La negociación como competencia primordial
· ¿Por qué la negociación es una habilidad blanda importante?
· ¿Si tenemos una negociación en puerta, debemos planificarla con antelación?
Recapitulación charla:
Hagamos una recapitulación de lo que hemos conversado en este episodio con Germán Normandía:
1. Podemos definir como negociación al proceso donde buscamos establecer un acuerdo, existiendo disposición por el lado de las partes desde luego, de lograrlo. Es un proceso activo donde las partes dirimen sobre puntos en conflicto y son capaces de avanzar a un entendimiento.
2. Detrás de toda negociación existe la posibilidad de encontrar opciones adicionales y lograr más que si no hubiésemos negociado.
3. Si bien la negociación nos permite establecer acuerdos, no olvidemos que existen momentos álgidos y de desencuentro en el proceso mismo de la negociación.
4. Existen diferentes corrientes en materia de negociación, tal como la que se reconoce como la integrativa y la distributiva, por hacer mención a tipos de negociaciones que son fácilmente reconocidas.
5. En un proceso de negociación, se debe estar atento a las diferentes estrategias y tácticas que las partes despliegan en aras de lograr el objetivo.
6. El éxito de una buena negociación depende en gran medida de su fase de preparación. Por ejemplo, distinguir para qué y por qué estoy negociando. Hasta dónde puedo ceder y qué definitivamente no es negociable. Qué consecuencias tendríamos si no ganamos y cuáles son los escenarios que tengo previstos, es decir, qué puedo aceptar y qué puedo rechazar. También distinguir los intereses y prioridades de la contraparte y qué tantas opciones tienen y finalmente tener claro cuál será el resultado que busco.
7. La ética es una parte inherente a toda negociación, más aún si queremos que la relación perdure en el tiempo.
8. Para quienes quieran profundizar en este tipo de habilidades de negociación se les recomienda participar en la vida práctica en todas aquellas negociaciones que estén en su alcance, revisar en la red el sinnúmero de videos y cursos que existen sobre la materia, así como libros que especializados en el tema. Existe una amplia bibliografía.
Para las empresas, es importante impulsar cursos, charlas y seminarios sobre negociación con sus empleados para que la gestión que cotidianamente hacen con proveedores, clientes, y áreas internas, fluyan de mejor manera y que coadyuven con los objetivos de la empresa.
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Nos escuchamos en el siguiente episodio.