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ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL

1.
1.1 1.2 1.3

EL ESTUDIO DE MERCADO Y SUS ELEMENTOS ..............................................................6


Problema de la investigacin ...................................................................................................................7 Objetivos de la investigacin...................................................................................................................8 Plan de la investigacin .................................................................................................................................8
Fuentes de informacin .................................................................................................................................9 Tipos y mtodos de investigacin ........................................................................................................11 Instrumentos de investigacin.................................................................................................................12 Plan de muestreo ..............................................................................................................................................13 Mtodos de contacto .....................................................................................................................................13

1.3.1 1.3.2 1.3.3 1.3.4 1.3.5


1.4 1.5 1.6

Recoleccin de la informacin.............................................................................................................14 Organizacin y anlisis de la informacin ...............................................................................14 Presentacin de los resultados ..............................................................................................................15

2.
2.1

ANLISIS DEL MERCADO Y DEL PRODUCTO ..................................................................15


Anlisis del mercado ......................................................................................................................................15
Segmentacin y seleccin de mercado meta ................................................................................15 Demanda actual o tamao del mercado actual............................................................................18 Demanda potencial de la empresa .......................................................................................................18 Anlisis de la competencia .......................................................................................................................19 L a Introduccin de la marca ....................................................................................................................20 Empaque ................................................................................................................................................................23
2.1.1 2.1.2 2.1.3 2.1.4
2.2

Anlisis del producto .....................................................................................................................................19

2.2.1 2.2.2

3. 4.
4.1 4.2 4.3

IMPACTO DE LA ESTRUCTURA DE LOS MERCADOS LAS CINCO P DE LA EXPORTACIN............................................................................................25


Producto ......................................................................................................................................................................25 Plaza ................................................................................................................................................................................26 Precio .............................................................................................................................................................................27

INTERNACIONALES EN LAS PYMES DE LA REGIN HUETAR NORTE ..............23

4.4

Promocin .................................................................................................................................................................28

5. 6. 6.1

LOS CANALES INTERNACIONALES DE DISTRIBUCIN .......................................29 ACTIVIDADES DE PROMOCIN COMERCIAL .................................................................30


Ferias Internacionales....................................................................................................................................30
Ventajas .................................................................................................................................................................32 Tipos de ferias ...................................................................................................................................................35 Actividades desarrolladas en las ferias ............................................................................................35 Factores claves de xito y lista de seguimiento para la participacin en una feria Desarrollo del STAND ................................................................................................................................41
6.1.1 6.1.2 6.1.3 6.1.4

Internacional .........................................................................................................................................................................37 6.1.5 L ista de seguimiento (check list) ..........................................................................................................38


6.1.6
6.2 6.3

Misiones comerciales u organizar viajes de negocios..................................................41 Publicidad en el exterior .............................................................................................................................42

Estudio de Mercado Internacional

INTRODUCCIN Los mercados presentan un conjunto de caractersticas que es necesario tener presente para poder participar en l y, con un buen conocimiento, incidir de manera tal que los empresarios no pierdan esfuerzos ni recursos. De hecho cualquier proyecto que se desee emprender, debe tener un estudio de mercado que le permita saber en qu medio habr de moverse, pero sobre todo si existen oportunidades reales para las empresas.

A travs de un estudio de mercado se puede adquirir una nocin clara sobre las necesidades de los consumidores, y por ende de las caractersticas y especificaciones que debe poseer el servicio o producto para que pueda responder a estas exigencias, precios del mercado, competencia, canales de distribucin que ms se adaptan a las necesidades de la empresa

Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos bsicos como son: cules son sus objetivos?, qu mtodos utilizar?, qu es el anlisis de la oferta y la demanda?, cmo determinar el precio de un producto o servicio?, cmo presentar un estudio de mercado?. A stas y otras interrogantes se les da respuesta en este captulo enfocado al Estudio de Mercado Internacional.

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1.

EL ESTUDIO DE MERCADO Y SUS ELEMENTOS

El Estudio de Mercado lo podemos definir como la compilacin sistemtica de los datos histricos y actuales de demanda y oferta de un producto en particular para un rea determinada que permite estimar el comportamiento futuro de los elementos bsicos. Antes de contemplar la posibilidad de exportar, es necesario obtener suficiente informacin que sirva de base para la toma de decisiones; la identificacin y seleccin de las oportunidades comerciales son fundamentales para lograr la insercin exitosa en los mercados externos. Con base en el anlisis de las oportunidades comerciales se toman decisiones estratgicas que influyen en el desarrollo integral de la empresa. Para tener un acercamiento con el mercado meta al cual se desea incursionar es recomendable realizar un anlisis sobre las estadsticas comerciales de las exportaciones e importaciones, los ndices de precios, socios comerciales, canales de comercializacin, etc. Sin embargo, para identificar oportunidades comerciales especficas se recomienda realizar un estudio de mercado, ya que este brinda informacin pertinente y orienta los esfuerzos de forma ms efectiva. La importancia de los estudios de mercado radica en los siguientes aspectos:

Las necesidades del consumidor cambian constantemente. El tiempo para la toma de decisiones se ha reducido. La empresa necesita decidir entre numerosas alternativas que conllevan un riesgo importante, en un tiempo reducido. Ello implica la necesidad de disponer de informacin fluida y rpida. Adelantarse a la competencia.

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Debido a que las decisiones tomadas con base en los resultados del estudio de mercado tienen efectos a largo plazo en la empresa, se recomienda obtener asesora profesional en este campo, as como asignar los recursos necesarios para el desarrollo adecuado del estudio.

Segn las necesidades de la empresa los estudios de mercado se pueden dar a partir de dos puntos de vista:

Investigaciones orientadas a identificar oportunidades de negocios en los mercados con mayor potencial para el desarrollo de relaciones comerciales con el pas. En este caso se trata de descubrir variables relevantes que permitan identificar los mercados y pases con mayor potencial.

Investigaciones orientadas a identificar oportunidades comerciales para un producto en un sector o nicho de mercado, se determina el grupo de consumidores a los que se puede dirigir y el potencial del mercado especfico.

Desde cualquier punto de vista se debe considerar que una Investigacin de Mercados eficaz abarca una serie de pasos, que son:

1.1

Problema de la investigacin

En la definicin del problema de estudio es fundamental identificar claramente la pregunta que se quiere responder con la ejecucin del proyecto de investigacin. Por lo tanto se recomienda hacer una descripcin clara, precisa y completa de la naturaleza y magnitud del problema Las PyMEs que deseen incursionar en el Proceso Exportador deben describir el problema en trminos concretos, explcitos y especficos, de manera que los

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argumentos puedan ser investigados por medio de los procedimientos o tcnicas de mercado.

