Negocios que se cierran en la cancha de golf, en la cancha de tenis o en la cancha de futbol.
Cuando quieres vender a una empresa grande y sabes que potencialmente sería un muy buen cliente, ya que tiene necesidades que tu propuesta de valor permite resolver, se sugiere hacer un plan de vuelo específico, para permitir acceder a las personas que toman las decisiones.
En algunos casos, la apertura de negocios en grandes empresas, se hace al mayor nivel de la estructura, donde interactúan los dueños o gerentes de alto nivel.
Probablemente un KAM o un vendedor, no pueda acceder a ellos, por lo que se hace conveniente que participen de este contacto inicial, el mismo nivel jerárquico de la estructura de la empresa proveedora. 
Estos son Negocios que se hacen en la cancha de golf .
Puede existir también el caso inverso, donde la apertura de negocios se puede dar en los niveles más operativos del cliente, en los usuarios, ya que son ellos los que levantan la necesidad porque están más cerca de los dolores y se puede abrir, por ejemplo un contrato de mantención.
Aquí decimos que son negocios que se hacen en la cancha de futbol.
En la analogía, los negocios que se hacen en la cancha de tenis, son los que vinculan a personas de nivel intermedio en ambas organizaciones, la del proveedor y la del cliente.
Para cada empresa que quieres abrir como cliente, debes diseñar un plan de vuelo en conjunto con el equipo comercial, para ver cuál es la forma y personas que pueden y tener mejor llegada con ese cliente determinado.
Es más know who que know how 
En este episodio 160 del podcast  Ventas B2B, te recomiendo algunas estrategias. 
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