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VENTAS PERSONALES

Son la comunicacin directa entre un representante de ventas y uno o mas compradores potenciales, en un intento de influirse unos a otros en una situacion de compra.

VENTAJAS DE LAS VP
Explicacion o demostracion detallada del producto El mensaje se ajusta a los intereses de cada prospecto El vendedor puede manejar objeciones Se pueden dirigir a candidatos calificados Costos menores Son mas efectivas que otras formas de promocion.

COMPARACIONES
Las ventas personales son mas importantes si:
El producto tiene alto valor Es un producto hecho a medida Hay pocos clientes El producto es tecnicamente complejo Los clientes estan concentrados Ej: polizas de seguros, motores de avion, productos industriales

COMPARACIONES
La publicidad / promocion es mas importante si:
El producto tiene poco valor Es un producto standarizado Hay muchos clientes El producto es sencillo de entender Los clientes estan dispersos geograficamente Ej: jabones, suscripciones de revistas, etc.

MARKETING DE RELACIONES
Es la practica de establecer, mantener y mejorar las interacciones con los clientes a fin de cultivar su satisfaccion a largo plazo a traves de asociaciones de beneficio mutuo.

MARKETING DE RELACIONES
Los vendedores se convierten en consejeros, socios y personas que solucionan los problemas de los clientes. Construyen relaciones a largo plazo mediante el cultivo de la confianza del cliente a lo largo del tiempo

COMPARACIONES
Ventas personales Ventas de tradicionales relaciones vende el producto vende consejo, ayuda y asesoria. Enfoque en el Enfoque en el mejoramiento de cierre de venta los resultados financieros finales del cliente

COMPARACIONES
Ventas personales Ventas de tradicionales relaciones
Planeacion limitada de ventas considera que la planeacion de vnetas tiene la mayor prioridad. Pasa la mayor parte Pasa la mayor parte del tiempo de contacto del tiempo del contacto con el cliente hablando tratando de establecer un ambiente de del producto. solucion de problemas

COMPARACIONES
Ventas personales Ventas de tradicionales relaciones
las propuestas se basan en los precios y caracteristicas de los productos. las propuestas y presentaciones se basan en los resultados y los beneficios estrategicos para el cliente. Seguimiento de ventas Seguimiento de ventas a corto plazo enfocado a largo plazo, enfocado en la entrega del prod. en el mejoramiento de las relaciones a LP.

PASOS EN EL PROCESO DE VENTAS


1. Obtencion de datos de clientes potenciales 2. Clasificacion de pistas de ventas 3. Evaluacion de las necesidades 4. Planeacion y proposicion de soluciones 5. Manejo de objeciones 6. Cierre de la venta 7. seguimiento

Nuevos conceptos
El xito en la venta de productos y servicios depende fundamentalmente de la profundidad con que nos relacionamos con la persona cliente.

Nuevos conceptos

Toda la empresa es marketing, porque marketing es interaccin con el contexto, y porque ventas incluye no solamente la actividad destinada a lograr la transferencia de un producto o servicio. El cliente compra mucho mas que eso: compra una imagen, un concepto; tambin, tranquilidad, seguridad de abastecimiento.

Otro aspecto importante es el referido a la consideracin del ser humano como tal, tanto en su calidad de consumidor-usuariocliente como en su funcin de integrante de la organizacin. Ya no hay dudas de que ante varias alternativas para satisfacer necesidades, se elegir a quienes nos traten mejor. Cuanto ms personalizada sea la atencin que se brinde, mas lejos estar el cliente de sentirse un numero estadstico en el listado de la empresa.

La importancia de una venta no depende del monto de la misma, porque la relacin cliente- empresa no se mide por el valor econmico de una transaccin. Tiene que ver con un aspecto ms cualitativo, y su influencia es global, mas all del mbito de la venta que la genera.
Lo que importa no es la venta inmediata, sino el mantenimiento de un cliente comprador en el largo plazo.

Son innumerables los casos en los cuales, con el afn de lograr la concrecin de una venta, obtenemos al mismo tiempo un cliente disconforme, o mejor dicho, un futuro no cliente. Es el caso de las promesas incumplidas.
No olvidemos que un cliente insatisfecho, hasta diramos, con cierta sensacin de haber sido defraudado, ser no solo un ex cliente, sino tambin una promocin negativa muy importante y efectiva.

Vender es el arte y la capacidad de sentir y pensar empaticamente lo que otros sienten y piensan, de manera tal que busquemos juntos la satisfaccin de necesidades y deseos recprocos.

El xito en las ventas se asienta sobre tres bases fundamentales que deben ser tenidas simultneamente en cuenta: El conocimiento del mercado, de sus diferentes segmentos y de las necesidades que el cliente tiene detrs de los requerimientos que manifiesta. El conocimiento del producto, de la organizacin, y de todas y cada una de las cualidades tangibles y simblicas que el cliente puede percibir al respecto. El vendedor, sus cualidades y capacidades como persona para liderar las relaciones de ventas.

Tipos de venta segn el producto:

Cada

producto (fsico) necesitara un escenario adecuado para su venta (de acuerdo al tipo de producto de que se trate). En cambio, los servicios requieren una venta ms sofisticada. Los servicios son intangibles, que adquieren su volumen, trascendencia, e importancia nicamente en la mente del cliente.

Nadie compra un producto o servicio simplemente por lo que representa o aparenta ser Lo que realmente compra es la promesa cierta de disfrutar los beneficios que se obtienen al convertirse en propietario de ellos.