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Principios de Mercadeo

MARK 133 Prof. Jos M. Scart

Copyright 2008 Profesor Jos M. Scart Todos los derechos reservados

Mercadeo

El proceso por el cual las compaas crean valor para sus consumidores y desarrollan relaciones fuertes y duraderas con los mismos con el propsito de capturar valor de los consumidores a cambio. (Relaciones lucrativas con los consumidores)

Mercadeo

American Marketing Association lo define como: El proceso de planificar y ejecutar la concepcin de, precio, promocin y distribucin de bienes, ideas y servicios entre otros, para crear crear intercambios que satisfagan las metas de la organizacin y de los individuos.

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Mercadeo Gerencial

El arte o la ciencia de escoger mercados objetivos y crear relaciones lucrativas con ellos

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Necesidades, Deseos y Demandas

Necesidades: Sensacin de una carencia, fsica, fisiolgica o psicolgica Deseos: Exteriorizacin de la necesidad o expresin personal de la voluntad de satisfacer una necesidad, despertar un deseo. Son moldeados por la sociedad

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Necesidades, Deseos y Demandas

Demandas: Suma de deseos por productos especficos y respaldados con poder adquisitivo

Oferta de mercado

Combinacin de bienes, servicios, informacin o experiencias ofrecidas a un mercado para satisfacer una necesidad o deseo. Conjunto de productos que se orienta a atender la demanda satisfaciendo las necesidades detectadas.

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Intercambio

Proceso de obtener un producto deseado que alguien posee ofrecindole algo a cambio.

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Condiciones para que exista intercambio


Al menos 2 partes Cada parte debe de tener algo que pueda ser de valor para la otra. Cada parte es libre de aceptar o rechazar la oferta. Cada parte cree que es apropiado y viable hacer negocios con la otra.

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Transaccin

Intercambio de valores entre 2 o ms partes y envuelve varias dimensiones: Al menos 2 cosas de valor. De acuerdo en las condiciones. Un tiempo acordado. Un lugar para el acuerdo.

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Qu es mercadeado?

Bienes Servicios Eventos Experiencias Personas

Lugares Propiedades Organizaciones Informacin Ideas

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Mercado

El grupo de los compradores actuales y potenciales de un producto. Los ejecutivos de mercadeo ven a los vendedores como la industria y los compradores como el mercado.

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Tipos de mercados

Mercados de consumo: Ej. Refrescos, Cosmticos, Detergentes, Artculos para el hogar etc. Mercados de negocios: Los compradores son profesionales bien informados sobre las ofertas en el mercado.

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Tipos de mercados

Mercados Globales: Campaas de internacionalizacin de compaas tomando en cuenta todas las caractersticas del mercadeo internacional.

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Tipos de mercados

Mercados sin fines de lucro y gubernamentales: Las empresas en estos mercados tienen poder adquisitivo limitado y en muchas ocasiones muy burocrtico.

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Marketspace

Es digital Paginas Web de las empresas son el mejor ejemplo.

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Marketplace

Es fsico Tienda o Lugar fsico en el cual la empresa realiza sus funciones.

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Como los negocios y el mercadeo estan cambiando?


Tecnologa Globalizacin De-regulacin Privatizacin Poder adquisitivo de los consumidores

Customization Aumento de competidores Industria convergente Desintermediacin

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Orientaciones de las compaas hacia el mercado

Concepto de Produccin: Establece que los consumidores preferiran productos baratos y que esten disponibles con facilidad. La compaa se enfoca en mejorar la produccin y la eficiencia en la distribucin.

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Orientaciones de las compaas hacia el mercado

Concepto de producto: Sostiene que los consumidores favorecern aquellos productos que ofrezcan mejor calidad, rendimiento y caractersticas innovadoras.

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Orientaciones de las compaas hacia el mercado

Concepto de venta: Sostiene que los consumidore y los negocios ordinariamente no comprarn suficientes productos de la compaa. Por tanto, la organizacin debe recurrir a ventas y esfuerzos de promocin agresivos.

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Orientaciones de las compaas hacia el mercado

Concepto de mercadeo: Sostiene que la clave para alcanzar las metas de la compaa es ser ms efectivos que los competidores creando, entregando y comunicando valor superior a los consumidores de su mercado objetivo.

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Orientaciones de las compaas hacia el mercado

Concepto de Mercado Integral: Reconoce que todo cuenta en el mercadeo, los consumidores, empleados, otras compaas, la competencia y la sociedad como un todo.

