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INSTITUTO TECNOLGICO DE CHETUMAL

Materia: Mercadotecnia Internacional

Equipo # 4: Castro Izquierdo Denia Sinai Mendoza Ay Jannet Zemyase Meneses Lizrraga Cornelio Jos. Morales Cruz Laura Vega Uc Dalila Anglica
Chetumal Q. Roo a 13-Julio-2012

FACTORES QUE AFECTAN LA FIJACIN DE LOS PRECIOS

Qu es la Fijacin de Precios?
La fijacin de precios es un estrategia econmica que determina los objetivos financieros, de marketing y de mtodos que tiene una compaa. Tambin establece los objetivos del producto o marca, as como la elasticidad de su demanda en relacin al precio y los recursos disponibles para su disposicin. La fijacin de precios, es tambin conocida como Pricing, es el instrumento con mayor poder para influir en los resultados de la empresa y en las decisiones de consumo.

Lo primero que hace la empresa es decidir dnde quiere posicionar su oferta de mercado. Cunto ms claros sean los objetivos de la empresa, ms fcil ser fijar el precio: Una empresa puede buscar cualquiera de los cinco objetivos principales al fijar sus precios: Supervivencia Utilidades actuales mximas Participacin mxima de mercado Liderazgo en calidad de productos

28 Factores:
Objetivo de la empresa. Naturaleza de la industria Condiciones econmicas Situacin financiera de la industria Nivel de competencia presente Propiedades y atributos del producto Ciclo de vida del producto

Costo de produccin Utilizacin de la capacidad productiva de la empresa Stock disponible Costo de distribucin Inters del producto para los intermediarios Reaccin de los clientes Poltica comercial Plazos de entrega y de pago Eventuales financiamientos Garanta exigida

Demanda del cliente y del mercado Importancia relativa del cliente Frecuencia y volmenes de pedido Opinin del cliente sobre el precio justo Formas de negociacin, de precio por parte del cliente Control de calidad exigido Accesorios y ejecuciones o embarques especiales Tasas de inters Logstica Divisas extranjeras Costos de promocin

TIPOS DE ESTRATEGIA DEL PRECIO EN EMPRESAS GLOBALES

1.- Enfoque de extensin o etnocntrico.La empresa asigna el mismo precio a un producto a nivel mundial, es decir se refiere a una estrategia de precio estandarizado.

2.- Enfoque de adaptacin o policntrico.Las subsidiarias o afiladas establecen un precio con base en la condicin local. Esto se refiere a la estrategia de precio adaptado de forma local.

3.- Enfoque geocntrico.Las subsidiarias o afiliadas hacen una propuesta de precio local y la empresa matriz asigna los precios, maximizando las utilidades en cada mercado local. Esta es una estrategia de precios que se basa en una combinacin de estandarizacin y adaptacin local.

Estrategias de la plaza

La plaza o distribucin consiste en la seleccin de los lugares o puntos de venta en donde se ofrecern o vendern nuestros productos a los consumidores, as como en determinar la forma en que los productos sern trasladados hacia dichos lugares o puntos de venta.

Al analizar el mercado del pas meta, es muy importante que describa cmo se hace habitualmente el negocio de vender un producto igual al suyo en determinado pas, es decir, cuntos intermediarios participan, qu tareas realizan normalmente, de qu naturaleza son (cmo se les denomina en el lenguaje local) y qu mrgenes de intermediacin perciben tratndose de productos importados.

FACTORES

CANALES DE DISTRIBUCIN

DISTRIBUCIN FSICA (LOGSTICA)


Dispersin geogrfica del mercado urbano o rural. Frecuencia y cantidades manejadas por el embarque entre compaas y las compaas locales de canales de distribucin

Entorno

Tendencia de la economa Clima financiero Hbitos del consumidor y preferencias de ubicacin Actitudes locales hacia las subsidiarias extranjeras, en comparacin con el uso de agentes o distribuidores locales

Competencia

Acuerdos de distribucin y estrategias de competidores locales y extranjeros y su desempeo. Efectividad y productividad de los competidores para el arreglo de canales de distribucin externa e interna

Hbito de la distribucin fsica de los competidores locales y extranjeros y los costos relacionados para cada uno. Eficiencia relativa de cada tipo de transporte utilizado, niveles de inventario e instalaciones de bodegas utilizadas

Instituciones

Tipos de mayoristas y minoristas; su calidad, confiabilidad, capacidad y disponibilidad. Existencia de canales controlados por el gobierno. Existencia del acuerdo de crtel.

