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Jonas Theodoro
Planejamento do Sucesso Conhecer os produtos e servios Saber as motivaes de compra Superar as objees
Planejamento do sucesso
Adaptao ao novo ambiente
No se engane pensando que est vendendo quando no se encontra a cada dia com o nmero necessrio de pessoas. A questo no trabalhar oito horas por dia: o que conta o que se faz
nessas oito horas.
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DICA: A DIFERENA ENTRE O SUCESSO E O FRACASSO RESIDE, NORMALMENTE, EM SE NEGAR A DIVIDIR A META GLOBAL EM OBJETIVOS E TAREFAS DIRIAS.
EU NO! METAS DIRIAS NO ME INTERESSAM.(ERRADO) ESTOU FAZENDO O MELHOR POSSVEL! (ERRADO)
EXEMPLO:
DAYANE E JOYCE TRABALHAM NA MESMA EMPRESA: VAMOS GANHAR DINHEIRO LTDA.
DAYANE QUER COMPRAR UM CELULAR EM 15 DIAS QUE CUSTA 200,00 SE SEU SALRIO DE 3% DO VALOR DAS VENDAS QUANTO ELA PRECISA VENDER POR DIA PARA COMPRAR O CELULAR?
JOYCE QUER COMPRAR UM LOTE PARCELADO EM 40 x DE 200,00, SEU SALRIO O MESMO DA DAYANE. QUANTO ELA PRECISA VENDER POR DIA J QUE SUA META TRABALHAR 15 DIAS POR MS PARA PAGAR O LOTE?
POR QUE TANTA IMPORTNCIA NAS METAS DIRIAS? TRABALHAR O MELHOR POSSVEL NO O SUFICIENTE? SE VOC FOSSE UM ATLETA TREINANDO PARA A SO SILVESTRE VOC SAIRIA A CADA DIA E CORRERIA QUALQUER DISTNCIA, A QUALQUER VELOCIDADE, SIMPLESMENTE FAZENDO O MELHOR POSSVEL? OU
SABERIA EXATAMENTE QUE DISTNCIA PERCORRER, A QUE VELOCIDADE OBJETIVANDO GANHAR A CORRIDA?
CALCULANDO OS RESULTADOS:
Estabelecendo metas: Nmero de visitas de vendas (tericas e reais) Nmero de vendas (tericas e reais) Nmero de ligaes (tericas e reais) Calcular os resultados significa fazer uma auto avaliao de desempenho em relao s metas pessoais.
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GRFICO DE AUTOGESTO
visitas/ligaes vendas tericas reais tericas reais Segunda 20 15 10 Tera 20 12 10 quarta 20 10 10 quinta 20 8 10 sexta 20 2 10 sbado 20 6 10
7 6 5 4 1 3
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SISTEMA DE AUTOGESTO
(NOTE QUE AS VENDAS CAEM DE ACORDO COM O NMERO DE VISITAS/LIGAES) O QUE FAZER?
DISPOSIO MENTAL
1. GRANDE PARTE DO SEU SUCESSO DEPENDER DA SUA ADEQUAO ARTE DE VENDER
2. VENDER UM PROCESSO PREVISVEL, LGICO E PAULATINO
Quem o responsvel?
Adote esses dois princpios: Investir em ns mesmos
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Invista em si mesmo
Quantos anos o mdico ou o advogado investe em si mesmo? 1. Para ser especialista necessrio conhecer e agir! Conhecer: estar consciente sobre o produto e servio ou saber onde est a informao e como chegar at ela o mais rpido possvel! Agir: agrupar os recursos (fsicos, materiais, financeiros, humanos, culturais e tcnicos) nas metas dirias em atos concretos!
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5. Conversar com gerentes, encarregados, vendedores, cobradores, equipe de desenvolvimento, secretrias etc.
6. Observar a linha de produo
DESCUBRA O BENEFCIO!
O cliente no quer saber se o fax de ltima gerao,
alta velocidade e com tecnologia de transmisso digital! O que ele quer saber se o documento vai chegar para o seu colega na Austrlia em 28 segundos pelo fato de ser de ltima gerao etc.
