Relaciones en el Entorno de Trabajo I. DE LA CRUZ, P. GRECIET, C. PREZ, M. DEL P.

VAQUERIZO Grupo Santillana de Ediciones, 1995, pgina 137-138

La negociacin en la empresa
La negociacin en la empresa es una alternativa al enfrentamiento y a la imposicin para la resolucin de tensiones. Esto implica tratar las situaciones conflictivas mediante el dilogo y la bsqueda de soluciones aceptables para las partes implicadas. La negociacin es un modo de relacin permanente en la sociedad y se encuentra especialmente presente en la mayora de las actividades de la empresa. Cada vez que una persona o un grupo tratan de influir sobre otro se da un proceso de negociacin. No se percibe esta situacin de negociacin cuando las partes estn de acuerdo, mientras que aflora cuando aparece el desacuerdo. La negociacin es una forma ms eficaz que la imposicin para la resolucin de conflictos. Pero supone que las partes implicadas tienen diferentes grados de poder, aunque nunca un poder absoluto, de una sobre otra. La negociacin es la mejor solucin cuando existe un equilibrio entre dos opciones: el coste del acuerdo y el coste del desacuerdo. As, el poder de negociacin de cada una de las partes estar en la relacin coste desacuerdo / coste acuerdo de la parte contraria. Las personas o grupos negocian cuando se presenta un conflicto de intereses que desean resolver. Mediante la negociacin se pretende que la solucin sea lo ms ventajosa posible para ambas partes. Es decir, se trata de encontrar una solucin satisfactoria para cada uno de los implicados. La negociacin es un proceso de interaccin social en el que el objetivo de cada una de las partes es similar: aumentar sus ganancias y disminuir sus prdidas. Se trata de una forma particular de dirimir el conflicto mediante un intercambio de ofertas y contraofertas que permitan lograr una situacin satisfactoria para los implicados. La negociacin no se limita a la negociacin colectiva, sino a todas las situaciones de rivalidad profesional: entre compaeros, entre distintas escalas jerrquicas, con los clientes, con los proveedores o entre departamentos.

Las caractersticas de la negociacin

La negociacin es un proceso que supone una situacin social de enfrentamiento entre distintas partes. A continuacin se exponen las caractersticas principales que se dan en este proceso. Las partes en confrontacin defienden unos intereses; stos pueden ser propios o actuar como portavoces de los de un grupo. Los protagonistas se encuentran de forma voluntaria para resolver las diferencias. Se habla de forma voluntaria en el sentido de que los protagonistas pueden
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aceptar o no las propuestas de la parte contraria y se pueden incorporar o no al proceso negociador. Su extensin es universal y generalizada, se da en todos los sistemas sociales. La relacin social establecida entre las partes supone unos intereses comunes y otros discrepantes. Hay una relacin de poder entre los protagonistas, en la que el poder de una parte no prevalece considerablemente sobre el de la otra. La negociacin no tiene sentido cuando una de las dos partes cuenta con un poder de negociacin muy superior al de la otra. Los resultados de un protagonista tienen que ver con su propia conducta y con la de la otra parte. Existe una relacin de interdependencia. La finalidad es influir sobre la percepcin y la evaluacin que la otra parte hace de la situacin, mediante amenazas, concesiones o promesas. Cada parte debe tener un objetivo y un margen de actuacin. Cada parte trata de ganar el mximo pero a la vez hay un deseo colectivo de lograr una solucin equitativa o de mantener la supervivencia del sistema. Se da un doble fenmeno de competicin y colaboracin

Definicin de negociacin
Tomando como punto de partida las caractersticas sealadas, la negociacin es una situacin de confrontacin entre protagonistas interdependientes, que mantienen cierta relacin de poder e inters por llegar a un acuerdo aceptable en funcin de sus propios objetivos y de su margen de maniobra. Es un proceso de interaccin, en el que las distintas partes tratan de resolver un conflicto utilizando el dilogo y la discusin para llegar a un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas.