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Logstica

Taller de Compras
Sesin 01

Expositor: Lic. Augusto Garca V.

Agenda
Proceso de compras Seguimiento de las compras Procedimientos para evaluacion de ofertas Estrategias de compras

El entorno - Compras
Compras renace como la parte proactiva en las relaciones comprador/vendedor. Es muy importante para el xito general de la empresa. Constituye una de las formas ms poderosa para incrementar la rentabilidad. Su desplazamiento a la vanguardia se debe a factores tales como: tecnologa, outsourcing, globalizacin, presiones de costo y expectativas de calidad por parte del cliente.

Compras - Objetivos
Mantener la continuidad del aprovisionamiento, proporcionando los materiales en la oportunidad que exige los niveles de existencia. Adquirir la cantidad de acuerdo al uso programado Mantener niveles de calidad en los materiales que tengan la adaptabilidad al uso que se le destinen. Procurar el precio ms bajo posible que sea compatible con la calidad y servicio requerido. Cautelar la economa de la empresa en los costos

Compras - Normas
Calidad.- En razn directa al uso que se le dar al bien o servicio.
Definir la calidad en trminos de un conjunto de atributos medibles, propiedades y/o especificaciones. La calidad no debiera ser inferida y unvocamente por el precio. Definir un valor o parmetro ad hoc de aceptacin, relacionandolo con el costo y el precio de venta. El parmetro de calidad ad hoc debe estar siempre disponible

Compras - Normas
Cantidad.- Estar seguro que la cantidad que se compra es la correcta.
Se debe equilibrar los siguientes aspectos:
Las necesidades de consumo Las ventajas econmicas La seguridad del almacenamiento

La cantidad debe basarse en el control de existencias La cantidad no debe ser influenciada por el precio La cantidad que se determine debe tener en cuenta el tiempo de demora El transporte a elegir esta en funcin de la cantidad que se adquiera La cantidad debe tener en cuenta el espacio disponible

Compras - Normas

Oportunidad.- El momento en que hay que comprar, depende de un buen Sistema de Control de Existencias Precio .- Es el factor mas relevante. Se debe tener en cuenta: El precio de adquisicin, es un elemento bsico de la venta El precio debe buscarse en alguna relacin con la calidad y la cantidad El precio no es solo el monto desembolsado / facturado por la adquisicin. Incluye adems los costos del embalaje, transporte, recepcin, almacenamiento y otros relacionados no explcitos (mermas, obsolescencias, seguro, etc.) Determinacin del mejor precio de compra. De acuerdo a los siguientes mtodos:
Lista de Precios Cotizaciones de Licitacin Los precios establecidos en Negociacin

Compras - Organizacin
Desarrolla funcionalmente 3 actividades: Operaciones de Compra Establecimiento de la relacin comercial Programacin de la llegada de pedidos Efectuar el seguimiento de compras Investigar nuevos productos y nuevos proveedores Controlar la recepcin de pedidos Planeamiento de Compras Comprobar que los pedidos correspondan a las necesidades tpicas Estimar las cantidades y el tiempo de entrega de los productos solicitados Establecer un plan de Adquisiciones Archivo y Catalogacin Confeccionar la documentacin pertinente del proceso Llevar registros de control de cada compra Archivar toda la documentacin tcnica

Compras - Funciones
Realizar provisiones.- Utilizacin de tcnicas que permitan disponer de los materiales en el momento adecuado. Negociacin de precios.- Conseguir loas mejores precios de acuerdo con los condicionamientos establecidos. Bsqueda de otras fuentes de aprovisionamiento.Se debe encontrar el punto de equilibrio entre seguridad en las entregas y potencia de compra (concentracin). La estrategia ser en funcin de la complejidad del mercado de suministros y de la importancia (incidencia) de los productos para nuestra empresa. Contratos de aprovisionamiento.- Adquirir compromisos, con una duracin determinada y una programacin de los plazos de entrega.

