ESTUDIO DE MERCADO DE LOS ARNDANOS EN JAPN OPORTUNIDADES Y DESAFOS PARA LA INDUSTRIA CHILENA

OFICINA AGRCOLA DE CHILE EN JAPN MAYO 2007

CONTENIDO 1. INTRODUCCIN 4 2. OBJETIVOS ESPECFICOS DEL PRESENTE ESTUDIO DE MERCADO 6 3. ANLISIS SECTORIAL 7
3.1. 3.2. ARNDANOS FRESCOS ARNDANOS CONGELADOS 7 9

4. ANLISIS DE LA OFERTA LOCAL Y TENDENCIAS DE CONSUMO 13

4.1 PRODUCCIN Y CONSUMO DE ARNDANOS FRESCOS 13 4.2 PRODUCCIN Y CONSUMO DE ARNDANOS CONGELADOS Y PROCESADOS 4.3 EL CONSUMIDOR JAPONS

16 17

5. 6.
6.1 6.2 6.3

PERCEPCIN DEL PRODUCTO CHILENO CANALES DE DISTRIBUCIN

ARNDANOS FRESCOS ARNDANOS CONGELADOS ESTABLECIMIENTO DE NUEVOS CANALES DE DISTRIBUCIN

19 22
23 24 24

7.
7.1

PRINCIPALES IMPORTADORES Y EXPORTADORES

COMPETENCIA Y PROMOCIN

26
26

7.2 CONSEJOS PARA LA INTRODUCCIN DE PRODUCTOS Y/O REFUERZO DE NICHOS EXISTENTES 28 7.3 7.4 ALIMENTOS FUNCIONALES OPORTUNIDADES PARA LOS PRODUCTOS CHILENOS 32 33

8.
8.1 8.2 8.3

CONDICIONES DE ACCESO
ARANCELES DE INGRESO TLC CHILE-JAPN: Resultados Obtenidos NORMAS DE ETIQUETADO 8.3.1 ARNDANOS FRESCOS

35
35 35 35 35

8.3.2 8.4

ARNDANOS CONGELADOS

36 36 36 38

REGULACIONES Y PROCEDIMIENTOS PARA LA IMPORTACIN 8.4.1 8.4.2 ARNDANOS FRESCOS ARNDANOS CONGELADOS

9. 10.

CONCLUSIONES BIBLIOGRAFA

38 42

1. INTRODUCCIN
El mercado de los arndanos en Japn gener en 2006 importaciones en conjunto (frescos y congelados) por valor de 100 millones de dlares CIF. De esta cifra, aproximadamente el 80% correspondi a los envos de congelados. Esta marcada diferencia es an mayor cuando hablamos del volumen de las importaciones. En toneladas, los congelados representaron el 93% del total de arndanos importados en el pasado ao. Los siguientes grficos muestran como se dividi en el ao 2006 la distribucin de los arndanos, tanto los frescos como los congelados y medidos en valores como en volumen. Cuadro 1.1: Importacin de Arndanos por Valores y Volumen Ao 2006

Cifras en miles de U$S (CIF)

Cifras en Toneladas

En relacin a los dems berries importados por Japn, las frutillas y el grupo conformado por las frambuesas, moras y grosellas, los arndanos en conjunto mantienen una supremaca otorgada por los 101 millones de dlares CIF importados en 2006, sobre un total de 192 millones, convirtiendo adems a los arndanos congelados en lo que podramos llamar el sector estrella dentro de los berries en general ya que, como vemos en el grfico siguiente, obtuvo el 43% de participacin en 2006, sumando ms de 82 millones de dlares (CIF). Este liderazgo se vio favorecido con la amplia difusin dada a las cualidades beneficiosas para la salud que distintos sectores ejercieron en la dcada pasada. Tanto los medios de comunicacin visual, como las publicaciones especializadas, hicieron llegar al conocimiento del consumidor, el gran abanico de beneficios que los arndanos otorgan a quienes lo incluyen en su dieta diaria. Esto desat un boom en las ventas que determinaron las preferencias por sobre los otros berries, del pblico japons. El siguiente cuadro nos muestra cmo se posicionan los arndanos frente a los dems berries importados por Japn.
4

Cifras expresadas en miles de U$D

Las cifras muestran que ms de la mitad del mercado de berries es captada por la fruta motivo de este estudio. Ms de 100 millones de dlares importados en 2006 de los cuales Chile particip con 5,4 millones, mayoritariamente en los arndanos frescos, donde mantiene un 25% del mercado total, pero conservando un bajo nivel de participacin en los congelados, sector que brinda un amplio rango de oportunidades de crecimiento. Estas posibilidades son an mayores para los arndanos chilenos (tanto frescos como congelados), los cuales estn exentos del pago de aranceles de ingreso a Japn, a partir de la entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio firmado entre ambos pases. El presente estudio buscar determinar cules son las vas ms apropiadas para que los productores chilenos de arndanos puedan aprovechar las oportunidades que el mercado japons ofrece.

2. OBJETIVOS MERCADO

ESPECFICOS

DEL

PRESENTE

ESTUDIO

DE

En este estudio se desarrollarn detalladamente, las siguientes acciones: Determinar el tamao y costumbre de los sectores que forman parte del mercado de los arndanos en Japn tanto frescos, como congelados. Explorar las particularidades de los canales de distribucin de los mismos, desde la entrada a puerto del producto hasta la llegada al consumidor final. Analizar el impacto que el Acuerdo de Libre Comercio tendr en el sector de los arndanos una vez que dicho tratado entre en vigencia. Reconocer los requerimientos de ingreso y detectar las posibles barreras arancelarias y para-arancelarias, restricciones de ingreso y cualquier otra circunstancia que suponga impedimento de entrada de los arndanos chilenos a Japn. Comparar las distintas estrategias promocionales de los pases competidores de manera tal de aprovechar la experiencia en publicidad, mtodos de difusin, etc.

3. ANLISIS SECTORIAL
3.1. ARNDANOS FRESCOS
CODIFICACIN ARANCELARIA Cdigo HS JAPN
0810 40 000

Descripcin
Cranberries, bilberries and other fruits of the genus Vaccimium, fresh

CHILE

0810 0810 0810

40 40 40

1000 2000 9000

Arndanos rojos Arndanos azules Los dems frutos del gnero Vaccimium

El mercado de importacin de los arndanos frescos rompe con una tendencia hegemnica de Estados Unidos en los dems berries frescos, en los cuales el pas del Norte consigue porciones del mercado superiores al 90%. Si bien conserv la delantera en 2006, el arndano norteamericano viene perdiendo terreno desde el ao 2000, cuando tena casi el 39% del mercado. Por el contrario, Chile se ha sumado al grupo de los tres pases que, junto a Australia, acapararon el 85% de participacin de un mercado ms distribuido que el de los dems berries. Los arndanos chilenos han marcado el crecimiento ms espectacular, llegando a cuadriplicar los valores facturados hace escasos seis aos. Este crecimiento fue en desmedro de la porcin perdida por los productores estadounidenses, pero principalmente a manos de los de Nueva Zelanda, hecho que cobra particular importancia por tratarse de un pas competidor directo en cuanto a los que, como Chile, presentan ventajas de contra-estacin.
Cuadro 3.1: Importacin de Arndanos Frescos 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
5.386 3.405 1.212 2.805 1.100 0 0 4.448 3.890 1.496 1.746 646 0 20 5.898 4.279 2.582 1.022 1.095 5 14 6.682 3.738 3.618 1.416 2.837 68 28 6.364 5.101 4.762 1.398 2.142 454 465 7.266 5.285 4.540 1.265 1.378 659 557 5.975 4.922 4.761 970 873 464 458

Pas Estados Unidos Australia Chile Nueva Zelanda Canad Argentina Otros Total

% 06
32,43% 26,72% 25,84% 5,26% 4,74% 2,52% 2,49% 100%

13.908 12.245

14.895 18.388 20.685 20.950 18.422

Fuente World Trade Atlas Aduana Japn

Valores expresados en miles de U$D (CIF)