Temos que realar sempre o benefcio, utilizando a tecnologia como comprovao de que o benefcio existe! Fale com os clientes habituais: fonte inesgotvel de depoimentos, referncias, novos negcios, inspirao, entusiasmo e informaes sobre concorrncia
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ROTEIRO DE SUCESSO
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Sinta-se como se fosse o condutor de um veculo na rodovia, se o carro muda um pouco a direo, voc corrige para ele no sair da pista. Certo!
Ex: O senhor gostou da maleta. Sim, mas estou em horrio de almoo e minha mulher est esperando. Entendo. Mas esse a ltima que temos a pronta entrega, verei se consigo um desconto, pode ser?
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Visitar o cliente potencial a fim de descobrir dados especficos e o interrogar a fundo para identificar suas necessidades e motivos!
Conversar com todos que opinaro na deciso final! Explicar as vantagens do seu produto adaptando-as necessidade do cliente! Concentrar as energias e palavras em fazer o cliente ver o quanto seu produto pode benefici-lo.
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Explique os benefcios!
Concentre por completo nas motivaes do cliente!
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Mo Obra
Munidos da lista de motivaes do cliente para efetuar a compra no temos nada a temer.
Quando nos encontrarmos com o cliente, no arriscaremos e nem improvisaremos. Saberemos exatamente o cliente precisa. Suas necessidades psicolgicas e emocionais sero satisfeitas.
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Quem pergunta estabelece a direo. Certifique-se que est objetivando sempre as motivaes de compra.
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SUPERAR AS OBJEES
Muitas vezes temos de enfrentar um no do cliente como resposta (objees). Aqui o que enfrentamos so fatores humanos:
A necessidade que cada indivduo tem de ser escutado, reconhecido por suas opinies, temores, dvidas e erros.
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SUPERAR AS OBJEES
Da parte do vendedor exige-se delicadeza; tempo para ouvir; determinao para entender o cliente; utilizao de tcnicas de vendas; persistncia e perspiccia.
A eliminao das objees do cliente constitui o segredo do sucesso dos supervendedores! Ningum compra com dvidas!
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SUPERAR AS OBJEES
O que as pessoas querem de ns como vendedores? R. Compreenso e respeito! Compreender seus ponto de vista e respeit los!
O ponto chave que voc deve entender esse: Ningum ir comprar de voc at voc ganhar sua confiana!!! Voc faz isso compreendendo as pessoas e valorizando suas preocupaes!!
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SUPERAR AS OBJEES
Preo
-
Dona Ana: Gostaria de fazer esse curso, mas o preo est alto!
Voc: Sim, entendo que a economia do jeito que vai preciso valorizar cada centavo! A senhora no a nica. Mas imagine o que esse curso trar de conhecimento para a senhora! Com certeza, poder at ganhar dinheiro com ele, conseguindo um emprego ou at mesmo uma promoo!
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SUPERAR AS OBJEES
Preo
Voc: J tivemos cliente que acharam o preo alto, mas ao terminar o curso consideraram barato! Logo o curso vale o que estamos pedindo! A senhora compreendeu?
Dona Ana: Mas se eu fizer voc pode me dar um desconto?
Voc: Vou conseguir o maior desconto que puder. S um minuto que vou falar com o gerente!
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SUPERAR AS OBJEES
Preo
Quando um cliente fala do preo no sabemos o que significa sua reclamao. (Mais alto que: 1-concorrncia; 2-sua renda; 3-do que esperava.
preciso descobrir o que essa objeo significa e venc-la. Os melhores vendedores no acham os preos dos produtos que vendem caros.
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SUPERAR AS OBJEES
Mtodo dos 3 E.s
Existe uma tcnica de vencer objees chamado o mtodo dos 3 passos.
1. Escutar e Compreender (Confiana X Resistncia) 2. Explicar e dar exemplos (benefcios X objeo) 3. Esclarecer e Fechar (aceitao/objeo/compra)
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SUPERAR AS OBJEES
Mtodo dos 3 E.s
1. Escutar e Compreender:
Acalme seu cliente, ressalte que compreendes e concordas com ele. Convena-o que compreendeste suas preocupaes, salve a venda, deixe que ele simpatize com voc. A confiana est a caminho nessa fase.
