Anlisis del sector

DIVISIN DE DESARROLLO EMPRESARIAL REGIONAL VALLE PROGRAMA DE CREACIN E INCUBACION DE EMPRESAS

PLAN DE NEGOCIO EJEMPLO

PARTE 2.2: ANLISIS DEL MERCADO

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2.2

ANALISIS DEL MERCADO

Anlisis de la Demanda La constitucin de una empresa trae consigo grandes implicaciones sociales, ya que una empresa de este tipo, fundamentada en el desarrollo tecnolgico, impulsa el crecimiento econmico de la regin, propicia un acercamiento del sector industrial a nuevas tecnologas o procesos industriales, contribuye a consolidar el espritu de competitividad frente a la industria extranjera y como factor fundamental contribuye a mejorar las condiciones fsicas y psicolgicas de pacientes al introducir nuevos productos hospitalarios que faciliten y optimicen los tratamientos mdicos. Para analizar el mercado que VARIANT va a servir se han tenido en cuenta todos los aspectos como comportamiento del cliente, tendencias, estilos de vida, calidad, etc. La medicin de la demanda de mercado requiere una comprensin clara del mercado que se va a atender. El tamao del mercado depender del nmero de compradores existentes y potenciales del dispositivo VARIANT para una oferta de mercado. Nos concentraremos en los centros asistenciales u hospitalarios y los pacientes que permanezcan en sus hogares que se encuentran inmviles por algn tipo de enfermedad que les genera esta limitacin. Con base en los datos obtenidos de la investigacin de mercados realizada podemos decir que: Segn datos de la secretaria de salud del departamento de Santander, la demanda actual del dispositivo VARIANT es de $495.000.000 por ao que equivale a 300 unidades del producto vendido por ao, y el crecimiento anual de esta es de 2.81%. Esto basado en que slo los pacientes que padecen diabetes y los que padecen la enfermedad de Parkinson encontramos que suman 1.153 al ao en Santander. Estos pacientes egresan del centro mdico pero continan bajo tratamiento ya que estas enfermedades no son curables hasta el momento, por lo tanto es comn que permanezcan en cama por largos periodos de tiempo, siendo propensos al desarrollo de lceras. Otro grupo de riesgo, el de pacientes mayores de 60 aos que egresan al ao de centros hospitalarios a sus hogares es de 21.118, segn datos del Departamento de Salud de nuestro Departamento. De este grupo es factible que un alto porcentaje (sin definir) desarrolle lceras por decbito.

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Por otra parte, segn estudios de Health Sciences Center Robert C. Byrd of the West Virginia University, el 10% del total de pacientes que permanecen en centros hospitalarios y el 25% del total de pacientes que permanecen en el hogar desarrollan lceras por decbito. Considerando que el total de pacientes hospitalizados en el departamento al ao, segn datos del Sistema Nacional de Salud, suministrados por la Secretaria de Salud de Santander es de 139.561, entonces 13.956 pacientes en el departamento de Santander tienen o desarrollan lceras por decbito segn estudios anteriormente citados. (Figura 10).

Del total de pacientes hospitalizados al ao en el departamento, 81.304 pacientes han permanecido en centros asistenciales pblicos es decir el 58,25% del total, mientras 58.257 pacientes el 41,7% restante, ingres en centros de atencin privados. (Figura 11).

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El total de camas disponibles en el departamento es de 3.341, de ellas, 2.245 el 73,18% pertenecen al sector pblico, con un porcentaje de ocupacin del 49,7% y un promedio de das de estancia del paciente de 5,5 das; y 896 el 26,82% restante pertenecen al sector privado, con un porcentaje de ocupacin de 75,2% y un promedio de permanencia del paciente de 4 das. (Figura 12).

La demanda potencial, es decir los consumidores que muestran cierto nivel de inters por adquirir el Dispositivo Variant corresponde a unos 300 compradores por ao, esto con base en las estadsticas de las necesidades del producto en la poblacin afectada. Segmentacin del Mercado y Mercado Meta Segmentacin del Mercado La empresa se concentrar en los segmentos de las siguientes caractersticas: Pacientes hospitalarios en centros mdicos o que permanecen en hogares con reducida movilidad, ya que es alta la probabilidad de aparicin de lceras por decbito; adems de sus efectos directos como es el de empeorar el cuadro clnico del paciente con riesgo incluso de llevarlo a la muerte, demanda mayores cuidados por parte del personal mdico y de enfermera, mayor tiempo de permanencia del paciente en el centro hospitalario y mayores costos econmicos para dicho centro. Es as que una eficiente labor de prevencin de lceras por decbito redunda en beneficio tanto para el paciente, como para el personal mdico y las instituciones hospitalarias.

