Libro Ratios Financieros Mat de La Mercadotecnia

1 C s a r Ac h i n g Gu zm n
RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA

REVI SI N TCNI CA
I ng. Jorge L. Achi ng Samat el o
I ngeniero Elect rnico
GUIA RAPIDA
RATIOS FINANCIEROS Y
MATEMATICAS DE LA
MERCADOTECNIA
Csar Achi ng Guzmn
Diplomado ESAN - PADE en
Admnist racin de Empresas y
Mercadot ecnia y Vent as
PROCIENCIA Y CULTURA S.A.
EQUIPO DE EDICION
COORDI NACI ON GENERAL
MARLENE SAMATELO VALDI VI A
DI SEO CARATULA CESAR ACHI NG SAMATELO
DI SEO Y DI AGRAMACI ON MARI A VI CTORI A ANGULO JOHNSON
PROCESO DI GI TAL CESAR ACHI NG SAMATELO
PAULA ENI TH ACHI NG DI AZ

2005, CESAR ACHI NG GUZMAN
Edicin 2005
I MPRESI N:
DI GI TAL ACROBAT PDF WRI TER
Es una publicacin de:
PROCIENCIA YCULTURA S.A.
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GUI A RAPI DA:
Rat i os Fi nanci er os y Mat emt i cas de l a Mer cadot ecni a
Contenido
Resumen de Ratios y Frmulas ..........................................................................................7
Captulo I: Ratios Financieros .....................................................................................12
1. Introduccin ..............................................................................................................12
2. Los Ratios ..............................................................................................................14
3. El Anlisis ..............................................................................................................15
A. Anlisis de Liquidez................................................................................................15
1a) Ratio de liquidez general o razn corriente .................................................16
2a) Ratio prueba cida ...........................................................................................16
3a) Ratio prueba defensiva ....................................................................................17
4a) Ratio capital de trabajo ...................................................................................17
5a) Ratios de liquidez de las cuentas por cobrar................................................18
B. Anlisis de la Gestin o actividad .........................................................................19
1b) Ratio rotacin de cartera (cuentas por cobrar) ...........................................19
2b) Rotacin de los Inventarios ............................................................................21
3b) Perodo promedio de pago a proveedores ...................................................22
4b) Rotacin de caja y bancos ..............................................................................23
5b) Rotacin de Activos Totales ...........................................................................23
6b) Rotacin del Activo Fijo .................................................................................24
C. Anlisis de Solvencia, endeudamiento o apalancamiento .................................24
1c) Estructura del capital (deuda patrimonio)....................................................25
2c) Endeudamiento .................................................................................................25
3c) Cobertura de gastos financieros .....................................................................26
4c) Cobertura para gastos fijos .............................................................................27
D. Anlisis de Rentabilidad .........................................................................................27
1d) Rendimiento sobre el patrimonio ...................................................................28
2d) Rendimiento sobre la inversin ......................................................................28
3d) Utilidad activo ..................................................................................................29
4d) Utilidad ventas ..................................................................................................29
5d)Utilidad por accin ...........................................................................................29
6d) Margen bruto y neto de utilidad ....................................................................30
Margen Bruto ......................................................................................................30
Margen Neto .......................................................................................................30
Anlisis DU - PONT .......................................................................................... 31
4. Valor Econmico Agregado (EVA)...........................................................................32
4.1. El modelo del EVA ................................................................................................32
5. Limitaciones de los ratios .............................................................................................33
MATRIZ DU - PONT DE RENTABILIDAD .........................................................34
EJERCICIOS DESARROLLADOS ...........................................................................35
Caso 1 (Evaluando el rendimiento sobre la inversin) .................................................35
Caso 2 (Evaluando el desempeo financiero de la Gerencia)......................................36
Caso 3 (Aplicacin de los ratios fiancieros) ...................................................................38
Caso 4 (Evaluando la rotacin de inventarios y cuentas por cobrar) .........................40
Captulo II: Matemtica de la Mercadotecnia.......................................................42
1. Introduccin ..............................................................................................................42
2. Los Estados Financieros en la Empresa.....................................................................42
EJERCICIO 01 (Analizando el Estado de Resultados) ..........................................42
3. Ratios o razones analticas ...........................................................................................45
4. Mrgenes de Utilidad y Rebajas ..................................................................................48
5. Las matemticas en la investigacin de mercados y muestreo ...............................51
5.1. Alcances de la investigacin de mercado ...........................................................51
5.2. Excel y las Funciones Estadsticas para muestras y poblaciones ...................52
5.2.1. Algunos conceptos importantes .................................................................52
5.2.2. Notacin con ndice o subndice ................................................................54
5.2.3. Notacin sumatoria .....................................................................................54
5.2.4. Herramientas de anlisis estadstico ..........................................................55
5.2.4.1.Medidas de posicin central ....................................................................55
a) Media o promedio X ............................................................................................55
Funcin PROMEDIO ...................................................................................................56
EJERCICIO 02 (Media aritmtica) ............................................................................56
b) Mediana ..............................................................................................................57
Funcin MEDIANA ...............................................................................................57
EJERCICIO 03 (Mediana) ..........................................................................................58
c) Moda ..............................................................................................................59
Funcin MODA .............................................................................................................59
Ejemplo 1 59
Ejemplo 2 60
Ejemplo 3 60
5.2.4.2. La desviacin tpica y otras medidas de dispersin ...................................60
d) Desviacin media absoluta, o promedio de desviacin .....................................61
EJERCICIO 04 (Desviacin media) ..........................................................................61
EJERCICIO 05 (Desviacin media) ..........................................................................62
e) Desviacin tpica o desviacin estndar ..............................................................63
f) Varianza ..............................................................................................................64
5.2.4.3. Clculos estadsticos con Excel, con el total de lapoblacin ...................65
Funcin VARP ..............................................................................................................65
Funcin DESVESTP ....................................................................................................65
5.2.4.4. Clculos estadsticos en Excel con la muestra ...........................................66
Funcin DESVEST.......................................................................................................66
Funcin VAR ..............................................................................................................67
EJERCICIO 06 (Desviacin estndar de una muestra) ..........................................67
EJERCICIO 07 (Calculando el rango) ......................................................................69
EJERCICIO 08 (Calculando la media aritmtica) ..................................................69
EJERCICIO 09 (Calculando la media aritmtica) ...................................................70
EJERCICIO 10 (Desviacin estndar de una poblacin) .......................................71
5.3. Poblaciones y muestras .........................................................................................72
5.3.1. Tamao de la muestra ........................................................................................74
EJERCICIO 11 (Clculo de la muestra de una poblacin infinita) .......................75
EJERCICIO 12 (Clculo de la muestra de una poblacin finita) ..........................75
EJERCICIO 13 (Caso integral de poblacin y muestra con Excel) ......................76
6. El Punto de Equilibrio (Pe)..........................................................................................79
6.1. Punto de equilibrio en dinero y en unidades .....................................................79
Relacin de aportacin .................................................................................................80
EJERCICIO 14 (Calculando el Pe de ventas) ..........................................................82
EJERCICIO 15 (Volumen de ventas necesarios para una utilidad del 30%) .....83
EJERCICIO 16 (Punto de equilibrio en unidades) ..................................................83
EJERCICIO 17 (PE produccin y ventas)...............................................................84
EJERCICIO 18 (Calculando el Punto de Equilibrio) ..............................................85
6.2. Punto de equilibrio para varios productos o servicios .....................................86
EJERCICIO 19 (Punto de equilibrio para varios productos y servicios)............86
EJERCICIO 20 (Punto de equilibrio para varios productos y servicios)............88
6.3. Eliminacin de productos o servicios .................................................................89
Caso 21 (Eliminacin de productos y sevicios)........................................................90
Bibliografa ..............................................................................................................92
COMPLEMENTO:
1) Glosario econmico financiero con terminologa, contable y estadstica.
2) Estados financieros, evolucin de los ratios, sistema DU-PONT de rentabilidad;
plantillas de: Estados financieros, evolucin de los ratios, sistema DU-PONT de
rentabilidad.
Resumen de Ratios y Frmulas
G
R
U
P
O
RATIO
(
A
)

D
E

L
I
Q
U
I
D
E
Z
(
B
)

D
E

G
E
S
T
I
O
N
[ ]
ACTIVO CORRIENTE
1 LIQUIDEZ GENERAL= veces
PASIVO CORRIENTE

[ ]
ACTIVO CORRIENTE - INVENTARIOS
2 PRUEBA ACIDA= veces
PASIVO CORRIENTE

[ ]
CAJ A BANCOS
3 PRUEBA DEFENSIVA= %
PASIVO CORRIENTE

[ ] 4 CAP I TAL DE TRABAJ O =ACT. CORRI E NTE - P AS . CORRIENTE= UM
CUENTAS POR COBRARDIAS EN EL AO
5 PERIODO PROMEDIO DE COBRANZA= =d a s
VENTAS ANUALES A CREDITO
1
]
[ ]
6 ROTACION DE LAS CTAS. POR COBRAR= vec es
CUENTAS POR COBRAR

[ ]
CUENTAS POR COBRAR PROMEDIO 360
7 R OTACION DE CARTERA= das
VENTAS
[ ]
INVENTARIO PROMEDIO 3 6 0
8 ROTACION DE INVENTARIOS= das
COSTO DE VENTAS
[ ]
COSTO DE VENTAS
9 ROTACION DE INVENTARIOS= veces
INVENTARIO PROMEDIO

[ ]
CTAS. x PAGAR (PROMEDIO) 360
1 0 PERIODO PAGO A PROV= da s
COMPRAS A PROVEEDORES
[ ]
CAJ A Y BANCOS x 360
11 ROTACION DE CAJ A BANCOS= = das
VENTAS
[ ]
VENTAS
12 ROTACION DE ACTIVOS TOTALES= veces
ACTIVOS TOTALES

[ ]
VENTAS
13 ROTACION DE ACTIVO FIJ O= veces
ACTIVO FIJ O

G
R
U
P
O
RATIO
(
C
)

D
E

S
O
L
V
E
N
C
I
A
(
D
)

D
E

R
E
N
T
A
B
I
L
I
D
A
D
[ ]
PASIVO TOTAL
14 ESTRUCTURA DEL CAPITAL= = UM
PATRIMONIO
[ ]
PASIVO TOTAL
15 RAZON DE ENDEUDAMIENTO= = %
ACTIVO TOTAL
[ ]
UTILIDAD BRUTA
1 7 COBERTURA DE GASTOS FIJ OS = veces
GASTOS FIJ OS

[ ]
UTILIDAD ANTES DE INTERESES
1 6 COBERTURA DE GG.FF.= veces
GASTOS FINANCIEROS

[ ]
UTILIDAD NETA
18 RENDIMIENTO SOBRE EL PATRIMONIO= = %
CAPITAL O PATRIMONIO
[ ]
UTILIDAD NETA
19 RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION= = %
ACTIVO TOTAL
[ ]
UT. ANTES DE INTERSES E IMPUESTOS
2 0 UT. ACTIVO= %
ACTIVO

[ ]
2 1 UT. VENTAS= %
VENTAS

[ ]
VENTAS - COSTOS DE VENTAS
23 MARGEN DE UTILIDAD BRUTA= %
VENTAS

[ ]
UTILIDAD NETA
2 4 MARGEN NETO DE UTILIDAD= = %
VENTAS NETAS
[ ]
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
25 DUPONT= %
ACTIVO TOTAL

[ ]
UTILIDAD NETA
22 UTILIDAD POR ACCION= UM
NUMERO DE ACCIONES COMUNES

P
U
N
T
O

D
E

E
Q
U
I
L
I
B
R
I
O
E
S
T
A
D
I
S
T
I
C
A
MERCADOTECNIA
R
A
Z
O
N
E
S

A
N
A
L
I
T
I
C
A
S
M
A
R
G
E
N
E
S

D
E

U
T
I
L
I
D
A
D

Y

R
E
B
A
J
A
PRECIO DE VENTA DE LOS BIENES
(26) =
PRECIO PROMEDIO DE VENTA DEL INVENTARIO
R I
VENTAS EN UNIDADES
(27) =
INVENTARIO PROMEDIO DE UNIDADES
RI
UTILIDADES NETAS VENTAS
(28) =
VENTAS INVERSION
RS I
Ma r gen de Ut ilida d en UM
(29) =
Cos t o
% MUBC
(30) =
Pr ecio de Ven t a
% MUBPV
% d el M d e Ut . b a s a d o en el cos t o
(31) % del M de Ut . ba s a do en el pr ecio =
1 0 0 %+% d el M d e Ut . b a s a d o en el cos t o
% del M de Ut ba s a do en el p. de vt a
(32) % del M de Ut . ba s a do en el pr ecio =
100%-% del M de Ut . ba s a do en el p. de vta
REBAJ A EN UM
(3 3 ) % DE REBAJ A =
VENTAS TOTALES NETAS EN UM
[ ]
1
3 4 s u expr es in s imple
n
j
j
x
x
X X
n n

[ ]
1
3 5 M. D. =
n
j
j
X X
X X
X X
n n
[ ]
1
3 6 M. D. =
k
j j
j
f X X
f X X
X X
n n
[ ]
( )
2
1
3 7 =
N
j
j
X a
N
[ ]
( )
2
1 2
3 8
N
j
j
X a
N
[ ]
2
2
3 9
Z P Q
n
E

[ ]
( )
2
2 2
4 0
1
Z P Q N
n
E N Z P Q

+
CF
[41]
CV
1 -
W
Pe
CF
[42]
CV
1 -
PV
Pe
[43] = Pe + %UTILIDAD DESEADA*Pe + %CV*Pe W
1 0 C s a r Ac h i n g Gu zm n
Prlogo
La s er ie d e Gu a s R p id a s r efleja n la d ia lct ica d e mi
pen s a mien t o en los t ema s econ micos -fin a n cier os ; s eg n la
t ecn ologa fin a n cier a y ba n ca r ia cor r es pon de a los n iveles
b s icos e in t er medio; con s er va n a dem s el es pr it u de mis
primeras pu blicacion es , al difu n dir y popu larizar con cept os de
econ oma y fin an zas .
La GUIA RAPIDA RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS
DE LA MERCADOTECNIA: con s t a de dos capt u los , el primero
de ellos t r a t a de los r a t ios fin a n cier os , como elemen t o de
pr evis in en el a n lis is empr es a r ia l, pr et en de r es pon der
in t er r oga n t es comu n es en el mbit o cor por a t ivo como: La
empr es a, es t en con dicion es de s opor t ar el impact o fin an cier o
de u n ma yor in cr emen t o de la s ven t a s ? Por ot r o la do, s u
en deu da mien t o es pr ovech os o? Los ba n qu er os qu e deben
t omar decis ion es en el ot orgamien t o de crdit os a las empres as ,
cmo pu eden s u s t en t a r s u s decis ion es ?.
Pa r a el a n lis is in s t it u cion a l, u t iliza mos los r a t ios fin a n cier os
y operamos con dos es t ados financieros import ant es el Balance
Gen er a l y el Es t a do de Ga n a n cia s y Pr dida s , en los qu e es t n
r egis t r a dos los movimien t os econ micos y fin a n cier os de la
empres a.
Los r a t ios pr oveen in for ma cin qu e per mit e t oma r decis ion es
acert adas a qu ienes est n int eresados en la empresa, sean st os
s u s du e os , ba n qu er os , a s es or es , ca pa cit a dor es , el gobier n o,
et c. Por ejemplo, si comparamos el act ivo corrient e con el pasivo
corrien t e, s abremos cu l es la capacidad de pago de la empres a
y s i es s u ficient e para res ponder por las obligaciones cont radas
con t er cer os .
En el pr imer ca pt u lo, t r a t a mos el t ema de los r a t ios divididos
en 4 gr a n des gr u pos : los n dices de liqu idez; de Ges t in o
a ct ivida d; de Solven cia , en deu da mien t o o a pa la n ca mien t o y
los n dices de Ren t a bilida d. In clu imos a dem s , el in t er es a n t e
t ema del a n lis is DU-PONT y el Va lor Econ mico Agr ega do
(EVA), ca da u n o de ellos defin idos e ilu s t r a dos con ejemplos
pr ct icos .
En el s egu n do ca pt u lo expon go u n t ema , poca s veces t r a t a do
como t a l en los libr os de t ext o y con s u lt a , como la ma t em t ica
de la mer ca dot ecn ia . Ut iliza n do el es t a do de oper a cin de la
empr es a a bor do el c lcu lo de la s ven t a s , los cos t os y pa r a el
a n lis is empleo cier t a s r a zon es a n a lt ica s . En es t e ca pt u lo
des cr ibo cin co r ea s pr in cipa les de la ma t em t ica de la
mer ca dot ecn ia : el es t a do de r es u lt a dos , la s r a zon es a n a lt ica s ,
los m r gen es de u t ilida d y r eba ja , la s ma t em t ica s en la
in ves t iga cin de mer ca dos , mu es t r eo y el pu n t o de equ ilibr io.
Como t odos mis libr os , la r evis in y los a por t es ma t em t icos
cor r es pon den a mi h ijo J or ge, joven pr ofes ion a l, In gen ier o
Elect r n ico de la Un iver s ida d Na cion a l Ma yor de Sa n Ma r cos
(UNMSM), a la fech a , h a r ea liza do u n a s er ie de t r a ba jos de
in ves t iga cin , dict a do con fer en cia s , es cr it o a r t cu los en la
Revis t a Elect rnica de la UNMSM, Gr a du a do con excelen cia en
la t es is : RECONOCIMIENTO BIOMETRICO DE HUELLAS
DACTILARES Y SU IMPLEMENTACION EN DSP. Act u almen t e
es becario y cu rsa estu dios de Maestra en Ingeniera Electrnica
en la UNIVERSIDAD FEDERAL ESPIRITU SANTO - BRASIL.
Des pu s del n dice in s er t o u n r es u men de los r a t ios , fr mu la s
de las mat emt icas en la in ves t igacin de mercados y mu es t reo
y la s fr mu la s b s ica s del pu n t o de equ ilibr io. Ilu s t r a mos los
d i fe r e n t e s t e m a s c o n 2 1 e j e r c i c i o s d e s a r r o l l a d o s
combinadamente cu ando corresponde-, aplicando las frmu las
y la s fu n cion es es t a ds t ica s de Excel.
Cier r o el ca pt u lo I, con 25 r a t ios , in clu ye a dem s la ma t r iz de
r en t a bilida d de los ca pit a les in ver t idos DU-PONT, va r ios
ejemplos y 4 ca s os pr ct icos qu e ilu s t r a n los t ema s t r a t a dos .
Fin a liza el Ca pt u lo II, con 18 n ot a cion es ma t em t ica s en t r e
r a t ios y fr mu la s y 21 ejer cicios des a r r olla dos .
Cs ar Ach in g Gu zmn
Au tor
Captulo I
Ratios Financieros
1. Introduccin
La pr evis in es u n a de la s fu n cion es fin a n cier a s fu n da men t a -
les , u n s is t ema fin a n cier o pu ede t oma r diver s a s for ma s . No
obs t a n t e es es en cia l qu e s t e t en ga en cu en t a la s for t a leza s y
debilida des de la empr es a . Por ejemplo, la empr es a qu e pr ev
t en er u n in cr emen t o en s u s ven t a s , es t en con d icion es d e
s opor t a r el impa ct o fin a n cier o de es t e a u men t o?. Por ot r o
la do, s u en deu da mien t o es pr ovech os o?. los ba n qu er os qu e
deben t oma r decis ion es en el ot or ga mien t o de cr dit os a la s
empr es a s , cmo pu eden s u s t en t a r s u s decis ion es ?.
El objet ivo de es t e ca pt u lo, es expon er la s ven t a ja s y a plica -
cion es del a n lis is de los es t a dos fin a n cier os con los r a t ios o
n dices . Es t os n dices u t iliza n en s u a n lis is dos es t a dos fi-
n a n cier os impor t a n t es : el Ba la n ce Gen er a l y el Es t a do de Ga -
n a n cia s y Pr dida s , en los qu e es t n r egis t r a dos los movimien -
t os econ micos y fin a n cier os de la empr es a . Ca s i s iempr e s on
pr epa r a dos , a l fin a l del per iodo de oper a cion es y en los cu a les
s e eva l a la ca pa cida d de la empr es a pa r a gen er a r flu jos fa vo-
r a bles s eg n la r ecopila cin de los da t os con t a bles der iva dos
de los h ech os econ micos .
Pa r a explica r mu es t r o es qu ema , u t iliza r emos como modelo los
es t a dos fin a n cier os de la Empr es a DISTRIBUIDORA MAYO-
RISTA DE FERTILIZANTES Y PRODUCTOS QUIMICOS DEL
PERU DISTMAFERQUI S.A.C., en el per iodo 2003 - 2004. Pa r a
la a plica cin de los r a t ios oper a mos con la s cifr a s del ejer cicio
2004 y cu a n do n eces it emos pr omedia r oper a mos con la s ci-
fr a s del a o 2003 y 2004.
Al fin a l del ca pt u lo in s er t a mos u n cu a dr o de la evolu cin de
los in dica dor es en el per odo del 2003 a l 2004 y la Ma t r iz de
Ren t a bilida d de los Ca pit a les In ver t idos DU-PONT. En la pr e-
s en t e obr a emplea mos los t r min os Ca pit a l Socia l o Pa t r imo-
n io como s in n imos .
ACTIVOS 2,004 2,003
Caja y Bancos 194,196 191,303
Cu entas por cobrar 741,289 809,514
Invent arios 1,452,419 1,347,423
Gastos pagados por anticipado 22,684 18,795
Ot ros act ivos Corrien t es 38,473 31,874
Act ivos Cor r ien t es 2,449,060 2,398,908
Propiedad, planta y equipo 1,745,231 1,681,415
(-) depreciacin acu mu lada 936,425 864,705
Act ivos Fijos Net os 808,805 816,710
Inversin de largo plazo 69,263
Otros Activos 224,215 224,726
TOTAL ACTIVOS 3,551,344 3,440,345
PASIVOS Y CAPITAL SOCIAL
Prs t amos ban carios y pagars 490,173 389,630
Cu entas por pagar 162,215 149,501
Impu est os acu mu lados 39,566 139,295
Otros pasivos acu mu lados 208,675 179,546
Pa s ivos Cor r ien t es 900,630 857,972
Deudas de largo plazo 689,380 684,656
TOTAL PASIVOS 1,590,010 1,542,627
Capit al de los Accion is t as
Acciones comu nes (UM 5.50 valor
a la par)
459,921 459,917
Capital adicional pagado 394,708 394,600
Ut ilidades r et en idas 1,106,705 1,045,203
TOTAL PATRIMONIO 1,961,334 1,899,720
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 3,551,344 3,442,348
BALANCE GENERAL 31/ 12/ 2003 Y31/ 12/ 2004
DISTMAFERQUI S.A.C.
2,004 2,003
Ven t a s n et a s 4,363,670 4,066,930
In ven t a r io In icia l 1,752,682 1,631,850
Compr a s 2,629,024 2,447,775
In ven t a r io Fin a l 1,452,419 1,347,423
Cos t o de ven t a s 2,929,287 2,732,202
Ut ilida d Br u t a 1,434,383 1,334,728
Ga s t os de ven t a s , gen er a les y
a dmin is t r a t ivos
875,842 794,491
Depr ecia cin 121,868 124,578
Ut ilid a d a n t es d e in t er es es 436,673 415,659
In t er es es pa ga dos 93,196 76,245
Ut ilida d des pu s de in t er es es 343,478 339,414
Impu es t o a la r en t a 123,541 122,793
Ut ilida d des pu s de impu es t os 219,937 216,621
Divid en d os en efect ivo 156,249 142,574
Ut ilida d Net a 63,687 74,047
COSTO DE VENTAS = INV. INICIAL + COMPRAS - INV. FINAL
ESTADO DE GANACIAS Y PERDIDAS 31/ 12/ 2003 Y 31/ 12/ 2004
DISTMAFERQUI S. A. C.
2. Los Ratios
Ma t em t ica men t e, u n r a t io es u n a r a zn , es decir , la r ela cin
en t r e dos n mer os . Son u n con ju n t o de n dices , r es u lt a do de
r ela cion a r dos cu en t a s del Ba la n ce o del es t a do de Ga n a n cia s
y Per dida s . Los r a t ios pr oveen in for ma cin qu e per mit e t oma r
decis ion es a cer t a da s a qu ien es es t n in t er es a dos en la empr e-
s a , s ea n s t os s u s du e os , ba n qu er os , a s es or es , ca pa cit a do-
r es , el gobier n o, et c. Por ejemplo, s i compa r a mos el a ct ivo co-
r r ien t e con el pa s ivo cor r ien t e, s a br emos cu l es la ca pa cida d
de pa go de la empr es a y s i es s u ficien t e pa r a r es pon der por la s
obliga cion es con t r a da s con t er cer os .
Sir ven pa r a det er min a r la ma gn it u d y dir eccin de los ca m-
bios s u fr idos en la empr es a du r a n t e u n per iodo de t iempo.
Fu n da men t a lmen t e los r a t ios es t n divididos en 4 gr a n des
gr u pos .
2. 1. In dices de liqu idez. Eva l a n la ca pa cida d de la empr es a
pa r a a t en der s u s compr omis os de cor t o pla zo.
2. 2. In dices de Ges t in o a ct ivida d. Miden la u t iliza cin del
a ct ivo y compa r a n la cifr a de ven t a s con el a ct ivo t o-
t a l, el in moviliza do ma t er ia l, el a ct ivo cir cu la n t e o ele-
men t os qu e los in t egr en .
2. 3. In dices de Solven cia , en deu da mien t o o a pa la n ca mien -
t o. Ra t ios qu e r ela cion a n r ecu r s os y compr omis os .
2. 4. In dices de Ren t a bilida d. Miden la ca pa cida d de la em-
pr es a pa r a gen er a r r iqu eza (r en t a bilida d econ mica y fi-
n a n cier a ).
3. El Anlisis
A. Anlisis de Liquidez
Miden la ca pa cida d de pa go qu e t ien e la empr es a pa r a h a cer
fr en t e a s u s deu da s de cor t o pla zo. Es decir , el din er o en
efect ivo de qu e dis pon e, pa r a ca n cela r la s deu da s . Expr es a n
n o s ola men t e el ma n ejo de la s fin a n za s t ot a les de la empr es a ,
s in o la h a bilida d ger en cia l pa r a con ver t ir en efect ivo det er mi-
n a dos a ct ivos y pa s ivos cor r ien t es . Fa cilit a n exa min a r la s i-
t u a cin fin a n cier a de la compa a fr en t e a ot r a s , en es t e ca s o
los r a t ios s e limit a n a l a n lis is del a ct ivo y pa s ivo cor r ien t e.
Un a b u en a ima gen y p os icin fr en t e a los in t er med ia r ios fi-
n a n cier os , r equ ir e: ma n t en er u n n ivel de ca pit a l de t r a ba jo
s u ficien t e pa r a lleva r a ca bo la s oper a cion es qu e s ea n n eces a -
r ia s pa r a gen er a r u n exceden t e qu e per mit a a la empr es a con -
t in u a r n or ma lmen t e con s u a ct ivida d y qu e pr odu zca el din er o
s u ficien t e pa r a ca n cela r la s n eces ida des de los ga s t os fin a n -
cier os qu e le d ema n d e s u es t r u ct u r a d e en d eu d a mien t o en el
cor t o pla zo. Es t os r a t ios s on cu a t r o:
1a) Ratio de liquidez general o razn corriente
El r a t io de liqu idez gen er a l lo obt en emos dividien do el a ct ivo
cor r ien t e en t r e el pa s ivo cor r ien t e. El a ct ivo cor r ien t e in clu ye
b s ica men t e la s cu en t a s de ca ja , ba n cos , cu en t a s y let r a s por
cobr a r , va lor es de f cil n egocia cin e in ven t a r ios . Es t e r a t io es
la pr in cipa l medida de liqu idez, mu es t r a qu pr opor cin de
deu da s de cor t o pla zo s on cu bier t a s por elemen t os del a ct ivo,
cu ya con ver s in en din er o cor r es pon de a pr oxima da men t e a l
ven cimien t o de la s deu da s .
[ ]
ACTIVO CORRIENTE
1 LIQUIDEZ GENERAL= veces
PASIVO CORRIENTE

Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. el r a t io de liqu idez gen er a l, en el
2004 es :
[ ]
2'449,060
1 LIQUIDEZ GENERAL= =2.72 veces
900, 630
Es t o qu ier e decir qu e el a ct ivo cor r ien t e es 2. 72 veces m s
gr a n de qu e el pa s ivo cor r ien t e; o qu e por ca da UM de deu da ,
la empr es a cu en t a con UM 2. 72 pa r a pa ga r la . Cu a n t o ma yor
s ea el va lor de es t a r a zn , ma yor s er la ca pa cida d de la em-
pr es a de pa ga r s u s deu da s .
2a) Ratio prueba cida
Es a qu el in dica dor qu e a l des ca r t a r del a ct ivo cor r ien t e cu en -
t a s qu e n o s on f cilmen t e r ea liza bles , pr opor cion a u n a medi-
da m s exigen t e de la ca pa cida d de pa go de u n a empr es a en el
cor t o pla zo. Es a lgo m s s ever a qu e la a n t er ior y es ca lcu la da
r es t a n do el in ven t a r io del a ct ivo cor r ien t e y dividien do es t a
d ifer en cia en t r e el p a s ivo cor r ien t e. Los in ven t a r ios s on ex-
clu idos del a n lis is por qu e s on los a ct ivos men os lqu idos y
los m s s u jet os a pr dida s en ca s o de qu iebr a .
[ ]
ACTIVO CORRIENTE - INVENTARIOS
2 PRUEBA ACIDA= veces
PASIVO CORRIENTE

La pr u eba cida pa r a el 2004, en DISTMAFERQUI S. A. C. es :
[ ]
2'449,060 - 1'452,419
2 PRUEBA ACIDA= 1.11 veces
900, 630

A difer en cia de la r a zn a n t er ior , es t a exclu ye los in ven t a r ios
por s er con s ider a da la pa r t e men os lqu ida en ca s o de qu ie-
br a . Es t a r a zn s e con cen t r a en los a ct ivos m s lqu idos , por
lo qu e pr opor cion a da t os m s cor r ect os a l a n a lis t a .
3a) Ratio prueba defensiva
Per mit e medir la ca pa cida d efect iva de la empr es a en el cor t o
pla zo; con s ider a n ica men t e los a ct ivos ma n t en idos en Ca ja -
Ba n cos y los va lor es n egocia bles , des ca r t a n do la in flu en cia de
la va r ia ble t iempo y la in cer t idu mbr e de los pr ecios de la s de-
m s cu en t a s del a ct ivo cor r ien t e. Nos in dica la ca pa cida d de
la empr es a pa r a oper a r con s u s a ct ivos m s lqu idos , s in r e-
cu r r ir a s u s flu jos de ven t a . Ca lcu la mos es t e r a t io dividien do
el t ot a l de los s a ldos de ca ja y ba n cos en t r e el pa s ivo cor r ien t e.
[ ]
CAJ A BANCOS
3 PRUEBA DEFENSIVA= %
PASIVO CORRIENTE

En DISTMAFERQUI S. A. C. pa r a el 2004, t en emos :
[ ]
194,196
3 PRUEBA DEFENSIVA= =0.2156
900, 630
Es decir , con t a mos con el 21. 56% de liqu idez pa r a oper a r s in
r ecu r r ir a los flu jos de ven t a
4a) Ratio capital de trabajo
Como es u t iliza do con fr ecu en cia , va mos a defin ir la como u n a
r ela cin en t r e los Act ivos Cor r ien t es y los Pa s ivos Cor r ien t es ;
n o es u n a r a zn defin ida en t r min os de u n r u br o dividido por
ot r o. El Ca pit a l de Tr a ba jo, es lo qu e le qu eda a la fir ma des -
pu s de pa ga r s u s deu da s in media t a s , es la d ifer en cia en t r e
los Act ivos Cor r ien t es men os Pa s ivos Cor r ien t es; a lgo a s como
el din er o qu e le qu eda pa r a poder oper a r en el da a da .
[ ] 4 CAPITAL DE TRABAJ O =ACT. CORRIENTE - PAS. CORRIENTE= UM
El va lor del ca pit a l de t r a ba jo en DISTMAFERQUI S. A. C. en el
2004 es :
[ ] 4 CAPITAL DE TRABAJ O= 2'449,060 - 900,630 = UM 1'548,430
En n u es t r o ca s o, n os es t in dica n do qu e con t a mos con ca pa -
cida d econ mica pa r a r es pon der obliga cion es con t er cer os .
Obs er va cin impor t a n t e :
Decir qu e la liqu idez de u n a empr es a es 3, 4 veces a m s n o
s ign ifica n a da . A es t e r es u lt a do ma t em t ico es n eces a r io da r le
con t en ido econ mico.
5a) Ratios de liquidez de las cuentas por cobrar
La s cu en t a s por cobr a r s on a ct ivos lqu idos s lo en la medida
en qu e pu eda n cobr a r s e en u n t iempo pr u den t e.
Ra zon es b s ica s :
[ ] 5
CUENTAS POR COBRARDIAS EN EL AO
PERIODO PROMEDIO DE COBRANZA = =d a s
Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. , es t e r a t io es :
[ ]
741,289360
5 PERIODO PROMEDIO DE COBRANZA= = 61 das
4'363,670
El n dice n os es t a s e a la n do, qu e la s cu en t a s por cobr a r es -
t n cir cu la n do 61 da s , es decir , n os in dica el t iempo pr ome-
dio qu e t a r da n en con ver t ir s e en efect ivo.
[ ]
ROTACION DE LAS CTAS. POR COBRAR= veces
CUENTAS POR COBRAR
6
Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. , es t e r a t io es :
[ ]
4'363,670
6 ROTACION DE LAS CTAS. POR COBRAR= 5.89
741,289

La s r a zon es (5 y 6) s on r ecpr oca s en t r e s . Si dividimos el
per odo pr omedio de cobr a n za s en t r e 360 da s qu e t ien e el
a o comer cia l o ba n ca r io, obt en dr emos la r ot a cin de la s cu en -
t a s por cobr a r 5. 89 veces a l a o. As imis mo, el n mer o de da s
del a o dividido en t r e el n dice de r ot a cin de la s cu en t a s por
cobr a r n os da el per odo pr omedio de cobr a n za . Podemos u s a r
in dis t in t a men t e es t os r a t ios .
B. Anlisis de la Gestin o actividad
Mid en la efect ivid a d y eficien cia d e la ges t in , en la a d min is -
t r a cin del ca pit a l de t r a ba jo, expr es a n los efect os de decis io-
n es y polt ica s s egu ida s por la empr es a , con r es pect o a la u t i-
liza cin de s u s fon dos . Eviden cia n cmo s e ma n ej la empr e-
s a en lo r efer en t e a cobr a n za s , ven t a s a l con t a do, in ven t a r ios
y ven t a s t ot a les . Es t os r a t ios implica n u n a compa r a cin en t r e
ven t a s y a ct ivos n eces a r ios pa r a s opor t a r el n ivel de ven t a s ,
con s ider a n do qu e exis t e u n a pr opia do va lor de cor r es pon den -
cia en t r e es t os con cept os .
Expr es a n la r a pidez con qu e la s cu en t a s por cobr a r o los in -
ven t a r ios s e con vier t en en efect ivo. Son u n complemen t o de
la s r a zon es de liqu idez, ya qu e per mit en pr ecis a r a pr oxima da -
men t e el per odo de t iempo qu e la cu en t a r es pect iva (cu en t a
por cobr a r , in ven t a r io), n eces it a pa r a con ver t ir s e en din er o.
Miden la ca pa cida d qu e t ien e la ger en cia pa r a gen er a r fon dos
in t er n os , a l a dmin is t r a r en for ma a decu a da los r ecu r s os in -
ver t idos en es t os a ct ivos . As t en emos en es t e gr u po los s i-
gu ien t es r a t ios :
1b) Ratio rotacin de cartera (cuentas por cobrar)
Miden la fr ecu en cia de r ecu per a cin de la s cu en t a s por co-
br a r . El pr ops it o de es t e r a t io es medir el pla zo pr omedio de
cr dit os ot or ga dos a los clien t es y, eva lu a r la polt ica de cr di-
t o y cobr a n za . El s a ldo en cu en t a s por cobr a r n o debe s u per a r
el volu men d e ven t a s . Cu a n do es t e s a ldo es ma yor qu e la s
ven t a s s e pr odu ce la in moviliza cin t ot a l de fon dos en cu en t a s
por cobr a r , r es t a n do a la empr es a , ca pa cida d de pa go y pr di-
da de poder a dqu is it ivo.
Es des ea ble qu e el s a ldo de cu en t a s por cobr a r r ot e r a zon a ble-
men t e, de t a l ma n er a qu e n o impliqu e cos t os fin a n cier os mu y
a lt os y qu e per mit a u t iliza r el cr dit o como es t r a t egia de ven -
t a s .
Per odo de cobr os o r ot a cin a n u a l:
Pu ede s er ca lcu la do expr es a n do los da s pr omedio qu e per -
ma n ecen la s cu en t a s a n t es de s er cobr a da s o s e a la n do el
n mer o de veces qu e r ot a n la s cu en t a s por cobr a r . Pa r a con -
ver t ir el n mer o d e d a s en n mer o d e veces qu e la s cu en t a s
por cobr a r per ma n ecen in moviliza dos , dividimos por 360 da s
qu e t ien e u n a o.
Per odo de cobr a n za s :
[ ]
CUENTAS POR COBRAR PROMEDIO 360
7 ROTACION DE CARTERA= das
VENTAS
Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. en el 2004 t en emos :

[ ]
741, 289 + 809, 514
360
2
7 ROTACION DE CARTERA= 63.97 da s
4 363 670 ' ,
_
Rot a cin a n u a l:
360
= 5.63 veces r ot a a l a o
63.97
Es t o qu ier e decir qu e la empr es a con vier t e en efect ivo s u s cu en -
t a s por cobr a r en 63. 97 da s o r ot a n 5. 63 veces en el per odo.
La r ot a cin de la ca r t er a u n a lt o n mer o de veces , es in dica -
dor de u n a a cer t a da polt ica de cr dit o qu e impide la in movili-
za cin de fon dos en cu en t a s por cobr a r . Por lo gen er a l, el
n ivel pt imo de la r ot a cin de ca r t er a s e en cu en t r a en cifr a s
de 6 a 12 veces a l a o, 60 a 30 da s de per odo de cobr o.
2b) Rotacin de los Inventarios
Cu a n t ifica el t iemp o qu e d emor a la in ver s in en in ven t a r ios
h a s t a con ver t ir s e en efect ivo y per mit e s a ber el n mer o de
veces qu e es t a in ver s in va a l mer ca do, en u n a o y cu n t a s
veces s e r ep on e.
Exis t en va r ios t ipos de in ven t a r ios . Un a in du s t r ia qu e t r a n s -
for ma ma t er ia pr ima , t en dr t r es t ipos de in ven t a r ios : el de
ma t er ia pr ima , el de pr odu ct os en pr oces o y el de pr odu ct os
t er min a dos . Si la empr es a s e dedica a l comer cio, exis t ir u n
s lo t ipo de in ven t a r io, den omin a do con t a blemen t e, como mer -
ca n ca s .
Per odo de la in moviliza cin de in ven t a r ios o r ot a cin a n u a l:
El n u mer o de da s qu e per ma n ecen in moviliza dos o el n mer o
de veces qu e r ot a n los in ven t a r ios en el a o. Pa r a con ver t ir el
n mer o de da s en n mer o de veces qu e la in ver s in ma n t en i-
da en pr odu ct os t er min a dos va a l mer ca do, dividimos por 360
da s qu e t ien e u n a o.
Per odo de in moviliza cin de in ven t a r ios :
[ ]
INVENTARIO PROMEDIO 360
8 ROTACION DE INVENTARIOS= das
COSTO DE VENTAS
Podemos t a mbin medir lo de dos for ma s , t oma n do como ejem-

plo DISTMAFERQUI S.A.C. en el 2004:
[ ]
1'452,419 + 1'347,423
360
2
8 ROTACION DE INVENTARIOS= = 172 das
2'929, 287
_

,
3 6 0
= 2. 09 veces de r ot a cin a l a o
262
Es t o qu ier e decir qu e los in ven t a r ios va n a l mer ca do ca da 172
da s , lo qu e demu es t r a u n a ba ja r ot a cin de es t a in ver s in , en
n u es t r o ca s o 2. 09 veces a l a o. A ma yor r ot a cin ma yor movi-
lida d del ca pit a l in ver t ido en in ven t a r ios y m s r pida r ecu pe-
r a cin de la u t ilida d qu e t ien e ca da u n ida d de pr odu ct o t er mi-
nado. Pa r a ca lcu la r la r ot a cin del in ven t a r io de ma t er ia pr i-
ma , pr odu ct o t er min a do y en pr oces o s e pr ocede de igu a l for -
ma .
Podemos t a mbin ca lcu la r la ROTACION DE INVENTARIOS,
como u n a in dica cin de la liqu idez del in ven t a r io.
[ ]
COSTO DE VENTAS
9 ROTACION DE INVENTARIOS= veces
INVENTARIO PROMEDIO

[ ]
2'929,287
9 ROTACION DE INVENTARIOS= 2.09 veces
(1'452, 419+1'347, 423)
2
Nos in dica la r a pidez con qu e ca mbia el in ven t a r io en cu en t a s

por cobr a r por medio de la s ven t a s . Mien t r a s m s a lt a s ea la
r ot a cin d e in ven t a r ios , m s eficien t e s er el ma n ejo d el in -
ven t a r io d e u n a emp r es a .
3b) Perodo promedio de pago a proveedores
Es t e es ot r o in dica dor qu e per mit e obt en er in dicios del com-
por t a mien t o del ca pit a l de t r a ba jo. Mide es pecfica men t e el
n mer o de da s qu e la fir ma , t a r da en pa ga r los cr dit os qu e
los pr oveedor es le h a n ot or ga do.
Un a pr ct ica u s u a l es bu s ca r qu e el n mer o de da s de pa go
s ea ma yor , a u n qu e debe t en er s e cu ida do de n o a fect a r s u ima -
gen de bu en a pa ga con s u s pr oveedor es de ma t er ia pr ima .
En poca s in fla cion a r ia s debe des ca r ga r s e pa r t e de la pr dida
de poder a dqu is it ivo del din er o en los pr oveedor es , compr n -
doles a cr dit o.
Per odo de pa gos o r ot a cin a n u a l: En for ma s imila r a los
r a t ios a n t er ior es , es t e n dice pu ede s er ca lcu la do como da s
pr omedio o r ot a cion es a l a o pa r a pa ga r la s deu da s .
[ ]
CTAS. x PAGAR (PROMEDIO) 360
1 0 PERIODO PAGO A PROV= da s
COMPRAS A PROVEEDORES
[ ]
162, 215 + 149, 501
360
2
10 PERIODO PAGO A PROV= 21.34 das
2'629, 024
360
= 16. 87 veces de r ot a cin a l a o
21.34
Los r es u lt a dos de es t e r a t io lo debemos in t er pr et a r de for ma
opu es t a a los de cu en t a s por cobr a r e in ven t a r ios . Lo idea l es
obt en er u n a r a zn len t a (es decir 1, 2 4 veces a l a o) ya qu e
s ign ifica qu e es t a mos a pr ovech a n do a l m ximo el cr dit o qu e
le ofr ecen s u s pr oveedor es de ma t er ia pr ima . Nu es t r o r a t io
es t a mu y eleva do.
4b) Rotacin de caja y bancos
Da n u n a idea s obr e la ma gn it u d de la ca ja y ba n cos pa r a cu -
br ir da s de ven t a . Lo obt en emos mu lt iplica n do el t ot a l de Ca ja
y Ba n cos por 360 (da s del a o) y dividien do el pr odu ct o en t r e
la s ven t a s a n u a les .
[ ]
CAJ A Y BANCOS x 360
11 ROTACION DE CAJ A BANCOS= = das
VENTAS
En el 2004, pa r a DISTMAFERQUI S.A.C. es :
[ ]
194 1 9 6 360
11 ROTACION DE CAJ A Y BANCOS= 16 da s
4'363,670
,
In t er pr et a n do el r a t io, dir emos qu e con t a mos con liqu idez pa r a

cu br ir 16 da s de ven t a .
5b) Rotacin de Activos Totales
Ra t io qu e t ien e por objet o medir la a ct ivida d en ven t a s de la
fir ma . O s ea , cu n t a s veces la empr es a pu ede coloca r en t r e
s u s clien t es u n va lor igu a l a la in ver s in r ea liza d a .
Pa r a obt en er lo dividimos la s ven t a s n et a s por el va lor de los
a ct ivos t ot a les :
[ ]
VENTAS
12 ROTACION DE ACTIVOS TOTALES= veces
ACTIVOS TOTALES

Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. en el 2004, t en emos :
[ ]
4'363, 670
12 ROTACION DE ACTIVOS TOTALES= 1.23 veces
3'551, 344

Es decir qu e n u es t r a empr es a es t coloca n do en t r e s u s clien -
t es 1. 23 veces el va lor de la in ver s in efect u a da .
Es t a r ela cin in dica qu t a n pr odu ct ivos s on los a ct ivos pa r a
gen er a r ven t a s , es decir , cu n t o s e es t gen er a n do de ven t a s
por ca da UM in ver t ido. Nos dice qu t a n pr odu ct ivos s on los
a ct ivos pa r a gen er a r ven t a s , es decir , cu n t o m s ven demos
por ca da UM in ver t ido.
6b) Rotacin del Activo Fijo
Es t a r a zn es s imila r a la a n t er ior , con el a gr ega do qu e mide
la ca pa cida d de la empr es a de u t iliza r el ca pit a l en a ct ivos
fijos . Mide la a ct ivida d de ven t a s de la empr es a . Dice, cu n t a s
veces podemos coloca r en t r e los clien t es u n va lor igu a l a la
in ver s in r ea liza da en a ct ivo fijo.
[ ]
VENTAS
13 ROTACION DE ACTIVO FIJ O= veces
ACTIVO FIJ O

Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. en el 2004 r es u lt a :
[ ]
4'363,670
13 ROTACION DE ACTIVO FIJ O= 5. 40 veces
808,805

Es decir , es t a mos coloca n do en el mer ca do 5. 40 veces el va lor
de lo in ver t ido en a ct ivo fijo.
C. Anlisis de Solvencia, endeudamiento o
apalancamiento
Es t os r a t ios , mu es t r a n la ca n t ida d de r ecu r s os qu e s on obt e-
n idos de t er cer os pa r a el n egocio. Expr es a n el r es pa ldo qu e
pos ee la empr es a fr en t e a s u s deu da s t ot a les . Da n u n a idea de
la a u t on oma fin a n cier a de la mis ma . Combin a n la s deu da s
de cor t o y la r go pla zo.
Per mit en con ocer qu t a n es t a ble o con s olida da es la empr es a
en t r min os de la compos icin de los pa s ivos y s u pes o r ela t i-
vo con el ca pit a l y el pa t r imon io. Miden t a mbin el r ies go qu e
cor r e qu in ofr ece fin a n cia cin a dicion a l a u n a empr es a y de-
t er min a n igu a lmen t e, qu in h a a por t a do los fon dos in ver t idos
en los a ct ivos . Mu es t r a el por cen t a je de fon dos t ot a les a por t a -
dos por el du e o(s ) o los a cr eedor es ya s ea a cor t o o media n o
pla zo.
Pa r a la en t ida d fin a n cier a , lo impor t a n t e es es t a blecer es t n -
da r es con los cu a les pu eda medir el en deu da mien t o y poder
h a bla r en t on ces , de u n a lt o o ba jo por cen t a je. El a n a lis t a debe
t en er cla r o qu e el en d eu d a mien t o es u n pr oblema de flu jo de
efect ivo y qu e el r ies go de en deu da r s e con s is t e en la h a bilida d
qu e t en ga o n o la a dmin is t r a cin de la empr es a pa r a gen er a r
los fon dos n eces a r ios y s u ficien t es pa r a pa ga r la s deu da s a
medida qu e s e va n ven cien do.
1c) Estructura del capital (deuda patrimonio)
Es el cocien t e qu e mu es t r a el gr a do de en deu da mien t o con
r ela cin a l pa t r imon io. Es t e r a t io eva l a el impa ct o del pa s ivo
t ot a l con r ela cin a l pa t r imon io.
Lo ca lcu la mos dividien do el t ot a l del pa s ivo por el va lor del
pa t r imon io:
[ ]
PASIVO TOTAL
14 ESTRUCTURA DEL CAPITAL= = %
PATRIMONIO
[ ]
1'590,010
14 ESTRUCTURA DEL CAPITAL= 0.81
1'961,334

Es t o qu ier e decir , qu e por ca da UM a por t a da por el du e o(s ),
h a y UM 0. 81 cen t a vos o el 81% a por t a dos por los a cr eedor es .
2c) Endeudamiento
Repr es en t a el por cen t a je de fon dos de pa r t icipa cin de los
a cr eedor es , ya s ea en el cor t o o la r go pla zo, en los a ct ivos . En
es t e ca s o, el objet ivo es medir el n ivel globa l de en deu da mien -
t o o pr opor cin de fon dos a por t a dos por los a cr eedor es .
[ ]
PASIVO TOTAL
15 RAZON DE ENDEUDAMIENTO= = %
ACTIVO TOTAL
Ilu s t r a n do el ca s o de DISTMAFERQUI S. A. C. en el 2004, t en e-
mos :
[ ]
1'590, 010
15 RAZON DE ENDEUDAMIENTO= 0.4474 44. 74%
3'551, 344

Es decir qu e en n u es t r a empr es a a n a liza da pa r a el 2004, el
44. 77% de los a ct ivos t ot a les es fin a n cia do por los a cr eedor es
y de liqu ida r s e es t os a ct ivos t ot a les a l pr ecio en libr os qu eda -
r a u n s a ldo de 55. 23% de s u va lor , des pu s del pa go de la s
obliga cion es vigen t es .
3c) Cobertura de gastos financieros
Es t e r a t io n os in dica h a s t a qu e pu n t o pu eden dis min u ir la s
u t ilida des s in pon er a la empr es a en u n a s it u a cin de dificu l-
t a d pa r a pa ga r s u s ga s t os fin a n cier os .
[ ]
UTILIDAD ANTES DE INTERESES
1 6 COBERTURA DE GG.FF.= veces
GASTOS FINANCIEROS

[ ]
436, 673
16 COBERTURA DE GG.FF.= 4.69 veces
93,196

Un a for ma de medir la es a plica n do es t e r a t io, cu yo r es u lt a do
pr oyect a u n a idea de la ca pa cida d de pa go del s olicit a n t e.
Es u n in dica dor u t iliza do con mu ch a fr ecu en cia por la s en t i-
da des fin a n cier a s , ya qu e per mit e con ocer la fa cilida d qu e t ie-
n e la empr es a pa r a a t en der s u s obliga cion es der iva da s de s u
d eu d a .
4c) Cobertura para gastos fijos
Es t e r a t io per mit e vis u a liza r la ca pa cida d de s u per viven cia ,
en deu da mien t o y t a mbin medir la ca pa cida d de la empr es a
pa r a a s u mir s u ca r ga de cos t os fijos . Pa r a ca lcu la r lo dividi-
mos el ma r gen br u t o por los ga s t os fijos . El ma r gen br u t o es la
n ica pos ibilida d qu e t ien e la compa a pa r a r es pon der por
s u s cos t os fijos y por cu a lqu ier ga s t o a dicion a l, como por
ejemplo, los fin a n cier os .
[ ]
UTILIDAD BRUTA
17 COBERTURA DE GASTOS FIJ OS = veces
GASTOS FIJ OS

Aplica n do a n u es t r o ejemplo t en emos :
[ ]
1'434,383
17 COBERTURA DE GASTOS FIJ OS = 1.44 veces
997,710

Pa r a el ca s o con s ider a mos como ga s t os fijos los r u br os de ga s -
t os de ven t a s , gen er a les y a dmin is t r a t ivos y depr ecia cin . Es t o
n o s ign ifica qu e los ga s t os de ven t a s cor r es pon den n eces a r ia -
men t e a los ga s t os fijos . Al cla s ifica r los cos t os fijos y va r ia bles
deber a n a liza r s e la s pa r t icu la r ida des de ca da empr es a .
D. Anlisis de Rentabilidad
Miden la ca pa cida d de gen er a cin de u t ilida d por pa r t e de la
empr es a . Tien en por objet ivo a pr ecia r el r es u lt a do n et o obt e-
n ido a pa r t ir de cier t a s decis ion es y polt ica s en la a dmin is t r a -
cin de los fon dos de la empr es a . Eva l a n los r es u lt a dos eco-
n micos de la a ct ivida d empr es a r ia l.
Expr es a n el r en dimien t o de la empr es a en r ela cin con s u s
ven t a s , a ct ivos o ca pit a l. Es impor t a n t e con ocer es t a s cifr a s ,
ya qu e la empr es a n eces it a pr odu cir u t ilida d pa r a poder exis -
t ir . Rela cion a n dir ect a men t e la ca pa cida d de gen er a r fon dos
en oper a cion es de cor t o pla zo.
In dica dor es n ega t ivos expr es a n la et a pa de des a cu mu la cin
qu e la empr es a es t a t r a ves a n do y qu e a fect a r t oda s u es -
t r u ct u r a a l exigir ma yor es cos t os fin a n cier os o u n ma yor es -
fu er zo de los du e os , pa r a ma n t en er el n egocio.
Los in dica dor es de r en t a bilida d s on mu y va r ia dos , los m s
impor t a n t es y qu e es t u dia mos a qu s on : la r en t a bilida d s obr e
el pa t r imon io, r en t a bilida d s obr e a ct ivos t ot a les y ma r gen n et o
s obr e ven t a s .
1d) Rendimiento sobre el patrimonio
Es t a r a zn lo obt en emos dividien do la u t ilida d n et a en t r e el
pa t r imon io n et o de la empr es a . Mide la r en t a bilida d de los
fon dos a por t a dos por el in ver s ion is t a .
[ ]
UTILIDAD NETA
1 8 RENDIMIENTO SOBRE EL PATRIMONIO= = %
CAPITAL O PATRIMONIO
[ ]
63,687
18 RENDIMIENTO SOBRE EL PATRIMONIO= = 0. 0325 3. 25%
1'961,334
Es t o s ign ifica qu e por ca da UM qu e el du e o ma n t ien e en el
2004 gen er a u n r en dimien t o del 3. 25% s obr e el pa t r imon io.
Es decir , mide la ca pa cida d de la empr es a pa r a gen er a r u t ili-
da d a fa vor del pr opiet a r io.
2d) Rendimiento sobre la inversin
Lo obt en emos dividien do la u t ilida d n et a en t r e los a ct ivos t o-
t a les de la empr es a , pa r a es t a blecer la efect ivida d t ot a l de la
a dmin is t r a cin y pr odu cir u t ilida des s obr e los a ct ivos t ot a les
dis pon ibles . Es u n a medida de la r en t a bilida d del n egocio como
pr oyect o in depen dien t e de los a ccion is t a s .
[ ]
UTILIDAD NETA
19 RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION= = %
ACTIVO TOTAL
[ ]
63,687
19 RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION= = 0.01787 1.787%
3'551,344
Qu ier e decir , qu e ca da UM in ver t ido en el 2004 en los a ct ivos
pr odu jo es e a o u n r en dimien t o de 1. 79% s obr e la in ver s in .
In dica dor es a lt os expr es a n u n ma yor r en dimien t o en la s ven -
t a s y del din er o in ver t ido.
3d) Utilidad activo
Es t e r a t io in dica la eficien cia en el u s o de los a ct ivos de u n a
empr es a , lo ca lcu la mos dividien do la s u t ilida des a n t es de in -
t er es es e impu es t os por el mon t o de a ct ivos .
[ ]
2 0 UT. ACTIVO= %
ACTIVO

[ ]
436,673
2 0 UT. ACTIVO= 0.1230
3'551,344

Nos es t in dica ca n do qu e la empr es a gen er a u n a u t ilida d de
12. 30% por ca da UM in ver t ido en s u s a ct ivos
4d) Utilidad ventas
Es t e r a t io expr es a la u t ilida d obt en ida por la empr ea , por ca da
UM de ven t a s . Lo obt en emos dividien do la u t ilida d en t es de
in t er es es e impu et os por el va lor de a ct ivos .
[ ]
2 1 UT. VENTAS= %
VENTAS

[ ]
436,673
21 UT. VENTAS= 0.10
4'363,670

Es decir qu e por ca da UM ven dida h emos obt en ido como u ilida d
el 10. 01% en el 2004.
5d) Utilidad por accin
Ra t io u t iliza do pa r a det er min a r la s u t ilia des n et a s por a ccin
com n .
[ ]
UTILIDAD NETA
22 UTILIDAD POR ACCION= UM
NUMERO DE ACCIONES COMUNES

[ ]
( )
63,687
2 2 UTILIDAD POR ACCION= UM 0.7616
459, 921/ 5. 50

Es t e r a t io n os es t in dica n do qu e la u t ilida d por ca da a ccin
com n fu e de UM 0. 7616.
6d) Margen bruto y neto de utilidad
Margen Bruto
Es t e r a t io r ela cion a la s ven t a s men os el cos t o de ven t a s con
la s ven t a s . In dica la ca n t ida d qu e s e obt ien e de u t ilida d por
ca da UM de ven t a s , des pu s de qu e la empr es a h a cu bier t o el
cos t o de los bien es qu e pr odu ce y/ o ven de.
[ ]
VENTAS - COSTOS DE VENTAS
23 MARGEN DE UTILIDAD BRUTA= %
VENTAS

[ ]
4'363,670 - 2'929,287
2 3 MUB= 0.3287 32.87%
4'363,670

In dica la s ga n a n cia s en r ela cin con la s ven t a s , dedu cido los
cos t os de pr odu ccin de los bien es ven didos . Nos dice t a m-
bin la eficien cia de la s oper a cion es y la for ma como s on a s ig-
n a dos los pr ecios de los pr odu ct os .
Cu a n t o m s gr a n de s ea el ma r gen br u t o de u t ilida d, s er me-
jor , pu es s ign ifica qu e t ien e u n ba jo cos t o de la s mer ca n ca s
qu e pr odu ce y/ o ven de.
Margen Neto
Ren t a bilida d m s es pecfico qu e el a n t er ior . Rela cion a la u t ili-
da d lqu ida con el n ivel de la s ven t a s n et a s . Mide el por cen t a je
de ca da UM de ven t a s qu e qu eda des pu s de qu e t odos los
ga s t os , in clu yen do los impu es t os , h a n s ido dedu cidos .
Cu a n t o m s gr a n de s ea el ma r gen n et o de la empr es a t a n t o
mejor .
[ ]
UTILIDAD NETA
2 4 MARGEN NETO DE UTILIDAD= = %
VENTAS NETAS
[ ]
63,687
2 4 MARGEN NETO DE UTILIDAD= = 0.0146 1.46%
4'363,670
Es t o qu ier e decir qu e en el 2004 por ca da UM qu e ven di la
empr es a , obt u vo u n a u t ilida d de 1. 46%. Es t e r a t io per mit e
eva lu a r s i el es fu er zo h ech o en la oper a cin du r a n t e el per odo
de a n lis is , es t pr odu cien do u n a a decu a da r et r ibu cin pa r a
el empr es a r io.
Anlisis DU - PONT
Pa r a explica r por ejemplo, los ba jos ma r gn es n et os de ven t a y
cor r egir la dis t or s in qu e es t o pr odu ce, es in dis pen s a ble com-
bin a r es t a r a zn con ot r a y obt en er a s u n a pos icin m s r ea -
lis t a de la empr es a . A es t o n os a yu da el a n lis is DUPONT.
Es t e r a t io r ela cion a los n dices de ges t in y los m r gen es de
u t ilida d, mos t r a n do la in t er a ccin de ello en la r en t a bilida d
del a ct ivo.
La ma t r iz del Sis t ema DUPONT expu es t a a l fin a l, n os per mit e
vis u a liza r en u n s olo cu a dr o, la s pr in cipa les cu en t a s del ba -
la n ce gen er a l, a s como la s pr in cipa les cu en t a s del es t a do de
r es u lt a dos . As mis mo, obs er va mos la s pr in cipa les r a zon es fi-
n a n cier a s de liqu idez, de a ct ivida d, de en deu da mien t o y de
r en t a bilida d.
[ ]
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
2 5 DUPONT= %
ACTIVO TOTAL

En n u es t r o ejemplo pa r a el 2004, t en emos :
[ ]
343,478
2 5 DUPONT= = 0.0967 9.67%
3'551,344
Ten emos , por ca da UM in ver t ido en los a ct ivos u n r en dimien -
t o de 9. 67% y 9. 87% r es pect iva men t e, s obr e los ca pit a les in -
ver t idos .
4. Valor Econmico Agregado (EVA)
EVA, siglas de las palabras inglesas Economic Value
Added.
In cor p or a d o r ecien t emen t e a l a n lis is emp r es a r ia l con la in -
t en cin de cor r egir los er r or es qu e pr opor cion a n los r a t ios .
Pr es en t e en Amr ica La t in a des de la dca da de los 90, con -
cept u a lmen t e en es cen a h a ce va r ios s iglos .
El va lor econ mico a gr ega do o u t ilida d econ mica es el pr o-
du ct o obt en ido por la difer en cia en t r e la r en t a bilida d de s u s
a ct ivos y el cos t o de fin a n cia cin o de ca pit a l r equ er ido pa r a
pos eer dich os a ct ivos , r es u mido en la s igu ien t e expr es in :
EVA= UTILIDAD OPERACIONAL DESPUES DE IMPUESTOS (n o in -
clu ye pa gos de in t er es es ) - COSTO DE TODOS LOS RECURSOS (deu -
da + pa t r imon io) x CAPITAL INVERTIDO EN LA EMPRESA A INICIOS
DEL AO
Emplea do pa r a la va lor iza cin de empr es a s . Debe s er u t iliza -
do con ba s t a n t e cu ida do y con ocimien t o de la mis ma , r evis a r
la a mplia lit er a t u r a exis t en t e s obr e el t ema .
4.1. El modelo del EVA
Los objet ivos fu n da men t a les de la empr es a s on de ca r ct er
econ mico - fin a n cier o. Sien do los m s r eleva n t es :
A. In cr emen t a r el va lor de la empr es a y con s ecu en t emen t e
la r iqu eza de los pr opiet a r ios . Objet ivo qu e in clu ye la s
s igu ien t es met a s :
- Obt en er la m xima u t ilida d con la mn ima in ver s in de
los a ccion is t a s .
- Logr a r el mn imo cos t o de ca pit a l.
B. Oper a r con el mn imo r ies go y pa r a loga r lo, t en emos la s
s igu ien t es met a s :
- Equ ilibr io en t r e el en deu da mien t o y la in ver s in de los
pr opiet a r ios .
- Equ ilibr io en t r e obliga cion es fin a n cier a s de cor t o pla zo
y la s de la r go pla zo.
- Cober t u r a de los difer en t es r ies gos : de ca mbio, de in t e-
r es es del cr dit o y de los va lor es bu r s t iles .
C. Dis pon er de n iveles pt imos de liqu idez. Pa r a ello oper a -
mos con la s s igu ien t es met a s :
- Fin a n cia mien t o a decu a do de los a ct ivos cor r ien t es .
- Equ ilibr io en t r e el r eca u do y los pa gos .
5. Limitaciones de los ratios
No obs t a n t e la ven t a ja qu e n os pr opor cion a n los r a t ios ,
es t os t ien en u n a s er ie de limit a cion es , como s on :
- Dificu lt a des pa r a compa r a r va r ia s empr es a s , por la s
difer en cia s exis t en t es en los mt odos con t a bles de va lo-
r iza cin de in ven t a r ios , cu en t a s por cobr a r y a ct ivo fijo.
- Compa r a n la u t ilida d en eva lu a cin con u n a s u ma qu e
con t ien e es a mis ma u t ilida d. Por ejemplo, a l ca lcu la r el
r en dimien t o s obr e el pa t r imon io dividimos la u t ilida d
del a o por el pa t r imon io del fin a l del mis mo a o, qu e
ya con t ien e la u t ilida d obt en ida es e per iodo como u t ili-
da d por r epa r t ir . An t e es t o es pr efer ible ca lcu la r es t os
in dica dor es con el pa t r imon io o los a ct ivos del a o a n -
t er ior .
- Siempr e es t n r efer idos a l pa s a do y n o s on s in o mer a
men t e in dica t ivos de lo qu e podr s u ceder .
- Son f ciles de ma n eja r pa r a pr es en t a r u n a mejor s it u a -
cin de la empr es a .
- Son es t t icos y miden n iveles de qu iebr a de u n a em-
pr es a .
C s a r Ac h i n g Gu zm n 3 4
MATRIZ DU - PONT DE RENTABILIDAD
DE LOS CAPITALES INVERTIDOS
Ejercicios Desarrollados
CASO 1 (Evaluando el rendimiento sobre la inversin)
Pa r a u n a empr es a con ven t a s por UM 1200, 000 a n u a les , con u n a
r a zn de r ot a cin de a ct ivos t ot a les pa r a el a o de 5 y u t ilida des n et a s
de UM 24,000.
a ) Det er min a r el r en dimien t o s obr e la in ver s in o poder de
obt en cin de u t ilida des qu e t ien e la empr es a .
b ) La Ger en cia , mod er n iza n d o s u in fr a es t r u ct u r a in s t a l
s is t ema s compu t a r iza dos en t oda s s u s t ien da s , pa r a mejor a r
la eficien cia en el con t r ol de in ven t a r ios , min imiza r er r or es de
los emplea dos y a u t oma t iza r t odos los s is t ema s de a t en cin y
con t r ol. El impa ct o de la in ver s in en a ct ivos del n u evo s is t ema
es el 2 0 % , es p er a n d o qu e el ma r gen d e u t ilid a d n et a s e
in cr emen t e de 2% h oy a l 3%. La s ven t a s per ma n ecen igu a les .
Det er min a r el efect o d el n u evo equ ip o s ob r e la r a zn d e
r en dimien t o s obr e la in ver s in .
Solu c i n (a )
VENTAS = 1200,000
UTILIDADES NETAS = 24,000
ROTACION DE ACTIVOS TOTALES = 5
ACTIVO TOTAL = x
1 Aplica n do el r a t io (9), ca lcu la mos el mon t o del a ct ivo t ot a l:
[ ]
1' 200, 000 1'200, 000
DESPEJ AMOS x
9 5= = UM 240, 000
x 5
x
Lu ego la in ver s in en el a ct ivo t ot a l es UM 240, 000
2 Aplica n do el r a t io (16) ca lcu la mos el r en dimien t o s obr e la in ver s in :
[ ]
24,000
16 RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION= 0.10 cen t a vos 10%
240, 000

Re s p u e s t a (a )
Ca da u n ida d mon et a r ia in ver t ido en los a ct ivos pr odu jo u n r en dimien t o
d e UM 0 . 1 0 cen t a vos a l a o o lo qu e es lo mis mo, p r od u jo u n
r en dimien t o s obr e la in ver s in del 10% a n u a l.
Solu c i n (b)
VENTAS = 1200,000
UTILIDADES NETAS (1200,000*0.03) = 36,000
ROTACION DE ACTIVOS TOTALES = 5
ACTIVO TOTAL (240, 000/ 0. 80) = 300,000
1 Aplica n do el r a t io (16) ca lcu la mos el r en dimien t o s obr e la in ver s in :
[ ]
3 6 , 0 0 0
16 RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION= 0 . 1 2 1 2 %
3 0 0 , 0 0 0

