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CLIENTE PROVEEDOR

MARZO DEL 2013

ING. MECATRONICA

Algunas Reflexiones Iniciales


Hasta hace poco, las organizaciones han estado en general, estructuradas a partir de la necesidad de hacer sus operaciones ms eficientes.
Se trata de un modelo de negocios esencialmente Transaccional, es decir que productos y servicios son comprados y vendidos bajo un concepto de trabajo independiente y poco desarrollo de negocios de largo plazo.

Principal debilidad: A menudo altos costos ocultos y soluciones de baja calidad a los clientes.

El Nuevo Enfoque de los Negocios


Uno de los cambios ms importantes en la nueva concepcin de los negocios es la llamada Redes de Competencia. Las empresas analizan continuamente como estructurar en forma diferente la organizacin, coordinar y manejar mejor la relacin con sus socios estratgicos con el compromiso comn de ser mejores, ms rpidos y estar ms cerca de los consumidores. Claramente la clave en este nuevo escenario, radica en el manejo estratgico de las alianzas con proveedores y clientes a partir de una estructura gil, moderna y muy orientada a resultados.

La Relacin Cliente-Proveedor
Proveedores: Son los que nos venden los recursos o servicios para el desarrollo de los negocios de nuestras empresas. Aliados: En realidad son tambin proveedores, pero bajo un enfoque diferente. Ellos estarn proveyendo a nuestras empresas productos o servicios a travs de su know-how, habilidades, tal vez inversiones, etc. en un acuerdo de ms largo plazo. Esto se da muy frecuentemente como resultado de la aplicacin de estrategias de Outsourcing.

Evolucin de las Relaciones

Cmo Construir la Relacin ?

Segmentacin: Identificar el socio adecuado a travs de una evaluacin de Compatibilidad y Potencial de Beneficios. Lograr el entendimiento entre las partes para avanzar en esta estrategia de negocio. Definir una estructura organizativa para el manejo de la relacin entre ambos donde participen los niveles ms altos. Desarrollar los procesos que permitan alcanzar los resultados esperados.

Planteo Estratgico

Claves de la Gestin de Conjunta


Visin Global. Planificacin estratgica.

Definicin del tipo de relacin.


Foco en apertura de costos como herramienta eficiente. La productividad.

Trabajo en equipo e integracin multifucional / multiempresa.


Especializacin por rea. Capacidad de negociacin. Compartir objetivos, estrategias e indicadores comunes.

Apertura de Costos
Tratamiento diferenciado entre el cliente y el proveedor. Ejemplo de apertura de los costos:

Material base o commodity Premios / elementos diferenciales Transporte y costos logsticos Costo de conversin / margen del proveedor Subproductos Packaging Rendimiento en produccin /scraps Otros

La Ventaja Competitiva

El Costo por Quiebre de Stock

Muchas Gracias por su Atencin !