RESUMEN EJECUTIVO En las provincias de Moyobamba y Rioja ubicadas en el departamento de San Martin, el café es uno de los productos de mayor

comercialización de la zona. Actualmente el café se comercializa mediante una cadena de intermediarios que se transfieren el producto sucesivamente hasta llegar al cliente final. Esta es la manera tradicional en la que se comercializan los productos agrícolas en general. Este modelo de comercialización es injusto para el productor dado que se le ofrece un precio muy por debajo del precio en el mercado, siendo las grandes empresas acopiadoras las que se llevan el mayor margen de ganancia. Ello ha generado pobreza y subdesarrollo para las comunidades de la zona. Ante esta situación, se ha planteado un nuevo modelo de comercialización, que está basado en una estrategia de tercerización de servicios, la cual tiene por objeto disminuir los costos en los que se incurriría en un modelo de transferencia sucesiva tradicional. Para ello, se manejará una alianza entre los productores de café y la empresa Bikut S.A.C. –conformada por los alumnos- quienes cumplirán el rol de socios estratégicos, buscando construir una relación a largo plazo y que fomente el bienestar mutuo y equitativo para las partes. El presente trabajo ha sido dividido en cuatro capítulos, con el fin de explicar con detalle la situación actual de las comunidades Awajún y la forma en la que Bikut S.A.C. intervendrá en el impulso de un nuevo modelo de negocio para fomentar el desarrollo económico y social de las comunidades.

1. Capítulo I: Situación actual del café 1.1. Evolución del café peruano
En los últimos años se ha presentado un incremento de la producción y de las exportaciones del café peruano, logrando el reconocimiento de la calidad de este producto a nivel mundial.

A partir del año 2001 el café peruano ingresó al ranking de los quince países con mayor volumen exportado de café en grano verde, y este fue el inicio de la participación del café peruano en el mundo.

1.1.1 Evolución de las exportaciones y de la producción de café peruano
Las exportaciones de café se realizan en dos presentaciones, café en grano verde y café tostado molido. En el Perú más del 90% de ellas se realizan en grano verde, presentando un incremento notable en los últimos tres años. A continuación se presenta un gráfico de la evolución de las exportaciones y de la producción del café peruano.

En el gráfico N°1 se puede observar un aumento sucesivo de la producción nacional de café, a excepción del año 2009 en el que la presencia de fuertes lluvias y la antigüedad de las plantaciones originaron una importante reducción de la producción. A pesar de ello, en el año 2010, se logró incrementar el volumen producido de café gracias a las medidas adoptadas por el gobierno durante el año anterior. Éstas consistieron en renovar las plantaciones de cafetos sistemáticamente, con el objetivo de mejorar su capacidad productiva, y así mantener un crecimiento hasta el presente año.

Pasco. la razón principal fue el aumento del precio por quintal. Cajamarca. el valor de las exportaciones de café ha aumentado notablemente a través de los años. Huánuco. aquellos que producen la mayor cantidad de café son: Junín 27%. Puno y San Martin3 Como se señala en el gráfico a continuación. Finalmente. Cabe añadir. Cajamarca 21% y San Martín 17%. con excepción del período del 2009 en el que hubo una reducción importante la cual fue explicada anteriormente. Piura. es necesario mencionar que la producción nacional de café se concentra principalmente en diez departamentos productores. . Junín. los cuales son Amazonas.Como se puede apreciar en el gráfico N°2. Ayacucho. como se puede apreciar en el siguiente gráfico. si bien se debió en parte al incremento de la producción. Cusco. que el aumento en el valor exportado durante el año 2010.

034. 1.1. y suman un valor de US$ 601. . En ellos se concentra más del 90% del total exportado. Estados Unidos con 21% y Bélgica con 11%.2 Principales mercados del café peruano Los tres principales países a los cuales se exporta la producción de café en estado grano verde son Alemania con una participación de 35%.39 (miles de dólares) La información presentada anteriormente permite comprobar que la mayor parte de las exportaciones de café peruano se realizan en el estado grano verde.3 Situación del café peruano en el mercado mundial A partir del año 2001 el Perú figuró en el puesto quince dentro del ranking mundial de los principales países exportadores de café en grano verde y para el año 2006 subió nueve posiciones colocándose en el sexto puesto. y suman un valor de US$ 168.69 (miles de dólares). los tres principales países a los cuales se exporta la producción de café tostado molido son Bélgica con una participación de 79%. Estados Unidos con 15% y Chile con 3%. Por otro lado. Estos tres países representan más del 60% del total de café peruano exportado.1.1.

A continuación se presenta un análisis comparativo del valor total de café que compra cada uno de estos países a nivel mundial frente al valor que compran a Perú. Por otro lado. logrando ubicarse entre los primeros cinco países exportadores de café. La diferencia entre esta posición y la ocupada en el ranking de café en grano verde se debe a que las exportaciones peruanas de café se realizan. el Perú se encuentra en el puesto 83. logrando ubicarse entre los primeros cinco países exportadores de café. Esta información demuestra que en los últimos diez años el Perú ha logrado escalar once posiciones en el ranking mundial. en su mayoría. entre los cuales se encuentran Estados Unidos. en dicho estado. En el caso del ranking mundial de los países exportadores de café tostado molido. . Italia y Bélgica. . es importante identificar los cinco principales países importadores de café en grano verde a nivel mundial. destacando así la importancia que el café peruano ha ido adquiriendo a lo largo del tiempo. Esta información demuestra que en los últimos diez años el Perú ha logrado escalar once posiciones en el ranking mundial. Alemania.En el 2008 ocupó el quinto puesto7 y en la actualidad se encuentra en el cuarto lugar. Japón. destacando así la importancia que el café peruano ha ido adquiriendo a lo largo del tiempo.

logrando un valor proyectado de 1. Estados Unidos. Canadá y Bélgica. Italia y Bélgica. Alemania. De acuerdo a esta información. A continuación se presenta un análisis comparativo del valor total de café que compra cada uno de estos países a nivel mundial frente al valor que compran a Perú. . entre los principales países importadores a nivel mundial se encuentran Francia. es importante resaltar que la demanda internacional de café peruano ha ido aumentando constantemente a través de los años. Japón. Siendo Bélgica el único país representativo en la compra de café tostado molido peruano. ya que los países demandantes importan gran cantidad de este producto. entre los cuales se encuentran Estados Unidos. Es importante mencionar que el incremento de la exportación peruana hacia el mercado belga creció en 67% del año 2009 al 2010. un 66. es importante identificar los cinco principales países importadores de café en grano verde a nivel mundial.Por otro lado. se demuestra que existe una oportunidad de expansión de las exportaciones del café en grano verde.469 millones de dólares al año 2011.4% de incremento respecto a los 886 millones del 2010 . se concluye que de la totalidad del valor comprado por cada país. De esta manera. Finalmente. el Perú representa un porcentaje bajo a pesar de ser éstos los principales mercados de destino del café peruano. Adicionalmente. respecto al café tostado molido.

el café en el Perú ha mejorado su posición tanto en el mercado nacional como en el internacional y la demanda crece cada año. 2. . las principales productoras de café son Shampuyacu. Se estima que el crecimiento de este producto continuará en los próximos años.2 Principales Comunidades productoras de café De las catorce comunidades Awajún que existen en el Valle del Alto Mayo. apto para los mercados extranjeros. 2. con el fin de insertarse activamente en el mercado. Esto ha impulsado a muchos agricultores a enfocar sus esfuerzos en conseguir un café de alta calidad.1. Capítulo II: Comercialización del Café Peruano de la zona del Alto Mayo Como se ha podido observar. Kugkuk Entsa (la cual es un anexo de la comunidad Shimpiyacu) y Huascayacu.El volumen exportado a los otros países anteriormente mencionados es poco significativo. A continuación se detallan sus principales características: . debido a la importancia que ha ido adquiriendo la actividad de cultivo cafetalero en el Perú. Este es el caso de las comunidades Awajún del Alto Mayo que han asumido el reto de producir un café de alta calidad.