Re s p u e s t a (a )
La in cor por a cin del s is t ema de in for m t ica , in cr emen t el r en dimien t o
s obr e la in ver s in de 10% a 12% en el a o.
CASO 2 (Evaluando el desempeo financiero de la Gerencia)
Un a empr es a mos t r a ba los s igu ien t es ba la n ces y es t a dos de ga n a n cia s
y pr dida s pa r a los lt imos 3 a os :
2,002 2,003 2,004
Ca ja y ba n cos 46,750 32,250 16,833
Cu en t a s por cobr a r 163,583 239,167 337,583
In ven t a r ios 169,250 217,750 273,917
Act ivo Cor r ien t e 379,583 489,167 628,333
Act ivos Fijos Net os 215,083 369,167 363,667
TOTAL DE ACTIVOS 594,667 858,333 992,000
Cu en t a s por pa ga r 155,167 245,333 301,083
Acu mu la cion es 25,083 43,000 48,917
Pr s t a mo ba n ca r io 20,833 75,000 87,500
Pa s ivos Cir cu la n t e 201,083 363,333 437,500
Deu da de la r go pla zo 41,667 83,333 79,167
Ca pit a l s ocia l 351,917 411,667 475,333
TOTAL DE PASIVOS Y
CAPITAL
594,667 858,333 992,000
BALANCE GENERAL DEL 31/ 12/ 2002 AL 31/ 12/ 2004
Ven t a s 988,583 1,204,333 1,362,417
Cos t o de ven t a s 711,417 927,000 1,001,333
Ut ilida d Br u t a 277,167 277,333 361,083
Ga s t os de ven t a s ,
gen er a les y
195,750 221,583 249,417
Ut ilida des a n t es de
impu es t os
81,417 55,750 111,667
Impu es t os 32,500 37,667 48,000
Ut ilida des des pu s de
impu es t os
48,917 18,083 63,667
ESTADO DE GANACIAS Y PERDIDAS
DEL 31/ 12/ 2002 AL 31/ 12/ 2004
Eva lu a r el des empe o fin a n cier o de la Ger en cia u t iliza n do el a n lis is
de r a t ios .
So l u c i n : Pr oc e d e mos a e va l u a r e l d e s e mp e o a p l i c a n d o l os
pr in cipa les r a t ios de Ges t in o Act ivida d:
RATIOS DE GESTION 2,002 2,003 2,004
En das 73.33 86.20 89.20
En veces 4.91 4.18 4.04
En das 195.83 190.94 98.48
En veces 1.84 1.89 3.66
En das 17.02 9.64 4.45
En veces 1.66 1.40 1.37
(8) ROTACION CAJ A BANCOS
(9) ROTACION DE ACTIVOS TOTALES
(5) ROTACION DE CARTERA
(6) ROTACION DE INVENTARIOS
Eva lu a c i n :
(5) Mu y len t a la r ot a cin de ca r t er a , lo r ecomen da ble s er a u n a
r ot a cin de 6 12 veces a l a o. No s e es t a u t iliza n do el cr dit o
como es t r a t egia de ven t a s . Un a ma yor r ot a cin evit a el
en d eu d a mien t o d e la emp r es a y con s ecu en t emen t e d is min u yen
los cos t os fin a n cier os .
(6) Mu y ba jo n ivel de r ot a cin de la in ver s in en in ven t a r ios . A ma yor
r ot a cin ma yor movilida d del ca pit a l in ver t ido en in ven t a r ios y
m s r pida r ecu per a cin de la u t ilida d qu e t ien e ca da u n ida d de
pr odu ct o t er min a do.
(8) La empr es a cu en t a con poca liqu idez pa r a cu br ir da s de ven t a .
Agu diza do ello en los dos lt imos a os .
(9) Mu y b a jo n ivel d e ven t a s en r ela cin a la in ver s in en a ct ivos , e s
n eces a r io u n ma yor volu men de ven t a s .
CASO 3 (Aplicacin de los ratios fiancieros)
Un a empr es a n os en t r ega el s igu ien t e ba la n ce gen er a l y es t a do de
ga n a n cia s y pr dida s :
Ca ja y Ba n cos 26,667
Cu en t a s por cobr a r 86,667
In ven t a r ios (UM 120,000 el 2003) 140,000
Act ivos Cor r ien t es 253,333
Act ivos Fijos Net os 221,333
TOTAL ACTIVOS 474,667
Cu en t a s por pa ga r 21,333
Acu mu la cion es 17,333
Pr s t a mos de cor t o pla zo 73,333
Pa s ivos Cor r ien t es 112,000
Deu da de la r go pla zo 133,333
TOTAL PASIVOS 245,333
Ca pit a l s ocia l 229,333
TOTAL DE PASIVOS Y CAPITAL 474,667
BALANCE GENERAL AL 31/ 12/ 2004
Ven t a s Net a s (100% a l cr dit o) 845,333
Cos t o d e ven t a s * 595,333
Ut ilidad Br u t a 250,000
Ga s t os de ven t a , gen er a les y
148,667
In t er es es pa ga dos 30,667
Ut ilida d a n t es de impu es t o 70,667
Impu s t o a la r en t a 26,000
UTILIDAD NETA 44,667
ESTADO DE GANACIAS Y PERDIDAS
AL 31/ 12/ 2004
* In clu ye depr ecia cin de UM 32, 000
Con es t a in for ma cin , det er min a r :
a ) Liqu idez Gen er a l, b) la pr u eba cida , c) la r ot a cin de ca r t er a , d)
r ot a cin de in ven t a r ios , e) r a zn del en deu da mien t o, f) ma r gen de
u t ilida d n et a , g) r a t io Du pon t _A. y h ) la r en t a bilida d ver da der a :
RATIOS
(1) LIQUIDEZ GENERAL 2.26 veces
(2) PRUEBA ACIDA 1.01 veces
(5) ROTACION DE CARTERA 36.91 da s 9.75 veces
(6) ROTACION DE INVETARIOS 157.22 da s 2.29 veces
(12) RAZON DE ENDEUDAMIENTO 0.5169 % 51.69%
(17) MARGEN NETO DE UTILIDAD 0.0528 % 5.28%
(1 8 A) DUPONT 0.0605 % 6.05%
(19) RENTABILIDAD VERDADERA 0.2261 % 22.61%
INDICE
Eva lu a c i n :
(1) Mu y bu en n ivel de liqu idez pa r a h a cer fr en t e la s obliga cion es de
cor t o pla zo. Por ca da UM de deu da dis pon emos de UM 2.26 pa r a
pa ga r la .
(2) Sigu e s ien do bu en a la ca pa cida d de pa go de la empr es a .
(5) Mu y bien la r ot a cin de ca r t er a 9. 75 veces a l a o. Es t n
u t iliza n do el cr dit o como es t r a t egia de ven t a s . Poco
en deu da mien t o.
(6) Mu y ba jo n ivel de r ot a cin de la in ver s in en in ven t a r ios . A ma yor
r ot a cin ma yor movilida d del ca pit a l in ver t ido en in ven t a r ios y
m s r pida r ecu per a cin de la u t ilida d qu e t ien e ca da u n ida d de
pr odu ct o t er min a do.
(12) Seg n es t e r a t io el 51. 69% de los a ct ivos t ot a les , es t a s ien do
fin a n cia do por los a cr eedor es . En pr oces o de liqu ida cin n os
qu eda r a el 48. 31%.
(17) El ma r gen n et o de u t ilida d es de 5. 28%. Des de lu ego es t e ma r gen
s er s ign ifica t ivo s i la empr es a pr odu ce o ven de en gr a n des
volu men es .
(18A)El ma r gen n et o a ju s t a do qu e n os pr opor cion a DUPONT mejor a
el n dice del r a t io a n t er ior .
(19) El ma r gen de r en t a bilida d con es t e r a t io es 22. 61% da u n a
pos icin m s cer t er a a l eva lu a dor .
CASO 4 (Evaluando la rotacin de inventarios y cuentas por
cobrar)
Un a empr es a qu e oper a s olo con ven t a s a cr dit o t ien e ven t a s por UM
900, 000 y u n ma r gen de u t ilida d br u t a de 20%. Su s a ct ivos y pa s ivos
cor r ien t es s on UM 1 8 0 , 0 0 0 y UM 1 3 5 , 0 0 0 r es p ect iva men t e; s u s
in ven t a r ios s on UM 67, 000 y el efect ivo UM 25, 000.
a ) Det er min a r el impor t e del in ven t a r io pr omedio s i la Ger en cia des ea
qu e s u r ot a cin de in ven t a r ios s ea 5.
b) Ca lcu la r en cu n t os da s deben cobr a r s e la s cu en t a s por cobr a r s i
la Ger en cia Gen er a l es per a ma n t en er u n pr omedio de UM 112, 500
in ver t idos en la s cu en t a s por cobr a r .
Pa r a los c lcu los con s ider a r el a o ba n ca r io o comer cia l de 360 da s .
Solu c i n
Ven t a s = 900,000
Ma r gen de u t . br u t a = 0.20
Act ivo Cor r ien t e = 180,000
Pa s ivo Cor r ien t e = 135,000
In ven t a r ios = 67,000
Ca ja = 25,000
Solu c i n (a )
1 Ca lcu la mos el Cos t o de Ven t a s (CV), a plica n do el r a t io (17A):
[ ]
900,000 - CV DE DONDE
17A 0.20= CV=900, 000 - 180, 000= UM 720,00
900, 000

2 Aplica n do el r a t io (6) ROTACION DE INVENTARIOS, ca lcu la mos el
in ven t a r io ejer cicio a n t er ior (x):
[ ]
( )
( )
6 7 0 0 0
360
67 0 0 0
2 DE DONDE
6 5 = 5 720 000 360
720,000 2
2 5 720 0 0 0
FINALMENTE
67 0 0 0 x = - 47,000
360
,
,
,
,
,
x
x
x
+
+ _

,
_

,
Reempla za do x en la fr mu la (16), t en emos :
[ ]
( ) ( ) 6 7 000 + 47 000
360
2 DE DONDE
6 RI = RI= 5
720,000
, ,
Res u lt a do qu e cu mple con la s expect a iva s de la Ger en cia .

Re s p u e s t a : (a )
El in ven t a r io p r omed io qu e p er mit e ma n t en er u n a r ot a cin d e
in ven t a r ios de 5 es UM 10, 000 de (67, 000 + (- 47, 000))/ 2.
Solu c i n (b)
Ca lcu la mos la r ot a cin de ca r t er a , pa r a ello a plica mos el r a t io (5):
[ ]
112,500*360
5 ROTACION DE CARTERA= 45 das
900, 000

Re s p u e s t a (b)
La s cu en t a s por cobr a r deben cobr a r s e en 45 da s pa r a ma n t en er u n
pr omedio en la s cu en t a s por cobr a r de UM 112, 500.
Captulo II
Matemtica de la
Mercadotecnia
1. Introduccin
La ma yor a de t ext os de mer ca dot ecn ia omit en la s ma t em t i-
ca s de la mer ca dot ecn ia , n o obs t a n t e s er t a n impor t a n t es en
mu ch a s decis ion es pa r a es t e ca mpo. El c lcu lo de la s ven t a s ,
cos t os y cier t a s r a zon es per mit en a l es t r a t ega de mer ca dot ec-
n ia t oma r medida s a cer t a da s . En es t e libr o des cr ibimos cin co
r ea s p r in cip a les d e la ma t em t ica d e la mer ca d ot ecn ia: el
es t a do de r es u lt a dos , la s r a zon es a n a lt ica s , los m r gen es de
u t ilida d y r eba ja , la s ma t em t ica s en la in ves t iga cin de mer -
ca dos , mu es t r eo y el pu n t o de equ ilibr io.
2. Los Estados Financieros en la Empresa
Como vimos en el ca pt u lo I, los pr in cipa les es t a dos fin a n cie-
r os qu e u t iliza n la s empr es a s s on dos : el es t a do de r es u lt a dos
y el ba la n ce gen er a l.
El ba la n ce gen er a l mu es t r a los a ct ivos , los pa s ivos y el pa t r i-
mon io de u n a empr es a en det er min a do momen t o. Mide la r i-
qu eza de la empr es a .
El es t a do de r es u lt a dos (lla ma do t a mbin es t a do de pr dida s
y ga n a n cia s o es t a do de in gr es os ) es el pr in cipa l de los dos
es t a dos pa r a obt en er in for ma cin de mer ca dot ecn ia . Mu es t r a
la s ven t a s de la empr es a , el cos t o de los bien es ven didos y los
ga s t os du r a n t e el per odo da do de t iempo. Refleja la a ct ivida d
econ mica de u n a empr es a en det er min a do momen t o. Al con -
fr on t a r el es t a do de r es u lt a dos de u n per iodo a ot r o, la fir ma
pu ede det ect a r t en den cia s pos it iva s o n ega t iva s y empr en der
la s a ccion es m s per t in en t es .
EJERCICIO 01 (Analizando el Estado de Resultados)
Debemos es t a blecer la u t ilida d n et a de la empr es a AZY, con ven t a s
n et a s a n u a les de UM 430, 000, s ien do s u s cos t os de mer ca der a
ven dida la s u ma de UM 254, 400 y s u s ga s t os t ot a les de UM 145, 846.
El cu a dr o 1-1, pr es en t a el es t a do de pr dida s y ga n a n cia s de
la compa a AZY (t ien da de mu ebles pa r a oficin a ), a l 31 de
diciembr e del 2004. Cor r es pon de a l es t a do de u n a t ien da mi-
n or is t a . El de u n fa br ica n t e s er a difer en t e; con cr et a men t e, el
r ea de compr a s en cos t o de bien es ven didos los r eempla za -
r a por cos t o de bien es fa br ica dos .
Aplica n do el es qu ema gen er a l de pr dida s y ga n a n cia s t en e-
mos :
Ven t a s n et a s UM 430, 000
(-) Cos t o de bien es ven didos 254, 400
Ma r gen Br u t o 175, 600
(-) Gas t os 145, 846
Ut ilida d n et a 29,754
El pr imer elemen t o del es t a do de r es u lt a dos , n os det a lla lo
qu e la compa ia AZY ven di du r a n t e el a o. La s cifr a s de ven -
t a s es t n for ma da s por t r es con cept os : ven t a s br u t a s , devolu -
cion es y des cu en t os , ven t a s n et a s . El pr imer o r epr es en t a el
impor t e t ot a l qu e s e ca r ga a los clien t es du r a n t e el a o por
mer ca der a a dqu ir ida en la t ien da AZY. Es u s u a l qu e a lgu n os
clien t es devu elven mer ca der a por defect os o por qu e ca mbia n
de pa r ecer . El r ein t egr o n t egr o de din er o o el cr dit o complet o
a l clien t e es den omin a do devolu cin . Qu iz s decida con s er -
va r la mer ca n ca , s i la t ien da le r eba ja el pr ecio pa r a compen -
s a r el defect o. Es t os s on la s bon ifica cion es por defect o. Los
in gr es os a l t r min o de u n a o de ven t a s (ven t a s n et a s ) lo obt e-
n emos dedu cien do la s devolu cion es y r eba ja s de la s ven t a s
br u t a s .
Ah or a exa min a r emos el cos t o de los bien es qu e AZY ven di en
el 2003.
Des de lu ego, pa r a el a n lis is in clu ir emos el in ven t a r io in icia l
del n egocio. Du r a n t e el a o compr a r on a r t cu los diver s os pa r a
la ven t a (es cr it or ios , s illa s fija s , gir a t or ia s , cr eden za s , ga ve-
t a s , et c.) por va lor de UM 244,800.
El pr oveedor con cedi u n des cu en t o de UM 24, 000 a la t ien -
da ; por t a n t o, la s compr a s n et a s fu er on de UM 220, 800. Como
la t ien da es t s it u a da en u n a pobla cin pequ e a , n eces it a u n a
r u t a es pecia l de en t r ega , AZY t u vo qu e pa ga r UM 14, 400 por
con cept o de flet e, lo qu e le da u n cos t o n et o de UM 235, 200.
Cu a n do s u ma mos a l in ven t a r io in icia l es t e mon t o, el cos t o de
los bien es dis pon ibles pa r a s u ven t a a s cien den a UM 321, 600.
El in ven t a r io fin a l de UM 67, 200 en mu ebles qu e h a ba en la
t ien da a l 31 de diciembr e lo r es t a mos y obt en emos UM 254, 400
qu e vien e a s er el cos t o de los bien es ven didos . Como vemos
en es t e ca s o s egu imos u n a s er ie lgica de pa s os pa r a llega r a l
cos t o de los bien es ven didos :
In ven t a r io In icia l d e AZY UM 86,400
Compr a s Net a s 220,800
Cos t os a dicion a les por compr a s 14,400
Cos t o n e t o c om p r a s e n t r e ga d a s
UM 3 2 1 , 6 0 0
Cos t os bien es dis pon ibles pa r a
ven t a s
UM 321,600
In ven t a r io fin a l 67,200
Cos t o bi e n e s ve n d i d os
UM 2 5 4 , 4 0 0
El ma r gen br u t o (UM 175, 600) es la difer en cia en t r e lo qu e
AZY pa g (UM 254,400) y lo qu e r ecibi (UM 430,000) por s u
mer ca n ca (430, 000 - 175, 600 = UM 175, 600).
Pa r a det er min a r lo qu e AZY ga n a l fin a l del ejer cicio, r es t a -
mos a l ma r gen br u t o los ga s t os efect u a dos pa r a gen er a r es e
volu men de ven t a s . Los ga s t os de ven t a in clu yen el s u eldo de
dos emplea dos de t iempo pa r cia l; pu blicida d loca l en pr en s a ,
r a dio, t elevis in ; y el cos t o de en t r ega de mer ca n ca a los con -
s u midor es . Los ga s t os de ven t a s equ iva la n a UM 72, 000 pa r a
el a o. Los ga s t os a dmin is t r a t ivos in clu yen el s a la r io de u n
con t a dor a t iempo pa r cia l, s u min is t r os de oficin a como pa pe-
ler a , t a r jet a s de n egocio y diver s os ga s t os de u n a a u dit or a
a dmin is t r a t iva lleva da a ca bo por u n a s es or ext er n o. Los ga s -
t os a dmin is t r a t ivos fu er on de UM 44, 308 en el 2004. Fin a l-
men t e, los ga s t os gen er a les de r en t a , s er vicios p blicos s egu -
r os y depr ecia cin fu er on en t ot a l de UM 29, 538. Los ga s t os
t ot a les fu er on de UM 145, 846 pa r a el a o. Al r es t a r los ga s t os
t ot a les de UM 145, 846 del ma r gen br u t o (UM 175, 600), llega -
mos a la s u t ilida des n et a s de UM 29, 754 pa r a AZY du r a n t e el
a o del 2004.
3. Ratios o razones analticas
El a n a lis t a del es t a do de pr dida s y ga n a n cia s n os pr opor cio-
n a los da t os n eces a r ios pa r a der iva r va r ios r a t ios cla ves . Es -
pecfica men t e, es t os n dices s on los r a t ios de oper a cin (es
decir , la r a zn de det er min a dos con cept os en el es t a do de ope-
r a cin con la s ven t a s n et a s ), qu e per mit en a la s empr es a s
compa r a r s u r en dimien t o en u n a o, con el de a os a n t er ior es
(o con los es t n da r es o compet idor es de la in du s t r ia en el mis -
mo a o); con el pr ops it o de eva lu a r el xit o globa l de la com-
pa a . Los pr in cipa les r a t ios de oper a cin qu e s e ca lcu la n s on :
los por cen t a jes de ma r gen br u t o, u t ilida des n et a s , ga s t os de
oper a cin , devolu cion es y r eba ja s . Los r a t ios pr es en t a dos en
el pr es en t e ca pt u lo, s on complemen t a r ios del ca pt u lo a n t e-
r ior .
RATIOS FORMULAS DATOS CUADRO N 1
% MARGEN BRUTO =
% UTILIDADES NETAS =
% GAST. DE OPERAC. =
% DEVOL. Y REBAJ AS =
MARGEN BRUTO
VENTAS NETAS
UTILIDADES NETAS
VENTAS NETAS
GASTOS TOTALES
VENTAS NETAS
DEVOLUC. Y REBAJ AS
VENTAS NETAS
1 7 5 , 6 0 0
100= 40.84%
430, 000
2 9 , 7 5 4
100= 6.92%
4 3 0 , 0 0 0
145, 846
100= 33. 92%
430,000
50, 000
100= 11. 63%
4 3 0 , 0 0 0
Ot r o r a t io impor t a n t e pa r a pr ops it os a n a lt icos es la t a s a de
r ot a cin de in ven t a r ios (RI). Es t a t a s a in dica el n mer o de
veces qu e u n in ven t a r io s e mu eve o ven de du r a n t e u n per iodo
es pecfico (gen er a lmen t e u n a o). Podemos ca lcu la r lo a pa r t ir
de u n cos t o, ven t a o pr ecio u n it a r io. Vea mos la s s igu ien t es
fr mu la s :
In dices de Rot a cin de In ven t a r ios (RI):
COSTO DE LOS BIENES VENDIDOS
=
INVENTARIO PROMEDIO AL COSTO
RI o bien :
PRECIO DE VENTA DE LOS BIENES
(26) =
PRECIO PROMEDIO DE VENTA DEL INVENTARIO
RI
o bien :
VENTAS EN UNIDADES
(27) =
INVENTARIO PROMEDIO DE UNIDADES
RI
Aplica n do la fr mu la (31) a n u es t r o ca s o, t en emos :
[ ]
254,400
2 7 = 3.31
(86 400 67 200)
2
RI
, ,

