Plan de Exportacin (Exportmarketingplan)

Quinto mdulo

Conceptos Generales

 Despus de pasar por todas las etapas previas de la exportacin y que los aspectos estratgicos han transformado las herramientas gerenciales en efectivas ayudas de venta al exterior. Ha llegado el momento de juntarlo todo.

 Se deben afinar las herramientas obtenidas de acuerdo a las necesidades de mercado y a la capacidad de exportacin de la empresa. El objetivo ser combinar las herramientas de marketing en una poderosa mezcla de exportacin que genere una contundente fuerza de ventas.

 As la exportacin se ver mejorada a travs de un plan sistemtico de actividades mucho antes incluso que el embarque sea implementado.

 Todo debe ser puesto lo planificado en papel, a efectos de que la gente involucrada en su implementacin sepa que hacer y de que manera sern evaluados. Esta es la mejor forma de hacer que los recursos (Dinero, producto, personal y tiempo) generen las mejores posibilidades de xito.

 Los planes deberan ser vaciados en un Plan de Exportacin (Export Marketing Plan EMP-), que instruir el correcto uso de los recursos (humanos y dems) e incluir los objetivos generales del Plan de Gerencia, especificados en un Plan de Accin de Corto Plazo, asi como en un Plan financiero.

El Planeamiento Gerencial

El plan de exportacin
existen numerosas razones por las cuales una empresa decide incursionar por primera vez en el mercado internacional, no es una tarea difcil, pero como todo negocio, requiere de preparacin y esfuerzo para realizarlo con xito. En esta etapa usted debe recordar que existe todo un marco institucional y profesionales de alto nivel de apoyo en la gestin de exportacin en nuestro pas.
En esta fase surgen interrogantes como las siguientes Qu exportar? A donde exportar? Como exportar? La respuesta a stas y a muchas interrogantes ms las han podido contestar muchas empresas , logrando que la gestin exportadora se convierta en todo un xito.

Caractersticas del plan de exportacin:

a. Favorece el proceso de internacionalizacin de la empresa frente a la aceleracin y dinamismo del comercio mundial :
La formulacin de estrategias es un factor clave para aprovechar las oportunidades comerciales, reducir los riesgos inherentes al proceso de la gestin de exportacin y definir el mecanismo para el posicionamiento de la empresa frente a las barreras de entrada salida de un mercado o segmento.

b. Compromiso y sinergia organizacional:

Compromiso de actuacin por parte de todos los niveles segn la estructura funcional u organizativa de la empresa , de tal manera que todos sus integrantes se comprometen con el proceso y concentren su atencin en las estrategias y objetivos de la organizacin.

C. CONCIENTIZACIN Y MOTIVACIN:
Si bien es cierto existen reacciones diversas y en ocasiones adversas, cuando se hace referencia a la elaboracin de un proyecto de exportacin, lo primero que habra que aclarar que este no debe ser un obstculo sino ms bien una oportunidad , en la medida que le permitir a la compaa comprender a la competencia por un lado , como tambin cuestionar su grado de preparacin para pasar de los planes de negocios y estrategias funcionales a la gestin real de los recursos y planes de operacin , entonces debe concientizarse y motivar al personal para la adopcin del plan de exportacin casi como parte de la cultura organizacional de la empresa, como una nueva forma de hacer negocios, mejorar el desempeo y lograr la competitividad internacional.

D. MEJORA CONTINUA:
Dado el dinamismo del comercio internacional y la bsqueda incesante de la competitividad internacional el plan de exportacin debe ser flexible en cuanto debe estar sujeto a revisin, correcciones, ajustes, seguimiento y evaluacin.

E. MBITO DE APLICACIN:
El procedimiento para la elaboracin del plan de exportacin es genrico, ya que a que puede ser validado o acreditarse como una metodologa, sin embargo los resultados de un plan de exportacin son especficos, es decir, no debe utilizarse un plan de exportacin especfico para insertarse de la misma forma en mercados o segmentos distintos. Si la empresa cuenta con el personal calificado para hacerlo , perfecto, pero debe tener muy en claro que de ser necesario puede recurrir a utilizar toda la plataforma de servicios institucionales y programas de apoyo en el pas como opcin vlida para contar con personal especializado y de experiencia comprobada, que coadyuven en el proceso de elaboracin del plan bien sea para asesorar o capacitar al personal segn los distintos niveles y necesidades de la empresa; con ello se dotar al personal de una herramienta que pueda inclinar la balanza favorablemente en la gestin de exportacin y por ende su insercin exitosa en el comercio internacional.

