1. Qu es un Emprendedor?

Personas que persiguen un beneficio trabajando individual o colectivamente, mediante sus creaciones, innovaciones y otras formas de crear o identificar las oportunidades de negocio. 2. Qu es una Unidad de Negocio? Persona Natural o Jurdica dedicada a generar ingresos a travs de transacciones comerciales o productivas simples (Negocio) o de manera estructurada (empresas) o artesanales. 3. Cules son las formas legales de operar una empresa? Empresa Informal: Subconjunto de la economa conformada por empresas propias y por empresas de empleadores informales, cuyo negocio no est registrado ante ningn organismo tributario o regulador y los principales rasgos son: Facilidad de Entrada Autoempleo Produccin a Pequea Escala Trabajo Intensivo en Fuerza Laboral Falta de Acceso al Mercado Organizado Falta de Acceso a forma de crdito Tradicional La actividad comercial de este tipo de empresas se desarrolla sin los siguientes trmites: Registro Empresarial Aviso de Operacin Licencia Comercial Las empresas informales solo necesitan tramitar un permiso segn la actividad a realizar en la entidad pblica que vela por esa actividad. Empresa Formal: Son aquellas empresas que poseen Registro Empresarial, Licencia Comercial y a partir de la promulgacin de la Ley N 5 de 11 de enero de 2007, son aquellas empresas que poseen Aviso de Operacin, el cual agiliza el proceso de apertura de empresas. 4. Cmo se Clasifica la Empresa Formal? Las empresas formales se clasifican, segn su operacin en: Persona Natural: Son personas fsicas que actan en nombre propio para la realizacin de su actividad comercial, y que se identifican con su nmero de cdula. Persona Jurdica: Es una sociedad o institucin formada para la consecucin de un fin y con aprobacin legal. Estn representadas por personas naturales, capaces de ejercer derechos y contraer obligaciones en el ejercicio de su actividad comercial o industrial. La identificacin de estas sociedades es por medio del Registro nico del Contribuyente (RUC.). Para su registro se requiere de un abogado. Las mismas son las formas de operar al iniciar una actividad empresarial, segn la Ley 25 de 26 de agosto de 1994 y el Decreto 35 de 24 de mayo de 1996. 5. Cmo AMPYME clasifica a las Empresa? La Autoridad de la Micro, Pequea y Mediana Empresa clasifica a las empresas segn su facturacin de la siguiente manera: Micro Empresas: Unidad econmica, formal o informal, que genere ingresos brutos o facturacin anual hasta la suma de Ciento Cincuenta Mil Balboas (B/. 150,000.00). Pequea Empresa: Unidad econmica que genere ingresos brutos o facturacin anual desde Ciento Cincuenta mil con un centsimo (B/. 150,000.01) hasta un milln de balboas (B/.1,000,000.00). Mediana Empresa: Unidad econmica que genere ingresos brutos o facturacin anuales desde un milln de balboas con un centsimo (B/.1,000,000.01) hasta dos millones quinientos mil balboas (B/.2,500.000.00). 6. Qu son Micro y Pequeas Empresas Manufactureras? Son aquellas empresas que se dediquen a la fabricacin, reconstruccin de bienes y la transformacin de materia prima y de productos semi-elaborados, incluyendo los de origen pecuario, agrcola, forestal, marino y minero, siempre que: Sus activos y capital social no excedan de cien mil balboas (B/.100,000.00). El Valor de sus ventas anuales no excedan de cien mil balboas (B/.100,000.00). 7. Cules son los incentivos de la Ley N 9 de enero de 1989? Los beneficios son: Exoneracin del impuesto sobre la renta, 100% durante los primeros 5 aos, 75% durante los siguientes 5 aos y 25% durante el resto de su existencia. Exoneracin total del pago del impuesto de timbres. Exoneracin total del impuesto de importacin de los equipos de produccin y mantenimiento, piezas y materia prima.

Exoneracin del impuesto de inmueble durante los primeros 10 aos. Exoneracin del impuesto sobre dividendos capitalizados.

