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Entendiendo las necesidades y deseos de los clientes GLOBALES

Entorno de marketing Segmentacin Cliente objetivo (targeting) Posicionamiento Necesidades Deseos Promocin Informacin

Demanda Oferta Marcas Precio - Valor Satisfaccin Planes de marketing Producto Solucin

Intercambio Transacciones Redes sociales Canales de distribucin Acceso Cadena de abastecimiento Competencia

DEFINICIN DE MERCADEO
Mercados Necesidades deseos y demandas

Intercambio transacciones relaciones

Proceso de planificar y ejecutar las variables control de la empresa de bienes y servicios, para crear intercambios que satisfagan tanto objetivos individuales como de la organizacin
American Marketing Asociation

Productos servicios ideas

Valor satisfaccin y calidad

DEFINICIN DE MERCADO

Mecanismo de coordinacin de las intenciones independientes de compradores y vendedores deseosos de intercambiar bienes y/o servicios por algo de valor.

MERCADOTECNIA
Es un sistema total de actividades (identificacin de oportunidades, IM, formulacin de estrategias y tctica) que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades o deseos existente del mercado, para satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de Bs y/o Ss. de valor con los clientes, a cambio de una utilidad o beneficio.

MERCADOTECNICA INTEGRADA
La Postventa

Investigacin de Mercados

Gestin de Productos

Los Servicios

La Marca

Las RRPP

El Envase

La Promocin de Ventas

Concepto aplicable a toda empresa que pretende por una parte que todas las funciones de la mercadotecnia acten coordinadamente entre si.
El Precio

La Venta al Pblico La Publicidad La Distribucin

Los Descuentos

MERCADOTECNICA INTEGRADA

MERCADEO y VENTAS GERENCIA Produccin y Operaciones

Que exista un trabajo conjunto y coordinado entre el dpto. de mercadeo y todas las dems reas funcionales de la empresa

RRHH

Contabilidad y Finanzas

SISTEMA DE MERCADOTECNICA
Diversos organismos que participan en los procesos de intercambio sea como parte de la demanda o de la oferta, tambin son parte del sistema de mercadotecnia las fuerzas externas que influyen en estos organizaciones y en sus interacciones. Proveedores, intermediarios, consumidores potenciales, personas individuales o familias, empresas clientes, gobierno, competidores.

SISTEMA DE MERCADOTECNICA

VARIABLES CONTROLABLES
Son aquellas en las que la direccin de la empresa pueden determinar cual es el nivel en que se van a situar dependiendo de las decisiones de la empresa. Estas pueden clasificarse en funcin de su carcter estratgico o tctico.

VARIABLES NO CONTROLABLES
Son fuerzas que limitan las decisiones a las que pueden llegar los empresarios, estas variables existen fuera de la empresa, pero influyen directamente en las decisiones de la gerencia por ello se deben identificar estas fuerzas, prever su direccin, intensidad y ajustar o adaptar las decisiones a estos aspectos.

LAS FUERZAS DE MERCADO


GOBIERNO

CLIENTE

MERCADO

LA COMPETENCIA

EL SECTOR PRODUCTIVO

Actores y fuerzas del entorno

Microentorno: actores Macroentorno: fuerzas sociales

Actores y Fuerzas del Entorno de Marketing de las Empresas


(Variables controlables y no controlables)
SOCIALES, CULTURALES, DEMOGRFICAS, ETICAS
CLIENTE PROVEEDORES

ECONMICAS

VALOR

SECTOR PRODUCTIVO

ACCESO

INFORMACIN

JURDICAS

COMPETENCIA

AMBIENTE

MARKETING INTERNACIONAL
Es la realizacin de actividades de negocios que dirigen el flujo de bienes y servicios de una compaa hacia sus consumidores o usuarios en ms de una nacin para obtener beneficios.

MARKETING NACIONAL
La nica diferencia en estas definiciones es que las actividades de marketing internacional ocurren en ms de un pas.

No hay diferencias de conceptos, sino el sin nmero de entornos dentro de los cuales se implementan los planes de MKT.

MARKETING INTERNACIONAL

SOCIALES, CULTURALES, DEMOGRFICAS, ETICAS

CLIENTE PROVEEDORES

ECONMICAS

VALOR

SECTOR PRODUCTIVO

Mercado 1 Mercado 2 Mercado N

ACCESO

INFORMACIN

JURDICAS

COMPETENCIA

AMBIENTE

Actores y Fuerzas del Entorno

Identificacin de oportunidades

Desarrollo de nuevos productos

Atraccin de clientes

Cumplimiento de pedidos

Retencin de clientes y generacin de lealtad

Teora de la ventaja absoluta Adam Smith defiende las ventajas del comercio internacional para incrementar la riqueza de las naciones y el nivel de vida. Esta teora parte de considerar que distintos pases disfrutan de una distinta dotacin de recursos naturales. Al ser diferentes los recursos naturales presentes en cada pas, tambin lo es la cantidad de horas de trabajo necesarias para la obtencin de cada unidad de producto.

Teoras relacionadas con el marketing.


Estas teoras parten del anlisis de los consumidores y del desarrollo del marketing en las empresas. (Bsqueda de oportunidades de negocio) Se constata un incremento en la diversidad de productos demandados por los consumidores y ofertados por las empresas. A medida que la economa se desarrolla se observa un incremento en la variedad de productos que se comercializan. Cada vez es ms difcil para un solo pas abarcar la inmensa gama de productos que se ofertan a los consumidores.

Teoras basadas en la Tecnologa.


Estas teoras fundamentan la existencia de comercio internacional en las diferencias de desarrollo tecnolgico entre los pases. Cada pas tiene un cierto grado de desarrollo tecnolgico y dispone de unos conocimientos diferentes. Las diferencias en los conocimientos y las tecnologas entre pases dan lugar a diferencias en los procesos de produccin y en los productos. Se producen por tanto diferentes productos que luego se intercambian en el comercio internacional.

Recursos. Algunas de las teoras contemporneas se centran en el anlisis de la diferente dotacin de recursos de los pases. Y no slo recursos naturales sino recursos financieros, tecnolgicos y humanos.

Michel E. Porter, analiza, la razn por la cual ciertos pases son sede de empresas multinacionales de xito. Su anlisis parte de las empresas, su entorno y los factores que las llevan a triunfar en los mercados internacionales. Sus investigaciones analizan los sectores productivos, sus caractersticas y las fuerzas competitivas.

Los recursos.
Porter parte de la teora clsica y considera la influencia de los recursos naturales. La existencia de abundante petrleo puede ser un factor positivo para el desarrollo de una industria qumica. La abundancia de bosques maderables puede favorecer el desarrollo de empresas madereras y de empresas fabricantes de muebles de madera. El anlisis de Porter no se queda en los recursos naturales tradicionales sino que concede una gran importancia a los recursos humanos. De especial relevancia es el nivel de formacin y por tanto los conocimientos y capacidades de los trabajadores. As como el nivel de investigacin y desarrollo de un pas.

La Demanda

El tamao de la demanda.
Los grandes mercados con una gran demanda por un producto favorecen la aparicin de grandes empresas que atienden dicha demanda. Una gran cantidad de consumidores que demanda un cierto producto es un factor que impulsa el crecimiento de las empresas del sector.

La Demanda Los consumidores exigentes. Los pases que cuentan con consumidores exigentes constituyen un incentivo para la mejora en la calidad de las empresas. Por tanto, es ms probable que en los pases con consumidores que demandan una mayor calidad, las empresas proporcionen productos de calidad y as tendrn ms xito en los mercados internacionales.

La Oferta.
La saturacin del mercado.

Un poderoso motivo que presiona a las empresas para salir al exterior es la saturacin del mercado domstico.
Cuando el mercado nacional es un mercado maduro y el producto tiene unas altas tasas de penetracin, el crecimiento se hace ms lento y difcil en el mercado nacional por lo que existe un incentivo para la internacionalizacin.

Relaciones entre empresas. Las Redes de empresas. Un factor fundamental para el xito de un sector es la existencia de relaciones de cooperacin entre empresas y redes empresariales. Los distritos industriales que concentran en una zona una gran cantidad de empresas, proveedores, empresas de servicios relacionados con un sector facilitan el buen funcionamiento de las empresas.

Relaciones entre empresas.


Proveedores avanzados. El contar con proveedores tecnolgicamente avanzados y muy competitivos en el entorno cercano supone una ventaja competitiva para las empresas de ese pas. La existencia de proveedores que son capaces de suministrar componentes de calidad a bajo coste facilita la competitividad de un sector y es uno de los factores principales para decidir la localizacin de una instalacin productiva.

Las Administraciones pblicas y la gestin empresarial


Las Administraciones Pblicas.

El comportamiento del administraciones pblicas.

gobierno

las

diversas

La legislacin, el sistema impositivo, las subvenciones e incentivos pueden favorecer la internacionalizacin de las empresas. El apoyo a la investigacin y el nivel de la formacin son factores que afectan a la capacidad competitiva de las empresas.

Relaciones entre empresas. La gestin empresarial. Los conocimientos y capacidades de los directivos, as como su motivacin y cuestiones especficas como el conocimiento de idiomas y la cultura empresarial son factores que explican la internacionalizacin y la asuncin de riesgos.

ALGUNA DEFINICIONES CLAVES


MKT DOMESTICO

MKT INTERNACIONAL

ALGUNA DEFINICIONES CLAVES


MKT MULTINACIONAL

MARKETING GLOBAL

ENFOQUES COMERCIALES EN EL MARKETING INTERNACIONAL


CONCEPTUALIZACIN DEL MK INTERNACIONAL

Marketing Domstico

Marketing Internacional

Marketing Multinacional

Marketing Global

ESTRATEGIAS DE MARKETING

ORIENTACIN DE LA EMPRESA
ETAPA PROCESO INTERNACIONALIZACIN GRADO EXPERIENCIA

ENTORNO DONDE SON APLICADAS


ENTORNO INTERNO ENTORNO EXTERNO

1.Anlisis situacional de la empresa internacional: Anlisis de las reas funcionales de la empresa (direccin, talento humano, produccin y operaciones, contabilidad y finanzas, mercadeo y ventas). 2.Anlisis competitivo de la empresa internacional: anlisis de las fuerzas competitivas de Porter. Barreras de entrada y salida. Productos sustitutos. 3.La ventaja Competitiva.

POR QU HABLAMOS DE MARKETING INTERNACIONAL?


Mejora y desarrollo de las comunicaciones Estabilidad poltica y crecimiento econmico Mejora en los sistema de transporte y logstica Mayor seguridad jurdica

Homogeneizacin de los consumidores Competencia y estrategia en el mbito mundial

FUERZAS QUE FACILITAN EL COMERCIO INTERNACIONAL


* Existencia de los Acuerdo de Libre Comercio (GATT)

* Reduccin de los Costes de Transporte y Desarrollo de la Tecnologa de las Comunicaciones


* Creciente Participacin de los Pases en vas de Desarrollo en el Comercio Exterior

* Elevada Tasa de Crecimiento de las Exportaciones de Productos Manufacturados desde los Pases en Vas de Desarrollo * Fuerte Comercio Internacional de Productos Similares o Complementarios

* Fuerte Comercio Internacional Intraindustrial. Este se define como la exportacin e importacin simultneas de bienes que pertenecen a una misma industria
* Creciente Participacin de los Servicios en el Comercio Mundial

MOTIVOS QUE LLEVAN A UNA EMPRESA A INTERNACIONALIZARSE

MOTIVOS QUE LLEVAN A UNA EMPRESA A INTERNACIONALIZARSE

MODELO ESQUEMTICO Y AGRUPADO POR AREAS FUNCIONALES PARA IDENTIFICAR MOTIVOS DE INTERNACIONALIZACIN

CADENA DE VALOR
.