1.2

Objetivos de la investigacin

La segunda etapa de la investigacin consiste en delimitar el estudio a travs de la formulacin de objetivos que determinen su rumbo. La fijacin de un objetivo o de varios objetivos es necesaria, ya que a travs de ellos se conoce que es lo que se pretende con el esfuerzo investigativo. Los objetivos representan la razn de ser de la investigacin, estos deben estar orientados a la obtencin de un conocimiento y ser congruentes entre s.

Se recomienda formular un solo objetivo general global, coherente con el problema planteado, ms objetivos especficos que conduzcan a lograr el objetivo general. Entre las caractersticas principales de los objetivos se encuentran:

Los objetivos debe ser claros en su redaccin, medibles y alcanzables. No deben permitir desviaciones durante el proceso de la investigacin. Utilizarlos como guas de estudio durante el proceso de la investigacin. Deben mostrar una relacin clara y consistente con la descripcin del problema.

1.3

Plan de la investigacin

Para el desarrollo de la investigacin se requiere crear el plan ms eficiente posible para obtener la informacin necesaria. En el diseo de este plan se deben tomar decisiones en cuanto a las fuentes de informacin, los tipos y

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mtodos de investigacin, los instrumentos de investigacin, plan de muestreo y mtodos de contacto.

1.3.1

Fuentes de informacin

A travs del estudio de mercado se recopila una serie de datos que al ser codificados e interpretados, se convierten en valiosa informacin para la toma de decisiones estratgicas. Los investigadores pueden recavar informacin primaria, informacin secundaria o ambas.

La informacin secundaria: es aquella que ha sido obtenida para otro fin y existe en algn lugar. Las principales fuentes de datos secundarios son fuentes bibliogrficas, estudios de mercado elaborados por terceras personas, Internet.

La informacin primaria: es aquella que se recopila para cumplir con los objetivos del proyecto de investigacin. Este tipo de informacin proviene de encuestas, casos prcticos y simulaciones, experimentos, etc. La pequea y mediana empresa tiene a disposicin una gran cantidad de informacin, sin embargo lo importante es determinar cual es la informacin til para la toma de decisiones. Entre las principales fuentes de informacin para la PYME exportadora se encuentran las ferias, Internet y los centros de documentacin. Es importante destacar que Internet es el ms grande de los centros de informacin, sin embargo no ofrece instrumentos para seleccionarla, adems debido a la gran cantidad de datos y de informacin disponible, la localizacin de informacin til se torna difcil. Los estudios de mercado, generados por la propia empresa, o bien por instituciones constituyen una importante fuente de informacin.

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Internet Existe una gran cantidad de sitios de Internet que brindan informacin til para las PyMEs. En el anexo 1 se presenta una lista con ms de 30 sitios en Internet que incluyen observaciones sobre su contenido y utilidad para orientar a la pequea y mediana empresa exportadora.

Estudio de Mercado Para obtener informacin sobre un determinado mercado, las empresas pueden desarrollar Estudios de Mercado. Generalmente a travs de estos de estudios se recopilan datos relacionados con:
?

Elementos macroeconmicos del mercado meta, se realizan anlisis de diferentes e importantes variables culturales, sociales, econmicas.

Informacin del perfil general del consumidor con nfasis en las necesidades, estilo de vida y preferencias (hbitos, patrones de gasto, tendencias del consumo, motivos de compra).

Informacin sobre el producto y la competencia, considerando bienes sustitutos y competidores, cantidades consumidas, precios, empresas distribuidoras, caractersticas (presentaciones, empaque y canales de distribucin empleados) y su participacin en el mercado, centros de mayoreo y costo de fletes.

De igual forma en Costa Rica, existen instituciones que brindan informacin que no siempre est disponible en Internet; tal es el caso del Centro de documentacin de PROCOMER, donde por ejemplo se encuentran los directorios internacionales de agentes, distribuidores y mayoristas, con

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volmenes completos dedicados a zonas como Europa, Norte Amrica, Asia y Africa: The International Directory of Agents, Distributors and Wholesalers de , igual forma estas instituciones ponen a disposicin del pblico estudios de mercado especiales, por producto, por pas, e informacin arancelaria entre otros. Tambin la pgina www.sirzee.itcr.ac.cr brinda informacin especfica de mercados relevantes de productos que genera la Regin Huetar Norte, as como las principales noticias de los sectores de inters de esta zona.

1.3.2

Tipos y mtodos de investigacin

Existen diferentes tipos de investigacin, que son:

La investigacin exploratoria: es apropiada para las primeras etapas del proceso de toma de decisiones. Esta investigacin se disea con el objeto de obtener una investigacin preliminar de la situacin, con un gasto mnimo en dinero y tiempo. Est caracterizada por su flexibilidad para que sea sensible a lo inesperado y para descubrir ideas que no se haban reconocido previamente. Es apropiada en situaciones en las que la gerencia est en busca de problemas u oportunidades potenciales de nuevos enfoques, de ideas o hiptesis relacionadas con la situacin; o desea, una formulacin ms precisa del problema y la identificacin de variables relacionadas con la situacin de decisin. El objetivo es ampliar el campo de las alternativas identificadas, con la esperanza de incluir la alternativa "mejor".

Investigacin concluyente (descriptiva o causal): suministra informacin que ayuda al gerente a evaluar y seleccionar la lnea de accin. El diseo de la investigacin se caracteriza por procedimientos formales. Esto comprende necesidades definidas de objetivos e informacin relacionados con la

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investigacin. Algunos de los posibles enfoques de investigacin incluyen encuesta, experimentos, observaciones y simulacin.

Investigacin de desempeo y mi notoria: es el elemento esencial para controlar los programas de mercadeo, en concordancia con los planes. Una desviacin del plan puede producir una mala ejecucin del programa de mercadeo y/o cambios no anticipados en los factores de situacin.

La informacin primaria se puede recabar por medio de diferentes mtodos, los ms comunes son las encuestas, la observacin y la experimentacin. Las encuestas: son idneas para realizar investigaciones descriptivas. Las empresas realizan encuestas para enterarse de los conocimientos, creencias, preferencias y satisfaccin de las personas.

