BASES DE LAS VENTAS POR TELFONO

QUE COSAS SE REQUIEREN PARA VENDER POR TELFONO?

Tcnica de Ventas.

Que el producto o servicio sea sujeto a venderse por telfono. Sensibilidad para Entender, Interesar, Negociar y Vender.

TIPOS DE LLAMADAS
De Entrada: Se generan como respuesta de la publicidad, promociones y correo electrnico enviado con anterioridad. De Salida: Son las llamadas que se hacen para contactar directamente a un Prospecto y poder venderle productos o servicios.

UTILIDAD DE LAS LLAMADAS DE ENTRADA

Valoracin de Prospectos Captacin de datos Orientar y asesorar a clientes y prospectos Promocin y confirmacin de eventos Evaluar niveles de respuesta a publicidad Establecer citas Actualizacin de bases de datos Seguimiento de correo directo Encuestas para determinar satisfaccin del cliente

UTILIDAD DE LAS LLAMADAS DE SALIDA

Generacin de contactos Mantenimiento de bases de datos Establecimiento de citas Seguimiento de cotizaciones y correo Encuestas de satisfaccin del cliente Comercializacin de productos y/o servicios Cobranza Recepcin de rdenes y/o pedidos

CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO O SERVICIO

Confiable (Producto o servicio, Entrega y Empresa)

Acceso a informacin adicional de soporte

Concepto fcil de explicar

Atencin al Cliente.
Percepcin de Seguridad

PUNTOS GENERALES QUE SON CLAVE PARA LA VENTA

Amabilidad y cortesa Dar Mensajes Clave Exponer El valor o BENEFICIO que se entrega Generar confianza Demostrar respeto al Prospecto Negociar Corresponder a emociones del Prospecto Confirmar intercambio de valor Prevenir objeciones

INICIANDO LA VENTA
Saludo y presentacin Breve
Presentacin personal y de la empresa Amabilidad y cortesa Referencia de la llamada

ARGUMENTOS INICIALES
Mensajes Clave derivados del valor percibido por los clientes actuales Usar: Ventaja, oportunidad, conveniente, valioso, etc. No Usar: Venta, contrato, plazo, pagos, obligacin, etc. Terminar con una pregunta de alternativa

PRIMERAS OBJECIONES
Objecin de tiempo Tratar de que el Prospecto acepte recibir la informacin inicial y programar una llamada para otro momento una cita. Objecin de Inters Preguntar las razones del desinters, entender y tratar de mostrarle beneficios y cualidades que supriman sus temores o ansiedades.

OBJECIONES Y REGISTRO
Habr que llevar un registro de las objeciones ms comunes y desarrollar las correspondientes respuestas y preguntas de forma anticipada.

EJERCICIO BVT-1.
Identifique de 3 a 5 conceptos de valor de su empresa, producto o servicio.
Construya Argumentos para atender Objeciones de Inters en la primera llamada, usando los conceptos que identific.

Explique las respuestas y seleccione las ms slidas.

PRIMERAS EXPLICACIONES
No es conveniente explicar ampliamente al inicio, ya que no conocemos ms de las necesidades, deseos y temores del prospecto. Conocer ms de los motivos de inters de la otra persona nos ayudar de manera importante para poder Negociar con ella. Establecer balance entre lo que decimos y lo que preguntamos El objetivo es que el prospecto desee seguir al telfono, usando el punto de inters que obtuvimos en el paso anterior o uno nuevo

ENTENDER LAS NECESIDADES, DESEOS Y TEMORES

Sondear la razn de los puntos de inters y su jerarqua: Lo necesito por esto(Adulto) Me gustara tenerlo (Nio) Qu tan seguro es?... (Padre) Comprender el tipo de personalidad. Continuar reuniendo informacin para saber si es un prospecto.

TCNICA DE INDAGACIN
Preguntar-Escuchar Tomar Notas Confirmar

EJERCICIO BVT-2
Genere algunas Preguntas Clave que podra usar con sus Prospectos. Analice las preguntas hasta que las encuentre razonables y directas.

Escrbalas y comntalas con el Instructor.

UNA VEZ QUE YA HAYA ENTENDIDO, IMPACTE

Empezar por lo que es importante para el prospecto. Explicar caractersticas, ligndolas a beneficios. Utilizar el mismo tipo de lenguaje y expresiones. Establecer juicios de valor en aquellos puntos que son importantes para el prospecto. Exponer un argumento respecto de un punto de inters. Preguntar su Opinin.

CIERRE DE VENTA
Los Cierres se logran: Impactando repetidas veces en los puntos de mayor inters. Atendiendo primero a los factores ligados a un temor. Aumentando el valor de nuestros argumentos por medio de los juicios de valor. Atender los desacuerdos antes de que se conviertan en Objeciones.

TIPS Y ACCIN
El cliente manifiesta que necesita o desea, o que su temor ha desaparecido. Generalmente estas manifestaciones son entusiastas. Si percibe un CONVENCIMIENTO firme proceda inmediatamente a establecer un acuerdo. Prepare todos sus esfuerzos y su proceso de ventas telefnicas hacia el logro de ACUERDOS. LOS ACUERDOS SON LOS CIERRES DE LA VENTA.