ACTIVIDADES DE APOYO

Infraestructura de la Empresa Direccin de Recursos Humanos Desarrollo de la Tecnologa Realizacin (I +D)


Logstica interna Operaciones Logstica externa Marketing y Ventas Servicio

ACTIVIDADES PRIMARIAS

OBSTCULOS PARA LA INTERNACIONALIZACIN


Dificultades con las regulaciones gubernamental es
Adaptacin de productos exportables

Dificultades financieras para exportar


Actitud mental desfavorable de la Direccin

Falta de experiencia en otras culturas y negocios


Exceso de burocracia y tiempo para el directivo Seleccin de distribuidores fiables

Dificultad para identificar mercados exteriores

Fuertes competidores extranjeros

OBSTCULOS PARA LA INTERNACIONALIZACIN

Falta conocimientos procesos exportacin

de en de

Costes transporte

de

Falta de personal cualificado

Diseo inadecuado de los productos

Falta conocimiento idiomas

de de

Competencia de nuevos pases industrializados

VENTAJAS DE LA INTERNACIONALIZACIN
Beneficios para las empresas colombianas de todos los tamaos

COSTES COSTES

Aprovisionamientos. No supone solamente vender en los mercados internacionales sino tambin especialmente obtener recursos en mejores condiciones en los mercados internacionales.

Es preciso ampliar la mentalidad que considera los mercados internacionales simplemente como una opcin de aprovisionamiento barato puesto que el mercado internacional puede ser especialmente interesante para proporcionarnos acceso a productos de calidad, nuevos productos, productos que incorporan nuevas tecnologas y en general productos avanzados.

VENTAJAS DE LA INTERNACIONALIZACIN
Beneficios para las empresas colombianas de todos los tamaos

COSTES
COSTES

Recursos humanos. Un motivo tpico para la instalacin en otro pas es buscar menores costes de personal. Los bajos salarios es un motivo fundamental para la localizacin de fabricas en ciertos pases. Este fenmeno se percibe claramente en los sectores intensivos en mano de obra.

Costes de Produccin. La disminucin de costes por economas de escala, requieren producir grandes cantidades. El conseguir esas economas puede requerir un amplio mercado internacional para su venta.

VENTAJAS DE LA INTERNACIONALIZACIN
Beneficios para las empresas colombianas de todos los tamaos

COSTES
COSTES

Financieros. La posibilidad de obtener recursos financieros a menor coste, as como el acceso a fuentes financieras no disponibles en el mercado domstico. La posibilidad de diversificar las fuentes financieras se facilita en los mercados internacionales.

Fiscales. La empresa que cuenta con


varias filiales aprovecha mediante la planificacin fiscal internacional, las mejores condiciones fiscales de cada pas. La instalacin en pases de baja fiscalidad disminuye el coste fiscal total de la empresa.

VENTAJAS DE LA INTERNACIONALIZACIN
Beneficios para las empresas colombianas de todos los tamaos

VENTAS
VENTAS

Uno de los motivos para acceder a los mercados internacionales ms frecuentes es el crecimiento de las ventas. La posibilidad de acceder a mercados ms amplios y especialmente a mercados con alto potencial de crecimiento impulsa la internacionalizacin de las empresas.

El vender el producto en mercados exteriores considerados exigentes o expertos puede contribuir a mejorar la imagen del producto en el mercado nacional.

VENTAJAS DE LA INTERNACIONALIZACIN
Beneficios para las empresas colombianas de todos los tamaos

Tecnologa, conocimientos y recursos de calidad

La motivacin fundamental puede no ser la rentabilidad sino la adquisicin de conocimientos. Curva de experiencia.

Tecnologa, conocimientos y recursos de calidad

Las empresas que desean establecer sus filiales en sitios con alto desarrollo en Tecnologa e Investigacin y Desarrollo, normalmente les guan las ventajas del acceso a la ltima tecnologa, a las empresas y profesionales con mejores conocimientos.

REFLEXIONES DE LA INTERNACIONALIZACIN
Beneficios para las empresas colombianas de todos los tamaos

Las oportunidades del mercado son el mundo, pero tambin hay otra lectura:

En el mercado global compiten pases emergentes, con costes salariales baratos, con unos estndares de logros sociales bajos, contra los pases desarrollados, cargados de ventajas sociales cuya repercusin en los costes de produccin cada vez es ms difcil.
Pas de altos logros sociales, no productor de materias primas, no productor de energa bsica (gas y petrleo), etc. En este contexto... Puede ser competitiva la empresa colombiana en un mundo global?
La internacionalizacin de la empresa es un factor competitivo?

PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN

Estrategias de entrada y de operaciones en los mercados exteriores

Alto

Compromiso de Recurso y Riesgo

Filial de produccin Joint-Venture Filial de ventas

Franquicias
(marca/imagen)

Licencia
(marca/imagen)

Exportacin indirecta

Exportacin Directa
(Agente-Distribuidor)
Alto

Bajo

Grado de Control y Potencial de Beneficios

PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN

Estrategias de entrada y de operaciones en los mercados exteriores

La Franquicia. (Contrato mercantil)


La Licencia. (Contrato mercantil)

Sistema de hacer negocios, en el cual una empresa se le ha concedido un derecho de explotacin para vender productos u ofrecer servicios de otra empresa. Este sistema establece obligaciones para ambas partes y contiene elementos de capacitacin, tutora y asesoramiento tcnico del franquiciatario

Un contrato de licencia es un acuerdo mercantil en virtud del cual el licenciante, mediante un derecho de monopolio, como una patente, una marca, un diseo industrial o un derecho de autor, tiene un derecho exclusivo, lo que supone que los dems no pueden explotar la idea, el diseo industrial, el nombre o el logotipo a escala comercial. No existe el componente de capacitacin, la estrategia de desarrollo del producto ni el apoyo limitado a las actividades de comercializacin.

PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN

Estrategias de entrada y de operaciones en los mercados exteriores

Subsidiaria Comercial Es la divisin comercial avanzada de la empresa, a fin de mejorar su curva de aprendizaje en el mercado exterior permitindole permanecer en contacto con los clientes y controlar la competencia. Existen dos planteamientos jurdicos: Filial comercial Sucursal Comercial Es una extensin de la empresa matriz en el comercio exterior, dependiendo totalmente de la misma. Es una extensin de la empresa matriz diferencindose de la Sucursal en la independencia empresarial, demostrando a travs de esta figura una voluntad de continuidad y una mejor adecuacin a las costumbres locales.

ORIENTACIONES DE LA GERENCIA EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN


O P
Mdo Internal para deshacerse de excedentes

r
i e n t c i

a
s

ETNOCENTRICA

Productos no se adaptan
Concepto de Empresa Nacional (Mdo. interno) y EE. Mundial (que realizan negocios Internal) Ignoran las necesidades y deseos del consumidor global

N
t i v

a a

No conducen ninguna Investigacin de Mercados

n o

Ignoran las oportunidades en otros pases

ORIENTACIONES DE LA GERENCIA EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN


P O r i e a
Considera una PDN especial para cada pas

s A n f i t r i n

POLICENTRICA

Productos se adaptan

n
t a c

Efectan Investigacin de Mercados


Atienden las necesidades y deseos del consumidor global

Concepto de Empresa MultinacionalTransnacional

i
n

Buscan las oportunidades en otros pases

ORIENTACIONES DE LA GERENCIA EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN


O a
Considera una PDN especial para cada regin

r
i n t l

REGIOCENTRICA

e a

Productos se adaptan

a e c g i i n n

Efectan Investigacin de Mercados


Atienden las necesidades y deseos del consumidor regin

Concepto de Empresa MultinacionalTransnacional

Buscan las oportunida des en pases integrados

ORIENTACIONES DE LA GERENCIA EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN


O
Considera una PDN integral para todo el mundo

r
i e n t a c i n

a l M u n d

GEOCENTRICA

Productos que integran caractersticas comunes


Concepto de Empresa MultinacionalTransnacional Totalmente sensible a las necesidades y deseos del consumidor global

Efectan Investigacin de Mercados

o
Buscan oportunidades todo el mundo

LA GLOBALIZACIN

LA GLOBALIZACIN
Impulsores de la globalizacin

Representan las condiciones del mercado que determinan el potencial y la necesidad de competir con una estrategia global.

Bsicamente se distinguen 5 tipos de impulsores, clasificados por su origen, para de esta forma ayudar a las empresas a identificarlos y manejarlos ms fcilmente, estos son:

LA GLOBALIZACIN
Impulsores de la globalizacin

De Mercado: Dependen de la conducta de los clientes, de la estructura de los canales de distribucin y de la naturaleza del marketing en la empresa. Como por ejemplo el crecimiento de canales globales y regionales; movimiento para el desarrollo de una publicidad global; incremento de viajes, lo que crea consumidores globales; organizaciones que se comportan como clientes globales y nivelacin de estilos de vida y gustos en el mbito mundial.

De Costos: Dependen de la economa del negocio, por ejemplo la innovacin tecnolgica acelerada; el esfuerzo continuo por lograr economas de escala; el surgimiento de pases industrializados con capacidad productiva y bajos costos de mano de obra; el costo creciente de desarrollo de producto con respecto a la vida en el mercado.

LA GLOBALIZACIN
Impulsores de la globalizacin

Gubernamentales: Son determinados por las leyes que dicten los gobiernos de las distintas naciones, as, se podra hablar de la reduccin de barreras arancelarias; la creacin de bloques comerciales; la privatizacin de economas antes dominadas por el estado.

Competitivos: Dependen de los actos de los competidores. Aqu se puede mencionar el aumento continuo del volumen del comercio mundial; la conversin de ms pases en campos de batalla competitivos claves; la aparicin de nuevos competidores resueltos a volverse globales; aumento de compaas que s globalizan en vez de mantenerse centradas; el aumento de la formacin de alcanzar estrategias.

LA GLOBALIZACIN

Otros Impulsores de la globalizacin Otros Impulsores: Globalizacin de los mercados financieros; mayor facilidad para viajes comerciales, y la revolucin de la Informtica y de las comunicaciones. Los impulsores son en su mayor parte incontrolables para el negocio mundial pues cada mercado tiene su nivel potencial de globalizacin que se determina por impulsores externos. Cada grupo de impulsores es distinto para cada mercado y tambin puede cambiar con el tiempo. Por consiguiente, unos mercados tienen mayor potencial de globalizacin que otros y ese potencial tambin vara.

A.T. Kearney nos da su Global Services Location Index, un ndice de los 50 pases ms atractivos como destino de deslocalizacin, incluyendo servicios y soportes externos de informacin tecnolgica, centros de contacto y suportes administrativos.
Cmo esta compuesta esta combinacin de medidas basadas en distintos aspectos que le permitan a un pas atraer inversores?

