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Plan de negocio

PLAN DE MARKETING HOTELERO



Posteado por: Francisco Sampedro en: 15/06/2009 En: E-commerce Comentar!

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1. SITUACIN ACTUAL
1. Los productos
Situacin interna
En mi supuesto de empresa hotelera, tengo 15 hoteles, los 7 que son vacacionales estn en Mallorca, de los 5 urbanos, hay uno en Palma, otro en Madrid, uno ms en Barcelona y los dos ltimos en Londres y Pars. Los tres hoteles Resorts estn en la Riviera MaYa. Los 7 hoteles vacacionales de Mallorca son hoteles de batalla, apenas hay servicios, el jardn y la piscina son muy pequeas. Los hoteles estn construidos en altura. La rentabilidad es muy baja. Los hoteles urbanos son modernos y disponen de una amplia gama de servicios y de cierto prestigio. La ocupacin es buena durante todos los das del ao. Los hoteles resort de la Riviera MaYa son los hoteles ms modernos de los que disponemos, son de gran lujo y disponen de toda la ltima tecnologa. Los jardines son muy amplios y hay varias piscinas muy grandes. Los tres estn en primera lnea y tienen su propia playa. Estos hoteles tambin son vacacionales. La rentabilidad es muy alta. En cuanto a la web, esta est prcticamente en desuso, no est actualizada y no aparecen todos los hoteles de los que disponemos. La web es usada solo como un catlogo online y no da la posibilidad de hacer reservas online. La web no tiene un diseo propio, est montada en base a una plantilla. No hay una gestin de la web y lgicamente tampoco existe un departamento especfico que se dedique a ello. Tampoco existe la posibilidad de inscribirse en las newsletters ni existen newsletters. Los idiomas en los que est hecha la pgina son cuatro, Espaol, Ingls, Alemn y Francs, lo cual es adecuado para el tipo de clientes. Todos los hoteles se comercializan bajo el mismo nombre y logo. El nombre de la cadena es Tropicana y el logo actual es un papagayo de colores, con la cola con los colores del Arcoris.

Situacin externa

En lo referente al entorno poltico legal, en Mallorca la legislacin es mucho ms restrictiva en cuanto a la construccin y reforma de la planta hotelera. Los tributos a pagar en zona Europa son mucho mayores que en el Caribe. La legislacin urbanstica es ms restrictiva en Europa que en Amrica. Existe una eclosin del sector turstico a nivel mundial, muchos pases se lanzan al turismo por lo que la competencia es cada vez mayor.

La mayora de la industria compite en precio. En cuanto a la web, la mayora de las otras cadenas hoteleras usan la web para realizar reservas de forma normalizada. En la mayora de las webs hay un apartado para que los visitantes se incluyan en las newsletters. Muchas cadenas tienen presencia en redes sociales y su posicionamiento en buscadores es mucho mejor que el nuestro. Muy pocas cadenas tienen una red social propia. La comercializacin de las mayoras de las cadenas es a travs de mayoristas como son TTOO, IDS y GDS y venden una parte a travs de su web propia

2.

La red de distribucin

Hasta ahora los hoteles se han gestionado a travs de TTOO, de GDS y de IDS, los cuales reservan cupos pero no en garanta. La mayora de las plazas son reservadas y ocupadas por los TTOO, cerca del 80%, el resto se distribuye entre los GDS, IDS, venta a travs de la web propia y venta directa. No existe la posibilidad de hacer reserva de las habitaciones a travs de la web. Las reservas se hacen por medio de TTOO, IDS y GDS o por venta directa en los hoteles.

3.

La fuerza de venta

En cuanto a la poltica de precios, los vacacionales son vendidos a los distribuidores a unos precios muy bajos pues hay una competencia voraz. Los precios de los hoteles urbanos estn situados en la media del sector, dndonos un buen margen de beneficio, el mayor margen se obtiene de los hoteles en el Caribe. Los hoteles del Caribe son los ms rentables, no solo por su bajo coste de mano de obra y de amortizaciones sino tambin porque hay una unin entre los dems hoteleros de la zona para mantener los precios altos. Los hoteles de Mallorca se abren de Abril a Octubre y la ocupacin media de este periodo es del 80%. Los hoteles de ciudad abren todo el ao y la ocupacin media es del 70%. Los hoteles del Caribe abren tambin todo el ao y la ocupacin media es del 80%. Los hoteles ms rentables son los del Caribe, seguidos de los de ciudad, los hoteles vacacionales de Mallorca tienen una rentabilidad muy baja.

4.

La comunicacin

Las ofertas no se hacen pblicas a travs de la web, pues est en desuso. Estas se dan a conocer a travs de la prensa, la radio y la televisin. La inversin en publicidad es muy alta pues se usan los medios tradicionales. El ROI de la inversin en publicidad es aceptable.