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SUPERAR AS OBJEES
Mtodo dos 3 E.s
2. Explicar e dar exemplos
D exemplos de pessoas que tiveram a mesma dvida que ela e obtiveram sucesso na compra do produto. Voc: Dona Ana, tive um cliente com a mesma preocupao em relao ao preo mas ele percebeu que o curso valorizava seu currculo, o material estava incluso e o professor era de excelente qualidade!
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SUPERAR AS OBJEES
Mtodo dos 3 E.s
2. Explicar e dar exemplos
Mostre ao cliente como ele vai se sentir com o produto. Explique mais uma vez as vantagens, de exemplo de pessoas que fizeram. Aqui a confiana j est estabelecida.
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SUPERAR AS OBJEES
Mtodo dos 3 E.s
3. Esclarecer e perguntar
Agora que voc j venceu a objeo, faa a pergunta: Em relao ao preo, senhora Ana, sua preocupao foi esclarecida? Dona Ana: Sim, mas muito longo esse curso. Retorne ao incio do mtodo e repita para cada objeo.
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SUPERAR AS OBJEES
1. Lembre-se:
2. O cliente s ir fechar a compra se ele confiar em voc. 3. Voc sabe o suficiente sobre sua empresa e produto?
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SUPERAR AS OBJEES
<Planejamento de suas vendas futuras> Vendedores de sucesso praticam os passos anteriores. Decore-os.
Arme-se com uma lista de possveis objees e treine as respostas. Vendas treinamento.
No se esquea do mtodo dos 3 Es. Ele a chave que abre a porta da objeo.
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Revisar:
Necessidades e benefcios
Perguntar: A Deciso do Cliente.
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Progredir na carreira?
Atualizar-se?
Considere a concorrncia sob determinada perspectiva. Nunca fale mal da concorrncia. Supere-a.
Diga: Eles tem. Ns tambm temos. Podemos fazer melhor em relao a Benefcios e custos.
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A- Estabelecer os vnculos que acendero no cliente o sinal verde mental para a compra
B- Ajudar o cliente a ver o que oferecemos e como esse produto atende s suas necessidades.
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Quem a pessoa mais importante do mundo? O cliente claro! No fale apenas do produto. a relao com as necessidades que determina a venda. Cliente no Centro.
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Seja um consultor para o seu cliente. Se o seu produto no for o que ele realmente precisa, sintase vontade para diz-lo e ajude-o a encontrar o que precisa.
Quem faz a metade do trabalho atinge a metade dos resultados! No cometa o erro dos maus vendedores.
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TABELA DE NECESSIDADES-BENEFCIOS
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Com este equipamento o senhor conseguir enviar documentos para seu escritrio na Austrlia em 28 segundos, o que o ajudar a atingir seu objetivo de acelerar a comunicao a fim de obter mais contratos (Vendedor 1)
Este equipamento de ultima gerao lhe proporcionar alta velocidade e tecnologia de transmisso digital. (Vendedor 2)
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Tipos de Pessoas
Existem pelo menos quatro tipos de comportamentos que as pessoas demonstram. Isso nos d uma idia de como elas gostariam de ser tratadas: Tipo 1 : Ditador Tipo 2: Extrovertido
Tipo 3: Tmido
Tipo 4: Crtico
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Tipo 1- O ditador
Como se comporta: Rpido, poucas palavras, quer estar no comando. Adora Novidades, tecnologia, celebridades. Sorri pouco e est sempre com pressa. Faa com que ele se sinta no comando e se prontifique a fazer o que for necessrio rpido! Demonstre que conhece o que est oferecendo mas sem ser arrogante. Diga que no tomara muito tempo dele, mostrando logo o que ele quer, v direto ao assunto. Oferea resultados, de opes, ele quem decide. Discordar; mostrar que ele est errado, principalmente em publico; decidir por ele.