Las condiciones benficas de los arndanos fueron altamente promocionadas en Japn, lo que produjo una avalancha de pedidos del consumidor. El particular sabor
7

de ste fruto es muy apreciado entre el pblico japons y esto gener que los elaboradores de alimentos incorporaran arndanos frescos a distintas preparaciones, especialmente en repostera y en la industria de las confituras. El precio promedio en 2006 fue de 13,4 U$D/Kg CIF, (10,71 U$D/Kg. En 2000) estando los precios por kilogramo chilenos ms cercanos al promedio (14,7 y 13,4 U$D respectivamente), mientras Australia, competidor directo chileno en el hemisferio Sur, factur por encima de esos valores a 17,57 U$D/Kg. Japn produce anualmente unas 1.800 toneladas de arndanos, cifra que representa el 56% del total consumido. De la produccin domstica, el 70% se consume fresco y el resto es utilizado en la elaboracin de yogures y en la industria confitera y de tartas.
Cuadro 3.2: Importacin de Arndanos Frescos (Volumen) Pas 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 % 06 Estados Unidos 583,4 520,6 620,1 625,2 633,7 643,3 520,7 37,76% Chile 87,6 114,2 173,0 239,5 330,4 298,0 323,6 23,46% 272,1 313,1 296,0 221,8 267,9 276,0 280,2 20,31% Australia 143,4 94,2 145,5 342,2 289,3 172,6 92,0 6,67% Canad 212,1 137,7 85,1 90,7 100,0 84,5 67,6 4,90% Nueva Zelanda 0 0 0 1,2 37,5 41,5 62,5 4,53% China 0 2 2 5 43 56 33 2,37% Otros Total 1.299 1.182 1.322 1.526 1.701 1.572 1.379 100%
Fuente World Trade Atlas Aduana Japn Valores expresados en toneladas

De similar manera a como sucede con las frutillas, muchos productores abren sus fincas para ofrecer el fruto directamente de la planta al pblico. Estos berries se diferencian de los anteriores en su sobrevida post-cosecha, circunstancia que favorece la condicin de la fruta chilena, dado que su mayor duracin permite envos va martima, llegando el producto en excelente estado. El costo de los fletes martimos es de aproximadamente un 30% del costo areo. Si sumamos adems la ventaja de contra estacin que tiene el arndano chileno, llegaremos a la conclusin que esta circunstancia debe ser mejor aprovechada en este mercado de sostenido crecimiento.

3.2.

ARNDANOS CONGELADOS

4. CODIFICACIN ARANCELARIA Cdigo HS JAPN

0811 0811 0811 90 90 90 130 230

Descripcin
Others Berries Containing added sugar Others

CHILE

0811 90 1000 Arndanos congelados Nota: las estadsticas sobre los arndanos congelados expresan la suma de las dos glosas existentes en Japn, dado que las referidas al producto con agregado de azcar, representan menos del 0,05% del total.

El mercado de los berries congelados ha encontrado sus nichos especficos en las distintas industrias procesadoras de alimentos, tales como la de los elaboradores de mermeladas y yogures. La industria repostera y la de fabricantes de polvos para preparaciones o saborizantes, quienes lo utilizan en la confeccin de confituras, tambin han sido histricamente consumidores importantes de este producto. De todas maneras el gran demandante es la industria procesadora de alimentos, especialmente con los purs y con las mermeladas. Con la demanda de clientes japoneses que comenzaron a abrirse a gustos occidentales, luego de viajes al exterior, la industria elaboradora de confituras y panadera, vieron que podran ampliar la oferta de esos productos en sus cartas. Comenz entonces una tendencia a la formacin de maestros reposteros en el exterior (principalmente Europa) o en casos, la contratacin de profesionales extranjeros para formar en Japn mismo, a chef de cadenas de restaurantes y maestros de panadera. La aceptacin del consumidor japons fue todo un xito. Se multiplicaron las casas especializadas en tartas y pasteles y stos se vieron con mayor asiduidad en los mens de los llamados Family Restaurants, que lograron un gran crecimiento en las ltimas tres dcadas. Asimismo, los supermercados, que histricamente tenan una amplia oferta de comidas preparadas, adicionaron en forma permanente productos de panadera y confitera del tipo europeo y de elaboracin propia, generando cada da mayor cantidad de adeptos a estos gustos, nuevos para el pblico oriental. El uso es aplicado a la fabricacin de pasteles y confituras, por lo cual las requieren en bolsas de polietileno de a lo sumo, un kilogramo de contenido. En muchos casos estas frutas son transformadas en purs o salsa de frutas que sern aplicadas a las tortas y pasteles.

En el siguiente grfico se traza una comparativa entre los arndanos y los dems berries. Veremos que, en volumen, las frutillas siguen liderando el mercado de los berries congelados importados por Japn, pero perdiendo terreno ao a ao a manos de los arndanos.
Cuadro 3.3: Evolucin Importaciones Berries Congelados 1995-2006

Fuente: World Trade Atlas Aduana Toneladas

Valores en

Como podemos notar, mientras la cantidad de frutillas congeladas tuvieron una reduccin del 16% en el perodo que va desde el ao 1995 al 2006, las frambuesas crecieron un 185% y los arndanos experimentaron un espectacular crecimiento de casi el 650% en volmenes recibidos, tendencia que viene repitindose regularmente ao a ao. A fines de la dcada pasada, investigaciones mdicas bien documentadas reforzaron las conocidas hasta el momento sobre las propiedades benficas de las antocianinas, presentes en algunas plantas y en mayor medida en los arndanos. El pblico japons supo entonces que adems de los efectos anti cancergenos y anti oxidantes que produca el consumo de este noble fruto, su vista era beneficiada. Fue as que cada da ms y ms japoneses comenzaron a incluirlo en sus dietas y de variadas formas.

Cuadro 3.4: Importacin de Arndanos Congelados

10

Pas Canad Est. Unidos Suecia Rusia Ucrania Finlandia Lituania China Chile Belars Otros Total

2000
19.538 16.136 4.368 0 0 854 0 203 125 0 335 41.559

2001
17.887 14.262 3.007 0 0 773 0 352 112 0 279 36.701

2002
17.320 12.615 2.267 237 242 848 0 1.174 130 165 233 35.371

2003
24.230 14.719 3.104 582 224 535 0 788 271 62 762 45.542

2004
28.072 17.526 4.265 182 60 430 0 661 296 0 419 52.175

2005
33.560 19.369 4.593 120 105 537 0 1.217 246 76 549 61.447

2006
44.712 24.147 5.153 2.636 1.161 874 837 769 688 524 1.093 82.594

% 06
54,13% 29,24% 6,24% 3,19% 1,41% 1,06% 1,01% 0,93% 0,83% 0,63% 1,32% 100%

Fuente World Trade Atlas Aduana Japn

Valores expresados en miles de U$D (CIF)

Como consecuencia del hecho que la produccin domstica estuviera destinada slo al consumo en estado fresco, los importadores japoneses buscaron en el exterior la provisin de congelados y en mucho menor medida deshidratados. As se lleg a casi sextuplicar el volumen importado en tan slo 4 aos, pasando de 2,7 miles de toneladas (1995) a 15,6 miles (1999).
Cuadro 3.5: Importacin de Arndanos Congelados (Volumen) 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
6.974,3 5.620,8 1.318,0 0,0 0,0 0,0 300,4 83,4 50,7 0,0 86 14.433 6.629,5 5.213,2 1.504,2 0,0 0,0 0,0 381,2 159,1 47,1 0,0 64 14.006 7.147,3 9.442,6 9.982,7 10.363 10.786 5.212,3 5.525,2 6.062,8 5.836,9 5.787,2 1.478,0 1.519,4 1.647,0 1.550,7 1.547,8 138,0 178,3 0,0 448,5 486,5 68,0 121,7 53 15.379 286,7 108,3 0,0 224,9 362,3 121,3 36,5 259 17.959 72,0 24,0 0,0 159,6 270,6 113,7 0,0 95 18.508 49,0 40,0 0,0 184,6 406,6 88,6 25,0 122 19.027 569,0 259,5 241,9 220,2 207,0 178,1 135,0 221 20.153

Pas Canad Est. Unidos Suecia Rusia Ucrania Lituania Finlandia China Chile Belars Otros Total

% 06
53,52% 28,72% 7,68% 2,82% 1,29% 1,20% 1,09% 1,03% 0,88% 0,67% 1,10% 100%

Fuente World Trade Atlas Aduana Japn

Valores expresados en toneladas

De los entre 15 y 20 pases que cada ao envan arndanos congelados a Japn, Canad lidera esos envos, con porcentajes que superan desde hace un lustro el 50% del total en volumen. Por su parte, Chile comenz a hacer envos por encima de las 50 toneladas en 1998, logrando su record el ao pasado, cuando lleg a casi 180.