2. ANLISIS DE LA SITUACIN ACTUAL


En La situacin actual, aunque el gasto en marketing sea elevado, este no tiene mucho impacto pues la segmentacin que ofrecen los medios tradicionales es muy limitada y los mensajes no se dirigen con precisin al target deseado. Al no estar la web actualizada y no disponer de un motor de reservas, las visitas a ella son muy limitadas por lo que dejamos de ofrecer un buen servicio a los posibles clientes y perdemos oportunidades de venta. Tambin nos hacen perder posicionamiento en los buscadores.

La mayora de las cadenas hoteleras usan internet como un medio ms de distribucin, cosa que la cadena El Papagayo no , por lo que perdemos posicionamiento en este medio. Tampoco tienen claro a qu pblico dirigirse, no hay una especializacin. La web es ms bien usada como catlogo web, pero al no estar actualizada, no aparecen todos los hoteles de los que consta la cadena hotelera.

DAFO
DEVILIDADES
Macroentorno
Economa
La rentabilidad de los hoteles es baja La ocupacin es media-baja Web no actualizada No redes sociales No redes de asociados No newsletters No motor de reservas No marketing online No posicionamiento en buscadores No descripcin de todos los hoteles No adaptados a Ley de proteccin de datos No en cuenta cambios de gustos, ahora se reserva va internet No en cuenta los diferentes idiomas en la web Hoteles en altura, contaminacin visual

AMENAZAS
Macroentorno
Economa
Crisis financiera mundial Eclosin del turismo, muchos pases se lanzan al turismo

Tecnologa
Tecnologa muy cambiante Necesidad de inversin constante para mantenerse al da Ley de proteccin de datos Incremento de las reservas va internet Clientes cada vez ms autnomos Globalizacin, mercado global con diferentes gustos e idiomas Leyes medioambientales cada vez ms restrictivas No control del precio final Gran variedad de los canales de venta, por lo que se pierde el control sobre el cliente final Mucha oferta hotelera, por lo que se baja el precio Incremento de los precios

Tecnologa Poltico legal Sociocultural Demogrfico Medioambiente Intermediarios

Microentorno

Venta a mayoristas Beneficio bajo No control del precio

Poltico legal Sociocultural Demogrfico Medioambiente

Microentorno

Intermediarios Competencia Gran competencia, disminuye el precio La mayora usan la web como canal de ventas y Proveedores Mercado / Sector promocin Muy dependiente del precio Proveedores Competencia
Subida de precios de las mercancas

Mercado / Sector
Muy dependiente del precio

FORTALEZAS
Macroentorno
Economa
Presupuesto De 100.000

OPOTUNIDADES
Macroentorno
Economa Tecnologa

Posibilidad de adquirir tecnologa de calidad a un Know How acumulado sobre los distintos gustos precio asequible. y preferencias culturales. Presupuesto suficiente para adquirir tecnologa de vanguardia. Demogrfico Sociocultural

Localizacin cntrica de Mallorca, a dos horas o Poltico legal menos de avin de todos los pases europeos Ayudas a la adquisicin e implantacin de nuevas tecnologas Conexiones areas a toda Europa

Medioambiente
Las tecnologas de Internet son limpias.

Microentorno
Intermediarios
Solo cobran por ventas

Sociocultural
Tendencia a las reservas va Internet

Demogrfico
Posibilidad de llegar a clientes de pases muy distantes a un coste mnimo (Mercado glotal)

Mercado / Sector
Alto porcentaje de fidelidad de los clientes.

Microentorno
Intermediarios Competencia

Posibilidad de establecer tarifas comisionables. Capacidad de copiar fcilmente las mejoras que la competencia hace en su web.

Proveedores
Gran cantidad de proveedores de servicios web, por lo que se puede buscar el ms idneo a nuestras necesidades.

Mercado / Sector
Ventas del sector turstico va Internet crece de forma exponencial.

3.

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS

El primer objetivo que se debe acometer es el de crear un departamento que se encargar exclusivamente del marketing online. Las funciones de este departamento sern las de buscar y contratar una consultora que se encargue del diseo de las webs que debemos hacer. Tambin se encargarn de contratar las redes de afiliados. Otra de las misiones que desarrollar este departamento ser la de vigilancia del mercado, es decir, detectar los cambios del sector online, de los gustos de los clientes, de los cambios tecnolgicos para adaptarnos a ellos con rapidez. La misin principal de este departamento ser la de gestionar la web y las redes sociales. El segundo objetivo es el de crear las webs necesarias, tanto la corporativa como las de los hoteles y la del spa y del restaurante. El tercer objetivo es el de infiltrarnos en las redes sociales existentes. El cuarto es el de hacer nuestra propia red. Por ltimo, una vez que nuestras herramientas de promocin online tengan una calidad suficiente, procederemos a promocionarnos en Google mediante el payperclic. En cuanto a la poltica de precios, los precios de cada momento debe ser una decisin multilateral. Dependiendo de la evolucin de las reservas online y online, junto con las polticas de direccin, se fijar el precio.