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Como Agir:
No faa:
Tipo 2- O Extrovertido
Como se comporta: Adora conversar, estar no meio das pessoas. Vive de bom humor, sempre sorrindo, de bem com a vida. Gosta de ser reconhecido e elogiado. Fala rpido e gosta de convencer as pessoas. Elogiar muito, fazer ele se sentir diferenciado, especial! Deix-lo falar mais que voc. Oferecer emoo, entusiasmo, eventos. Ficar falando o tempo todo. Dar muitos detalhes, seno ter que explicar tudo de novo.
Como Agir:
No faa:
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Tipo 3- O Tmido
Como se comporta: Muito quieto, observador, em cima do muro. Precisa ser aceito pelos outros. Procura no ofender nem desagradar ningum. melhor fazer perguntas, seno ele entra mudo e sai calado. No o pressionar, pois ele precisa de tempo para tomar uma deciso. Decidir por ele. Oferecer segurana. Ser brusco, insensvel. Oferecer muitas opes.
Como Agir:
No faa:
PS: Corre o risco dele ir embora e pedir opinio de todos os amigos e familiares.
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Tipo 4- O Crtico
Como se comporta: Pergunta tudo a toda hora. Parece quieto e observador, mas est elaborando a prxima pergunta. Ele quer testar os seus conhecimentos, pois a nica maneira de ele confiar em voc. Extremamente analtico Tenha as respostas a tudo que ele perguntar Atenha-se a dados estatsticos e percentuais. Fale sobre fatos, realidade, explique tudo em detalhes e seja direto.
Como Agir:
No faa:
Resul 1000
O processo do Planejamento de Vendas envolve uma seqncia determinada de passos que precisam ser seguidos para obter o melhor resultado quando o plano for implementado.O Plano de Vendas deve ter sobretudo coerncia com a realidade do mercado e da empresa, precisa ser ousado e desafiador, mas deve ser vivel. ...
Planejar um ato de respeito com as pessoas que dependem de ns para atingir os seus resultados lembra a todo gerente de vendas qual a sua responsabilidade sobre a equipe de vendas. Lembra de que sem objetivos claros impossvel chegar l.
Se considerarmos que o desempenho de um vendedor est diretamente ligado a trs condies bsicas quais sejam: saber o que fazer; saber como fazer e querer fazer, podemos verificar como o planejamento fundamental para que os resultados desejados sejam alcanados.
Caractersticas como ambio, iniciativa, perseverana, equilbrio emocional, honestidade, tica, enfim, todas so caractersticas que formam o perfil do profissional que o mercado exige. Ousadia a mais desejvel ultimamente! Como?????????? Ousadia para qu???
Os trs fatores acima formam a nossa competncia. 1- Os conhecimentos significam o saber. Eles so adquiridos atravs das leituras, das palestras, dos treinamentos, etc., s que os conhecimentos tero plena validade apenas quando forem colocados em prtica.
2. Habilidade, entende-se como a capacidade que uma pessoa possui em especial fsica ou manual, de fazer algo bem feito como por exemplo, liderar uma equipe, atender ao cliente ou vender, o saber fazer S os conhecimentos e habilidades ainda no melhoram nossa competncia. Falta a predisposio para agir a vontade. As atitudes significam querer fazer.
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Primeiro passo:
Identificao
do pblico-alvo
1.
2. 3.
4.
5.
Rivalidade intensa no segmento Novos concorrentes Produtos substitutos Poder de barganha maior dos compradores Poder maior de barganha dos Fornecedores
Marketing
Campanha de Marketing
Captura do Lead
Leads
No
Regras de Atribuio Distribuio por territrio. Distribuio por produto. Designao manual dos Leads
Tratamento de Dados
Atribuio do Lead
Oportunidade
Oportunidade Razes para Tratamento Cliente j existente Status de crdito Informao incompleta Exemplo de Questionrio de Qualificao Situao atual Oramento Necessidades Decisor Tamanho da oportunidade Concorrente
Estgio Temperatura
Agenda Histrico
Vendas: Trader
Relatrios e Painis
Status do Lead
Gerenciamento de Oportunidades
Gerenciamento de Oportunidade Fora de Vendas Pode ser da equipe de vendas em geral ou de Filiais Cobertura nacional Diferentes hierarquias Designao da Equipe de Vendas ou Filiais e Afiliadas
Processo de Vendas Lead Anlise de Necessidade Oportunidade Objees Pontos-chave Negociao Fechado / Ganho Fechado / Perdido
Ciclo de Vendas
Temperatura da Oportunidade
Biblioteca de e-mails
Hierarquia do Cliente / Contatos Definir Matriz / Subsidiria Identificar a pessoa-chave Cadastrar novos contatos Checar duplicidade de contatos
No
Sim Ganhou?