11

Esos valores siguen siendo bajos y no alcanzan al 1% del total, pero las condiciones pueden hacer que esas cifras mejoren si se emplean polticas constantes de promocin y comercio. Los precios chilenos no han desentonado y se mantienen por debajo de la media. El mercado de los arndanos maneja cifras importantes y en continuo crecimiento por lo que amerita inversin en publicidad y presencia en ferias del sector.

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4. ANLISIS CONSUMO

DE

LA

OFERTA

LOCAL

TENDENCIAS

DE

4.1 PRODUCCIN Y CONSUMO DE ARNDANOS FRESCOS El arndano fue introducido por primera vez a Japn en 1951 mediante un convenio entre el Centro de Investigacin de Massachusetts y la Oficina del Ministerio de Agricultura en la prefectura de Hokkaido, persiguiendo el objetivo de cultivarlo y producirlo en dicha prefectura. Luego les siguieron las prefecturas de Fukushima, Kioto y Kagoshima mediante acuerdos entre diferentes centros de investigacin de los Estados Unidos. Al da de hoy existen ms de 100 diferentes especies de blueberries en Japn que, a diferencia de las frutillas, provienen de diferentes pases. En los ltimos aos adems, se han desarrollado algunas especies nativas. La produccin local se extendi desde Hokkaido, prefectura pionera de la produccin de arndanos en el norte, hasta el extremo sur de Japn en la prefectura de Okinawa.
Grfico 4.1: Ubicacin de las Principales Prefecturas con Produccin de Arndanos

Aomori 21.9 ha Iwate 31.4 ha

Nagano 68 ha

Gunma 58.2 ha

Saitama 23.7 ha

Fuente de datos : Japan Blueberry Asociation - Grfico: NMR Japan

13

El consumo de arndanos en Japn ha sido histricamente, a travs de mermeladas, postres, pasteles, yogurt, etc. Cuando a mediados de la dcada del 90 diferentes medios publicaron los resultados de investigaciones, que dieron a conocer los beneficios nutricionales y de salud que posean, surgi el boom de consumirlos de manera fresca. Es que, sumado a que su ingesta favoreca al mantenimiento de la memoria y a la ayuda a revertir los procesos de envejecimientos, se agregaba el efecto que los arndanos poseen para mejorar y/o conservar la visin. Esto, considerando que el 60% de la poblacin japonesa utiliza lentes o padece de dificultades, hizo que el consumo se acelerara de forma repentina ocasionando que se propagara entre todas las generaciones. En el siguiente cuadro podemos observar como esto que mencionamos, influy en las sumas de importacin desde 1998.
Grfico 4.2: Incremento de Importacin y Consumo de Arndanos en Japn
Datos Fuente: Asociacin de Arndanos de Japn Valores expresados en kilogramos

1800000 1600000 1400000 1200000 1000000 800000 600000 400000 200000 0

1701368 1525772 1187982 772267 1298614 1321589 1181552

1571750 1379116

Kgs

621 1994

3884 1995

10608 1996

62307 1997 1998 1999 2000 Ao 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Junto con el incremento del consumo y de importacin, la produccin local tambin ha estado teniendo un crecimiento constante. En el siguiente grfico podemos ver que el incremento de produccin local coincide con el periodo del incremento de importacin.
Grfico 4.3: Volumen de Produccin Local de Arndanos
Ao Superficie (Ha) Toneladas 1976 1 1979 6 1982 22 14 1985 91 89 1988 163 257 1991 183 420 1994 172 439 1997 212 558 2001 358 792 2004 450 1300 2006 650 1800

2000 VOLUMEN TONS 1500 1000 500 0 1976 1979 1982 1985 1988 1991 1994 1997 2001 2004 2006 Superficie (Ha) Produccin (Ton)

Segn las consultas realizadas, el 70% de las 1800 toneladas que se produce en Japn se comercializa con el fin de venderlos en forma fresca en los
14

AO

supermercados u otras tiendas. El resto son vendidos directamente mediante el productor en sus campos.
Imagen: Presentacin de producto local en Supermercado

Como dato importante cabe mencionar que en varios pueblos cercanos a Tokio, pertenecientes a las prefecturas de Saitama, Gunma, etc., han incorporado, nuevas modalidades de venta con el objetivo de atraer turistas y al mismo tiempo hacer conocer a los visitantes ms sobre este fruto. Los tours consisten en visitar y cosechar arndanos para ser consumidos en el lugar. En algunos casos los productores mismos ofrecen clases de cocina con recetas en las cuales se utiliza esta fruta. Este tipo de negocio se tom como ejemplo de otras prefecturas que tuvieron un singular xito con las frutillas, cerezas, uvas entre otras. En el caso del arndano fresco importado ste es comercializado en su mayora de forma fresca. De las 20 mil toneladas de arndano importado, el 70% se consume en forma fresca, un 20 % se utiliza en repostera para acompaar, tartas, pasteles, etc. y el 10% restante es utilizado para ser procesado en yogures, jugos, mermeladas, etc.

15

4.2 PRODUCCIN Y CONSUMO DE ARNDANOS CONGELADOS Y PROCESADOS La escasa produccin de arndanos en Japn decamos anteriormente que son consumidos en su mayora de forma fresca, por lo que prcticamente el 100 % del arndano congelado comercializado es importado. Algunos productores suelen congelar los arndanos que no pudieron ser comercializados en forma fresca para luego poder venderlos. La mayora de estos productos se distribuyen mediante internet o venta por catlogo. El margen de precio de este arndano de produccin local est entre los 4000 yenes/kilogramos a 4500 yenes/kilogramos equivalente a 34 - 38 US$ (Tipo de cambio utilizado 1US$=117 yenes). Los importados generalmente se expenden en los supermercados en paquetes de 200 250 gramos y empaquetados en bolsas de las compaas importadoras locales. En algunos casos se importan directamente en paquetes originales de 500 gramos 1 kilo, con la etiqueta que obliga la normativa de sanidad alimenticia japonesa. Sin embargo, debido al limitado espacio en los congeladores de las casas japonesas, los paquetes de 250 gramos son los ms habituales. El pblico local acostumbra consumir el arndano congelado para agregarlo a yogures sin sabor, helados o para preparar postres.
Presentacin de arndanos congelados en paquetes de 200 gramos

Marca: Nichirei Marca: Ajinomoto Precio Retail: 250 a 275 Yenes (Approx. 2.15 a 2.35 US$)

Paralelamente con el aumento del consumo de arndanos frescos tambin los productos procesados han experimentado un incremento importante para la industria de estos berries, reflejndose claramente en la importacin. Estos son utilizados como ingredientes para procesar mermeladas, vinos, yogurt, etc. Si tomamos como ejemplo la mermelada, veremos que a pesar de que el consumo de la mermelada en general ha estado disminuyendo en los ltimos aos, pasa lo contrario con la mermelada de arndanos, la cual tuvo un incremento de casi el doble en comparacin a cifras de hace 10 aos, detalles que podemos observar en el siguiente cuadro. Cabe mencionar que el incremento coincidi con el periodo de boom del arndano fresco y la publicacin de diversos informes acerca de los beneficios del arndano para la salud.
Grfico 4.4: Volumen de consumo de mermeladas
16