Compras - Funciones
Rotacin de stocks.- Contribuir a la minimizacin de los recursos inmovilizados en las existencias. Reducir costes de tenencia directos. El personal de Compras.- Se necesita personal competente y motivado. Normalizacin de materiales.- Debe ser una labor conjunta con ingeniera, control de calidad, almacn, etc. Fabricar o comprar: subcontratacin.- Participacin de compras en el anlisis de posibles alternativas exteriores, aportando datos e informacin, sobre las disponibilidades que ofrece el mercado. Relaciones fluidas con todas las Gerencias.- Si se desea tener eficacia se debe contar con la cooperacin del personal de los otras departamentos.

Compras - Tipos
Abastecimiento Inicial.- Conjunto de adquisiciones que se realizan en el inicio de las actividades empresariales. Reposicin.- Se realizan para mantener los inventarios dentro de un nivel que se ha determinado como adecuado en funcin al ndice de rotacin promedio tomado como referencia. No inventarios.- Son las compras que se realizan por aquellos materiales que no ingresan a formar parte del inventario:
Materiales para Proyectos Materiales Nuevos Bienes de Capital y equipo Materiales de consumo espordico

Compras - Modos
SEGN EL TIPO DE PRODUCTOS QUE SE ADQUIERE Materias Primas.- Son aquellos materiales indispensables para la produccin y que a travs de un proceso sufren una transformacin. Suministros.- Son materiales necesarios para el funcionamiento y conservacin de la entidad. No forman parte del producto pero siempre se requieren para la produccin. Piezas Elaboradas.- Son pequeas piezas o herramientas que se adquieren para revender. Maquinaria y Equipo.- Su denominacin es suficiente para saber de que se trata. SEGN LA UBICACIN DE LOS PROVEEDORES Compras Nacionales.- Cuando las compras se realizan a proveedores locales. Compras de Importacin.- Cuando las compras se realizan a proveedores extranjeros. Estas pueden ser importaciones directas o a travs de terceros.

Compras - Modos
SEGN LOS FACTORES INTERVINIENTES EN LA DETERMINACIN DE LA OPORTUNIDAD DE COMPRA

Ajustadas a las Necesidades.- Se efectan cuando el artculo es necesario. Para la aplicacin de este mtodo, los compradores deben tener proveedores de confianza, que sean cumplidos y no se aprovechen de situaciones coyunturales. Para Perodos Futuros Especficos.- Se trata de adquirir para un determinado perodo. La economa que pueda obtenerse afecta al perodo de compra y al costo del almacenamiento. Segn situacin del Mercado.- Se trata de aprovechar las fluctuaciones de los precios en el mercado. La aplicacin de este mtodo resulta ventajosa porque permite obtener grandes economas, y obtener fuertes utilidades. Especulativas.- Consiste en adquirir cuando los precios son bajos, la tendencia es alcista y la idea del comprador es adquirir gran cantidad para revender a mayor precio.

Compras - Modos
SEGN LA FORMA DE COMPRAR Compras sobre contrato.- Consiste en fijar mediante un contrato de precio y la o las fechas de entrega de los materiales adquiridos. Compras en partidas agrupadas.- Consiste en agrupar las partidas de aquellos artculos que en el ao deben ser adquiridos en cantidades reducidas, y en los que en el costo de tramitacin es mayor que el precio del artculo. Con este mtodo se logra hacer economas: se obtienen precios garantizados por un determinado tiempo. Compras con arreglo a un programa.- Consiste en establecer una relacin con las cantidades aproximadas que se necesitarn para la ejecucin de un programa determinado y solicitarles cotizacin a los proveedores, de manera que stos puedan tomar sus previsiones para cuando se les solicite el abastecimiento, siempre y cuando obtengan la buena pro.

Compras - Mtodos
rdenes anticipadas Contratos nacionales Compras sin existencia Contratacin por sistema Procedimiento de rdenes pequeas
Sistema de caja menor Sistema de rdenes de pago contra entrega rdenes electrnicas Sistema de rdenes de pago electrnico