LA INVESTIGACIN DEL MERCADO INTERNACIONAL Y EL ANALISIS DE OPORTUNIDADES


MERCADOS EXTERIORES ENTORNO TECNOLGIC O ENTORNO ECONMICO

ENTORNO COMPETITIV O

ENTORNO POLTICO

EMPRESA INTERNACIONAL

ENTORNO SOCIOCULTU RAL

ENTORNO ETICO LEGAL

INSTITUCION ES ECONMICA S INTERNACIO NALES

PERSPECTIV AS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIO NALES

ENTORNO DEMOGRFI CO-FSICO

Cmo Evaluar el Mercado bajo el Ambiente Econmico

Cmo Evaluar el Mercado bajo Ambiente Econmico

el

Cmo Evaluar el Mercado bajo Ambiente Econmico

el

: (Alemania, Canad, EEUU, Francia, Gran Bretaa, Italia, Japn, Suecia, pases bajos, Y Blgica) : (Centro y Suramrica, frica, Asia)

Cmo Evaluar el Mercado bajo el Ambiente Econmico


Crecimien to del mercado Dficit presupue stal Nivel de costos prestacio nales Zonas de libre comercio y apertura econmica

Tamao del mercado

Economas de escala

Niveles de salarios

PIB

ndice inflacionari o

ndice de desemple o

Productivid ad de los trabajador es

Poltica monetari a (inflacin, tasas de inters)

Ingreso per-capita

Recesin

Cambios en la demanda y oferta de Bs. y Ss.

Ingresos por clases y regiones

Integracion es, grupos industriales y de consumo

Intervenci onnismos del Estado Poltica fiscal (impuestos , gasto pblico)

Contraba ndo y su control

Disponibili dad y acceso al crdito

Fluctuaci n de precios

Balanzas impositivas y cambiaria

Inversin extranjera

Cmo Evaluar el Mercado bajo el Ambiente Poltico-Legal .

Cmo Evaluar el Mercado bajo Ambiente Poltico-Legal www.coface.com.co v/ www.eui.com


Desempeo por pases y regiones
Reglamento s gubername ntales. Ley contratacin con el Estado.
Balanza comercial y de pagos. Reservas internal. Clima inversin y neg.

el

Legislaci n del empleo

TLC

Proceso de elecciones Mpales, Depto, Nal.

Costo de la seguridad social (pensiones , salud, ARP, jubilacin) Delitos industriales. Nmero de patentes y sus legislacin

Tarifas especiales. Leyes sobre impuestos

Comits de accin poltica

Leyes antimon opolio

Productivi dad de los trabajador es


Leyes estimulo de Mipymes, Ley de emprendimi ento.

Deuda pblica

Tasas de votacin

Leyes anticorrup cin= INVERSION Leyes sobre proteccin del ambiente

Leyes sobre Ccio. Exterior. Aranceles, subsidios. Cupos de importacin

Leyes regionale s

Clima poltico

Nivel de gasto del estado

Poltica energtic a, (control del estado)

Beneficios en las Formas Jurdicas de sociedades

Negociacio nes de paz. Control del terrorismo

Legislacin, intervencin sobre actividades financieras

Cmo Evaluar el Mercado bajo el Ambiente Socio-Cultural-Demogrfico y Geogrfico


DE GRAN INFLUENCIA EN LAS PAUTAS DE CONSUMO

CUANTO MS PARTICULARES SEAN LAS ZONAS GEOGRFICAS EN CUANTO A COSTUMBRES Y HBITOS DE COMPRA TANTO MS NECESARIO SER REALIZAR UN PROGRAMA DE MARKETING PARA CADA UNA DE ELLAS EVOLUCIN DEL ENTORNO SOCIO CULTURAL

TENDENCIA HACIA LA HOMOGENEIZACIN DE LOS GUSTOS Y DESEOS DE LOS CONSUMIDORES

INFORMACIN, COMUNICACIN, VIAJES, LUGARES DE COMPRA, CONOCIMIENTO DE LOS PRODUCTOS

Cmo Evaluar el Mercado bajo el Ambiente Socio-Cultural-Demogrfico y Geogrfico

Tasa de Nacimientos y mortalidad

Estilos de vida, hbitos de compra Actitud hacia el estado.

Nivel educacional

Programas sociales

Fenmenos de desplazamie nto.

Grado de influencia cultural globales o extranjeras

Estado civil. Nmero de matrimonio sy divorcios. Tamao familia

Tasa de emigracin e inmigracin

Conflictos sociales no tratados Leyes sobre Actitud Ccio. hacia el Exterior. trabajo. Aranceles, subsidios. Fuerzas Cupos de sindicales importacin Nivel de ahorro

Actitud hacia caractersti ca del producto

Respuestas Actitud socio Actitud antes la culturales hacia la jubilacin o a autoridad y estrategias tiempo las leyes de ocioso mercadeo Prevalenci a de Actitud Poblacin gnero en hacia el por: Raza, las medio gnero, decisiones ambiente localizacin de consumo Valores de la poblacin Cambios regionales en gustos y preferenci as

Actitud hacia los negocios

Actitud hacia lo extranjero

Regionalizac in
reas metropolita nas

Cmo Evaluar el Mercado bajo el Ambiente TecnolgicoEcolgico y Medio Ambiental

Las variables aqu descritas pueden facilitar o limitar el desempeo y competitividad de las empresas.

De all que es necesario su identificacin y anlisis para aprovecharlas y definir estrategias

Cmo Evaluar el Mercado bajo el Ambiente TecnolgicoEcolgico y Medio Ambiental


Un continuado proceso de desarrollo tecnolgico se puede materializar en:
NUEVO PRODUCTO NUEVO PROCESO NUEVA FORMA DE HACER NEGOCIOS NUEVA IDEA

SOCIEDAD

SISTEMA DE MARKETING

ESTILO DE VIDA

PATRONES DE CONSUMO

NATURALEZA DE LA COMPETENCIA INCREMENTO DE LA PRODUCTIVIDAD ADAPTACIN DE VARIABLES DE MARKETING MIX

INCIDE EN EL MERCADO

Cmo Evaluar el Mercado bajo el Ambiente TecnolgicoEcolgico y Medio Ambiental


Existencia de las N`tics informtica, internet, ebussines, ecommerce

Respuesta de la Productos Personal competenc ambientales especializa ia ante . Agricultura do cambios ecolgica tecnolgic os Servicios Cul es la tecnolgicos Normas Principales posicin de y logsticos ambientales cambios la (internet, . Locales, tecnolgic mantenimie competenci Regionales, os de los nto, a frente a la Nacionales Bs. y Ss. asistencia tecnologa
tcnica

Facilidad de creacin y adquisicin de conocimient os

Licencias y certificacio nes ambiental es

ISO 14001

Grado de inversin tecnolgica de la competenci a

Actitud hacia el medio ambiente

Actitud hacia los negocios

Costos ambientales (gestin de proteccin, conservaci n , uso y explotacin

Cambios en el diseo, produccin e implementa cin tecnolgica

Tendencias tecnolgicas en el sector

Cmo Evaluar el Mercado bajo el Ambiente Sectorial

Ser ms interesante un sector donde haya menos competidores que uno donde existan muchos

Cul es el grado de inters de la empresa para su internacionalizacin dentro de un sector?

Cmo Evaluar el Mercado bajo el Ambiente Sectorial

Nmero de competidores

Comportamie nto de las ventas

Nivel de los costos operacionale s

Normas ambientales. Locales, Regionales, Nacionales

Que tan importante es nuestro ingreso para los proveedores Cambios en el diseo, produccin e implementaci n tecnolgica

Sector con Bs. y Ss. especializado s

Competenci a homognea

Tamao, posicionamie nto, capacidad financiera de la competencia

Costos Sector de alta rentabilidad

Cmo Evaluar el Mercado bajo el Ambiente Sectorial


Amenaza de Productos Sustitutos

Compradores Rivalidad entre Competidores Actuales Poder de negociacin de Canales Poder de negociacin de Usuarios Finales

Poder de negociacin de proveedores

BARRERAS DE LA ENTRADA

Nuevos participantes

Cmo Evaluar el Mercado bajo el Ambiente Sectorial

Amenaza de Productos Sustitutos

Haciendo que los sectores industriales sean ms eficientes, el Internet puede ampliar el tamao del mercado.

Rivalidad entre Competidores Actuales

La proliferacin de enfoques crean nuevas amenazas de productos sustitutos.

Cmo Evaluar el Mercado bajo el Ambiente Sectorial

Compradores

Rivalidad entre Competidores Actuales

Poder de Negociacin de Canales

Poder de Negociacin de Usuarios Finales

Barreras de Entrada
Reduce las barreras de entrada como necesidad de fuerza de ventas.

Eliminan el poder de los canales de distribucin o mejora el poder de negociacin sobre los canales tradicionales. Pasa el poder de negociacin a usuario final. Reduce el intercambio de costos.

Acceso a canales de distribucin.


Reduce las barreras de entrada. Llegan nuevos competidores a las industrias.

Cmo Evaluar el Mercado bajo el Ambiente Sectorial

Poder de Negociacin de los proveedores

Rivalidad entre Competidores Actuales

Los compradores a travs de internet mejora el poder de negociacin con los proveedores.
Puede dar los proveedores acceso a ms clientes. El internet es canal para que el proveedor llegue el usuario final eliminando intermediarios. Internet da igualdad de oportunidad de acceso a los proveedores, reducen las compras a productos estndar. Reduce barrera de entrada y diferenciacin de competidores cambiando el poder de negociacin de los proveedores.

Cmo Evaluar el Mercado bajo el Ambiente Sectorial

Rivalidad entre Competidores Actuales

Barreras de Entrada
Reduce las diferencias entre competidores pues los ajustes son cada vez ms iguales. Mejora la competencia en precio Amplia los mercados geograficamente aumentando el mnimo de competidores.

Disminuye los costos variables relacionados con los costos fijos aumentando la fusin por descuento en precios.

LA INVESTIGACIN DEL MERCADO INTERNACIONAL

Objetivo de esta temtica


Analizar las razones fundamentales para iniciar procesos exportadores. Conocer herramientas adecuadas para alcanzar una exitosa investigacin. Identificar aspectos claves para realizar una apropiada investigacin de mercados . Identificar mercados potenciales para los Bs o Ss de las empresas. Proporcionar instrumentos para realizar un plan exportador.

LA INVESTIGACIN DEL MERCADO INTERNACIONAL

Qu es la investigacin de mercados? La investigacin de mercados es el enfoque sistemtico y objetivo para el desarrollo y el suministro de informacin que apoye y facilite la toma de decisiones por la gerencia de mercadeo
En la investigacin de mercados local y exterior, los objetivos generales son los mismos. Los entornos donde se aplican son distintos, por lo que las habilidades de aplicacin de las herramientas de IM deben surgir del investigador.

LA INVESTIGACIN DEL MERCADO INTERNACIONAL

Sistemtico: el proyecto de investigacin debe estar bien organizado y planeado.

Objetivo: la investigacin de mercados debe ser neutral y no emocional Informacin: el propsito principal de la investigacin de mercados es suministrar informacin, no datos. Toma de decisiones: No se busca solamente recolectar informacin sobre el mercado y los consumidores, sino utilizar un concepto ms amplio que involucre informacin social, macroeconmica, logstica, etc. Esto para el uso del tomador de decisiones.