80000 70000 60000 50000 Toneladas 40000 30000 20000 10000 0 1996
Fuente. Japan Jam Association

1998

2000 Ao

2002

2004

2006

Grfico 4.5: Comparacin de consumo de distintos tipos de mermeladas en la ltima dcada

4.3 EL CONSUMIDOR JAPONS Seguridad Alimenticia Existe una firme sensibilidad por parte de la sociedad japones, respecto de los temas de seguridad alimenticia que han ocasionado una serie de escndalos que pusieron en riesgo la salud humana durante esta ltima dcada, incluyendo muertes relacionadas a la bacteria E. Coli 0-157/H7, enfermedades masivas provocadas por la descomposicin de productos lcteos, B.S.E. (vaca loca) encontrada en ganado japons, problemas de etiquetado de productos crnicos y del mar, y recientes casos de influenza aviar. Gran preocupacin generan tambin los alimentos genticamente modificados, lo que ha impedido que este tipo de productos sean utilizados como ingredientes en la industria procesadora japonesa. Debido a las anteriores circunstancias, una gran cantidad de productos han debido ser retirados del mercado, lo que ha involucrando en ms de alguna ocasin a materias primas importadas. De esta manera, la industria procesadora de alimentos
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japonesa exige a todos sus proveedores que sigan estrictos procedimientos que aseguren la calidad de los productos, incluidos los sistemas HACCP y de trazabilidad en origen de las materias primas. La importancia que est adquiriendo este tema de seguridad alimenticia es una tendencia que se estima seguir incrementndose en el futuro. Lo anterior implica que se generar un mayor trabajo y costos para poder estar dentro de las exigencias, pero a su vez implican grandes oportunidades y ventajas comparativas para las empresas que puedan garantizar la calidad demandada por este exigente mercado. El consumidor japons se caracteriza por su alta exigencia en lo que se refiere a la calidad de los alimentos. Para l, no slo es importante el producto que lleva a su boca sino que tambin tienen gran importancia los embalajes, los diseos y la tecnologa de envoltura y de los envases mismos. La importancia dada a esta faceta del producto hizo a los japoneses muy estrictos en ese sentido. Productos con detalles que en otros pases son aceptados, pueden ser considerados como con falla en Japn, siendo estos devueltos al exportador. Este tipo de exigencia ha hecho que los fabricantes locales se adapten al gusto y preferencias del consumidor, elaborando productos que a la postre resultaron ms caros que los importados. Los consumidores eligen productos confiables, aunque el costo sea mayor. Prefiere elegir productos de elaboracin nacional, en donde se mencione claramente la regin o prefectura de origen y la fecha de elaboracin. En el caso de los productos importados verifican que se mencione el pas de origen, fecha de elaboracin, fecha de vencimiento, datos del importador y analizan adems que no tengan daos superficiales, etc.

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5. PERCEPCIN DEL PRODUCTO CHILENO

Dentro de las diferentes variedades de berries importados por Japn, las ms destacadas de las chilenas en el mercado local son los arndanos frescos, las frutillas y frambuesas congeladas. Adems de las mencionadas, aunque en volmenes menores, se pueden encontrar moras, grosellas y physalis (Golden berry). Arndanos frescos Chile es el segundo pas exportador de arndanos frescos despus de Estados Unidos y seguido muy de cerca por Australia. Como podemos observar en el siguiente grfico, la exportacin de arndanos chilena comienza justo cuando en Japn se inicia el boom de consumo. Desde los primeros embarques que arribaron hace 10 aos, el crecimiento del arndano chileno ha estado incrementndose firmemente ao tras ao.
Grafico 5.1: Incremento Comparado de la exportacin Chilena a Japn

Pudimos observar 700 en las cifras 600 importadas por 500 Japn en el captulo CHILE 400 anterior, que Chile se ESTADOS UNIDOS 300 ubica en el segundo AUSTRALIA 200 lugar, detrs de 100 Estados Unidos, pas 0 que como 1995 1997 2000 2003 2006 mencionamos, lidera Ao los envos en todas las especies de berries frescos. Sin embargo, la contradiccin de las temporadas de exportacin entre la estadounidense y la chilena, hace que entre los meses de octubre y abril, Chile sea el principal pas proveedor de arndanos frescos al mercado japons. Apreciando el cuadro 5.2, podemos afirmar que Estados Unidos, por su ubicacin, no es rival para Chile, sino que los principales competidores chilenos son los pases ubicados en el hemisferio sur, tales como Australia, Nueva Zelanda y Argentina.
Toneladas

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Cuadro 5.2: Perodo de Exportacin a Japn de Diferentes Pases Productores de Arndanos.

MES PAS
ENE FEB MA R ABR MA Y JUN JUL AG O SEP OCT NO V DIC

C F

C F

C F

C F

C F

C F

C F

C F

C F

C F

C F

C F

Chile Argentina Estados Unidos Canad Australia Nueva Zelanda Holanda C: Primera quincena F: Segunda quincena Cuadro 5.3: Importacin desde Pases del

El arndano chileno se puede adquirir en la mayora de los supermercados y en los sectores de alimentos de los grandes centros comerciales del pas. Suelen venir en paquetes de plsticos transparentes con la etiqueta del productor, en donde se rotula el contenido y pas de procedencia entre otros detalles del contenido (para mayores detalles, leer el subcaptulo 7.3 Normas de Etiquetado).

Pases del Hemis ferio S ur Ao 2006

C hile 47% 3% 10% Australia 40% Nva. Zelanda
Sur

Imagen: Packaging y Etiquetado

Caja de 125 gramos

Etiqueta del Producto

Segn lo investigado en los supermercados, el precio retail del paquete de 125 gramos oscila entre los 350/400 yenes (3/3.4 U$D). En la investigacin realizada, en un paquete
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de 125 gramos de arndanos chilenos se encontraron 53 frutos, de los cuales el ms grande tena un peso de 3.3 gramos y el ms pequeo de 1.6 gramos.
Imagen: Presentacin en Supermercado

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6. CANALES DE DISTRIBUCIN
En este captulo se tomarn en cuenta los canales referidos a las frutas frescas y los productos procesados, dentro de los cuales se encuentran los congelados. El sistema de distribucin japons es complejo y atpico. Muchos productos o grupo de productos, estn enmarcados en una relacin Proveedor-Cliente, que tiene fuertes rasgos de fidelidad. Esa circunstancia ha creado un mercado poco competitivo lo que se reflej en altos precios o precios mayores a la media mundial. Esto comenz a cambiar luego de iniciada la recesin econmica posterior a la poca de la burbuja econmica. Fue ah cuando los comerciantes buscando ser ms competitivos, comenzaron a explorar otros canales a fin de reducir los altos costos. Algunos, especialmente los grandes compradores, encontraron que habra posibilidades de convertirse ellos mismos en importadores, pero el estamento inmediatamente inferior (compaas PyMes) opera generalmente con los grandes Tradings, los cuales le aseguran cantidad y una mayor seguridad y constancia en la provisin a la vez que una referencia local donde presentar cualquier tipo de reclamo o duda.
Figura 6.1: Canales de Distribucin de Arndanos Fresco Productor Extranjero Productor Local

Trading - Mayoristas

Cooperativas

Empacadoras Mercado Central

Compaas procesadoras

Intermediario Restaurantes

Supermercado Ventas al por menor

Verduleras

Consumidor Final

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Estos Tradings, por sus grandes volmenes de compras tambin pueden ofrecer mejores precios que los que podran conseguir como importadores de montos menores. Las frutas frescas, debido a la necesidad de una rpida distribucin del producto, generalmente se distribuyen por dos canales. Uno es el canal que va de los importadores al mercado central de las principales ciudades u otros mercados ubicados en cada prefectura de Japn; el otro canal es en el cual, el producto se distribuye mediante el importador directamente a los intermediarios o al vendedor al por menor. Este es el caso de la mayora de los supermercados que poseen varios sucursales, o de aquellas tiendas que manejan grandes volmenes. La mayora de los comerciantes medianos y/o chicos de frutas y verduras frescas suelen tener licencia para participar en las subastas de los mercados centrales, logrando de esta manera elegir y adquirir los productos ms frescos posibles. Las tiendas que no poseen esta licencia suelen compran los productos mediante intermediarios medianos o chicos quienes obtienen los productos en los mercados centrales. 6.1 ARNDANOS FRESCOS
Figura 6.2: Canales de Distribucin de Arndanos Frescos

Productores (Pas de origen)

Importador

Mercado Mayorista Central Mayoristas Intermediarios

Mayoristas Mayoristas fuera del Mercado central

Participantes de la subasta en mercado (Verduleras, almacenes, etc.)

