Proyecto de investigación de mercados de mercados INFORMACION ADICIONAL: http://www.observatorioturisticodelperu.com/info.php?

sec=ip&subsecc=dgen&img=&nombre=D atos%20Generales INTRODUCCION

Las agencies de viajes, como un negocio igual a cualquier otro, deben de producir ganancias a sus propietarios e inversionistas. Por esto, la supervivencia de una agencia de viajes depende de la efectividad con que cada agente tome las decisiones que le permitan competir con muchas otras industrias que andan en busca de consumidores.

Una vez que se han definido y elaborado los productos que integran la oferta que la agencia de viajes presentará en los distintos mercados, se procede al estudio y desarrollo de los programas en los cuales se sustentaran las actividades de promoción y publicidad que la empresa deberá encarar con miras a su comercialización.

Al igual que las decisiones en materia de productos, las decisiones relativas a las acciones de promoción y publicidad también adquieren en este negocio en particular, una gran importancia. En virtud de que, la razón de ser de una agencia de viajes es, precisamente, la venta de servicios turísticos en todas sus formas.

La clave del éxito, es pues, va a depender de la labor de promoción y publicidad tendientes a la comercialización de sus servicios. Labor que exige, además, que las personas que participen en el desarrollo de las actividades, posean una sólida formación en el campo especifico de las ventas.

PUBLICIDAD Y PROMOCION

Estas son una de las tareas más importantes del proceso de organización, pues la promoción para asegurar el éxito. La elaboración de una campaña publicitaria, acompañada de una adecuada estrategia de medios es esencial para cumplir con los objetivos de comunicación de la exhibición hacia el público objetivo previamente definido, con miras de captar su atención y promover su asistencia.

historias o acontecimientos negativos. brochures e invitaciones. El diseño del producto. los paquetes de prensa. Los tres principales instrumentos de la promoción masiva son la publicidad. aunque la mezcla promocional es la principal actividad de comunicación de una compañía. Ventas personales: Presentación oral en una conversación con uno o más compradores posibles con la finalidad de realizar una venta.. Se trata de herramientas de mercadotecnia en gran escala que se oponen a las ventas personales. la comunicación rebasa estas herramientas de promoción específicas. ya que cuentan con personal especializado. los concursos. . toda la mezcla de mercadotecnia . la literatura. GESTION DE PUBLICIDAD Y PROMOCION EN LAS AGENCIAS DE VIAJES Si se trata de una AAVV detallista pura. los catálogos. la creación de una buena "imagen de corporación". Promoción: Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto o servicio.la promoción y el producto. Así. y el manejo o desmentido de rumores. los cupones y las estampillas de propaganda. las presentaciones comerciales. También ofrecen servicios de diseño y elaboración de material promocional como afiches. radio y prensa.Lo más recomendable es contratar los servicios de una agencia publicitaria para estos fines. venderá sus servicios directamente al público.. Relaciones públicas: La creación de buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía. su precio. capacitado para elaborar un concepto creativo atractivo. las demostraciones. y poseen la experiencia para sugerir la mejor estrategia de contratación de medios para la transmisión del mensaje publicitario como televisión. bienes o servicios por un patrocinador bien definido. los anuncios especiales. la promoción de las ventas y las relaciones públicas.  Dentro de estas categorías se encuentran instrumentos específicos. el precio y el lugar deben coordinarse para obtener el mejor impacto de comunicación. como las presentaciones de ventas. todas su gestion de venta tendrá lugar en el mercado consumidor. es decir. las exhibiciones en los puntos de venta. las bonificaciones. la forma y las tiendas que los venden. Al mismo tiempo. los carteles. dirigidas a compradores específicos. las ferias. todo comunica algo a los compraores. HERRAMIENTAS PROMOCIONALES Las cuatro principales herramientas promocionales son las que se describen a continuación:    Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas.