8. Cmo puedo participar de los Programas/Proyectos de AMPYME El Empresario y Emprendedor, pueden participar de los Programas/Proyectos de AMPYME, mediante la debida inscripcin de su idea de negocio o empresa en el Registro Empresarial en las Oficinas de AMPYME. Para mayor informacin puede contactarnos va telefnica o en las oficinas regionales de AMPYME ms cercanas. 9. Qu es el Fondo de Garanta? Es un fondo destinado a mejorar la competitividad empresarial, est orientado a emprendedores y a las micro y pequeas empresas. Este monto trabaja bajo dos modalidades: Garantas Individuales para las Micro, Pequeas y Medianas Empresas Garantas de Intermediacin Financiera. 10. Cules son las Bases Legales del Programa de PROFIPYME? Ley N 33 de 25 de Julio de 2000 Que dicta normas para el fomento a la creacin y desarrollo de la Micro, Pequea y Mediana Empresa se crea un Fondo de Garanta para prstamos de la Micro y Pequea Empresa. Decreto Ejecutivo N 18 de 16 de Abril de 2001 Por el cual se reglamenta el Fondo de Garantas para prstamos y para la capacitacin y asistencia tcnica de la micro y pequea empresa contemplado en la Ley N 33 de 25 de Julio de 2000. Ley N 72 de 9 de noviembre de 2009, Que reforma la Ley 8 de 2000 y la Ley 33 de 2000, que regulan la Micro, Pequea y Mediana Empresa; se establece que el objeto del fondo ser el de mejorar la competitividad empresarial y que estar orientado a emprendedores y a las micro y pequeas empresas, adems se seala que el fondo ser nutrido con un monto anual mnimo de tres millones de balboas (B/.3,000,000.00). Entre los cambios que se establecen en la ltima normativa de AMPYME se seala que el fondo trabajar bajo dos modalidades: garantas individuales para la MIPYME y garanta de intermediacin micro financiera. 11. Qu son Entidades Financieras? Son intermediarios del mercado financiero y pueden ser: Bancos Financieras Cooperativas ONG Cajas Rurales 12. Qu entidades estn adscritas al Programa PROFIPYME? Banca Financiera Financiera Pacfico Internacional Banco Delta GIT Continental Banco de Desarrollo Agropecuario (BDA) Global Bank Banco Nacional de Panam (BNP) Micro Banca de Caja de Ahorros BANESCO MICROSERFIN Centro Empresarial Solidaria MULTIBANK Los requisitos de estas entidades financieras varan segn las polticas de prstamo de cada entidad, por lo tanto debe consultar con la entidad financiera seleccionada. 13. Qu Porcentaje respalda La AMPYME? El Porcentaje que La AMPYME respalda depender de la Actividad Econmica, de la siguiente manera: 60%: Empresas del Sector de Servicio o Comercio 70%: Empresas del Sector de Industria 80%: Empresas del Sector Agro, Turismo o Artesanal 14. Para qu se puede utilizar los prstamos respaldados por AMPYME? Adquisicin de activos fijos Instalacin de equipo Capital de trabajo Inventario Remodelaciones Capital de operacin Aplica para empresas nuevas o existentes que sean micro o pequeas empresas de acuerdo a la Ley 33 del 25 de julio de 2000 y la Ley 72 del 9 de noviembre de 2009. 15. 10. Qu actividades no respaldan los prstamos de AMPYME? Comercio sexual Empresas dedicadas a la distribucin y venta de bebidas alcohlicas en comercios al por mayor y menor. Negocios piramidales o de juegos de azar.

Manual de exportar El propsito del presente Manual es proporcionar al sector productivo panameo, en especial a las pequeas y medianas empresas, un conjunto de herramientas que contribuyan a facilitar su insercin, en el contexto internacional actual. EL presente manual est orientado a establecer los procedimientos, guas e instructivos para desarrollar un proceso exitoso de exportacin, con un diseo sencillo. Este manual es solo una orientacin prctica global que indica los pasos mnimos necesarios para desarrollar un proceso exportador, lo que obliga al empresario o a las personas encargadas dentro de la organizacin, la posible adaptacin en funcin de las necesidades especficas de los mismos. En este sentido es importante la comprensin de los criterios esbozados para una correcta interpretacin. Para una mejor comprensin el manual ha sido dividido en 3 partes: MANUAL 1: Orienta al exportador sobre el anlisis y las perspectivas de las exportaciones de las empresas, Porque Exportar?, A quien recurrir para iniciar el proceso de exportacin?, y los aspectos estratgicos de la exportacin. MANUAL 2: Las barreras Arancelarias y No Arancelarias, La Organizacin para la Exportacin y los Tratados Comerciales MANUAL 3: Los trmites de las Exportacin y los Documentos Principales, tales como: Documentos bsicos para exportar, Documentos exigidos segn el lugar de destino, documentos exigidos segn el tipo de producto, documentos opcionales o complementarios, Los Productos que requieren un trmite especial para la exportacin, las reglamentaciones internacionales para exportar, las leyes y decretos que regulan la exportacin de algunos productos, los documentos bsicos para realizar una exportacin corriente, los documentos bsico para exportar productos en los TLC, Trminos de negociacin internacional y formas de cobro, contratos internacionales, zonas de comercio mundial. Objetivos. Este Manual tiene como objetivos Objetivo General: Facilitar al sector exportador panameo los procesos de exportacin y otros aspectos inherentes a la operacin exportadora, mediante una gua prctica Objetivo Estratgico: Incentivar a aquellas empresas que no poseen tradicin exportadora, con el objetivo de que se inserten en el mercado internacional, creando una cultura exportadora diversificando las exportaciones no tradicionales en nuestro pas. Objetivos especficos: Facilitar la investigacin estratgica de mercado, monitoreando tanto el desempeo comercial nacional como el de productos especficos, dando a conocer la ventaja comparativa y competitiva, identificando el potencial para la diversificacin de mercados o productos. Facilitar la informacin relevante sobre las exportaciones desde el punto de vista de los procedimientos necesarios Para realizar una exportacin Apoyar al Exportador a entender los procesos y conocer las entidades e instituciones que intervienen en las exportaciones. Considerar las modalidades de acuerdos comerciales que actualmente tiene nuestro pas, para aprovechar las oportunidades comerciales I. Anlisis y/o perspectivas de exportacin de la empresa. a. Por qu exportar? Exportar es un proceso mediante el cual las empresas tratan de sacar el mximo provecho de las posibilidades tcnicas y logsticas para colocar sus productos en los mercados externos. Es por ello que al exportar, la empresa ampla sus oportunidades de expandir las ventas. Sin embargo, sta no es la nica razn por la que las empresas pueden decidir exportar. Al analizar las condiciones internas de la empresa, del mercado local y del entorno en el cual opera, las razones por las cuales una empresa puede decidir internacionalizar sus operaciones, a travs de las exportaciones incluyen: Aprovechar las oportunidades de los Tratados de Libre Comercio (TLC). Incrementar la competitividad de la empresa al aumentar el volumen de produccin, alcanzar de esta forma un nivel ms eficiente de la utilizacin de la capacidad productiva de la empresa y una mayor capacidad de adaptacin a los procesos. Incrementar el volumen de produccin para reducir los costos unitarios de fabricacin y ganar competitividad en el mercado interno. Poder crecer y reducir las eventuales fluctuaciones producto de un mercado interno limitado. Incrementar la calidad y competitividad de los productos, a travs de la experiencia que se obtiene cuando la empresa y sus productos se exponen a la competencia internacional, lo que a su vez repercute en una mejora en las aptitudes gerenciales.