Motivo da Perda
Motivo do Ganho
Marketing
Manter um histrico das oportunidades perdidas para uso em campanhas futuras ou fazer acompanhamento para gerar interesse em outras oportunidades.
Relatrios e Painis
Atitude pr-ativa e empreendedora O entendimento do mercado e de sua dinmica Capacidade de mudana pessoal e na relao com os outros. Adoo de novas abordagens, estratgias e tecnologias para concretizar excelentes resultados em vendas
AS ETAPAS DA VENDA
Em todo relacionamento, em toda a venda, fatalmente o Profissional de Vendas necessitar seguir alguns passos. Esses passos, se forem sistematicamente seguidos, com certeza resultaro em sucesso nas vendas. O inverso verdadeiro. Eis os passos ou etapas de uma venda: A. I . D. A. Obtenha a ateno - A a etapa mais delicada de uma venda. o momento da apresentao, da abordagem. Nessa hora, o Vendedor deve expressar-se com todo o profissionalismo, com eficcia, evitando ser grosseiro, falando frases positivas, e deixando de lado toda e qualquer estria negativa.
Crie o interesse - I Voc cria interesse no Cliente se identificar suas necessidades. Como descobrir as necessidades dos Clientes ? Resposta: Perguntando, pesquisando, investigando, sondando o Cliente. Existem dois tipos de perguntas que nos auxiliam na identificao das necessidades dos Clientes: Perguntas fechadas e perguntas abertas As perguntas fechadas levam a uma resposta sim ou no. J as perguntas abertas levam o Cliente a raciocinar, estimulando-o a expressar suas necessidades. Lembre-se que apenas 7% das vontades e sentimentos dos clientes so expressos por meio de palavras. Podemos perder mais do que 55% da mensagem se no soubermos interpretar os sinais no-verbais. (*)
3. Desperte o desejo de compra - D Nessa etapa, o Vendedor deve falar sobre as vantagens e os benefcios que os seus produtos e/ou servios levaro ao Cliente. Aqui entra, se for o caso, a demonstrao daquilo que o Vendedor est oferecendo.
A concluso de uma venda ou ACORDO FECHADO- A Esta tambm uma etapa que atemoriza os Vendedores, tal como a das objees. Esse temor ocorre porque os Vendedores no se preparam devidamente quanto aos conhecimentos, habilidades e atitudes necessrios para terem competncia na venda.
O fechamento da venda requer uma atitude mental de querer fechar, conhecer muito bem o que o Cliente deseja, e, sem dvida, planejamento. Duas atitudes principais so exigidas nesse momento: autoconfiana e coragem.
O que uma venda? R: um ato de relaes humanas entre algum que possui um produto, presta um servio, tem uma idia ou ainda uma imagem que transmite algo e atende s necessidades, aos desejos ou a vontade de outra pessoa
Uma venda um ato nico e original. Nunca haver duas vendas iguais. Cada venda uma histria. Processos de vendas so eficazes. No processo de vendas, h trs objetivos a serem alcanados: Eficincia, Eficcia e Flexibilidade.
Processos Eficazes: so aqueles nos quais as sadas atendem s necessidades e expectativas dos clientes. Processos Eficientes: so aqueles nos quais no h desperdcios e os recursos utilizados esto otimizados. Processos Flexveis: so os que geram capacidade para atender s necessidades e expectativas dos clientes, mesmo em situaes adversas.
