Está en la página 1de 62

Marketing Internacional y de Exportaciones Agroindustriales

Ing. Ricardo Alczar Viacava, MBA UQAM Mircoles del Exportador: PROMPEX (06 de Setiembre 2006)

AGENDA DE HOY
? PARTE I: Marketing Internacional:

La Globalizacin y la internacionalizacin de las empresas

? PARTE II: El Marketing Mix: Las 4 Ps de las

Exportaciones Agroindustriales

La Globalizacin
?Proceso a travs del cual las

economas nacionales se vuelven interdependientes ?Flujo de capitales y desarrollo de empresas transnacionales que operan en mercados de distintos pases.

POR QU EL COMERCIO INTERNACIONAL?


? Ninguna nacin puede producir todos los

productos que su poblacin quiere y necesita.


? En el hipottico caso que un pas fuera

autosuficiente, otros trataran de comerciar con l para satisfacer sus necesidades, comprndole productos.
? Hay

naciones que cuentan abundantes recursos naturales, carecen de tecnologa.

con pero

MARKETING GLOBAL, MARKETING INTERNACIONAL


? VENTAJAS
? Economas

de Escala ? Bajos Precios ? Mayor cantidad de clientes ? El CONSUMIDOR se beneficia con calidad y precio ? Mayor variedad de productos para la satisfaccin del consumidor ? Mayores oportunidades de desarrollo

PRINCIPALES MERCADOS DEL MUNDO


Alto poder de consumo.

?ESTADOS UNIDOS Y CANAD ?UNION EUROPEA ?JAPN ?OTROS EMERGENTES: Chile,

Brasil, Colombia, China, India,

Exportaciones en el Mundo
1970 Per
Colombia

2001 7.09 12.29 17.44 150.44 121.75 122.51


Fuente: OMC , Elaborado: MINCETUR

1.00 0.74 1.20 1.00 1.50 1.40

Chile Corea
Singapur Taiwan

*Exportaciones en miles de millones USD

Competitividad
?Capacidad de TENER y MANTENER a

travs del tiempo, ventajas comparativas respecto a nuestros competidores. ?Estas ventajas asegurarn altas tasas de crecimiento, logrando el XITO empresarial de las Organizaciones. ?As, seremos cada da ms FELICES.

Qu Hacer???
MARKETING INTERNACIONAL Conocer a los clientes y descubrir sus NECESIDADES para ver qu les podemos exportar. - Cultura Exportadora - Viajar mucho, - MISIONES COMERCIALES - VISITAR FERIAS

MARKETING, (AMA, American Marketing Association)


? Actividad corporativa creativa centrada en el

cliente ? Planeacin y ejecucin de las 4 Ps: producto, precio, plaza y promocin ? Productos, servicios e ideas ? Proceso de intercambio, que no slo satisface las necesidades actuales de clientes, sino que tambin anticipa y crea necesidades futuras ? Se obtiene una ganancia.

Marketing
? KOTLER agrega a lo anterior su enfoque

MODERNO: DESCUBRIR LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES NO FABRICAR PARA VENDER, SINO VENDER PARA FABRICAR

MARKETING GLOBAL
ENFOQUE MODERNO: Pensar Globalmente, Actuar Localmente Standarizacin y Adaptacin

ENTORNO MUNDIAL del Siglo XXI


? Progresiva Apertura de Mercados con la

cada de barreras arancelarias y paraarancelarias ? Globalizacin: Aldea Global, menos multinacionales, ms transnacionales (empresas globales). ? Bloques Econmicos Comerciales: Can, Mercosur, Nafta, U.E. (Next: ALCA), TLCs

ENTORNO MUNDIAL del Siglo XXI


? Desarrollo Tecnolgico acelerado: TI,

Mquinas inteligentes, E-Marketing, ECommerce, E-etc. ERA DE LA INFORMACIN OJO: La tecnologa de la Informacin (TI) no viene despus del Desarrollo, es el inicio del Desarrollo, y es Fundamental para que se d el Desarrollo.