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Mercadeo de Relacin

Tiene la meta de construir relaciones duraderas que satisfagan mutuamente tanto a las partes clave, como a la empresa. Partes clave: consumidores, suplidores, distribuidores y otros socios de mercadeo.

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Marketing Network

El resultado final del mercadeo de relacin es crear un activo nico en la compaa llamado marketing network. Consiste de la compaa y sus accionistas de apoyo (clientes, suplidores, distribuidores, detallistas, agencias de publicidad y otros) con lo cuales se crea una relacin de negocios mutuamente rentable.

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Mercadeo Integrado

La tarea del ejecutivo de mercadeo es disear actividades de mercadeo y ensamblar programas de mercadeo integrado para crear, comunicar y entregar valor a los consumidores.

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Marketing Mix

Las 4 Ps del mercadeo son:


Producto Precio Promocin Distribucin (Place)

Las decisiones del marketing mix se deben hacer para influenciar tanto a los canales de intercambio, como al consumidor final.

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4 Ps y 4 Cs

Las Ps corresponden a los vendedores. Las Cs corresponden a los consumidores. Para cada P le corresponde una C.

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4 Ps y 4 Cs
4 Ps Producto
Precio

Distribucin

4 Cs Solucin para el consumidor Costo para el consumidor Conveniencia


Comunicacin

(Place) Promocin

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Mercadeo Interno

Se asegura de que todo el mundo dentro de la organizacin adopte los principios apropiados del mercadeo.

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Mercadeo Interno

Ocurre en dos niveles:


Las

diversas funciones de mercadeo (fuerza de venta, publicidad, servicio al consumidor, gerencia de producto e investigacin de mercadeo, entre otras) deben trabajar unidas. El mercadeo se debe adoptar por los otros departamentos, deben de pensar consumidor.
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Mercadeo Interno

El mercadeo no es un departamento tanto como una orientacin de la compaa.

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Mercadeo Socialmente Responsable

Conlleva entender ampliamente las preocupaciones amplias del contexto tico, ambiental, legal y social de las actividades y programas de mercadeo.

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Mercados Objetivos, Posicionamiento y Segmentacin Es muy poco probable que un ejecutivo de mercadeo logre satisfacer a todo el mundo en el mercado es por esto que lo divide en segmentos. El segmento que representa la mejor oportunidad de negocio se le conoce como mercado objetivo.

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Mercados Objetivos, Posicionamiento y Segmentacin Para cada mercado objetivo la empresa desarrolla una oferta de mercado. La oferta de mercado se posiciona en la mente de los compradores objetivos de manera que les brinde un beneficio central.

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Valor y Satisfaccin

La oferta ser exitosa si provee valor y satisfaccin al consumidor objetivo. El comprador escoge entre las diversas ofertas basado en aquella que percibe le provee el mayor valor.

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Valor y Satisfaccin

Beneficios Costos= Valor Valor es la combinacin de calidad, servicio y precio llamado el Customer Value Triad. CALIDAD

PRECIO

SERVICIO

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Valor y Satisfaccin

Valor es el concepto central de mercadeo Mercadeo puede ser visto como la identificacin, creacin, comunicacin, entrega y monitoreo del valor para el consumidor. Rendimiento - Expectativas= Satisfaccin

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Tipos de canales de mercadeo

Canales de comunicacin: Entregan y reciben mensajes de los consumidores objetivo. Canales de distribucin: Muestran, venden o entregan el bien o servicio. Canales de servicio: Ejecutan las transacciones con compradores potenciales (almacenes, compaas de transportacin, bancos).

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Cadena de distribucin

Describe todo el proceso desde la materia prima hasta el producto final terminado. Representa un sistema de entrega de valor al consumidor.

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Competencia

Incluye todas las ofertas actuales y potenciales de lo rivales que los compradores puedan considerar.

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Ambiente de Mercadeo

Consiste del Macro-ambiente y el Micro-ambiente. Micro-ambiente: Incluye los actores inmediatos envueltos en la produccin, distribucin y promocin de la oferta. Suplidores, Compaa, Intermediarios, Consumidores.

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Ambiente de Mercadeo

6 Componentes del MacroAmbiente:

Demograficos Econmicos Naturales Tecnolgicos Poltico-Legales Socio-culturales

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Proceso de Planificacin de Mercadeo


1.

2. 3.

4.

5.

Analizar las oportunidades del mercado. Seleccionar mercados objetivos. Disear las estrategias de mercadeo. Desarrollar los programas de mercadeo. Manejar el esfuerzo de mercadeo.

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