Uma boa venda aquela que o produto no volta e o cliente volta, j a m venda, aquela que o produto volta e o cliente no volta. Ningum vende o que no comprou. Ningum d aquilo que no tem. A nossa segurana est no conhecimento do produto que vendemos.
Quando tem incio uma venda? O que fazer primeiro? Abordar o cliente? Deix-lo vontade? Oferecer algo? Perguntar o que ele deseja? Nossa experincia nos leva a seguinte concluso: Voc deve to somente sorrir. Sorrir o cumprimento ao cliente, O estabelecimento de um elo entre cliente e vendedor e a criao de um ambiente de simpatia e de confiana.
Perguntar Pois no, o que o Sr.(a) deseja? leva a seguinte resposta: S estou dando uma olhadinha. Como voc se sente depois de dois minutos em um local sem que ningum venha cumpriment-lo? O cumprimento o ato de reconhecimento da outra pessoa. A ausncia de cumprimento o desprezo.
Jamais pare de atender um cliente para atender outro que acaba de chegar, mesmo que por alguns instantes. Isso demonstra ganncia, insegurana e falta de profissionalismo. Nunca projete um olhar mecnico ou frio para o cliente, isso significa: Mais um? Ou No me encha ou Essas so horas de chegar? Nunca, logo aps cumprimentar o cliente, mostrar o catlogo ou a vitrine. Ficar olhando o relgio. Observar outras pessoas. Desviar os olhos dos olhos do cliente. Interrompe-lo.
Simplesmente sorria e cumprimente. Bom dia! Seja bem vindo! Em que posso ajud-lo! Agora passe para a fase decisiva da venda que : Ouvir Deixe que o cliente perceba que voc est disposio dele. Mantenha uma postura atenta, calma, paciente, transmita o interesse em ouvi-lo caso ele esteja disposto a falar, caso contrrio por meio de perguntas diretas voc pode descobrir suas necessidades, desejos e expectativas. Oua. Sorria e Oua.
Descubra quanto o cliente est disposto a gastar para adquirir o produto. A imagem que voc faz do cliente pode no corresponder com suas as oportunidades de venda. Um cliente de alto poder aquisitivo pode no estar disposto a pagar caro por um produto e ainda pode se sentir explorado pelo vendedor tanto quanto um cliente de baixo poder aquisitivo pode querer algo mais caro que proporcione certo status e se sentir desprezado se o vendedor lhe oferece algo mais barato. Sorria e Oua.
De posse das informaes sobre as necessidades do cliente passamos para a fase do Informe. Aqui a sua confiana com vendedor se constri se voc souber sobre os produtos e servios, preos, disponibilidade de estoque, prazo de entrega e os concorrentes. Oferecer uma nica alternativa no dar opo. Oferecer muitas alternativas confundir o cliente. Mostre os produtos com pacincia, fornea informaes e observe as reaes de aprovao ou desaprovao do cliente.
Lembre-se o cliente comunica-se com expresses faciais e corporais, se ficarmos atentos saberemos qual produto mais o agradou. Estimule o cliente a experimentar o produto caso sua reao de aprovao foi percebida por voc. Convide-o a fazer um test drive, sirva o vinho escolhido para ele degust-lo, deixe sentir o cheiro do perfume, tocar o instrumento musical, experimentar o terno, gravata, sapato. Enfim. Estimule-o. Reforce a sensao de posse do produto. funo do vendedor ser conselheiro e ponto de apoio ao cliente.
Aproxime a mercadoria do cliente. Use os benefcios que atraiam o cliente. Seja objetivo e motivador. Realce as caractersticas positivas do produto: Ficou muito bom! Est uma tima opo! um tecido macio, sinta a textura! O sabor mesmo agradvel!
Agora voc pode passar para a prxima fase da venda: Construa! Essa cala vai ficar tima com essa camisa! Essa camisa ficar tima com essa gravata! preciso que o vendedor seja criativo e tenha foco no oramento do cliente. Lembre-se: atenda primeiro o interesse principal do cliente. Se o cliente quer sapatos, meias so adicionais. Se o cliente quer meias, sapatos so adicionais.