+
Como vemos , el in ven t a r io de AZY r ot m s de 3. 31 veces en
el 2003. A u n a t a s a ma yor de r ot a cin de in ven t a r ios , cor r es -
pon de u n a ma yor eficien cia en la a dmin is t r a cin y u t ilida des
ma yor es pa r a la empr es a .
El r en dimien t o s obr e la in ver s in (RSI) mide la eficien cia gen e-
r a l, oper a con da t os del es t a do de r es u lt a dos y del ba la n ce
gen er a l.
UTILIDADES NETAS VENTAS
(28) =
VENTAS INVERSION
RS I
Des pu s de a n a liza r la fr mu la a n t er ior s u r gen como es n a t u -
r a l, dos pr egu n t a s : Por qu u s a r u n pr oces o de dos et a pa s
cu a n do el r en dimien t o s obr e la in ver s in podr a obt en er s e s en -
cilla men t e como u t ilida d n et a s obr e la in ver s in ? Qu es exa c-
t a men t e la in ver s in ?
La r es pu es t a a la pr imer a pr egu n t a , la obt en emos obs er va n do
como pu ede a fect a r ca da compon en t e de la fr mu la a l RSI.
Ima gin emos qu e AZY ca lcu l el n dice a plica n do la fr mu la
(34):
29,754 430, 000
(28) = 100= 13. 48%
430, 000 250,000
RS I
Si AZY h u bier a pr oyect a do con s egu ir cier t a s ven t a ja s de mer -
ca dot ecn ia a u men t a n do s u pa r t icipa cin en el mer ca do de mu e-
bles , pos iblemen t e h a br a gen er a do el mis mo RSI, du plica n -
do la s ven t a s y per ma n ecien do s in va r ia cin la in ver s in (a cep-
t a n do u n a r a zn de u t ilida d m s ba ja , per o pr odu cien do ope-
r a cion es comer cia les y r epa r t icin de mer ca do m s a lt a s ):
29, 754 860, 000
(28) = 100= 13. 48%
860, 000 220, 800
RS I
Ta mbin es pos ible a u men t a r el RSI, con u n a ma yor u t ilida d
n et a media n t e u n a efica z y eficien t e pla n ea cin , r ea liza cin y
con t r ol de mer ca dot ecn ia :
59, 508 430, 000
(28) = 100= 26. 95%
430, 000 220,800
RS I
Ot r a for ma pa r a in cr emen t a r el RSI, es en con t r a r el modo de
pr odu cir el mis mo volu men de ven t a s y u t ilida des , dis min u -
yen do a l mis mo t iempo la in ver s in (qu iz r edu cien do el t a -
ma o del in ven t a r io pr omedio del n egocio):
29,754 430, 000
(28) = 100= 26. 95%
430, 000 110, 400
RS I
Qu es la in ver s in en la fr mu la RSI? por in ver s in en t en -
demos el t ot a l de a ct ivos de u n a empr es a . Como vimos en el
Ca pt u lo I, exis t en ot r a s medida s del r en dimien t o pa r a eva -
lu a r la eficien cia ger en cia l. Como la in ver s in s e mid e en u n
pu n t o del t iempo, es cos t u mbr e ca lcu la r el RSI t oma n do la
in ver s in pr omedio en t r e dos per iodos (por ejemplo, en t r e el
1 de en er o y el 31 de diciembr e del mis mo a o). Ta mbin
p u ed e med ir s e como u n a t a s a in t er n a d e r en d imien t o, em-
plea n do el a n lis is de flu jo por pr on t o pa go. La impor t a n cia de
emplea r cu a lqu ier a de es t os r a t ios es pr ecis a r la efica cia con
qu e la empr es a h a u t iliza do s u s r ecu r s os . A medida qu e la
in fla cin , la s pr es ion es de la compet en cia y el cos t o del ca pit a l
mu es t r a n u n movimien t o a s cen den t e, es t os r a t ios a dqu ier en
m s impor t a n cia como pa r met r os de la eficien cia de la a dmi-
n is t r a cin de mer ca dot ecn ia y de la ger en cia .
4. Mrgenes de Utilidad y Rebajas
Ta n t o pa r a min or is t a s y ma yor is t a s es impr es cin dible con ocer
los con cept os de ma r gen de u t ilida d y r eba ja . La empr es a n e-
ces it a obt en er ga n a n cia s s i qu ier e s egu ir en el n egocio; de a h
qu e el por cen t a je de ma r gen de u t ilida d s ea u n a con s ider a -
cin es t r a t gica de ca pit a l impor t a n cia . Ta n t o el ma r gen de
u t ilida d como la r eba ja lo expr es emos en por cen t a jes .
A con t in u a cin des cr ibimos dos mt odos de ca lcu la r los m r -
gen es de u t ilida d (con ba s e en el cos t o o en el pr ecio de ven t a ):
Por cen t a je del ma r gen de u t ilida d ba s a do en el cos t o, % MUC.
Por cen t a je del ma r gen de u t ilida d ba s a do en el pr ecio de ven -
t a , % MUPV.
(29) =
Cos t o
% MUBC
(30) =
Pr ecio de Ven t a
% MUBPV
Pa r a evit a r con fu s ion es AZY debe decidir cu l fr mu la u t ili-
za r . Por ejemplo s i compr la s s illa s a UM 40 y qu ier e obt en er
u n ma r gen de u t ilida d de UM 20, es t e por cen t a je de s obr eca r -
go en el cos t o s er :
Ma r gen de u t ilida d en UM : 2 0
Cos t o : 4 0
Su s t it u yen do es t os va lor es en la fr mu la (29) t en emos :
[ ]
20
2 9 = 100%= 50%
40
% MUBC
Aplica n do la fr mu la (30) t en emos :
[ ]
20
3 0 = 100%= 33.3%
60
% MUBPV
Es com n en los min or is t a s ca lcu la r el por cen t a je de s obr e-
ca r go ba s n dos e en el pr ecio de ven t a y n o en el cos t o.
Su pon ga mos qu e AZY con oce s u cos t o (UM 40) y el ma r gen de
u t ilida d des ea do (25%) en u n s illn y qu ier e obt en er el pr ecio
de ven t a u t iliza n do el ma r gen de u t ilida d como por cen t a je de
la fr mu la pa r a el pr ecio de ven t a . La fr mu la es :
40
Pr ecio de ven t a = cos t o + (ma r gen de u t ilida d pr ecio de ven t a )
Pr ecio de ven t a = 40 + 25% del pr ecio de ven t a
75% del pr ecio de ven t a = 40
Pr ecio de ven t a =
= UM 53.33
0. 75
En el pr oces o de dis t r ibu cin de u n pr odu ct o, ca da in t egr a n t e
del ca n a l a a de s u ma r gen de u t ilida d a l pr odu ct o a n t es de
ven der lo a l s igu ien t e in t egr a n t e. Es t a ca den a de m r gen es de
u t ilida d lo ilu s t r a mos en el s igu ien t e ejemplo con la ven t a de
u n ju ego de mu ebles de AZY a UM 600:
MONTO
EN UM
% DEL PREC.
DE VENTA
Cos t o 324 90%
FABRICANTE Ma r gen de Ut ilida d 36 10% M. de Ut ilida d
Pr e c i o de Ve n t a 360 1 0 0 %
Cos t o 360 80%
MAYORISTA Ma r gen de Ut ilida d 90 20% M. de Ut ilida d
Pr e c i o de Ve n t a 450 1 0 0 %
Cos t o 450 75%
DETALLISTA Ma r gen de Ut ilida d 150 20% M. de Ut ilida d
Pr e c i o de Ve n t a 600 1 0 0 %
El min or is t a cu yo ma r gen de u t ilida d es de 25% n o n eces a r ia -
men t e obt ien e u n a u t ilida d ma yor qu e el fa br ica n t e, cu ya ga -
n a n cia es de 10%. La u t ilida d s e con dicion a a l volu men de
ven t a , a la ca n t ida d de a r t cu los qu e pu eden ven der s e con es e
ma r gen de u t ilida d (t a s a de r ot a cin de in ven t a r ios ) y a la efi-
cien cia de oper a cin (ga s t os , et c. ). Gen er a lmen t e a l min or is t a
le a gr a da con ver t ir en cos t o (y vicever s a ) los m r gen es de u t i-
lida d ba s a dos en el pr ecio de ven t a . Ver fr mu la s :
% del M de Ut . ba s a do en el cos t o
(31) % del M de Ut . ba s a do en el pr ecio=
100%+% del M de Ut . ba s a do en el cos t o
% del M de Ut bas ado en el p. de vt a
(32) % del M de Ut . ba s a do en el pr ecio=
100%-% del M de Ut . ba s a do en el p. de vt a
AZY, des cu br e qu e s u compet idor u t iliza el 35% como ma r -
gen de u t ilida d, ba s a do en el cos t o y des ea s a ber cu n t o s e-
r a el por cen t a je del pr ecio de ven t a ?. El c lcu lo a r r oja r a :
Su s t it u yen do va lor es en la fr mu la (31) obt en emos :
[ ]
35% 35%
3 1 = = 26%
100% + 35% 135%
Como AZY es t a ba oper a n do con 25% de ma r gen de u t ilida d
ba s a do en el pr ecio de ven t a pien s a qu e es t e r eca r go s er com-
pa t ible con el de s u compet idor . Al fin a liza r la ca mpa a , AZY
s e dio cu en t a qu e t en a en exis t en cia u n in ven t a r io de s illon es
devu elt os . Por lo qu e r es u lt a in dis pen s a ble u n a r eba ja del pr e-
cio in icia l de ven t a . Compr a r on 40 u n ida des a UM 35 ca da
u n a y ven dier on 20 a UM 70 la u n ida d. El s a ldo de s illon es lo
r eba ja r on a UM 45, ven dien do 10 u n ida des de es t e lot e. El
c lcu lo de la r a zn de des cu en t o lo h a cemos de la s igu ien t e
ma n er a :
REBAJ A EN UM
(33) % DE REBAJ A =
VENTAS TOTALES NETAS EN UM
( ) ( )
Rebaja = UM 450
(10 u u UM 45 c/ u )
Ven t as t ot ales n et as = UM 1,850
20 u u x UM 70 + 10 UM 45
1
]
Su s t it u yen do va lor es en la fr mu la (33) t en emos :
[ ]
450
3 3 Por cen t a je de r eba ja = 100= 24.32%
1, 850

Es decir qu e el por cen t a je de r eba ja es de 24. 32%. La s r a zo-
n es de des cu en t o s on ca lcu la dos pa r a ca da gr u po y n o pa r a
pr odu ct os in dividu a les , a l medir la eficien cia r ela t iva de la mer -
ca dot ecn ia en depa r t a men t os , ca lcu la mos y compa r a mos di-
fer en t es per iodos . AZY u s a r r a zon es de r eba ja pa r a ju zga r la
eficien cia r ela t iva d e los clien t es y s u s ven d ed or es en los d e-
pa r t a men t os de la t ien da .
5. Las matemticas en la investigacinde mercados
y muestreo
La in ves t iga cin de mer ca dos es la obt en cin , in t er pr et a cin y
comu n ica cin de in for ma cin or ien t a da a la s decis ion es , la
cu a l s er u t iliza da en t oda s la s fa s es del pr oces o es t r a t gico
de mer ca dot ecn ia . Es t a defin icin t ien e dos impor t a n t es con -
t en idos :
- In t er vien e en la s t r es fa s es d el p r oces o a d min is t r a t ivo d el
ma r ket in g: pla n ea cin , in s t r u men t a cin y eva lu a cin .
- Recon oce la r es pon s a bilida d del in ves t iga dor de r eca ba r in -
for ma cin t il pa r a los a dmin is t r a dor es .
5.1. Alcances de la investigacin de mercado
Depen dien do de s u s n eces ida des y n ivel de complejida d, los
dir ect ivos de mer ca dot ecn ia u t iliza n cu a t r o pr in cipa les fu en -
t es d e in for ma cin :
Un a es la obt en cin de r epor t es pr opor cion a dos r egu la r men -
t e, los cu a les s on ela bor a dos y ven didos por empr es a s de in -
ves t iga cin . s t os s on lla ma dos s er vicios s in dica dos por qu e
s on des a r r olla dos s in t en er en cu en t a a u n clien t e en pa r t icu -
la r , per o s on ven didos a cu a lqu ier in t er es a do. Su s cr ibir s e a
es t e s er vicio per mit e a l empr es a r io obs er va r r egu la r men t e la s
ven t a s a l det a lle de los pr odu ct os de s u s compet idor es por
t ipo de es t a blecimien t o y zon a geogr fica .
La s egu n da fu en t e es el s is t ema de in for ma cin de mer ca do-
t e c n ia, u n a a ct ivida d in t er n a de u n a empr es a la cu a l le pr o-
por cion a u n r epor t e es t a n da r iza do con t in u o, pr ogr a ma do o de
flu jo de dema n da . Los s is t ema s de in for ma cin de mer ca do-
t ecn ia s on u t iliza dos por dir ect ivos y ven dedor es .
La t er cer a fu en t es es el s is t ema d e a p oyo a la s d ecis ion es.
Ta mb in es in t er n o, p er o p er mit e a los d ir ect ivos in t er a ct u a r
dir ect a men t e con los da t os a t r a vs de compu t a dor a s per s o-
n a les pa r a con t es t a r pr egu n t a s con cr et a s . Un a dmin is t r a dor ,
por ejemplo, podr a t en er u n s is t ema de a poyo a la s decis io-
n es qu e pr opor cion a r s u pos icion es es pecfica s qu e es t imu la -
r n el impa ct o de va r ios n iveles de pu blicida d en la s ven t a s de
u n pr odu ct o.
La cu a r t a fu en t e es u n n o r ecu r r en t e y exclu s ivo pr oyect o de
in ves t iga cin d e mer ca d ot ecn ia, con du cido por el per s on a l de
a s es or a de la compa a o por u n a empr es a de in ves t iga cin
in depen dien t e, pa r a con t es t a r u n a pr egu n t a es pecfica .
5.2. Excel y las Funciones Estadsticas para muestras y
poblaciones
5.2.1. Algunos conceptos importantes
An t es de pa s a r a expon er a lgu n a s fu n cion es es t a ds t ica s u t ili-
za da s en Excel pa r a pobla cin y mu es t r a , des a r r olla r emos
pr imer a men t e, con cept os r eleva n t es a l t ema qu e es t a mos t r a -
t a n do, la s medida s cen t r a les como la media a r it mt ica , me-
dia n a , moda y medida s de dis per s in como la des via cin me-
dia , des via cin es t n da r y va r ia n za .
Dis t r ib u cin d e fr ecu en cia. An t e u n gr a n n mer o de da t os ,
r es u lt a de mu ch a u t ilida d dis t r ibu ir los en cla s es o ca t egor a s
y pr ecis a r el n mer o de in dividu os per t en ecien t es a ca da cla -
s e, qu e es la fr ecu en cia d e cla s e . La or den a cin t a bu la r de los
da t os en cla s es , r eu n ida s la s cla s es y con la s fr ecu en cia s co-
r r es pon dien t es a ca da u n a , es u n a dis t r ibu cin de fr ecu en -
cia s o t a bla de fr ecu en cia s . La t a bla 1, es u n a dis t r ibu cin de
fr ecu en cia s de a lt u r a s (en cen t met r os ) de 1, 000 es t u dia n t es
u n iver s it a r ios .
La p r imer a cla s e o ca t egor a , compr en de la s a lt u r a s de 150 a
155 cen t met r os , in dica da por el s mbolo 150 155. Pu es t o
qu e 30 es t u dia n t es t ien en u n a a lt u r a per t en ecien t e a es t a cla -
s e , la cor r es pon dien t e fr ecu en cia d e cla s e es 30.
In t er va los de cla s e y lmit es de cla s e Los in t er va los de cla s e
como 150 155 de la t a bla a n t er ior , s on los in t er va los de cla -
s e . Los n mer os ext r emos , 150 y 155, s on los lmit es d e cla -
s e ; el n mer o men or 1 5 0 es el lmit e in fer ior d e la cla s e y e l
ma yor 155 es el lmit e s u per ior . La s den omin a cion es cla s e e
in t er va lo de cla s e s on u t iliza dos in dis t in t a men t e, a u n qu e el
in t er va lo de cla s e es objet iva men t e u n s mbolo pa r a la cla s e.
Ma r ca de cla s e . La ma r ca de cla s e es el pu n t o medio del in t er -
va lo de cla s e , lo obt en emos s u ma n do los lmit es in fer ior y s u -
per ior de la cla s e y dividien do por 2. As la ma r ca de cla s e del
in t er va lo 150 155 es (150 + 155)/ 2 = 152. 50 cen t met r os ).
La ma r ca de cla s e t a mbin es con ocida como pu n t o medio de
la cla s e .
Pa r a r a zon a mien t o ma t em t ico u lt er ior es , t oda s la s obs er va -
cion es per t en ecien t es a u n in t er va lo de cla s e da do lo a s u mi-
mos como coin ciden t es con la ma r ca de cla s e. As , t oda s la s
a lt u r a s en el in t er va lo de cla s e 150 155 cen t met r os s on con -
s ider a dos como 152. 50 cen t met r os .
Alt u r a (cen t met r os ) Fr ecu en cia
(N mer o de es t u dia n t es )
150 - 155 30
155 - 160 120
160 - 165 220
165 - 170 252
170 - 175 187
175 - 180 95
180 - 185 96
TOTAL 1,000
TABLA 1
TALLAS DE ESTUDIANTES UNIVERSITARIOS 2004
Ra n go. Es la difer en cia en t r e el m ximo y el mn imo va lor de
la va r ia ble o de u n con ju n t o de n mer os . En la t a bla 1, el
r a n go vien e da do a s :
185 + 180 155 + 150
Ra n go= - = 182.50 - 152.50= 30 cen t met r os
2 2
Poblacin , u n a pobla cin es el t ot a l de la s obs er va cion es con -
cebibles de u n t ipo pa r t icu la r .
Mu es t r a , es u n n mer o limit a do de obs er va cion es de u n a po-
bla cin , elegidos de t a l mon do qu e per mit a qu e t oda s la s ob-
s er va cion es pos ibles t en ga n la mis ma pr oba bilida d de pr es en -
t a r s e.
5.2.2. Notacin con ndice o subndice
El smbolo X
j
(X s u b j) den ot a cu a lqu ier a de los n va lor es de
X
1
, X
2
; X
3
, ..., X
n
qu e u n a va r ia ble X pu ede t oma r . La let r a j en
X
j
, r epr es en t a cu a lqu ier a de los n mer os 1, 2, 3, . . . , n , den omi-
n a d o n d ice o s u b n d ice. Ta mb in p od emos u t iliza r como
s u bn dice cu a lqu ier ot r a let r a dis t in t a de j, como i, k, p, q, s .
5.2.3. Notacin sumatoria
El s mbolo
1
n
j
j
X
, in dica la s u ma de t oda s la s X
j
des de j = 1
h a s t a j = n , es decir , por defin icin :
1 2 3
1
+ . . .
n
j n
j
X X X X X
+ + +
Cu a n do n o ca be con fu s in pos ible es t a s u ma es t a r epr es en t a -

da por la s n ot a cion es m s s imples
j
, X X o
1
i
X
. El smbo-
lo
es la let r a gr iega ma y s cu la s igma , s ign ifica n do s u ma -

cin .
1 1 2 2 3 3
1
Ejemplo 1: + . . .
n
i i n n
i
X Y X Y X Y X Y X Y
+ + +
( )
1 2 3
1
1 2 3
1
Ejemplo 2: ... + a
= a ... +
n
i n
i
n
n i
i
aX aX aX aX X
X X X X a X
+ + +
+ + +
En es t os dos ejemplos a es u n a con s t a n t e. M s es p ecfica men t e

aX a X .
Ejemplo 3: Si a , b, c s on con s t a n t es cu a les qu ier a ,
( ) aX bY cZ a X b Y c Z + + + +
5.2.4. Herramientas de anlisis estadstico
Micr os oft Excel pr opor cion a u n con ju n t o de h er r a mien t a s pa r a
el a n lis is de los da t os (den omin a do Her r a mien t a s pa r a a n li-
s is ) qu e podr u t iliza r pa r a a h or r a r pa s os en el des a r r ollo de
a n lis is es t a ds t icos o t cn icos complejos . Cu a n do u t ilice u n a
de es t a s h er r a mien t a s , deber pr opor cion a r los da t os y pa r -
met r os pa r a ca da a n lis is ; la h er r a mien t a u t iliza r la s fu n cio-
n es de ma cr os es t a ds t ica s o t cn ica s cor r es pon dien t es y, a
con t in u a cin , mos t r a r los r es u lt a dos en u n a t a bla de r es u l-
t a dos . Algu n a s h er r a mien t a s gen er a n gr ficos a dem s de t a -
bla s de r es u lt a dos .
Acceder a la s h er r a mien t a s de a n lis is de da t os . La s Her r a -
mien t a s p a r a a n lis is in clu yen la s h er r a mien t a s qu e s e d es -
cr ib en a con t in u a cin . Pa r a t en er a cces o a ella s , h a ga clic en
An li s i s d e d a t os en el men He r r a m i e n t a s . Si el coma n do
An li s i s d e d a t os n o es t dis pon ible, deber ca r ga r el pr ogr a -
ma de complemen t os de Her r a mien t a s pa r a a n lis is .
Ha y cu a t r o fu n cion es (VAR, VARP, DESVEST, DESVESTP) pa r a
el c lcu lo de la va r ia n za y des via cin es t n da r de los n mer os
en u n r a n go de celda s . An t es de ca lcu la r la va r ia n za y la des -
via cin es t n da r de u n con ju n t o de va lor es , es n eces a r io de-
t er min a r s i es os va lor es r epr es en t a n el t ot a l de la pobla cin o
s olo u n a mu es t r a r ep r es en t a t iva d e la mis ma . La s fu n cion es
VAR y DESVEST s u pon en qu e los va lor es r epr es en t a n el t ot a l
de la pobla cin .
5.2.4.1.Medidas de posicin central
Son a qu ella s medida s qu e n os a yu da n a s a ber don de es t n
los da t os per o s in in dica r como s e dis t r ibu yen .
a) Media o promedio X
La med ia a r it mt ica o s imp lemen t e med ia , qu e d en ot a r emos
por X , es el r es u lt a do obt en ido a l dividir la s u ma de t odos los
va lor es de la va r ia ble en t r e el n mer o t ot a l de obs er va cion es ,
expr es a da por la s igu ien t e fr mu la :
[ ]
1
3 4 s u expr es in s imple
n
j
j
x
x
X X
n n

Funcin PROMEDIO
Devu elve el pr omedio (media a r it mt ica ) de los a r gu men t os .
Si n t a xi s
PROMEDIO(n m e r o1 ;n mer o2;. . . )
N mer o1, n mer o2, . . . s on en t r e 1 y 30 a r gu men t os n u mr i-
cos cu yo pr omedio des ea obt en er .
Obs e r va c i on e s
- Los a r gu men t os deben s er n mer os o n ombr es , ma t r ices o
r efer en cia s qu e con t en ga n n mer os .
- Si el a r gu men t o ma t r icia l o d e r efer en cia con t ien e t ext o,
va lor es lgicos o celda s va ca s , es t os va lor es n o s on con s i-
der a dos ; s in emba r go, la s celda s con va lor cer o s on in clu i-
da s .
Su ger en cia
Cu a n do ca lcu le el pr omedio de celda s , t en ga en cu en t a la dife-
r en cia exis t en t e en t r e la s celda s va ca s , de ma n er a es pecia l s i
h a qu it a do la ma r ca a la ca s illa Va lor es cer o en la fich a Ver
(coma n do Opcion es en el men Her r a mien t a s ). La s celda s va -
ca s n o s e cu en t a n per o s los va lor es cer o.
EJERCICIO 02 (Media aritmtica)
Cu l s er la media a r it mt ica de los n mer os 10, 5, 8, 14, 13?
1 a plica n do la fr mu la (28), t en emos :
[ ]
1 0 5 8 14 1 3
3 4 10
5
X
+ + + +

