Tcnicas de Negociao

Espero que cada um de vs: Se divirta e goste Tenha a mente aberta Se envolva Faa perguntas Adopte e Adapte

A Vossa Apresentao

Objetivos
1. Melhorar o entendimento das situaes de negociao, salientando o papel pessoal dos negociadores 2. Desenvolver aptides para a negociao, mediante a aprendizagem/reciclagem de conceitos das vrias fazes da negociao; 3. Estruturar a argumentao e a capacidade em propor solues que sejam tomadas em comum acordo e eficazes para as partes envolvidas na situao; 4. Treinar competncias de Negociao na relao direta como o futuro cliente.

Mtodo
1. Atravs da definio de conceitos bsicos de Negociao, a partir do modelo de Negociao Comercial 2. Tipos de Negociao

O que a Negociao Comercial?

Negociao Comercial
Um contexto que coloca em interao dois ou mais indivduos confrontados ao mesmo tempo por divergncias e interdependncias e que consideram vantajoso e oportuno procurar uma soluo mutuamente aceitvel

Negociao Comercial
Saber negociar no uma habilidade til apenas para vendedores e tomadores de deciso. Estamos a toda hora negociando, mesmo em nossas vidas pessoais. E algo que poucas pessoas entendem que uma negociao no um sucesso quando conseguimos tudo o que queremos, deixando o outro lado da mesa derrotado. Uma negociao s um sucesso quando todas as partes envolvidas sentem que seu resultado foi justo. Afinal, seu assunto com aquelas pessoas ou organizaes sentadas a mesa de negociao no acaba ali.

Modelo de Negociao

Negociador

Produto Servio

Negociador

Caracteristicas e vantagens

Necessidades

Uma negociao comercial de forma geral um processo de comunicao, de muita comunicao

Conceitos
Problema:
Estado de insatisfao, desconforto, limitao ou ameaa. Relacionada com a situao presente ou prxima futura, da qual se poder ter ou no conscincia

Necessidade:
Expresso de uma soluo que o cliente acredita poder resolver o seu problema

 Caractersticas:
Definem um produto em termos tcnicos. So as qualidades visveis e/ou verificveis. Por si s no so um argumento de venda.

Vantagem:
Utilidade prtica extrada por um potencial Cliente de uma caracterstica ou conjunto de caractersticas

Beneficio:
Vantagem que corresponde s necessidades particulares de um dado Cliente

 Oportunidade

Necessidade

Gostaria de algo que resolvesse essa situao? Tem de necessidade de algo que resolve esse problema?

Caracterstica
O que poderemos ganhar com isso? Que utilidade ter para ns? Como vai ajudar-nos a realizar os nossos objetivos?

+ Vantagem

Benefico

A negociao Comercial
Negociador Passivo: Observa, analisa, compara, resiste, objeta, rejeita ou aceita e, em ltima anlise, decide! Negociador Ativo: Procura os seus interlocutores; Realiza esforos para os contactar; Enfrenta a sua indiferena ou rejeio; Expe os seus argumentos; Pressiona decises; Faz novas propostas; Prope compromissos.

Tcnicas de negociao
2 garotos avistaram uma laranja no cho e logo comearam a negociar quem ficaria com a maior parte. Depois de um certo tempo, decidiram que cada um ficaria com uma metade. Quando o primeiro garoto chegou em casa com a sua metade, cortou a casca e atirou o resto no lixo. O segundo atirou fora a casca e comeu o resto.

Quatro atitudes de Negociao

1. Saiba separar a pessoa do problema muito difcil no levar uma negociao para o lado pessoal. Porm, isso atrapalha o processo, leva ao sentimento de poderia ter conseguido um acordo melhor e pode danificar relacionamentos. Lidar com pessoas sempre complicado, mas esse tipo de postura tende a melhorar a comunicao e agilizar o processo. Lembre-se que se existe negociao, porque as duas partes reconhecem possibilidades de ganho. O inimigo o problema, no a outra parte.

Quatro atitudes de Negociao

2. Foque em interesses, no em posies Assim como no caso da laranja, muito comum que pessoas fiquem disputando por um nmero, por uma metade, por algo sem importncia, enquanto na verdade os interesses so outros. Faa um esforo para descobrir o que o outro lado quer, existe uma chance razovel de ser algo alm do nmero e um acordo alternativo ser benfico para ambos.

Quatro atitudes de Negociao

3. Apresente opes de ganho mtuo Entenda os interesses das partes, o prximo passo criar opes ao invs de ficar lutando por problemas que no o so. Demonstre a outra parte que o que lhe est a dar, um ganho. Que est realizando concees para o ganho de ambos

Quatro atitudes de Negociao

4. Use critrios objetivos Quanto mais objetivos forem os critrios de negociao, mais fcil chegar a um acordo. Por exemplo, se voc quer vender uma casa, tenha uma noo dos preos de casas do mesmo tipo na vizinhana. Caso esteja vendendo um produto mega inovador que vai revolucionar o mercado, fica um pouco mais complicado estabelecer um referencial. A o melhor que voc faz, mostrar os ganhos que o cliente teria com e sem seu produto. Dados, desde que relevantes, so uma tima forma de avanar uma negociao.

Concluso
Um processo de negociao Comercial Viabiliza-se quando o clienre passa do estado problema para o de necessidade, porque s quando o cliente est em estado de necessidade que est determinado a realizar negcio

 Fim