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Los segmentos especficos a atender por VARIANT presentan las siguientes caractersticas debido a que pertenecen a los grupos de riesgo alto para formacin de lceras. Estos segmentos son: Pacientes con reducida movilidad (Osteoartritis, enfermedad de parkinson, etc.) Pacientes con enfermedad aguda (Neumona, infeccin urinaria, etc.) Pacientes inmviles. Pacientes con dieta inadecuada (Malnutridos, deshidratados). Pacientes mayores de 70 aos. Pacientes sometidos a presin indirecta. Pacientes con incontinencia. Pacientes con disminucin sensitiva.(diabticos, con apopleja, etc.) Pacientes semiconscientes (despus de una operacin, bajo el efecto de drogas sedantes).

Mercado Meta Ya definidos los segmentos nos concentraremos en tomar la decisin de cuntos segmentos cubrir y de escoger los mejores. Para cubrir los segmentos seleccionados hemos optado por escoger una estrategia de cobertura de mercado diferenciada. Los factores por los cules hemos seleccionado esta estrategia es que vamos a llegar a nuestro clientes con algunas diferencias en la mezcla de marketing, es decir se utilizarn algunas diferencias en las estrategia de precio, publicidad, distribucin, para los pacientes en el hogar y los pacientes en centros hospitalarios, los dos mercados metas seleccionados. El mercado meta seleccionado est conformado por los pacientes que presentan las enfermedades del segmento seleccionado y que permanecen en el hogar y los pacientes hospitalizados, es decir, sern directamente los centros asistenciales que presentan pacientes pertenecientes a los grupos de riesgo. Posicionamiento en el Mercado VARIANT, conforme a los mercados metas seleccionados, y a las caractersticas que estos poseen, entre las que se encuentran: ofrecer mediante la reduccin postural que genera dispersin, distribucin del peso corporal de forma automtica y temporizada y rotacin lateral para

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el alivio de la presin una solucin integral y radical a este problema; mejoramiento de las condiciones fsicas y sicolgicas del paciente mientras permanece postrado en cama, diseo, garanta, calidad en su producto y en su servicio y asistencia tcnica, entre otras, se ha decidido optar por un posicionamiento en la mente de nuestros consumidores como un producto que destaca la importancia del bienestar humano al abordar el desarrollo formal y funcional en el diseo del dispositivo. Esta posicin del producto dentro del mercado, se ha determinado teniendo en cuenta la forma como los consumidores definen el producto de acuerdo con los atributos que este tiene, en relacin con los productos de la competencia, y de la forma en que los clientes perciben nuestro producto.

Investigacin del mercado Definicin del problema Inicialmente entraremos al mercado con un precio de compra alto ya que es un producto innovador y de costos elevados, por tanto se toma como el problema que se puede presentar para la adquisicin, adems dentro de la encuesta realizada se tomarn algunas sugerencias en lo relacionado a la parte tcnica. Objetivo de la investigacin: Exploratorios: para indagar el deseo de compra del dispositivo y la capacidad de compra que tienen los clientes potenciales. Definicin de las Fuentes de Informacin Fuentes Primarias: La investigacin se realiz por medio de encuestas, por lo tanto se dise un cuestionario que se aplic a la muestra seleccionada aleatoriamente, asimismo se dio respuesta al cuestionario en forma personal y directa con los sesenta y ocho encuestados. El cuestionario incluy preguntas tipo dicotmicas, opcin mltiple, escala de importancia, de clasificacin, abiertas, etc. las cuales se han realizado con el propsito de obtener el mayor nmero de informacin y datos valiosos para la investigacin.

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Fuentes Secundarias: Adicionalmente a las fuentes primarias, se utilizaron otras fuentes como publicaciones, revistas, informes, etc., para agregar datos de valor a la investigacin y estadsticas representativas de la Secretara de Salud que sirvieron para conocer la situacin del sector, para identificar otros problemas, y sobretodo para conocer el potencial de clientes, es decir personas propensas a la aparicin de lceras por decbito.

Anlisis de la informacin En la siguiente tabla se puede observar la distribucin de frecuencia del producto con base en la informacin recopilada, en los siguientes aspectos. De acuerdo a la intencin de compra:

El 94 % de los encuestados manifestaron una positiva intencin de compra. De acuerdo a la edad

Dentro de los pacientes que presentan enfermedades propensas para la aparicin de lceras por decbito se encuentran en un rango mayor entre 36 y 44 aos de edad, les sigue los pacientes de 18 y 35 aos, pero los cuales no permanecen perodos largos de tiempo, es decir su enfermedad

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puede ser reversible, mientras que en los pacientes de 60 y ms aos presentan enfermedades irreversible. Estos resultados permitieron conocer an ms el mercado y tomar decisiones acertadas para averiguar la intencin de compra. el precio de introduccin del dispositivo, la estrategia de distribucin del producto y segmentos a los cuales nos bamos a dirigir, adems de realizar ajustes en la parte tcnica, especialmente en lo relacionado al material en que est hecho la superficie del colchn. Tambin se realizaron encuestas para los ensayos y pruebas finales en lo relacionado a la parte tcnica del dispositivo.