Observacin: a travs de la observacin los investigadores pueden captar ciertos comportamientos de los consumidores, sus expresiones a la hora de adquirir o probar un producto.

Experimentacin: el propsito de un experimento es analizar relaciones de causa y efecto, es decir examinar los resultados obtenidos tras el desarrollo de un evento particular.

1.3.3

Instrumentos de investigacin

El instrumento ms comn utilizado para obtener datos primarios es el cuestionario. Un cuestionario consiste en una serie de preguntas que son presentadas a los encuestados con el fin de capturar sus respuestas. Debido a su flexibilidad el cuestionario es el instrumento ms comn. Es necesario desarrollar, probar y depurar los cuestionarios antes de aplicarlos a gran

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escala. A la hora de prepararlo se deben seleccionar cuidadosamente cada una de las preguntas, que posean una redaccin sencilla y directa y que adems sigan un orden lgico. Las preguntas pueden ser cerradas (se especifican las posibles respuestas) o abiertas (permiten a los encuestados contestar con sus propias palabras).

1.3.4

Plan de muestreo

Una vez que se seleccionan los mtodos e instrumentos de investigacin, es necesario disear un plan de muestreo. El plan de muestreo permita determinar tres elementos clave en la investigacin: Unidad de muestreo: a quien se encuestar?, se debe seleccionar la poblacin o mercado meta sobre la cual se aplicarn los instrumentos de investigacin. Los exportadores pueden definir como su unidad de muestreo a aquellos individuos con que de acuerdo a sus caractersticas pueden consumir de una u otra forma el producto que la empresa ofrece.

Tamao de la muestra: a cuanta gente se debe e encuestar?

Procedimiento de muestreo: cmo se debe escoger a los encuestados?

1.3.5

Mtodos de contacto

Una vez que se ha diseado el plan de muestreo, los investigadores deben decidir cmo ponerse en contacto con los individuos, con el fin de recopilar la informacin pertinente. Algunos mtodos son: cuestionario por correo, telfono, entrevistas personales, o en lnea.

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1.4

Recoleccin de la informacin

La fase de la recopilacin de datos de la investigacin suele ser la ms costosa y la ms propensa a errores. Dado que con base en la informacin recopilada se emite el criterio final (conclusiones y recomendaciones) se debe de tener mucho cuidado en el proceso y metodologa para su recoleccin.

Al desarrollar el procedimiento de recoleccin de datos, se debe previamente establecer un vnculo eficaz entre las necesidades de informacin y las preguntas que se formularn. Algunas personas opinan que el diseo del cuestionario tiene tanto de arte como de ciencia. Aunque esto puede ser verdad, hay mucho ms en el diseo de un cuestionario que en su aspecto literario. Un principio cientfico en el diseo de un cuestionario es que las preguntas deben de proceder de lo general a lo especfico. Es importante que el cuestionario se someta a una preprueba sobre una muestra de conveniencia de alrededor de 15 consumidores, para asegurar de que exista el flujo apropiado y que las preguntas puedan ser comprendidas por las distintas personas.

1.5

Organizacin y anlisis de la informacin

Una vez que se ha recopilado toda la informacin, esta debe ser organizada de tal manera que pueda ser analizada, con el fin de determinar los resultados y conclusiones ms importantes del investigacin. En esta fase los

investigadores tabulan los datos y calculan distribuciones de frecuencia, promedios y medidas de dispersin para las principales variables. Adems se emplean diferentes tcnicas estadsticas avanzadas y modelos de decisin con la esperanza de que en el anlisis se descubran hallazgos relevantes, los

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cuales se pueden utilizar en beneficio para la compaa y sus penetracin y posicionamiento en el mercado. 1.6

Presentacin de los resultados

Como es costumbre una presentacin profesional cuenta con una portada, ndice, introduccin y con Captulo I sobre el planteamiento del problema, Captulo II su fundamentacin terica, Captulo III las hiptesis y variables, una vez establecidos estos primeros pasos el informe de los resultados requiere que se retomen los objetivos, se explique en forma breve la metodologa y se expongan las conclusiones y las recomendaciones dentro de un captulo llamado metodologa de la investigacin.

2.
2.1

ANLISIS DEL MERCADO Y DEL PRODUCTO


Anlisis del mercado

Un mercado se puede definir como el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto determinado. Una de las razones para realizar investigaciones de mercado es identificar las oportunidades existentes en este, para ello las empresas deben antes seleccionar con claridad el mercado de inters al cual se desea incursionar, evaluar y pronosticar el tamao real y potencial del mercado, con el fin de identificar la competencia en el mercado de inters.

2.1.1

Segmentacin y seleccin de mercado meta

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La seleccin del mercado es una de las decisiones estratgicas ms importantes ya que afecta directamente toda la logstica que se va a desarrollar para llevar el producto a los destinos internacionales. De ello dependen las adaptaciones que se necesite realizar al producto para cumplir con requerimientos especiales. De la seleccin del mercado depende tambin el grado de competencia que enfrente y la estabilidad de las relaciones comerciales que se desarrollen. En el caso de las PyMEs se recomienda considerar primero aquellos pases socios comerciales con los cuales ya existe experiencia por parte de otros exportadores. El proceso de seleccin del mercado debe considerar al menos los siguientes aspectos: Identificar los principales mercados internacionales para el producto y determinar cules de ellos constituyen socios comerciales de importancia. Analizar los gustos y preferencias de los consumidores para determinar si el producto tiene mercado. Estudiar los aspectos financieros y de logstica como los canales de distribucin, costos, mrgenes de intermediacin de medios de transporte utilizados, embalaje requerido, perodos y medios de pago utilizados. Distribucin de la participacin del mercado para identificar los nichos o segmentos en las cuales estara participando la empresa exportadora. Analizar el riesgo del pas desde un punto de vista econmico y poltico con el fin de seleccionar aquellos destinos de menor riesgo dentro de lo que la empresa considere aceptable. Considerar los impuestos que se han de pagar y analizar la ventaja o desventaja arancelaria. Considerar las especificaciones tcnicas u otras barreras no arancelarias que varan de mercado a mercado. Reconocer los principales competidores y considerar la posible reaccin de stos.