Compras - Mtodos
RDENES ANTICIPADAS Aplicacin: rdenes de una sola partida, de precio fijo Definicin: Convenio o contrato para proporcionar una cantidad definida de artculos especificados durante un perodo de tiempo y a un precio convenido. Las entregas se hacen bajo un sistema especfico de autorizacin de entrega. Una variante de la orden anticipada no considera las cantidades aunque s el precio. Uso: Artculos con precio unitario bajo y consumo elevado, generalmente para familias de artculos cuya fuente es un solo proveedor Consideracin: Predefinir el mecanismo a travs del cual el vendedor le entrega al comprador y las especificaciones del control de calidad a utilizar Ventajas para El Comprador Simplificacin del papeleo - Seguridad de un suministro regular Inversin en inventarios reducida - Liberacin de tiempo para otras actividades - Uso ms efectivo de los recursos Desventajas para Los Proveedores Por lo general las rdenes de compra grandes no se cumplen Cuando al final del contrato no se cumplen las previsiones, el proveedor queda con altos niveles de inventario

Compras - Mtodos
CONTRATOS NACIONALES Aplicacin: Compaas instituciones con ubicaciones mltiples Definicin: Consiste en aplicar el poder total de compra de la institucin compaa, consolidando los requerimientos en el proceso de negociacin. Propsito: Ganar una ventaja en la negociacin por volumen, aunque no constituye un intento por centralizar la funcin de compras a primer nivel COMPRAS SIN EXISTENCIA (EN CONSIGNACIN) Aplicacin: Productos de alto volumen y de consumo constante Definicin: El comprador no asume responsabilidad financiera sobre el inventario que est comprando. nicamente asume esta responsabilidad cuando utilice la mercanca. Dicha mercanca puede estar localizada en las instalaciones del comprador en las del vendedor Propsito: Ganar tiempo de respuesta. Para lograrlo, deben trabajar muy cerca, aunque los precios podran ser un poco ms elevados ya que el proveedor asume la mayora de los costos asociados a los inventarios Ventajas Para Ambos El comprador gana al liberar capital ligado al inventario - El papeleo se reduce de forma considerable - Se reduce la obsolescencia del inventario as como el tiempo de entrega - Para el vendedor mantiene la venta segura

Compras - Mtodos
CONTRATACIN POR SISTEMA Aplicacin: Productos de alto volumen y de consumo constante Definicin: Es una tcnica proyectada para permitir que se ordenen y se tengan en existencias materiales de uso frecuente con un mnimo de gastos administrativos. El contrato por sistema es a mayor plazo que los otros mtodos de compra Propsito: Disminuir gastos de administracin y establecer condiciones de adquisicin ms estables. Se deben especificar las cantidades a abastecer (EOQ) as como los plazos de entrega. El pago se hace peridico de acuerdo con los consumos.

Compras - Mtodos
PROCEDIMIENT DE ORDENES PEQUEAS

Aplicacin: compras no recurrentes y sumas bajas Definicin: Es un mtodo de compra que busca disminuir los costos asociados a la realizacin de compras de productos no recurrentes y cuyos valores son tan bajos que no es posible aplicar los otros mtodos Propsito: Reducir la cantidad de papeleo y acelerar el tiempo de compra.

EL PROCESO DE COMPRAS
Departamento Solicitante Almacn Departamento de Compras Proveedor

Revisa Existencias

Surte Orden de Compra

Solicitud de Materiales

Elabora Requisicin de Compra

Selecciona Proveedor

Lleva Requisicin de Compra Inspeccin de Materiales Elabora Orden de Compra

Surte Materiales

PROCEDIMIENTO REQUISICIN DE COMPRAS


DEPARTAMENTO SOLICITANTE
DEPARTAMENTO COMPRAS CONTRALORA

REQUISICIN

CUMPLE NORMAS

COMPRADOR

NO
DEVUELVE

SI

REQUISICIN ACCION

ACEPTA REGISTRA

COTIZA ESCOGE

REQUISICIN COTIZADA

REVISA SELLO REQUISICIN GERENTE DE COMPRAS

DEVUELVE ARCHIVO REQUISICIN CONTROL PEDIDO REQUISICIN AUTORIZADA

CORRECTA

NO

SI
AUTORIZA

Orden de Compra
COLOCACIN DE LA ORDEN DE COMPRA. Consiste en emitir la o/c, es decir el documento que va a amparar oficialmente la adquisicin; las condiciones que en ella se estipulen debe cumplirse. En caso de reclamo, slo se podr recurrir a lo indicado en la orden de compra. Para que la o/c sea vlida, debe ser confirmada por el proveedor. Si las o/c son abiertas (un solo documento que ampare suministros parciales durante un cierto periodo de tiempo), se debe tener cuidado con las condiciones de entrega, los plazos, y con el precio. Hay clusulas de la o/c que deben ser coordinadas con el departamento legal, pero debemos tener muy en cuenta la BUENA FE ; escoger proveedores responsables, escrupulosos.