F. IDENTIFICACIN DE PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES:

Cuando se formula el plan de exportacin, los objetivos y estrategias surgen directamente de los problemas y oportunidades comerciales. Los problemas se centran en las limitaciones de la empresa a nivel interno a s como de su entorno a nivel externo, esto har que se tomen las medidas correctivas para superar la limitacin o situacin de amenazas y se proceda a corregir los aspectos negativos. Las oportunidades tienen su origen en las fuerzas o circunstancias positivas. Ni los problemas ni las oportunidades muestran lo que debe hacerse, sino que sealan reas que requieren atencin. Describen el ambiente actual y potencial del mercado. Toda estrategia debe indicar que es lo que debe hacerse a partir del anlisis de los problemas y oportunidades comerciales, de ah la necesidad de implementar el plan de exportacin en la organizacin.

G. ES UNA INVERSIN:
Dadas sus implicaciones y alcances en el corto, mediano y especialmente el largo plazo, debe ser considerado no como un costo sino mas bien una inversin que deparar sus frutos de forma sostenible en el tiempo. h. f. Carcter provisorio de los procedimientos de logstica: Permite declarar la estrategia competitiva de la empresa referente a las funciones de facilitacin y procedimientos de exportacin acorde con la identificacin y seleccin del mercado meta.

I. INTERDEPENDENCIA ENTRE SUS COMPONENTES:

El plan de exportacin es relevante en la toma de decisiones dada la interdependencia entre sus grandes componentes, esto es el anlisis del mercado, el anlisis de competitividad de la empresa y los procedimientos de logstica asociados a la exportacin.

Componentes principales del plan de exportacin

De acuerdo con la estructura del plan de exportacin, los principales componentes del plan son los siguientes:

El anlisis del mercado

El anlisis de competitividad de la empresa Procedimientos de logstica y trmites de exportacin

El anlisis del mercado

a. Qu es un estudio de mercado? El propsito de un estudio de mercado es identificar oportunidades comerciales en los mercados extranjeros que sean atractivos para la empresa y obtener la informacin suficiente con el fin de determinar la frmula de comercializacin para sus productos en esos mercados. En el estudio de mercado se apoyan las decisiones estratgicas de mercadeo que debe tomar el empresario que desea exportar; brinda informacin relevante sobre el mercado, intermediarios, canales de comercializacin, la competencia, el consumidor y el contexto internacional en que se opera. En general, un estudio de mercado deber contener informacin sobre: Elementos macroeconmicos del mercado meta , anlisis cuantitativo fundamental para identificar aspectos relevantes que sern estudiados con ms detalle. Informacin del perfil general del consumidor con nfasis en las necesidades, estilo de vida y preferencias (hbitos, patrones de gasto, tendencias del consumo, motivos de compra.). Informacin sobre el producto y la competencia , considerando bienes sustitutos y competidores, cantidades consumidas, precios, empresas distribuidoras, caractersticas (presentaciones, empaque y canales de distribucin empleados) y su participacin en el mercado, centros de mayoreo y costo de fletes.

Aspectos especficos relevantes que se deben considerar al evaluar un mercado potencial:

a. Regulaciones arancelarias y regulaciones no arancelarias en el mercado meta
Estructura tarifaria: derechos de aduana y contingentes Regulaciones cuantitativas. licencias o permisos de importacin. Regulaciones tcnicas: requisitos fitosanitarios y zoosanitarios. Acuerdos comerciales en vigencia o en proceso de negociacin: identificar arreglos de carcter comercial unilateral, plurilateral y multilateral. Regulaciones cualitativas: ambientales, calidad, entre otras.

b. Acceso al mercado.

Impuestos internos. Restricciones en materia de divisas. Reglamentaciones sanitarias y de seguridad. Factores polticos. Anlisis del nivel de eficiencia aduanera.

c. Anlisis de demanda: Volumen, estructura y expansin del mercado.