2 Aplica n do la fu n cin Pr omedio de Excel, t en emos :
PROMEDIO(n mer o1;n mer o2;. . . )
Pr om e d i o
10 5 8 14 13 10
Va r i a bl e
Si n t a xi s
En el CD qu e a compa a la obr a , en con t r a r la s olu cin de la ma yor a
de ejer cicios en la h oja de Excel. Igu a lmen t e, la ma yor a de ejer cicios
en el CD, con t ien en et iqu et a s explica t iva s (es qu in er os de color r ojo)
del pr oces o oper a t ivo de la s difer en t es fu n cion es . Ver la s igu ien t e
ilu s t r a cin :
b) Mediana
La media n a de u n a s er ie de da t os or den a dos en or den de ma g-
n it u d es el va lor medio o la media a r it mt ica de los dos va lor es
medios .
Funcin MEDIANA
Devu elve la med ia n a d e los n mer os . La med ia n a es el n me-
r o qu e s e en cu en t r a en medio de u n con ju n t o de n mer os , es
decir , la mit a d de los n mer os es ma yor qu e la media n a y la
ot r a mit a d es men or .
Si n t a xi s
MEDIANA(n m e r o1 ;n mer o2; . . . )
N mer o1, n mer o2, . . . s on en t r e 1 y 30 n mer os cu ya media -
n a des ea obt en er .
- Los a r gu men t os deben s er n mer os o n ombr es , ma t r ices o
r efer en cia s qu e con t en ga n n mer os . Micr os oft Excel exa min a
t odos los n mer os en ca da a r gu men t o ma t r icia l o de r efer en -
cia .
- Si el a r gu men t o ma t r icia l o d e r efer en cia con t ien e t ext o, va -
lor es lgicos o celda s va ca s , es t os va lor es s e pa s a n por a lt o;
s in emba r go, s e in clu ir n la s celda s con el va lor cer o.
- Si la ca n t ida d de n mer os en el con ju n t o es pa r , MEDIANA
ca lcu la el pr omedio de los n mer os cen t r a les .
EJERCICIO 02 (Mediana)
(1) Ten emos la s igu ien t e s er ie:
3 4 4 5 6 8 8 8 10
S i n t a x i s
ME DI ANA(n m e r o 1 ; n me r o2 ; . . . )
Me d i a n a
3 4 4 5 6 8 8 8 10 6
Va r i a b l e
La med ia n a d e es t a s er ie es 6 .
(2) Ten emos la s igu ien t e s er ie:
5 5 7 9 11 12 15 18
( ) 9 11
1 0
2
+
Si n t a xi s
MEDIANA(n mer o1 ;n mer o2 ; . . . )
Me di a n a
5 5 7 9 1 1 12 1 5 1 8 1 0
Var iable
La med ia n a d e es t a s er ie d e n mer os es 1 0 :
c) Moda
La mod a es el va lor d e la va r ia b le qu e m s veces s e r ep it e, es
decir , es el va lor m s com n o m s de moda . La moda pu ede
n o exis t ir , in clu s o s i exis t e p u ed e n o s er n ica .
Funcin MODA
Devu elve el va lor qu e s e r ep it e con m s fr ecu en cia en u n a
ma t r iz o r a n go de da t os . Al igu a l qu e MEDIANA, MODA es u n a
medida de pos icin .
Si n t a xi s
MODA(n m e r o1 ;n mer o2; . . . )
N mer o1, n mer o2, . . . s on de 1 a 30 a r gu men t os cu ya moda
des ea ca lcu la r . Ta mbin pu ede u t iliza r u n a ma t r iz n ica o u n a
r efer en cia ma t r icia l en lu ga r de a r gu men t os s epa r a dos con
pu n t o y coma .
- Los a r gu men t os deben s er n mer os , n ombr es , ma t r ices o
r efer en cia s qu e con t en ga n n mer os .
- Si el a r gu men t o ma t r icia l o d e r efer en cia con t ien e t ext o, va -
lor es lgicos o celda s va ca s , es t os va lor es s e pa s a n por a lt o;
s in emba r go, s e in clu ir n la s celda s con el va lor cer o.
- Si el con ju n t o de da t os n o con t ien e pu n t os de da t os du plica -
dos , MODA devu elve el va lor de er r or #N/ A.
En u n con ju n t o de va lor es , la moda es el va lor qu e s e r epit e
con ma yor fr ecu en cia ; la med ia n a es el va lor cen t r a l y la me-
dia es el va lor pr omedio. Nin gu n a de es t a s medida s de la t en -
den cia cen t r a l t oma da in dividu a lmen t e pr opor cion a u n a ima -
gen complet a de los da t os . Su pon ga mos qu e los da t os es t n
a gr u pa dos en t r es r ea s , la mit a d de la s cu a les es u n va lor
ba jo qu e s e r epit e y la ot r a mit a d con s is t e en dos va lor es ele-
va dos . Ta n t o PROMEDIO como MEDIANA devolver n u n va lor
s it u a do en u n a zon a cen t r a l r ela t iva men t e va ca , y MODA de-
volver el va lor ba jo domin a n t e.
EJEMPLO 1
La s er ie: 2, 2, 5, 7, 9 , 9 , 9 , 10, 10, 11, 12, 18 la moda es 9
EJEMPLO 2
La s er ie: 3, 5, 8, 10, 12, 15, 16 n o t ien e moda
EJEMPLO 3
La s er ie: 2, 3, 4 , 4 , 4 , 5, 5, 7 , 7 , 7 , 9 t ien e dos moda s ,
por ello es bimoda l
5.2.4.2. La desviacin tpica y otras medidas de dispersin
La va r ia cin o dis per s in de los da t os n u mr icos es el gr a do
en qu e es t os t ien den a ext en der s e a lr ededor de u n va lor me-
dio. Exis t en difer en t es medida s de dis per s in o va r ia cin , la s
m s u t iliza da s s on el r a n go (expu es t o en el n u mer a l 5. 2. 1. ), la
des via cin media , el r a n go s emiin t er cu a r t lico, el r a n go en t r e
per cen t iles 10-90 y la des via cin t pica .
Cuartiles, Deciles y Percentiles
Si u n con ju n t o de datos es t n or den a dos por ma gn it u des , el
va lor cen t r a l (o la med ia de los dos cen t r a les ) qu e dividen a l
con ju n t o en dos mit a des igu a les , es la med ia n a . Ext en dien do
es a idea , podemos pen s a r en a qu ellos va lor es qu e dividen a l
con ju n t o de datos en cu a t r o pa r t es igu a les . Es os va lor es de-
not ados por Q
1
, Q
2
y Q
3
, s on el pr imer cu a r t l, s egu n do cu a r t l
y t er cer cu a r t l, r es pect iva men t e. EL Q
2
coin cide con la media -
n a .
Simila r men t e, los va lor es qu e dividen a los datos en 10 pa r t es
igu a les s on los deciles , r epr es en t a dos por D
1
, D
2
,...,D
9
, mien -
t r a s qu e los va lor es qu e lo dividen en 100 pa r t es igu a les s on
los per cen t iles , den ot a dos por P
1
, P
2
,...,P
99
. El 5 decil y el 50
per cen t il coin ciden con la med ia n a . Los 25 y 75 per cen t iles
coin ciden con el pr imer y t er cer cu a r t iles .
Cole c t iva me n t e , c u a r t ile s , d e c ile s y p e r c e n t ile s s on los
cu a n t iles .
La s medida s de dis per s in t r a t a n de medir el gr a do de dis per -
s in qu e t ien e u n a va r ia ble es t a ds t ica en t or n o a u n a medida
de pos icin o t en den cia cen t r a l, in dic n don os lo r epr es en t a t i-
va qu e es la medida de pos icin . A ma yor dis per s in men or
r epr es en t a t ivida d de la medida de pos icin y vicever s a .
d) Desviacin media absoluta, o promedio de desviacin
In dica la s des via cion es con r es pect o a la media a r it mt ica en
va lor a bs olu t o. De u n a s er ie de N n mer os X
1
, X
2
, ... X
n
d efin i-
do por:
[ ]
1
3 5 M.D.=
n
j
j
X X
X X
X X
n n
Don de
X
es la med ia a r it mt ica d e los n mer os y
j
X X e s
el va lor a bs olu t o de la s des via cion es de la s difer en t es
j
X de
X
. Va lor a bs olu t o de u n n mer o es el mis mo n mer o s in
s ign o a s ocia do a lgu n o, r epr es en t a do por dos ba r r a s ver t ica les
a a mbos la dos del n mer o. As t en emos :
-5 =5 , +6 =6 , 1 0 =1 0 , -0 . 7 8 =0 . 7 8
EJERCICIO 04 (Desviacin media)
Ca lcu la r la des via cin media de los n mer os : 4, 5, 8, 10, 13
Solu c i n
1 Ca lcu la mos la media a r t imt ica de los n mer os , a plica n do la fr mu la
(28) y la fu n cin PROMEDIO de Excel:
[ ]
4 5 8 1 0 1 3 4 0
34 8
5 5
X
+ + + +

Pr om e d i o
4 5 8 10 13 8
Va r i a bl e
Si n t a xi s
2 Ap lica n d o la fr mu la (2 9 ) y la fu n cin PROMEDIO d e Excel,
ca lcu la mos la des via cin media :
[ ]
4 - 8 + 5 - 8 + 8 - 8 + 1 0 - 8 + 3 - 8 - 4 + - 3 + 0 + 2 + - 5
3 5 M.D.= =
5 5
4 3 0 2 5 14
2. 80
5 5
+ + + +

Pr om e d i o
4 3 0 2 5 2.80
Va r i a bl e
Si n t a xi s
Si X
1
, X
2
; ..., X
k
pr es en t a n con fr ecu en cia s f
1
, f
2
,..., f
k
, r es pect iva men t e,
la des via cin media la podemos r epr es en t a r como:
[ ]
1
3 6 M.D.=
k
j j
j
f X X
f X X
X X
n n
A veces , la des via cin media es defin ida como des via cion es a bs olu t a s
de la media n a u ot r o pr omedio en lu ga r de la media . La des via cin
med ia r es p ect o d e la med ia n a es mn ima .
EJERCICIO 05 (Desviacin media)
Ca lcu la r la des via cin media de la s s igu ien t es s er ies de n mer os :
Ser ie 1 : 11, 6, 7, 3, 15, 10, 18, 5
Ser ie 2 : 10, 3, 8, 8, 9, 8, 9, 18
Solu c i n
1 Ap lica n d o la fr mu la (2 8 ) y la fu n cin PROMEDIO d e Excel,
ca lcu la mos la med ia a r it mt ica d e ca d a s er ie:
1 Ca lcu la mos la media a r it mt ica de ca da u n a de la s s er ies a plica n do
la fr mu la (34) y la fu n cin Pr omedio de Excel:
[ ]
( ) 1
11 6 7 3 15 10 18 5 7 5
3 4 9 38
8 8
. X
+ + + + + + +

[ ]
( ) 2
10 3 8 8 9 8 9 18 73
34 9 1 3
8 8
. X
+ + + + + + +

Pr om e d i o
S-1 11 6 7 3 15 10 18 5 9.38
S-2 10 3 8 8 9 8 9 18 9.13
Va r i a bl e
Si n t a xi s
2 Con la fr mu la (35) y la fu n cin PROMEDIO de Excel, ca lcu la mos
la des via cin media de ca da u n a de la s s er ies :
[ ]
1 1 - 9 . 3 8 +6 - 9 . 3 8 +7 - 9 . 3 8 +3 - 9 . 3 8 +1 5 - 9 . 3 8 +1 0 -9 . 3 8 +1 8 - 9 . 3 8 +5 - 9 . 3 8
3 5 M D =
1
8
1 . 6 2 +- 3 . 3 8 +- 2 . 3 8 +- 6 . 3 8 +5 . 6 2 +0 . 6 2 +8 . 6 2 +- 4. 3 8
=
8
1. 62+3. 38+2. 38+6. 38+5. 62+0. 62+8. 62+4. 38 33
= = =4. 13
8 8
[ ]
1 0 - 9 . 1 3 +3 - 9 . 1 3 +8 - 9 . 1 3 +8 - 9 . 1 3 +9 - 9 . 1 3 +8 - 9 . 1 3 +9 - 9 . 1 3 +1 8 - 9 . 1 3
35 MD =
2
8
0.87 +- 6 . 1 3 +- 1 . 1 3 +- 1 . 1 3 +- 0 . 1 3 +- 1 . 1 3 +- 0 . 1 3 +8 . 8 7
=
8
0. 87+6. 13+1. 13+1. 13+0. 13+1. 13+0. 13+8. 87 19.52
= = =2.44
8 8
Fin a lmen t e, la des via cin media eviden cia qu e la s er ie (2) t ien e men os
dis per s in qu e la s er ie (1).
e) Desviacin tpica o desviacin estndar
La des via cin es t n da r es u n a medida es t a ds t ica de la dis -
per s in de u n gr u po o pobla cin . Un a gr a n des via cin es t n -
da r in dica qu e la pobla cin es t a mu y dis per s a r es pect o de la
media ; u n a des via cin es t n da r pequ e a in dica qu e la pobla -
cin es t mu y compa ct a a lr ededor de la media .
La des via cin t pica o es t n da r pa r a u n a pobla cin pu ede
defin ir s e como:
[ ]
( )
2
1
3 7 =
N
j
j
X a
N
Don de a es u n pr omedio qu e pu ede s er dis t in t o de la media

a r it mt ica . De t oda s la s des via cion es t pica s , la mn ima es
a qu ella pa r a la qu e a = X . El n mer o de elemen t os de la
pobla cin es t a r epr es en t a do por N.
Cu a n do la mu es t r a es pequ e a (mu es t r a pr opia men t e dich a ),
gen er a lmen t e es u t iliza da la s igu ien t e r ela cin :
[ ]
( )
( )
2
2 1
37A
1
n
i
i
X X
s
n
Den omin a da d e s vi a c i n e s t n d a r m u e s t r a l o d e s vi a c i n
e s t n d a r c or r e gi d a . El n mer o de elemen t os de la mu es t r a lo
r ep r es en t a n.
Cu a n do es n eces a r io dis t in gu ir la des via cin es t n da r de u n a
pobla cin de la des via cin es t n da r de u n a mu es t r a s a ca da
de es t a pobla cin , emplea mos el s mbolo s p a r a la lt ima y
pa r a la pr imer a . As , s
2
y
2
r epr es en t a r n la des via cin

es t n da r mu es t r a l y pobla cion a l, r es p ect iva men t e.
f) Varianza
La va r ia n za mide la ma yor o men or dis per s in de los va lor es
de la va r ia ble r es pect o a la media a r it mt ica . Cu a n t o ma yor
s ea la va r ia n za ma yor dis per s in exis t ir y por t a n t o men or
r epr es en t a t ivida d t en dr la media a r it mt ica . La va r ia n za s e
expr es a en la s mis ma s u n ida des qu e la va r ia ble a n a liza da ,
per o eleva da s a l cu a dr a do.
La va r ia n za de u n con ju n t o de da t os s e defin e como el cu a dr a -
do de la des via cin es t n da r y vien e da da , por t a n t o, por
2
pa r a u n a pobla cin o s
2
pa r a u n a mu es t r a :
[ ]
( )
2
1
2
3 8
N
j
j
X a
N
Cu a n do la mu es t r a es pequ e a (mu es t r a pr opia men t e dich a ),
gen er a lmen t e es u t iliza da la s igu ien t e r ela cin :
[ ]
( )
( )
2
2 1
38A
1
n
i
i
X X
s
n
Den omin a da va r i a n z a m u e s t r a l o va r i a n za c or r e gi da
5.2.4.3. Clculos estadsticos con Excel, con el total de lapoblacin
Si los da t os qu e es t a mos a n a liza n do cor r es pon den a l t ot a l de
la pobla cin en lu ga r de u n a mu es t r a , pa r a ca lcu la r la va r ia n -
za y la des via cin t pica o es t n da r debemos u t iliza r la s fu n -
cion es VARP y DESVESTP.
Funcin VARP
Ca lcu la la va r ia n za en fu n cin de t oda la poblacin .
Si n t a xi s
VARP(n m e r o1 ;n mer o2; . . . )
N mer o1, n mer o2, . . . s on de 1 a 30 a r gu men t os n u mr icos
cor r es pon dien t es a u n a pobla cin .
- VARP pa r t e de la h ipt es is de qu e los a r gu men t os r ep r es en
t a n la pobla cin t ot a l. Si s u s da t os r epr es en t a n u n a mu es -
t r a de la pobla cin , u t ilice VAR pa r a ca lcu la r la va r ia n za .
- Ut iliza la fr mu la (38)
- Se pa s a n por a lt o los va lor es lgicos como VERDADERO y
FALSO y el t ext o. Si los va lor es lgicos y el t ext o n o s e
deben pa s a r por a lt o, u t ilice la fu n cin de h oja de c l-
cu lo VARP.
Funcin DESVESTP
Ca lcu la la des via cin es t n da r de la poblacin t ot a l det er mi-
n a da por los a r gu men t os . La des via cin es t n da r es la medida
de la dis per s in de los va lor es r es pect o a la media (va lor pr o-
medio).
Si n t a xi s
DESVESTP (n m e r o1 ; n mer o2; . . . )
cor r es pon dien t es a u n a pobla cin . Ta mbin pu ede u t iliza r u n a
ma t r iz n ica o u n a r efer en cia ma t r icia l en lu ga r d e a r gu men -
t os s epa r a dos con pu n t o y coma .
Se pa s a n por a lt o los va lor es lgicos , como VERDADERO y
FALSO, y de t ext o. Si los va lor es lgicos y el t ext o n o s e deben
pa s a r por a lt o, u t ilice la fu n cin de h oja de c lcu lo DESVESTA.
- DESVESTP pa r t e de la h ipt es is de qu e los a r gu men t os r e
pr es en t a n la pobla cin t ot a l. Si s u s da t os r epr es en t a n u n a
mu es t r a de la pobla cin , u t ilice DESVESTP pa r a ca lcu la r la
des via cin es t n da r .
- Ut iliza la fr mu la (37)
- Cu a n do el t a ma o de la s mu es t r a s es impor t a n t e, la s fu n -
cion es DESVEST y DESVESTP devu elven a pr oxima da men -
t e el mis mo va lor .
- La des via cin es t n da r s e ca lcu la u t iliza n do los mt odos
s es ga do o n .
5.2.4.4. Clculos estadsticos en Excel con la muestra
Si los da t os qu e es t a mos a n a liza n do cor r es pon den a u n a mu es -
t r a de la pobla cin en lu ga r de la pobla cin t ot a l, pa r a ca lcu -
la r la va r ia n za y la des via cin t pica o es t n da r debemos u t ili-
za r la s fu n cion es DESVEST y VAR.
Funcin DESVEST
Ca lcu la la des via cin es t n da r en fu n cin de u n a mu es t r a . La
des via cin es t n da r es la medida de la dis per s in de los va lo-
r es r es pect o a la media (va lor pr omedio).
Si n t a xi s
DESVEST(n m e r o1 ; n mer o2; . . . )
cor r es pon dien t es a u n a mu es t r a de u n a pobla cin . Ta mbin
p u ed e u t iliza r u n a ma t r iz n ica o u n a r efer en cia ma t r icia l en
lu ga r de a r gu men t os s epa r a dos con pu n t o y coma .
- DESVEST pa r t e de la h ipt es is de qu e los a r gu men t os r e-
pr es en t a n la mu es t r a de u n a pobla cin . Si s u s da t os r epr e-
s en t a n la pobla cin t ot a l, u t ilice DESVESTP pa r a ca lcu la r la
des via cin es t n da r .
- Ut iliza la fr mu la : (37A)
- La des via cin es t n da r s e ca lcu la u t iliza n do los mt odos n o
s es ga da o n -1.
- Se pa s a n por a lt o los va lor es lgicos como VERDADERO y
FALSO y el t ext o. Si los va lor es lgicos y el t ext o n o deben
pa s a r s e por a lt o, u t ilice la fu n cin de h oja de c lcu lo
DESVESTA.
Funcin VAR
Ca lcu la la va r ia n za en fu n cin de u n a mu es t r a .
Si n t a xi s
VAR(n m e r o1 ;n mer o2; . . . )
cor r es pon dien t es a u n a mu es t r a de u n a pobla cin .
- La fu n cin VAR pa r t e de la h ipt es is de qu e los a r gu men t os
r epr es en t a n u n a mu es t r a de la pobla cin . Si s u s da t os r e-
pr es en t a n la pobla cin t ot a l, u t ilice VARP pa r a ca lcu la r la
va r ia n za .
- Ut iliza la fr mu la : (32A)
- Se pa s a n por a lt o los va lor es lgicos , como VERDADERO y
FALSO y el t ext o. Si los va lor es lgicos y el t ext o n o s e de-
ben pa s a r por a lt o, u t ilice la fu n cin de h oja de c lcu lo VARA.
EJERCICIO 06 (Desviacin estndar de una muestra)
Det er min a r , la des via cin t pica y la va r ia n za de ca da u n o de la s s er ies
de n mer os del ejer cicio 5.
Pa r a r es olver es t e ejer cicio t r a t a r emos los da t os de la s s er ies como
mu es t r a , por cu a n t o, a s u mimos como pobla cin el u n iver s o de t odos
los n mer os en t er os . Lu ego, a plica mos la s fr mu la s y fu n cion es de
u n a mu es t r a .
Solu c i n
9.38; 9.13; s =?
1 2 1 y 2
X X
1 Ca lcu la mos la des via cin es t n da r de ca da u n a de la s s er ies ,
a plica n do la fr mu la (37) y la fu n cin DESVEST de Excel:
[ ]
( )
( )
2
2 1
37A
1
n
i
i
X X
s
n
( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
( ) 8 -1
2 2 2 2 2 2 2 2
11-9. 38 + 6-9. 38 + 7-9.38 + 3-9.38 + 15-9. 38 + 10- 9.38 + 18-9. 38 + 5-9. 38
=
= 5.15
( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
( )
+ + + + + + +
8 - 1
2 2 2 2 2 2 2 2
10-9.13 3-9.13 8-9.13 8-9.13 9-9.13 8-9.13 9-9 . 13 18-9. 13
=
= 4.16
Si n t a xi s
DESVEST(n mer o1; n mer o2; . . . )
DESVEST
S-1 11 6 7 3 15 10 18 5 5.1530
S-2 10 3 8 8 9 8 9 18 4.1555
Va r i a bl e
Com e n t a r i o
Comp a r a n d o los r es u lt a d os con los ob t en id os en el ejer cicio 6 .
Con s t a t a mos qu e la des via cin t pica in dica qu e la s er ie (2) t ien e men os
dis per s in qu e la s er ie (1). No obs t a n t e, debemos con s ider a r , el h ech o,
de qu e los va lor es ext r emos a fect a n a la des via cin t pica mu ch o m s
qu e a la des via cin media . Pu es t o qu e la s des via cion es pa r a el c lcu lo
de la des via cin t pica s on eleva da s a l cu a dr a do.
2 Ca lcu la mos la va r ia n za d ir ect a men t e eleva n d o a l cu a d r a d o la
d e s vi a c i n e s t n d a r d e c a d a u n a d e l a s s e r i e s y a p l i c a n d o
in dis t in t a men t e la fu n cin VAR:
1
= 5.1530;
2
= 4.1555; VAR
1 y 2
= ?
( )
2 2
1 5.1530 = 26. 55 s
( )
2 2
2 4.1555 = 17.27 s
Si n t a xi s
VAR(n m e r o1;n mer o2; . . . )
VAR
11 6 7 3 15 10 18 5 26.55
10 3 8 8 9 8 9 18 17.27
Re s i s t e n c i a
EJERCICIO 07 (Calculando el rango)
Ca lcu la r los r a n gos de la s in demin iza cion es r ecibida s por cu a t r o
t r a ba ja dor es de la s empr es a s A y B:
A 90 110 350 350
B 210 220 230 235
Ra n go ( A) = 350 90 = 270
Ra n go ( B) = 235 210 = 25 Dis t r ibu cin men os dis per s a
Mu ch a s veces el r a n go s e da por la s imple a n ot a cin de los n mer os
ma yor y men or . En n u es t r o ejer cicio, es t o s er a 90 a 350 90-350.
En la Ta bla 1, el r a n go lo ca lcu la mos a s :
RANGO = MARCA DE CLASE DE LA CLASE SUPERIOR - MARCA
DE CLASE INFERIOR
185 + 180 155 + 150
Ra n go= - = 182.50 - 152.50= 30 cen t met r os
2 2
EJERCICIO 08 (Calculando la media aritmtica)
En la Ta bla 1, Ta lla s de es t u dia n t es u n iver s it a r ios 2004, det er min a r
la ma r ca de cla s e (x), la s des via cion es (d), la fr ecu en cia (f) y la media
a r it mt ica :
Solu c i n
1 Ca lcu la mos la s ma r ca s de cla s es a plica n do el mt odo ya con ocido:
(155 + 150)/ 2 = 152.50, ..., (185 + 180)/ 2 = 182.50
2 Toma mos la media s u pu es t a A como la ma r ca de cla s e 167. 50
(qu e t ien e la ma yor fr ecu en cia ), poda mos t a mbin t oma r
cu a lqu ier ma r ca d e cla s e.
3 Ca lcu la mos la s des via cion es d , r es t a n do de la ma r ca de cla s e x
la med ia A. Los c lcu los efect u a dos lo expr es a mos en la t a bla 1-1:
Ma r c a d e
Cl a s e x
De s vi a c i on e s
d = X - A
F r e c u e n c i a f f d
1 5 2 . 5 0 - 1 5 . 0 0 3 0 - 4 5 0
1 5 7 . 5 0 - 1 0 . 0 0 1 2 0 - 1 , 2 0 0
1 6 2 . 5 0 - 5 . 0 0 2 2 0 - 1 , 1 0 0
1 6 7 . 5 0 0 . 0 0 2 5 2 0
1 7 2 . 5 0 5 . 0 0 1 8 7 9 3 5
1 7 7 . 5 0 1 0 . 0 0 9 5 9 5 0
1 8 2 . 5 0 1 5 . 0 0 9 6 1 , 4 4 0
TABLA 1 - 1
TALLAS DE ES TUDIANTES UNIVERS ITARIOS 2 0 0 4
1 0 0 0 n f 5 7 5 f d
4 Con los da t os obt en idos en la Ta bla 1, ya es t a mos en con dicion es
d e c a lc u la r la me d ia a r it m t ic a d e la t a lla d e los e s t u d ia n t e s
u n iver s it a r ios 2004:
575
167.50+ =168.08 cen t met r os
1,000
f d
X A X
n
+
EJERCICIO 09 (Calculando la media aritmtica)
Ten emos la s igu ien t e d is t r ib u cin d e fr ecu en cia s d e los s a la r ios
s ema n a les en UM de 85 emplea dos de la empr es a BURAN S. A. C. :
Sa la r ios (UM) N mer o d e
Emplea dos
50.00 - 59.99 18
60.00 - 69.99 15
70.00 - 79.99 16
80.00 - 89.99 14
90.00 - 99.99 10
100.00 - 109.99 7
110.00 - 119.99 5
TOTAL 85
Det er min a r el s a la r io medio s ema n a l de los 85 emplea dos .
Solu c i n
Aplica n do los mt odos con ocidos ca lcu la mos la ma r ca de cla s e y
con feccion a mos la s igu ien t e t a bla :
Ma r ca d e
Cla s e x
Fr ecu en cia f f x
55. 00 1 8 989. 91
65. 00 1 5 974. 93
75. 00 1 6 1, 199. 92
85. 00 1 4 1, 189. 93
95. 00 1 0 949. 95
105. 00 7 734. 97
115. 00 5 574. 98
6,614.58 fx = 85 n
Fin a lmen t e, ca lcu la mos la media a r it mt ica s ema n a l de los s a la r ios :
[ ]
6, 614. 58
3 4 = UM 77.82
8 5
X
EJERCICIO 10 (Desviacin estndar de una poblacin)
Con los va lor es de la t a bla 1, t a lla s de es t u dia n t es u n iver s it a r ios 2004,
ca lcu la r la des via cin es t n da r :
Solu c i n
Del ejer cicio 08, s a bemos qu e la media a r it mt ica es 168. 08 cen t .
Podemos or den a r los da t os de la for ma s igu ien t e:
Al t u r a Ma r c a d e
Cl a s e x
F r e c u e n c i a f
1 5 0 - 1 5 5 1 5 2 . 5 0 -15. 58 2 4 2 . 7 4 3 0 7 , 2 8 2 . 0 9
1 5 5 - 1 6 0 1 5 7 . 5 0 -10. 58 1 1 1 . 9 4 1 2 0 1 3 , 4 3 2 . 3 7
1 6 0 - 1 6 5 1 6 2 . 5 0 - 5 . 5 8 3 1 . 1 4 2 2 0 6 , 8 5 0 . 0 1
1 6 5 - 1 7 0 1 6 7 . 5 0 - 0 . 5 8 0 . 3 4 2 5 2 8 4 . 7 7
1 7 0 - 1 7 5 1 7 2 . 5 0 4 . 4 2 1 9 . 5 4 1 8 7 3 , 6 5 3 . 3 1
1 7 5 - 1 8 0 1 7 7 . 5 0 9 . 4 2 8 8 . 7 4 9 5 8 , 4 2 9 . 9 6
1 8 0 - 1 8 5 1 8 2 . 5 0 1 4 . 4 2 2 0 7 . 9 4 9 6 1 9 , 9 6 1 . 8 9
( )
2
X - X
( )
2
X - f X
1 , 0 0 0 n f
( )
2
f X-
5 9 , 6 9 4 . 4 0
X
( ) X X
Ah or a , va mos a ca lcu la r la des via cin es t n da r :
[ ]
59,694.40
3 7 = 7.73 cent met ros
1,000