Compaas procesadoras de alimentos

Minoristas sin licencia de participacin en la subasta del mercado

Consumidor

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6.2

ARNDANOS CONGELADOS Los principales productos de berries procesados importados son los congelados. Habitualmente y como hemos vistos en el captulo anterior, la mayora de las veces, los paquetes en los cuales se comercializan al consumidor final, suelen estar escrito en idioma japons y con el logo de la compaa procesadora o del supermercado. Estas compaas suelen importar el producto a granel para luego empacarlos en sus plantas procesadoras en Japn, como as tambin distribuirlos a compaas de alimentos o cadenas de restaurante. Las compaas que no poseen estas plantas empacadoras lo hacen directamente en los pases de origen, utilizando los empaques impresos en japons. Esto facilita la distribucin y el costo haciendo que el precio sea ms competitivo en el mercado. Algunos importadores tambin ingresan directamente el producto con el empaque original de la compaa procesadora extranjera, al cual luego le aaden una etiqueta autoadhesiva con las informaciones que requiere la ley sanitaria de alimentos local (ver subcaptulo 7.3 Normas de Etiquetado).
Figura 6.3: Canales de Distribucin de Arndanos Congelados.

Productores / Exportador (Pas de origen)

Importador (Tradings, Importadores Especializados)

Mayoristas Primarios Compaas de Alimentos o Supermercados (Plantas empacadoras) Compaas de Alimentos (Cadena de Restaurantes, Compaas Lcteas, Reposteras, etc.)

Mayoristas Secundarios o Distribuidores

Supermercados, Almacenes, etc. (Ventas al por menor)

Restaurantes, Reposteras (Se sirve el producto ya procesado)

6.3

ESTABLECIMIENTO DE NUEVOS CANALES DE DISTRIBUCIN

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Las ventas por internet (incluidas pginas especializadas que ofrecen productos alimenticios online va telfono celular) estn ganando cada vez mayor participacin de mercado en la venta de frutas y verduras frescas. Esta tendencia se debe a que mediante internet el productor ofrece informacin sobre el producto tales como detalles del mtodo de cultivo, plaguicidas utilizadas, etc. y de esta manera garantiza al consumidor la calidad y seguridad del producto. Al mismo tiempo, facilita al comprador adquirir diversos productos de diferentes regiones. A esto se suma la buena red logstica de los servicios que ofrecen el correo y las diversas compaas de trasportes, posibilitando que los productos frescos lleguen en menos de 2 das a todo el pas y en caso necesarios refrigerados o congelados. La venta de alimentos por medio de esta va sum US$ 1000 millones durante el 2005.

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7.

PRINCIPALES IMPORTADORES Y EXPORTADORES

En el caso del arndano, no son muchas las compaas en las cuales se dedican a la importacin de esta fruta. El total de las principales 5 compaas suman el 80% del arndano chileno importado en el 2005. Excepto la compaa Toyota Tsusho, las dems 4 compaas son importadores que se dedican exclusivamente a la importacin de frutas y verduras frescas.
Cuadro 7.1: Principales 5 Importadores de Arndanos Chilenos en el 2005 Cajas Compaa importadas Rank 1 2 3 4 5 Japan Fraise Co., Ltd Watari Co. Ltd Fuji Corporation Toyota Tsusho Co.,Ltd. Tokyo Seika Trading 51700 38364 32601 25628 10285

Fuente: NMR Japan

7.1

COMPETENCIA Y PROMOCIN De los pases exportadores de arndanos frescos a Japn, el nico pas que realiza actividades de promocin es Estados Unidos. Entre las mismas destacan brindar informacin mediante pginas Web en idioma japons. La creacin de un Sitio en lnea otorga una imagen de seriedad, compromiso y profesionalismo, como as tambin ofrece la seguridad al consumidor de tener una fuente proveedora de informacin sobre el producto. Tambin en algunos supermercados se pueden ver campaa de promocin como degustaciones del producto, con profusin de psteres, folletos, etc.

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Figura 7.2: Pgina Web y Pster de Promocin

http://www.blueberry.org/jpn/

Asociacin de Arndanos de los Estados Unidos Independiente de la asociacin mencionada ms arriba, tambin destacan las actividades que realiza la Wild Bluberries Association of North America, que nuclea adems a los productores y exportadores Canadienses. Esta asociacin solo se dedica a la promocin de la especie Lowbush. En su pgina Web se puede hallar adems de una detallada informacin sobre esta fruta, recetas, exportadores e importadores, estadsticas, etc. en idioma japons.

http://www.wildblueberry.jp/pc/index.html

Wild Blueberry Association of North America

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Entre otras compaas, podemos mencionar a la Asociacin de Arndanos de Japn quienes organizan frecuentemente actividades con el fin de informar al consumidor las bondades que posee este fruto. Segn entrevista realizada, la campaa de esta asociacin no solo se enfoca en la fomentacin del consumo del arndano local sino que tambin consideran y tienen en meta es el incremento del arndano en general incluyendo a los importados.

7.2

CONSEJOS PARA LA INTRODUCCIN REFUERZO DE NICHOS EXISTENTES Consejos Generales

DE

PRODUCTOS

Y/O

Para aquellos que an no han realizado negocios con una contraparte japonesa, creemos muy til algunas recomendaciones acerca de las costumbres japonesas de negocios. Quin desee realmente ingresar a este importante mercado deber hacerse a la idea de que aqu casi todo es distinto. Lo que en otros mercados funciona, es muy posible que aqu no lo haga. Situaciones que pueden ser naturales en otros pases, son mal vistas en Japn y pueden hacer que las cosas no marchen como uno espera cuando inicia cualquier negociacin. Para aclarar estos puntos es que citaremos algunos tips puntuales. Preparacin de Reuniones Cuando comenzamos a ver la posibilidad de viajar a Japn con el fin de mantener reuniones con posibles interesados, es recomendable pedir consejo a oficinas gubernamentales chilenas presentes en el pas. Habitualmente la tarea de las Oficinas Agrcolas o Comerciales es detectar nuevos nichos de mercado y aconsejar a quien tiene inters en aprovecharlo. Por lo tanto se vuelve clave saber cul es el
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mejor momento para realizar el viaje, cunto tiempo deber insumir y qu posibilidades ciertas habr de conseguir las reuniones deseadas. Los japoneses son muy ordenados y previsores. No les gusta la improvisacin y desean saber con anticipacin si van a ser requeridos para este tipo de reuniones. Adems, hay fechas en las cuales, por causa de feriados distintos a los occidentales o por motivos netamente comerciales, no es aconsejable viajar, pues los interlocutores no tendrn la mente puesta totalmente en lo que se le estar ofreciendo. Hay pocas en que las empresas realizan promociones de sus productos y se ven desbordados de trabajo y no son stas, las mejores fechas para solicitar reuniones y que stas sean exitosas. Generalmente la Oficina Agrcola y la Comercial conocen el timing ms adecuado segn el rubro que comercialicemos. Folletera Cuando ya se haya decidido la fecha de viaje ser bueno encargarse de preparar documentacin de los productos ofrecidos con la mayor informacin posible; datos del lugar donde se produce, si ese origen representa alguna ventaja sobre otros en el pas o sobre los dems pases competidores, informacin nutricional, etc. Lo ideal sera que esa documentacin se prepare en idioma japons, pero si no es posible al menos en idioma ingls. Muchas veces, nuestro interlocutor lee y entiende ingls, pero quienes toman decisiones en las empresas, muchas veces son personas de mayor edad y en muchos casos slo se comunican en su idioma nativo, por lo que cuando reciben documentacin en una lengua distinta, solamente pueden conocer del producto a travs de sus empleado y eso resulta en que mucha informacin se filtra o directamente no se da. Los japoneses aprecian realmente que quienes los visitan tengan la delicadeza y preocupacin de facilitarles ese acceso a la informacin.

