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Ing. Ricardo Alczar Viacava, MBA UQAM Mircoles del Exportador: PROMPEX (06 de Setiembre 2006)
AGENDA DE HOY
? PARTE I: Marketing Internacional:
Exportaciones Agroindustriales
La Globalizacin
?Proceso a travs del cual las
economas nacionales se vuelven interdependientes ?Flujo de capitales y desarrollo de empresas transnacionales que operan en mercados de distintos pases.
autosuficiente, otros trataran de comerciar con l para satisfacer sus necesidades, comprndole productos.
? Hay
con pero
de Escala ? Bajos Precios ? Mayor cantidad de clientes ? El CONSUMIDOR se beneficia con calidad y precio ? Mayor variedad de productos para la satisfaccin del consumidor ? Mayores oportunidades de desarrollo
Exportaciones en el Mundo
1970 Per
Colombia
Chile Corea
Singapur Taiwan
Competitividad
?Capacidad de TENER y MANTENER a
travs del tiempo, ventajas comparativas respecto a nuestros competidores. ?Estas ventajas asegurarn altas tasas de crecimiento, logrando el XITO empresarial de las Organizaciones. ?As, seremos cada da ms FELICES.
Qu Hacer???
MARKETING INTERNACIONAL Conocer a los clientes y descubrir sus NECESIDADES para ver qu les podemos exportar. - Cultura Exportadora - Viajar mucho, - MISIONES COMERCIALES - VISITAR FERIAS
cliente ? Planeacin y ejecucin de las 4 Ps: producto, precio, plaza y promocin ? Productos, servicios e ideas ? Proceso de intercambio, que no slo satisface las necesidades actuales de clientes, sino que tambin anticipa y crea necesidades futuras ? Se obtiene una ganancia.
Marketing
? KOTLER agrega a lo anterior su enfoque
MODERNO: DESCUBRIR LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES NO FABRICAR PARA VENDER, SINO VENDER PARA FABRICAR
MARKETING GLOBAL
ENFOQUE MODERNO: Pensar Globalmente, Actuar Localmente Standarizacin y Adaptacin
cada de barreras arancelarias y paraarancelarias ? Globalizacin: Aldea Global, menos multinacionales, ms transnacionales (empresas globales). ? Bloques Econmicos Comerciales: Can, Mercosur, Nafta, U.E. (Next: ALCA), TLCs
Mquinas inteligentes, E-Marketing, ECommerce, E-etc. ERA DE LA INFORMACIN OJO: La tecnologa de la Informacin (TI) no viene despus del Desarrollo, es el inicio del Desarrollo, y es Fundamental para que se d el Desarrollo.
localmente
? HOY: Innovar, Flexibilizar, Anticiparse,
Qu Hacer???
MARKETING INTERNACIONAL: MIX DE MARKETING : 4 Ps ?Producto ?Precio ?Promocin y ?Plaza PER: Ao 2005: ms de 17 mil MILLONES DE USD en Exportaciones: AGROINDUSTRIALES, TEXTILES, ARTESANIAS.
MARKETING INTERNACIONAL
Antes de hacer el MIX DE MARKETING, ser necesario tener el cuenta:
- ENTORNO ECONMICO (viabilidad) - ENTORNO POLTICO (estabilidad) - ENTORNO LEGAL (seguridad jurdica) - ENTORNO CULTURAL (consumidor)
ELEMENTOS DE LA CULTURA
? Organizacin Social (clases), Roles ? ? ? ? ? ?
(hombre-mujer) Normas (saludo y puntualidad) y Valores (la palabra) Religin Lenguaje Educacin Arte Cultura Material y Condiciones de Vida
de tica en los Negocios. ? Creencias religiosas influyen. ? Las Coimas son rechazadas en todos los pases, las comisiones que pagan las empresas a sus representantes para que hagan gestiones con los gobiernos de los mercados objetivo son legales.
cdigos de conducta social ? Las maneras personales varan de una cultura a otra ? En ITALIA: es normal y bien visto regalarle a un cliente 2 3 vinos. En FRANCIA es un insulto.
las Actitudes
? Son
las actitudes asumidas en una Cultura. ? PUNTUALIDAD: en INDONESIA llegar tarde a una reunin es una muestra de respeto. En USA es una falta de respeto al tiempo de los dems. En PER es una mala costumbre.
citas, horario de la gente y eventos ? ESPACIO: tamao de las oficinas, localizacin, muebles. ? COSAS MATERIALES: inters por ltima tecnologa. Productos de Status, poder. ? AMISTADES: calidad de red de contactos. ? ACUERDOS: reglas de negociacin basados en leyes.
importante en las decisiones de negocio. ? Establecer una Red de Contactos es muy til cuando se quiere tener xito en los negocios internacionales. ? No se debe estar criticando las costumbres de las sociedades cuando se visitan para un negocio internacional. ? Es bueno mimetizarse, hacerse al momento.