4.
1.
La marca

Estrategia y valoracin econmica


Poblacin objetivo

Lo primero que hay que hacer es cambiar el nombre y logo del hotel y elegir uno que se relacione con los servicios que ofrece la cadena. Esta cadena es vacacional, por lo que el nombre y el logo se ha de relacionar con el sol y/o la playa.

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El logo que propongo es una cscara de ostra con una perla blanca dentro, todo con colores blancos perla muy tenues. El nombre de la cadena puede ser OSTRAMAR. Mi objetivo es tener una poblacin objetivo diferente para cada hotel. Lo que pretendo conseguir con esto es especializar a los hoteles a un segmento determinado, as ganar posicionamiento en dicho segmento y adems evitar el solapamiento de los distintos segmentos poblacionales entre hoteles, es decir, que varios hoteles compitan entre ellos por el mismo target. Tambin pondra un nombre a cada hotel que se relacione con su segmento para que el tipo de persona al que va dirigido se sienta identificado con el hotel. Los 7 hoteles vacacionales de Mallorca los especializara en los siguientes segmentos y los nombres que les pondra, que fueran relacionados con los segmentos, seran: Tercera edad a Hotel Ostramar Lazy familiar a Hotel Ostramar Familyfun juvenil a Hotel Ostramar Fiesta homosexual a Hotel Ostramar Arcoris singles a Hotel Ostramar Meeting Gastronmico y ecolgico a Hotel Ostramar Gourmet Lowcost a Hotel Ostramar Lowcost Quiero hacer hincapi en que estos segmentos no son exclusivos, es decir, todo el mundo puede ir pero los servicios que ofrecer sern, en cada hotel, especializados al segmento al que se dirige y la publicidad tambin.

Las reservas

Otra de las medidas que tomara es la de dar la opcin, en las reservas por internet, de poder efectuar el pago en el momento de la reserva a cambio de un descuento muy atractivo, pero sin la opcin de devolucin del importe si cancela la reserva. Con esta medida lo que pretendo es asegurar la venta lo antes posible para as poder planificar futuras estrategias. Me gustara aclarar que esta opcin de pronto pago no es excluyente de las opciones tradicionales, sino sumativa. El objetivo ltimo de esta medida es reconducir al mercado, de modo que, al cabo del tiempo, el reservar una habitacin sea visto como una compra en firme y no una mera declaracin de intereses.

Poltica de precios

Otro de los efectos que de la medida anterior es que ahora ya se podr aplicar un autntico Revenue Management, pues al ser las reservas compras en firme, los clientes ya no podrn anular una reserva hecha a un precio para reservar otra habitacin en nuestro mismo hotel a un precio menor. Los precios que establecera seran muy variables, basados exclusivamente en la oferta y demanda y no por el prestigio. En temporada baja, en la que dispongo de muchas habitaciones que no llenar, bajara el precio incluso por debajo de su precio de coste. Para conseguir el mnimo precio posible, dara la opcin de alquilar la habitacin sin ningn tipo de servicio, es decir, sin limpieza, sin TV, sin mini bar, sin jabn ni servicio de toallas solo la habitacin en s. Con esto bajara tanto el precio que sera apetecible hacer una escapada de fin de semana desde Europa o Espaa a las ciudades en las que tenemos los hoteles. De todas las habitaciones disponibles, las primeras las vendera por debajo del precio de coste para animar las reservas, una vez comienzan a hacerse las reservas ira subiendo los precios hasta llegar a su mximo.

En el momento en que nos queden muchas habitaciones para el mismo da sin alquilar y, descontando las previsiones de venta directa, no vemos la posibilidad de llenarlas, las podemos reservar a un precio escandalosamente bajo (9 o similar) pero solo reservas por internet y por da, si quiere ms das, el resto los paga al precio que se haya fijado. Con esto no conseguiremos que vengan turistas de fuera a alquilar una habitacin por una solo moche, por supuesto, mi idea es ms bien el dirigirme a un pblico local. Lo que pretendo es que los mallorquines, que viven y trabajan en la Isla y tienen su propia casa, que nunca alquilaran una habitacin aqu, porque no les hace falta, aprovechen estos precios para darse un pequeo lujo, el pasar una noche fuera de casa. El producto hotelero es un producto caducable, cada noche que pasa una habitacin vaca, estamos dejando de ganar dinero, este producto ha caducado y ya no lo podemos recuperar, por eso es mejor llenarla ganando poco con ella que dejarla vaca y no ganar nada. Alquilar una habitacin a 9 no supone nada, pero si en los 15 hoteles alquilamos una habitacin a 9, son 135, si la alquilamos cada da, al final del ao son 48.060 que habramos perdido si la hubiramos dejado vaca. Si esta poltica la aplicamos a una cadena hotelera de 15 hoteles, con una media de 100 habitaciones por hotel, con una ocupacin media del 80%, ese 20% restante de habitaciones alquiladas a 9% por noche, al cabo del ao nos da un montante de 985.500. Estamos perdiendo casi un milln de euros al ao por dejar las habitaciones vacas.