LA INVESTIGACIN DEL MERCADO INTERNACIONAL

Cada uno de los pases es distinto en menor o mayor grado, por lo tanto se requiere a cada momento de esta herramienta.
El investigador tiene que estudiar no slo las variables de cada mercado relevante del exterior, sino adems las variables internacionales que puedan influir en el programa de mercadotecnia. (Dimensiones de la globalizacin)

Estabilidad poltica Atributos culturales Caract. geogrficas Crecimiento econmico, entre otros.

LA INVESTIGACIN DEL MERCADO INTERNACIONAL

LA INVESTIGACIN DEL MERCADO INTERNACIONAL

SE DEBEN BUSCAR PERMANENTEMENTE Bs o Ss PARA SUS CONSUMIDORES; NO CLIENTES PARA SUS Bs o Ss.

A que nos induce esta nueva nocin de IM?...

LA INVESTIGACIN DEL MERCADO INTERNACIONAL

LA INVESTIGACIN DEL MERCADO INTERNACIONAL


EXTENSIN Y ALCANCE DE LA IM INTERNACIONAL
con base en las necesidades de informacin la IM se divide en:

Informacin general acerca del pas, del rea y del mercado.

Informacin especfica del mercado utilizada para el manejo adaptado y estratgico de las 4P.

Informacin necesaria para predecir los requisitos de marketing futuros al anticipar tendencias sociales, econmicas y del consumidor dentro de mercados o pases especficos.

LA INVESTIGACIN DEL MERCADO INTERNACIONAL


Para qu hacer una investigacin de mercados? Entender mejor condiciones, tendencias y oportunidades. Ampliar la visin sobre el negocio. Obtener detalles sobre problemas especficos. Profundizar el conocimiento sobre los competidores, fortalezas, debilidades estrategias, errores y factores clave de xito. Establecer objetivos corto y plazo.

de largo

Tomar decisiones mas rpida y eficazmente.

LA INVESTIGACIN DEL MERCADO INTERNACIONAL


Cundo se debe hacer una investigacin de mercados?

Cuando no se tiene informacin sobre a qu mercado exportar.

Cuando se quiera reducir el riesgo en la toma de decisiones.

Cuando los beneficios percibidos por la investigacin sean superiores a los costos de hacerla.

LA INVESTIGACIN DEL MERCADO INTERNACIONAL

Decisin de Mercadeo
1. Incursionar en el mercado internacional o seguir en el nacional?

Recursos de Inteligencia requeridos


Evaluacin de la demanda en los mercados globales y de la participacin potencial de la compaa, con base en la competencia local e internacional y en comparacin con las oportunidades nacionales.

2.

A qu mercados entrar?

Clasificacin de los mercados del mundo de acuerdo con su potencial, la competencia local y la situacin poltica.

LA INVESTIGACIN DEL MERCADO INTERNACIONAL

Decisin de Mercadotecnia
3. Cmo entrar a los mercados objetivo?

Recursos de Inteligencia requeridos


Tamao del mercado, barreras al comercio internacional, costos de transporte y de produccin, requisitos oficiales y estabilidad poltica. En cada mercado: comportamiento del comprador, prcticas competitivas, canales de distribucin, medios y prcticas de promocin, experiencia de la compaa en el mercado local y en otros mercados.

4. Cmo emprender actividades de mercadotecnia en los mercados objetivo?

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Pasos para planificar una investigacin de mercados

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1.

Planteamiento de un problema o una necesidad. Dado el Diagnstico Situacional del Sector o la Empresa intervenida, el grupo deber plantear la oportunidad que tienen para iniciar operaciones en el mercado internacional.

Importante

El buen ejercicio efectuado en este diagnstico; ya que antes de iniciar la Internacionalizacin, el grupo de profesionales deben hacer un alistamiento de la Empresa. (Cadena de Valor)

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Cul es el mercado potencial para iniciar su operaciones internacionales?

Qu Bs o Ss est dispuesto a comprar ese mercado?

Cul es el mejor segmento del mercado al que se puede dirigir con unas Fuerzas Sociales dadas?

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Ejemplo: (Cul es el problema o necesidad?)


Teniendo en cuenta el proceso de internacionalizacin indirecta que las EE. De Curtiembres han sostenido con sus comercializadores hacia Venezuela, ustedes como asesores, pueden optar por hacer el estudio de viabilidad de algunos mercados como el de Venezuela, China, Tailandia, Vietnam o Hong Kong, para que estas Curtiembres pases a un proceso de exportacin directa con la exportacin del llamado Cuero fresco

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2.

Determinar los objetivos a alcanzar (general y especficos) Los objetivos expresarn el motivo por el cual el grupo asesor iniciara la IM.

Dar respuesta entre otros aspectos a

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Cul es el objetivo General? Ejemplo:

(Importacin directa, Inversin comercial directa, Comercializadoras internacionales, Joint-Venture.)

De all la importancia de confrontar: El anlisis situacional de la empresa-cadena de valor y el anlisis competitivo-sectorial. Conocer la actitud internacional de la Empresa - MISION

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Cules son los objetivos especficos? Ejemplo:


Objetivos especficos

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3.

Determinar el contenido de la investigacin. Definir el tipo de informacin que quiere obtener y que le sern de utilidad para obtener los objetivos planteados.

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Cules son las necesidades de informacin? Ejemplo:


Segn la naturaleza del objetivo, la variable es: Cualitativa o cuantitativa.

La variable esta asociada a la unidad de anlisis (personas, empresas, sector, mercado global) y los datos de cada unidad.

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TALLER

Cules son las necesidades de informacin?


Una empresa enfrenta seis decisiones importantes para la internacionalizacin: 1. Analizar el entorno mercadotcnico internacional. 2. Decidir si sale al exterior. 3. Decidir a qu mercados entrar. 4. Decidir cmo entrar al mercado. 5. Decidir el programa de mercadotecnia. 6. Decidir la organizacin mercadotcnica.

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De acuerdo a lo anterior, como Negociadores Internacionales, determinen en grupo que necesidades de informacin requerirn para dar respuesta a cada decisin? Describan por qu?

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LA INVESTIGACIN DEL MERCADO INTERNACIONAL Y EL ANALISIS DE OPORTUNIDADES

La internacionalizacin difcilmente se produce sin la competitividad

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Hacer negocios es viable con empresas con las cuales se perciba credibilidad y confianza. Eficiencia : Se evala con los siguientes indicadores - Indicadores Econmicos/Financieros Rentabilidad Grado de Endeudamiento Grado de Liquidez - Indicadores de Productividad Producto/Horas hombre Producto en Valor/ Horas hombre - Indicadores Precios/Costos Precios de la empresa/competencia Nal. e Internal. Relacin tipo Cambio/Salario Utilizacin Capacidad Instalada

Consumo energa/Producto fsico

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Capacidad: medida a travs del recurso humano capacitado, la tecnologa y medio ambiente - Indicadores Gastos de entrenamiento

Gastos en I+D
No. de patente y marcas registradas

- Indicadores Manejo de normas de calidad Gastos de control de calidad y medio ambiente Reposicin de equipos

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LA INVESTIGACIN DEL MERCADO INTERNACIONAL Y EL ANALISIS DE OPORTUNIDADES

LA INVESTIGACIN DEL MERCADO INTERNACIONAL Y EL ANALISIS DE OPORTUNIDADES

Demanda Potencial
Caractersticas

Barreras al Comercio

Se considera que la eleccin de un mercado adecuado se basa en comparar las variables de posicin contraria como son: las oportunidades y las amenazas, los costes y los beneficios, o los costes con respecto al control.

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Similitud del mercado


Consumo estimado

SALUD Y EDUCACINCONSUMO PERSONAL-PDN Y TRANSPORTECOMERCIO

PDN TOTAL + IMPORTACIONESEXPORTACIONES

Demanda Potencial
Penetracin de la importacin
% DE IMPORTACIONES/ CONSUMO ESTIMADO

Ventajas de origen

INDICE DE EXPORTACIONES DEL PAS ORIGEN/INDICE DE IMPORTACIONES DEL PAS DESTINO

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Media ponderada Tasa anual arancelaria Normas de etiquetado, precios de referencia

Barreras arancelarias Barreras no arancelarias


Distancia geogrfica

Barreras al Comercio.

Distancia entre el pas de origen y destino

Variacin % del cambio oficial y el del ao anterior

Tipo de cambio

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Defensiva

Adems de las caractersticas de los mercado anteriores, es importante considerar tambin la orientacin estratgica de la empresa.

Ofensiva

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DEFENSIVA

Las empresas que se centran en defenderse de los competidores que intentan robarles cuota de mercado, siguen una estrategia de carcter ms defensivo.

OFENSIVA

Las empresas buscan su expansin y su crecimiento a expensas de los competidores y se centran ms en valorar las oportunidades que ofrece el mercado frente a los posibles riesgos.

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Como complemento a lo anterior, es importante tener en cuenta 12 variables sugeridas por PROEXPORT para el estudio de pases como son:

PIB per cpita


Tamao de la poblacin Mayor poblacin, ms oportunidades de venta???
Se le otorg a esta variable el mayor peso porque es la que est directamente relacionada con los ingresos de los habitantes de cada nacin. Es la que permite formar una idea sobre el poder adquisitivo de los ciudadanos

PIB Indica una economa fuerte

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Como complemento a lo anterior, es importante tener en cuenta 12 variables sugeridas por PROEXPORT para el estudio de pases como son:

Crecimiento PIB
Muestra un nivel de mejora en la calidad de vida de las personas

Tasa de desempleo
Se necesita llegar a un pas en donde las personas tengan la suficiente capacidad adquisitiva para gastar en el producto

Inflacin
Inflacin elevada no es un buen sntoma. Esto se traduce en aumento de precios y en la cada del poder adquisitivo de las personas

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Como complemento a lo anterior, es importante tener en cuenta 12 variables sugeridas por PROEXPORT para el estudio de pases como son:

Riesgo de no pago
Establece la capacidad de un pas para pagar sus deudas. Muchas inversionistas prestan especial relevancia a este factor porque en teora es el que permite determinar la confiabilidad de la inversin

Ubicacin geogrfica
No siempre un pas por estar ms cerca a las fronteras supone un costo menor que uno que se encuentre retirado. Se Debe tener en cuenta factores como la movilidad, los medios de transporte, el estado de las carreteras para poder evaluar esta variable

Estabilidad poltica
Brinda confianza a los inversionistas y permite condiciones favorables para comercializar

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Como complemento a lo anterior, es importante tener en cuenta 12 variables sugeridas por PROEXPORT para el estudio de pases como son:

Idioma

Moneda
La historia del comportamiento de cada moneda permite entender el peso relativo de la moneda frente al peso colombiano

Clima
Dadas las caractersticas del producto, se busca exportar a un pas que tenga un clima similar al pas de origen

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Adems, es importante tener en cuenta una variables especficas para el estudio de pases como son:

Producto importado desde el mundo al pas destino


Con las cifras del producto importado desde el mundo al pas seleccionado se puedo analizar las barreras de entrada y obtener una nocin del nivel de competencia que la empresa enfrentar al ingresar a competir en el pas objetivo

Crecimiento Importaciones del mundo al pas destino


Se podr estudiar la oferta del pas desde su aumento o disminucin

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Adems, es importante tener en cuenta una variables especficas para el estudio de pases como son:

Producto Importado desde Colombia al pas destino


Las cifras del producto importado desde Colombia al pas destino permiten comprender el nivel de aceptacin de los productos colombianos

Crecimiento Importaciones desde Colombia


Este factor es clave para entender el avance o disminucin en el nivel de exportaciones colombianas al pas destino

Tratados en vigencia que facilitan la exportacin


Gracias a los tratados internacionales que ha firmado Colombia, muchos productores se han visto beneficiados al exportar sus productos

LA INVESTIGACIN DEL MERCADO INTERNACIONAL Y EL ANALISIS DE OPORTUNIDADES

Las condiciones del mercado mundial han evolucionado, motivada por el auge de las nuevas tecnologas de la informacin y comunicacin, lo que explica el crecimiento de los servicios en el desarrollo de la nueva economa.