Orden de Compra
FORMATO DE LA ORDEN DE COMPRA

Orden de Compra
COLOCACIN DE LA ORDEN DE COMPRA. Si intervienen intermediarios (Brokers), es necesario delimitar la responsabilidad de suministro, pues estos slo son responsables de colocar el pedido. Debe haber una norma sobre las aprobaciones (firmas) que debe tener una o/c, que delimite las responsabilidades y los montos que estas cubren. La responsabilidad de las firmas que respaldan una o/c es mancomunada. En algunos tipos de adquisicin, se acostumbran a confeccionar contratos. Siempre debe hacerse con asesora del Departamento Legal. En la o/c se debe respetar la unidad de medida (u/m). Se debe estipular la del proveedor y poner la equivalencia a la u/m. interna para que en el ingreso no existan confusiones que originen diferencias en los costos y en los inventarios.

Orden de Compra
COLOCACIN DE LA ORDEN DE COMPRA. Luego de la o/c, para el caso de las importaciones, se debe iniciar la gestin para el trmite del pago correspondiente, ya sea por pago con carta de crdito o contra-entrega de documentos (cobranza extranjera). Tambin se debe iniciar la contratacin especfica del seguro que ampare la mercadera. En casos de tener que pagar cierto porcentaje adelantado, sobre todo, en fabricaciones, el proveedor debe brindar una garanta slida que respalde el monto adelantado.

Seguimiento de Compras
RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
Esquema del proceso de decisin de compra

Es la primera vez que se realiza un pedido similar? No REALIZACIN DEL PEDIDO

Si

SELECCIN DEL PROVEEDOR

SEGUIMIENTO DEL PEDIDO

RECEPCIN DEL PEDIDO

Tener en cuenta el incumplimiento del proveedor para futuros pedidos

PAGO AL PROVEEDOR

Si

El pedido cumple las condiciones establecidas?

No

DEVOLUCIN DEL PEDIDO

Seguimiento de Compras
El seguimiento es el control que debe existir para que los plazos determinados para cada proceso de adquisicin, se cumplan: Recepcin del pedido requisicin, debidamente aprobada. Eleccin de los posibles proveedores (Estudio de Mercados) Solicitud de cotizaciones Recepcin de ofertas Anlisis de las ofertas y decisin tcnicaeconmica Negociacin Colocacin de o/c Plazo de entrega de la mercadera Recepcin

Seguimiento de Compras
Se deben establecer los tiempos para cumplir satisfactoriamente cada uno de los pasos. La suma total de tiempos se denomina tiempo tpico de compras y es la base para el clculo del tiempo de reposicin, tambin llamado LEAD TIME El encargado de seguimiento debe saber la situacin de todos y cada uno de las requisiciones ingresadas al departamento de compras. Se entiende por Activacin cada aviso de atraso en el tiempo establecido, al agente de compras.

Seguimiento de Compras
El agente de compras, debe abrir un file a cada Requisicin y archivar en l todos y cada uno de los documentos relacionados con la adquisicin: Requisicin, Solicitudes de cotizacin, Cotizaciones, Cuadro comparativo, Orden de compra, Ingreso del almacn, Otros documentos y comunicaciones con el usuario y/o proveedor, Informe del pago de la factura del proveedor. Estos documentos, deben estar foliados, es decir numerados, y sern muy necesarios para sustentar las decisiones tomadas en el proceso de compras, sobre todo en las auditorias.