ENTORNO MUNDIAL del Siglo XXI


? Cambi la forma de hacer negocios: ya no el

ms grande se come al chico, sino el ms rpido se come al ms lento.


? Turbulencia de Economa Mundial, crisis

energtica....(Camisea nos ayudar...)

ENTORNO MUNDIAL del Siglo XXI


EN POCAS PALABRAS:
? ANTES: Producir y Comercializar

localmente
? HOY: Innovar, Flexibilizar, Anticiparse,

Descubrir necesidades de los clientes = EXPORTAR o EXPORTAR =

Exportaciones Peruanas 2005


TOTAL POR SECTORES (En miles de USD) SECTOR 2004 2005 VAR.% 2005/2004 AGROPECUARIO PESQUERO TEXTIL MINERIA Y PETROLEO OTROS TOTAL 1126.4 1388.8 1092.4 7799.9 1308.8 12,716.2 1340.0 1633.7 1273.7 11087.6 1665.6 17,000.6 19.0% 17.6% 16.6% 42.2% 27.3% 33.7%

Fuente: SUNAT, Elaboracin: Prompex, 22 Enero 2006

Exportaciones Peruanas 2004 vs. 2003


TOTAL POR SECTORES (En miles de USD) SECTOR 2003 2004 VAR.% 2004/2003 AGROPECUARIO PESQUERO TEXTIL MINERIA Y PETROLEO OTROS TOTAL Fuente: Prompex 847.7 1031.5 823.2 5355.6 968.6 9026.6 1123.4 1387.2 1091.7 7393.8 1374.1 12370.2 32.5% 34.5% 32.6% 38.1% 41.9% 37.0%

Qu Hacer???
MARKETING INTERNACIONAL: MIX DE MARKETING : 4 Ps ?Producto ?Precio ?Promocin y ?Plaza PER: Ao 2005: ms de 17 mil MILLONES DE USD en Exportaciones: AGROINDUSTRIALES, TEXTILES, ARTESANIAS.

MARKETING INTERNACIONAL
Antes de hacer el MIX DE MARKETING, ser necesario tener el cuenta:
- ENTORNO ECONMICO (viabilidad) - ENTORNO POLTICO (estabilidad) - ENTORNO LEGAL (seguridad jurdica) - ENTORNO CULTURAL (consumidor)

ELEMENTOS DE LA CULTURA
? Organizacin Social (clases), Roles ? ? ? ? ? ?

(hombre-mujer) Normas (saludo y puntualidad) y Valores (la palabra) Religin Lenguaje Educacin Arte Cultura Material y Condiciones de Vida

BUENAS PRACTICAS DE NEGOCIOS: Cultura de Negocio


?TICA:
? Cdigo

de tica en los Negocios. ? Creencias religiosas influyen. ? Las Coimas son rechazadas en todos los pases, las comisiones que pagan las empresas a sus representantes para que hagan gestiones con los gobiernos de los mercados objetivo son legales.

BUENAS PRACTICAS DE NEGOCIOS: Cultura de Negocio


? MANERAS DE HACER NEGOCIOS:
? Son

cdigos de conducta social ? Las maneras personales varan de una cultura a otra ? En ITALIA: es normal y bien visto regalarle a un cliente 2 3 vinos. En FRANCIA es un insulto.

BUENAS PRACTICAS DE NEGOCIOS: Cultura de Negocio


? LENGUAJE SILENCIOSO = Mensajes de

las Actitudes
? Son

las actitudes asumidas en una Cultura. ? PUNTUALIDAD: en INDONESIA llegar tarde a una reunin es una muestra de respeto. En USA es una falta de respeto al tiempo de los dems. En PER es una mala costumbre.

BUENAS PRACTICAS DE NEGOCIOS: Cultura de Negocio


? LENGUAJE SILENCIOSO:
? TIEMPO:

citas, horario de la gente y eventos ? ESPACIO: tamao de las oficinas, localizacin, muebles. ? COSAS MATERIALES: inters por ltima tecnologa. Productos de Status, poder. ? AMISTADES: calidad de red de contactos. ? ACUERDOS: reglas de negociacin basados en leyes.

