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Sesin 1

Fijacin tctica de precios

Por qu es importante el precio?


Es la nica P de mercadotecnia que representa ingresos Es el elemento que genera utilidades a la empresa Representa el valor percibido logrado a travs de las otras Ps Es el intercambio que tendremos con el cliente

Qu pasa cuando el precio es incorrecto?

Para los siguientes artculos Qu precio estimas sea el correcto?

Fijacin tctica de precios


La fijacin de precios debe de ser una actividad estratgica que, mas que una reaccin a una situacin de mercado, debe de ser realizada como soporte al programa de mercadotecnia, y con el objetivo de generar utilidades y crecimiento. Pocas compaas en realidad consideran la fijacin de precios a un nivel estratgico.

Por qu el precio es comnmente inefectivo?


La falta de comunicacin entre finanzas, mercadotecnia y ventas provoca que las decisiones de precio sean mas reactivas que proactivas:

- Finanzas se enfoca en estableces mrgenes mnimos - Mercadotecnia variara precios en funcin de clientes y negociaciones - Ventas buscara el menor precio posible para asegurar la venta

Por qu el precio es comnmente inefectivo?


La fijacin estratgica de precios implica una coordinacin entre reas, estableciendo objetivos claros y comunes. Asimismo la clara definicin de responsabilidades especficas por rea encaminadas a una meta comn.

Tres fallas comunes


1. El costo como base para determinar precio 2. El cliente como gua en la fijacin de precios 3. La competencia como base para establecer precios

El costo
Los costos reales son difciles de saber si no se tiene una certeza del volumen No refleja el valor percibido para el cliente No reacciona a situaciones de mercado.

El costo
Precio basado en costos

Producto

costo

Precio

Valor

Cliente

Precio basado en valor

Cliente

Valor

Precio

Costo

Producto

El cliente
El propsito de una fijacin estratgica de precios no es tener clientes satisfechos, sino maximizar las ganancias a travs de lograr un mayor valor percibido en los productos. Problemas: Los clientes rara vez son sinceros en cuanto estn dispuestos a pagar La labor de ventas no es solo procesar ordenes a un precio definido por el cliente

La competencia
El alcanzar mayores participaciones de mercado no necesariamente implica mayores ganancias. Solo se justifica bajar el precio cuando el valor percibido de la competencia es similar o mayor al nuestro y su precio es mas bajo En productos de alto nivel es donde mas se debe de cuidar la reaccin a la competencia.

La fijacin estratgica de precios


Ampliar la perspectiva es un aspecto bsico Establecer objetivos claros

Tres principios fundamentales de la fijacin estratgica de precios: - Valor percibido - Proactividad - Generador de utilidades

Valor percibido
Qu acciones se deben de hacer para tener una alineacin entre valor percibido y precio? Para cada producto o servicio hay que establecer cuales son los elementos de valor que sirven de base para la fijacin ce precios.

Proactividad
El entorno de negocios en la actualidad se caracteriza por: - Fuerte competencia - Canales reducidos - Empowerment del cliente - Diversidad de opciones Ante estas situaciones las empresas deben de ser proactivas en sus estrategias de fijacin de precios

Generador de utilidades
El miedo a perder participacin de mercados o las polticas rgidas sobre mrgenes mnimos en ocasiones son los limitantes para generar mayores ganancias. Hay que asumir que existen trade offs que se deben realizar para balancear las utilidades y el nivel de ventas.

ACTIVIDADES SEMANA
SEMANA FECHA
10/08/2009

CONCEPTO
SESIN 1

TEMA / DESCRIPIN
Bienvenida al curso Entrega de programa Lineamientos generales

TIPO
Individual

SEMANA 1 Del 10 a 16 Agosto


11/08/2009 16/08/2009 17/08/2009 SESIN 2 LECTURA SESIN 3 SESIN 4

Tcnica de casos Fijacin tctica de precios (Cap. 1) Fijacin tctica de precios (Cap. 1) Capitulos1 y 2 Fijacin estratgica de precios (Cap 2) Fijacin estratgica de precios (Cap 2) Los principios de la fijacin de precios Entrega reporte via blackboard 23 de agosto Capitulo 3 Individual Individual Individual Individual Individual Individual

SEMANA 2 Del 17 a 23 Agosto

18/08/2009

23/08/2009 23/08/2009

ACTIVIDAD 1 LECTURA

CONCLUSIONES