El siglo del conocimiento ha permitido elevar la productividad, la eficiencia y la competitividad en todas las reas productivas.

Los nuevos servicios de manera directa o indirecta son generadores de valor agregado en la produccin de nuevos bienes y servicios en el mundo.

LA INVESTIGACIN DEL MERCADO INTERNACIONAL Y EL ANALISIS DE OPORTUNIDADES

En ausencia de una clasificacin nica para servicios y de estadsticas de importaciones y exportaciones mundiales de servicios, es necesario aplicar una metodologa que permite al exportador comparar mercados a travs de un conjunto de variables cualitativas a fin de a seleccionar sus mercados potenciales. Adicionalmente se debe identificar los subsectores de servicios. Para cada uno de estos subsectores se seleccionaron cuidadosamente variables que le permitieran al empresario, realizar una preseleccin de sus mercados objetivo y as determinar la viabilidad de exportar sus servicios.

LA INVESTIGACIN DEL MERCADO INTERNACIONAL Y EL ANALISIS DE OPORTUNIDADES

TABLA

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Metodologa para obtener la informacin. Una vez determinadas las fuentes, hay que planificar a travs de que sistema se obtendr esta informacin.

4.

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Ejemplo: (Cules son las fuentes de informacin?) Fuentes secundarias: pginas WEB, bases de datos, publicaciones u otras investigaciones.

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Pginas Web: A. Cifras de Comercio. Exportacin Informacin por Producto. http://www.trademap.org http://comtrade.un.org/

de

Bienes.

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Pginas Web: C. Departamento de Impuestos y Aduanas Nacionales, Normas Tcnicas. Doctrina. Partidas arancelarias

http://www.dian.gov.co/Content/normas/tecnica.htm
D. Zona Econmica. Riesgo Pas http://www.zonaeconomica.com/riesgo-pais Aspectos polticos y econmicos https://www.cia.gov/library/publications/the-worldfactbook/docs/profileguide.html http://www.politicalresources.net/ http://eur-lex.europa.eu/es/index.htm

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Pginas Web:
Aspectos polticos y econmicos - sociales y demogrficos
http://www.politicalresources.net/ www.coface.com.co http://www.eiu.com/ http://www.intercultures.ca/cil-cai/countryinsights-apercuspayseng.asp
Directorio clasificado por pases con informacin relacionada con el poder ejecutivo y legislativo. Analiza las diferentes formas de gobierno de cada pas, as como los partidos polticos. El Departamento Canadiense de Comercio Internacional ofrece los mejores enlaces a pginas webs de todos los pases del mundo relacionadas con aspectos polticos, sociales, histricos, econmicos

http://eur-lex.europa.eu/es/index.htm

LA INVESTIGACIN DEL MERCADO INTERNACIONAL


Pginas Web: E. Oportunidades segn la demanda mundial
Cules pases son lo mayores importadores del producto? Qu pas presenta el mayor crecimiento de las importaciones? Qu tan concentrado esta el mercado en estos pases? Cunto gasta el consumidor en mi producto?

http://www.trademap.org http://comtrade.un.org/

LA INVESTIGACIN DEL MERCADO INTERNACIONAL


Pginas Web: F. Condiciones de Acceso:
Cules el valor de arancel que los diferentes en los diferentes mercados? Tenemos acuerdo o beneficio para ingresar con un arancel preferencial? Que otros impuestos se deben tener en cuenta para comercializar el producto? Que normatividad tcnica debo cumplir?

www.proexport.com.co http://exporthelp.europa.eu/

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Pginas Web: G. Logstica de exportacin:
Habr transporte desde Colombia hacia esos 3 pases? Por cual de los medios de transporte ser mas eficiente enviar mi producto? Cual es la frecuencia con que el medio de transporte presta el servicio en el pas? Cuales son los costos de este transporte?
www.proexport.com.co (modulodelogistica)

LA INVESTIGACIN DEL MERCADO INTERNACIONAL


Pginas Web: H. Entorno Econmico
Cual es el tamao de la economa de los pases? Cual es el ingreso de los habitantes de estos pases? Cual es el tamao del sector y del mercado en el que estoy interesado? Son estables o inestables los precios? El tipo de cambio favorecer mi negocio?

www.proexport.com.co www.reuters.com/ http://www.economist.com/ http://www.oecd.org/home/0,2987,en_2649_201185_1_1_1_1_1,00.html http://www.eclac.org/default.asp

MATRIZ DE PRESELECCIN DEL MERCADO


El proceso inicia al momento de escoger un nmero determinado de pases (segn la cantidad que la directiva de la organizacin considere pertinente) y se analizan caractersticas correspondientes a este.
Preguntmonos:

Cul de los 256 mercados que operan en comercio internacional puede demandar nuestros productos?.
Qu ha sucedido en el segmento en que opera la empresa en los ltimos aos en trminos de nuevos productos, altamente innovadores, que hallan satisfecho verdaderas necesidades del cliente global y que el producto que tengamos sea pertinente?

MATRIZ DE PRESELECCIN DEL MERCADO

MATRIZ DE PRESELECCIN DEL MERCADO

MATRIZ DE PRESELECCIN DEL MERCADO

Conocida la posicin arancelaria del producto, se podr consultar bases de datos de estadsticas de importacin y exportacin, como por ejemplo la Red Global de Exportacin
http://www.rgxonline.com/utilidades_exportar/estadisticas_exportacion.htm

MATRIZ DE PRESELECCIN DEL MERCADO


En la preseleccin la empresa debe considerar seriamente 4 elementos que pueden incidir fuertemente en las posibilidades de ingresar a un mercado con xito :

Proximidad Geogrfica del Mercado:


Esto incidir en los costos promocionales, en la posibilidad de desplazarse, en el costo final de sus productos en el mercado de destino (elemento que analizar el importador para tomar la decisin y que contiene el costo de flete internacional de la mercadera, que perjudica seriamente a muchos productos, dada la posicin geogrfica del pas de origen respecto de los mercados internacionales)

MATRIZ DE PRESELECCIN DEL MERCADO

Proximidad Cultural: El hecho de compartir costumbres, determinados rasgos de idiosincrasia, el idioma, etc. facilitar la posterior interlocucin con sus posibles clientes, as como la adaptacin del producto (marca, envases y etiquetados) y las piezas de promocin (catlogos, web, etc. )

MATRIZ DE PRESELECCIN DEL MERCADO

Dimensin relativa del Mercado :

Otro factor crucial donde las empresas tienden a equivocarse (procurando el acceso a mercados de grandes dimensiones que luego no pueden afrontar debido a su escasa capacidad de produccin). Es especialmente importante comenzar la exportacin por mercados (y canales de distribucin dentro de esos mercados) que se adecuen correctamente a la oferta y capacidad exportable que disponga la empresa.

MATRIZ DE PRESELECCIN DEL MERCADO

Existencia de acuerdos comerciales con el mercado objetivo: Los acuerdos de integracin han demostrado ser instrumentos muy concretos de generacin de flujos de comercio entre los pases socios, dado que el importador del pas asociado comercialmente con el pas de origen podr importar el producto con aranceles reducidos respecto a la misma mercadera importada desde otros orgenes.

MATRIZ DE PRESELECCIN DEL MERCADO


Se listan los aspectos anteriores para hacer la preseleccin del mercado.
Se asigna un Peso Relativo que indique la importancia de ese aspecto para el xito de la empresa en el mercado. El valor debe estar entre 0,0 (nada importante) a 1.0 (muy importante). Este valor se le asigna a cada uno de los mercados. Esa primer columna debe sumar 1.0. Asignar un Valor de 1 a 4 a cada aspecto para indicar el grado de amenaza u oportunidad que representa para la empresa. 1 Amenaza mayor 2 Amenaza menor
3 Oportunidad menor 4 Oportunidad mayor

Multiplicar cada Peso Relativo por el Valor para obtener el Peso Sopesado.

MATRIZ DE PRESELECCIN DEL MERCADO

PESO RELATIVO Proximidad Geogrfica del Mercado Proximidad Cultural Dimensin relativa del Mercado Existencia de acuerdos comerciales con el mercado objetivo 0.20 0.15 0.30 0.35 1

VALOR

RESULTADO SOPESADO

Total

El resultado ms alto es 4.0 que significa que la empresa compite en un mercado atractivo y con buenas oportunidades externas. Un resultado de 1.0 caracterizara a una empresa que compite en un mercado sin atractivos y con fuertes amenazas externas.

MATRIZ DE SELECCIN DEL MERCADO Anlisis de Variables


Matriz de Anlisis de Variables A. Indicadores Macroeconmicos Moneda Pases Preseleccionados Alemania Indicador
EURO 2.807.000.oo 34.100.000.oo 2.5 2.3

Espaa Indicador

Costa Rica Indicador

Ecuador Indicador

EEUU Indicador
Dlar Americano 13.780.000.oo 45.800.000.oo 2.00 2.9

PIB US$
PIB Per Cpita US$ Crecimiento del PIB Inflacin Tasa de desempleo

4.6

MATRIZ DE SELECCIN DEL MERCADO Anlisis de Variables


Matriz de Anlisis de Variables B. Indicadores Demogrficos Poblacin Idioma Estabilidad poltica Matriz de Anlisis de Variables C. Otras Riesgo de No pago Ubicacin geogrfica Clima Indicador Pases Preseleccionados Indicador Indicador Indicador Indicador Pases Preseleccionados Alemania Espaa Costa Rica Ecuador EEUU

Indicador
82.369.552 Alemn

Indicador

Indicador

Indicador

Indicador
303.824.640 Ingls

MATRIZ DE SELECCIN DEL MERCADO Anlisis de Variables


Pases Preseleccionados Matriz de Anlisis de Variables Especficas Cifras Producto importado desde el mundo al pas destino Crecimiento Importaciones del mundo al pas destino Cifras Producto Importado desde Colombia al pas destino Crecimiento Importaciones desde Colombia Tratados en vigencia que facilitan la exportacin Alemania Espaa Costa Rica Ecuador EEUU

Indicador

Indicador

Indicador

Indicador

Indicador

MATRIZ DE SELECCIN DEL MERCADO

PESO RELATIVO Tamao de la poblacin PIB PIB per cpita Crecimiento PIB

VALOR

RESULTADO SOPESADO

El resultado ms alto es 4.0 que significa que la empresa compite en un mercado atractivo y con buenas oportunidades externas. Un resultado de 1.0 caracterizara a una empresa que compite en un mercado sin atractivos y con fuertes amenazas externas.