2) Cosecha: recolectar los granos rojos (llamados granos cerezo) de los cafetos (plantas de café) y dejar los verdes para que terminen de madurar.1 Proceso productivo del café El ciclo productivo del café comprende los siguientes pasos: 1) Cultivo: sembrar los granos de café. 3) Despulpado: colocar los granos cerezo en la máquina despulpadora.2. Los granos se colocan en canastillas o en latas. . la cual les quita a éstos la cáscara roja que los cubre.2 Escenario Actual 2.2.

el cual es el grano de color blanco. 6) Secado: colocar los granos de café en grandes carpas de plástico extendidas bajo el sol por un período de 30 a 40 horas. Cabe mencionar que los pasos comprendidos entre la cosecha y el secado se realizan desde el mes de marzo hasta septiembre. . Sin embargo. debido al proceso de maduración del fruto. El proceso detallado anteriormente permite obtener como producto final el café en estado pergamino.4) Fermentado: se descompone la miel que cubre los granos. 5) Lavado: lavar los granos. pues es a partir de marzo que empiezan a brotar los primeros granos de café. este método de secado no es el mejor para obtener una buena calidad de café. Es importante mencionar que este paso es fundamental para asegurar una buena calidad del grano. Sin embargo. la producción más alta se da en los meses de junio y julio. sobre todo por factores climáticos de la zona. pues el porcentaje de humedad será un criterio a tomar en cuenta al realizar el testeo de los granos. como las lluvias.

Además de estas tareas. El precio actual al que se vende el café Awajún se encuentra por debajo del precio cotizable en bolsa el cual es de 260 dólares por QQ. Sin embargo. el cual lo venden en sacos de 46 kg. trae como consecuencia que el volumen comercializado por productor sea pequeño. • Desahije: sacar las ramas deterioradas. los Awajún no realizan la poda. Se realiza una vez al año. dependiendo de la situación de éste. existen actividades de apoyo al cultivo. pero lo ideal es tres veces: un mes antes de la cosecha. generando que el poder de negociación de los productores-vendedores sea bajo. los nativos Awajún comercializan el producto café pergamino. Actualmente el precio del café Awajún oscila entre 300 y 350 soles por quintal. dentro de la misma comunidad no todos los productores le proporcionan a sus tierras el mismo mantenimiento que permita obtener granos con una calidad estándar. cuando lo ideal es realizarlo cada tres meses después de cada poda. Incluso. Lo ideal es realizar la poda sistemática una vez al año. gallinaza y compost. Los Awajún lo realizan dos veces al año. ello se debe a las siguientes razones: • Cada productor comercializa su producto independientemente. cuando lo ideal es tres veces. un mes después de la cosecha y un mes antes del primer abonamiento. las cuales son consideradas como parte del mantenimiento que se debe realizar a los cafetos. • Deshierbo: quitar las hierbas malas que se encuentran alrededor del cafeto.2. los nativos Awajún solo realizan esta tarea una vez al año. Actualmente. Esto se debe a que no todas las comunidades cuentan con las mismas técnicas de cultivo. pues los granos de café no cuentan con una calidad estándar.2 Modelo de comercialización actual En la actualidad. • Lo anterior. pues éste permitirá asegurar y conservar la calidad de los granos de café. Estas actividades se llevan a cabo durante todo el año y consisten en lo siguiente: • Abonamiento orgánico: abonar los cafetos con productos orgánicos como roca fosfórica. • Poda: cortar las áreas de las ramas que se encuentran deterioradas o cortar todo el cafeto desde el tallo. . • No existe uniformidad del producto. 2. guano de isla.