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Conocer el volumen de produccin, el valor del mercado meta y cmo se distribuye ste entre los diferentes competidores, para identificar los grandes competidores y los mercados de mayor inters. Sin embardo en el mercado existen una gran cantidad de consumidores con necesidades diferentes, por lo que las empresas tienen que identificar los segmentos de mercado a los que pueden satisfacer de forma ms eficaz, con el fin de seleccionar un mercado meta. Para ello se requiere que las empresas realicen los siguientes pasos: Segmentar o agrupar los consumidores de un mercado, de acuerdo a factores o elementos que posean en comn.

Seleccionar los segmentos de mercado de acuerdo a las posibilidades de la empresa de satisfacer las necesidades de stos. Los mercados se pueden segmentar con base en diferentes variables: Segmentacin geogrfica: implica dividir el mercado por sectores geogrficos como pas, ciudad, regin. Las empresas pueden decidir pueden decidir no enfocarse en todo un pas sino en una sola ciudad.

Segmentacin demogrfica: el mercado se divide en grupos con base en variables como la edad, gnero, tamao de la familia, nacionalidad, clase social, etnia entre otras.

Segmentacin psicogrfica: en esta segmentacin los consumidores se dividen de acuerdo a su estilo de vida o personalidad y a sus valores.

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Segmentacin socioeconmica: se toman en cuenta aspectos como nivel de ingreso, actividad tarjetas de crdito). o profesin, propiedades (casa, carro, telfono,

Segmentacin por hbitos de compra y consumo: se analizan aspectos sobre lugares, horarios y medios de compra, productos que consumen los individuos regularmente. Una vez que el mercado ha sido segmentado, es necesario seleccionar los segmentos ms atractivos para la empresa. Es muy comn que las empresas inicialmente se centren en un segmento (ciudad importante) y luego se expandan a otros; al seleccionar se debe tomar en cuenta la capacidad de la empresa para satisfacer eficientemente las necesidades y exigencias de los consumidores de un mercado determinado.

2.1.2

Demanda actual o tamao del mercado actual

La demanda actual de un producto corresponde a la cantidad de ventas realizadas por las empresas competidoras, en un mercado o rea geogrfica determinada (pas, ciudad), dentro de un perodo definido.

2.1.3

Demanda potencial de la empresa

La demanda potencial de la empresa es la participacin estimada de la empresa en la demanda de mercado, en un perodo de tiempo determinado. La participacin de la empresa en el mercado depende de la forma en que los consumidores perciben sus productos, servicios, precios, etc, en relacin con los de los competidores.

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2.1.4

Anlisis de la competencia

En el estudio de mercado, es necesario realizar un anlisis de la competencia para determinar la industria o sector productivo en el cual se desenvuelve la empresa. Una industria se define como el grupo de empresas que ofrecen un producto similar, y que por lo tanto est dirigido a solventar las mismas necesidades de los consumidores.

Una vez que se ha identificado el tipo de industria, las empresas deben analizar la competencia tomando como base la siguiente informacin: El nmero de empresas competidoras, as como los productos que ofrecen y el grado de diferenciacin entre estos.

Las caractersticas de los competidores, sus canales de distribucin, debilidades, estrategias de comunicacin.

Grado de competencia en la industria: monopolio puro (slo una empresa ofrece cierto producto en un determinado mercado), oligopolio (un nmero reducido de empresas ofrecen productos similares o con cierto grado de diferenciacin), competencia monopolstica (muchos competidores ofrecen los mismos productos pero con cierto grado de diferenciacin), y competencia pura (muchas empresas ofrecen productos idnticos).

Las facilidad y las barreras para entrar, permanecer o salir de una industria o mercado: necesidad de recursos financieros, requisitos de exportacin, etc.

2.2

Anlisis del producto

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El concepto de producto no se limita a los objetos fsicos, puede ser cualquier cosa capaz de satisfacer una necesidad. Un producto es un bien con caractersticas tangibles a travs de las cuales puede satisfacer necesidades y deseos de los clientes. Las caractersticas tangibles o fsicas de los productos son por ejemplo, su peso, su tamao, etc. Entre tanto, las caractersticas intangibles hacen referencia a lo que el cliente percibe de l, como por ejemplo prestigio, durabilidad, exactitud, etc. Las caractersticas del producto son inherentes a l y son las que dan lugar a las percepciones del cliente. Las pequeas y medianas empresas al incursionar en el mercado internacional deben analizar muy bien las caractersticas y atributos de los productos, adems de los aspectos relacionados con la marca y empaque de estos.

2.2.1

La Introduccin de la marca

La marca es un nombre, trmino, signo, smbolo o diseo, o una combinacin de estos, cuyo propsito es identificar los productos de una empresa y de esta forma diferenciarlos de los de la competencia. La marca es en esencia la promesa de una empresa de proporcionar un conjunto especfico de caractersticas, beneficios y servicios de forma consistente a sus compradores. A travs de la marca las empresas pueden comunicar aspectos relacionados con atributos y beneficios de los productos, valores y la cultura de las empresas.

Las principales ventajas de las empresas que desarrollan marcas son:

Facilita el procesamiento de pedido y la investigacin de problemas. La marca protege legalmente caractersticas exclusivas del producto. El uso de marcas le da a la empresa la posibilidad de atraer clientes leales. Las marcas ayudan a construir la imagen corporativa.

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La marca adquiere valor y poder en el mercado, por lo tanto las empresas que deseen incursionar en un nuevo mercado, deben prestar atencin al tema de marca o en forma ms precisa, al patrimonio de la marca (brand equity). El patrimonio de la marca y su valor en el nuevo mercado est determinado por una serie de variables, entre ellas, las principales son: Concepto natural El concepto se refiere a la facilidad que tiene el consumidor para asociar una marca con un producto, al momento de leerla o pronunciarla. Lo importante es disear una marca que sugiera un concepto o proporcione ideas claras sobre el producto. En la historia de los negocios existen algunas marcas que se convirtieron por si mismas en conceptos o genricos. Ejemplos de esto son Gillette, Kleenex y Kotex. Fontica

La marca debe ser fcil de pronunciar, con el fin de que resulte agradable de al ser escuchada por los consumidores. Se recomienda que la marca sea corta, con el fin de que sea fcil de reconocer, pronunciar y recordar. Cultura e idioma

La marca debe carecer de connotaciones o sugerencias negativas en pases o idiomas, se recomienda adaptar las marcas a las diferentes culturas e idiomas de los mercados en que se desea incursionar.