su accion de venta estara referida entonces. tendrá que desarrollar su accion de venta en ambos mercados simultáneamente LA GESTION DE PUBLICIDAD Y PROMOCION EN LAS AGENCIAS DETALLISTAS El primer paso en la elaboración de un plan de ventas de una AAVV detallists es definir cuales seran. Para ellos tiene que comenzar por hacer mejor uso de su local. para posteriormente diseñar los programas de venta personal. Al entra a la agencia. como detallistas y operadora de turismo receptivo al mismo. La fachada del local debera de lograr mayor exposcion al publoco. aquellos que por su rentabilidad y/o preferencia del mercado. y el esfuerzo promocional que servira a las operaciones durante la vigencia del plan. o aquellos productos especificos sobre los cuaels la agencia desea llevar a cabo un esfuerzo particular de venta. pero siempre debera existir armonia entre el uso de estas. dependiendo del producto que se desee impulsar. incluso en galerias y centros comerciales. Los más generalizados son:  Vidrieras Masivas: se emplean para dar la impresión al publico. Pueden ser empleadas para la promocion de una linea de productos de venta regular durante todo el año. de precios bajos y de amplia selección de destinos turísticos. desde luego. si es agencia de viajes operadora. como es lógico.  Vidrieras de Ocasiones Especiales: se emplean para promocionat los programs ofrecidos para los periodos vacacionales y eventos especailes. que la agencia trabaje con un tipo de operación mixta. LAS VIDRIERAS La agencia puede utilizar de diferente manera sus vidrieras y todos los espacios de exposición apl publico disponibles en el local. es ecidente que se tendría que tratar de sacar el mayor provecho posible de las vidrieras y areas internas de exposcion al público. y que es bastante frecuente por otra parte. En virtud de que. A partir de este momento. al mercado industrial o intermediario. buscando para ello punteos de la ciudad en los cuales es verifica mayor moviemiento de personas.a fin de lograr de este modo una mayor exposición al público e incrementar asi sus posibilidades de venta.Por el contrario. deban ser impulsados con prioridad durante el desarrollo de las operaciones. EL LOCAL Tradicionalmente ha sifo motivo de preocupación para los agentes de viaje. dentro de su linea de productos. Puede darse el caso. o sea que sus servicios deberan ser vendidos dentro de la industria turística nacional e internacional. es decir. Las vidrieras pueden tener distintos usos. Normalmete este tipo de vidriera tiene que ser “altamente . el ustalar sus oficiunas de venta al publico en lugares situados en la calle. tienen que efectuar grandes erogaciones de alguiler. el cual constituye uno de los principales instrumentos de venta de que dispone. En tales casos. sus margenes de ganancia son verdadeamente pequeños.  Vidrieras para Ofertas Especiales: pueden exhibir las ofertas especiales (productos rebajados). la agencia debra recurrir a todos los medios disponibles a su alcance y combinarlos adecuadamente de tam manera que pueda lograr la mayor concentración de esfuerzos al menor costo posible. y su principal campo de negocios lo constituye la prestación de los servicios terrestres para el turismo receptivo. para lo cual. los vendedores deberan complementar la venta.

