LO QUE NECESITAS PARA TENER ÉXITO EN TU GIMNASIO 6 de septiembre de 2010 | Autor: admin Hoy vamos a hablar primero de lo que

se necesita para tener éxito en el negocio del fitness. Tienes que ser honesto contigo mismo y aceptar la realidad tal cual es. Si tu empresa no está trabajando bien, y no estás haciendo el dinero que deseas, luego tienes que aceptar el hecho de que las cosas deben cambiar, y se deberá hacer las cosas de manera diferente. Hacer las cosas de manera diferente significa que sales de tu zona de confort, que comienza a preguntar por referencias, a enviar por correo boletines de noticias a tus clientes, creando relaciones de negocios mediante referidos, realizar eventos de marketing, talleres y conferencias de fitness, y cambiar a sí mismo la “comercialización de tu servicio”.

Pero sobre todo se necesita un cambio de mentalidad, que implica invertir en Marketing de Fitness y trabajar en tu negocio (y no sólo “para” tu negocio. ¿me explico la diferencia?) Házte estas preguntas, “¿Cuánto tiempo invierto dando clase a los clientes todas las semanas?” Luego pregúntate: “¿Cuánto tiempo invierto en marketing o en la promoción de tu negocio cada semana?” Lo que normalmente vemos en la mayoría de las empresas de fitness es que el gerente o dueño del gimnasio invierte muchas horas dando clases o trabajando para su empresa, que pueden pasar de 20 a 30 horas de entrenamiento cada semana, pero sólo dedican de 1 a 2 horas para el marketing de su negocio cada semana. Y 1-2 horas es generalmente considerado como aceptable para este sector. La mayoría de gerentes suelen pasar de 1 a 2 horas al mes. Una vez que hayas realizado un cambio de mentalidad, pasarás la mayor parte de su tiempo pensando y creando sistemas de comercialización que producirá un flujo constante de nuevos clientes: en ese momento, sólo en ese momento, estrás en camino hacia el éxito financiero de tu negocio de fitness. Suelo enseñar a mis clientes a pasar por lo menos 8 horas (un día completo) cada semana, sólo en el marketing. Y eso es sólo para comenzar. Una vez que comiences a ver los resultados en tu negocio, con un buen marketing y con ideas de promoción, estas tareas se transformarán en adictivas y estarás pensando en ello todo el tiempo. Más de un cliente, sin embargo,me ha dicho: “Oh sí, yo entiendo todo lo Rodolfo; estoy de acuerdo con lo que dices, ya que son grandes, pero eso suena como… demasiado trabajo. No me he metido en este negocio para hacer tanto trabajo,

ya he tenido un trabajo donde tenía que trabajar 40 -50 horas a la semana, y ya no quiero trabajar tan duro. ” Este mismo cliente, que en la misma sesión, declaró que ella estaba viviendo al día, de un mes al otro, y no tenía nada de dinero en sus cuentas, y tuvo que usar sus ahorros personales para pagar sus gastos generales. He invirtió hasta lo que no tenía en su gimnasio, sólo para decir “No quiero tener que trabajar”. Algunos propietarios de negocios NO viven en la realidad. He aceptado este hecho, pero en algún momento, tienes que aceptar la responsabilidad total de tu negocio, lo cual repercutirá en tu vida personal. Si tu negocio no te está ofreciendo lo que deseas, entonces la única forma de cambiar es a asumir la responsabilidad total y empezar a cambiar tu mismo y empezar a pensar cómo operar con tu negocio. No va a suceder de lanoche a la mañana, pero sólo debes tener confianza y dar los primeros pasos, como lo haría un bebé… y te sorprenderás de lo que puede suceder. Hay tantas maneras de mejorar el funcionamiento de tu Gimnasio que sería imposible mencionarlas todas. De manera que me limitaré a mencionarte algunas estrategias fáciles de implementar, con las cuales obtendrás grandes resultados. Aquí están 14 puede empezar a utilizar hoy: 1. Aumenta tus Precios – Just do it!! Añadie 5% a tus precios actuales. Esto va de lamano a un aumento y una creación de valor a tus servicios. Haz que tus servicios sean únicos y que tus clientes no puedan encontrarlos en la competencia: antes de darse de baja,tus clientes lo pensarán muchas veces, y podrásn soportar ese 5 % de aumento de precio en tus servicios. Tendrás poco para perder y muchos dividendos que ganar … así que aumenta tu precio en un 5% de la lista de tus precios actuales. 2. Oferta Paquete especial Haz un paquere de servicios combinados y ofrece un buen precio,pero de manera que en la cantidad salgas beneficiado con un promedio mayor de dinero por cliente. Aclararé lo que quiero decirte. Por ejemplo: si tienes un servicio 1 = 10 € / 2= 20 € / 3= 15 € Pues, los tres servicios costarían 45 €, verdad? Pues ofrécelo a 35 € y ganarán 10 € en la compra de este paquete. O,mejor aún, presenta dicha oferta “regalando” el servicio Nº 1. Puedes ofrecer formación, asesoramiento nutricional, suplementos y hasta una sesión de masaje… y todo lo que se te ocurra … un paquete completo para garantizar el éxito del cliente. Incluso si el cliente se pone a pensar que realmente no necesita de todo, la solución de conjunto es tan buena que igualmente tu cliente… comprará.