PARTE II
? MARKETING DE EXPORTACIONES
LA AGROINDUSTRIA
? ENFOQUE ANTERIOR:
? Solucin
? ENFOQUE MODERNO:
? Creacin
de Riqueza, con ALTO VALOR AGREGADO. VENDER AL MUNDO ? Productos Frescos clasificados ? Procesados: concentrados, conserva, congelados, deshidratados, rtd, rte, etc. ? VENTAJAS COMPARATIVAS
tangibles y no tangibles que buscan satisfacer necesidades de un grupo de consumidores. ?KOTLER: Un producto es cualquier cosa que pueda ofrecerse a un mercado, para su adquisicin, uso o consumo, y que adems puede satisfacer un deseo o una necesidad
LIMON MARACUY CAMU CAMU ALCACHOFAS PIMIENTOS ROCOTO PALMITOS AJI PANCA OREGANO
? ? ? ? ? ? ? ?
AJOS ARVEJAS NARANJA TANGELO CHIRIMOYA LUCUMA BROCOLI MAIZ URUBAMBA CHOCLO
AROMTICAS
? DERIVADOS DE
AROMATERAPIA
? ALGODN NATURAL ? MADERA
CARNE DE ALPACA
? PRODUCTOS
PROCESADA
? Y CIENTOS MS
MEDICINALES
ARTESANALES ? Cermica
? Utensilios tpicos ? Platera ? Joyera en Oro
valor agregado
PRODUCTOS POTENCIALES
Fuente: Da 1, El Comercio
PRODUCTOS POTENCIALES
PRODUCTOS POTENCIALES
PRODUCTOS POTENCIALES
Fuente: Da 1, El Comercio
Fuente: Proexpansin
el producto tal como est (Standard) ? Modificar el producto para el pas meta (adaptado) Calibres. ? Disear nuevos productos los mercados meta: variedad de productos ? Disear un producto global: uno para todos
primer objetivo para desarrollar un apropiado Marketing Mix. ? A mayor diferencia cultural, mayor grado de adaptacin del producto ? Los consumidores estn infludos por motivaciones RACIONALES Y EMOCIONALES, las cuales podrn ser diferentes en los distintos mercados meta.
COMPORTAMIENTO Y MOTIVACIN
MOTIVACIONES RACIONALES ? Razonamiento econmico en la decisin. ? Razonamiento de compra debe ser entendido en el contexto del mercado meta, desde el punto de vista econmico, poltico, legal y cultural. ? CALIDAD: superior ? PRECIO: bajo para ahorrar dinero ? PERFORMANCE: producto confiable ? USO: fcil uso
COMPORTAMIENTO Y MOTIVACIN
MOTIVACIONES EMOCIONALES:
? No
encierra un anlisis racional. ? Responde a los sentimientos, a una necesidad y gusto individuales ? Influyen especialmente cuando hay suficientes recursos econmicos. ? Ej. Automviles: primero el precio, luego lo emocional: marca, imagen, color, vendedor,etc.
TENDENCIAS MUNDIALES
TENDENCIAS DEL CONSUMO DE ALIMENTOS EN EL MUNDO:
? Comer alimentos naturales ? Light ? Orgnicos ? Buena salud (Campaa 5 al da) ? Aromaterapia
producto en unidades monetarias. ? Expresa la aceptacin o no del consumidor del conjunto de atributos del producto, en relacin a la capacidad que tiene el producto para satisfacer sus necesidades. ? El Precio ms adecuado de un producto debe ser menor que el VALOR PERCIBIDO por el consumidor. En otras palabras, el cliente debiera estar dispuesto a pagar ms.
Es el conjunto de compaas o personas naturales, que tiene derechos de propiedad sobre un bien o servicio, y que traspasan esos derechos a medida que pasa del productor al consumidor( P.Kotler) ?En productos agroindustriales es bueno aliarte con el canal de comercializacin por el tipo de transaccin que se realiza
DISTRIBUCION
?Todas las Ventas de Frutas
MIX PROMOCIONAL
1.- PUBLICIDAD 2.- MARKETING DIRECTO 3.- RELACIONES PBLICAS 4.- INTERNET 5.- FERIAS Y MISIONES DE NEGOCIOS 6.- PROMOCIONES DE VENTAS 7.- VENTA PERSONAL 8.- MUESTRAS
1240 ?Despus de los costos de la Fuerza de Ventas, las FERIAS COMERCIALES son algunas de las partidas ms importantes en los presupuestos de ventas
? Ms de 16,000 Ferias generan negocios
nuevos contactos que pueden acabar en ventas. ? Dar a conocer nuevos productos (sondear la opinin) ? Potenciar la marca. ? Reforzar el contacto con los clientes habituales ? Observar la competencia. ? Abrir nuevos mercados. ? Hacer relaciones pblicas con los medios
Grupo de Empresarios que se dirigen a un pas en Visita de Negocios. Es organizada por las Agencias de Ventas estatales o por los gremios empresariales:
La Cmara de Comercio Peruano Chilena est organizando una Misin de Negocios a Chile el 17 y 18 de octubre 2006 en coordinacin con Mincetur, Prompex, MRE, Gremios.
INNOVACIN
? No podemos pensar que el lmite del mundo es la
COROLARIO
? ? TIENEN MUCHO TRABAJO PARA
MANTENERSE OCUPADOS Y PRODUCIR RIQUEZA.(Creatividad e Iniciativa privada) ? El lmite del Mundo no es la lnea del horizonte (Innovacin constante)
? Tengan mucho xitosean felices
MUCHAS GRACIAS Y
SUERTE.