NETWORKING: RED DE CONTACTOS


? Las Relaciones Personales juegan un papel

importante en las decisiones de negocio. ? Establecer una Red de Contactos es muy til cuando se quiere tener xito en los negocios internacionales. ? No se debe estar criticando las costumbres de las sociedades cuando se visitan para un negocio internacional. ? Es bueno mimetizarse, hacerse al momento.

PARTE II
? MARKETING DE EXPORTACIONES

AGROINDUSTRIALES PROMPEX ? Mircoles del Exportador 06 de Setiembre 2005


? RICARDO ALCAZAR VIACAVA

LA AGROINDUSTRIA
? ENFOQUE ANTERIOR:
? Solucin

para los Excedentes de la demanda de productos frescos

? ENFOQUE MODERNO:
? Creacin

de Riqueza, con ALTO VALOR AGREGADO. VENDER AL MUNDO ? Productos Frescos clasificados ? Procesados: concentrados, conserva, congelados, deshidratados, rtd, rte, etc. ? VENTAJAS COMPARATIVAS

MARKETING INTERNACIONAL, 4 Ps : PRODUCTO


?Es un conjunto de caractersticas

tangibles y no tangibles que buscan satisfacer necesidades de un grupo de consumidores. ?KOTLER: Un producto es cualquier cosa que pueda ofrecerse a un mercado, para su adquisicin, uso o consumo, y que adems puede satisfacer un deseo o una necesidad

Fuente y Elaboracin: PROMPEX

PRODUCTOS POTENCIALES: Agroindustriales


? ? ? ? ? ? ? ? ?

LIMON MARACUY CAMU CAMU ALCACHOFAS PIMIENTOS ROCOTO PALMITOS AJI PANCA OREGANO

? ? ? ? ? ? ? ?

AJOS ARVEJAS NARANJA TANGELO CHIRIMOYA LUCUMA BROCOLI MAIZ URUBAMBA CHOCLO

PRODUCTOS POTENCIALES: Agroindustriales


? HIERBAS ? HIERBAS PARA

AROMTICAS
? DERIVADOS DE

AROMATERAPIA
? ALGODN NATURAL ? MADERA

CARNE DE ALPACA
? PRODUCTOS

PROCESADA
? Y CIENTOS MS

MEDICINALES

PRODUCTOS POTENCIALES: Textiles y Artesanales


TEXTILES: ? Tejidos de Punto ? Ropa para bebs
? Polos algodn natural ? Confecciones con

ARTESANALES ? Cermica
? Utensilios tpicos ? Platera ? Joyera en Oro

valor agregado

PRODUCTOS POTENCIALES

Fuente: Da 1, El Comercio

PRODUCTOS POTENCIALES

Fuente: Dia 1, El Comercio

PRODUCTOS POTENCIALES

Fuente: Da 1,, El comercio

PRODUCTOS POTENCIALES

Fuente: Da 1, El Comercio

Oferta Exportable por Regin


Cajamarca Tumbes Langostinos, Pesca para consumo directo Piura Mango Pescado, marisco Limn Lambayeque Caa de Azcar (etanol) Frijol castilla Limn Mango La Libertad Caa de azcar (etanol) Esprragos Guanbana Uva, tara, pimiento Lima Lcuma Mandarina Palta Paprika Ica Higo Uva Alcachofa Esprrago Ancash Cobre, Oro Harina dpescado Hierbas medicinales Marigold Apurmac Ans Meln Cochinilla Arequipa Ajo Cebolla Paprika, Cochinilla, olivo Huancavelica Cebada Tuna Alpacas Moquegua Molibdeno, cobre Uva Paprika, palta Tacna Olivo Organo Cochinilla Junn Alcachofa Maca, sauco Ctricos Ayacucho Barbasco Cochinilla, tuna Vicuas, cacao Hunuco Papaya T, olluco Madera aserrada Pasco Plomo Zinc, plata Achiote, maca Oro Chirimoya Ajo, caf, tara Amazonas Bamb Yuca Cacao Loreto Madera Rolliza Pijuayo Frijol, yuca Acuicultura San Martin Caf Limn dulce Pijuayo, cacao Papaya Ucayali Carbn Madera rolliza y aserrada Ua de gato, palma aceitera Madre de Dios Castaa Madera rolliza Meln Cusco Gas natural achiote, cacao, t alpaca, ovinos Cochinilla Puno Alpaca, vicua Estao quinua