produccin. Acceso a mejores insumos y bienes de capital. Aparicin de nuevos productos o mejora de los ya existentes. La posibilidad de aprovechar precios ms competitivos de productos en el mercado externo, o bien mayores mrgenes de utilidad. de vida de un producto al introducirlo en varios mercados Se contribuye al desarrollo del pas mediante el crecimiento de la produccin, lo que a su vez implica generacin de empleos y atraccin de divisas. Aprovechar ventajas comparativas. Es importante resaltar que estos beneficios no surgen automticamente de la actividad de exportacin y solamente se dan si se cumple una serie de exigencias. Lo que si es cierto, es que en el escenario actual, exportar no es una opcin ms, sino la opcin de desarrollo, crecimiento y modernizacin constante de su empresa.

OFERTA EXPORTABLE Gestin de Produccin. *Calidad *Cantidad *Cumplimiento de normas tcnicas del mercado destino *Formalizacin *Cumplimiento de obligaciones *Finanzas *Capacidad de negociacin *Envases y embalaje *Incoterms *D F I *Medios de Pago

Productos que Satisfacen lo que el Mercado Externo EXIGE

Gestin Empresarial

Gestin de Exportaciones

b. quin recurrir para iniciar el proceso de exportacin. Si un productor o industrial desea beneficiarse de las oportunidades que ofrecen los Tratados de Libre Comercio firmados por Panam con otros pases o encuentra un nicho de mercado y decide exportar, es recomendable que solicite orientacin a los organismos competentes para cumplir con sus objetivos de manera efectiva. En nuestro pas existen organizaciones tanto a nivel privado como gubernamental que puede ayudarlo en este proceso. A continuacin iniciaremos ese recorrido: La Direccin Nacional de Promocin de Exportaciones del Ministerio de Comercio e Industrias, es una de las instancias que puede orientar al interesado en su proceso de internacionalizacin. Apoyar a aquellas empresas panameas que ya cuentan con experiencia exportadora e incentivar la incorporacin de nuevas empresas al mundo exportador. Esta Institucin cuenta con el apoyo de la Red de Comercio Exterior2, a travs de las embajadas y consulados, cuya misin es orientar a los empresarios en relacin a sus posibilidades de exportacin y a las condiciones que se deben cumplir, para llevar adelante el proceso exportador. La Ventanilla nica de Comercio Exterior del Ministerio de Comercio E Industrias, es un ente Gubernamental de carcter interinstitucional creado por el Estado Panameo, cuyo objetivo fundamental es facilitar, agilizar y simplificar los trmites de exportacin. Es la responsable de autorizar las exportaciones y refrendar el documento denominado "Certificado de Origen", que sirve para dar fe de que los productos son de Panam. Cabe sealar que este es el documento clave que se utiliza para el ingreso a los pases extranjeros En la Ventanilla nica de Comercio Exterior se tramita: La "Declaracin de Exportacin", formulario que debe comprarse a la Unin de Corredores de Aduanas (UNCAP), el mismo puede ser llenado por el empresario o por el Corredor de Aduanas y presentarlo a la Ventanilla con sus respectivos documentos. La seccin de permisos aduaneros del Ministerio de Economa y Finanzas capta la informacin de exportaciones en el Sistema Integrado de Comercio Exterior (SICE). La "Licencia Fitozoosanitaria" para productos alimenticios, tanto de origen vegetal como animal manufacturados, es exigida por pases importadores. La emite la Direccin Nacional de Cuarentena Agropecuaria del MIDA.