Quando o cliente passa a se sentir dono do produto comeam as dvidas. O prximo ponto pagar. Ele procura defeitos. Observa detalhes. A primeira reao do vendedor tentar minimizar, negar ou desconsiderar a crtica. ERRADO! O vendedor precisa dar ateno a todas as criticas. Substituir o produto por outro tamanho, cor, marca, enfim, o que for necessrio para satisfazer o cliente. Produtos tem pontos fortes e fracos. Isso fato. O que voc precisa fazer reforar os pontos fortes sem omitir os fracos. Seja honesto. Com certeza ganhar a confiana do cliente.
Obviamente o comprador quem fecha a compra. Existem os sinais verdes da compra que passam despercebidos pela maioria dos vendedores que continuam argumentando, nesse caso, o cliente acaba recomprando o produto. Ex: Posso pagar em trs vezes? Vocs instalam essa semana? Tem a pronta entrega? um presente. Caso a pessoa no goste pode trocar? Outras vezes o fechamento est na expresso de contentamento do cliente que d a aprovao e nesses casos reforce: Caso o senhor queira, pode ficar com esse ou Podemos entregar agora mesmo
Fatores que ajudam no fechamento: Agilidade e simpatia da recepo, secretaria e caixa; Facilidade de manobra do estacionamento Facilidade de pagamento Agora feche com chave de ouro acompanhando seu cliente at a sada e despedindo dele com um cordial sorriso.
Lembre-se: Em uma boa venda o produto no volta e o cliente volta em uma m venda o produto volta e o cliente no volta. O principal capital do vendedor o cliente. O atendimento visa mais a conquista do cliente do que a realizao da venda. Ao termino do atendimento h uma ao que faz a diferena. Um segredo que poucos profissionais detm.
Trata-se do elogio. Este o valor agregado ao atendimento, que confirma o resultado positivo para o cliente. um reforo positivo e uma aproximao entre o vendedor e o comprador.
As sete fases eficazes do processo de venda so: Eu valorizo o cliente Ento Sorria Eu enalteo o cliente Ento Oua Eu oriento o cliente Ento Informe Eu ajudo no seu crescimento Ento Estimule Eu melhoro as condies Ento Construa Eu o apio e o deixo seguro Ento Contorne objees Eu quero o melhor para ele logo Ento Feche a venda
O que ensino? Ensinar transmitir conhecimento O que treinamento? Treinar capacitar para realizar uma determinada tarefa. Aptido+Treinamento= Capacitao Treinar criar hbitos ou desenvolver habilidades que possam capacit-lo a exercer melhor suas funes.
Devo treinar vendas? Aplicar as tcnicas em casa? Usar como roteiro de atendimento? Para todas as perguntas acima a resposta ENEAOTIL. Ao tomar essas atitudes a venda corre o risco de se tornar tcnica, fria e distante.
A fora de vendas est na espontaneidade, na personalidade de cada um e na naturalidade com que age. Venda exige simplicidade e vontade de vender. Ento para que usar tcnicas de vendas? Para fazer uma auto avaliao de sua venda. Analisando a seqncia de seu atendimento e correlacionando com as tcnicas de vendas voc comea a descobrir seus pontos fortes e seus pontos fracos. Aps cada venda, de forma natural e fazendo sua auto avaliao. Voc ira reforar seus pontos fortes e eliminar os fracos. A melhoria de desempenho ser aumentada exponencialmente com naturalidade.
Lembre-se: O que uma venda? R: um ato de relaes humanas entre algum que possui um produto, presta um servio, tem uma idia ou ainda uma imagem que transmite algo e atende s necessidades, aos desejos ou a vontade de outra pessoa. Ou seja. um ato de relacionarse com as pessoas e isso nenhuma tcnica vai fazer voc conseguir isso. Voc precisa adquirir a habilidade. As tcnicas de vendas no so para a venda. So pra voc melhorar como pessoa e como profissional. Assim, cada venda uma histria. No existir, nunca, uma venda igual a outra.
FIM?