
 Q Q  Q P
/
.
e o
 P P  P Q
/
•Cuando la curva de la oferta tiene pendiente positiva, el precio y la cantidad se mueven
•Cuando la curva de la oferta tiene pendiente
positiva, el precio y la cantidad se mueven en
la misma dirección, y e o > O.
• La curva de la oferta es elástica si e o > 1
• La curva de la oferta es inelastica si e o < 1
• La curva de la oferta es unitaria si e o = 1
* ELASTICIDAD ARCO DE LA OFERTA Sirve para medir la variación relativa cuando nos movemos de
* ELASTICIDAD ARCO DE LA OFERTA
Sirve para medir la variación relativa cuando
nos movemos de un lado a otro sobra la curva
de la oferta.
 Q P  P 1 2 Es  .  P Q  Q 1
 Q
P
P
1
2
Es 
.
 P Q
Q
1
2
EL PRECIO Interesa conocer los precios pasados, actuales y futuros de los productos igual o similares
EL PRECIO
Interesa conocer los precios pasados, actuales y
futuros de los productos igual o similares a las del
proyecto.
1) Formación de Precios: A. Formación de Precios en el Proyecto • Se debe conocer las
1) Formación de Precios:
A. Formación de Precios en el Proyecto
• Se
debe
conocer
las
características
del
producto.
• Tener
buena
información
de
la
libre
competencia del mercado.
Costo unitario + margen de ganancia = P B. Formación del Precio en el Mercado De
Costo unitario + margen de ganancia = P
B. Formación del Precio en el Mercado
De acuerdo a la ley de la oferta y la demanda.
PRECIO DE VENTA AL CONSUMIDOR
PRECIO DE VENTA AL CONSUMIDOR

PV P M

P

C

P P = Precio del productor (Precio cx planta) M C = Margen de comercialización M
P P = Precio del productor (Precio cx planta)
M C = Margen de comercialización
M c = Costo de comercialización + utilidad de
comercialización
C. Precios históricos
C. Precios históricos
1) La Fijación de Precios Factores que hay que considerar:
1) La Fijación de Precios
Factores que hay que considerar:

Clientes Competencia Costos Utilidades A. Fijación de Precios en función de los costos

1) La Fijación de Precios Factores que hay que considerar: • Clientes • Competencia • Costos
B. Fijación de Precios y Competencias • Clientes • Proveedores • Publicidad • Catálogo y listas
B. Fijación de Precios y Competencias
• Clientes
• Proveedores
• Publicidad
• Catálogo y listas de precios de competencia
• Chequeadores de precio
C. Fijación en la función de la demanda - Métodos de fijación de precios • Coeficiencia

C. Fijación en la función de la demanda - Métodos de fijación de precios Coeficiencia de elasticidad Equilibrio del consumidor en función del precio Determinación empírica de precio de venta

C. Fijación en la función de la demanda - Métodos de fijación de precios • Coeficiencia

D. Fijación de precios y utilidades Anexo: Método de fijación de precios

C. Fijación en la función de la demanda - Métodos de fijación de precios • Coeficiencia
- Método del Mark - VP • Es el método más sencillo y consiste en aumentarte
- Método del Mark - VP
• Es
el
método
más
sencillo
y
consiste
en
aumentarte
el
costo
del
bien
o
servicio
un
margen de utilidad estándar.
• Es muy utilizado pero no toma en consideración
de la demanda del momento ni la situación de
la competencia.
Ejemplo: Suponga que un fabricante de cierto producto tuviera los siguientes costos y capacidad de producción
Ejemplo: Suponga que un fabricante de cierto
producto tuviera los siguientes costos y capacidad
de producción real:
Costo Variable Unitario (CVU) : 5 soles Costo Fijo Total (CFT) : 20,000 soles Capacidad de
Costo Variable Unitario
(CVU)
: 5 soles
Costo Fijo Total
(CFT)
: 20,000 soles
Capacidad de Producción Real
: 10,000 unidades
Anexo
Anexo
Margen de utilidad sobre el costo 25% Costo Fijo Unitario (CFU): Costo fijo total/ capacidad de
Margen de utilidad sobre el costo
25%
Costo Fijo Unitario (CFU):
Costo fijo total/
capacidad
de
producción real.
Costo Total Unitario (CTU) = CVU + CFU
Determinar el precio por el método Mark – UP
Solución:
CFU = 20 000/10 000 = 2
CTU = 5
+
2
=
7