La web

Hara en cada hotel una web propia en la cual se haga especial hincapi al target al que va dirigida, esta estara programada en HTML. Las webs programadas en HTML, su principal misin sera la de ganar relevancia en los buscadores. En aquellos hoteles en que se destaque por su calidad algn tipo de servicio, como podra ser el Spa, el restaurante, la piscina hara una web propia mostrndolo, tambin programada en HTML. Todas las pginas de todas las webs y las guas deben tener los colores corporativos y el logo de la cadena para as asociar el logo y los colores a la cadena y adems darla a conocer entre aquellos que navegando entren en alguna pgina que no sea la principal. Como medidas a muy largo plazo, se podran realizar webs programadas en flash, enlazadas con la web corporativa. El objetivo de estas webs no sera el de posicionarse en los buscadores, pues Google no las lee, sino en de agradar a los clientes pues su formato es muy atractivo e interactivo. Una vez haya entrado el cliente a la pgina corporativa, la cual estar posicionada en Google, tenga la opcin de ver esa web tambin el flash, que, como he dicho antes, es un formato mucho ms atractivo. Las fotos que usara en la Web seran emotivas. En ellas deberan aparecer personas interactuando o caras expresivas de personas que transmitan emociones. Una idea general de las mejoras que se podran dar son las de hacer la Web ms emotiva, ensear los productos y servicios pero con gente interactuando con ellos y con el personal del hotel. Las personas tenemos mecanismos de defensa que nos ayudan a elegir de entre toa la informacin disponible la ms adecuada. Si queremos entrar en su psique por la va lgica, tenemos que Sr. muy competitivos para hacernos un hueco dentro de esta. La parte lgica de la mente humana (realmente no es lgica, es psicolgica y se rige por las leyes de la psicologa, no de la lgica) depende de las partes ms evolucionadas del cerebro (la corteza cerebral) Sin embargo, por el camino de las emociones est desprovisto de barrera de entrada, depende de las partes primitivas del cerebro, no entiende de palabras y planteamientos lgicos, solo de expresiones, tonos de voz, sonidos si a travs de la Web mostramos las imgenes que

despierten los sentimientos que queremos asociar a nuestra marca (positivos, como son: amistad, compaa, amor, afecto, tranquilidad) ganaremos posicionamiento dentro de su psique, ser ms fcil atraerlos. En general las fotos deberan contener personas expresando los sentimientos que queremos para cada hotel, diversin para hoteles de jvenes, tranquilidad para los de personas mayores, seguridad y nios divirtindose para los familiares La estrategia que seguira es la de hacer muchas webs temticas, distintas webs para distintos temas. Por ejemplo una Web de cicloturismo, otra de cocina, otra de poesa En estas webs se pone informacin sobre estos temas, se promocionan las zonas en las que estn nuestros hoteles y nuestros hoteles en si. Si alguna de estas pginas tiene mucho trfico e influencia se puede convocar unas jornadas sobre el tema en nuestros hoteles. En la Web incluira un espacio para el acceso de los mayoristas. Aqu entraran con unas claves e iran a un espacio especfico para ellos en los que podran reservar a unos precios especiales. A los mayoristas les dara unos precios comisionables, de por ejemplo un 15% de descuento sobre el precio normal. Al principio aadiramos nosotros a las agencias de viajes a nuestra base de datos, despus con un email les explicara las condiciones y las ventajas que tienen por reservar va web y les dara las claves para entrar al back office. Lo ideal es que con el tiempo sean ellos mismos los que se vayan dando de alta en nuestro back office.

Blogs

Al igual que se crean una diversidad de webs, tambin se han de crear una diversidad de blogs. Estos blogs sern de los hoteles, de las instalaciones de los hoteles y sobre temas diversos que no tienen que ver con nuestros hoteles, pero dar cierta informacin de estos, como sera un blog sobre la fiesta de los clavelitos en Mallorca, se da informacin de en que consiste, cuando es y se inserta publicidad de nuestros hoteles para que si a algn lector le interesa verla, no tenga que salir del blog para hacer la reserva. Estos blogs podran ser sobre golf, surf, nutica, cruceros, zonas tursticas, playas siempre dando informacin sobre esto y ofreciendo nuestros productos. En los blogs de los hoteles se iran colgando post sobre el da a da de estos, los eventos que organizan, las ofertas de cada temporada Tambin se podra acondicionar una habitacin VIP en cada hotel y hacerle un blog especfico a ella y as promocionarla.