OFRECE SIEMPRE “ALGO MÁS …POR UN POCO MÁS” – Siempre añade más variedad en los productos o servicios que comunmente vendes a tus clientes. es una manera de generar ventas cruzadas. Te sugiero que hagas una lista para que tu y tu personal recuerda ofrecer TODOS los serviucios. A menudo. 5. 6. HABILITANDO DIFERENTES CONDICIONES Y FORMAS DE PAGO . Usa tu imaginación y verás que aumentará la suma total de las ventas… sólo permitiendo comprar más sin “desembolsar hoy todo el dinero”. como un dietista o un terapeuta de masaje.Esta es una gran estrategia para conseguir que tus clientes prueben todos tus servicios. si es que no tienes nada para vender a tus clientes inicialmente. también puedes disminuír el tiempo por sesión. 3. favoreciendo así las ventas cruzadas. Puedes ofrecer clases semi privadas. CREA NUEVAS OPCIONES DE GRUPOS DE CLASE. Es necesario encontrar otros productos o servicios que ofrecer . Puede tratarse de la venta de productos de nutrición para ayudarles a recuperarse de los entrenamientos y aumentar la probabilidad de que cumplan con sus entrenamientos. Esto puede significar la creación de una versión de lujo en el que se dan proporcionar seis suplementos nutricionales durante las primeras seis semanas de determinado programa para sentar las bases para el éxito del mismo a largo plazo.incluso aquellos por los que nunca se han interesado. etc. o combinando estas estrategias. ofreciendo clases de 30 minitos.Debes tener diferentes condiciones y formas de pago para permitir que el cliente haga compras mayores que puedan aumentar drásticamente lo que está dispuesto a gastar. Piensa lo que suele hacer : McDonald’s cuando te preguntan “quieres con papas fritas?” Si sólo ofreces sesiones de formación. pues sólo venderás siempre lo mismo. . Podrías incluso hacer una alianza estratégica y vender los servicios de otra persona. de grupos pequeños. Recomendamos permitir los pagos fraccionados y/o combinar lospagos contrado con los creditos. en el proceso de venta es fácil quedar atrapado en la venta y olvidarse de ventas cruzadas o incluso hasta de vender.

