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UNIVERSID AUTNOMA DE NUEVO LEN RSIDAD EN FACULTAD D CIENCIAS DE LA COMUNICACI AD DE ACIN

UNIDAD #1: ADMINISTR ISTRACIN PROFESIONAL DE VENTA Y LA VENTA NTAS PERSONAL.

KAREN MARCELA GUERRERO SNCHEZ GUE MATRCULA: 1426583 MAT MATERIA: SEMIN MINARIO DE VENTAS CATEDRTICO: CARLO A. RODRGUEZ ARLOS

MONTERREY, NUEVO LEN A 17 DE FEBRERO DE 20 EY, 2012.

NDICE
1.1. Qu es un gerente de ventas y sus responsabilidades bsicas?........................3

1.2.

Integracin de la gerencia de ventas y marketing..3

1.3.

Cmo se desempean los gerentes de ventas?.............................................4

1.4.

Por qu los gerentes no hacen un mejor trabajo?...........................................4

1.5.

Megatendencias que afectan a la administracin de ventas5

Conclusiones..6

Bibliografa..6

Qu es un gerente de ventas y sus responsabilidades bsicas? Lo que en esencia es un gerente de ventas, es definido por, aquella persona que sirve como gua, por as decir, al grupo de personas, que conforman la fuerza de ventas, instruyndoles de manera efectiva para que puedan alcanzar las metas y objetivos propuestos y adems desarrolla diversas actividades que van desde hacer un pronstico de ventas, realizar planes para alcanzar los objetivos, diseados por el mismo en conjunto con la empresa, seleccionar y capacitar a los vendedores y candidatos a vendedores, motivarlos, rastrear su desempeo e incentivarlos. En pocas palabras, es el lder, la cabeza, de la fuerza de ventas, que como se mencion, est conformado por los vendedores, quienes estn obligados a cumplir con los propsitos establecidos por su lder. Como bien se puede apreciar, el gerente de ventas tiene mltiples responsabilidades, tareas, las cules debe llevar a cabo satisfactoriamente. Debe primero que nada, disear un plan de ventas, que oriente a los vendedores a su cargo a lograr conseguir las metas y objetivos del mismo. Adems de planear los costos que este mismo necesitar para su implementacin. Tambin deber, como ya dije antes, elaborar lo que es una aproximacin de las ventas que se esperan dentro de un periodo especfico, es decir, un pronstico de ventas, que va de la mano, al calcular el potencial de su mercado, y las ventas dentro del mismo, pues forman parte de elaborar un pronstico de ventas preciso. Al igual tambin debe establecer el tamao y la forma en que se conformara su fuerza de ventas, cuntos vendedores, divisin de territorios, evaluacin de los mismos, etc. Para poder contar con las personas precisas para realizar las tareas impartidas a la fuerza de trabajo, el gerente deber encargarse de buscar a los posibles candidatos, evaluarlos y seleccionarlos para despus capacitarlos para desarrollar sus prximas tareas, habr tambin que motivarlos e incentivarlos de manera econmica y no econmica a travs de seguro social, de gastos mdicos, etc. Y debido a la competencia que pueda existir, los gerentes de ventas, no solo deben concentrarse en un entorno interno, sino tambin externo, tendr que conocer su competencia, mercado, y las acciones que sta est llevando a cabo y les est funcionando, ya que es elemental para la empresa.

Integracin de la gerencia de ventas y marketing. En esto entra, un poco en confusin con ttulos de jerarqua dentro de la empresa, puesto que se menciona que muchas veces un gerente de ventas viene a ser lo que es un gerente de marketing, en cuanto a funciones realizadas, pero a diferencia de que el primero, tiene bajo su mando la direccin de la fuerza de ventas, es decir, realiza actividades de apoyo en la publicidad, en las ventas, en investigar mercados, promocin de productos y/o servicios, relaciones con clientes, accionistas, pblico en general, creacin de planes de marketing as como de planes de ventas, entre otros.

Deja ver, que es un departamento fundamental en el que otros departamentos de la misma empresa se apoyan para poder realizar sus funciones, es decir tiene que haber cierta armona entre estos dos, para que la empresa logre sus objetivos de manera satisfactoria y en tiempo, y beneficindose ambos departamentos. Debido a que en ocasiones, las tareas a realizar pueden ser complicadas, la fuerza de ventas, integra un equipo de ventas, denominado, venta en equipo, el cual lo integran los altos mandos de la organizacin, especialistas en el rea, etc, que a travs de los vendedores internos y representantes del fabricante, trabajan en conjunto, haciendo una unin que resultar en una fuerza de ventas exitosa. As queda expuesta la importancia de integrar, fusionar la fuerza de ventas y la fuerza de marketing, para que trabajen en conjunto a fines de lograr sus propsitos.

Cmo se desempean los gerentes de ventas? En muchas ocasiones, los gerentes de ventas, no cuentan con un desempeo admirable, o mejor dicho, no elaborar sus acciones como se debera, ya que por la presin que llevan a su cargo, se olvidan de atender a sus subordinado, dejan de lado el escuchar sus problemas, el comunicarse directo con ellos, el orientarlos ms a los fines que se persiguen. Los gerentes se inclinan poco a poco, conforme pasa el tiempo, a entenderse ms de las cuestiones laborales, ventas, dejando en descuido el sentir de sus vendedores, con los que debe tener una relacin estrecha y armoniosa que garantice un ambiente laboral ptimo para ambas partes, pero muchas veces, bajo las responsabilidades a su cargo, descuidan.