Pr ecio Mark UP

Costo total unitario

1 m arg en de utilidad sobre el costo

Pr ecio Mark UP

S / .7

( 1 0 .25 )

 

S / .9 .3

POLITICA, ESTRATEGIA Y TACTICA EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS
POLITICA, ESTRATEGIA Y TACTICA EN LA
FIJACIÓN DE PRECIOS
• Política de Precios  Política de precio total o de costo total.  Política de
• Política de Precios
Política de precio total o de costo total.
Política de supervisión de punto muerto o
umbral de rentabilidad.
Política de prudencia ante la reglamentación
en materia de precios y consumidores.
Política
de
respecto
a
prioridad
al
consumidor.
• Estrategia de precios  Acción sobre los clientes, actuación sobre canales.  Cambio en el
• Estrategia de precios
Acción sobre los clientes, actuación sobre
canales.
Cambio en el producto, modificación de
clientes por segmentación, circuito de
distribución.
Buscar la claridad del posicionamiento del
líder o aspirante ante alzas y bajas de
precios
• Táctica de precios Reacciones de los consumidores y naturaleza del producto:
• Táctica de precios
Reacciones de los consumidores y naturaleza
del producto:
 Descuento, rebaja  Precios por promoción  Descripción legal o precio
Descuento, rebaja
Precios por promoción
Descripción legal o precio
COMERCIALIZACIÓN
COMERCIALIZACIÓN
• Definición • Aspectos:
• Definición
• Aspectos:
Canales de distribución Medios de transporte Sistema de almacenamiento, refrigeración y conservación Diseño comercial del producto
Canales de distribución
Medios de transporte
Sistema de almacenamiento, refrigeración y
conservación
Diseño comercial del producto
Sistema de venta, publicidad y propaganda
PRINCIPALES CANALES DE COMERCIALIZACION
PRINCIPALES CANALES DE COMERCIALIZACION
Distribución de las formas de consumo:
Distribución de las formas de consumo:
 Productor – consumidor  Productor – agente – usuario  Productor agente – distribuidor industrial
Productor – consumidor
Productor – agente – usuario
Productor agente – distribuidor industrial
usuario
* Para realizar un estudio apropiado de los canales de comercialización es necesario:  Conocer con
* Para realizar un estudio apropiado de los
canales de comercialización es necesario:
Conocer con precisión la naturaleza y
características del producto.
Necesidades de los consumidores.
Costo de producción.
Precios de ventas de por mayor y menor.
Tecnología de producción.
Tamaño de planta.
Capacidad de producción.
Disponibilidad de materia prima, de mano de
obra.
Posibilidad de almacenamiento y existencia
de transporte.
EJERCICIOS
EJERCICIOS
EJERCICIO DE BIENES SUSTITUTOS PERFECTOS Para un proyecto de “cafetin” se requiere la utilidad del consumo
EJERCICIO DE BIENES SUSTITUTOS
PERFECTOS
Para un proyecto de “cafetin” se requiere
la utilidad del consumo
de dos bienes: mantequilla (M)
utilidad es la siguiente:
y queso (Q). El modelo lineal
de
U = 2 M + 3 Q
1. Elabore la curva de indiferencia del proyecto para una utilidad de
30 utiles.
2. Muestre
que la TM S mq
es constante para todos los valores de
Mantequilla y queso, ubicados
indiferencia.
dentro de la curva de
1. La funcion de utilidad responde a una recta , por lo
1.
La funcion de utilidad responde a una recta , por lo

tanto la curva de indiferencia del proyecto es una recta. Para el proyecto la mantequilla y el queso son bienes sustitutos perfectos en el consumo.