(luego de las 18 hs. OBTÉN MÁS REFERENCIAS. Si quieres puedes seguir los siguientes consejos para cuando pidas referencias: . el esfuerzo de garantizar resultados. etc. al trabajar con un grupo específico de personas y ofreciendo un amplio historial de testimonios exitosos – se le puede cobrar bastante más. Recuerda que es fundamental que mejores las las habilidades de tus entrenadores en ventas. en nuevos servicios. Incremento del Valor de Clientes por horas - Puedes aumentar el valor por cliente al tener más ofertas de servicios específicos y haciendo. Este es un momento de máxima confianza … que no se puede desaprovechar . Los clientes a veces pueden olvidarse de la importancia de las referencias .Recuerda a tus clientes que cuántas más personas haya en el Gimnasio. Ni que hablar que cuando mejoras las habilidades en ventas de tus entrenadores … se puede cobrar más por hoza también. mayores posibilidades tendrás de invertir en infraestructura.Un beneficio de cualquiera de estos enfoques es que aumenta tu capacidad para manejar un mayor número de clientes durante las horas que son más populares.Uno de los mejores momentos para pedir una referencia es el momento en que el prospecto se convierte en socio.Pide referencias a lo largo de toda la relación con tus clientes. 8. Pide referencias y recuerda esto a tus clientes. . Si pudieses posicionar a tu personal como expertos frente a un público particular. 7. por ejemplo) Piensa que si podieses duplicar o triplicar el número de personas con las que trabajas durante las horas pico y no pico – tus beneficios se dispararán. ES UNA MANERA SIMPLE DE MEJORAR TUS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO Pide referencias – Debes tener un Programa de Referidos que te garantice laafluencia de nuevos clientes todos los meses. ya que no se trata de vender a “fuerza de precios baratos” sino de incrementar el valor percibido de tus servicios por parte de tus clientes. a vez. El pedido de las mismas debe ser sistemático.

simplemente les pedimos que repita las mismas palabras que usó en sus testimonios para recomendarye a otras personas. DEFINE CON CLARIDAD QUÉ TE HACE DIFERENTE DE LA COMPETENCIA Tienes que dejar claro a tus clientes por qué es mejor que sigan contigo y que no se vayan con la competencia.” (y déjalo por escrito) 13. 9. Enuncia con brevedad y claridad tu Propuesta Única de Venta. piensa en lo que tienes para ofrecer y cómo harás para fidelizarlosy que compren más y más. Se suele “abandonar” a tus clientes y perdemos de vista que son quienes consumen más de tus servicios. Esto es muy importante. pasatiempos. Si bien todos los clientes son diferentes. se sentirán más cómodos hablando de ti con sus amigos cercanos y familiares.Para que un socio lleve a un amigo se necesita una relación personal especial contigo. Una vez que los clientes han salido de testigos de tus servicios y te han recomendado. unificar los criteros en cuanto al método de venta que usas. La gente necesita sentir una fuerte conexión personal antes de recomendar tus servicios. . 11. 10. Esto significa que debes estatuír. De manera que es preciso que conozcas y tengas más información sobre los amigos y familiares de tus clientes. Pero se puede hacer mucho más. 12. Difúndelo entre tu personal y… unifica criterios. De hecho. ya tienes una copia de lo que dicen de ti. existen pocos metodos de venta con resultados comprobados. conocer sus intereses. Di una frase como la siguiente: “Aquí se vende así…. Expone los resultados de tu trabajo frente al público – Usa recursos como “El cliente del Mes” o “Experiencias exitosas” para demostrar a los visitantes de tu web cómo ellos pueden obtener buenos resultados. y dónde y con quién pasan su tiempo de ocio o de negocios. Incentiva que tus clientes consuman más de tus serviciosNormalmente se lucha sólo para captar nuevos clientes. procedimentar. Unidad de comando Protocolariza tus guiones de venta. Pide Testimonios – Una táctica fundamental para pedir referidos es pedir un testimonio en lugar de una referencia. se les hace más fácil. Ellos ya confían en ti.. al igual que tantos y tantos de tus alumnos.