Tarjetas de Presentacin Nunca estar de ms recordar la importancia que para el japons y especialmente para el comerciante, tiene la tarjeta personal. Asistir a reuniones sin ellas o a veces con impresiones improvisadas suele dar una imagen de poco compromiso con la reunin que se est manteniendo. Estas debern estar en idioma ingls de una cara y preferentemente en japons en la otra. Deber incluir nuestro nombre y cargo dentro de la empresa que representamos. Cuando estemos en la reunin propiamente dicha, notaremos que nuestra tarjeta personal no va a parar a un bolsillo o un portafolios, sino que nuestro interlocutor la colocar al costado de su agenda o libreta de apuntes. Tambin esperan que nosotros hagamos lo mismo y tengamos a mano los datos de la persona que tenemos frente a nosotros. De esa manera evitaremos la descortesa de pedir que nos repitan el nombre durante la conversacin.
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Es una buena medida tomar nota en las tarjetas recibidas, del gnero de quien nos la dio. Muchas veces los viajes de negocios incluyen varios pases asiticos en unos pocos das, por lo que al llegar de regreso a nuestro pas, encontraremos que nos volvimos con una cantidad apreciable de tarjetas personales. Recordar en ese momento el sexo de quien nos la entreg puede ser una tarea tediosa y en muchas ocasiones llevarnos a errores indeseados cuando debemos comunicarnos con posterioridad. Los nombres japoneses son en muchas ocasiones difciles de determinar si pertenecen a un hombre o mujer, como puede suceder en la cultura occidental. Durante la Reunin Como mencionbamos ms arriba, nuestro interlocutor tendr una libreta donde anotar detalles de lo que se hable en la reunin. Si nosotros no lo hacemos, ser un indicio para ellos de que no nos interesa mucho lo que se nos dice, aunque esto no sea realmente as. Lo cierto es que es muy difcil, an cuando tengamos una excelente memoria, recordar detalles de lo hablado. Nuestro speech deber ser claro y conciso, de manera tal que nuestro interlocutor sepa con certeza que es lo que tenemos para ofrecer. Extenderse en temas personales, aunque parezcan divertirse con lo que hablamos, no ser buena idea. Si el comprador muestra real inters y en algn momento desliza el deseo de que se le enve una muestra, deberemos tomar buena nota de las condiciones que deber tener la misma y seremos nosotros los que tendremos que irnos con una idea clara y precisa de lo que el interesado quiere. Sobre las Muestras Los ejemplares de muestra deben ser, en la mayora de los casos, libre de cargos para el importador, a menos que por lo oneroso del envo o el producto mismo, se pacten otras condiciones. Cuando los enviemos, de nada servir colocar una nota diciendo por ejemplo: el producto final, ser de tal color, tamao o condicin. Si no existe impedimento real para enviar la muestra definitiva, sta deber ser enviada como efectivamente sera el producto final en caso de llegar a un acuerdo. Si por el contrario, aquel impedimento es real. Es aconsejable plantear la situacin antes de que el modelo llegue a las manos del comprador. Asimismo, no es aconsejable que dejemos en manos de otros el envo de una muestra sin que hayamos visto que rene las condiciones que se nos solicitaron en persona. No es bueno agregar al envo de una muestra, un producto distinto del que estamos conversando, a menos que planteemos la situacin y esta sea aceptada. En ocasiones y aprovechando que por el mismo valor del envo podemos sumar algn producto nuevo que estamos desarrollando sin que planteemos esto a nuestra contraparte, lo que generar una segura confusin del mismo. Negociaciones

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Dems est decir que en caso de llegar a realizar negocios efectivos, el producto final deber ser igual a la muestra recibida con anterioridad. El empresario japons no es un buscador de oportunidades constante y en la gran mayora de las negociaciones (excluidos algunos pocos negocios spot) busca una relacin a largo plazo que sea basada en la confianza, responsabilidad y seriedad. Por ese motivo, los tiempos para ingresar a este mercado son ms largos (en ocasiones mucho ms largos) que en otros mercados. Mientras se est en la etapa de los inicios de las conversaciones, es natural que no tengamos ninguna noticia durante semanas, an cuando ya hayamos realizado una cotizacin. Debemos ser pacientes y aceptar que los tiempos corren de manera distinta aqu. La diferencia radica en que mientras en algunos pases de occidente, existe el poder de decisin a nivel individual, en Japn eso es casi imposible de ver en empresas medianas o grandes, donde cada tema debe pasar por el tamiz de varias capas hasta llegar a una resolucin, sea esta favorable o no. Hay un dicho muy comn aqu el cual afirma que el cliente es Dios. Cuando tratamos con un posible cliente japons de nuestros productos, hagmonos a la idea que estar esperando un trato similar de nuestra parte. No debemos temer de que se aproveche de esa condicin, sino que lo har sentir que es respetado como cliente, en la misma medida que l lo hace con los suyos. Promociones y Trabajo en Conjunto Es una buena idea, una vez conseguido el socio japons que comercializar nuestros productos, ponernos a la par de l y proponerle tareas de promocin en conjunto. De esa manera ver nuestro compromiso y lograremos uno mayor de su parte para con lo que vendemos. Escuchemos con atencin lo que se nos pueda aconsejar en esos casos, y demos lugar a que participe con sugerencias en la produccin, diseo, packaging, etc. Se debe tener en cuenta que una vez cerrado un acuerdo con un importador japons, es normal que ste quiera intervenir de alguna manera en el proceso de elaboracin, desde la plantacin hasta la industria procesadora, requiriendo que haya buena comunicacin entre las partes y principalmente que haya disposicin y flexibilidad ante los requerimientos del consumidor-importador. Consejos Acerca de los Productos Es muy conocida la alta estima del consumidor japons por la esttica. Esto tambin aplica y mucho, a los alimentos. Se dice que los japoneses comienzan a comer por los ojos y eso es ciertamente as. De tal manera que debemos ser extremadamente cuidadosos con los envos. Por ejemplo las frutas: estas (sean frambuesas, arndanos, grosellas, moras, etc.) deben tener un tamao, color y aroma uniformes. Si las frutas no renen las condiciones mencionadas, son vistas por el consumidor como de baja calidad (independiente de si el sabor es igualmente bueno), no se ve tentado a probarla y por consiguiente no la consume. Las industrias exigirn adems que las frutas no contengan elementos ajenos como pequeas piedras, insectos, etc. y de la propia planta (restos de hojas o tallos).
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Asimismo el tamao no deber variar luego de haber pasado por los tratamientos de calor a los que son sometidos habitualmente. El cuidado con estas delicadas frutas se descuenta que comienza con su cultivo y que debe continuar en el transporte y manipulacin de la misma, de manera tal que el producto llegue en las condiciones mencionadas al consumidor o elaborador de alimentos. En la promocin de las frutas congeladas (aunque aplica a la mayora de los productos alimenticios) es importante resaltar las condiciones que las hacen especiales y diferencia de otras provenientes de otras zonas o pases. Por lo tanto, mencionar las condiciones del suelo, el agua y el clima donde se producen, siempre ser un tema de inters para el conocedor importador japons. No slo esttica es lo que espera el consumidor de un producto. El packaging, la informacin sobre el producto que contenga, etc. son muy importantes. En latas, frascos, etc. ofrecer un producto que brinde dificultades de apertura, puede ser el certificado de defuncin de las negociaciones. En las casas japonesas no se cuenta por ejemplo, con abrelatas con tanta facilidad como podemos ver en otros lugares, por lo que un producto con ausencia de abre fcil, tiene pocas oportunidades de xito. Siguiendo con las latas y como mencionbamos en las tendencias del mercado de las conservas, como estn tienen el impedimento para mostrar el producto, este debe ser vendido a partir de la informacin que contenga en su envase, por lo que datos sobre los valores nutricionales, cobran especial relevancia en este caso. 7.3 ALIMENTOS FUNCIONALES Como hemos citado ms arriba, en Japn la seguridad y calidad alimenticia ocupan un lugar importante en la consideracin del consumidor, que busca la certidumbre que permita garantizar la salud de las personas, especialmente tomando en cuenta la preocupacin por el envejecimiento de la poblacin. Los Alimentos Funcionales (Functional Foods), diseados para el tratamiento o apoyo de funciones especficas del organismo, ganan nuevos adeptos da a da y crecen en popularidad. Ejemplos de estos alimentos son los yogures con bacterias lcticas para ayudar la digestin como a su vez aquellos con mayores fibras y panes con germen agregado de trigo. Para el caso que nos ocupa en este estudio, los arndanos tambin se han hecho muy populares como ingredientes, pues se le han atribuido, como ya hemos mencionado, diversos beneficios para la salud, como por ejemplo mejoras en la vista, como a su vez la cualidad de poseer efectos antibiticos, antioxidantes y desinflamatorios, todo esto sumado a un gran sabor. Este producto ha sido utilizado como ingrediente en diversos nuevos productos, como yogures, chicles, queques, galletas, etc. De acuerdo a la definicin oficial japonesa de alimentos y bebidas funcionales, estos corresponden a los que tendrn algn efecto beneficioso para la salud debido a
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que poseen una cantidad importante de ingredientes saludables y de los cules no quedan vestigios de elementos alergnicos. Los alimentos orgnicos y naturales tambin estn ganando popularidad, incluyendo alimentos procesados como a su vez frutas y hortalizas frescas. No obstante lo anterior este segmento no es muy significativo, presentando oportunidades si es dirigido a nichos especficos de mercado. 7.4 OPORTUNIDADES PARA LOS PRODUCTOS CHILENOS