únicamente. además. pues suelen quebrarse fácilmente por las condiciones o precios impuestos. dados los costos en los que debe incurrir cada actor de la cadena. razón por la cual pueden negociar el precio que le otorgan a cada productor. el modelo tradicional presenta cuatro limitaciones importantes: • El Problema del Precio El modelo tradicional es un sistema de transferencias sucesivas que elevan el precio de venta del producto en cada cambio de mano. se puede afirmar que las relaciones entre los Awajún y los actuales compradores no son relaciones sólidas ni duraderas. en un suministro de café.3 Inconvenientes con el sistema actual De acuerdo a lo expresado en el apartado anterior. sino que son relaciones frías y momentáneas entre un proveedor (Awajún) y un comprador (acopiadores grillo). es decir no cuentan con un solo “proveedor”. • Distinción en la calidad de los granos de café . • Relación entre productores Awajún e intermediarios En esta forma de comercialización se puede identificar que los productores tienen contacto únicamente con los primeros intermediarios de la cadena (acopiadores grillo). las relaciones basadas en el suministro no proporcionan una fidelidad de ninguna de las partes.2. Ello provoca que el vendedor final sólo pueda negociar el precio del café dentro de márgenes muy estrechos. Los acopiadores solo desean recolectar la mayor cantidad de café posible. ellos cuentan con acceso a diversas comunidades. Las relaciones con estos compradores se basan.2. Es así que las empresas comercializadoras de café tienen poca flexibilidad para competir en términos de precio. Por ello. En este sentido.

. pago de impuestos y la utilidad que cada actor espera recibir. Cada cambio de mano del café a lo largo de la cadena de comercialización agrega costos derivados de la actividad comercial. estos granos podrían convertirse en cafés especiales gracias a la altura en la que se encuentran las hectáreas cultivadas.Debido a que los acopiadores grillos compran distintas calidades de café y las venden como una sola. dado que son mezclados con los provenientes de otras altitudes de menor calidad y por ello. Este es el caso de los granos de café provenientes de las comunidades Awajún. no son valorados como tal. lo que provoca que los precios de venta se disputen dentro de márgenes muy pequeños. sin embargo. no se les reconoce el precio que les corresponde. Pues. el modelo tradicional resultaría ineficaz si se busca obtener una alta rentabilidad y la posibilidad de crecer a un ritmo elevado. Como resultado de este análisis. Es así que las grandes empresas comercializadoras no logran reconocer la calidad de los granos ya que provienen de diversos productores. • Los Sobrecostos de la cadena Si bien el sistema tradicional resulta rentable para los miembros dentro de la cadena de comercialización no lo es para el productor y resulta de poca utilidad para reducir costos. no existe una distinción de la calidad de los granos a lo largo de toda la cadena.

en la eliminación de los intermediarios que se encuentran a lo largo de la cadena de comercialización del café. se observa la sustitución de los intermediarios por la tercerización de los servicios del procesamiento del café.3. 2.3 Escenario Propuesto 2.2 Modelo Organizacional El equipo de trabajo busca generar un esquema de colaboración con la comunidad Awajún.1 Modelo de Comercialización Propuesto Ante la situación actual descrita en el apartado anterior se ha decidido crear un nuevo modelo basado. Teniendo en cuenta lo antes mencionado. donde se detallan los actores involucrados y se indica los procesos a tercerizar. se ha dividido el modelo organizacional en dos apartados que determinarán el tipo de empresas que se crearán y la relación que existirá entre ellas. A continuación se presenta el Modelo Propuesto. Este modelo se basa en un trabajo conjunto entre los productores y el equipo de trabajo. Los apartados son: . principalmente.Seguidamente se plantea un modelo alternativo que permite tener un mejor manejo del precio a través de la reducción de los costos. 2. Para lograr el cumplimiento de dicho objetivo es necesario plantear. sustituyéndolos por una cadena de servicios a favor del negocio.3. Adicionalmente. de modo que sea posible obtener mayores beneficios en el tiempo para ambos y una sostenibilidad del negocio. a través de una nueva forma de comercializar sus productos. con el fin de lograr relaciones más sólidas y duraderas. no solo el tipo de relación que se generará con la comunidad sino también el tipo de organización que requerirán tanto los Awajún como el equipo de trabajo.