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Esta tendencia muestra adems el creciente nmero de marcas que se han transformado en siglas. Ejemplos de este fenmeno de consideracin de los mercados globales son: L.G., Sony, B.M.W., K.F.C., G.E., E!, H.B.O., entre otras. Facilidad de posicionamiento La marca debe ser desarrollada de tal modo, que adquiera una posicin en la mente de las personas, lo cual se logra cuando los consumidores estn expuestos continuamente a observar o escuchar la marca y que esta brinde satisfaccin a sus necesidades. Presupuesto de comunicacin La ltima de las variables, que muchas veces se convierte en la variable determinante para el xito de la marca, es el presupuesto de comunicacin. Los empresarios deben valorar el factor costo/beneficio de invertir en un sistema de comunicacin exitoso que les permita posicionar sus productos (a travs de la marca) en la mente de los consumidores.

Para una PyME, el presupuesto destinado a la comunicacin es la variable que presenta ms dificultades, sin embargo existen una serie de opciones para superar la carencia de presupuesto. Muchos empresarios creen que la nica opcin de transmitir un mensaje sobre productos, marcas o incluso sobre sus propias empresas es a travs de la publicidad, lo cual en la mayora de los casos esta opcin exige un gran presupuesto, sin embargo se debe tomar en cuenta que los tipos de anuncios que normalmente funcionan para las PYMEs incluyen las pginas amarillas, listas en directorios de negocios, volantes y avisos colocados en diferentes lugares. Estos tipos de anuncios permiten a las empresas dar a conocer y posicionar su marca con mayor xito a un costo menor que al hacer uso de la publicidad.

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Otro factor que deben de cuidar las empresas se enfoca en su imagen y reputacin en el mercado, de lo cual depende en gran parte la posibilidad de hacer negocios con proveedores, clientes, aliados. Se recomienda de igual forma la lectura de Cmo desarrollar marcas sin medios de comunicacin masivos?y mercadeo sin publicidad.

2.2.2

Empaque

El envase o empaque se refiere al diseo de la caja o envoltura de un producto. El envase forma parte integral del producto; sirve para proteger la mercanca y distinguirla de otros artculos. El principal motivo para disear y hacer uso del empaque es para proteger al producto en su ruta del fabricante hasta el consumidor final. Las principales funciones del empaque son las siguientes: Proteccin: el envase debe ser diseado de tal modo que proteja al producto, contra el calor, el fro, el aire, la humedad, dependiendo de la naturaleza del mismo. Costo del envase: el envase debe de cumplir sus objetivos a un nivel eficiente de costo, de manera tal, que asegure una continuidad de ventas con un buen margen de utilidad Utilizacin: el envase debe facilitar la distribucin del producto y contribuir a un uso ms eficaz del contenido; debe facilitar su dosificacin y, segn sea el caso poder abrirlo o cerrarlo y almacenarlo.

3.

IMPACTO

DE LA ESTRUCTURA DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES EN LAS PYMES DE LA REGIN HUETAR NORTE

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Para determinar las mejores oportunidades de mercado es necesario considerar y analizar la competencia potencial, as como el comportamiento de ingreso de nuevos competidores.

Las principales variables que se deben considerar son las barreras de entrada, entre las que figuran las economas de escala, diferencias del producto, patrimonio de la marca, acceso a la distribucin, polticas gubernamentales entre otras.

Otro aspecto a considerar, es la dinmica de la relacin con los proveedores., con el fin de valorar la dependencia que tiene la empresa en su intencin exportadora. El poder de negociacin de los proveedores se basa en la diferenciacin de los insumos que ofrecen, en la cantidad de proveedores existentes y el costo que represente el cambio de un proveedor por otro.

Se debe analizar tambin, el tipo de relacin a establecer con los compradores ubicados en otros pases. Los compradores pueden marcar profundamente la actividad de la empresa, en muchos casos el poder de los compradores es tal que las empresas aceptan las reglas que estos establezcan. Por lo anterior se debe entender tanto la palanca negociadora como la sensibilidad al precio, en este caso, cuando se depende de pocos compradores que pueden ser intermediarios, se asumira un riesgo adicional en el proceso.

Es necesario evaluar la posibilidad del surgimiento de productos o servicios sustitutos. Una forma de realizar este anlisis es a travs de la consulta a revistas especializadas, a sitios www.discovery.com portal que est pendiente de la evolucin de diferentes industrias, www.canalsony.com tambin ofrece un programa que presenta las novedades y tendencias de productos,

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www.cnnenespanol.com que presenta noticias de hallazgos o lanzamientos de nuevos productos. Los tres, adems son canales de televisin por cable.

4.

LAS CINCO P DE LA EXPORTACIN

Para desarrollar el proceso de internacionalizacin, primero, se debe definir l o los mercados en los que se pretende incursionar, posteriormente es necesario tomar decisiones con respecto a la mezcla de mercadeo. Esta mezcla se compone de los siguientes elementos: producto, precio, plaza (posicin y presentacin) y promocin.

4.1

Producto

El constante cambio en el entorno del mercado y en las necesidades del cliente exigen que las empresas orientadas hacia el mercado mundial estn constantemente mejorando sus productos tradicionales o creando otros nuevos, si desean ser o continuar siendo rentables y competitivas. La adaptacin del producto implica alterar ciertas caractersticas de modo que este responda a las necesidades o preferencias de los consumidores. A travs de los Estudios de Mercado se puede recopilar informacin sobre lo que el cliente realmente desea obtener al comprar un producto. De igual forma es esencial examinar la competencia, en torno a las caractersticas de sus productos, canales de comercializacin, marcas, sistema de comunicacin, etc., ya que lo que realmente importa es lograr que los consumidores prefieran un determinado producto antes que el de los competidores.

