UNI-FIIS PTAC XXII 01.06.

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CASO DISTRIBUCION: GENERAL ELECTRIC ADOPTA UN INVENTARO VIRTUAL PARA APOYAR A SUS DISTRIBUDORES Para finales de los ochenta, General Electric trabajaba vendiendo por medio de sus distribuidores, en vez de trabajar con ellos o para ellos. GE operaba un sistema tradicional de tratar de abrumar al canal con aparatos electrodomsticos GE, basndose en la premisa de que los distribuidores con un exceso de inventario son distribuidores leales. Los distribuidores con exceso de inventario disponan de menos espacio para exhibir otras marcas y recomendaban la compra de aparatos electrodomsticos de GE para reducir sus elevados niveles de inventario. Para saturar los inventarios de sus distribuidores, GE ofreca el precio ms bajo cuando el distribuidor hacia un pedido de un camin entero de aparatos electrodomsticos de GE. Con el tiempo, GE comprendi que este enfoque creaba muchos problemas, en especial para los distribuidores independientes ms pequeos, que no se podan permitir el lujo de tener grandes inventarios. Estos distribuidores se sentan muy presionados para enfrentar a la competencia de precios de los grandes distribuidores de mltiples marcas. Al meditar en su estrategia desde el punto de vista de crear satisfaccin y utilidades de los distribuidores, GE cre un modelo de distribucin alternativo, llamado sistema Direct Connect. Bajo este sistema, los distribuidores pueden tener acceso al sistema de procesamiento de pedidos de GE las 24 horas del da, verificar la disponibilidad del modelo y hacer pedidos para su entrega al da siguiente. Utilizando el sistema Direct Connect, los distribuidores tambin pueden obtener el mejor precio de GE, financiamiento de crdito de GE y ningn cargo por intereses durante los primeros 90 das. Los distribuidores se benefician al tener costos de inventario mucho ms bajos, al mismo tiempo que todava tienen a su disposicin un inventario virtual para satisfacer las necesidades de sus clientes. A cambio de esta ventaja, los distribuidores deben comprometerse a vender nueve categoras principales de productos GE; a generar 50% de sus ventas de los productos GE ; a poner sus libros a disposicin de GE, para su revisin, y hacer pagos mensuales a GE, mediante una transferencia electrnica de fondos. Como resultado del sistema Direct Connect, los mrgenes de utilidades de los distribuidores han aumentado de forma increble. GE tambin se ha beneficiado.

En la actualidad, sus distribuidores tienen un compromiso mayor

con GE y

dependen ms de la empresa y adems el nuevo sistema de hacer pedidos ha ahorrado a GE considerables salarios de empleados de oficina. Ahora GE sabe cules son las ventas reales de sus bienes a nivel de los detallistas, lo que le ayuda a programar la produccin con mayor precisin. En la actualidad puede producir en respuesta a la demanda, ms que para satisfacer las reglas de reabastecimiento de inventarios. Y GE ha podido simplificar sus ubicaciones de almacenes, de manera que puedan entregar aparatos electrodomsticos GE en 90% de Estados Unidos, en el transcurso de 24 horas. De esta manera, al forjar una sociedad, GE ha ayudado a sus distribuidores y al mismo tiempo se ha beneficiado.
Fuente: Vase Michael Treacy y Fred Wiersema. Customer Intimacy and Other Discipline Values Harvard Business Review, enero-febrero de 1993, paginas 84-93.

Creacin de la satisfaccin y las utilidades del distribuidor : al utilizar el sistema Direct Connect de GE, los distribuidores pueden tener acceso al sistema de procesamiento de pedidos de GE las 24 horas del da , verificar la disponibilidad del modelo y hacer pedidos para su entrega al da siguiente. Tambin pueden obtener el mejor precio de GE y financiamiento de crdito de GE, sin intereses.
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