Cabe resaltar que ello no implica una transferencia del producto.3. el cual busca plantear una relación en la que ambas partes trabajen conjuntamente por la obtención de un beneficio común.C • Comunidades Awajún • Federación Regional Indígena Awajún del Alto Mayo (FERIAAM) • Soluciones Prácticas ITDG • Gobierno Regional de San Martín • Empresas exportadoras de la zona • Empresas Tercerizadoras de Servicios • ONG’s. Pues. en el Modelo Propuesto. Entre los principales se encuentran: • Bikút S.A. por ello se ha elegido el modelo organizativo de Consorcio.• Modelo de Constitución : Con este modelo se busca que tanto la Comunidad Awajún como el equipo de trabajo constituyan empresas propias que trabajen conjuntamente. de alguna manera. Universidades y Colegios Profesionales 2. mediante una relación contractual. obteniendo costos menores que los acumulados por los intermediarios a lo largo de la cadena tradicional. los cuales serán realizados por terceras empresas. En ese sentido. se plantea que tanto la empresa de productores de café Awajún como la del equipo de trabajo sean sociedades anónimas cerradas. el café pasará por ciertos procesos. 2. de manera que cada parte mantenga su individualidad y pueda realizar su trabajo con libertad. • Tipo de Relación de negocios: El trabajo que se realizará con la comunidad Awajún es de tipo colaborativo. De este modo. únicamente se trata de la contratación de servicios. • Precio .5 Beneficios del Modelo Propuesto A continuación se señalan los beneficios que se obtendrán con este modelo de negocio. en el desarrollo de este negocio. los costos se reducirán únicamente al pago por los servicios de tercerización.3 Actores Involucrados Es importante mencionar y explicar los principales actores que participarán o influenciarán. empresas con proyectos de RSE.3. Embajadas. • Reducción de Costos La eliminación de los intermediarios permite dejar de incurrir en aquellos costos extras que se iban sumando al pasar de un intermediario a otro.

• Organizar a los productores cafetaleros de las comunidades Awajún. Este tipo de relación basada en la confianza y en el trabajo en conjunto marcará una de las diferencias del Modelo Propuesto respecto al Modelo Tradicional. con lo cual se podrá obtener la certificación orgánica. Justificación de esta etapa: • Construir una base financiera suficientemente sólida que permita la acumulación de capital necesario para desarrollar el producto y así llegar a nuevos mercados. pues no se tratará de una relación de proveedor –comprador. Bikut S. .A.La diferencia entre los costos de la cadena tradicional y la propuesta permite que se tenga una gran flexibilidad en la imposición del precio del producto. sino una asociación entre las comunidades y Bikut S.C. • Dar a conocer el producto e ir introduciendo la marca al mercado.A. para lograr un volumen constante y calidad uniforme de café.A. fortaleciendo las relaciones entre ambos actores. • Mejoramiento de la calidad de los granos de café Bikut S. Estrategia y Justificación El presente negocio se desarrollará en un horizonte de tiempo de ocho años. El 94% continuará comercializándose como café grano verde. mientras que sus competidores continuarán con la estructura de costos tradicional. para lo cual la estrategia consiste en dividir el negocio en dos etapas. Etapa I: Comercialización de Café Pergamino Esta etapa consiste en la comercialización del 100% de la producción de café en el estado grano verde. Capítulo III: Desarrollo del negocio propuesto 3. Etapa II: Comercialización de Café Tostado Molido Esta etapa se llevará a cabo a partir del cuarto año del negocio y consiste en dividir la producción en 94% y 6%. Con ello.1. mientras que el 6% restante se venderá como café tostadomolido.C Bikut S. y logrando que este sea valorado como café especial • Relación entre productores Awajún y Bikut S. asegurando la calidad desde el productor hasta el cliente final. sin realizar mezcla alguna entre las variedades de la zona. que se reflejará en el desarrollo social y económico de las comunidades y en el posterior crecimiento del negocio propuesto. buscará desarrollar el potencial de las hectáreas cultivadas de café.C puede realizar una reducción considerable del precio final.C trabajará de manera conjunta con las comunidades Awajún. 3.A.C.A. la primera etapa con una duración de tres años y la segunda etapa que durará cinco años. como se explicó en la primera etapa.