El Certificado Sanitario para las exportaciones de productos frescos de consumo humano, tales como carne, mariscos, pollo, pescado. Lo emite La Direccin Nacional de Control de Alimentos del Ministerio de Salud. Esta seccin tambin es la encargada de inspeccionar las plantas procesadoras de mariscos, carnes, pollos y otros. Dependiendo del tipo de rubro a exportar. La Direccin Nacional de Sanidad Vegetal, del Ministerio de Desarrollo Agropecuario (MIDA), expide el Certificado Fitosanitario a solicitud del pas importador, este Certificado comprueba la buena condicin del producto agrcola exportado. La Direccin Nacional de Sanidad Animal del MIDA, emite una Certificacin de Salubridad de los animales vivos. Estos documentos se expiden a nivel nacional en las oficinas del MIDA. La Autoridad Nacional del Ambiente (ANAM), expide el permiso para las especies en extincin (CITES) y una gua de exportacin para la madera. La Autoridad Martima de Panam (AMP), es la encargada de expedir los resueltos para exportar poliquetos y los permisos de comercializacin de langostas. El Cuerpo de Bomberos de Panam (CBP), refrenda las exportaciones de productos inflamables. En el mbito privado, hay profesionales especializados, llamados Agentes de Aduanas3, que realizan los trmites necesarios para concretar una exportacin. Los Agentes de Aduanas son el nexo entre el exportador y la Direccin General de Aduanas, del Ministerio de Economa y Finanzas. Por otra parte, existen asociaciones gremiales que tambin pueden contribuir a orientar las decisiones y acciones de exportacin, tales como: El Sindicato de Industriales de Panam (SIP), la Asociacin de Exportadores de Panam (APEX), la Asociacin de Productores y Exportadores de Productos del Mar (APPEXMAR), Grupo de Agro Exportadores No Tradicionales de Panam (GANTRAP). Es importante destacar que la Asociatividad es clave para enfrentar desafos propios de aquellos procedimientos vinculados a la internacionalizacin de una empresa. c. Aspectos estratgicos de la exportacin La exportacin es una actividad de mediano y largo plazo, que exige una adecuada planeacin de los recursos; sta, sin embargo, no existe cuando la empresa atraviesa por un perodo de crisis. Se debe exportar cuando se tenga la capacidad de diseo, programacin, produccin, comunicacin, empaques, envos, administracin, entre otras, conforme a los requerimientos del mercado internacional. El ingreso a los mercados internacionales se origina, a partir de la creencia que la calidad y oportunidad se satisface sin problemas, mediante costos y precios reducidos, por diferenciacin del producto (cobrando un precio ms alto por un producto diferente) y segmentacin del mercado (dirigiendo el producto a un mercado especfico o ms amplio). La internacionalizacin es una operacin estratgica que involucra todas las reas funcionales de la empresa. Requiere dedicacin, entusiasmo y preparacin para llegar a ser un exportador exitoso. i. Qu exportar? Para una empresa, principalmente si es pequea o mediana, exportar puede ser visto como una oportunidad o como una amenaza, dependiendo de su enfoque estratgico. Independientemente de la manera como la empresa asuma el reto, exportar representa una ampliacin del mercado (sobre todo para nuestro pas, puesto que el mercado es muy limitado) y mayores exigencias de calidad y precio, lo cual le abre la posibilidad de lograr mayores escalas de produccin, incrementar eficiencia y obtener mayores ingresos. Un empresario puede tomar la decisin de exportar, considerando las oportunidades que ofrecen los mercados externos o la necesidad de incursionar en mercados de mayor tamao. Los pasos a seguir son los siguientes: Anlisis de la Empresa. Lo ms importante para comenzar con los procesos de exportacin es necesario que existe un mercado en donde ofrecer los productos, luego que la empresa est en condiciones de exportar, es decir, que tenga capacidad de produccin y tcnicas suficientes para asumir los compromisos de los mercados internacionales. Como paso inicial, la empresa requiere precisar la necesidad de una poltica exportadora, conociendo aspectos tales como: los objetivos de crecimiento, los tipos de mercados, la estructura de la organizacin, los objetivos financieros, con el fin de determinar su capacidad de asumir responsabilidades con el cliente externo y adems, verificar la disponibilidad de infraestructura, personal y conocimiento tcnico-prctico adecuado. Es necesario definir qu productos de la empresa podran competir en el mercado internacional, tomando en cuenta algunos aspectos bsicos como: precio, calidad, ventajas comparativas y competitivas, as como la capacidad para satisfacer la demanda y las tendencias de consumo en los mercados objetivos. La empresa debe prestarle atencin adecuada y monitorear continuamente sus fortalezas y debilidades; as como sus oportunidades y amenazas, con el objetivo de tomar las medidas correctivas oportunamente y garantizar el xito de la empresa en la conquista del mercado externo, as como aumentar la competitividad de la misma. Desde este punto de vista interno, las caractersticas de una empresa exitosa en materia de exportacin deben incluir una serie de aspectos bsicos en funcin de las condiciones del producto, de los mercados y de los segmentos meta, as como de los procedimientos especficos asociados a la exportacin. A continuacin se mencionan algunos de estos aspectos: Definicin de estrategias: Las Estrategias son un proceso fundamental para establecer los mecanismos que se emplearn, para lograr una posicin competitiva en el mercado externo. La estructura interna deber responder a la estrategia planteada.