1. La funcion de utilidad responde a una recta , por lo tanto la curva de
30 = 2 M +3 Q DESPEJANDO M: -2M=-30 +3Q multiplicando por (-1) 2M=30-3Q M =
30 = 2 M +3 Q
DESPEJANDO M:
-2M=-30 +3Q multiplicando por (-1)
2M=30-3Q
M =
(30-3Q) =
15
-1.5 Q
2
Los interceptos de la curva de indiferencia son Q =0 M= 15-1.5Q = 15 M=0 Q
Los interceptos de la curva de indiferencia
Los interceptos
de la curva de indiferencia

son Q =0

M= 15-1.5Q = 15 M=0 Q = (15-M)= 10 1.5
M=
15-1.5Q = 15
M=0
Q =
(15-M)=
10
1.5
GRAFICA DE LA CURVA DE INDIFERENCIA
GRAFICA DE
LA CURVA DE INDIFERENCIA

MANTEQUILLA

1.5

U = 2M+3 Q 0 10 QUESO
U =
2M+3 Q
0
10
QUESO
EJERCICIO DE BIENES COMPLEMENTARIOS
EJERCICIO DE BIENES COMPLEMENTARIOS
Siguiendo con el proyecto del cafetin, se puede vender salchichas con pan. Cada salchicha que se
Siguiendo con el proyecto del cafetin, se puede vender salchichas
con pan. Cada salchicha que se consume reporta una utilidad de 15
utiles, pero otras combinaciones
de salchichas con pan no
representan ninguna utilidad adicional.
CALCULAR
La forma de la curva de indiferencia para los consumidores
Si cada salchicha cuesta 1dolar y cada pan 0.50 de dólar
justifique como puede
representarse la
utilidad
del consumidor
a traves de la cantidad
total
de dinero que gasta los consumidores
en estos dos
bienes.
Cual es la combinacion optima de salchichas y panes
que eligira un consumidor para obtener
de 15 dolares.
una utilidad
Para un consumidor la salchicha y el pan son bienes complementarios perfectos en el consumo ,
Para un consumidor la salchicha y el pan son bienes complementarios
perfectos
en el consumo , por lo que el proyecto debe tener muy
en cuente esta particularidad , siempre va existir una relacion
uno a uno
de

salchichas

2 2 U = 15 utiles 1 panes 1 2
2
2
U = 15 utiles
1
panes
1
2
Cuando un consumidor consume una salchicha con un pan alcanza una utilidad de 15 utiles ,
Cuando un consumidor consume una salchicha con un pan alcanza
una utilidad de 15 utiles
, si nuestro
demandante potencial
decide consumir 1 salchicha con 2 panes o 1 pan con 2 salchichas
su utilidad permanece siendo 15
.
Ps + Pp = 1 + 0.5 = 1.5
ELABORACION DE ENCUESTAS • ENCUESTAS: Para captar una muestra representativa, de una población ;con la encuesta
ELABORACION DE ENCUESTAS
• ENCUESTAS: Para captar una muestra representativa,
de una población ;con la encuesta se obtiene datos
económicos, educativos, ocupacionales, etc. Los datos
son utilizados en los análisis cualitativos y cuantitativos.
• CUESTIONARIO:
Esta diseñado a base de un conjunto de preguntas para
obtener información sobre el problema que se investiga.
Algunos pasos que se debe de tener en cuenta: *Despertar interes. *Tener en cuenta el marco
Algunos pasos que se debe de tener en cuenta:
*Despertar interes.
*Tener en cuenta el marco teórico y conceptual de referencia para relacionar
con los objetivos de la investigación .
*Determinar las variables de correlato y los indicadores de cada una de las
variables.
*Las preguntas deben orientarse hacia aspectos específicos de cada variable.
*Las preguntas deben ser claras y precisas, con un orden lógico que señale los
indicadores de cada variable.
No preguntar; ¿Va usted a menudo al cine?
*El cuestionario debe ser auto administrativo, Elaborado con preguntas con
respuestas abiertas.
*Las preguntas serán formuladas, que no afecten la susceptibilidad.
*Plantear palabras de acuerdo al nivel del encuestado.
*Ser completo,pero sin ser demasiado largo.
*Las preguntas serán de tipo cascada ,ya que miden la relación de las
personas en función al problema. Por ejemplo para las variables X, Y ,Z de
un problema demográfico ,los indicadores de esta variable son
transformada en preguntas, estas se orientan a conseguir información
sobre las causas.
La migración que podría ser ∑Xi →,donde i=1,2,3,4,5,….,10
La migración que podría ser
∑Xi →,donde i=1,2,3,4,5,….,10
La migración que podría ser ∑Xi →,donde i=1,2,3,4,5,….,10 Las consecuencias socioeconómicas podrían ser ∑Yi → ,donde