por lo cual se ven en la necesidad de igualar y/o superar esta cantidad año a año. En la mayoría de casos. Por ello. • Posicionar la marca de café tostado en la ciudad de Arequipa. Este gráfico demuestra que las empresas exportadoras adquieren un alto volumen de café. No obstante. estas empresas no cuentan con una calidad estándar de los granos de café. por lo que terminan por . ya que éstos serán equivalentes al volumen que compran. con un enfoque en clientes específicos quienes valoren el concepto del producto. es necesario mostrar los volúmenes que éstas exportan. las empresas exportadoras requieren altos volúmenes de quintales. • Redituar a la comunidad un mayor margen de ganancia proveniente de la venta del café tostado que demuestre la efectividad del plan empleado y refuerce los lazos de confianza con la comunidad. • Obtener mayor rentabilidad para el negocio. quienes adquieren el café para su posterior exportación. 3. Oferta Las empresas exportadoras indicadas en el apartado anterior adquieren el café de Cooperativas y de empresas acopiadoras de Moyobamba.2.Justificación de esta etapa: • Generar la integración de las comunidades en el mercado de manera directa.1 Plan Comercial-Etapa 1 Demanda Para esta primera etapa la demanda está compuesta por las empresas exportadoras de la zona.2 Etapa 1: Comercialización de café en grano verde 3.

se incurre en el costo de pilar el producto (S/. el cual engloba los costos en los que la comunidad incurre en desarrollar el proceso para obtener el café. con el fin de obtener una calificación entre Excelente y Extraordinario. así como el costo por los sacos de polietileno (S/.10) y a ello se le agregan los gastos de transportar el producto hacia el cliente final (S/. se trabajará con Ingenieros Agrónomos. quienes cumplirán con el rol de instruir y supervisar las técnicas de manejo de tierras.5) y diversos gastos de apoyo (S/. durante el desarrollo del negocio se trabajará en la calidad de los granos.0. Sin embargo.15). Se inicia indicando el precio al que la comunidad vende actualmente el producto (S/.350). • Precio La determinación del precio se ha diagramado desagregando los costos que han sido considerados de manera unitaria (por quintal).comprarles a diversos acopiadores y cooperativas con el fin de juntar la cantidad necesaria para exportar.4. se considera el precio por el testeo de los granos (S/. Como producto de esta cadena se obtiene el costo final de S/. Se añade la totalidad de los recursos humanos que se utilizarán en este proceso (S/. así como un sabor en taza equivalente a un café especial superior a los 80 puntos. El producto se comercializará en sacos de 60kg. Las principales Cooperativas de la zona de Moyobamba son las siguientes: • Cooperativa Agraria Cafetalera Oro Verde • Cooperativa Agraria Cafetalera Pangoa • Asociación de Productores Agropecuarios del Valle Alto Mayo-APAVAM • Cooperativa Agraria Cafetalera Bagua Grande • Cooperativa Agraria Cafetalera Divisoria Marketing Mix • Producto El producto a comercializar en esta etapa es café en grano verde. . así como el cuidado que se requiere para el cumplimiento de la certificación orgánica.08) para determinar la calidad del café. Al inicio del negocio el café estará caracterizado por poseer una calidad del grano entre Bueno y Muy Bueno (ver cuadro N°8).0.6.27. Para asegurar esta calificación.18 por quintal. Luego.25).2). como se explicó anteriormente. Seguidamente. 398. así como un sabor en taza con un puntaje de 75 a más.