La diferenciacin de los productos se puede basar en los siguientes aspectos:

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Calidad del producto (adaptado al mercado) Forma, caractersticas especficas Empaque y etiquetado Marca Canal de distribucin efectivo Sistemas de promocin que capten la atencin de los clientes Crear sistemas de entrega, instalacin y mantenimiento de los productos de tal modo que a empresa proporcione un valor agregado a sus productos. Sistemas de informacin sobre la forma adecuada del uso de los productos Polticas de devoluciones o cambios, atencin de quejas o inquietudes. Como se mencion y explic en el captulo anterior, existen diferentes mtodos de diferenciacin que las empresas pueden utilizar. Estos son la diferenciacin en:

Productos Servicios Personal Canales Imagen

4.2

Plaza

Muchos empresarios creen que cumplieron con su tarea en el momento en que el producto sale de sus manos, sin embargo es conveniente prestar atencin a la forma en que el producto se desplaza hasta el consumidor final. Los canales de distribucin varan de un pas a otro, no slo en eficiencia sino tambin en costos. Para tomar decisiones en torno a la Plaza es necesario evaluar tanto la competencia como las caractersticas de los mercados. La plaza est

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compuesta por dos factores bsicos que son la presentacin y la posicin de los productos. Presentacin En la presentacin se debe considerar aspectos como medios de transporte, procesos y requisitos de exportacin, almacenaje, etc. Adems se debe contemplar la presentacin propia de los productos, es decir, aspectos que involucran principalmente el empaque y el etiquetado. Posicin La posicin en mercadeo se enfoca en dos elementos que son el posicionamiento y la participacin de mercado. El posicionamiento se refiere al lugar que ocupa la marca, producto o empresa en la mente del consumidor, y ayuda a medir el Brand equity o patrimonio de la marca. Por otro lado la posicin de mercado se refiere a la cuantificacin de los resultados de las ventas, es decir al porcentaje de las ventas de una empresa en proporcin a las ventas totales de todos sus competidores, en un mercado especfico. Esto se conoce como participacin de mercado o market share . Si se considera el monto vendido, el dato se conoce como cuota de mercado.

4.3

Precio

Las decisiones de Precio influyen de forma determinante en la competitividad de las empresas. Las PyMEs deben analizar el precio que los consumidores finales (en el mercado de inters) pagan por productos similares a los que estas ofrecen, as como los precios que los intermediarios estn dispuestos a pagar. Esto se hace con el fin de determinar precios potenciales, es decir los posibles precios a los que las empresas podran vender sus productos.

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Posteriormente es necesario determinar los costos de produccin y los costos ligados a las actividades de exportacin. Los costos que se deben contemplar son los materia prima, empaque, costos de transporte, promocin, aranceles, seguros, entre otros.

Una vez que se han determinado los precios potenciales y se han cuantificado los costos, es necesario calcular la brecha entre ambos, con el fin de determinar las posibles ganancias de la empresa, y su rentabilidad.

4.4

Promocin

La promocin es un factor clave que las PyMEs deben aprovechar para incursionar con xito en el mercado internacional. Para disear un sistema de comunicacin o promocin es necesario analizar las caractersticas del producto, el pblico al cual se desea llegar, as como las herramientas que ms se adaptan al mercado de inters y las expectativas de la empresa.

Entre los principales etapas que se deben desarrollar en el Proceso de Promocin se encuentran las siguientes: Identificacin del pblico meta: compradores potenciales del producto. Objetivos de la promocin: qu se quiere alcanzar o que respuesta se quiere obtener del consumidor, a travs de la promocin? Diseo del mensaje: qu se quiere comunicar a travs de la promocin? Seleccin de los canales y las herramientas de promocin: canales y herramientas eficiente, que transmitan el mensaje al pblico o consumidor meta

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Presupuesto del programa de promocin: debe ajustarse a las posibilidades de la empresa, pero debe ser eficiente.

5.

LOS CANALES INTERNACIONALES DE DISTRIBUCIN

El canal de distribucin se puede definir como el conjunto de participantes que ejecutan todas las funciones necesarias para conseguir que un producto llegue hasta el consumidor final. El sistema de distribucin internacional de productos puede incluir intermediarios: primarios, especializados y facilitadores. Primarios: mayoristas y minoristas Especializados: empresas transportadoras, agentes de carga, bodegas, comisionistas, etc. Facilitadores: bancos, firmas de comunicacin. Estos intermediarios obtienen una utilidad por su gestin ya que ellos aportan entre otros: punto de venta, acceso a puntos de venta, distribucin.

La estructura de un canal internacional de distribucin est determinada por tres elementos bsicos, que son; las tareas y actividades que involucra la exportacin de los productos, el o los tipos de distribuidor a utilizar y la cantidad de cada tipo de distribuidores. Los empresarios son los encargados de determinar esta estructura, de acuerdo con sus posibilidades y expectativas.

En la mayora o en todos los casos, las PyMEs que estn interesadas en participar en el Proceso de Internacionalizacin, deben valerse de

intermediarios que se encarguen de llevar los productos hasta los clientes finales, para ello deben valorar minuciosamente el tipo y nmero de intermediarios que participarn en el canal de distribucin, tomando en cuenta

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las ventajas y desventajas que cada uno ofrece en cuanto a al aprovechamiento de las redes de comercializacin, el tamao de mercado que se desea abarcar, etc.

Se debe tomar en cuenta que para seleccionar un canal de distribucin es necesario no slo evaluar el nmero de intermediarios, sino tambin los costos de transporte, los puntos de venta existentes, redes de distribucin en el mercado de inters, etc. Por ello es importante que las PyMEs busquen informacin sobre la experiencia de otros empresarios de la zona o bien realicen consultas a instituciones que brindan informacin sobre las relaciones comerciales con casas importadoras reconocidas y de empresas mayoristas en los mercados de inters.

6.

ACTIVIDADES DE PROMOCIN COMERCIAL


las siguientes tcnicas: ferial internacionales, misiones

Es comn que las PyMEs utilicen como tcnicas de promocin, exploracin y negociacin,

comerciales y publicidad en el exterior.

6.1

Ferias Internacionales

Las Ferias Internacionales Sectoriales no son una novedad en el comercio, sin embargo, su evolucin y especializacin as como el papel de la tecnologa y la incidencia de la globalizacin en esta actividad, las coloca entre las actividades clave, dentro de los procesos de internacionalizacin del comercio, de la produccin y de las alianzas. Las ferias son un evento en el que participan compradores y expositores en un recinto constituido por pabellones, los cuales a su vez estn divididos en puestos o estantes.

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Tiene como objetivo permitir la promocin del producto y facilitar a las empresas la tarea de darse a conocer en un mercado extranjero. A partir del momento en que una empresa se internacionaliza, los salones extranjeros pueden revelarse como una herramienta privilegiada de promocin, ventas de penetracin o de estudio de mercado, en cuanto a mentalidades y aptitudes. La presencia en las mismas tiene que estar apoyada con medios, como documentacin y catlogos en lengua extranjera, una fuerza de venta competente y disponible y un canal de distribucin eficaz. Las ferias constituyen una tcnica de ayuda a la venta, un medio de presentacin privilegiado para un gran nmero de clientes potenciales, en un perodo de tiempo y un espacio delimitado. A travs de estas las empresas presentan a todos los visitantes sus productos, su precio, su distribucin, su publicidad, su promocin y su fuerza de ventas, poniendo ms nfasis en alguno de estos elementos, de conformidad con los objetivos que pretenda alcanzar con la participacin en la feria.

