HABILIDADES

DE NEGOCIACIN

MTRO. JAVIER MORALES SNCHEZ

Negociar:
Negociar es una actividad constante en nuestra vida que consiste en intercambiar algo cuando ese algo lo controlan otros. Negociamos cada vez que intentamos influir a otras personas hablando, educando, vendiendo, comprando, etc.

Negociar implica el uso de habilidades que se renuevan constantemente, algo parecido a un programa de formacin continua donde siempre estamos aprendiendo.
Los conceptos bsicos que hay que conocer sobre la negociacin pueden aprenderse en muy poco tiempo y pueden empezar a aplicarse inmediatamente.

Habilidad ?
Capacidad, inteligencia y disposicin para una cosa; Es una capacidad desarrollada por medio de un conjunto de procedimientos que pueden ser analizados en forma consciente. Es el potencial que el ser humano tiene para adquirir y manejar nuevos conocimientos y destrezas. Destreza, precisin y gracia con la que se realiza una tarea o actividad.
Caractersticas de una persona que indican su poder fsico o mental para desarrollar ciertas tareas dentro de un determinado campo de desempeo.

Negociacin ?
Es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos; Proceso de intercambio en el cual, las partes intervinientes, acuerdan en ceder cada una un elemento valioso, en pos de un mayor beneficio mutuo. Negociar es ganar dando. Contactos que se establecen entre dos o ms personas o entidades para fijar las condiciones de un acuerdo determinado. Acto de hacer coincidir posiciones dispares sobre un asunto.

LAS HABILIDADES DE NEGOCIACIN SON: Las capacidades y el potencial que el ser humano ha desarrollado para fijar las condiciones de un acuerdo determinado

Cul es la diferencia entre vender y negociar?

Vender es averiguar y satisfacer las necesidades del cliente influyendo en l de tal forma que acepte nuestra oferta y finalmente cerramos la venta. Por otra parte, la negociacin es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para los dos. Por lo tanto, antes de comenzar a negociar debemos vender los beneficios que nuestra oferta aporta al cliente. Primero hay que vender los beneficios de nuestra oferta y por ltimo, si fuera necesario, negociar las condiciones de compra al final.

LOS NEGOCIADORES Y SUS CARACTERISTICAS

INTELIGENTES PREPARADOS MOTIVADOS SEGUROS DETERMINADOS Y OBJETIVOS PACIENTES Y TOLERANTES ESTRATEGAS

SUMAMENTE

EFECTIVOS

EL CONVERTIRSE EN UN NEGOCIADOR INTELIGENTE

Permitir crear situaciones de oportunidades para ambas partes. Se establecer una relacin basada en la confianza y un beneficio de mutuos intereses.

FORMAS DE NEGOCIACIN

COOPERATIVA

COMPETITIVA

POR RESULTADOS

NEGOCIACIN COOPERATIVA Los participantes son amistosos. El objetivo es un resultado amigable. Hace concesiones Se es suave con la gente Ambas partes confan en el otro. Posiciones cambiantes. Hay ofrecimiento. No existe presin.

NEGOCIACIN COMPETITIVA Los participantes son adversarios. El objetivo es la victoria. Exige concesiones. Se es duro con la gente. Ambas partes desconfan. Las posiciones nunca cambian. Hay amenazas. Hay presiones.

NEGOCIACIN POR RESULTADOS Los participantes son solucionadores. El objetivo es el acuerdo. Separa a las personas del problema. Se es suave con la gente y duro con el problema. Se procede independientemente de la confianza. Se concentra en intereses. Busca intereses.

SUPERE EL NO
5 Etapas para la superacin del NO:
1. No reaccione, suba al balcn. 2. No discuta, pngase del lado de su oponente. 3. No rechace: replantee. 4. No presione: tienda un puente de oro. 5. No ataque: utilice el poder para educar.
Nota: Estudia todo el capitulo de la clase 3 de Supere el No

Las Tres Claves del xito en la Negociacin

Tres Variables Comunes en la Negociacin: El Tiempo

La Informacin
El Poder

Perfil de competencias del negociador A.COMPETENCIAS

B.CREENCIAS Y VALORES

1. 2. 3. 4. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14.

Capacidad Persuasiva Flexibilidad Automotivacin Autoconfianza Intuicin

5. Eficiencia
Relacionalidad Positiva
Suficiencia Respeto Confianza Extendida

Planificacin
Perspectiva

Comunicacin y Empata Dominio de Antecedentes

Los cuatro canales de la Comunicacin Efectiva son:

Visual, Auditiva, verbal y gramtica.

GRACIAS POR SU ATENCIN