Seguimiento de Compras

Recepcin de la mercadera
ENTREGA DEL MATERIAL Confirmada la o/c por el proveedor, y salvadas las observaciones que pudieran existir, comienza a correr el plazo la entrega del material. La seccin de seguimientos, activar al proveedor en la fecha estipulada y gestionar el cumplimiento de la entrega de la mercadera en la forma. En el caso de Mercadera de importacin, adems del embarque hay que controlar y activar el desaduanamiento. El Departamento de RECEPCIONES har las verificaciones cuantitativas y cualitativas correspondientes con la o/c, planos y catlogos u otro material y medios que en ella se estipulen. Para ello, puede asesorarse con el usuario, departamento de Control de Calidad, etc. Si es conforme, emitir la NOTA DE INGRESO, una de copia es enviada a Compras (seguimientos) y otra copia a contabilidad para el pago de la factura.

Recepcin de la mercadera
ENTREGA DEL MATERIAL Documentos de seguimiento: Planning de seguimientos de pedidos Listado de pedidos pendientes Aviso de pedidos fuera de plazo Recordatorios automticos al proveedor Pantallas de consulta

Recepcin de la mercadera
FORMATO DE NOTA DE INGRESO

Recepcin de la mercadera
ENTREGA DEL MATERIAL Si la mercadera no esta de acuerdo con la o/c, se emitir nota de rechazo, y la regresar al proveedor, comunicando al Dpto. de compras para el reclamo correspondiente con el proveedor. De estar la mercadera conforme en calidad, pero no en cantidad, se deber coordinar con compras para tomar la decisin ms conveniente.

Recepcin de la mercadera
NOTA DE RECHAZO DE MATERIALES

Pago Proveedores
FACTURACIN Y PAGO La atencin de una requisicin debe cerrarse con el pago de la factura correspondiente. Es responsabilidad del agente, verificar que el pago del suministro se efecte de acuerdo a lo pactado. En muchas empresas la recepcin de las facturas se entregan a diferentes personas. Debe existir un slo organismo encargado de la recepcin de facturas de los proveedores y de los documentos internos (nota de ingreso, gua de remisin), quien previa revisin, dar su V B para el pago correspondiente. El responsable debe ser el departamento de contabilidad.

Pago Proveedores
FACTURACIN Y PAGO El proveedor, presentar los siguientes documentos: Factura Orden de compra original. Copia de la gua de remisin firmada por el almacn. Contabilidad, no ordenar el pago mientras no reciba la nota de ingreso del almacn.

Pago Proveedores
FLUJOGRAMA DE RECEPCION DE MERCADERIA Y PAGO A PROVEEDORES

Compras El Planeamiento
Se realiza para:
Mantener una posicin favorable, que pueda enfrentar a la competencia y lograr la rentabilidad y beneficios Procurar materiales al precio mas bajo que permitan las exigencias de calidad y servicio, teniendo en cuenta el almacenamiento a un nivel econmico.

La planeacin comprende:
Los objetivos Las polticas Los pronsticos, Los presupuestos Los programas Los procedimientos, y Los mecanismos de control como instrumentos de gua evaluacin de las premisa prefijadas.

Proveedores
nico Proveedor Los descuentos por cantidad o las economas que pueden lograrse en el transporte. Las compras de artculos especializados o a medida garantizando la consistencia en la calidad de los artculos adquiridos. Las compras JIT, requieren una estrecha relacin entre el cliente y un nico proveedor. La cooperacin entre las partes puede producir un importante ahorro de costos en el mediano y largo plazo. La alta dependencia que puede producirse entre comprador y proveedor; de esta forma, cualquier inconveniente de una de ellas repercute fuertemente en la otra. El riesgo de que los socios se conviertan en competidores.
Varios Proveedores. Esta estrategia se basa en la reduccin de los riesgos de desabastecimiento y de precios en funcin de la competencia que se crea. Las relaciones contractuales a corto plazo son la norma: ante cada necesidad de reabastecimiento, se solicita presupuesto a cada proveedor y se escoge, bsicamente, en funcin de los menores precios. Esto puede incidir en la calidad de los artculos comprados (diferente calidad ofrecida por los diferentes proveedores), lo que impone un estricto control de los productos entregados en recepcin, agregando costos y aumentando los leadtimes. El seguimiento a los proveedores es mas complicado, lo que dificulta an ms la obtencin de una calidad y/o servicio consistente.