Redes sociales

Hara una red social de la cadena en donde los clientes puedan interactuar entre ellos, siempre en el contexto de la compaa. A esta red social le dara todos los servicios posibles, como son la posibilidad de mandar mensajes SMS, abrirse una cuenta de email, colgar y compartir fotos, una plataforma P2P, la posibilidad de buscar informacin en Google A esta red sera interesante aadirle la posibilidad de acceder a informacin de las otras redes sociales en las que est este cliente, como son Tuenti, Facebook, Windowslive tambin la posibilidad de acceder a su correo electrnico personal y la de conectarse a su cuenta messenger y todo sin salir de nuestra red social. En un futuro, si la red social tiene xito, sera interesante tambin el poder recorrer las instalaciones de todos los hoteles en 3D desde dentro de la red social, con un personaje que l haya creado e interactuar con otras personas que accedan al mismo simulador con otro personaje, sera una especie de second life pero en el escenario de la cadena hotelera. Creara una gran diversidad de grupos dentro de las redes sociales, de temtica variada, como por ejemplo: grupo de los amantes de los animales, grupo de los ciclistas de montaa

Dentro de cada grupo introducira informacin y debates relacionados con esa temtica. Dejara que estos grupos fueran creciendo en miembros y contenido. Una vez que los grupos tengan un tamao considerable organizara quedadas u organizara jornadas divulgativas en alguno de nuestros hoteles. Tambin organizara grupos de profesionales, como puede ser un grupo de ecommerce, hipnosis, psicologa, medicina En estos grupos hara lo mismo que he hecho con los otros grupos pero las quedadas de estos grupos sera de temtica profesional, realizara convenciones, ponencias de expertos en el tema todo esto en nuestras salas de convenciones. Para aquellos profesionales de fuera de las zonas en las que estn los hoteles creara paquetes de vuelo y hotel para que asistan a las reuniones. Tambin usara estas redes sociales para comercializar mis productos. Gracias a que permiten una segmentacin del mercado, buscara a aquellas personas dentro de la red que se ajusten ms a mi target y les hara llegar publicidad a travs de los medios que las redes sociales me permiten. El conseguir afiliados a las redes lo hara de forma activa, empezando por todos los empleados y luego pidiendo directamente a los clientes que se afilien. Les dara a conocer las redes en las que estamos y les invitara a afiliarse. Es muy importante que las redes sean algo vivo y dinmico, tengo que generar movimiento constante en ellas, al menos hasta conseguir una dinmica entre los afiliados y que ellos empiecen a generar debate en lasa redes por ellos mismos. Una vez echo esto, ya podr empezar a ofrecer servicios especficos a los usuarios de los diferentes tipos de redes y grupos que tenga en ellos.

Youtube

En este portal se pueden colgar vdeos corporativos de las instalaciones del hotel. A los clientes que se apunten a alguna excursin se les puede dejar una cmara de vdeo y una de fotos y pedirles que se graben con ella. Al volver al hotel, se les graba lo grabado en un DVD y nosotros colgamos el vdeo en Youtube. Todos los vdeos que se cuelguen deberan estar en una lista de reproduccin con el nombre del hotel para que la gente sepa que se trata de personas que visitan nuestras instalaciones. Esta lista de reproduccin debera estar enlazada con muestra Web. En la Web debera de haber un hipervnculo en el que diga Vdeos que nos lleve directamente a la lista de reproduccin pero sin abandonar la Web, que vean los vdeos pero dentro de la Web para que los visitantes, al acabar de ver el vdeo sigan viendo informacin de nuestro productos en nuestra Web y no se despisten en youtube y se vallan a ver otra cosa.

Flikr

En esta Web creara lbumes de fotos de nuestras instalaciones y de los clientes en nuestras instalaciones. Tambin de los clientes disfrutando de sus vacaciones, de excursiones y de los eventos que se realicen en nuestros hoteles. En las descripciones de los lbumes se debe de describir de qu trata este pero siempre hacer una referencia a la compaa y crear un enlace a alguna de nuestras webs. Al describir las fotos, los textos que se escriban el ellos deben ser emotivos, no solo meras descripciones planas. En las palabras clave deben de aparecer aquellas por las que nos buscaran desde buscadores. Las fotos que pongamos en la Web deben de estar lincadas en flikr, de modo que al cambian la informacin de alguna foto en flikr se cambie automticamente en la Web y viceversa. Tambin lincaramos estas fotos a los IDS, as tendramos el control sobre las imgenes que se muestran de nuestros hoteles.

Twitter

En esta Web de microblogging podramos publicar las ofertas que sacamos.

Tambin implantar la cultura de usarlo entre nuestros empleados para ir creando poco a poco una red social entre los trabajadores y los clientes. Este concepto de microblogging, si se implanta entre los trabajadores y cogen el hbito de usarlo da por da, podemos obtener informacin de lo que van haciendo da a da, de cual es su evolucin dentro de la organizacin, de sus intereses, de sus deseos, para as intentar ajustarnos lo ms posible a ellos. Nos ajustamos a ellos para evitar que se vallan a otro sitio y no perder talento dentro de la organizacin. Si conseguimos tambin que sea usado por los clientes, podemos estudiar sus hbitos diarios y as encontrar o crear el servicio que mejor se adapte a ellos. Como efecto secundario, podemos crear un efecto de comunidad, que clientes y trabajadores se sientan miembros de la comunidad del hotel, incrementando su fidelidad a la marca.