Para la administracin bsicamente se entiende como la adaptacin de los recursos y habilidades de la organizacin en el entorno cambiante, aprovechando sus oportunidades y evaluando los riesgos en funcin de objetivos y metas. POSICINCOMPETITIVA -Estructura interna Recursos humanos -Estilo o cultura Informacin Ganar mercados externos Enfrentar a la competencia Lograr rentabilidad Estructura interna: Deber realizarse una revisin, con el fin de que la estructura organizacional permita alcanzar los objetivos trazados, as como canalizar y guiar las actividades de su personal. Adems, resulta fundamental que las diferentes reas de la empresa estn involucradas y comunicadas entre s (produccin, compras, ventas, mercadeo, entre otros). La tendencia es hacia organizaciones cada vez menos complejas, que permitan atender con claridad funciones estratgicas ms que operativas. Adems, se requiere que sea flexible, simple (poco jerarquizada) y que favorezca la sinergia entre las diferentes unidades de la empresa. Por otra parte y dependiendo del nivel de las exportaciones, debe analizarse la necesidad de disponer o no de una unidad o departamento que centralice toda la actividad de exportacin. Estilo o cultura: Est asociado al liderazgo que se practica y las conductas que se desean fomentar entre los empleados. Resulta fundamental incorporar en el estilo gerencial y en la cultura organizacional, el enfoque de la empresa hacia los mercados internacionales. De lo contrario, cualquier esfuerzo que se despliegue ser en vano. Recurso humano disponible: se requiere que la empresa realice un mapa de necesidades de recursos humanos, de manera tal que el personal con el que cuente la empresa responda a la estrategia y a la estructura previamente definida. Es importante analizar los requerimientos de conocimientos tcnicos y de capacitacin que se necesitarn para ajustar el recurso humano disponible, a la orientacin de la empresa de exportacin. Desde un punto de vista prctico, la empresa exportadora debe tambin organizarse para: Atender funciones relacionadas con los mercados: Aplicacin de la estrategia comercial, promocin de exportaciones, negociacin, seguimiento, atencin y servicio de posventa, relaciones pblicas y monitoreo de mercados. Funciones relacionadas con los procedimientos de exportacin: Gestin y trmites de documentos y certificados, transporte, despacho aduanal, seguros, envase y embalaje, crditos y cobranzas y otros requisitos establecidos en el mercado de destino (etiquetado, permisos de importacin, entre otros). Esto significa que para incursionar con xito a la exportacin, se deben considerar aspectos de la empresa, del mercado y los procedimientos o la logstica asociada. En conclusin, organizar a su empresa para participar con xito en un nuevo negocio, requerir de adecuaciones internas y procedimientos nuevos.

ii. Qu productos exportar No se trata de vender lo que se tiene, sino lo que los consumidores demandan. El xito de la colocacin de un producto en los mercados internacionales depender de numerosos factores, tanto estructurales como coyunturales. Lo que podemos exportar son aqullos productos que brinden las mayores posibilidades de xito, en los mercados a los cuales el exportador haya planeado ingresar. Los exportadores debern identificar y seleccionar los productos que brinden estas posibilidades de xito, considerando por lo menos los siguientes factores:

Internos Ventajas comparativas Produccin disponible y flexible - Provisin continua Diseo apropiado del producto Normas y especificaciones de acuerdo al mercado Sistema de gestin en la empresa Exportacin sostenida en planeacin

Externos Tendencias de la demanda mundial Mercados en crecimiento Limitadas restricciones arancelarias Tendencias del comercio dinmicas y crecientes Canales de distribucin convenientes Facilidades logsticas Transporte

Con estas consideraciones, la empresa estar generando una oferta exportable, la cual no slo est referida al producto, sino tambin a su capacidad para contar con sistema de produccin o acopio, organizacin y sistema de gestin, soporte financiero, entre otros.

Todos estos aspectos quedarn claros si la empresa, antes de iniciar el proceso de exportacin, desarrolla un Plan de Negocios para la Exportacin.5 iii. El Diseo del producto a exportar En el mercado internacional, adems de competir con calidad y precio, es imperativo lograr una diferenciacin de los productos, por ello el tema del diseo es un factor importante en la actividad de exportar. Para lograr una buena aceptacin del producto por parte del consumidor final, se deben considerar los siguientes aspectos: El producto debe satisfacer una necesidad especfica del consumidor. La apariencia del producto debe ser atractiva, utilizar correctamente los colores, texturas, etc. El producto debe ser de mejor calidad, con relacin a otros productos similares. Un buen diseo permite aumentar la calidad de los atributos del producto, optimiza sus funciones, adecua la apariencia del producto a las preferencias y gustos de los clientes y permite mejorar los factores que conforman su precio.