Ciclo del Proveedor

LA BUSQUEDA.- Dnde encontrar al proveedor? Las pginas amarillas, las publicaciones especializadas, los programas de radio televisin y los peridicos. Las guas de la industria permiten conocer potenciales proveedores. Internet es una novedosa y efectiva herramienta de identificacin de recursos. Las recomendaciones de empresarios, colegas y/o profesionales. Las Ferias, los Congresos y las Rondas comerciales. En la bsqueda de proveedores extranjeros, es comn que se solicite informacin a las oficinas gubernamentales de Comercio Exterior del pas en el que se est interesado. De la misma forma, las asociaciones sectoriales nacionales e internacionales, suelen brindar algn tipo de informacin til para detectar probables proveedores

Ciclo del Proveedor

SELECCIN.- Cmo seleccionar al proveedor? Despus que han sido localizados los potenciales proveedores, se procede a realizar un proceso de anlisis, comparacin y seleccin de los mismos. En un proceso de compras tradicional, los precios, las condiciones de pago, los plazos de entrega y la calidad son las caractersticas ms utilizadas en la seleccin de proveedores. Dada la creciente tendencia a desarrollar relaciones de asociacin entre cliente-proveedor, las cuestiones de solidez financiera, de habilidad tcnica y de capital intelectual estn desempeando un papel cada vez ms importante en este proceso. Otras de las variables son: localizacin, servicios de asesoramiento previo a la compra, garantas y servicios tcnicos, servicios post-venta, certificacin de normas de calidad, etc.

Ciclo del Proveedor

El registro de proveedores Una vez seleccionados los proveedores, se deben abrir registros para cada uno de ellos, en donde se incluir toda la informacin relevante, tal como datos identificatorios (razn social, domicilio legal y comercial, telfono, fax, email, direccin web, n de CUIT, tipo de contribuyente, etc.), tipo de productos que ofrece o servicios que presta, precios, polticas de descuentos, condiciones acordadas de pagos, condiciones generales de entrega y contratos que se hayan firmado. Catlogos y muestras de los artculos ofrecidos, con los resultados de los anlisis realizados a los mismos si correspondiere.

Ciclo del Proveedor


Aspectos a evaluar Los mismos criterios utilizados en la seleccin son utilizados peridicamente para medir su desempeo real. Realizar el seguimiento ciertos factores: nivel de fallas detectadas en los lotes entregados, % de envos equivocados en cantidad y/o variedad, % de roturas, evolucin de los precios, cumplimiento de plazos previstos de entrega, flexibilidad, cumplimiento de garantas, evaluacin de los servicios tcnicos prestados, entre otros. Un adecuado control sobre los proveedores permitir medir hasta qu punto satisfacen las necesidades de la empresa. Beneficios de la evaluacin: Asegurar que los procesos de provisiones o servicios de Terceros, no "salgan fuera de control" debido a incapacidades provenientes de los proveedores. Desempeo integral del proveedor Este desempeo lo determinamos a travs del anlisis de los Plazos de Entregas, si la provisin o el servicio est disponible en el momento acordado (no antes ni despus), si alcanz el estndar de Calidad Tcnica que le fue exigido. (no cmo. ni conque lo fabric o realiz) y por ltimo, la Calidad del Servicio que presta y si demuestra que lo suministrado es confiable repetitivamente

Criterios de Evaluacin de Proveedores


Calidad del servicio Cumplimiento en relacin con plazos de entrega y fiabilidad de la misma Continuidad Capacidad Nivel tecnolgico Capacidad de respuesta Tarifa ( Condiciones de pago, descuentos varios ) Asistencia tcnica Servicio post venta Se resumen tres sistemas de evaluacin bsicos, que es necesario complementar con otros para una evaluacin ms compleja: ndice de Precios = Menor Precio ofertado / Precio Medio del Mercado x 100 ndice de Calidad = Lotes aceptados / Lotes servidos x 100 ndice de Servicio = Entregas a tiempo / Entregas solicitadas x 100

Ejemplo de Calificacin
Supongamos que los atributos a medir para escoger un proveedor son los precios, las condiciones de pago, la calidad y los plazos de entrega. Se otorga un puntaje entre 0 y 1 a cada variable, en funcin de su importancia para la compaa, como por ejemplo:

Ejemplo de Calificacin
Para esta hipottica empresa, los precios y las condiciones de pago son los criterios ms relevantes, mientras que los plazos de entrega son relativamente de menor importancia. A continuacin se proceder a evaluar y calificar a los proveedores en relacin a los atributos escogidos. Para esto se confeccionar una tabla con los nombres de todos los proveedores que se desean evaluar y se les otorgar un puntaje entre 1 y 10, de acuerdo al conocimiento de los mismos que se tenga y/o las propuestas por ellos elevadas:

Ejemplo de Calificacin
Sin embargo, los puntajes deben relacionarse con la importancia que cada uno de los factores tiene para la firma, esto es, se deben tomar los puntajes ponderados. Para obtenerlos, se debe multiplicar el valor dado a cada variable con los puntajes absolutos para cada uno de los proveedores bajo anlisis, tal como se muestra a continuacin:

Ejemplo de Calificacin

Se puede apreciar que el proveedor C, que tena el mayor puntaje absoluto, no es el que arroja el mejor resultado cuando se lo relaciona con los factores de ponderacin. El proveedor A es, en este caso, el que rene las mejores condiciones, constituyndose en el proveedor calificado para realizar negocios con la firma.

La Negociacin
"Las negociaciones se pueden definir prcticamente como el proceso (humano) que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias" (Colosi y Berkely , 1981) "Proceso (humano) de lograr aceptacin de ideas, propsitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas". (Correa y Navarrete, 1997)

La Negociacin
ESTILOS DE NEGOCIACIN La negociacin inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relacin personal con la otra parte. La negociacin progresiva busca en cambio una aproximacin gradual y en ella juega un papel muy importante la relacin personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmsfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociacin.

La Negociacin

ESTRATEGIAS La estrategia de la negociacin define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias tpicas: Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el mximo beneficio a costa del oponente.

TCTICAS Las tcticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia. Se clasifican en: Las tcticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea sta de colaboracin o de confrontacin, sin que supongan un ataque a la otra parte. Las tcticas de desarrollo no tienen por qu afectar a la relacin entre las partes Las tcticas de presin tratan en cambio de fortalecer la propia posicin y debilitar la del contrario.

La Negociacin

FASES DE LA NEGOCIACIN 1. La preparacin es el periodo previo a la negociacin propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar informacin y en definir nuestra posicin. 2. El desarrollo de la negociacin abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociacin hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo. Su duracin es indeterminada, requiriendo frecuentemente altas dosis de paciencia. Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos, siendo preferible esperar a que las ideas vayan madurando.

FASES DE LA NEGOCIACIN 3. El cierre de la negociacin puede ser con acuerdo o sin l. Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningn cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados. Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo. En el documento se tienen que precisar muchos detalles que probablemente apenas se hayan tratado. Ms vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo.

La Negociacin
FACTORES DE XITO EN LA NEGOCIACIN Preparacin: a la mesa de negociacin hay que ir con los deberes hechos. Rigurosidad: tratar todos los temas no dejar ninguna duda por resolver. Respeto hacia la otra parte: la otra parte no es nuestro enemigo, viene a ser un colaborador. Empata: Es la habilidad de conocer que siente la otra persona, de ponernos en su lugar. Confianza: Es esencial para una buena negociacin. Flexibilidad: Capacidad de adaptacin a las nuevas circunstancias para conseguir soluciones alternativas. Creatividad: Para superar puntos conflictivos. Asertividad: Saber decir "NO" en un momento determinado sin generar tensin. Paciencia: Toda negociacin requiere su tiempo, no se deben precipitar los acontecimientos.

Contratos
Su formacin conlleva FASES genera

CONTRATO
Compras especiales TIPOS Compras normales Afines a las Compras

Propuesta Aceptacin Perfeccionamiento

Vendedor
OBLIGACIONES Para Establecen de quien es

Comprador
Se extinguen por

Asuncin de riesgos

CAUSAS

Contratos
ELEMENTOS DEL CONTRATO
Capacidades Tienen establecidas El Vendedor El Comprador