se puede optar entre las siguientes alternatives: Promocion directa: estableciendo la relacion y el intercambio de servicios tanto para la exportacion como para le receptivo. asi como la seriedas en los arreglos realizados. . ocmplementarse con las vidrieras dependiendo el objetivo de la venta. son sus clientes anteriores. que el cliente no compra el producto en la primera oportunidad en la cual se le presentra o tiene contacto con el. LA GESTION DE PROMOCION Y PUBLICIDAD EN LAS AGENCIAS OPERADORAS El Mercado de las agencies operadoras está compuesto por los turistas nacionales y/o extrangerosqeu visitan la ciudad o el destino turistico en el cual desarrollan sus actividades receptyivas. plumas. esta deberia tener una presentación tropical. depende de las caracteristicas y las posibilidades economicas de la agencia. ORGANIZACION DE MUESTRAS: Estas deberan ser de bajo costo dirigas al publico los dias de semana y donde se manifiesta gran movimiento de gente con posibilidades de consumo. y que ambas se representen mutuamente. Con más frecuencia es una hoja de papel de 8. PRESENTACIONES PROMOCIONALES: son coordinadas con la oficina de turismo de los paises cuyos destinos se incluyen en la programacion de la agencia. La correspondecia puede ser de formas diversas. sus servicios y su producto: los viajes. Esa es precisamente la razon por la cual la principal fuente de negocios de una AAVV. PROMOCION EXTERNA El negocio de las agencias de viajes puede tratarse de la venta de un producto que se caracteriza por ser una “compra estudiada”. EXHIBICIÓN DEL PRODUCTO La agencia debera aprovechar estos espacios para exhibir ofertas de productos concretos que puedan estimular aunmas el interes del publico que entra al local en busca de información.5 x 11 pulgadas. PROMOCION EN EL EXTERIOR Para ello. y se ira fortaleciendo en la medisa en que la experiencia aquirida por el cleitne en sus viajes anteriores le demuestre cierta orientación al vendedor.llamativa” de tal manera que si se trata de un producto de plya. esta confianza se logra con el respaldo d euna buena reputacio de la agencia. distintos a aquel en el cual estanintaladas. Se puede doblar y enviar como sobre. Tambien. ect). sino que lo aquiere luego de todo un proceso de maduracion. los mercados en los cuales venden sus productos estan localizados en otros puntos del territorio nacional o del extrangero. es decir. La exhibicon de los productos en el interior puede o no. cuadernillo. Lógicamente. OTRAS FORMAS DE PROMOCION CORREO DIRECTO: La correspondencia enviada directamente a la casa o a la empresa del cliente es uno de los medios más efectivos para promover al agente de viajes. con una agencia detallistas y/u operadora localizada en el mercado que interese. O puede ser un periodico en miniatura entregado en intervalos mensauales o trimestrales. En otras palabras. puede ser una tarjeta de respuesta o puede tener un artiuculo novedoso (calendarios.

LA TELEVISION Algunos agentes se preocupan y otros no les inquieta la competencia mediante la televiscion. el mensaje. Las agencies editan dos tipos de folletos:  Shell Folder: es un folleto sencillo que suelen facilitar las companiesareas o los organismos públicos de turismo a bajo costo e incluso en ocasiones gratuito. para formar un consorcio e instalarse en el Mercado emisor de interes del grupo. Una rifa al final de la presentacion puede atraer las multitudes. Las peliculas pueden reforzar la oferta de un viaje o crucero especifico. Su principal objetivo es informar y persuadir hacia el viaje. Uniendose a otras AAVV operadoras: de los paises vecinos de las agencies del destino a la cual pertenece. o bien. Cualquier cosa que estimule el deseo del público por viajar beneficiará toda la industria. OTRAS FORMAS DE PUBLICIDAD Y PROMOCION EL FOLLETO Es un instrumento importante de la promocion que absorve grandes presupuestos de las AAVV. EXHIBICIONES FILMICAS Un viaje es un producto que debe exhibirse para que se pueda apreciar. Los espectadores pueden comunicarse a los telefonos sin ningun cargo para solicitar detalles. esta puede llegar a atraer más los negocios. los colores y otras caracteristicas. Contiene descripciones de los viajes y los planes para los meses siguientes. operadoras de viajes. Cabe recordar que aún los clients prefieren el toque humano cuando llega el momento de hacer los arreglos de un viaje. operando como detallistas.  Abrir su propio agencia para actuar: como representante de uss propios servicios antes las agencias de viajes locales. Van provistos de fotografiasrepresentatives del destino y unos espacios en blanco donde cada AAVV imprime el texto deseado. oficinas de turismo extrangeras y publicaciones. incluye texto. Las exhibiciones filmicas deben programarse con unos meses de anticipacion y en fechas especificas. MENSAJE PUBLICITARIO Este es el contenido de un anuncio publicitario. videocintas o diapositivas. Pero sin embargo. La mayoria de los anuncios son sobre compañias de aviacion. La promocion a traves de mayortistas: o con tour operadores establecidos en los mercados considerados. vender directamente al público.  . las ilustraciones. y que resulta atrayente para el público. El anuncio televisivo produce un commercial sobre los agentes de viajes que sale varias veces al aire todos los dias. El mejor metodo para exhibir un viaje es utilizando peliculas. de nueva cuenta proporcionara una guia para el cliente. El Folleto: es un programa de viajes con más de 8 a 10 paginas en unidades de dos hojas y suele abarcar la promocion completa de cada temporada. es decir. Ni las conferencias de viajeros experimentados pueden igualar el efecto de ver personalmente o disfrutar indirectamente la experiencia de visitar lugares remotos. los simbolos. EL BOLETIN Es un informe personal y a manera de carta acerca de los viajes del agente. o ser una promocion para el destino que este en boga.

