PASOS PARA EL APRENDIZAJE

INFORMACION

REPETICION. MEMORIZACIN Y RETENCION

UTILIZACION INTERNACION REFORZAR (VOLVER A LOS BASICOS)

DEFICIENCIAS DEL VENDEDOR

EL VENDEDOR DIN

DIN
DESORDEN INCONSTANCIA NEGLIGENCIA

VENTAS
LAS VENTAS: UN PROCESO DE COMUNICACION

DECIR LAS PALABRAS ADECUADAS, DE LA

MANERA ADECUADA Y EN EL MOMENTO INDICADO.

VENDEDOR , ESTUDIANTE DE TECNICA

TECNICAS DE VENTA
LAS TECNICAS DE VENTA SON PROCESOS DE COMUNICACION QUE PERMITEN ENCAUSAR UNA CONVERSACION HACIA EL OBJETIVO TRASADO.
EL VENDEDOR ES UN ESTUDIANTE DE TECNICA

 Las palabras y las imgenes mentales Las ventas y las emociones

PORQUE COMPRA LA GENTE?

POR LOGICA O POR EMOCION?

EL PODER DE LAS PREGUNTAS

CONTROL DE LA COMUNICACION

TCNICA DE VENTAS VS MANIPULACIN.

ESCUCHAR
LA PRIMERA Y MEJOR HERRAMIENTA DEL

VENDEDOR.
DESCUBRIENDO NECESIDADES

Caractersticas, Ventajas y Beneficios

Caractersticas

Lgica Emociones

Ventajas
Beneficios

EL CICLO DE LA VENTA
PROSPECTAR PRECALIFICAR PRESENTAR CERRAR

PROSPECCIN
Proceso de identificacin de clientes

potenciales

PROSPECTAR
VISITAS EN FRIO

LLAMADAS TELEFONICAS
REFERENCIAS LA GUIA TELEFONICA

PROGRAMAS DE MERCADEO. PUBLICIDAD,

OFERTAS, E-MAILING, OTRAS

PRECALIFICAR
Es un proceso mediante el cual nos formamos una idea

clara de quien es el comprador, su poder de decisin, su capacidad real de pago, sus expectativas reales . sus necesidades y motivaciones, es decir, todos los aspectos relevantes que sirvan para enfocar la presentacin de la venta.
La precalificacin se realiza utilizando preguntas como

instrumento principal

Objeciones
Una objecin es una splica del prospecto que indica que

quiere que le digan mas. Una objecin es un indicador de que el cliente SI LO QUIERE. Las soluciones y respuestas a estas objeciones y preguntas, es informacin que necesita el cliente para alcanzar la conviccin y posteriormente tomar la decisin de compra. La solucin de las objeciones son escalones hacia el cierre.

Tipos de Objeciones
Objeciones menores, tipo reflejo, son disculpas para

no comprar, son mecanismos defensivos. Objeciones autnticas, estas deben ser cuidadosamente respondidas pues don las verdaderas razones que tiene el cliente para no comprar. Si no existe una objecin autentica y no podemos cerrar una venta, es porque no supimos interesar al cliente.

Reglas sobre el manejo de Objeciones.

No discutir con el cliente. El resultado podra ser que

eventualmente se gane una discusin pero se pierda un prospecto una venta. No contradecir las emociones del cliente, nos apoyaremos en palabras que el mismo cliente ha dicho. Conducir a que el cliente conteste su misma objecin.

Pasos para rebatir Objeciones

Escchala Regrsala se utiliza la tcnica del boomerang (regresar la

pregunta con un gesto de incredulidad, costoso? todos? ) La interrogas, a que se refiere? Porque? La contestas. Confirma la respuesta, y esto es lo que aclara este punto, verdad?, sin esperar pasas al ultimo paso Por cierto.. (continuamos con ventajas y beneficios).

Tcnicas para rebatir Objeciones

COLOQUE EL ZAPATO EN SU PIE.

Utilice esta tcnica para cuando tenga criticas de calidad, atencin, servicios etc. Doctora, Si Usted tuviera un problema como el que me dice, y fuera el gerente de la compaa que habra hecho Usted? espere que el cliente conteste y diga: !exacto! Eso fue lo que hicimos.