ELEMENTOS PERSONALES

Prohibiciones

La cosa

ELEMENTOS DEL CONTRATO

ELEMENTOS MATERIALES El precio

Deben reunir

Requisitos

ELEMENTOS FORMALES

La forma

En principio, no tiene exigencias

Contratos
ELEMENTOS DEL CONTRATO Elementos Personales.
Son el comprador y el vendedor que como en cualquier otro contrato requieren la capacidad de las partes contratantes para contraer obligaciones La cosa.- Bienes y derechos que pueden ser objeto de la compra. Debe poder determinarse en cuanto a su especie. El precio.- Dinero que el comprador se obliga a entregar a cambio de la cosa que recibe. Segn se fije el precio puede ser: Firme: fijado en el momento de la firma del contrato. No varia con posteridad Variable: cuando la venta se realiza en varias entregas sucesivas, se contempla la posibilidad de variacin en el precio en funcin de factores como la tendencia del mercado Contratos celebrados por correspondencia Contratos que se celebren con la intervencin de un agente o corredor Acuerdos orales

Elementos Materiales

Elementos Formales

Contratos
FASES DE FORMACIN DE UN CONTRATO
1 La propuesta u oferta Declaracin de voluntad de contratacin de las partes. Esta oferta ha de contener todos los elementos del contrato 2 La aceptacin Declaracin de voluntad, en respuesta y de acuerdo a las condiciones de la oferta, de querer concluir el contrato. Debe contener exclusivamente la propuesta.

3 La perfeccin del contrato Existe cuando la propuesta y la aceptacin coinciden. El contrato se perfecciona por el consentimiento.

Contratos
ESTRUCTURA Y CONTENIDO 1. En el encabezamiento del documento se indica el LUGAR y la FECHA en que se celebra el contrato Bajo el titulo de REUNIDOS se detallan los datos identificativos de los intervinientes en el contrato: nombre y apellidos , nmero de identificacin y domicilio 2. Se hace constar por escrito la capacidad legal que se reconocen mutuamente para firmar el contrato 3. Bajo el titulo de EXPONEN o MANIFIESTAN se expresa la voluntad de cada una de las partes intervinientes en el contrato de una determinada cosa, se describen las caractersticas de la misma, y en su caso, antecedentes. 4. Bajo el ttulo de CLAUSULAS se definen los acuerdos adoptados en cuanto a la cosa objeto del contrato, el precio, la forma de pago de la contraprestacin y cuantas disposiciones, pactos y condiciones tengan por conveniente. 5. El contrato se perfecciona cuando las partes consienten con su FIRMA

Contratos
OBLIGACIONES DE LAS PARTES
OBLIGACIONES DEL VENDEDOR Conservar la cosa vendida antes de efectuar su entrega al comprador La entrega de la cosa vendida en el plazo y lugar pactados en el contrato El saneamiento de la cosa vendida

OBLIGACIONES DEL COMPRADOR Pagar el precio de la cosa vendida La recepcin de la cosa

Contratos
TRANSMISIN DEL RIESGO EN LA COMPRAVENTA Tras formalizar el contrato, las mercancas vendidas pueden destruirse o sufrir desperfectos antes de ser entregadas, o incluso pueden no llegar a manos del comprador. Es decir, estn sometidas a riesgo de menoscabo, deterioro o prdida. En la compraventa mercantil, el comprador asume los riesgos desde que el vendedor le entrega la cosa comprada. Hasta la entrega material, el riesgo lo soporta el vendedor. Si el riesgo recae en el vendedor, ste pierde todo derecho al precio. Si el riesgo recae sobre el comprador, ste esta obligado al pago del precio an cuando no reciba nada a cambio o lo reciba deteriorado La responsabilidad por el dao o menoscabo recae ntegramente en el vendedor cuando incurra en dolo, culpa o negligencia

Contratos
CAUSAS DE EXTINCION DE UN CONTRATO
Por el pago o cumplimiento Por la prdida de la cosa vendida (antes de su entrega) Por la condonacin de la deuda Por confusin de los derechos entre el comprador y el vendedor (cuando recaen en el mismo sujeto los derechos de acreedor y deudor, entonces las obligaciones se extinguen) Por compensacin (cuando dos personas son recprocamente deudoras y acreedoras, la obligacin se extingue en la cantidad concurrente) Por novacin (cuando se sustituye una obligacin antigua por una nueva, esta extingue a la anterior)