5.3. Poblaciones y muestras
Como ya defin imos , mu es t r a es el n mer o de elemen t os , elegi-
dos o n o a l a za r , t oma do de u n u n iver s o cu yos r es u lt a dos de-
ber n ext r a pola r s e a l mis mo, con la con dicin de qu e s ea n
r epr es en t a t ivos de la pobla cin .
No es n eces a r io en cu es t a r n i obs er va r a t odos los qu e pu eden
a r r oja r lu z s obr e u n pr oblema . Ba s t a r eca ba r da t os de u n a
mu es t r a , a con dicin de qu e s u s r ea ccion es s ea n r epr es en t a -
t iva s del gr u po en t er o. La cla ve de la in ves t iga cin de mer ca -
d os es d et er min a r s i la mu es t r a s u min is t r a s u ficien t e in for -
ma cin .
La id ea cen t r a l en qu e s e fu n d a men t a el mu es t r eo es qu e, u n
n mer o pequ e o de objet os (u n a mu es t r a ) s eleccion a da a de-
cu a da men t e de u n a ca n t ida d ma yor de ellos (u n u n iver s o) debe
r eu n ir la s mis ma s ca r a ct er s t ica s y ca s i en la mis ma pr opor -
cin qu e el n mer o m s gr a n de .
Pa r a con s egu ir da t os con fia bles , h a y qu e a plica r la t cn ica
cor r ect a a l s eleccion a r la mu es t r a .
Au n qu e exis t en n u mer os a s t cn ica s mu es t r a les , s lo la s mu es -
t r a s a lea t or ia s o pr oba bils t ica s s on a decu a da s pa r a h a cer
gen er a liza cion es d e u n a mu es t r a a u n u n iver s o. Ext r a emos
u n a mu es t r a a lea t or ia , de modo qu e t odos los miembr os del
u n iver s o t en ga n la s mis ma s pr oba bilida des de s er in clu idos
en ella .
La s mu es t r a s , n o a lea t or ia s u opin t ica s con ocida s con el n om-
br e de mu es t r a s dis pon ibles o de con ven ien cia , mu y comu n es
en la in ves t iga cin de mer ca dos , n o los t r a t a mos en pr es en t e
libr o.
Emplea n do la es t a ds t ica y fu n da men t n don os en la in for -
ma cin obt en ida por medio de u n a mu es t r a , podemos decir
cmo es pr oba blemen t e u n a pobla cin . Igu a lmen t e, podemos
t oma r los da t os r ela t ivos a la pobla cin pa r a pr edecir cmo
deben s er pr oba blemen t e la s mu es t r a s . Por e j e m p l o, u n em-
pr es a r io in t er es a do por el n mer o de ven t a s de t oda s la s em-
pr es a s fa br ica n t es de jea n s de la ciu da d de Lima . Pu es t o qu e
el n mer o de obs er va cion es pos ibles es mu y gr a n de, debe
decidir medir la ca n t ida d de ven t a s de 30 de es os es t a bleci-
mien t os . En es t e ca s o, la s 3 0 emp r es a s s on la mu es t r a ; la
pobla cin lo con s t it u yen el t ot a l de la s empr es a s fa br ica n t es
de jea n s de la ciu da d de Lima .
El emp r es a r io, u t iliza r la in for ma cin s obr e la mu es t r a pa r a
con ocer como es pr oba blemen t e la pobla cin de la s empr es a s
fa br ica n t es de jea n s de la ciu da d de Lima . Ut iliza r la in for -
ma cin s obr e la pobla cin pa r a s a ber pr oba blemen t e como
s er la mu es t r a . Con es t a in for ma cin el emp r es a r io e s t a e n
con dicion es de des a r r olla r a decu a da men t e la es t r a t egia de
mer ca deo de s u empr es a .
Eje mplo 1 : Pa r a s a ber cu l de los cin co mer ca dos de la zon a don de
vive Ales s a n dr o t ien e los mejor es pr ecios , ela bor a u n a lis t a com n de
comp r a s y t oma los p r ecios qu e figu r a n en la lis t a , d e los cin co
mer ca d os . Pa r a con ocer s i la s cifr a s ob t en id a s s on mu es t r a s o
p ob la cion es , p r egu n t a mos Exp r es a n la s ob s er va cion es t od o lo
n eces a r io, o a s u me qu e la s d em s ob s er va cion es s er n s imila r es ?
Son pobla cion es o mu es t r a s la s cifr a s de la lis t a de compr a s ?
Re s p u e s t a Son mu es t r a s . La s pobla cion es s on t odos los pr ecios de
ca d a a lma cn ; s u p on emos qu e ot r os d a s y con ot r a s lis t a s d e
pr odu ct os , obt en dr emos r es u lt a dos s imila r es .
Den omin a mos pa r met r o, a u n n mer o u t iliza do pa r a r es u -
mir u n a dis t r ibu cin de la pobla cin . A u n n mer o s imila r ,
u t iliza do pa r a des cr ibir u n a mu es t r a lo den omin a mos es t a -
ds t ica .
Eje m p lo 2 : Es t a mos es t u dia mos la pobla cin del Per y qu er emos
s a ber s i la eda d media de t odos los per u a n os es u n pa r met r o o u n a
es t a ds t ica ?.
Re s p u e s t a . Es u n pa r met r o.
Eje mplo 3 : Un pr odu ct or de ca f de J a n , zon a n or or ien t a l del Per ,
des ea s a ber el n mer o pr omedio de in s ect os n ocivos a es t e s embr o
por h ect r ea s ; pa r a ello cu en t a el n mer o de in s ect os qu e h a y en u n
gr a n n mer o de pa r cela s de u n a h ect r ea , s eleccion a da s a l a za r .
Pr egu n t a mos : El n mer o de in s ect os por h ect r ea qu e h a y en s u
mu es t r a es u n pa r met r o o u n a es t a ds t ica ?.
Re s p u e s t a . Es u n a es t a ds t ica .
Fin a liza n do es t a pa r t e, pr ecis a mos lo s igu ien t e: la media de
u n a dis t r ibu cin mu es t r a l es u n a es t a ds t ica ; la media de u n a
dis t r ibu cin de pobla cin es u n pa r met r o; la des via cin es -
t n da r de u n a dis t r ibu cin de la pobla cin es u n pa r met r o y
la des via cin es t n da r de u n a dis t r ibu cin mu es t r a l es u n a
es t a ds t ica .
5.3.1. Tamao de la muestra
El t a ma o de la mu es t r a depen de de t r es a s pect os :
1) Er r or per mit ido
2) Nivel de con fia n za es t ima do
3) Ca r ct er fin it o o in fin it o de la pobla cin .
La s fr mu la s gen er a les pa r a det er min a r el t a ma o de la mu es -
t r a s on la s s igu ien t es :
Pa r a pobla cion es in fin it a s (m s de 100, 000 h a bit a n t es )
[ ]
2
2
3 9
Z P Q
n
E

Pa r a pobla cion es fin it a s (men os de 100, 000 h a bit a n t es )

[ ]
( )
2
2 2
40
1
Z P Q N
n
E N Z P Q

+
Nomen cla t u r a :
n = N mer o d e elemen t os d e la mu es t r a
N = N mer o de elemen t os de la pobla cin o u n iver s o
P/ Q = Pr oba bilida des con la s qu e s e pr es en t a el fen men o.
Z
2
= Va lor cr t ico cor r es pon dien t e a l n ivel de con fia n za ele-
gido; s iempr e s e oper a con va lor zet a 2, lu ego Z = 2.
E = Ma r gen de er r or per mit ido (det er min a do por el r es pon -
s a ble del es t u dio).
Cu a n do el va lor de P y de Q s ea n des con ocidos o cu a n do la
en cu es t a a ba r qu e difer en t es a s pect os en los qu e es t os va lor es
pu eden s er des igu a les , es con ven ien t e t oma r el ca s o m s a de-
cu a do, es decir , a qu el qu e n eces it e el m ximo t a ma o de la
mu es t r a , lo cu a l ocu r r e pa r a P = Q = 50, lu ego, P = 50 y Q
= 50.
EJERCICIO 11 (Clculo de la muestra de una poblacin infinita)
Pa r a u n t r a ba jo de in ves t iga cin de mer ca dos en el Per (pobla cin
in fin it a 24000, 000 de h a bit a n t es ), en t r e ot r a s cos a s , qu er emos s a ber
cu n t a s per s on a s via ja r n a t r a ba ja r a l ext r a n jer o, con la decis in de
r a dica r defin it iva men t e en el pa s de des t in o. Cu l debe s er el t a ma o
de la mu es t r a pa r a u n n ivel de con fia n za de la en cu es t a del 95. 5% y
u n ma r gen pos ible de er r or de
t
4%?
Solu c i n
Z = 2; P = 50; Q = 50; E = 4; n = ?
[ ]
2
2
3 9
Z P Q
n
E

2
2
2 50 50 1 0 000
= 625 per s on as
16 4
,
n

Re s p u e s t a : El t a ma o n eces a r io de la mu es t r a pa r a u n n ivel de con -
fia n za de
t
4% es 625 per s on a s .
EJERCICIO 12 (Clculo de la muestra de una poblacin finita)
Pa r a el mis mo t r a ba jo de in ves t iga cin de mer ca dos en Oyn Per
(pobla cin fin it a 10000 h a bit a n t es ), en t r e ot r a s cos a s , qu er emos s a ber
cu n t a s per s on a s via ja r n a t r a ba ja r a l ext r a n jer o, con la decis in de
r a dica r defin it iva men t e en el pa s de des t in o. Cu l debe s er el t a ma o
de la mu es t r a pa r a u n n ivel de con fia n za de la en cu es t a del 95. 5% y
u n ma r gen pos ible de er r or de
t
4%?
Solu c i n
Z = 2; P = 50; Q = 50; E = 4; N = 20,000; n = ?
[ ]
( )
2
2 2
40
1
Z P Q N
n
E N Z P Q

+
[ ]
( )
2
2 2
2 50 50 20 000 200 000 000
40 606 personas
319 984 10 000 4 20 000 1 2 50 50
, ' ,
, , ,
n

+ +
Re s p u e s t a :
El t a ma o n eces a r io de la mu es t r a pa r a u n n ivel de con fia n za de
t
4% es 606 per s on a s .
EJERCICIO 13 (Caso integral de poblacin y muestra con Excel)
Ten emos la s ven t a s men s u a les de cin co a os de la empr es a BURAN
S. A. C. , con for me lo ilu s t r a mos en el cu a dr o 14/ 01, expr es a do en
u n ida des mon et a r ia s (UM):
CUADRO 14/ 01
I. Va mos efect u a r los c lcu los es t a ds t icos con mu es t r a s aplican do
la s fu n cion es VAR y DESVEST.
1 Ca lcu la mos la media
X
con la fu n cin PROMEDIO, en el cu a dr o
1 4 / 0 1 , s eleccion a mos la s celd a s B3 : F1 4 y ob t en emos la med ia
a r it mt ica :
X
= 68,650
2 Con feccion a mos el Cu a dr o 14/ 02, r es t a n do ( ) X X a ca da va lor
de ven t a (X) la media de UM 68, 650:
CUADRO 14/ 02
3 Ca lcu la mos la s fu n cion es VAR y DESVEST, pa r a ello, en el cu a dr o
14/ 02, s eleccion a mos la s celda s B18:E29, qu e r epr es en t a n s olo u n a
pa r t e de la pobla cin :
La s fu n cion es VAR y DESVEST oper a n con la s s igu ien t es fr mu la s :
[ ]
( )
( )
2
2 1
VAR
38A
1
n
i
i
X X
s
n

[ ]
( )
( )
2
2 1
DESVEST
37A
1
n
i
i
X X
s
n
Los r es u lt a do de la s fu n cion es PROMEDIO, VAR y DESVEST es t n
expr es a da s en el cu a dr o s igu ien t e:
Des via cin es t n da r
DESVEST
Va r ia n za VAR
Pr omedio 68,650
13,751,330
3,708
In t er pr et a n do los r es u lt a dos y a s u mien do qu e el va lor de la s ven t a s
d e la emp r es a BURAN S. A. C. , es t n d is t r ib u id a s n or ma lmen t e,
dedu cimos qu e a pr oxima da men t e el 68% de la s ven t a s s on de:
68, 650 - 3, 708 = UM 64, 942 y
68, 650 + 3, 708 = UM 72, 358
I. Ah or a , va mos efect u a r los c lcu los es t a ds t icos con el t ot a l de la
poblacin a plica n do la s fu n cion es VARP y DESVESTP. As u mimos
qu e la s celda s B18:E29 del Cu a dr o 14/ 02 r epr es en t a n el t ot a l de
la pobla cin , ca lcu la mos la va r ia n za y la des via cin es t n da r de
la pobla cin . Oper a mos con el pr omedio, ca lcu la do con el t ot a l de
la s ven t a s .
La s fu n cion es VARP y DESVETP oper a n con la s s igu ien t es fr mu la s :
[ ]
( )
2
1 2
3 8
n
j
j
X a
n
[ ]
( )
2
1
3 7 =
n
j
j
X a
n
Des via cin es t n da r

DESVESTP
Va r ia n za VARP
Pr omedio 68,650
13,464,844
3,669
Como es lgico, los r es u lt a dos de la s fu n cion es a plica bles a mu es t r a s
s on ma yor es qu e los ob t en id os con la s fu n cion es a p lica b les a la
pobla cin t ot a l, es t o, debido a qu e el t ot a l de s u ces os (n ) en el pr imer
ca s o es (n - 1) y en el s egu n do es s implemen t e (n ). Cu a n t o ma yor s ea
el den omin a dor (n ) men or s er el r es u lt a do obt en ido. Ver a plica cin
de fu n cion es Es t a ds t ica en el CD, qu e a compa a la obr a .
6. El Punto de Equilibrio (Pe)
El a n lis is de equ ilibr io es u n impor t a n t e elemen t o de pla n ea -
cin a cor t o pla zo; per mit e ca lcu la r la cu ot a in fer ior o mn ima
de u n ida des a pr odu cir y ven der pa r a qu e u n n egocio n o in cu -
r r a en pr dida s . Es t a h er r a mien t a es emplea da en la ma yor
pa r t e de la s empr es a s y es s u ma men t e t il pa r a cu a n t ifica r el
volu men mn imo a logr a r (ven t a s y pr odu ccin ), pa r a a lca n za r
u n n ivel de r en t a bilida d (u t ilida d) des ea do. El pu n t o de equ ili-
br io es el pu n t o o n ivel de pr odu ccin y ven t a s en el qu e ces a n
la s pr dida s y empieza n la s u t ilida des o vicever s a .
Pa r a la det er min a cin del pu n t o de equ ilibr io debemos defin ir
y cla s ifica r a lgu n os cos t os :
Cos t os fi jos : Son a qu ellos qu e n o va r a n con cu a lqu ier n ivel
de pr odu ccin o ven t a s .
Cos t o va r i a ble t ot a l (CVT). Son los qu e ca mbia n pr opor cio-
n a lmen t e con el n ivel de pr odu ccin o ven t a s de u n a empr es a .
El c os t o va r i a ble u n i t a r i o (CVU), es el va lor a s ocia do u n it a -
r ia men t e a ca da pr odu ct o o s er vicio de la empr es a .
Pa r a el c lcu lo del PE debemos t en er en cu en t a la s s igu ien t es
va r ia bles ca n t ida d pr odu cida , pr ecio u n it a r io, cos t os fijos y
cos t os va r ia bles u n it a r ios . Los in gr es os es t a r n det er min a dos
por la ca n t ida d ven dida y el pr ecio de ven t a u n it a r io, los cos -
t os los det er min a n la ca n t ida d pr odu cida y ven dida , los cos t os
fijos y los cos t os va r ia bles por u n ida d.
6.1. Punto de equilibrio en dinero y en unidades
El pu n t o de equ ilibr io lo podemos ca lcu la r en u n ida des mon e-
t a r ia s o en u n ida des fs ica s , con for me ver emos en la s olu cin
de los difer en t es ejer cicios . El c lcu lo en u n ida des mon et a r ia s
es la r ecomen da da cu a n do la a ct ivida d n o es r econ ocible en
u n ida des o cu a n do h a y va r ios bien es o pr odu ct os . Aqu in t er -
vien e mu ch o la mezcla de pr odu ct o, es decir , la pr opor cin
en qu e s on ven didos los difer en t es pr odu ct os y es t a mezcla
debe ma n t en er s e con s t a n t e en la r ea lida d, pa r a qu e el pu n t o
de equ ilibr io ca lcu la do coin cida con lo r ea l. En los ejer cicios
qu e pr eceden ca lcu la r emos pu n t os de equ ilibr io in dividu a les ,
cu a n do exis t en va r ios pr odu ct os .
En ca s o de ca lcu la r el pu n t o de equ ilibr io en din er o, t en emos
la s igu ien t e expr es in :
INGRESOS TOTALES = Cos t os fijos + cos t os va r ia bles t ot a les
As u mimos qu e los cos t os va r ia bles u n it a r ios s on pr opor cio-
n a les a l pr ecio de ven t a , lu ego, a s t a mbin lo s er n los cos -
t os va r ia bles t ot a les y los in gr es os t ot a les . En ot r a s pa la br a s ,
debemos ma n t en er es a pr opor cin , por lo t a n t o, podemos
es cr ibir la lt ima expr es in de la s igu ien t e for ma :
INGRESOS TOTALES = cos t os fijos + A x (In gr es os t ot a les )
Don de A es la fr a ccin qu e r epr es en t a la r ela cin en t r e el cos -
t o va r ia ble y el pr ecio de ven t a (lla ma do APORTACION).
A = W - CV
Relacin de aportacin
La r ela cin de a por t a cin o BV pu ede expr es a r s e de difer en t es
for ma s :
Apor t a cin

Pr ecio de Ven t a
A
BV BV
PV

CV
BV PV
PV

CV
BV 1 -
W
La a por t a cin (A) es la difer en cia en u n ida des mon et a r ia s en -

t r e el pr ecio de ven t a y los cos t os va r ia bles o efect ivos . La
r ela cin de a por t a cin (BV) es el por cen t a je qu e r epr es en t a la
a por t a cin con r es pect o a l pr ecio de ven t a .
El ma r gen de con t r ibu cin es el mis mo ma r gen br u t o (u t ilida d
br u t a expr es a da como u n por cen t a je de la s ven t a s ), qu e es t u -
dia mos en la pa r t e con cer n ien t e a los r a t ios fin a n cier os .
Fr mu la pa r a ca lcu la r el pu n t o de equ ilibr io:
A pa r t ir de es t a fr mu la ca lcu la r emos el pu n t o de equ ilibr io
en u n ida des mon et a r ia s , s ea con da t os t ot a les o u n it a r ios de
los cos t os va r ia bles y ven t a s . El pu n t o de equ ilibr io en u n ida -
des fs ica s lo obt en emos a t r a vs de u n a s imple divis in del
r es u lt a do pr opor cion a da por la fr mu la (35) en t r e el pr ecio
u n it a r io.
CF
[41]
CV
1-
W
Pe