Las consecuencias socioeconómicas podrían ser ∑Yi ,donde i=1,2,3,4,5

Y marginalidad que podría ser ∑Zi →,donde i=1,2,3,4,5,….,10
Y marginalidad que podría ser
∑Zi →,donde i=1,2,3,4,5,….,10
De los AAHH de Trujillo Metropolitano Si la variable x tiene 10 indicadores, debe formularse 10
De los AAHH de Trujillo Metropolitano
Si la variable x tiene 10 indicadores, debe formularse 10
preguntas.
Si la variable y tiene 5 indicadores, debe formularse 5
preguntas, y si la variable Z tiene 10 indicadores, debe
formularse 10 preguntas.
EJEMPLO DE TABULACION Y CUADROS DE CORREELACION
EJEMPLO DE TABULACION Y CUADROS DE
CORREELACION

VARIABLES

Vaiable dependiente

¿Tiene Ud. Actualmente trabajo estable?

40 12 15 80 Variable independiente SI NO ¿Ud. Ha emigrado de SI zonas rurles por
40
12
15
80
Variable independiente
SI
NO
¿Ud. Ha emigrado de
SI
zonas rurles por falta
NO
de trabajo?
•Aplicando tecnicas estadisticas que miden la magnitud de la asociacion o relacion entre;variables ,es decir coeficientes
•Aplicando tecnicas estadisticas que miden la magnitud de
la asociacion o relacion entre;variables ,es decir
coeficientes de asociacion y correlacion;en la que se
determine,la relacion entre variables y los factores que
determinan el problema.
COEFICIENTE DE KENDALL
Q=(AD-BC)/(AD+BC)
•Aplicando tecnicas estadisticas que miden la magnitud de la asociacion o relacion entre;variables ,es decir coeficientes

A

B

C

D

Q=(80*40-15*12) /(80*40+15*12)=0.89 Este coeficiente señala una alta asociacio entre las pregutas anteriores.
Q=(80*40-15*12) /(80*40+15*12)=0.89
Este coeficiente señala una alta asociacio entre las
pregutas anteriores.
JI CUADRADA X²=(fo-fe) ²/fe foFrecuencia observada fe Frecuencia esperada A B n1 C D n2 n3
JI CUADRADA
X²=(fo-fe) ²/fe
foFrecuencia observada
fe Frecuencia esperada
A
B
n1
C
D
n2
n3
n4
n
59.5
35.5
80
15
95
32.5
19.5
12
40
52
92
55 147
A=(95*92) /147
C=(52*92) /147
B=(95*55) /147
D=(52*55) /147

A

80

59.5

20.5

420.25

7.0631

B

15

35.5

-20.5

420.25

11.8381

C

12

32.5

-20.5

420.25

12.9308

D

40

19.5

20.5

420.25

21.5513

fo fe fo-fe (fo-fe)² (fo-fe)²/fe
fo
fe
fo-fe
(fo-fe)²
(fo-fe)²/fe
 

 

53.37
53.37
X² obtenido se compara con el valor x² teorico que se encuentra en las tablas estadisticas
X² obtenido se compara con el valor x² teorico que se
encuentra en las tablas estadisticas de la distribucion JI
CUADRADA
A 80 59.5 20.5 420.25 7.0631 B 15 35.5 -20.5 420.25 11.8381 C 12 32.5 -20.5

Prueba de Hipotesis;con 95% de confianza y 5% de error. HoNo existe rlacion entre las variables. H1 Si existe relacion entre las variables.

A 80 59.5 20.5 420.25 7.0631 B 15 35.5 -20.5 420.25 11.8381 C 12 32.5 -20.5
POR LO TANTO; X²c =53.37 es > a X²t=03.84,entonces la hipotesis nula queda rechazada , es
POR LO TANTO; X²c =53.37 es > a X²t=03.84,entonces la
hipotesis nula queda rechazada , es decir que no existe
relacion entre las variables porque si existe relacion entre
ellas.
Region de aceptacion de H1
Region de rechazo de Ho
95%
5%
X²c
X²t(0.95;1)
X²t=3.84