53.4) y Cocla (S/. brochures informativos sobre la calidad del café y entrevistas directas con representantes de las empresas. . se obtuvo la cantidad aproximada de compra de café al mes.80. que se han considerado como potenciales clientes.6) con su variedad orgánica. en las cuales se entregará una muestra del café en venta. entre ellas se encuentran Nescafé (S/. Oferta Las organizaciones mencionadas en el apartado anterior adquieren el café tostado-molido de las marcas ofertadas en el mercado actual. En el cuadro mencionado se puede identificar que la marca con precios más altos es Britt (S/.3. 21. Éstas se ofrecen en los principales supermercados y bodegas del país.00) y Villa Rica (S/. al mes y por último las universidades compran entre 70 y 90 kg.3 Etapa 2: Comercialización de café tostado-molido 3.62. y las marcas que suelen consumirse. al mes.• Promoción La promoción del producto se realizará a través de cartas de presentación.00) y Cafetal (S/. 3. al mes.1 Plan Comercial-Etapa 2 Demanda De acuerdo a las visitas realizadas a diferentes organizaciones.68. Los precios por kilogramo en cada caso varían de acuerdo a la marca consumida. así como el precio por kg. En el caso de las empresas con proyectos de responsabilidad social. se obtuvo que éstascompran entre 28 y 40 kg. 23. las embajadas compran entre 10 y 25 kg.00) en menor porcentaje.00) en su mayoría y Café Britt (S/.

Marketing Mix • Producto .

el número y fichas de parcelas que cada uno posee. el plan de trabajo anual. entre otros. 1. En esta etapa. los acopiadores (grandes. Estos traen como consecuencia la reducción de la producción por hectárea. Se incluye los costos de recursos humanos (S/. 15. proveniente de la comunidad Awajún (S/. para ello ha sido indispensable el desarrollo de un Sistema Interno de Control (S. Adicionalmente. Seguidamente se añade el costo por testeo(S/.16). 4.) en el cual se registra a cada uno de los productores. 0. no solo las adscritas al presente negocio. Así se obtiene que el costo final por kilogramo es de S/. tostado.0. costo por pilado (S/. 4.72. La presentación será en bolsas laminadas de 1kg. se calcula el flete de transporte utilizado para trasladar el café durante estos procesos. molido y empaquetado (S/.00125). y desde Moyobamba hasta Lima (S/. debido al estrés de la planta. como el exceso o escasez de lluvias. medianos y pequeños) tienen conocimiento y .13). información sobre las semillas a utilizar. así como los gastos diversos del negocio (S/.C. Esta medida se ha tomado en función a la forma de compra y consumo de los potenciales clientes. afectando a los cafetos y otros cultivos de la de la zona. sino considerando la producción de la región en su conjunto. los efectos de este riesgo recaen en la totalidad de parcelas cultivadas. Capítulo IV: Análisis de los riesgos del negocio Después de realizar un análisis del negocio propuesto se han identificado ciertos factores que podrían poner en riesgo el óptimo desarrollo de la estrategia trazada. 5.25). el café se encontrará certificado orgánicamente. Así.47).83).88). 0.El producto a comercializar en esta etapa será café tostado molido.I. En la actualidad. 3. El primero está relacionado a los cambios en los factores climáticos de la zona. así como datos generales sobre los materiales diversos. • Precio Para la definición del precio se ha tomado como base el costo por kilogramo del café.