Fuente: Proexpansin

Standarizacin Adaptacin de los Productos


Luego de tomar la decisin de Internacionalizar la empresa, tenemos las siguientes alternativas para establecer la Estrategia de Producto:
? Vender

el producto tal como est (Standard) ? Modificar el producto para el pas meta (adaptado) Calibres. ? Disear nuevos productos los mercados meta: variedad de productos ? Disear un producto global: uno para todos

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR


? Entender al Consumidor Global debe ser el

primer objetivo para desarrollar un apropiado Marketing Mix. ? A mayor diferencia cultural, mayor grado de adaptacin del producto ? Los consumidores estn infludos por motivaciones RACIONALES Y EMOCIONALES, las cuales podrn ser diferentes en los distintos mercados meta.

COMPORTAMIENTO Y MOTIVACIN
MOTIVACIONES RACIONALES ? Razonamiento econmico en la decisin. ? Razonamiento de compra debe ser entendido en el contexto del mercado meta, desde el punto de vista econmico, poltico, legal y cultural. ? CALIDAD: superior ? PRECIO: bajo para ahorrar dinero ? PERFORMANCE: producto confiable ? USO: fcil uso

COMPORTAMIENTO Y MOTIVACIN
MOTIVACIONES EMOCIONALES:
? No

encierra un anlisis racional. ? Responde a los sentimientos, a una necesidad y gusto individuales ? Influyen especialmente cuando hay suficientes recursos econmicos. ? Ej. Automviles: primero el precio, luego lo emocional: marca, imagen, color, vendedor,etc.

TENDENCIAS MUNDIALES
TENDENCIAS DEL CONSUMO DE ALIMENTOS EN EL MUNDO:
? Comer alimentos naturales ? Light ? Orgnicos ? Buena salud (Campaa 5 al da) ? Aromaterapia

MARKETING INTERNACIONAL 4 PS : PRECIO


? DEFINICIN: Estimacin cuantitativa de un

producto en unidades monetarias. ? Expresa la aceptacin o no del consumidor del conjunto de atributos del producto, en relacin a la capacidad que tiene el producto para satisfacer sus necesidades. ? El Precio ms adecuado de un producto debe ser menor que el VALOR PERCIBIDO por el consumidor. En otras palabras, el cliente debiera estar dispuesto a pagar ms.

La Fijacin de Precios Internacionales


DEPENDE DE: ? 1.- Objetivos de la empresa ? 2.- Costos ? 3.- Elasticidad de la Demanda ? 4.- VALOR PERCIBIDO POR LOS CLIENTES ? 5.- Precios de la competencia ? 6.- Volmenes de produccin en el mercado y Canales de Distribucin ? 7.- ESTACIONALIDAD

Estacionalidad del MANGO

MARKETING INTERNACIONAL, 4 P`S: PLAZA o DISTRIBUCIN


?CANAL DE DISTRIBUCIN

Es el conjunto de compaas o personas naturales, que tiene derechos de propiedad sobre un bien o servicio, y que traspasan esos derechos a medida que pasa del productor al consumidor( P.Kotler) ?En productos agroindustriales es bueno aliarte con el canal de comercializacin por el tipo de transaccin que se realiza

DISTRIBUCIN INTERNACIONAL: CONCEPTOS BSICOS


?COMPONENTES PRINCIPALES DE

UN CANAL DE DISTRIBUCIN INTERNACIONAL:


? Productor ? Agente

(Broker exportador e importador) ? Mayorista ? Minorista ? Cliente

DISTRIBUCION
?Todas las Ventas de Frutas

son a Consignacin ?No hay Carta de Crdito etc.