Diseo

Calidad Producto Competitivo

Singularidad

Precio Iniciar la actividad de exportacin requiere de la recoleccin y procesamiento de mucha informacin. Se pueden distinguir diversos niveles: interno, sobre el mercado internacional, sobre el producto, el mercado en particular y la competencia. Informacin a nivel interno: 1. Identificar y revisar los programas de apoyo al comercio exterior, tanto pblicos como privados. 2. Revisin de las diferentes legislaciones sobre comercio exterior, especialmente los Tratados de Libre Comercio y acuerdos bilaterales y multilaterales. 3. Identificar empresas consultoras, especializadas en comercio internacional. 4. Identificacin de las actividades de las instituciones de capacitacin en temas de comercio internacional. 5. Identificacin de instituciones financieras capacitadas para actuar en los mercados internacionales. 6. Revisin de estadsticas de comercio exterior. Informacin sobre el mercado internacional: 1. Anlisis de: a. la informacin de la coyuntura internacional. b. los flujos de comercio. c. los acuerdos internacionales. 2. Anlisis y seguimiento de los pases ms activos en la promocin de importaciones. 3. Identificacin y seguimiento de ferias internacionales. Informacin especfica sobre el producto, el mercado en particular y la competencia 1. Determinacin del perfil de los usuarios y la imagen de marca deseada. 2. Identificacin de las preferencias del mercado objetivo: Los gustos y preferencias del consumidor son los principales determinantes de la aceptacin del producto, consecuentemente, del nivel de ventas y participacin del mercado que pueda lograr la empresa, se debe considerar: a. Materias primas, insumos utilizados y prohibidos. b. Diseos, modas e influencia de condiciones climticas. c. Modelos presentes. d. Colores preferidos y los que se deben evitar. e. Tamao (dimensiones), atributos materiales, requisitos sobre la duracin del producto, instrucciones para el uso y ajustes ergonmicos. f. Servicios exigidos por los consumidores. 3. Determinacin del grado de seguridad. 4. Determinacin de sistemas de transporte, envases, embalajes, identificacin y rotulaje. 5. Determinacin de la estructura arancelaria aplicable. 6. Determinacin de los volmenes de produccin necesarios. 7. Determinacin de costos de produccin y de precios aceptables. 8. Determinacin de canales de distribucin y comerciales. 9. Determinacin de las particularidades del proceso productivo. 10. Determinacin de competidores, prcticas desarrolladas y evaluacin de reacciones probables. 11. Determinacin y anlisis de las normas tcnicas, de calidad para proteccin del consumidor y reglamentos sanitarios aplicables. Se puede obtener informacin sobre los gustos y preferencias del consumidor en el mercado meta, mediante consultas a diferentes fuentes tales como: Direccin General de Promocin de Exportaciones. Oficinas Comerciales de otros pases en Panam. Perfiles o estudios de mercado, ya publicados o realizados en el extranjero. Revistas especializadas. Pruebas de mercado a posibles compradores sobre la aceptacin y adecuacin del producto. Internet.