Preocúpate por mimarlos y ofrecerles un excelente servicio y asegurate de que son los primeros en saber acerca de las ofertas o programas nuevos. full-contact. por lo que hay que prestar especial cuidado al lugar de ubicación. wing-sun. etc. son los siguientes: . Identificalos y cuídalos como el pan de cada día. pagan el precio completo. cualquier acuerdo nuevo … reciuerda que ellos te aman y son quienes compran más a menudo. te dicen que eres maravilloso. Este tipo de negocio se nutre de clientes de clase social media-media. carente de buenas instalaciones. ofrece buenas expectativas de consolidarse como negocio. También precisará disponer de un buen equipo de profesionales. usualmente de pequeñas dimensiones. Así que aquí está su plan – elige de mínimamente 3 de estas estrategias y aplícalas antes de finales de este mes. son fanáticos y después te recomiendan a sus amigos. una correcta selección del lugar de ubicación (escasa competencia y adecuación a la demanda) y un trato muy personalizado al cliente deben ser las principales máximas para poner en marcha este negocio. Sin embargo. Categoriza y tipifica a tus clientes. Entre los servicios que pueden ofrecer un gimnasio medio.) y el culturismo. Eso es todo lo que necesitas para empezar a ver más ganancias ESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO-SERVICIO/EL MERCADO • EL PRODUCTO O SERVICIO: Existen tres modelos de gimnasios. como el que se plantea en este proyecto. precisa especializarse para tener aceptación en su zona de influencia. Por ejemplo Clientes de categoría A: son los que no se quejan. Algunas opciones de especialización que tienen buena acogida son las artes marciales (taekwondo.14. son un gran activo para tu Gimnasio. karate. clasificado por los metros cuadrados que disponga. que son los siguientes: El tradicional de barrio. de más de 300 metros cuadrados. Los gimnasios grandes adquieren la forma de club deportivo. que tiene hoy en día escasas posibilidades de sobrevivir. un esmerado programa de actividades. Tiene una extensión de entre 600 y 900 metros cuadrados. El gimnasio mediano.

000. a precios especiales y por las mañanas. Actividades de ritmo. en toda España. musculación. Respecto al modo de diseñar la oferta de estos servicios. salsa. es conveniente observar cuales van a ser los segmentos de población más interesantes para ofrecerles servicios adecuados a sus necesidades. solarium. por ejemplo: Centros deportivos cercanos. musculación y culturismo. hapkido. kick boxing. step. se les pueden ofertar clases colectivas (por ejemplo. se le puede ofertar servicios complementarios (sauna. clases colectivas de aeróbic o de «Tai-Chi». karate o taekwondo) en las horas extraescolares Los grupos de la tercera edad. sauna. TaiChi. se les puede ofertar.000. El número de practicantes habituales de actividades deportivas supera los 8.) Los colegios. de los cuales 6. Piscina. yoga. Además la tendencia es hacia un aumento. • EL MERCADO El creciente interés por la salud y la cultura del cuerpo ha alcanzado en España en los últimos años unas altas cifras en cuota de mercado y en volumen de negocio.y otras actividades físicas. Relajación y belleza: jacuzzi.Entrenamiento físico. masajes. estética. venta de productos de belleza y complementos alimenticios de dietética y nutrición y venta de artículos deportivos. sevillanas. según fuentes de la Federación Nacional de Empresarios de Gimnasios.000 gimnasios privados. Como valor añadido. etc. se pueden añadir otros como bar. Los datos de este mercado proporcionan una cifra de más de 4. etc. etc. a los servicios generales ofertados por el gimnasio. spinning.). masaje. Artes marciales: taewkondo. etc. música y deporte: Funky. termas. . etc. etc. gimnasios. gimnasia de mantenimiento. incluidos centros de fitness – ejercicios de musculación y cardiovasculares. Actividades de Fitness: Aerobic.000 son socios de instalaciones (instalaciones públicas. Salud y bienestar: gimnasia correctiva. Esto supone alrededor del 20% del total de la población adulta de España.000 de individuos. terapia de rehabilitación. etc. bailes de salón.