MARKETING INTERNACIONAL 4 Ps: PROMOCIN


? ES LA HERRAMIENTA QUE TIENEN LAS

ORGANIZACIONES PARA COMUNICARSE CON SUS CLIENTES.


? EL ESFUERZO DE COMUNICACIN DEBE

APRECIAR LAS DIFERENCIAS CULTURALES. ? Existe un EMISOR y un RECEPTOR

MIX PROMOCIONAL
1.- PUBLICIDAD 2.- MARKETING DIRECTO 3.- RELACIONES PBLICAS 4.- INTERNET 5.- FERIAS Y MISIONES DE NEGOCIOS 6.- PROMOCIONES DE VENTAS 7.- VENTA PERSONAL 8.- MUESTRAS

Ferias y Misiones Comerciales


?Ferias: tradicin europea desde el ao

1240 ?Despus de los costos de la Fuerza de Ventas, las FERIAS COMERCIALES son algunas de las partidas ms importantes en los presupuestos de ventas
? Ms de 16,000 Ferias generan negocios

por 50 mil millones de dlares al ao.

Ferias y Misiones Comerciales


? VENTAJAS DE ASISTIR A UNA FERIA:
? Vender ? Generar

nuevos contactos que pueden acabar en ventas. ? Dar a conocer nuevos productos (sondear la opinin) ? Potenciar la marca. ? Reforzar el contacto con los clientes habituales ? Observar la competencia. ? Abrir nuevos mercados. ? Hacer relaciones pblicas con los medios

Ferias y Misiones Comerciales


? MISIN COMERCIAL

Grupo de Empresarios que se dirigen a un pas en Visita de Negocios. Es organizada por las Agencias de Ventas estatales o por los gremios empresariales:
La Cmara de Comercio Peruano Chilena est organizando una Misin de Negocios a Chile el 17 y 18 de octubre 2006 en coordinacin con Mincetur, Prompex, MRE, Gremios.

ALGUNAS HERRAMIENTAS PARA EXPORTAR


1.- ASOCIATIVIDAD Gremios (CCL, ADEX, Asoc. Pro Exportadoras Vid, Esparrago, Mango, Cebolla, etc), Prompyme, CMO?? Consorcios, Cluster (Articulacin de Cadenas Productivas) Ej. CCL:Centro de Comercio Exterior

ALGUNAS HERRAMIENTAS PARA EXPORTAR


2.- FUENTES DE INFORMACIN PROMPEX: DEBE VERSE COMO LA GERENCIA DE VENTAS DEL PERU: Se debe incrementar presupuesto ? www.prompex.gob.pe (USD 3 millones) ? www.icex.es www.italtrade.com www.prochile.cl (USD 25 millones) MINCETUR: EL PENX, mucha informacin realizada en ltimos 3 aos www.mincetur.gob.pe

ALGUNAS HERRAMIENTAS PARA EXPORTAR


3.- GESTIN DE CALIDAD ? PROGRAMAS SECTOR PBLICO Y PRIVADO: Normalizacin, Sistemas de Gestin de Calidad ISO, BPM, HACCP. ? PER 2005 : 320 EMPRESAS CERTIFICADAS ISO. ? BRASIL MAS DE 11 MIL, COLOMBIA MS DE 1200 ? Optimiso de la SNI www.optimiso.org.pe ? CIP, ADEX, Otros.

INNOVACIN
? No podemos pensar que el lmite del mundo es la

lnea del Horizonte.


? El Mundo..no tienen lmites ? LA INNOVACIN TAMPOCO.

COROLARIO
? ? TIENEN MUCHO TRABAJO PARA

MANTENERSE OCUPADOS Y PRODUCIR RIQUEZA.(Creatividad e Iniciativa privada) ? El lmite del Mundo no es la lnea del horizonte (Innovacin constante)
? Tengan mucho xitosean felices

MUCHAS GRACIAS Y

SUERTE.