Estudio de mercado: El propsito de un estudio de mercado es identificar oportunidades comerciales en los mercados extranjeros, que sean atractivos para la empresa y obtener la informacin suficiente, con el fin de determinar la frmula de comercializacin para sus productos en esos mercados. En el estudio de mercado, se apoyan las decisiones estratgicas de mercadeo que debe tomar el empresario que desea exportar; brinda informacin relevante sobre el mercado, intermediarios, canales de comercializacin, la competencia, el consumidor y el contexto internacional en que se opera. Segn las necesidades de la empresa, los estudios de mercado se pueden dar a partir de dos puntos de vista: Investigaciones orientadas a identificar oportunidades en los mercados con mayor potencial para el desarrollo de relaciones comerciales con el pas. En este caso, se trata de identificar variables relevantes que permitan identificar los mercados y pases con mayor potencial. Investigaciones orientadas a identificar oportunidades comerciales para un producto en un sector o nicho de mercado, se determina el grupo de consumidores a los que se puede dirigir y el potencial del mercado especfico. Usualmente, se realiza el primer tipo de estudio para identificar los mercados de mayor potencial, segn una serie de criterios preestablecidos y luego de escogido el mercado, se procede con un estudio de mercado para un producto, en el segmento de inters. Este trabajo de investigacin deber cumplir con etapas bsicas de planificacin de la investigacin, recopilacin de la informacin, anlisis de los hallazgos, elaboracin y presentacin del informe final. Mercados Locales productor canales de comercializacin consumidores mercados Mercados Internacionales - productor -canales de comercializacin -exportadores -importadores -canales de comercializacin mercados -consumidores IMPORTANTE: La innovacin es la clave de la competitividad y del xito en los mercados. Los factores determinantes del nivel de innovacin son fundamentales para el xito de las empresas de un pas, en los mercados internacionales. En este sentido, la innovacin abarca el diseo, el proceso de produccin, el sistema de mercadeo, la capacitacin novedosa, el segmento de mercado, la forma de satisfacer una necesidad. Es indispensable, entonces, mantener la mente abierta al cambio y a identificar nuevas oportunidades. El cambio est ligado, intrnsecamente, a la innovacin y consecuentemente, al xito, por lo cual la empresa debe identificar aquellas prcticas que tienden a institucionalizar el modo de hacer las cosas, para evitar esa rigidez y promover la innovacin en todos los niveles. Entre las acciones para lograr el xito internacional, basado en la innovacin, se encuentran las siguientes: Vender a los compradores y canales ms exigentes. Atender los ms estrictos estndares de producto. Monitorear el ambiente de negocios. Participar activamente con otros miembros de la cadena comercial para mejorar la eficiencia y ampliar la competitividad de la empresa. Utilizar las alianzas internacionales, como elemento temporal y mantenerlas slo en actividades que no sean fundamentales. Analizar si las condiciones del pas impulsan la innovacin; de no ser as, indefectiblemente debe considerar el traslado a otro pas.6 iv. Pasos necesarios para exportar Una vez terminado el estudio de mercado, se debe realizar una preseleccin de mercados de exportacin, para lo cual debemos identificar los pases a los que actualmente se estn destinando las exportaciones del producto, lo que permite identificar y evaluar los posibles demandantes del producto, es decir, su oferta y demanda internacional. Luego de esto, se efecta la seleccin del mercado, deben analizarse todas las variables macroeconmicas (ejemplo: condiciones de financiamiento, impuestos, entorno poltico) y macroeconmicas (ejemplo: precios, consumidores). Es necesario establecer los medios de transporte que se utilizan para el acceso de mercancas al pas de estudio, de igual forma, es importante conocer exactamente los requisitos sanitarios, normas tcnica, de marcado, de embalaje y dems exigencias del pas de destino, para la introduccin de los productos. Finalmente, se debe emprender la bsqueda del cliente para concluir exitosamente el estudio de mercado. V. Diferente formas de ingresar al mercado internacional Existen dos formas de exportar: Directa e Indirecta Exportacin Directa: En la exportacin directa el exportador debe administrar todo el proceso de exportacin, desde la identificacin del mercado hasta el cobro de lo vendido. La exportacin permite a una empresa vender directamente a un usuario final en un pas en el extranjero. Para encontrar este tipo de comprador, es necesario participar en ferias, publicaciones internacionales, recomendaciones personales. La empresa que vende se encarga del envo, cobranza, servicios post venta, si fuera necesario, y todas las facetas de la exportacin. exportacin exportacin indirecta exportacin ocasional trading companies sociedad import & export

exportacin directa vendedores internacionales agentes locales distribuidores locales filiales comerciales

Exportacin Indirecta: Otra alternativa, es ser un exportador indirecto al vender productos, o materias primas y bienes intermedios que son necesarios en la fabricacin de los productos de exportacin final. En la exportacin indirecta, existe un operador que se encarga de alguna o todas las actividades vinculadas a la exportacin, asumiendo la responsabilidad de la misma. La decisin sobre la forma de exportar que debe emplear una empresa, depender del nivel de riesgo y las oportunidades que ofrece el mercado, as como de los recursos con los que cuenta la empresa. Al inicio, las empresas procuran asumir los menores riesgos posibles (exportacin indirecta), aumentando su compromiso, a medida que van ganando experiencia (exportacin directa). Para lograr el ingreso de sus productos a los mercados internacionales, existen diferentes alternativas, tales como: conseguir un representante, agente, distribuidor, mayorista, minorista, vender al consumidor final, asociarse a travs de joint ventures, consorcios, franquicias, licencias, acuerdos contractuales, etc. Estos clientes los puede encontrar a travs de informacin sobre solicitudes de productos, contactos directos, participacin en ferias y misiones internacionales. Las Misiones Internacionales son viajes de estudio donde usted puede encontrar posibles clientes para sus productos, generalmente son organizadas por Cmaras de Comercio nacionales o binacionales, entidades de promocin de exportaciones o gremios. Las ferias internacionales son el lugar de encuentro de empresarios y una excelente vitrina para vender su producto, generalmente son organizadas por cmaras de comercio nacionales o binacionales, entidades de promocin de exportaciones, gremios, y empresas organizadoras de eventos. vi. Evaluacin de la posicin competitiva en el mercado Se debe realizar un diagnstico de la empresa, que permita determinar su potencial. Es importante considerar el querer, el saber y el poder exportar, como factores de evaluacin de la capacidad exportadora de la empresa. El querer exportar depende, en gran medida, del compromiso que asuma la gerencia de la empresa y de la actitud empresarial para asumir los retos que la exportacin conlleva. El saber exportar depende, bsicamente, de las personas que lleven a cabo el proceso de la exportacin. En un principio, puede ser el mismo empresario o dueo, el que a travs de la capacitacin, se prepare para el reto. En la medida que la empresa avanza en la exportacin, se deber apoyar de ente especializada, dedicada al trabajo en la exportacin de manera permanente. El poder exportar depende de la capacidad de su empresa en materia productiva, administrativa, financiera, logstica y su perseverancia exportadora. La competitividad, es un factor clave y se evala en funcin del valor de los productos que exportamos, respecto del total operado en los diferentes mercados internacionales del mismo producto. Al respecto, las empresas se pueden clasificar en cuatro categoras: Elevado crecimiento y reducida participacin en el mercado Bajo crecimiento y reducida participacin en el mercado Elevado crecimiento y alta participacin en el mercado Bajo crecimiento y alta participacin en el mercado