CF
[42]
CV
1-
PV
Pe
Don de:
CF : Cos t os fijos t ot a les
CV : Cos t os Var iables t ot ales
W : Volu men t ot a l de Ven t a s
Ot r a s n omen cla t u r a s u t iliza da s
PV = Pr ecio d e ven t a d el b ien o s er vicio
Q = Can t idad ven dida o pr odu cida
A = Apor t a cin
BV = Rela cin de a por t a cin
La fr mu la s u pon e qu e t odo lo pr odu cido es ven dido, es decir ,
n o va a in ven t a r ios . Los pr odu ct os qu e es t n en in ven t a r io
t ien en cos t os fijos a s ign a dos , qu e n o s e es t n r ecu per a n do
(n o ven didos ) en el momen t o del a n lis is .
Pa r a oper a r cor r ect a men t e la fr mu la es n eces a r io qu e t oda s
la s va r ia bles es t n expr es a dos en la mis ma u n ida d, bien va lo-
r es mon et a r ios o bien en u n ida des .
El pu n t o de equ ilibr io t a mbin s ir ve pa r a ca lcu la r el volu men
de la s ven t a s qu e debe r ea liza r u n a empr es a pa r a obt en er u n
por cen t a je de u t ilida d det er min a do. La fr mu la es la s igu ien -
t e:
[43] = Pe + %UTILIDAD DESEADA*Pe + %CV*Pe W
EJERCICIO 14 (Calculando el Pe de ventas)
Un pequ e o empr es a r io en el ejer cicio 2004, ven di UM 60, 000, en el
mis mo per odo s u s cos t os fijos fu er on de UM 18, 001. 29 y los cos t os
va r ia bles de UM 32, 000. Ca lcu la r el volu men de ven t a s n eces a r ios en
pu n t o de equ ilibr io.
Sol u c i n :
W = 60,000; CF = 18,001.29; CV = 32,000; Pe = ?
18, 001. 29
[41] = UM 38,571.44
32, 000
1-
60, 000
Pe
Re s p u e s t a :
El n ivel n eces a r io d e ven t a s p a r a n o ga n a r , n i p er d er es d e UM
38, 571. 44, es t e es el pu n t o de equ ilibr io pa r a la empr es a .
Com e n t a r i o:
El cos t o fijo per ma n ece in va r ia ble, in depen dien t emen t e del volu men
de ven t a s , mien t r a s qu e el cos t o va r ia ble es t r ela cion a do dir ect a men t e
con el volu men de in gr es os o ven t a s .
El por cen t a je del cos t o va r ia ble en el pu n t o de equ ilibr io es t da do
por la r ela cin exis t en t e en t r e los cos t os va r ia bles y el n ivel de ven t a s ,
a s :
COSTO VARIABLE
[43] % DE COSTO VARIABLE (%CV) %
VENTAS

32,000
[43] % *100%= 53. 33%
60,000
CV
Los cos t os va r ia bles en el pu n t o de equ ilibr io s on :
UM 38,571.43*53.33% = UM 20,570.14
A B
1
Com p r oba c i n d e l p u n t o d e e qu i li br i o:
2 VENTAS EN Pe 38,571.43
3 (-) COSTOS VARIABLES 20,570.14 =B2*53.33%
4 UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 18,001.29 =B2-B3
5 (-) COSTOS FIJ OS 18,001.29
6 UTILIDAD NETA 0.00 =B4-B5
Fr m u l a s
EJERCICIO 15 (Volumen de ventas necesarios para una
utilidad del 30%)
Con los da t os del ejer cicio a n t er ior det er min a r el volu men de ven t a s
n eces a r io pa r a obt en er u n 30% de u t ilida d s obr e la s ven t a s en pu n t o
de equ ilibr io.
Sol u c i n :
Pe = 38,571; CV = 0.5333; MU = 0.30; W = ?
[42] W = 38,571.43 + 30%(38,571.43) + 53.33%(38,571.43) = UM 70,713.00
A B
1 APLICACIN
2 VENTAS 70,713.00
3 (-) COSTOS VARIABLES 37,713.58 =B2*53.33%
4 UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 32,999.42 =B2-B3
5 (-) COSTOS FIJ OS 18,001.29
6 UTILIDAD NETA 14,998.13 =B4-B5
Fr m u l a s
Re s p u e s t a :
El volu men n eces a r io de ven t a pa r a obt en er u n 30% de u t ilida d s obr e
la s ven t a s en pu n t o de equ ilibr io es UM 70, 713. 00.
EJERCICIO 16 (Punto de equilibrio en unidades)
Un a emp r es a con u n os cos t os fijos men s u a les d e UM 1 8 0 , 0 0 0 ,
ma n u fa ct u r a u n pr odu ct o cu yo cos t o va r ia ble de pr odu ccin es de
UM 50 por u n ida d y s u pr ecio a l con s u midor es de UM 200.
Sol u c i n :
CF = 180,000; CVU = 50; PV = 250; PE = ?; Q = ?
1 Ca lcu la mos el PE en va lor es mon et a r ios :
180,000
[41] = UM 225, 000 men s u a les
50
1-
250
Pe
2 Ca lcu la mos la ca n t ida d men s u a l a pr odu cir :
Q = 225, 000/ 250 = 900 u n ida des men s u a les
Es t o qu ier e decir qu e s i fa br ica mos y ven demos m s de 900 u n ida des ,
el pr odu ct o gen er a r u t ilida des , s i fa br ica mos y ven demos men os de
900 u n ida des pr odu cir pr dida s .
As t en emos , s i pr odu cimos 1, 000 u n ida des , t en emos u t ilida des de:
Ut ilida d = In gr es os - Cos t os
UTILIDAD = (250*1000) - (180,000 - (50*1000)) = UM 20,000
As imis mo, s i pr odu cimos 800 u n ida des , t en emos pr dida s por :
PERDIDA = (250*800) - (180,000 - (50*800)) = - UM 20,000
EJERCICIO 17 (PE produccin y ventas)
Un pequ e o in du s t r ia l, pr odu ce ma let in es con u n cos t o de pr odu ccin
por u n ida d de UM 10.50 y los ven de a l por ma yor a UM 15.00, por s u
loca l pa ga la s u ma de UM 350 m s s u s ga s t os fijos de UM 1, 200
men s u a les . Det er min a r cu n t os ma let in es t ien e qu e pr odu cir y ven der
a n u a lmen t e pa r a n o ga n a r n i per der .
Sol u c i n :
CF = 1,550; CV = 10.50; W = 15; PV = 15; PE = ?; Q= ?
1,550
[41] = UM 5,166.67 men s u a les
10.50
1-
1 5
Pe
Pa r a d et er min a r la ca n t id a d men s u a l d e ma let in es a p r od u cir ,
s implemen t e dividimos el mon t o obt en ido en t r e el pr ecio de ven t a de
ca da u n o:
Q = 5, 166. 67/ 15 = 344 ma let in es de pr odu ccin men s u a l
Ca lcu la mos el por cen t a je de los cos t os va r ia bles :
10.50
[43] 0. 70 70% del pr ecio de ven t a
1 5
%CV
Compr oba n do t en emos :
Ven t a s en pu n t o de equ ilibr io 344*15 5,167 100.00%
(-) Cos t o va r ia ble 0.70*5,167 3,617 70.00%
Ut ilida d Br u t a 1,550 30.00%
(-) Cos t os Fijos 1,550 30.00%
Ut ilida d o Pr dida (0.00) 0. 00%
Re s p u e s t a :
El p e qu e o i n d u s t r i a l d e b e p r od u c i r y ve n d e r 3 4 4 ma l e t i n e s
men s u a lmen t e, pa r a n o ga n a r n i per der . Es decir , cu a n do pr odu ce y
ven de m s de 344 ma let in es comien za n s u s u t ilida des .
EJERCICIO 18 (Calculando el Punto de Equilibrio)
Un pequ e o fa br ica n t e de gor r os cu yo pr ecio u n it a r io de ven t a es UM
5, s u s cos t os fijos men s u a les s on de UM 1, 800 y el cos t o va r ia ble
u n it a r io es UM 2. 80, des ea s a ber el n ivel de pr odu ccin y ven t a s qu e
debe t en er pa r a n o ga n a r n i per der .
Sol u c i n :
CF = 1,800; CV = 2.80; W = 5; PE = ? Q = ?
1 Ca lcu la mos el PE en va lor es mon et a r ios :
1,800
[41] = UM 4, 000 men s u a les
2. 75
1-
5
Pe
2 Ca lcu la mos la ca n t ida d men s u a l a pr odu cir :
Q = 4, 000/ 5 = 800 gor r os men s u a les
3 Ca lcu la mos el por cen t a je de los cos t os va r ia bles :
10.50
[43] 0. 70 70% del pr ecio de ven t a
1 5
%CV
Compr oba n do t en emos :
Ven t a s en pu n t o de equ ilibr io 800*5 4,000 100.00%
(-) Cos t o variable 0.55*4,000 2,200 55.00%
Utilidad Bru ta 1,800 45.00%
(-) Costos Fijos 1,800 45.00%
Utilidad o Prdida - 0.00%
Re s p u e s t a :
La pr odu ccin y ven t a n eces a r ia en pu n t o de equ ilibr io s on 800 gor r os
equ iva len t es a UM 4, 000 men s u a les .
6.2. Punto de equilibrio para varios productos o servicios
Ha s t a a h or a la t cn ica de pu n t o de equ ilibr io lo u t iliza mos
p a r a d et er min a r a qu n ivel d e a ct ivid a d comien za n la s
u t ilida des . Pa r a ello, a s u mimos qu e exis t e u n s olo pr odu ct o,
por lo t a n t o, a l ca lcu la r la ca n t ida d a pr odu cir en el pu n t o de
equ ilibr io, a u t om t ica men t e podemos con ocer el va lor t ot a l
de la s ven t a s . Per o en la r ea lida d t en emos m s de u n pr odu ct o
o s er vicio, en es t e ca s o n o es t a n f cil det er min a r el pu n t o de
e q u i l i b r i o p a r a l a e mp r e s a c omo u n t od o. Aq u , c ob r a
pr epon der a n cia la mezcla de pr odu ct o, o s ea la pr opor cin
en qu e ven demos los difer en t es pr odu ct os . Si es t a pr opor cin
n o s e ma n t ien e, el pu n t o de equ ilibr io r ea l s e difer en cia r con
el pr oyect a do.
EJERCICIO 19 (Punto de equilibrio para varios productos
y servicios)
Un pequ e o empr es a r io in du s t r ia l t ien e 2 pr odu ct os A y B con los
s igu ien t es da t os :
PRODUCTO A PRODUCTO B
Cos t o va r ia ble 630 1,180
Pr ecio d e ven t a 2,350 3,125
Pr opor cin en mezcla 40% 60%
Cos t o fijo t ot a l 2,900,000
1 Con es t a in for ma cin es t a mos en con dicion es de ca lcu la r el pr ecio
pon der a do (PVP) de la s ven t a s t ot a les y cos t o Va r ia ble u n it a r io (CVUP),
d e la for ma s igu ien t e:
PVP = (2,350*0.40) + (3,125*0.60) = UM 2,815.00
CVUP = (630 x 0.40) + (1,180 x 0.60) =
UM 960.00
2 Con es t os r es u lt a dos ya podemos ca lcu la r el pu n t o de equ ilibr io
t ot a l:
CF = 2900,000; CVU = 960; PVP = 2,815; PE = ?
2'900,000
[41] = UM 4'400,808.63
960
1-
2,815
PE
3 El c lcu lo del n mer o de u n ida des fs ica s a pr odu cir ya n o es t a n
s en cillo como cu a n do t r a t a mos con u n s olo pr odu ct o; u n a for ma s er a
el dis t r ibu ir pr opor cion a lmen t e los cos t os fijos a ca da pr odu ct o en la
pr opor cin de la mezcla (A=40% y B=60%). Es a s como ca lcu la mos
los pu n t os de equ ilibr io por pr odu ct o:
CFA = 0.40 x 2900,000 = UM 1160,000
CFB = 0.60 x 2900,000 = UM 1740,000
Pr odu c t o (A)
CF = 1160,000; CV = 630; PV = 2,350; PE = ?
1'160, 000
[41] = UM 1, 584, 883. 72
630
1 -
2,350
1, 584, 883. 72
674 u n ida des
2,350
PEA
Pr odu c t o (B)
CF = 1740,000; CV = 1,180; PV = 3,125; PE = ?
1'740,000
[41] = UM 2'795,629.82
1,180
1-
3,125
2'795,629.82
895 u n ida des
3 1 25
PEB
,
Fin a lmen t e, el pu n t o de equ ilibr io de la empr es a es :(PEA + PEB)

674 + 895 = 1, 569 u n ida des
EJERCICIO 20 (Punto de equilibrio para varios productos
y servicios)
El pr ecio de ven t a y el cos t o va r ia ble pon der a dos , es v lido s iempr e
qu e ma n t en ga mos en la mis ma pr opor cin la mezca l de pr odu ct os en
la s ven t a s t ot a les .
Si la pr opor cin fu er a a la in ver s a en el ejer cicio 20, es t o es A=60% y
B=40%, en t on ces los va lor es pon der a dos de pr ecio de ven t a y cos t o
va r ia ble s er a n los s igu ien t es :
PVP = (2,350 * 0.60) + (3,125 * 0.40) = UM 2,660
CVUP = (630 * 0.60) + (1,180 * 0.40) = UM 850
El n u evo pu n t o de equ ilibr io s er en t on ces :
PVP = 2,660; CVUP = 850; CF = 2900,000; PE = ?
2'900,000
[41] = UM 4,261,878.45
85 0
1-
2,660
PE
Ca lcu la n do el pu n t o de equ ilibr io en u n ida des t en emos :
CFA = 0.60 x 2900,000 = UM 1740,000
CFB = 0.40 x 2900,000 = UM 1160,000
Pr odu c t o (A)
CF = 1740,000; CV = 630; PV = 2,350; PE = ?
1'740, 000
[41] = UM 1, 584, 883. 72
630
1 -
2,350
1, 584, 883. 72
674 u n ida des
2,350
PEA
Pr odu c t o (B)
CF = 1740,000; CV = 1,180; PV = 3,125; PE = ?
1'740,000
[41] = UM 2'795,629.82
1,180
1-
3,125
2'795,629.82
895 u n ida des
3 1 25
PEB
,
Fin a lmen t e, el pu n t o de equ ilibr io de la empr es a es :(PEA + PEB)

674 + 895 = 1, 569 u n ida des
6.3. Eliminacin de productos o servicios
Exis t en ca s os , en el qu e a lgu n os pr odu ct os a pr imer a vis t a
n os da n la impr es in de es t a r pr odu cien do pr dida , en con s e-
cu en cia la decis in debe s er des con t in u a r s u pr odu ccin .
Es t o es cier t o, a l des con t in u a r u n pr odu ct o es r eempla za do
por ot r o qu e a bs or be igu a l o ma yor ca n t ida d de cos t os fijos .
Ten emos ca s os en los cu a les , a l des con t in u a r u n pr odu ct o n o
r en t a ble, s u s a lida a fect a el r en dimien t o de los dem s pr odu c-
t os .
CASO 21 (Eliminacin de productos y sevicios)
El du e o de u n a empr es a a l ver el cu a dr o de pr odu ccin de s u n egocio
y s a ber qu e n o er a pos ible a u men t a r la s ven t a s del pr odu ct o B pa r a
qu e pr odu jer a u t ilida des , comen t qu e s er a pr u den t e des con t in u a r a n
la pr odu ccin de es t e pr odu ct o, p er o a n t es er a n eces a r io a n a liza r la
r eper cu s in de es t a decis in .
A B C D TOTAL
VENTAS 420, 000 2 8 0 , 0 0 0 175, 000 2 4 5 , 0 0 0 1, 120, 000
COSTOS FIJ OS 112, 500 1 7 2 , 5 0 0 52, 500 8 2 , 5 0 0 420, 000
COSTOS VARIABLES 292, 500 1 2 7 , 5 0 0 112, 500 1 4 2 , 5 0 0 675, 000
COSTO TOTAL 405, 000 3 0 0 , 0 0 0 165, 000 2 2 5 , 0 0 0 1, 095, 000
UTILIDAD 15, 000 -20, 000 10, 000 2 0 , 0 0 0 25, 000
MEZCLA DE PRODUCTOS
Pr ocedier on a a n a liza r los efect os de a n u la r la pr odu ccin de la ln ea
de pr odu ct os B y det ect a r on lo s igu ien t e:
A C D TOTAL
VENTAS 420, 000 175, 000 245, 000 840, 000
COSTOS FIJ OS 157, 500 90, 000 112, 500 360, 000
COSTOS VARIABLES 292, 500 112, 500 142, 500 547, 500
COSTO TOTAL 450, 000 202, 500 255, 000 907, 500
UTILIDAD -30, 000 -27, 500 -10, 000 -67, 500
MEZCLA DE PRODUCTOS
Al obs er va r los r es u lt a dos de la t a bla a n t er ior con clu imos qu e el
pr odu ct o B a bs or ba u n a bu en a pa r t e de los cos t os fijos , qu e a h or a lo
a bs or ben los ot r os pr odu ct os . La decis in n o es r ecomen da ble.
Ah or a , vea mos qu e pa s a s i des con t in u a mos la pr odu ccin de C:
A D TOTAL
VENTAS 420, 000 245, 000 665, 000
COSTOS FIJ OS 157, 500 112, 500 270, 000
COSTOS VARIABLES 292, 500 142, 500 435, 000
COSTO TOTAL 450, 000 255, 000 705, 000
UTILIDAD -30,000 -10, 000 -40, 000
MEZCLA DE PRODUCTOS
An t e es t os r es u lt a dos , n os pr egu n t a mos : Cu n do debemos
elimin a r la pr odu ccin de u n pr odu ct o?
Es t a pr egu n t a es r es pon dida a t r a vs de u n a a decu a da cla s i-
fica cin de los cos t os fijos :
a ) Cos t os fijos pu r os o gen er a les y
b) Cos t os fijos es pecficos del pr odu ct o u oper a cin .
Los cos t os fijos pu r os , s on a qu ellos qu e ca mbia n , como con -
s ecu en cia del volu men de la pr odu ccin , in depen dien t emen t e
de qu e u n det er min a do pr odu ct o exis t a o n o. La depr ecia cin
de los equ ipos y el s u eldo del ger en t e gen er a l, s on ejemplos de
ello. Los cos t os fijos es pecficos , s on a qu ellos qu e per ma n ecen
con s t a n t es den t r o de u n r a n go de oper a cin y s on a dem s ,
cos t os fijos a s ocia dos de ma n er a es pecfica a l pr odu ct o o a ct i-
vida d a n a liza do, de ma n er a qu e s i es os pr odu ct os o s er vicios
des a pa r ecen , los cos t os fijos a s ocia dos t a mbin des a pa r ecen .
Es t e t ipo de cos t os los con s t it u yen los ga s t os de pu blicida d
de u n pr odu ct o en pa r t icu la r , s i des a pa r ece el pr odu ct o, ob-
via men t e des a pa r ece la u t ilida d. Aplica n do lo expu es t o a n u es -
t r o ca s o, t en dr a mos :
A B C D
VENTAS 420, 000 280, 000 175, 000 245, 000 1, 120, 000
COSTOS FIJ OS PUROS 52, 500 9 0 , 0 0 0 45, 000 3 0 , 0 0 0 217, 500
COSTOS FIJ OS ESPECIFICOS 67, 500 9 0 , 0 0 0 15, 000 6 0 , 0 0 0 232, 500
COSTOS VARIABLES 292, 500 127, 500 112, 500 142, 500 675, 000
COSTO TOTAL 412, 500 307, 500 172, 500 232, 500 1, 125, 000
UTILIDAD 7, 500 -27, 500 2, 500 1 2 , 5 0 0 -5,000
MARGEN BRUTO 0. 30 0. 54 0. 36 0. 42 0. 40
TOTAL
PRODUCTOS
Bibliografa
1 . Alca ide, In ch a u s t i An gel. 1976. Es t a ds t ica Aplica da a la s Cien -
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4 . Ch a mor r o Sa n z, Ca r los . 1978. Los Ra t ios Fin a n cier os . ESAN -
PADE Admin is t r a cin
5 . Dodge Ma r k, St in s on Cr a ig. 1999. Ru n n in g Micr os oft Excel 2000,
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pa r a Admin is t r a cin y Negocios . Edit or ia l Limu s a - Mxico
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Edicion es Pir mide, S. A. - Ma dr id
11. Moya Ca lder n , Ru fin o. 1991. Es t a ds t ica Des cr ipt iva Con cept os
y Aplica cion es . Edit or ia l Sa n Ma r cos - Per
12. Pa r eja Velez, Ign a cio. 2005. Ebook: An lis is y Pla n ea cin Fin a n -
cier a . Decis ion es de In ver s in . Dis pon ible en h t t p:/ /
s igma . poligr a n . edu . co/ polit ecn ico/ a poyo/ Decis ion es /
libr o_on _lin e/ con t en ido. h t ml
13. Ru iz Mu oz, Da vid. 2005. Ma n u a l de Es t a ds t ica . Dis pon ible en
h t t p:/ / eu med. n et
14. Spiegel, Mu r r a y R. 1970. Ser ie de Compen dio Sch a u m, Teor a y
Pr oblema s de Es t a ds t ica . Libr os McGr a w-Hill - Mxico
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pa r a la pla n ifica cin de u t ilida des . Her r er a Her ma n os Su cs . S. A. -
Mxico
16. Va n Hor n e, J a mes C. 1995. Admin is t r a cin Fin a n cier a . Dcima
Edicin . Edit or ia l Pr en t ice Ha ll, Mxico
17. Won n a cot t , Th oma s H. , Won n a ccot t Ron a l J . 1979. Fu n da men t os
de Es t a ds t ica pa r a Admin is t r a cin y Econ oma . Edit or ia l Limu s a -
Mxico

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1 C s a r Ac h i n g Gu zm n

RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA

Pa r a DISTMAFERQUI S. A. C. en el 2004 t en emos :

Podemos t a mbin medir lo de dos for ma s , t oma n do como ejem-

Nos in dica la r a pidez con qu e ca mbia el in ven t a r io en cu en t a s

In t er pr et a n do el r a t io, dir emos qu e con t a mos con liqu idez pa r a

Res u lt a do qu e cu mple con la s expect a iva s de la Ger en cia .

Cu a n do n o ca be con fu s in pos ible es t a s u ma es t a r epr es en t a -

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Don de a es u n pr omedio qu e pu ede s er dis t in t o de la media

r epr es en t a r n la des via cin

Pa r a pobla cion es fin it a s (men os de 100, 000 h a bit a n t es )

Des via cin es t n da r

La a por t a cin (A) es la difer en cia en u n ida des mon et a r ia s en -

Fin a lmen t e, el pu n t o de equ ilibr io de la empr es a es :(PEA + PEB)

Fin a lmen t e, el pu n t o de equ ilibr io de la empr es a es :(PEA + PEB)

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