Google maps

Creara mapas en Google en los que aadira mis hoteles y las instalaciones de relevancia para los turistas alrededor de mis hoteles, como son restaurantes, cafeteras, comisaras de polica, gimnasios Esta medida es para que los que visiten el mapa se hagan a la idea de que es lo que hay alrededor del hotel. Otros mapas que hara seran de enclaves importantes de las zonas donde tengo los hoteles aadira mis hoteles en ellos. Estos mapas tendrn muchas visitas porque muestran zonas que la gente tiene inters en conocer, al haber aadido mis hoteles, har propaganda de ellos. Los mapas los dejar abiertos para que la gente los pueda editar, as los comerciantes que tengan negocios cerca de mis hoteles podrn ponerlos ellos mismos y me ahorrarn el trabajo de hacerlo yo. Otra de las medidas que tomara en cuanto a los mapas sera el de poner mis hoteles en todos los mapas de las zonas que estn estos (mapas creados por otros, se entiende) pero siempre sin ser invasivo. Si el mapa lo ha hecho otra cadena rival, no pondra mis hoteles.

Google Adwords

Aqu es donde concentrara el mayor esfuerzo de promocin. Al invertir aqu, estamos seguros que solo pagamos si el mensaje llega al cliente, solo si clica en el anuncio pagamos, lo cual es una gran ventaja con respecto de los medios tradicionales en los que pagamos solo por aparecer, sin saber si somos ledos o no. En Google adwords hara campaa de la cadena, de cada hotel y tambin de nuestras redes sociales o los grupos que tenemos dentro de las redes sociales, para darlas a conocer y ganar as ms afiliados.

Google adsence y redes de afiliados

Permitira la publicacin de otras cadenas hoteleras o servicios tursticos en mis webs mediante el sistema de Google adsence y redes de afiliados. Mucha gente piensa que esto beneficiara a la competencia y me perjudicara a m. Yo pienso que el mismo trabajo hay en clicar el enlace que pongo dentro de mi Web que en clicar a recargar Google e irte a otra Web, solo que si lo hacen dentro de mi Web, me llevo una comisin.

Relevancia

Todas las webs de cada uno de los hoteles, las enlazaramos a otra web corporativa de la cadena en la que se de informacin de la cadena pero tambin de cada hotel individual. Lo que pretendo con esto es ganar relevancia en la web corporativa gracias a los enlaces que les aadir.

Gua turstica

Redactara o comprara una gua turstica online sobre las zonas en las que estn los hoteles y llevaran el nombre de la cadena y las aadira a las webs de los hoteles.

Mi intencin con esto es dar contenido a las webs, con lo que gano relevancia. Por otra parte tambin das un servicio a los clientes que tienen decidido venir a nuestro hotel. Otra de las ventajas que obtenemos de este servicio es el de que a los clientes que dudan sobre dnde ir, al ver la gua y echarle un vistazo, se pueden sentir atrados a esta ciudad o zona y al tener la gua en la web de los hoteles, lo ms fcil y cmodo es reservar directamente en el hotel.

Animacin

En cuanto a la animacin se podra estandarizar una metodologa la cual se aplique a todos los hoteles de la cadena y crear una web propia de la animacin para darla a conocer. Esta web sera tambin en HTLM, de hecho, todas las pginas que se hagan deberas hacerse en este lenguaje de programacin.

Promocin

Los productos hoteleros y la imagen de marca las promocionara en redes sociales como facebook, tuenti, windowslive Tambin usara el payperclic para anunciar nuestras ofertas y aumentar el nmero de visitas. El payperclic lo usara en los meses en los que cierra el hotel para que los clientes no se olviden del hotel. Se podran colgar vdeos en youtube, tanto corporativos como de clientes que deseen colgarlos. Sealar las ubicaciones de los hoteles en Google maps es tambin una buena idea. En ningn caso promocionara la cadena usando banners pues la efectividad es muy reducida y prefiero invertir esos fondos en medios de mayor impacto. Tampoco usara la publicidad convencional por las mismas razones descritas arriba. Este tipo de publicidad tiene unos precios muy altos y su efectividad es muy reducida. Es ms provechoso usar estos fondos con medios de mayor impacto y que, adems permiten una segmentacin del mercado mucho mayor.

Idiomas

Los idiomas en los que redactara las webs sera en Espaol, Ingls, Alemn y Francs para todas las webs porque son los ms internacionales, adems de estos idiomas, en aquellos hoteles en los que haya una parte importante de clientes con otro idioma como materno, tambin lo redactara en este. Si se observa que alguna web empieza a tener un alto nmero de visitas de algn pas con otra lengua, hara traducir la web a esa lengua.