Alternativas logsticas disponibles y sus costos individuales. Reputacin de cada transporte hacia la confiabilidad, puntualidad y apertura geogrfica

Leyes

Regulaciones gubernamentales sobre las actividades de marketing de las subsidiarias extranjeras. Regulaciones gubernamentales la manera de contratar y rescindir contratos con los distribuidores.

Reglamento especial para la seguridad, empaques, seales, tamao de los vehculos, etc. Formalidades legales y sus costos

Asimismo, existen estrategias en los canales de distribucin que puede llevar a cabo el exportador.

Entregar el producto a una comercializadora del pas destino. Operar con una firma en el mercado destino que opere como agente o representante trabajando con base en comisiones. Operar con una firma en el mercado de destino, que acte como representante exclusivo, tomando posesin de las mercancas. Establecer una oficina de representacin. Establecer una empresa en sociedad con una firma local. Vender los derechos de fabricacin y/o marca comercial, cobrando por ello una regala. Participar como proveedor de un gobierno extranjero concursando en licitaciones internacionales. Establecer una asociacin con una empresa o inversionista local en el mercado de destino para fabricar los productos.

Algunas recomendaciones sobre estrategias en relacin con la competencia con otros pases pueden ser: Detectar a los principales pases competidores. Conocer las fuerzas y debilidades de su industria/productos. No intentar vender lo mismo que otros pases. Nunca competir por precio. Nunca copiar. Hacer diseos innovadores. Ofrecer servicio y calidad en todo momento. Buscar la diferenciacin de productos/mercados.

Estrategias de servicio al cliente:


Escuchar al cliente para conocer sus necesidades. Adaptar nuestros productos a las necesidades del cliente. Aceptar devoluciones. Contestar el e-mail, llamadas y faxes el mismo da que llegan. Ayudar y atender a los clientes cuando vienen a Mxico. Dar seguimiento continuo.

La funcin de la logstica de la distribucin fsica es guardar el delicado equilibrio que debe existir entre los trminos contractuales y su cumplimiento en funcin de los canales de distribucin, precios y tiempos de gestin operativa, y su proyeccin a mediano plazo e concordancia con los objetivos de la empresa.

La logstica de distribucin estar condicionada por una serie de factores externos, de diferente naturaleza tales como:

a) Factores socio-culturales: Consideraciones a nivel global:


Armonizacin de aspectos: Sociales Econmicos Polticos Culturales

Concentracin poblacional Distribucin desigual del ingreso Costo del transporte en relacin con el entorno Transporte Intermodal Multimodal

Consideraciones regionales:

Factores polticos legales:

Cumplimiento de requerimientos. Controles de adecuacin y ajuste a normas especficas

Empaque:

b) Factores tecnolgicos:
Comercio . Negocio. Mercados.
Aplicaciones tecnolgicas:

Tecnologa de almacenamiento. Telemtica: GSP sistema de posicionamiento global. EDI Sistema de Intercambio Electrnico de Datos.

Logstica Digital:

c) Factores ambientales
Principios del Medio Ambiental:

Aspectos ambientales en toda la cadena de valor Logstica ambiental y logstica de reversa Acopio produccin distribucin recuperacin eliminacin Contaminacin ambiental, consumo de energa, uso de la tierra. Otros recursos naturales, construccin de infraestructura. Disposicin de desechos
Transporte sustentable:

Estrategias de promocin

Promocin es la actividad a travs de exhibiciones, demostraciones, degustaciones, muestras, descripciones y contactos directos, dirigida hacia los consumidores o usuarios para informales y persuadirlos con la intencin de influir en la decisin de compra o aceptacin de la propuesta.

Para que la exportacin se consolide en el largo plazo se requiere investigar sobre las formas de promocin mas adecuadas para su producto en el exterior: catlogos, lista de precios, envi de muestras, visitas personales, participacin en ferias y exposiciones, publicidad a travs de revistas especializadas, internet.

