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Pronstico de ventas

Tcnica y enfoque de pronstico cualitativo


Se fundamentan en la

experiencia Criterio Intuicin Encuestas del mercado Pueden ser resultados muy buenos o muy malos
Existen mtodos de

juicio y mtodos de

MTODOS DE JUICIO

Pronstico ingenuo: supone que el siguiente

periodo de ventas ser el mismo que el correspondiente al periodo anterior.

1.-Opinin ejecutiva
Se toma en cuenta la opinin

de: -Presidente de la empresa -Ejecutivos de diferentes reas funcionales Se calcula un promedio de sus opiniones
Ellos se pueden apoyar en

datos especficos y otros simplemente en su intuicin Mtodo fcil y rpido Costo muy bajo

Desventajas del mtodo opinin ejecutiva


Es muy subjetivo Se basa en opinin personal no

respaldada por hechos Poco cientfica y simple adivinanza Los ejecutivos no estn en contacto directo con clientes, territorios y producto.

Se utiliza cuando no existen datos internos y

externos en los cuales apoyar el pronstico

2.- Mtodo de Delphi


Pronstico en forma annima y se enva al

coordinador de grupo Se saca un promedio

Se puede evaluar y modificar opiniones,

creencias, expectativas y pronsticos pero sin la influencia dominante de alguien en particular Coordinador habla de las opiniones annimas de todos y se vota otra vez

3.- Compuesto de la fuerza de ventas


Combina el estimado de las ventas futuras que

hace cada vendedor para su territorio en un pronstico de ventas totales.

Ventajas

-Representantes de venta responsables del pronstico -Se utiliza conocimiento y experiencia de vendedores -Cuotas de ventas asignadas por los mismos vendedores

Desventajas

-Vendedores no estn capacitados para hacer pronsticos -Vendedores bajan cuotas de venta para alcanzarlas con mayor facilidad -Los pronsticos se basan en condiciones presentes y no a futuro

MTODOS DE CONTEO

Encuesta de intencin de compra


Se toma una muestra de los clientes y se les

pregunta su intencin de compra en un periodo especfico


Se combinan en un solo pronstico ya sea por

producto, por territorio o por clientes.

Ventajas de encuesta
El pronstico lo determinan los usuarios reales

del producto Pronstico rpido y econmico cuando participan algunos clientes

Desventajas
La tcnica se vuelve cara cuando los usuarios

son numerosos y no se les puede localizar Lo que dice el comprador y lo que hace es diferente Pronstico depende de los usuarios que no siempre quiere cooperar

Mercados de prueba
Generalmente para estimar ventas de un nuevo

producto Prueba que se realiza en un mercado limitado para ver la reaccin del consumidor antes de ampliarse al mercado regional o nacional

Se puede observar el impacto de las ventas

Participacin en el mercado (tasa de prueba y de

repeticin)

Qu pasa con un pronstico equivocado?


AREA Produccin DEMASIADO ELEVADO Exceso de produccin productos no vendido Exceso de existencias Efectivo inmovilizado DEMASIADO BAJO Produccin inadecuada para satisfacer necesidades del cliente Existencias insuficientes Escasez de efectivo

Inventario Finanzas

Promocin
Fijacin de precios

Gastos desperdiciados
Reducciones de precios para vender exceso Demasiados vendedores

Gastos insuficientes para cubrir el mercado


Aumento de precios para asignar los productos escasos Pocos vendedores

Fuerzas de ventas

Relaciones con clientes


Utilidades

Dinero desperdiciado en actividades innecesarias


Menores debido a gastos innecesarios

Insatisfactorias debido a productos agotado


Menores porque no se cubre la demanda del mercado

METODOS CUANTITATIVOS

Se dividen en dos:
Tcnicas de series cronolgicas o de tiempo

(datos histricos
Mtodos causales (Relaciones entre factores

presentes y futuros)

Anlisis de series del tiempo


Dependen de datos de ventas pasadas para predecir

ventas futuras. Se toman en cuenta 4 movimientos bsicos:


Tendencia (T) : Movimiento ascendente y

descendente Peridico (P) : Patrn consistente de movimiento de ventas en un periodo determinado como un ao, al que generalmente se denominan variaciones estacionales. Cclico (C):Tiene una duracin mayor a un ao y con frecuencia se presenta de forma irregular, como recesiones por ejemplo