Newsletter

Dara la opcin de inscribirse en las newsletters en la home de cada web. Los datos de las inscripciones en las newsletters las combinaran con los correos proporcionados por otras empresas especializadas para hacer envos masivos de ofertas.

Canales de venta

En todos los hoteles dara prioridad a la venta directa, luego a los IDS y GDS y por ltimo a los TTOO. En cualquier caso hara todo lo posible a que los cupos precios de los cupos fueran comisionables para evitar perder control sobre el precio de venta. En el caso del hotel Lowcost quisiera experimentar la frmula de la venta exclusivamente directa o a travs de la web usando la estrategia del Revenue Management. La imagen que quiero dar de este hotel es la de precios bajos. En este hotel no habr ningn tipo se servicio incluido, todo ser a base de extras, as podemos disminuir el precio de las habitaciones al mximo. Otro de los canales de venta que usar ser el de las redes de asociados, permitir que estos canales comercialicen mi producto.

Aparte de vender nuestros productos a travs de las redes de asociados tambin venderamos productos hoteleros de otros hoteles en nuestra Web. Considero que esto no es favorecer a la competencia en detrimento de nuestros productos porque si al cliente no le gusta lo que le ofrecemos el esfuerzo para irse a la Web de la competencia es el mismo que clicar a muestro enlace dentro de nuestra propia Web, con la diferencia de que si al final formaliza la compra, si lo hace a travs de nuestro enlace ganamos un porcentaje, pero si lo hace fuera de nuestra Web no ganamos nada. Adems de este modo nos da relevancia por tener enlaces a otras webs.

Juego-concurso

Esta medida consiste en crear un juego dentro al que se tenga acceso desde la web corporativa y la de los hoteles. Este juego para jugar tienes que insertar tus datos, que son: nombre, apellidos, edad y email. Al jugar te da puntos y te da ms puntos aun si se lo envas a tus amigos y ellos insertan sus datos. Al final de un periodo determinado, la persona que tenga ms puntos se lleva un premio. La persona que haya conseguido que un mayor nmero de personas inserten sus datos se lleva otro premio aun mayor. Se podra hacer una graduacin de premios, como por ejemplo, que todos los que hayan obtenido 10.000 puntos tengan una consumicin gratis en los hoteles de la cadena, los que tengan 100.000 puntos una cena gratis para dos personas y los que tengan 500.000 puntos una noche gratis. Los dos premios mayores, al obtenga ms puntos un paquete de vuelo y una semana gratis con pensin completa a Mallorca. Al que haya conseguido que ms amigos suyos nos den su email puede ser como premio un viaje ms hotel de dos semanas al Caribe, todo incluido. Lo que pretendo con este juego es obtener las direcciones de personas para poder hacer el emailing.

Gestin

Para gestionar todo esto, montara un departamento de ecommerce. Este departamento se encargara de la promocin va Internet, de la gestin de las webs y realizaran la vigilancia tecnolgica para estar siempre a la ltima en cuanto a avances tecnolgicos. Tambin se encargaran de mantener un observatorio que se encargue de ver los cambios que se van produciendo en la sociedad para ofrecer siempre productos acordes con estos cambios. Mi intencin es la de contratar a dos profesionales del sector para que se encarguen de la gestin de este departamento.

Inter conectividad

Toda la informacin que halla en la Web debe de estar interconectada, de modo que al cambiar la informacin en una Web, todas las dems se actualicen automticamente. Deberamos que crear un sistema central desde el cual podamos enviar la informacin a las redes sociales, blogs o webs que queramos. Si por ejemplo, escribimos un artculo sobre una playa de Mallorca con fotos, este artculo, desde este sistema central de gestin, lo podramos enviar a todos los blogs y Webs que tenemos que hablen sobre playas, sobre Mallorca, sobre turismo, a nuestra red social, al Facebook y tuenti y las fotos a flikr y publicarlas en las webs tambin. Con la tecnologa existente esto se puede hacer. En lo referente a las fotos, todas las fotos que tengamos las podemos guardar en flikr, editarlas all y desde all enlazarlas a las webs, IDS de modo que al cambiar la informacin de esa foto en flikr, se cambie en todos los lugares en las que est.

Marketing emocional

El uso de las redes sociales trata de crear un vnculo afectivo entre sus usuarios dentro del marco de la empresa, ya sea entre clientes entre trabajadores o entre clientes y trabajadores. Como he mencionado antes, las personas tienen mecanismos de defensa ante los mensajes persuasivos que emplean la lgica para tratar de convencerlos, pero si en vez de emplear la lgica se emplean las emociones, la entrada a la psique es directa, el ser humano carece de defensas ante este tipo de mensajes, su contenido no se procesa lgicamente. Lo que propongo es ir un paso ms all de la creacin de la plataforma para que los clientes interacten entre ellos, lo que pretendo es crear un departamento en el cual sus miembros se dediquen a crear lazos afectivos activamente con los clientes, sin intencin de vender nada no de promocionar nada. Estos lazos han de ser de amistad. Las conversaciones que mantendrn sern estrictamente personales. Lo que pretendo con esto es crear lazos afectivos entre los clientes y los trabajadores, dentro del marco que la cadena ofrece, es decir, su red social y sus grupos en otras redes sociales, de modo que este afecto creado con nuestros trabajadores se extienda tambin a nuestra cadena, a nuestra marca, incrementando as la probabilidad de que el cliente repita su estancia en uno de nuestros hoteles.