Es importante que las empresas seleccionen adecuadamente a las ferias que desean o deben asistir, para ello se recomienda que valoren los siguientes elementos: Cules son los mercados representados? Cuntos visitantes hay? De qu regiones o reas vienen? Qu sectores de actividad ejercen? Qu vienen a ver? Cules son los principales expositores que concurren? Cul es el monto presupuestado para participar en ferias internacionales del sector?

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Para obtener informacin sobre el lugar, fecha y tema de las ferias internacionales, se recomienda visitar las siguientes direcciones en Internet: http://www.infoviajes,com/ http://www.businessmeetings.com/

6.1.1

Ventajas

Las principales ventajas que ofrecen las ferias internacionales son: la oportunidad, la innovacin, el costo y el exposure.

Oportunidad Generalmente las ferias, se realizan en lugares y fechas estratgicas, lo cual le da la oportunidad a las empresas expositoras concretar negocios o ventas de productos, compra de materias primas, realizar alianzas estratgicas; ya que en las ferias las empresas conocen un mximo de clientes, proveedores, competidores y posibles aliados en un mnimo de tiempo. En las ferias las PyMEs tienen la oportunidad de ser escuchadas, ya que el pblico asiste con el fin de observar y escuchar las propuestas de las empresas, de ah se deriva la importancia de proyectar una imagen positiva. ? Relaciones con proveedores: A travs de las ferias internacionales las empresas pueden recopilar valiosa informacin sobre nuevos insumos o servicios, y sobre los diferentes proveedores. ?

Anlisis de la competencia: Las empresas de un mismo sector pueden observar las caractersticas e innovaciones de los productos de la competencia, las tendencias en los mtodos de produccin, mejores prcticas. Es importante que las PYMEs desarrollen como estrategia la tcnica del benchmarking, que se basa en observar las

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mejores prcticas de las empresas competidoras, con el fin de adaptarlas y mejorarlas y ponerlas en prctica en sus propias empresas.
?

Negociacin y alianzas: Una feria internacional puede ser sinnimo de nuevas negociaciones (actividades que desencadenen contratos de compraventa) y alianzas (negociacin que ofrezca beneficios colaterales). Para que la negociacin se d, no es indispensable que el participante realice una accin de compraventa formal en la misma feria, puede ser simplemente a travs de un acuerdo verbal que se concretar posteriormente. Las alianzas estratgicas pueden ser de diferentes tipos entre ellos, joint venture, el cual es definido como el Contrato por el cual un conjunto de sujetos de derecho realizan aportes de las ms diversas especies, que no implicarn la prdida de la identidad e individualidad como persona jurdica o empresa, para la realizacin de un negocio comn, pudiendo ser ste desde la creacin de bienes hasta la prestacin de servicios, que se desarrollar durante un lapso de tiempo limitado, con la finalidad de obtener beneficios econmicos. Un contrato de Joint Venture tpicamente incluye un acuerdo entre dos o ms partidos o compaas (socios) para contribuir con recursos a un negocio comn. Estos recursos pueden ser materia prima, capital, tecnologa, conocimiento del mercado, ventas y canales de distribucin, personal, financiamiento o productos. Los socios en un Joint Venture normalmente siguen operando sus negocios o empresas de manera independiente a la nueva empresa comn o Joint Venture.

Innovacin

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Las ferias constituyen el lugar idneo, en donde los empresarios pueden mostrar las novedades que han desarrollado y que pueden ofrecer. En algunos casos, las empresas presentan muestras, prototipos o planes pilotos. Esta es una forma de poner a prueba nuevas ideas y posibilidades. Los participantes pueden observar las tendencias de la actividad o sector productivo al cual pertenecen, con el fin de adaptar y mejorar sus productos sobre los de la competencia. Costo Algunas empresas, especialmente las pequeas, consideran que asistir a una feria internacional, implica una importante inversin, sin embargo al evaluar la relacin costo / beneficio (ventajas) , se puede concluir que el costo de asistir es sumamente bajo.

Por otra parte, la inversin suele tener el apoyo parcial o total, de organizaciones gubernamentales que fomentan el comercio exterior. Para esto es necesario, investigar los diferentes incentivos que ofrecen estas

organizaciones en el proceso de internacionalizacin de la PyME. "Exposure"

Exponerse ante los actores dentro de la industria o sector en el que se participa, es una actividad de gran utilidad para una empresa, organizacin o pas. El posicionamiento de una empresa, dentro de la actividad econmica en la que participa es un reto, cuyo logro puede apoyarse en forma menor, mediante la asistencia a una feria internacional. Este enfoque, de corte cualitativo, no debe subestimarse, ya que sobran los ejemplos de importantes negociaciones que surgieron a partir de un contacto durante una feria internacional.

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6.1.2

Tipos de ferias

Los tipos de ferias se pueden determinar de acuerdo con criterios geogrficos, temticos y metodolgicos. Criterio Geogrfico: esta clasificacin se determina por la proveniencia de los participantes. Pueden ser: regionales, continentales o globales.

Criterio Temtico: estas ferias se enfocan en temas especficos, y se denominan "ferias especializadas". Actualmente el tema de la feria internacional tiende a ser cada vez ms preciso, lo cual es consistente con la creciente agudeza de la especializacin en la produccin. De igual forma las ferias pueden ser generales, en donde se exhiben productos de varios sectores.

Criterio Metodolgico: las ferias pueden clasificarse por la forma utilizada para su preparacin. Generalmente el desarrollo de las ferias se realiza mediante la mezcla de diferentes tcnicas como: talleres, exposiciones, demostraciones, etc. En algunas de ferias se permite la venta del producto al pblico, las cuales tambin son conocidas como ferias de imagen .

6.1.3

Actividades desarrolladas en las ferias

Las principales actividades que se desarrollan a lo largo de las ferias internacionales son principalmente talleres o "workshops", exposiciones, conferencias.