ya que son de fácil acceso y edición. El videotex permite el acceso a base de datos mediante el telefono y un pequeño ordenador o el televisor domestico. Copernic. alguna de caracter general como FITUR en Madrid. Es un sistema interactico que permite preguntas y respuestas y respuestas. que está muy utilizado por el TO Thomson para la distribucion de sus viajes. La publicidad en Internet consiste en banners. y relativamente barato. Estos. direcciones y numeros de telefono de los agentes que desean vincularse. grupos de noticias.). A causa de los elevados costos de publicidad la mayoria de los agents se vale ahora de los anuncios de vinculacion. Consiste en invitar a un grupo de vendedores a un viaje para que conozcan todas sus caracteristicas. ASISTENCIA A FERIAS TURISTICAS Y WORKSHOPS Anualmente se celebran más de 20 Ferias Turisticas en todo el mundo. hipervínculos. VIAJES EDUCACIONALES Es una magnifica via de conocer el producto y para establecer relaciones personales entre las empresas. distribuidores y público en general y se obtiene una rapidavision del Mercado .Los clientes observan en este anuncio es el precio. El recuadro solo contiene nombres. etc. Mecano 98. etc. éstas no constituyen formas de publicidad sino de imagen corporativa. INTERNET Dirigir esta publicidad es muy efectivo. Los anuncios más exitosos son breves. Acrobat Reader. pantallas en miniatura. Son los accesos a estás páginas y los anuncios de las compañías los que son en verdadera publicidad. ect. traducción. ITB en Berlin o BIT en Milan. sin embargo. de cruceros. al que se incorpora un modem (convertidor de señales) y un teclado alfanumerico para uqe el usuario “converse” con el proveedor de informacion. Tiene un costo elevado y conviene asegurarse de que los invitados son las personas idoneas para la diffusion o venta del destino. compañia de aviacion.. newsletters (boletines informativos). incluyendo imágenes y reseñas en páginas web relacionadas. En las ferias se encuentra informacion ya que se concentran los proveedores. Los medios cada vez más están confiando en los medios electrónicos para la publicidad. son pequeños recuadros de publicidad que se insertan en el anuncio de publicidad más grande de algun operador de viajes. Muchas compañías tienen direcciones en la red. Se usa una combinación de varias estrategias. a los que están expuestos los usuarios de Internet al utilizar servicios gratuitos de búsqueda. etcétera. simples y veraces. VIDEOTEX El videotex forma parte de los sistemas telematicos (telecomunicaciones + informatica) y revoluciona los sistemas de venta a distancia con la asoiciacion del llamado pago electonico a traves de las tarjetas de credito. la disponibilidad y las fechas de salida. Una campaña de medios dirigida por Internet le puede ahorrar tiempo y dinero a un departamento de publicidad al eliminar la necesidad de laborioso y costoso trabajo. En Francia se utiliza el sistema Teletel que tambien distribuye viajes y cuenta ya con cuatro millones de terminals. Suele organizarse con la colaboracion de los proveedores. chat rooms (salas de conversación) e incluso programas gratis (Eudora-mail. correo electrónico. anuncios por correo electrónico. En el Reino Unido opera el sistema Prestel.

http://eprints.es/11204/1/T32072.ucm.pdf .

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