con lo cual se . Para ello. Finalmente.C. con el fin de demostrar la sostenibilidad y rentabilidad del negocio en el tiempo. por lo cual la productividad de sus plantas es muy baja y la calidad de sus granos no es la más óptima. En segundo lugar. que abarcan tanto el socio-económico como el ambiental. el negocio propuesto busca optimizar la calidad de los granos de café. debido a que se ofrece un producto de alta calidad. cabe señalar que la producción promedio de la comunidad es de 50. prevé estos posibles escenarios y plantea asegurar los quintales de café con un seguro contra robos y para incendios. Además. Es por ello que se ven en la necesidad de talar sus bosques con el fin de conseguir mayor espacio para el sembrado de sus cafetos. por lo que incluso en un escenario de reducción en 50% de producción el volumen comprometido estaría asegurado. Éste también es beneficioso para la tierra. las cuales contemplen la disminución en la cantidad entregada en caso ocurra un cambio en las condiciones climáticas.A. Para mitigar esta situación se negociará con la empresacliente un precio mínimo el cual oscilará entre ciertas cantidades para no afectar abruptamente el precio de venta. el precio por QQ se cotiza en la Bolsa de Valores de Nueva York y Londres.000 QQ.A. con la siembra de árboles se contribuye al cuidado del medio ambiente. por ello está sujeto a las fluctuaciones del precio internacional. Capítulo V: Efectos del Negocio Propuesto El negocio propuesto en el capítulo anterior tiene una serie de efectos en diversos ámbitos. Se considera necesario explicar cada uno de estos efectos. Bikut S. ya que al ser un producto orgánico nutre. con el modelo propuesto se disminuirá la tala de bosques que actualmente es muy común en la zona. debido a que los cafetos necesitan sombra para que crezcan adecuadamente. En tercer lugar. propone incluir cláusulas en los contratos que se firmen con sus clientes. 5. fortalece y renueva el subsuelo. De esta manera. El riesgo que se identifica está en las caídas que pueda tener el precio de este producto. Bikut S. el riesgo por transporte en carreteras será menguado por los seguros diversos que se han considerado para mantener la mercadería asegurada hasta el punto de entrega correspondiente. En contraste a ello. se requiere aplicar un adecuado proceso de mantenimiento de los cafetos. Como ya se explicó en el Capítulo II. este producto es considerado un commodity en el mercado mundial.C. las cuales repercutirán directamente en el precio de compra de las empresas-cliente. Estos podrían intentar perjudicar la mercancía a través de incendios y/o robos. los awajún no le proporcionan un cuidado adecuado a sus plantaciones. Adicionalmente. Finalmente. el negocio propuesto requiere que se lleve a cabo una política de reforestación.comprenden que la producción disminuya en esas épocas. como el abonamiento orgánico. Esta reforestación implica la siembra de especies forestales que tengan cierta altura para poder brindar la sombra necesaria. se considera la posibilidad de rechazo por parte de los competidores lo cual repercutiría negativamente en el negocio. Respecto al medio ambiente.

Javier Angulo de Soluciones Prácticas ITDG (Anexo N°15). respecto al ámbito socio-económico. . Adicionalmente. Con el negocio propuesto se pretende que los pobladores de la zona se den cuenta que la producción y comercialización de café es lo suficientemente rentable como para dejar de lado el cultivo de coca. existe un efecto colateral que es la reducción de la siembra y comercialización de coca. notablemente. Con ello se estaría contribuyendo a la reducción de la venta ilícita de drogas. todo ello enmarcado dentro de su propia cosmovisión. Asimismo. disminuirá el índice de pobreza. los awajún mejorarán. su calidad de vida. Por otro lado. y con la participación activa en la cadena comercializadora de café.aumentará considerablemente la productividad por hectárea y de ese modo la necesidad de la tala de bosques se vería eliminada. Con ello. buscando que ellos tengan un rol importante en esta cadena y se logre introducir satisfactoriamente el producto al mercado. Actualmente. el cultivo de productos ilegales se realiza como una actividad económica rentable. la desnutrición infantil y aumentará su capacidad adquisitiva. Esto se evidencia en el informe preparado por el Ing. Otro efecto socio-económico es la inserción de los productores awajún como actores principales dentro de la cadena de comercialización. los awajún obtendrían mayores oportunidades de desarrollo. Pues. con mejores condiciones laborales. ya que adquirirían mayores beneficios económicos. cambios de mentalidad dentro de las comunidades awajún están empezando a apuntar hacia una visión más empresarial del manejo de sus recursos. mayores ingresos.

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