Importaciones (volumen, valor, procedencia, tendencia). Consumo. Factores que influyen en la demanda (econmicos, climticos, geogrficos, socioculturales).

d. Anlisis de la competencia.
Produccin del mercado interno, su volumen y su incremento Estructura de la competencia: identificacin de los competidores importantes, participacin en el mercado, ubicacin de los establecimientos, capacidad, planes, relacin con los canales, tecnologa disponible y relacin con los proveedores. Importancia de las empresas, ventajas especiales. Motivos del xito. Propiedad intelectual. Marcas de Fbrica y patentes existentes en el mercado.

e. Anlisis de precios

Precios que pagarn los usuarios finales. Mrgenes comerciales. Costos del transporte. Precio en la fbrica. Precio de los productos sustitutos

f. Anlisis del consumidor: El consumidor y el mercado meta.

Definicin del mercado meta y sus segmentos. Cuantificacin del mercado actual y potencial de crecimiento. Segmentacin Hbitos de consumo y tendencias. Perfil socioeconmico del consumidor. Identificacin de productos demandados. Motivos de compra y usos del producto.

g. Logstica de exportacin:

Procedimientos de logstica asociados al producto

h. Anlisis del producto

El xito de un producto en el mercado internacional depende de una serie de factores los cuales se han clasificado en controlables y en incontrolables. Los factores controlables son del dominio interno de la organizacin, entre estos se ubican las fortalezas y limitaciones (debilidades) de la empresa; se espera que haya un balance favorable para la empresa en la medida que las fortalezas (consideradas positivas) superen las limitaciones (consideradas como negativas).

Fuentes de informacin para el anlisis y seleccin de oportunidades comerciales

Entre las fuentes de informacin para el comercio internacional se tienen: Estadsticas de comercio internacional, entes de promocin del comercio exterior y ministerios de comercio exterior por pas. Se anexa documento listado de direcciones tiles para el sector exportador a. Sistemas de informacin de mercados o informacin comercial En este apartado se enuncian una serie de fuentes de informacin comercial e informacin agropecuaria de gran utilidad para el sector exportador a travs de la plataforma de servicios de instituciones pblicas o de cooperacin en nuestro pas, en la modalidad de Sistemas de Informacin de acceso en lnea para mayor usuario.

V- El Plan De Marketing Internacional

El Plan
El PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL es un instrumento de planificacin anual, que sirve para dirigir sistemticamente los esfuerzos de internacionalizacin de una empresa

El Plan
Muchas de las tcnicas de marketing nacional se utilizan tambin para el desarrollo del marketing internacional: las polticas de producto, la gestin de marcas, el servicio postventa, las estrategias de precios, las tcnicas de promocin, el control y coordinacin de las actividades de marketing, etc. Sin embargo, el hecho de que los bienes y servicios se comercialicen en distintos mercados, hace necesario adaptar ciertas acciones y realizar otras propias de la actividad internacional como por ejemplo, la investigacin y seleccin de mercados exteriores y la seleccin de las formas de entrada en cada uno de ellos.

El Plan
El plan de marketing internacional se desarrolla en cuatro etapas. La primera consiste en una valoracin de las capacidades de la empresa para afrontar su accin exterior y las caractersticas de los mercados donde quiere centrar esta actividad. Los resultados de este anlisis permiten fijar objetivos y estrategias, seleccionar los mercados y las formas de entrada. En la etapa siguiente se define el programa de marketing o marketing-mix. Por ltimo, se ha de implantar el plan, analizando y contrastando los resultados y las desviaciones entre estos y los objetivos propuestos

El Plan

Primera etapa: Dnde estamos? Segunda etapa: Dnde queremos llegar? Tercera etapa: Cmo vamos a llegar? Cuarta etapa: Implementacin

El Plan
Visin y misin de la empresa Anlisis situacional Auditoria de exportacin (FODA) Objetivos de exportacin Segmentacin del Mercado meta Tendencias del mercado Anlisis de la competencia Supuestos de mercado Equipo gerencial responsable Estrategia de penetracin Plan de accin Presupuestos y pronsticos Dnde estamos?

Dnde queremos llegar?

Cmo vamos a llegar?