Arndanos Congelados Se trata este del producto estrella dentro de las frutas congeladas donde ocupa el 1er. puesto con un 62,6% de porcin de mercado y es el que ms ha crecido en la ltima dcada desde los 11,8 millones de dlares CIF de 1996 (2713 ton.), cuando representaba el 23,2% del total de importaciones de frutas congeladas, hasta el mencionado 62,6% del ao 2006, cuando ingresaron 20.146 toneladas por valor de 82,5 millones. Este profundo cambio se debi a la promocin que ejerci el saber que esta fruta tena importantes beneficios para la salud, especialmente los referidos a la vista. Esto muestra, como en tantas otras ocasiones, la gran importancia que el consumidor japons otorga a temas de salud alimentaria. Chile ha tenido un importante aumento en su participacin en el ao 2006 (180% con respecto a 2005) al casi equiparar lo alcanzado en 1999 con un 0,83%, producto de envos por 687 mil dlares. Si bien estas cifras son bajas an, creemos que se presentan condiciones inmejorables para acceder con mayor fuerza a este mercado. Como podemos ver en el siguiente grfico, a pesar del factor distancia desfavorable, el precio de los arndanos chilenos estuvo por debajo del promedio mundial y de cuatro de los primeros pases exportadores a Japn, incluyendo a quienes se quedaron con el 83% del mercado en 2006, Canad y Estados Unidos.

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Fuente: World Trade Atlas. Valores en US$ / Kg. (CIF) Nota: los nmeros que anteceden a cada pas indican su posicin en el ranking de exportacin a Japn

El cuadro precedente indica los precios de ingreso de arndanos congelados para el perodo 2004 2006, para los primeros cinco pases exportadores incluyendo adems a Chile y el promedio desde todo el mundo. Como vemos el aumento promedio de los precios en el ltimo ao fue casi del 30% sin embargo los envos no mermaron sino que tuvieron un aumento del 5,9% con respecto a 2005.

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8. CONDICIONES DE ACCESO
8.1 ARANCELES DE INGRESO La siguiente tabla contiene los porcentajes correspondientes a los aranceles de ingreso de los productos analizados que deben pagar los productos chilenos. Los cambios que se produzcan a partir de la entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio entre Chile y Japn, son analizados en el punto 2 del presente captulo.
Cdigo HS
0810 0810 0811 0811 0811 40 40 90 90 130 90 230 000

Descripcin
Arndanos Frescos Cranberries, bilberries and other fruits of the genus Vaccimium. Arndanos Congelados Con agregado de azcar Arndanos Sin agregado de azcar Arndanos

%
3%

4.8% 3%

8.2

TLC CHILE-JAPN: Resultados Obtenidos De acuerdo a la negociacin la posicin final para el arndano en fresco (0810.40 cdigo arancelario japons) fue de ingreso inmediato (A). Para el caso del arndano congelado (0811.90 cdigo arancelario japons) tambin quedo en ingreso inmediato (A).
Cuadro 8.1: TLC Tabla arancelaria aplicable a arndanos
CDIGO HS
0810 40 100 0811 90

PRODUCTO
Arndanos Frescos Arndanos Congelados

CATEGORA
A A

DESGRAVACIN
INMEDIATA INMEDIATA

8.3

NORMAS DE ETIQUETADO
8.3.1 ARNDANOS FRESCOS

(Normas de Etiquetado de Calidad bajo la Ley JAS ) El etiquetado de las frutas frescas se encuentra regido por la Fresh Food Product Quality Labeling Standards, bajo la JAS Law, que indica que en todos los alimentos frescos, existe la obligacin de indicar en lugar visible del paquete, lo siguiente: 1) Nombre del Producto. 2) Pas de Origen.

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Asimismo el envase debe contener en uno de sus lados, la indicacin del material con el cual fue confeccionado.
8.3.2 ARNDANOS CONGELADOS

La Food Sanitation Law, estipula que las frutas congeladas comercializadas en Japn deben tener una etiqueta que informe lo siguiente: 1) Nombre del Producto. 2) Dato de elaboracin/vencimiento. 3) Lista de aditivos usados si lo hubiera. 4) Nombre y direccin del importador. 5) Forma de uso. 6) Forma de almacenaje. 7) Presencia o ausencia de tratamiento por calor antes del congelado. Asimismo deben seguirse las normas de etiquetado que se refieren al aprovechamiento de recursos y reciclado de la JAS Law. (Etiquetado segn la Ley para la Promocin de una Utilizacin Efectiva de Recursos ) Esta ley rige para los productos contenidos en envases de papel o plstico, tanto como para los enlatados (aluminio y acero) y bebidas en botellas PET, exigiendo precisamente, que un timbre distintivo indique, en al menos un lado del envoltorio o paquete, el material con el cual est realizado.

Plstico

Papel

Pet

Aluminio

Acero

8.4

REGULACIONES IMPORTACIN
8.4.1

PROCEDIMIENTOS

PARA

LA

ARNDANOS FRESCOS

El ingreso de berries frescos a Japn est sujeto a las disposiciones de la Plant Protection Law y la Food Sanitation Law. Esta requiere la presentacin del documento Notification Form for Importation of Foods en la oficina
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cuarentenaria ubicada en el puerto de entrada. Este y otros documentos que indiquen el proceso de produccin, la composicin de los ingredientes utilizados, etc., son analizados para determinar si es necesaria o no una inspeccin. El siguiente cuadro muestra el procedimiento que debe llevarse a cabo.

Servicio de Consulta de Avanzada

El importador presenta documentacin previamente gestionada que contiene informacin relacionada con los mtodos de produccin, ingredientes, etc. Debe acompaar adems un certificado de Inspeccin de un organismo oficial en el pas de origen o por un laboratorio registrado en el Ministerio de Salud Japons.