Las actividades de promocin internacional y nacional son similares. Sin embargo, las primeras son mas complejas debido al mayor numero de variables que se han de considerar antes de llevar a cabo cualquier plan de promocin internacional.

Por un lado, la empresa puede adaptar el producto, tambin tiene la posibilidad de aplicar precios diferentes y utilizar varios canales de distribucin en funcin de los mercados exteriores en los que comercializa su producto. Por otra parte, cada mercado tiene sus propias caractersticas entre unos y otros existirn diferencias de idiomas, cultura, aspectos econmicos y polticos. Todos ellos se debern considerar en el plan de promocin internacional.

Actualmente ya esta de moda el mercado por ecommerce y se utiliza frecuentemente en pases desarrollados situacin que han sabido aprovechar las empresas multinacionales.
Estrategia de promocin internacional :

Segmentacin de mercado

Es el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que presentan necesidades similares. Cada subconjunto se puede concebir como un objetivo que se alcanzar con una estrategia distinta de comercializacin.

OBJETIVO DE LA SEGMENTACIN DE MERCADO

Tiene como objetivo definir las caractersticas de un grupo especfico de clientes y as desarrollar estrategias para crear o modificar productos o servicios que satisfagan sus necesidades.

Requisitos para una ptima segmentacin


Segn Kotler y Armstrong, para que los segmentos de mercado sean tiles a los propsitos de una empresa, deben cumplir los siguientes requisitos: Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos como tamao, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento. Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de mercadotecnia.

Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogneo ms grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida.
Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades de marketing.

Beneficios de la Segmentacin del Mercado


Segn Stanton, Walker y Etzel, la segmentacin del mercado ofrece los siguientes beneficios a las empresas que la practican: Muestran una congruencia con el concepto de mercadotecnia al orientar sus productos, precios, promocin y canales de distribucin hacia los clientes. Aprovechan mejor sus recursos de mercadotecnia al enfocarlos hacia segmentos realmente potenciales para la empresa.

Compiten ms eficazmente en determinados segmentos donde puede desplegar sus fortalezas.


Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin potencial, de esta manera, pueden ser mejor empleados en aquellos segmentos que posean un mayor potencial. Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a sus necesidades o deseos.
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/segmentacion-del-mercado.htm

Tipos de segmentacin
Segmentacin de Mercado con Base Demogrfica: se divide al Mercado por categoras de Edad, Sexo, Estado Civil, Raza, Religin, Ocupacin, Idioma, Tamao del Grupo Familiar, Profesin, etc. Segmentacin de Mercado con Base Psicogrfica: divide al Mercado mediante variables como Clases Sociales, Estilo de Vida, Status Social, Personalidad, Cultura, Costumbres, y Motivos de Compra. Segmentacin de Mercado con Base Geogrfica: por Clima, Tamao de la Poblacin, Densidad de poblacin, Regin, etc.

Segmentacin de Mercado con Base Conductual: por Frecuencia de Uso, Ocasin de Uso (usuario ocasional, frecuente o regular), Tasa de Uso ( en que proporcin se elige la marca en una categora de producto), Anlisis del Estado de Lealtad del Cliente (absoluta, moderada o dbil).

http://www.saberesbiz.com/Tipos-de-Segmentacion-de-Mercados.htm

DIFERENCIA ENTRE SEGMENTACION Y NICHO DE MERCADO Segmentacin es la divisin del mercado en subgrupos que tienen caractersticas similares o que reaccionan de una manera similar a los esfuerzos del mercado. Nicho es el tipo de segmentacin de mercados especializada para su producto o servicio en donde la entrada, crecimiento y permanencia son limitados.

GRACIAS POR SU ATENCIN

PREGUNTAS:
1.-Cuntos factores son los que afectan la fijacin de los precios? 2.- Menciona 3 factores que afectan la fijacin de los precios 3.- Menciona los 3 tipos de estrategia de precio en las empresas globales 4.- Qu es y cual es el objetivo de la segmentacin de mercados? 5.- Cul es la diferencia entre segmentacin y nicho de mercado? 6.-Qu es la promocin? 7.-En qu consiste la plaza o distribucin? 8.-Cules son los 3 factores externos de la logstica de distribucin?