Los ancianos suelen realizar las prácticas deportivas en la calle. . etc. se puede resumir de la siguiente forma: Los que más usan el gimnasio privado son los hogares «adultos-jóvenes» (los cabeza de familia están en la franja de los 35-44 años). además de los centros deportivos públicos. integrados en la oferta de los gimnasios. en la actualidad hay ejercicios de mantenimiento físico consistentes en centros de masaje. existe la necesidad de diversificar las actividades que ofrecen como forma de diferenciarse de la competencia y satisfacer las exigencias de sus clientes. Body Perfect. Fitness Centers. el parque y la propia casa. Las amas de casa suelen usar menos los gimnasios y más los polideportivos públicos y los espacios deportivos no formalizados (calle y parques) para la practica del deporte. con alto nivel estudios y escala socio-económica media y media-alta. sauna o hidroterapia. Así. la asistencia a gimnasios aumenta. Por otro lado. El sector está en constante evolución y se prevén cambios en el futuro. según estudios realizados por distintas asociaciones empresariales del sector.). son usuarios predilectos de los gimnasios. • LA COMPETENCIA La competencia estará formada por los gimnasios ubicados en la zona. a partir de los 45 años decrece. que están contribuyendo a desarrollar el sector. con ese mismo objetivo. con el objetivo de que las personas lleven a cabo actividades más adecuadas a su forma física y eviten así posibles lesiones. Se da la necesidad de ofrecer estos servicios de forma cada vez más personalizada. de ambos sexos aunque con ligero predominio masculino. También los jóvenes. Las mujeres que más usan los gimnasios son las universitarias y las activas laboralmente.Prueba de que montar un gimnasio es un buen negocio es el fuerte desembarco en nuestro país de las multinacionales especializadas y el fuerte desarrollo de las franquicias (Body Factory. por parte del cabeza de familia. En resumen. El uso de los gimnasios. ocupada laboralmente y de estatus social medio y medio alto. Cuanto más elevado sea éste así como el nivel de estudios. de ambos sexos. no emancipados ¿ estudiantes o no -. • LA CLIENTELA El perfil del usuario de gimnasios. el perfil del usuario de gimnasios sería toda la población adulta joven con responsabilidades familiares.

Se debe aprovechar para realizar una campaña de publicidad en la zona de influencia. se puede utilizar la radio.Antes de montar un centro de deporte. a partir de mantener actividades beneficiosas para la salud.com/?Plan-de-Negocio-Montar-unGimnasio&artpage=3-3 NUESTRA MISIÓN Enfocar todo nuestro esfuerzo profesional en crear conciencia deportiva en nuestra población de afiliados. es muy importante realizar una campaña de promoción inicial para dar a conocer el centro y asegurarse un número de socios suficientes para iniciar la actividad. según los expertos entrevistados. • PLAN DE VENTAS Antes de la inauguración del negocio. así como su política de precios y servicios. La mejor fórmula. http://www. anuncios en los cines del barrio y el sistema de carteles fijos. . descuentos si se trae a otro socio. como son las camisetas y sudaderas con la imagen corporativa del gimnasio.empresaeiniciativaemprendedora. enfatizando especialmente en la idea de mejorar la calidad de vida. etc. También se puede desarrollar una línea de elementos de promoción que ayude a dar a conocer el gimnasio en el barrio. En un inicio. etc. llaveros. Primavera y otoño son las temporadas altas de los gimnasios. Otras posibilidades que se dispone para dar a conocer el gimnasio es el anuncio en páginas amarillas o Internet. y como forma de promover el “enganchar” a un número importante de socios se podría utilizar la táctica de ofrecer unos días de prueba gratuita (una o dos semanas). es dejar folletos en los buzones y en los parabrisas de los vehículos. resulta fundamental conocer dónde se encuentran los polideportivos públicos más cercanos. Asimismo.