Presentacin en la Oficina de Cuarentena

Notification Form for Importation of Foods, y documentos relacionados

Examen de los Documentos presentados por el Importador

Inspeccin Requerida

Inspeccin no Requerida

Rechazado

Aceptado

Certificado de Inspeccin Superada

Reenvo, Destruccin o Conversin para otros fines

Declaracin de Aduanas

Por su parte, la Plant Protection Law fue creada con el fin de prevenir la entrada de organismos perjudiciales para la salud o que generen pestes que ocasionen perjuicios a las plantaciones domsticas. Por tal motivo se encuentra prohibido el ingreso de frutas con restos de tierra o que contengan la Mosca del Mediterrneo, el nematodo del los ctricos, entre otras pestes e insectos. Al momento de entrada a puerto, el importador debe solicitar la inspeccin del producto por medio del formulario Application for Import Inspection of Plants and Import Prohibited Articles y un Certificado Fitosanitario extendido por un organismo oficial del pas de origen. El trmite se desarrolla de acuerdo al siguiente diagrama:

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Solicitud de Inspeccin de Importacin en la Oficina Cuarentenaria

Certificado Fitosanitario, extendido por Organismo Oficial del Pas de Origen

Inspeccin del Producto

En caso de encontrar plagas

En caso de no encontrar plagas

Esterilizacin

Certificado de trmite de Inspeccin Cuarentenaria Superado

Reenvo a Origen o Destruccin

Liberacin de Aduanas

8.4.2

ARNDANOS CONGELADOS

Adems de las ya mencionadas Plant Protection Law y Food Sanitation Law, las frutas congeladas deben cumplir con las disposiciones emanadas de la Measurement Law, que dicta que los productos que desean ingresar a Japn deben expresar sus pesos y medidas bajo el sistema mtrico decimal. Tambin estn regidas por la Act Against Unjustifiable Premiums and Misleading Representations, que aboga por etiquetados que no lleven a la confusin ni al engao del consumidor. Se pretende que el nombre y pas de origen del producto, los ingredientes y conservantes utilizados, estn expresados claramente y que no provoquen desconcierto en el comprador. Por ltimo, la Health Promotion Law que promueve que los etiquetados que indican valores nutricionales o calricos, no expresen datos falseados o engaosos que lleven a hacer creer al consumidor que el producto posee propiedades benficas inexistentes en realidad. Segn esta ley, esos datos nutricionales deben ser al menos cinco e incluir a las

caloras (valores medidos en Kilocaloras), Protenas (gramos), Grasas (gramos), Azcar o Carbohidratos (gramos), Sodio (miligramos) y cualquier otra informacin, siguiendo el orden aqu expresado.

9. CONCLUSIONES
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En contraposicin a otros productos (incluidos los dems berries), en los cuales Chile ha tenido que enfrentar las ventajas de otros pases en relacin a mayor cercana, menores fletes y hasta menores precios, el mercado japons para el ingreso de los arndanos no enfrenta graves dificultades en los puntos mencionados. Ya vimos como los precios de los congelados, que conforman un importante mercado que produjo flujos por ms de 80 millones de dlares en 2006, nos indican que los productos chilenos estn no slo por debajo de la media de precios de otros pases, sino tambin por debajo de los actores ms importantes; Canad y Estados Unidos y slo levemente por encima de Suecia, tercero en discordia. Recordamos que los precios indicados incluyen el valor del flete y los impuestos de ingreso. Si bien circunstancias ajenas a acciones de parte de los exportadores chilenos (problemas con productos provenientes de pases que han sufrido el flagelo de alguna peste u otro tipo de dificultades fitosanitarias), han contribuido con estos ltimos en colocar sus productos en Japn, hay una realidad que es mencionada por los grandes importadores japoneses de alimentos: Chile sigue siendo un pas no muy conocido como productor importante de alimentos. Esto nos lleva a la conclusin de que si se aprovecha lo ocurrido con otros alimentos (carne de cerdo, pollo, vacunos) en los cuales Chile pudo ingresar ante una necesidad japonesa, pero teniendo la oportunidad de mostrar que sus productos son confiables y sus productores y exportadores, serios y responsables. Esta es una faceta clave como venimos mencionando en distintos lugares de este estudio. Por eso mismo consideramos que la accin ms importante que se debe realizar es la de promocin. Despus de la Segunda Guerra Mundial, Japn se convirti en un pas que comenz a mirar al resto del mundo de una manera ms integradora, especialmente en cuanto a lo que el mundo occidental poda ofrecer y los japoneses desconocer. Un caso emblemtico es el de la mayonesa que entr con fuerza en el paladar nipn, de manera de convertirse en un aderezo importante, presente an en platos donde los occidentales no la utilizan. Para llegar a conocer muchos nuevos productos fue necesario que los japoneses que tenan la posibilidad de viajar conocieran esas novedades en el exterior, logrndose un entusiasmo que gener la demanda de esos productos en Japn. Es cierto que cada vez es ms difcil que aparezcan nuevos productos comparado a lo que era en la poca de post guerra, pero la oportunidad para Chile tiene que ver con aprovechar los mercados creados y presentarse como proveedor confiable. Hay prejuicios a vencer como la creencia de que los alimentos provenientes de Europa Occidental y Estados Unidos estn por encima del resto del mundo, pero las

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dificultades que han tenido las carnes en Europa y Estados Unidos, demostr que nadie est exento de enfrentar problemas si se falla en el control. Por las grandes distancias y los pocos das de vacaciones de que disponen, hace que el ciudadano japons no viaje a Chile y por ende no conoce a fondo la calidad de sus productos, por lo que estos deben viajar a Japn para darse a conocer. Podemos aseverar que el factor promocional es la clave. Se acaba de firmar un Tratado de Libre Comercio con Japn y esa es para Chile, una muy buena noticia no slo por el incremento en el comercio bilateral que supone la reduccin en los aranceles o el aumento de cuotas de ingreso de productos agrcolas, sino que el tratado va a instalar al pas sudamericano en un lugar en los medios y entre el pblico consumidor que no era posible de alcanzar sin un hecho de tanta relevancia como lo es un TLC. Recordemos que, a diferencia de Chile, Japn slo ha suscrito acuerdos con escasos pases y es de esperar que el ingreso de Chile a ese grupo selecto, redunde en un crecimiento importante del intercambio comercial. Consideramos que este es el momento para afianzar esa ventaja con una mayor promocin llevada a cabo con estrategias claras y creativas. La imagen pas debe reforzarse buscando las vas para mostrar al consumidor japons que puede confiar plenamente en los productos chilenos y la seguridad fitosanitaria que otorgan a los alimentos las especiales condiciones del pas. An no se ha llegado al 1% de participacin de los arndanos congelados enviados a Japn, pero estn dadas las condiciones para penetrar ms profundamente en este mercado en continuo crecimiento. Campaas como las realizadas con limones y uva chilena principalmente que incluyeron degustaciones en diversos supermercados, pueden ayudar a dar a conocer las bondades de este fruto. La asistencia a ferias del sector no debe desatenderse. Otros pases incorporan ms metros cuadrados cada ao en su afn por dar a conocer sus productos, entendiendo que son inversiones que bien canalizadas producen importantes retornos. Chile ha dado pasos importantes en ese sentido con la presentacin del evento Sabores de Chile en dos oportunidades en los ltimos 4 aos. Esa es una excelente ocasin para presentar productos novedosos que incorporen el arndano a las preparaciones japonesas que son tpicas en el invierno. Recordemos que Japn est an en etapa de exploracin y conocimiento de las posibilidades que pueden sumarse a su dieta. La investigacin sobre alimentos especficos y la imaginacin que se aplique para darles a estos, un toque exclusivo a partir del agregado de tan noble fruto, puede ser una buena accin promocional.

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La ecuacin de productos buenos y confiables a buen precio en un mercado demandante, cierra cuando esas condiciones son dadas a conocer convenientemente. Trabajar a la par de un socio japons puede ser clave para el crecimiento.

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