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Exposicin Los empresarios vendedores presentan a los asistentes o potenciales compradores, sus productos o servicios en espacios limitados. Los espacios deben ser previamente decorados, equipados y amueblados por los empresarios, esto para captar la atencin del pblico presente. Generalmente se establecen horarios, para que los visitantes recorran las instalaciones e interacten con los exponentes. En ocasiones, las exposiciones se

complementan con seminarios o conciertos, pero esto depende del tema y del objetivo de la feria. Workshop o taller Para una feria donde se realizan reuniones bilaterales o reuniones "uno a uno" se requiere que la organizacin responsable de la actividad, desarrolle guas para los participantes. Las guas contienen informacin general de las actividades e informacin detallada tanto de los compradores como de los vendedores, para que estos, segn sea su inters, sostengan reuniones bilaterales de negociacin. La gua incluye un perfil del participante con la informacin suficiente para la toma de decisiones y un formulario para cada actor para que establezca su preferencia.

Una vez que se tienen las preferencias de los vendedores y de los compradores, el anlisis permite priorizar las citas, partiendo del match perfecto, o correspondencia exacta, en el que coinciden comprador y vendedor en el inters de reunirse, para establecer la agenda de cada uno.

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La actividad se realiza con agenda dentro de cada "stand" y se complementa con actividades especiales, como charlas, demostraciones, ccteles etc.

Este es el caso ms estructurado que se puede dar en una feria. Un taller, o "workshop", puede ser ms flexible, dependiendo de los organizadores.

6.1.4

Factores

claves de xito y lista de seguimiento para la participacin en una feria Internacional

Los factores claves para el xito en la participacin en una feria internacional se pueden resumir en los siguientes: Objetivo de participacin claro

Para asistir a una feria internacional, las empresas deben definir con claridad los objetivos, y as elaborar una estrategia que le permita aprovechar al mximo esta experiencia. Los principales objetivos de asistencia de las empresas a las ferias internacionales son: ? ? ? ? ? ?
?

Introducir nuevos productos Reforzar la imagen de la empresa Construir o ampliar la lista de clientes potenciales Amarrar el proceso de venta Vender directamente Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes Estudiar su mercado, proceso de decisin de compra de los visitantes

Planificacin Las ferias internacionales anuales requieren un ao de preparacin, asimismo los participantes deben considerar la preparacin como una de las garantas

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del xito. No se puede estandarizar el tiempo de preparacin para una feria pero s se puede establecer un tiempo mnimo aproximado de seis meses, en el entendido que el participante iniciara las actividades de preparacin en ese momento, porque ya tiene suficiente informacin sobre la feria o porque ya ha participado antes.

Experiencia en participacin El proceso de aprendizaje en el sitio es sumamente enriquecedor, pero la representacin de la empresa debe estar en manos de negociadores experimentados. Por lo tanto para elegir los representantes de la organizacin se puede analizar la experiencia y la habilidad negociadora de los posibles candidatos. Debe aclararse que si la organizacin desea entrenar a nuevos representantes debe coordinar de tal forma que el o la aprendiz pueda asistir, con un compaero o compaera que tenga experiencia en este tipo de actividades.

6.1.5

Lista de seguimiento (check list)

La siguiente lista es una herramienta que los empresarios pueden utilizar con el fin de garantizar que su participacin en las ferias sea provechosa. Esta lista contiene los elementos clave que se deben tomar en cuenta en el perodo previo, durante y despus de una feria internacional. Fase previa ? ? ? ? Identificar el objetivo de la feria Definir el objetivo del participante Trayectoria de la feria Disponer de informacin con suficiente antelacin

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?

Claridad sobre las tcnicas que se utilizarn

Itinerario ferial

Asistencia a las actividades locales de coordinacin (por lo general la institucin que fomenta en el pas la participacin en la feria, celebra reuniones de coordinacin)

? ? ?
?

Estudio de las guas Establecimiento de contacto previo con las personas que ms interesan Estudio de estas personas y sus organizaciones Preparacin de agenda considerando las actividades

complementarias Es recomendable llegar al menos un da antes para hacer un recorrido por las instalaciones y dejar organizado el espacio que se utilizar en el entendido de que este participante no es responsable de la preparacin del "stand". ? ? ? ? ? Preparacin de las herramientas para la negociacin. Informacin para la negociacin. Apoyo para la negociacin. Soporte para la negociacin. Coordinacin de los aspectos logsticos respecto a los servicios electrnicos para la comunicacin necesaria con la oficina o personas claves. ? ?
?

Coordinacin de los aspectos de viaje con al menos seis meses de antelacin. Definir la estrategia de negociacin. Considerar planes de contingencia y escenarios posibles dentro de la negociacin.

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Fase post-feria ? ? ? ? ? Plan de seguimiento a acuerdos, tanto de ventas como de alianzas o promocin. Realizar informes. Inclusin en base de datos (Notas en tarjetas y medios para recordar). Inicio de la preparacin para siguiente feria. Promocin: identificacin de medios ptimos para promocionar.

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6.1.6

Desarrollo del STAND

Un stand en una feria es una expresin de la empresa y como tal, su diseo debe transmitir inmediatamente su imagen. El puesto debe tener un fuerte impacto visual y proyectar la esencia de la empresa y el producto que ofrece. El desarrollo y diseo del stand debe tener relacin directa con la consecucin del objetivo de asistencia a la feria. El mobiliario tiene un papel preponderante en la imagen general del puesto. Las sillas, por ejemplo, tienden a favorecer la distraccin de empleados y clientes. La documentacin que se utiliza debe ser profesional y estar bien diseada. Las buenas exposiciones suelen organizarse en torno a documentacin que sirven de punto focal de un puesto, donde el visitante puede observar la documentacin para profundizar en algn tema. El puesto no debe estar abarrotado, por el contrario debe haber suficiente espacio para que la gente entre y vea los productos. Se recomienda que las empresas animen a la gente a manipular los productos. Los obsequios deben tambin ser estratgicos. El personal del puesto debe estar compuesto por profesionales, este debe ser amable, estar disponible y bien informado acerca de la empresa y de sus productos o servicios.

6.2

Misiones comerciales u organizar viajes de negocios

Estos pueden ser de varios sectores especializados y pueden ser llevados a cabo en forma individual por la empresa interesada o a travs de grupos

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organizados. En este caso, las empresas exportadoras visitan directamente a sus posibles compradores siguiendo una agenda preconcertada de citas.

6.3

Publicidad en el exterior

En este caso puede recurrirse a publicidad directa (envo de folletos, prospectos, boletines, muestras, catlogos, etc.), publicidad en los puntos de venta, publicidad impresa, publicidad audiovisual (televisin, radio, etc.) y otros medios (vallas, rtulos luminosos, etctera).

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