La mejor de todas las categoras es la de elevado crecimiento y alta participacin en el mercado a medida que esa empresa en particular, crece por encima del promedio del mercado. De igual forma, la posicin ms negativa consiste en que el crecimiento y la participacin en el mercado sean reducidas, por lo que cada vez resulta menos importante. La empresa tiene gran potencialidad de crecimiento si crece aceleradamente, an cuando su participacin en el mercado sea reducida. El xito de un producto en el mercado internacional depende de una serie de factores endgenos (internos) y exgenos (externos), que la empresa debe atender y monitorear, con el fin de tomar las medidas correctas oportunamente. Entre los factores endgenos sobre los que la empresa debe ejercer control se encuentran: Diseo e innovacin de acuerdo con los gustos del consumidor. Seleccin de proveedores competentes con materiales adecuados, que facilite la entrega puntual del producto final. Consistencia en la calidad y mejora contina. Canales de distribucin eficientes y puntos de venta apropiados segn el producto. Observancia de las especificaciones tcnicas vigentes. Esfuerzos promocionales innovadores en atencin al cliente. Capacitacin del recurso humano. Servicio posventa. Constancia del producto en el punto de venta. En cuanto a los factores exgenos que afectan el xito de la actividad exportadora estn: Las tendencias cualitativas y cuantitativas de consumo, cambios en los gustos y preferencias del consumidor. Acciones de la competencia en trminos de calidad, precio, imagen promocional, servicio al cliente, innovaciones tecnolgicas. La evolucin de la economa, ingresos y empleo de los consumidores.

 Asuntos monetarios como la estabilidad cambiaria, la devaluacin externa, la devaluacin de las monedas de los competidores y la inflacin. Factores de comercio internacional como barreras no arancelarias y requerimientos tcnicos que pueden ser amenaza u oportunidad. Acuerdos comerciales vigentes y en proceso de negociacin. El exportador deber leer la prensa especializada y consultar a organizaciones, para analizar las tendencias del comercio internacional de los productos que le interesan en el mercado seleccionado. vii. El envo de muestras de productos antes de exportar En algunos casos, el importador pide muestras del producto que desea adquirir para verificar el cumplimiento de normas de calidad, certificados de sanidad, etiquetado, embalaje, como tambin las exigencias del propio comprador. Estas operaciones se pueden realizar va postal, area, martima o terrestre, courier, o agencia de carga. Se sugiere el apoyo de un Agente de Aduanas. viii. Seleccin de los medios de transporte El transporte, es uno de los factores ms significativos del costo de operacin del comercio internacional, por lo que es necesario realizar un anlisis exhaustivo de las diferentes modalidades del mismo. Para seleccionar el medio ms idneo, se debern evaluar los costos, confiabilidad, seguridad y oportunidad en la entrega. El valor unitario, el peso, el volumen del producto y las distancias tienen mucha importancia para la seleccin de los modos de transporte. Si se trata de un producto de gran volumen, de poco valor y a grandes distancias, la modalidad ser el transporte martimo o el ferrocarril. Si se trata, en cambio, de productos de alto valor, reducido peso y poco volumen, an a largas distancias, se considerar el transporte areo. Entre los costos, se deben considerar los directos (fletes, costos de maniobras, derechos y tarifas especiales, entre otros) e indirectos, como los relativos a los almacenajes y los costos financieros, por los tiempos de espera. Existe la posibilidad de combinar las diferentes modalidades de transporte: martimo, ferrocarril, autotransporte y areo. Por otra parte, las posibilidades del transporte multimodal, puerta a puerta, simplifican los problemas en cuanto a logstica. diagrama explicativo de los pasos para realizar una exportacin evaluacin de la empresa Estudio De Mercado y Localizacin de la Demanda Exportador Recibe Confirmacin de la Apertura de una Carta de Crdito a su Favor y Contrata el Transporte Exportador tramita en caso de requerirse registro sanitario. Visto Bueno, autorizacin expresa o inscripcin ante la autoridad correspondiente No requiere certificado de origen Se requiere certificado de origen solicitud del Certificado de origen Preparacin de la mercadera El exportador adquiere y diligencia el certificado de exportacin Productos que no requieren visto bueno Productos que requieren visto bueno intervenciones Presentar la mercanca en aduanas Embarcar la mercadera El exportador recibe el pago