MATRIZ DE SELECCIN DEL MERCADO

PESO RELATIVO Tasa de desempleo Inflacin Riesgo de No pago Ubicacin geogrfica

VALOR

RESULTADO SOPESADO

El resultado ms alto es 4.0 que significa que la empresa compite en un mercado atractivo y con buenas oportunidades externas. Un resultado de 1.0 caracterizara a una empresa que compite en un mercado sin atractivos y con fuertes amenazas externas.

MATRIZ DE SELECCIN DEL MERCADO

PESO RELATIVO Estabilidad poltica Idioma Moneda Clima 1.0

VALOR

RESULTADO SOPESADO

Total

El resultado ms alto es 4.0 que significa que la empresa compite en un mercado atractivo y con buenas oportunidades externas. Un resultado de 1.0 caracterizara a una empresa que compite en un mercado sin atractivos y con fuertes amenazas externas.

LA INVESTIGACIN DEL MERCADO INTERNACIONAL


Pginas Web:
I. Comparacin de Economas:
Las economas estn clasificadas en trminos de su facilidad para hacer negocios, de 1 a 183, de mejor a peor. Un buen ndice de facilidad para hacer negocios implica que el ambiente regulatorio es favorable para la actividad empresarial. Este ndice corresponde al promedio de las clasificaciones percentiles de un pas en 9 temas, constituidos por una serie de indicadores, asignndose la misma ponderacin a cada tema. Facilidad de hacer negocios (clasificacin) Apertura de un negocio Manejo de permisos de construccin Registro de propiedades Obtencin de crdito Proteccin de los inversores Pago de impuestos Comercio transfronterizo Cumplimiento de contratos Cierre de una empresa

http://espanol.doingbusiness.org/rankings

EL CONSUMIDOR GLOBAL

Usted puede conocer los ideales de una nacin por sus anuncios
Norman Douglas

EL CONSUMIDOR GLOBAL

Anlisis del Consumidor Internacional

Piense en forma global y acte de manera local!

EL CONSUMIDOR GLOBAL

Quin va a comprar? Quin va a usar o consumir? Quin va a evaluar? Quin recomendar?

Hacia dnde se dirige el Consumidor Global?


TENDENCIA GLOBALES!

Perspectiva

Hacia donde nos estamos dirigiendo


Tema 1 Tema 2 Tema 3 Tema N

Interpretacin Sociolgica

Signos (grupos)

* * * * * * *

** * * ** ** * * *** * * ** * **

* ** ** * * * **** * ** * * ** * * *

** * * * * *** * * **** * * * ** * * *

**** * * *** ** ** ** * * * ** * ** *

* * * * *

Cules son los temas clave que estn moviendo el mundo?

Tema 1: Transparencia activa


Se mantiene una actitud de escepticismo y desconfianza frente a las corporaciones y el comercio. Cada vez hay ms mecanismos para tener acceso a la verdad. El consumidor se apoya cada vez ms en esos mecanismos.
Se caen los paradigmas sobre lo perfecto. Se generan comunidades de verdad por encima de las organizaciones.

El review como la mxima expresin de la verdad construida colectivamente, en blogs, redes sociales, etc.

Tema 1: Transparencia activa


Versin oficial El placer de encontrar el lado oscuro de todo. El ciudadano genera empata con los espacios donde puede ayudar a construir la verdad

Cmo motivar al consumidor a partir de verdades de la marca?

Tema 2: Diferencia exclusiva

Aunque la marca est al alcance de todos es posible ofrecer valores de exclusividad.

Los valores estticos permiten sentir que se est alcanzando algo Premium. Democratizacin esttica. La oportunidad en la diferencia no en la semejanza.
El Prosumer: Un consumidor que es productor y por eso buscar terminar los productos a su manera. Tener algo que nadie ms tiene es el nuevo status. Hacer personalizable lo que antes era genrico

Tema 2: Diferencia exclusiva


El status es poseer la marca

El status es vivir una experiencia de marca

El status es participar de la creacin del producto para hacerlo nico

Cmo darle la oportunidad de ser nico por medio de la marca?

Tema 3: Referencia libre

El consumidor confa sus decisiones en los expertos y ms, en tiempos de incertidumbre.

El consumidor reevaluando los esquemas de comportamiento y las creencias. Buscando nuevas fuentes para guiarse.

Hay hows para todo. El consumidor pide que las marcas le enseen.

Tema 3: Referencia libre


Definicin del ser a partir de comportamientos aceptados La vida guiada por la intuicin / rechazo a las reglas La vida como un salad bar

Cmo entregar experiencias sorprendentes que faciliten sus decisiones?

Tema 4: Afecto plural


El amor como concepto se hace muy vigente. El amor hacia el planeta, hacia los semejantes, hacia la vida.

Bsqueda de afecto y compaa. El amor se ve cada vez ms como un negocio con futuro.

Se buscar cada vez ms el amor de familia y recuperar los valores que representen ese afecto.

Apologa social a toda idea de ayuda a los dems. Involved generosity como tendencia social y corporativa

Tema 4: Afecto plural


Afecto slo en espacios y esquemas establecidos El amor y el afecto pueden ser plurales Bsqueda cada vez mayor de afecto, admiracin y cuidado en todas las vas

Cmo generar en la marca un espacio de afecto para el consumidor?

Tema 5: Pertenencia obsesiva


Sentir que se hace parte de un proyecto. Consumidor motivado a participar. Sentir que se hace parte de un proyecto. Suma de esfuerzos

Obsesin por ser parte de algo y compartirlo. Grupos permanentes y grupos temporales.

Comunidades geogrficas que fortalecen su localidad. El origen conocido se vuelve sinnimo de autntico.

Social retailing: Los mismos intereses en compras son una razn para hacer comunidad

Tema 5: Pertenencia obsesiva


Afinidades de gustos e intereses sin formas de agrupacin Definirse a partir de los grupos a los que se pertenece Demostrar el poder del consumidor a travs de la pertenencia

Cmo aprovechar el deseo de participacin del consumidor en bien de la marca?

EL CONSUMIDOR GLOBAL
PORQUE CONOCER EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Posicionamiento Segmentacin Diseo producto Descubrimiento de mercados potenciales Desarrollo de nuevos productos

EL CONSUMIDOR GLOBAL

Sirve de apoyo para el posicionamiento del producto. Ayuda a aplicar mejor el concepto de segmentacin. Facilita la gestin de las funciones del mercadeo (4P-SIVA). Ayuda a identificar oportunidades de negocio.

EL CONSUMIDOR GLOBAL
COMO SE CARACTERIZAN LOS CONSUMIDORES

EL CONSUMIDOR GLOBAL

El comprador, productor de satisfacciones . . .

EL CONSUMIDOR GLOBAL
Patrones de Consumo que definen en que gastan las personas su tiempo y dinero Permiten segmentar los mercados por AIOD
Actividades Intereses Opiniones Demogrficos

EL CONSUMIDOR GLOBAL

Ejemplo de segmentacin estratgica de un mercado de bienes tangibles


Segmentar el mercado total: El mercado del calzado, lo podemos dividir en calzado para Dama, Caballeros y nios. Mercado objetivo: Calzado para Dama Definicin del perfil de la Dama: Edad, gusto, moda, frecuencia de compra, actitud, nivel socieconmico. Estrategias de mercadeo: por beneficios ofrecidos, precios, calidad, acceso al producto.

EL CONSUMIDOR GLOBAL

EL CONSUMIDOR GLOBAL

El Turismo Salud: surge como una respuesta a la deficiencia de los sistemas de salud en el mundo. Calidad, Asequibilidad, Tecnologa, Tiempos espera.

El sentir del consumidor y la caractersticas claves del mercado de la salud

EL CONSUMIDOR GLOBAL

Reino Unido
Guardianes de Innovacin Dogmticos Sonmbulos Camaleones

Estados Unidos
Realizados Realizadores Experimentadores Creyentes Esforzados Creadores Luchadores

EL CONSUMIDOR GLOBAL

Japn
Cultura Hitomani: alinearse con otras personas Diseadores
Tribu cristal (marcas conocidas) Tribu Mi Hogar (valores hacia la familia) Impulsivos (imagen de marca. Estatus)

Rusia
Cosacos: nacionalistas estatus (BMW, Dunhill, Remy Martin) Kuptsi: comerciantes prcticos (VW, Chesterfield, Stolichnaya) Almas Rusas: tradicionales (Lada, Marlboro, Smirnoff)

EL CONSUMIDOR GLOBAL

EL CONSUMIDOR GLOBAL
Bases para la segmentacin del mercado internacional

Bases Macroentorno

Bases de la gerencia de marketing

Variables geogrficas

Variables polticas

Variables Econmicas

Variables culturales
Producto Precio Plaza
Promocin

El segmento global ms atractivo es la familia de clase media

EL CONSUMIDOR GLOBAL

Saber que segmentos de valores predomina en un pas, ayuda al marketing en cuanto a sus estrategias en la mezcla(mensaje adecuado, etc.)

LA CONSTRUCCIN DEL CONSUMIDOR GLOBAL

Nerviosismo por la recesin global


Mayor cuidado al comprar. Mayor cuidado al evaluar precios. No cambiar su comportamiento de compra

Optimismo

Control Personal

Una gran proporcin de los consumidores/ ciudadanos de los mercados emergentes, confa en que sus naciones se convertirn en poderosos actores internacionales.

Lo que caracteriza al consumidor es un sentido de control personal en todos los aspectos de su vida, desde finanzas personales hasta la salud, apariencia y bienestar.

LA CONSTRUCCIN DEL CONSUMIDOR GLOBAL

Jugadores Online

Negocios alternativos

Consumidores verdes

El consumidor declara jugar juegos de computadora o en video al menos una vez a la semana, aunque el fenmeno de los videojuegos en redes sociales tambin se ver reflejado.

Se abre discusin sobre la afirmacin: Hoy en da comparto o intercambio productos que necesito usando webs comunitarias, familiares o de amigos

Los consumidores dicen estar preocupados por cmo ayudar a proteger el ambiente.

LA CONSTRUCCIN DEL CONSUMIDOR GLOBAL

La influencia de la familia

Marcas personalizadas

Redes en aparatos mviles

El consumidor afirma que es mucho ms probable que opten comprar un producto recomendado por un familiar o un amigo.

Los consumidores slo quieren ser dueos de cosas que son de su inters

Se consolidarn las redes sociales en Internet y se acelerar el paso de las actividades de Internet fija hacia dispositivos mviles.

LA CONSTRUCCIN DEL CONSUMIDOR GLOBAL

Shopping Online

Sucesos globales
Ms de tres cuartas partes de la audiencia mundial estn atentos a sucesos a travs de la televisin y todos los ojos estn puestos en las redes sociales para conocer las reacciones frente al evento.

Cooperacin y socializacin

Aumenta la demanda de tecnologa para mejorar la experiencia de la compra online.

Game on! Todos adentro

EL CONSUMIDOR GLOBAL

Target generacionales

EL CONSUMIDOR GLOBAL Target generacionales

EL CONSUMIDOR GLOBAL

Target generacionales

EL CONSUMIDOR GLOBAL

Target generacionales

EL CONSUMIDOR GLOBAL Target generacionales

EL CONSUMIDOR GLOBAL Target generacionales

EL CONSUMIDOR GLOBAL Target generacionales

EL CONSUMIDOR GLOBAL Target generacionales

EL CONSUMIDOR GLOBAL Target generacionales


Linker People: Son mujeres y hombres de 20 a 35 aos que a nivel global son los expertos en la tecnologa. Estn buscando novedades de las cuales toman inspiracin. Estos consumidores hacen muchas cosas al tiempo. Para ellos siempre sern interesantes los productos que les faciliten esa condicin. El poder caminar por la ciudad y al mismo tiempo grabar, hablar, escuchar msica. El Linker Person atravesar la ciudad para ver algo si cree que es un estimulo creativo.