5. PROGRAMA Y PRESUPUESTOS DETALLADOS

La creacin de la web corporativa, con cuatro idiomas y acceso a todas las webs de los hoteles y a la red social y una central de reservas asciende a 35.000. Cada web del hotel y una web del mejor restaurante de la cadena y otra del mejor spa asciende a 10.000 cada una. Estas webs tienen un motor de reservas que conecta con el de la central, no es necesario tener el suyo propio. Como en total sern 18 webs (15 de hoteles y una de spa y otra de restaurante y una de la animacin) el coste total ser 170.000. Con esta cantidad me salgo del presupuesto, por lo que dejara esta parte como un objetivo futuro y hacer una descripcin de cada uno de los hoteles dentro de la web corporativa. Lo que si hara seran las webs del restaurante, del Spa y de la animacin. Escojo esta opcin porque estas webs son de servicios, no de un hotel concreto, con lo que estos servicios se podran relacionar con la cadena entera. Es decir, la animacin es de todos los hoteles, no solo de uno. El restaurante, aunque el mejor de ellos est en un solo hotel, todos los hoteles tienen restaurante por lo que la calidad de este servicio se puede generalizar a todos los restaurantes de todos los hoteles. El coste de estas webs es de 30.000. Estas webs estaran enlazadas dentro de la Web corporativa para potenciar la marca. Las tres estaran programadas en formato HTML. Crear una red social propia sale por 5.000. En esta red se podrn colgar fotos, vdeos, hacer comentarios e interactuar en tiempo real con los dems usuarios. Los envos de Newsletter cuestan 400 por accin. Si enviamos cada 2 meses, al ao nos sale por 2.400. La creacin de un juego-concurso son 2.000, luego aparte el premio que se quiera dar. La promocin en redes sociales y youtube es gratis, solo necesitamos personal que se encargue de esto, que es el departamento de e-commerce. La gua de viajes online, el departamento de ecommerce se encargara de buscar guas gratuitas online de las ciudades en las que estn los hoteles y enlazarlas a la web corporativa. El departamento de comerse tambin se encargara de inscribirnos en redes de distribucin. El coste de esta accin es variable, el porcentaje que se llevan los distribuidores de nuestros servicios y productos hoteleros va del 8% al 15%. Aparte de vender nuestras habitaciones a

travs de estas redes, tambin venderamos nosotros las habitaciones de otros hoteles, de este modo obtendramos una comisin. En total nos suma 74.400, los restantes 25.600 los dedicara a promocin payperclic. Esta promocin sera una vez acabada la web corporativa y la red social y tengamos presencia en las redes sociales ya existentes. Esta promocin sera bsicamente en temporada baja para evitar que los clientes se olviden de nosotros. Las campaas payperclic seras de dos tipos, una promocionando la marca de la cadena. Esta campaa se mantendra durante largos periodos. El otro tipo sera para dar a conocer ofertas puntuales de la cadena o de alguno de los hoteles, esta campaa sera de una duracin muy limitada.

6. SISTEMA DE INFORMACIN Y CONTROL


El control de los avances lo realizar el departamento de e-commerce. El periodo de implantacin de la web y de todas las medidas sealadas anteriormente tiene una longitud de un ao. En este tiempo, se han de completar una serie de fases, que son cada una de las medidas antes sealadas. Una vez establecidas todas las medidas, el departamento de e-commerce har el seguimiento de la cantidad de visitas de la web, que partes se visitan ms, cuanto tiempo se visita Para ver todos estos datos se puede usar google analytics, cuyo uso es gratuito. Si los datos que da esta herramienta nos muestran que las visitas son ms cortas de lo esperado, que hay un alto porcentaje de rebotes, es que hay algo en la web que no gusta y se debera cambian. Si por lo contrario, las visitas son muy prolongadas en otras pginas, es porque hay algo que gusta y este estilo se podra copiar al resto de las pginas de las webs.

6. BIBLIOGRAFA

http://www.marketing-xxi.com/realizacion-de-un-plan-de-marketing-134.htm http://www.miguelgalve.com/blog/marketing-online/plan-de-marketing-online/ http://comunidad.hosteltur.com http://hola2andreu.wordpress.com/ http://e-commerce.buscamix.com/web/ Me gusta: Me gusta S el primero en decir que te gusta esta post.
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