Por qu los gerentes no hacen un mejor trabajo? Siguiendo con el tema anterior, se muestran las posibles cuestiones, por las que los gerentes no tienen un buen desempeo, no hacen su mejor trabajo. Una de ellas es que por lo general, un gerente de ventas, es asignado a este puesto, por su tan admirable desempeo a travs de un tiempo, pero muchas veces el tener este adjetivo de excelente vendedor, no va con lo de ser un buen gerente, puesto que desconocen en s lo que es administrar las ventas, se inclinan ms hacia el realizar stas,, siendo que ya no es una tarea fundamental en ellos, pues tienen a su cargo el administrar las acciones necesarias que llevaran a dicho resultado. Tambin otra razn es la capacitacin inadecuada, puesto que al momento de que a un gerente, se le instruye ms hacia lo que son los procedimientos y polticas de la organizacin, olvidando que lo esencial en estas capacitaciones es el hacerles ver cul es el verdadero significado de la administracin; lo que obviamente desencadena en una deficiencia en su trabajo, en sus actividades.
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A su vez va incluido est el que el gerente se vaya ms por el lado de las ventas, se queda con esa mentalidad, de lo que realmente importa es vender, cuando ya en el puesto que desempea, deben revisar todo un entorno que incluye las necesidades de sus clientes y no solo el cmo y el tanto nmero de ventas se tienen que tener. Aunado est, el remarcar el que si los departamentos de ventas y marketing, no trabajan en conjunto, las funciones, tanto el gerente de ventas como el de marketing, no sern de admirar ni reconocer.

Megatendencias que afectan a la administracin de ventas. Se menciona mucho, que si la administracin de ventas no tiene un desempeo favorable, que si no estn bien capacitados los gerentes, que si es as, etctera. Pero muchas veces, las causas de estos problemas, no son de ndole externo, son fuerzas externas que no pueden controlar ellos mismo, y en las cuales se encuentran, la gran competencia extranjera, las cada vez mayores expectativas del mercado, los desarrollos tecnolgicos, y aunque parezca extrao, la incursin de las mujeres en las ventas y la importancia de reducir costos. Como se puede constatar, cada vez existe ms competencia externa en el mercado, ya las empresas buscan ir ms all de sus horizontes internacionalizndose a gran medida, que se ha convertido, para quienes vienen siendo su competencia, un arma letal; el que tambin los clientes exijan ms a media que aparecen nuevos y mejores productos o servicios amenaza a la fuerza de ventas, el desarrollo tecnolgico, aqu considero gran importancia, pues cada vez la tecnologa avanza y con ellos los proceso de hacer las ventas; las empresas hoy en da tienen que estar a la vanguardia de la tecnologa, pues son de gran utilidad para lo que es las ventas, con el uso de la computadora, Internet, las comunicaciones mviles o equipos de punta, facilitan en gran medida el desempeo de la fuerza de ventas. Pero se contrapone al factor de reducir costos, de controlar lo ms posible los gastos que generen el llevar a cabo las actividades de la administracin de ventas, pues es una tendencia que se ha venido puesto en prctica para no perder eficiencia en sus ventas, pero economizar y aumentar ganancias.

CONCLUSIONES Con la lectura de este captulo y el resumen del mismo, sin duda, me queda ms claro lo que conlleva la realizacin de un gerente de ventas, que no solo es llevar ese ttulo, sino tener bien definido cules son sus funciones, que no es seguir siendo el vendedor estrella pero ahora con una jerarqua mayor, conlleva una serie de responsabilidades que tendr que bien llevar para lograr las metas y objetivos de la empresa, misma que vio en l el potencial de tener a su cargo dicho puesto.

En algo que difiero un poco, es en que el gerente de ventas es el gerente de marketing, si bien es cierto se llevan actividades similares, pero cada uno con objetivos distintos, puesto que un gerente de marketing va ms all de conocer a su mercado y sus necesidades, tambin busca la forma de llegar a ellos, de buscar ms oportunidades de mercado, y no tan solo de vender, porque muchas veces podrs darle a las personas un producto y te lo van a comprar, pero no te garantiza, que en realidad satisface su necesidad, ya que se le puede mejorar o buscar un nicho de mercado que aumente ventas a la empresa; considero ms que son elementos que tienen que trabajar de la mano, juntos, ms no involucrarse de ms el uno el otro, son como engranes que llevan a cabo funciones que benefician a ambas partes, ms no sustituye el uno al otro. Ya que la confusin de funciones, desencadenan en un mal desempeo por parte de un gerente de ventas, que en ocasiones, las razones no son controlables por ste mismo o la organizacin. Sin duda, queda expuesto, el que ser un gerente de ventas conlleva mltiples responsabilidades y tareas, no basta con ser solo quien dirige a la fuerza de ventas, sino buscar formas de vender ms, de administrar los recursos y guiar a sus vendedores a cumplir sus objetivos.

BIBLIOGRAFA Anderson, Hair Jr. & Bush ADMINISTRACIN DE VENTAS Editorial Mc Graw Hill 2. Edicin

PROMESA SOLEMNE Declaro que este trabajo se ha realizado de forma individual y que su redaccin es estrictamente personal. Cuando se ha estimado oportuno copiar prrafos de forma literal se han marcado con claridad (comillas o cursiva) y todas las fuentes utilizadas estn siempre debidamente indicadas. CLAUSULA DE INVALIDACIN Comprendo que el incumplimiento de la anterior promesa solemne genera una automtica invalidacin del trabajo, reducindolo a una nota de cero (0). Karen Guerrero. Febrero 16 de 2012.