EL CONSUMIDOR GLOBAL Target generacionales


Expo Teens: Son nias de 12 a 20 aos que a nivel global son adolescentes que lo saben todo. Saben de moda, de diseo y utilizan todo ese conocimiento para estructurar su identidad. Se visten de manera que corresponde a todas las influencias que tienen en sus vidas y siempre estn buscando la siguiente tendencia. Este grupo tiene una fascinacin con los iconos; de cine, de moda, de bandas de msica. En ese sentido una campaa que haga alusin a ese tipo de icono cultural les podra llamar la atencin.

LA CONSTRUCCIN DEL CONSUMIDOR GLOBAL

Estamos asistiendo a una localizacin de la y una globalizacin del . Con el actual proceso de globalizacin del consumo y a partir de su relanzamiento con los recientes acuerdos comerciales internacionales, este proceso se refuerza como estructurador de la sociedad y necesita terminar de conformar un .

LA SEGMENTACIN INTERNACIONAL DENTRO DE LA SECUENCIA DE DECISIONES DE INTERNACIONALIZACIN

LA SEGMENTACIN INTERNACIONAL DENTRO DE LA SECUENCIA DE DECISIONES DE INTERNACIONALIZACIN


Criterios para un segmentacin exitosa Substanciacin: (Rentable) Segmento con suficiente tamao para garantizar el desarrollo y mantenimiento de la mezcla del MKT o que tan interesante es, por ejemplo una buena tasa de crecimiento poblacional.

Identificacin y medicin: La seleccin del segmento debe asegurar que se obtenga informacin sobre la poblacin dentro de los lmites geogrficos.

LA SEGMENTACIN INTERNACIONAL DENTRO DE LA SECUENCIA DE DECISIONES DE INTERNACIONALIZACIN


Criterios para un segmentacin exitosa

Acceso: La empresa debe tener asegurado la forma de llegar a los miembros de segmentos meta con mezclas de MKT adaptadas. (transporte, idioma, analfabetas)

Capacidad de respuesta: Los segmentos deben responder de una manera particular frente a una mezcla de MKT. Ello los distingue de otros segmentos.

LA SEGMENTACIN INTERNACIONAL DENTRO DE LA SECUENCIA DE DECISIONES DE INTERNACIONALIZACIN

LA SEGMENTACIN INTERNACIONAL DENTRO DE LA SECUENCIA DE DECISIONES DE INTERNACIONALIZACIN

Grupo de pases o regiones homogneos o segmentacin simple

El mercado se segmenta a priori utilizando la variable geogrfica y luego otras: se dividen los pases en grupos homogneos basndose en el hecho de que una mezcla de Marketing puede ser vlido en varios pases (por ejemplo por similitudes culturales, dialectos, etc.).

LA SEGMENTACIN INTERNACIONAL DENTRO DE LA SECUENCIA DE DECISIONES DE INTERNACIONALIZACIN

Segmentos diversos entre pases o regin


MKT adaptado

El mercado se segmenta en funcin de los consumidores a travs de los pases, a los que se les vende el mismo producto cambiando los otros elementos de la mezcla de marketing.

LA SEGMENTACIN INTERNACIONAL DENTRO DE LA SECUENCIA DE DECISIONES DE INTERNACIONALIZACIN

Segmentos globales o universales


MKT Estndar

Grupos de consumidores que posean las mismas expectativas de consumo en cada pas o regin seleccionado. (la empresa obtiene una mayor ventaja competitiva global)

EL PRODUCTO INTERNACIONAL

1. Cmo se identifican y se anticipan las necesidades del consumidor global? 3. En cules aspectos radica la importancia de comprender el comportamiento del consumidor?

2. Cmo se evidencian las necesidades en el entorno global?


4. Por qu es importante comprender el comportamiento del consumidor? 6. Importancia del producto en la Empresa? 8. Importancia de la distincin de los niveles del producto en los mercados internacionales?

5. Cmo proveer el producto despus de comprender el comportamiento del consumidor y sin caer en segmentos de necesidades saturadas? 7. Importancia de la distincin de los tipos de producto en los mercados internacionales? 9. Qu tipo de estrategias diferenciadas encontramos en los mercados globales?

10. Cules son los motivadores para cada una de las estrategias diferenciadas?

EL PRODUCTO INTERNACIONAL

La clave no es la definicin del diseo del producto (Bs. o Ss.)

La clave esta en la identificacin y anticipacin de las necesidades del consumidor

Los fabricantes no solo deben ver el lado de sus propios intereses (rasgos y valor del producto y/o servicio) hasta el punto de no darse cuenta de las necesidades del consumidor, que a veces son muy distintas del producto utilizado para satisfacer las mismas.

EL PRODUCTO INTERNACIONAL

Es preciso que las empresas realicen el producto a plena satisfaccin del cliente para garantizar la continuidad del mismo y poder fidelizarlos.

Existen tres (3) tipos de necesidades:

CMO?

Fisiolgicas (satisfacer las


exigencias corporales)

Sicolgicas (satisfaccin
de un placer, fsico o esttico)

Sociolgicas (la
necesidad de ser reconocido y respetado)

EL PRODUCTO INTERNACIONAL

CATEGORIAS AXIOLGICAS NECESIDADES SUBSISTENCIA

SER Salud fsica,

TENER

HACER

ESTAR

Alimentacin, abrigo, Alimentar, procrear, Entorno vital, entorno trabajo descansar, trabajar social Cooperar, prevenir, Contorno planificar, cuidar, contorno defender, curar. morada vital, social,

PROTECCION

Cuidado, adaptabilidad, autonoma, equilibrio, solidaridad

AFECTO

Sistemas de seguros, ahorro, seguridad social, sistemas de salud, legislaciones, derechos, familia, trabajo. Autoestima, Amistades, parejas, solidaridad, respeto, animales, tolerancia, domsticos, plantas, generosidad, jardines receptividad, pasin, voluntad, sensualidad, humor.

Hacer el amor, Privacidad, intimidad, acariciar, expresar hogar, espacios de emociones, encuentros. compartir, cuidar, cultivar, apreciar

ENTENDIMIENTO

Conciencia crtica, receptividad, curiosidad, asombro, disciplina, intuicin racionalidad.

Literatura, maestros, mtodo, polticas educacionales, polticas comunicacionales

Investigar, estudiar, experimentar, educar, analizar, meditar, interpretar.

mbitos de interaccin formativa: escuelas, universidades, academias, agrupaciones, comunidades, familia Ambitos de interaccin participativa: partidos, asociaciones, iglesias, comunidades, vecindarios, familias. Privacidad, intimidad, espacios de encuentro, tiempo libre,

PARTICIPACION

Adaptabilidad, receptividad, solidaridad, disposicin, conviccin, entrega, respeto, pasin, humor. Curiosidad, receptividad, imaginacin, despreocupacin, humor, tranquilidad, sensualidad. Pasin, voluntad, intuicin, imaginacin, audacia, racionalidad, autonoma, inventiva, curiosidad.

Derechos, responsabilidades, obligaciones, atribuciones, trabajo.

Afiliarse, proponer, discrepar, dialogar, opinar.

cooperar, compartir, acatar, acordar,

OCIO

Juegos, espectculos, fiestas, calma

Divagar, abstraerse, soar, aorar, fantasear, evocar, relajarse, divertirse, jugar.

CREACION

Habilidades, Trabajar, destrezas, mtodo, construir, trabajo. componer, interpretar.

inventar, Ambitos de idear, produccin y disear, retroalimentacin: como talleres, ateneos, agrupaciones, audiencias, espacios de expresin, libertad temporal espacio-

LIBERTAD

Autonoma, Igualdad autoestima, voluntad, derechos. pasin, asertividad, apertura, determinacin, audacia, rebelda, tolerancia

de Discrepar, optar, Plasticidad diferenciarse, temporal. arriesgar, conocerse, asumirse, Desobedecer, meditar.

EL PRODUCTO INTERNACIONAL

Caractersticas del producto.


A partir de la experiencia del equipo y de la empresa. De la situacin percibida en los mercados. Del anlisis de las actividades econmicas de los clientes.

EL PRODUCTO INTERNACIONAL
Caractersticas Tcnicas
Caractersticas constructivas
Cumplimiento normativa. Satisfaccin estndares mercado. Nuevas funciones. Nuevos atributos de producto. (Hard.)

Caractersticas del coste


Precio de Adquisicin
Precios. Condiciones de pago. Frmulas de financiacin.

Funcionalidad del producto


Modularidad. Conectividad. Compatibilidad. Versatilidad. Seguridad. Capacidad ampliacin. Fcil de usar.

Costes operativos
Consumo materiales proceso. Consumo energa. Espacio y servidumbres. Materiales consumibles. Desperdicios y desechos. Mano obra operacin. Preparacin y Set-Up. Costes T. paradas. Lucro cesante. Coste de gestin.

Fiabilidad Rendimiento tcnico Mantenibilidad Durabilidad

Costes vida producto

ARBOL DEL VALOR DEL PRODUCTO

Coste mantenimiento. Costes instalacin. Costes formacin del usuario. Costes otros servicios producto.

EL PRODUCTO INTERNACIONAL

Caractersticas de Servicio
Disponibilidad
Plazos suministro. Rapidez de servicio. Rapidez reparaciones. Rapidez asesoramiento. Capacidad canal distribucin

Caractersticas de Acceso
Imagen producto/proveedor
Publicidad y comunicacin. Prestigio y calidad. Seriedad y responsabilidad. Innovacin.

Estructura de Acceso
Relaciones. Frecuencia contactos. Formalidad y cumplimiento. Profesionalismo. Conocimiento.

Caractersticas del servicio


Fcil de instalar/montar. Transporte, embalaje, etc. Calidad de la formacin. Documentacin. Asesoramiento. Colaboracin en innovacin.

Relaciones Postventa
Clima de relaciones. Cumplimiento procedimientos. Claridad y fiabilidad. Puntualidad cobros pagos. Informacin nuevos productos.

ARBOL DEL VALOR DEL PRODUCTO

EL PRODUCTO INTERNACIONAL

Los propios cambios en las formas de agrupacin (movilidad social creciente-cambios en la estratificacin) han conducido a distintas formas de satisfacer las necesidades. La movilidad social supone una mayor libertad de movimiento entre las distintas clases o niveles sociales, influyendo (+) o (-) sobre el consumo.

El nivel de expectativas del consumidor ha aumentado y hoy no es raro ver familias con dos o tres coches, todo tipo de electrodomsticos, o el ms moderno equipo de TV, video o alta fidelidad. Hace treinta aos una familia corriente no hubiese tenido estas expectativas.

EL PRODUCTO INTERNACIONAL

En la forma en que han cubierto sus necesidades a medida que estas se han puesto en evidencia, as como otras promovidas por los expertos en Marketing que han sabido detectar dichas necesidades.

En los sucesos ambientales, sociales, legales, polticos, tecnolgicos, econmicos y de seguridad social.

EL PRODUCTO INTERNACIONAL

Para determinar cul mezcla de MKG debe ser la apropiada para enfrentar los consumidores y sus cambios Para identificar que atributos debemos darle al producto (Bs. y Ss. )

Para determinar el precio, empaque, postventa, descuentos, marca, reputacin, estilo..Etc.

EL PRODUCTO INTERNACIONAL

Segmento de Necesidades Alimentos Vestuario Vivienda Salud Seguridad Educacin Recreacin Comunicacin Transporte Afecto

COLUMNA 1 Productos Innovadores

COLUMNA 2 Necesidades Satisfechas

COLUMNA 3 Caracterstica Innovadora

COLUMNA 4 Nuevas Necesidades

COLUMNA 5 Producto Solucin

Matriz de ideas innovadoras para productos globales.

EL PRODUCTO INTERNACIONAL

Precio

Producto
Plaza o distribucin

Promocin

EL PRODUCTO INTERNACIONAL

Define la naturaleza del negocio.

Delimita los clientes y competidores.

Establece los requisitos necesarios de I+D.

Determina la conformacin de la Cadena de Valor.

EL PRODUCTO INTERNACIONAL

PRODUCTO BSICO
(Caractersticas fsicas: normas tcnicas, formas de pdn, composicin)

ESTANDARIZACIN

PRODUCTO AUMENTADO
(Servicios como: garantas, post-venta, instalacin, condiciones de entrega y financiacin)

PRODUCTO REAL
(Elementos bsicos: marca, registro de marca, envase, etiquetado, la calidad, estilo y dems rasgos tangibles)

EL PRODUCTO INTERNACIONAL

PRODUCTO BSICO
(Caractersticas fsicas, normas tcnicas, formas de pdn, composicin)

ACCESO A ECONOMAS DE ESCALA

Este nivel es la parte que ms se presta a ser estandarizada en el mbito global

EL PRODUCTO INTERNACIONAL

PRODUCTO REAL
(Elementos bsicos: marca, registro de marca, envase, etiquetado, la calidad, estilo y dems rasgos tangibles)

Dependen de las necesidades, usos y disponibilidad para la compra, entre otras.

ATRIBUTOS CON MS REPERCUSIN GLOBAL

EL PRODUCTO INTERNACIONAL

Esta distincin es estratgica para identificar los segmentos de mercado global que respondan de forma similar al producto y sus niveles.

EL PRODUCTO INTERNACIONAL

http://www.aulafacil.com/marketinginternacional/Lecc-25i.htm

EL PRODUCTO INTERNACIONAL

Productos industriales:

Productos de consumo:

EL PRODUCTO INTERNACIONAL

Esta estrategia apuesta al producto con los mismos atributos que en el mercado local. La Globalizacin tiende a homogenizar los gustos, necesidades y valores de los segmentos de la poblacin. Ello implica que los segmentos demandan productos similares.

Productos estandarizados Globales

ESTRATEGIAS DIFERENCIADAS

Por ejemplo, una ama de casa de clase media demanda neveras similares en Shanghai o Nueva York. Incluso podremos encontrar ms semejanzas entre los segmentos medios-altos internacionales, que por ejemplo en el segmento ms bajo de la poblacin nacional. Esta estrategia permite aprovechar las ventajas de una economa de escala y en definitiva permite obtener un precio ms competitivo.

Productos adaptados localmente.

Esta estrategia apuesta por adaptar los productos a las diferentes culturas. El problema suele ser de costes de desarrollo, de fabricacin, de package y de marketing. Al igual que la imposicin de normativas dadas por muchos pases.

EL PRODUCTO INTERNACIONAL

Productos estandarizados Globales

Economas de escala (ahorro): Reducir los costes de I+D, menor coste de comercializacin, MKT interno sencillo. Homogeneidad de los gustos de los consumidores. Imagen coherente a nivel internacional: El consumidor internacional reconocer rpidamente el producto estndar, lo cual puede potenciar una lealtad. Productos industriales: tienden a la estandarizacin, pues el cliente industrial tiene unas necesidades mas homogneas.

ESTRATEGIAS DIFERENCIADAS Diferencias significativas del comportamiento de los consumidores en cada mercado. Diferencias en las condiciones de uso: Malas carreteras exigirn mas adaptacin de los automviles a ese mercado, el clima es otra variable a la que tiene que adaptarse el producto. Normativas legales locales. Infraestructura internacional de la Empresa: La empresa que cuentan con plantas de fabrica en varios mercados, tendrn mayores facilidades para adaptar el producto.

Productos adaptados localmente.

MODELO ESTRATGICO PARA LA INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA

Anlisis Estratgico Internacional

Determinacin del Sistema de Objetivos de las Actividades Internacionales

Desarrollo de la Estrategia Internacional

MODELO

Implantacin de la Estrategia Internacional.

Formulacin de la Estrategia Internacional.

MODELO ESTRATGICO PARA LA INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA

I. Organizacin del Marketing


Seleccin investigacin de mercados internacionales

II. El producto
e Identificacin del Ciclo los de Vida internacional de la necesidad y adaptacin del producto. Competencia e innovacin

III. Formas de entrada al mercado


Necesidad de seleccionar la forma de presencia en cada mercado.

Capacidad de reaccin Adaptacin en el exterior debe ser consumidor ms gil.

al

MODELO ESTRATGICO PARA LA INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA

Actitud planificadora y no hacia las ventas Actitud estratgica (estable, a largo plazo)

Orientacin Venta
Horizonte temporal Mercados objetivos Corto plazo No hay sistemtica

a la Aproximacin Estratgica
3 a5 aos seleccin seleccin basada en el anlisis de los Mercados

Objetivo dominante

ventas inmediatas

Buscar una posicin permanente en los mercados

MODELO ESTRATGICO PARA LA INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA

Actitud planificadora y no hacia las ventas Actitud estratgica (estable, a largo plazo)
Orientacin a la Venta Aproximacin Estratgica

Recursos empleados Slo los necesarios para las Lo necesario para ventas a corto plazo conseguir una posicin Permanente Forma de entrada Precio No hay seleccin sistemtica Eleccin sistemtica

Se ajustan por inflacin, Determinado por objetivos, tipos de cambio, post-test poltica de marketing, demanda, competencia

MODELO ESTRATGICO PARA LA INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA

Actitud planificadora y no hacia las ventas Actitud estratgica (estable, a largo plazo)

Orientacin a la Venta
Desarrollo de productos nuevos

Aproximacin Estratgica
Para el mercado nacional y el exterior

Exclusivamente para el mercado nacional

Adaptacin del producto


Canales

Slo las adaptaciones necesarias por motivos legales y tcnicos


No se realiza un esfuerzo en el control

Las adaptaciones que pida el consumidor


Esfuerzo en el control de los objetivos

MODELO ESTRATGICO PARA LA INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA

(I) (A) ANLISIS EXTERNO ENTORNO GENRICO:


(PAS DESTINO)

DNDE?

(B) ANLISIS INTERNO A. RECUROS Y CAPACIDADES


(A. FUNCIONAL)
(A. CADENA VALOR) (COMPETENCIAS)

ENTORNO ESPECFICO: POR QU?


(SECTOR ACTIVIDAD)

POR QU?
CON QU?

DNDE?

Ventajas de internal . - Localizacin

(C) DIAGNSTICO DAFO


EJES POTENCIALIDAD FO

(II)(a) MISIN Y VISIN EMPRESARIAL


VALORES CULTURA IDENTIDAD
QUEREMOS INTERNACION ALIZARNOS?

PODEMOS?
EJES VULNERABILIDAD DA

MODELO ESTRATGICO PARA LA INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA

(II) (b) OBJETIVOS A LOGRAR


CRECIMIENTO EQUILIBRADO

RENTABLE CONTROLABLE SOSTENIBLE

QU DESEAMOS?

(III) ESTRATEGIA INTERNACIONALIZACIN

CMO?

MODELO ESTRATGICO PARA LA INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA

(III) ESTRATEGIA INTERNACIONALIZACIN

CMO?

(1) ESTRATEGIA DE LOCALIZACIN - PEST VENTAJAS LOCALIZACIN DNDE ACCEDEMOS? DNDE NOS IMPLANTAMOS?

(2) ESTRATEGIA DE ENTRADA Y PERMANENCIA CMO ACCEDEMOS? CMO NOS IMPLANTAMOS? (3) ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
CREAMOS O COMPRAMOS INVERSIN DIRECTA EN EL EXTERIOR- IDE?

EXPORTACIN (Indirecta o directa) ISI (Implantacin de Internacionales) IPE (Implantacin Productiva Exterior) ISE (Implantacin de Servicios Exterior)

CREC. INTERNO (ORGNICO) CREC. EXTERNO (ADQUISICIN)

MODELO ESTRATGICO PARA LA INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA

(III) ESTRATEGIA INTERNACIONALIZACIN


(4) ESTRATEGIA DE CONVIVENCIA
CON QUIN VAMOS?
SOLITARIO ACUERDO DE COOPERACIN
(LICENCIA, SUBCONTRATACIN, EMPRESA CONJUNTA, CONSORCIO, FRANQUICIA)

CMO?

VENTAJAS PROPIAS O AJENAS

(5) ESTRATEGIA CORPORATIVA


QU UNIDADES ESTRATGIAS DE NEGOCIO UEN INTERNACIONALIZAMOS?

ESPECIALIZACIN DIVERSIFICACIN

SINERGIAS (economas de alcance)

UEN, son un grupo de servicios o productos que comparten un conjunto comn de clientes, un conjunto comn de competidores, una tecnologa o enfoque comn, lo mismo que factores claves comunes para el xito

MODELO ESTRATGICO PARA LA INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA

(III) ESTRATEGIA INTERNACIONALIZACIN

CMO?

(6) ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIN APROVISIONAMIENTOS


QU ACTIVIDADES DE LA CADENA DE VALOR SE INTERNACIONALIZAN? (Localizacin Eficiente) (Visin Global de la Cadena Valor) PRODUCCIN MARKETING SINERGIAS LOGSTICA (Alcance de valor) FINANCIACIN I+D SERVICIO POSTVENTA

(7) ESTRATEGIA COMPETITIVA


CUL ES NUESTRA VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE - VCS EN EL EXTERIOR?

LIDERAZGO EN PRODUCTO LIDERAZGO EN COSTES DIFERENCIACIN

MODELO ESTRATGICO PARA LA INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA

(III) ESTRATEGIA INTERNACIONALIZACIN


(8) ESTRATEGIA DE ESTRUCTURA (Diseo de la Estructura Organizativa)
CMO NOS ORGANIZAMOS? CMO DECIDIMOS, NOS COORDINAMOS Y CONTROLAMOS?

CMO?

FUNCIONAL (original o adaptada) MATRIZ - FILIAL MULTIDIVISIONAL PDTO.- PROCESO MULTIDIVISIONAL GEOGRAFICA MATRICIAL, RED

(9) ESTRATEGIA DE ENFOQUE


CMO ENTENDEMOS LO EXTERNO? (Presiones competitivas internacionales del sector)

GLOBAL MULTIDOMSTICO TRANSNACIONAL EXPORTADOR

Adaptacin local Integracin global

(10) ESTRATEGIA DE SECUENCIA


CUL ES DEL PROCESO INTERNACIONALIZACIN? DE

SECUENCIAL SIMULTANEO