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Negociacin Estratgica

Estilos y planeamiento de la negociacin

Manejo de conflictos y

parte II

Importancia de la negociacin

Repaso

La negociacin es un proceso constante en la empresa y en la sociedad! Cundo negociamos..? Todo el tiempo... Quines negocian..? Todos Dnde se negocia..? En todas partes... Qu se negocia..? De todo... Negociaciones no efectivas y/o ineficientes pueden minar los cimientos de una persona, familia, empresa, organizacin o pas..!

Qu es una buena negociacin..?


Objetivos de un buen manejo de conflictos

Resolver
Resolver rpido Resolver en forma justa Resolver de raz Prevenir nuevos conflictos APRENDER

Estilos de negociacin
La respuesta a la pregunta de si conviene negociar con estilo suave o duro es ninguno. Cambie las reglas del juego!
(Fisher / Ury, Getting to YES)

Orientacin al resultado

Duro

Integrador

Evasivo

Suave

Orientacin a la relacin

Negociacin racional / consciente


Ampliemos nuestra percepcin!! Un ejemplo...
(de Ury-Fisher, S de acuerdo)

Percepcin del inquilino


El alquiler ya es demasiado alto

Percepcin del propietario


Hace mucho que no aumenta

El Depto. necesita arreglos


Hay Deptos ms baratos El alquiler debera bajar porque el vecindario ha desmejorado Siempre pago cuando me vienen a cobrar El propietario es indiferente y distante

El inquilino desmejor el depto. con el uso


Hay Deptos ms caros El alquiler debera aumentar para mejorar el vecindario Nunca paga, a menos que le vaya a cobrar Soy un propietario discreto...

Negociacin estratgica
Qu es negociacin estratgica..?

Negociacin estratgica es el arte de hacer que el otro se salga con la ma...

Ver pelcula Mi casamiento Griego

Ms principios...

Sincronizacin previa
Reconocimiento

Comunicacin contextual
Preparacin del terreno para la comprensin

Manejo de expectativas
Preparacin del terreno para la aceptacin y la sorpresa positiva

Manejo del NO positivo Manejo de objeciones / quejas Diferenciar lo relevante de lo trivial Empata negociadora Siempre considerar el malentendido como 1ra posibilidad
Recordar el efecto pelcula

Ms principios...

Darle un escape al oponente (puente de oro)


No ponerlo en aprietos No herir de muerte al oponente

Tu problema es MI problema... Observar al contrincante enojado Diferir el juicio Concentracin Lenguaje corporal Persistencia Humor

Ms principios...
Controlar el irrefrenable deseo de hablar..... Manejo de preguntas inteligentes..!!

Qu te parece..? Me gustara saber que opins.... Y si lo hacemos as...? Que tal si.... Hmmm... Voy entendiendo... No me aclararas un poco ms... Por qu..? No me ayuds a entender mejor tu punto de vista..? Questions are the breath of life in a conversation...

Ms principios...
Preparacin y ms preparacin

Investigacin previa Autonanlisis previo Planeamiento Plan de contingencia (MAPAN) Saber exactamente que NO aceptar... Armado de estratagemas grupales Ensayo!!

Etapas de la Negociacin estratgica


4 etapas fundamentales de cualquier iniciativa encarada en forma estratgica:

1.Tomar consciencia...

2.Planear la negociacin...

Corregir!

3.Desarrollar la negociacin !

4.Evaluar los resultados...

Gua de preparacin
MI LADO
VARIABLES DATOS ORGANIZACIONALES BASICOS Organizaciones representadas Rubro / negocio Relacin Elementos clave de cultura organizacional Posicin organizacional Posicin Intereses Antecedentes

SU LADO

Gua de preparacin
Mi lado DATOS BASICOS PERSONALES
Nombre Ocupacin Relacin Estudios Inclinaciones Composicin familiar Principales logros Caractersticas racionales (ideas, opiniones fundadas) Caractersticas emocionales (fanatismos, gustos, tendencias) Caractersticas instintivas (estilo, lenguaje corporal, lenguaje gestual, Posicionamiento bsico

Su lado

Posicin
Intereses Antecedentes

Gua de preparacin
MI lado
PREPARACION ESTRATEGIA MAANs (Plan B) Impacto del tiempo Impacto de la oportunidad (u oportunidad a proponer) Impacto del lugar (o lugar a proponer) Fortalezas Debilidades Ideas, palabras, frases que conviene expresar Ideas, palabras, frases que NO conviene expresar Concesiones a realizar Qu nunca aceptara Posicionamiento bsico (argumento central a expresar continuamente) Ideal Visin (objetivo ptimo) Alternativas estratgicas (escenarios y cursos de accin) Informacin a compartir (para llevar)

Su lado

Informacin a ocultar

Desarrollo de la negociacin
Pasos del desarrollo Establecer comunicacin / Sincronizar y mantener!!

Ajustar frecuencias Buscar puntos de contacto Humor!! Direccionar levemente... Con preguntas..!!

Plantear

Divergir / desestructurar / relajar

Crear clima para incorporacin de nuevas ideas Mantener el control... Aplicar estrategia! Siempre con preguntas..!!
Ms preguntas...!!! Fijar atencin en caminos deseados...

Converger

Cerrar!!! Registrar / documentar

Bibliografa
Ury-Fisher

S de Acuerdo! S de Acuerdo en la prctica Supere el NO Negociacin infalible

Len Leritz

Davis Newstrom

Comportamiento humano en el trabajo


Talking from 9 to 5 You just dont understand! Thats not what I meant! Paradigmas Management of Organizational Behavior Los 7 hbitos de la gente altamente efectiva Primero lo primero

Debora Tannen

Joel Arthur Barker

Kenneth Blanchard

Stephen Covey