director comercial del gimnasio Palestra: “Ahora es un buen momento para abrir una instalación deportiva privada porque el mercado está muy receptivo. Ahora bien. nutrición y actividad física que preserve y/o mejore su salud. no cabe duda de que puede decirse que estamos en un buen momento para inaugurar un centro deportivo privado. la lúdica y la sana socialización.800. relajación. Misión T Wellness Center es un centro de bienestar cuya misión es motivar. Una afirmación que corrobora José Luis Sicre. y particularidades de cada individuo. UNA SANA Y RENTABLE INVERSIÓN Gimnasio ComentarEnviarImprimir Valoración:Vota pulsando: El creciente interés por la salud hace que abrir un gimnasio sea una opción acertada. T Wellness Center ofrece a sus colaboradores todas las oportunidades para que puedan mantenerse actualizados y así desarrollarse profesionalmente y que a través de su trabajo puedan también mejorar sus condiciones de vida. Y dicho número va en aumento desde que el fitness ha dejado de ser sólo un ejercicio físico. educar e inspirar a un exclusivo número de personas de todas las edades a vivir un estilo de vida saludable. En España hay más de 2. el bienestar y el culto al cuerpo. ¿Y el futuro? Todo apunta a que el número de deportistas irá incrementándose porque la vida sedentaria hace que acudamos cada vez más al gimnasio a mover el cuerpo.Valernos de los procesos de pedagogía en el ejercicio y la integración para poder garantizar que la realización de las actividades físicas serán adecuadamente planeadas dirigidas y controladas teniendo siempre en cuenta los intereses grupales. la gente piensa más en cuidarse y hay mucho potencial de crecimiento futuro” . la recreación. y se ha pasado a concebir como un nuevo concepto de estilo de vida relacionado con la salud.000 personas que acuden regularmente a clubs deportivos de alto standing y gimnasios. al margen de motivaciones más o menos cambiantes. Además. MONTAR UN GIMNASIO. siempre que tengamos a la vista a la competencia y la importancia de fidelizar a los clientes. Esto se logra a través de un programa personalizado de entrenamiento. es por eso que contamos con profesionales especializados en el tema. . Hacer de nuestras instalaciones un espacio de paz que permita que nuestros usuarios las conviertan en un lugar para la convivencia. así como tecnología e instalaciones de punta y un servicio de alta calidad.

no sólo en los aspectos organizativos. creados mitad como autoempleo y mitad como negocio. contar con buenos profesionales. Aunque a partir de 900 euros el metro cuadrado se puede abrir un local digno.000 m2. presidenta de la Federación Nacional de Empresarios de Instalaciones Deportivas (FNEID). tienen unas estructuras con rendimientos en escala y pueden llegar a conseguir hasta un 20% de beneficios. Por su parte. que están contribuyendo a desarrollar el sector. director de Sportsmanagers. dependiendo de la inversión y el rendimiento. Otra posibilidad. Se trata de “un sector desestructurado. pese a que está considerado por la UE como uno de los diez mayores yacimientos de empleo. Sin embargo. que requieren una fuerte inversión y ocupan un espacio de 1. concebidos como autoempleo. es contar con los servicios de consultoras especializadas que se encargarán de realizar los estudios sectoriales. dice Peñas. además de sudor. Habitualmente rondan el 5%-7%. para así poder optar a los cursos del Forcem”.000 Euros para un centro de 400 metros cuadrados” comenta Juan Antonio de Hoyo. Además. hacer un análisis del sector y contar con el asesoramiento técnico necesario”. “ Otro modelo de negocio son las franquicias. dice Hortensia Vigil. aunque resulta casi imposible conseguir ayudas ya que no existen como sector. “en los centros deportivos privados nos encontramos con un elemento extraño que distorsiona el mercado y que son las instalaciones deportivas públicas con precios ofertados muy por debajo de mercado y que constituyen un el principal problema con el que nos enfrentamos". Según Juan Antonio de Hoyo. los pequeños centros. apoyándose en la experiencia previa y beneficiándose de una imagen de marca globalizada. denuncia Vigil. que está luchando por salir del convenio de peluquería y tener el propio. Finalmente. La rentabilidad dependerá de las cuotas cobradas.000 m2. A SUDAR LA CAMISETA Para triunfar en este negocio “es fundamental elegir bien el emplazamiento del centro. claves para el éxito de la instalación”.500 a 2. . lo normal es esperar el retorno de la inversión al menos 4 o 5 años. los medianos. con una superficie entre 500 y 1. sino también en los de gestión interna del centro. también puede haber sangre y lágrimas. lo ideal es crear una estructura con una inversión de 350. de la oferta y la demanda. afirma Vigil. que asesorarán. los grandes gimnasios. tener formación en gestión.Prueba de que montar un gimnasio es un buen negocio es el fuerte desembarco en nuestro país de las multinacionales especializadas. llegan a alcanzar un 10%-12% de beneficios reales. El año pasado se vieron favorecidas por la reducción del IVA del 16% al 7%. los servicios ofrecidos y los gastos originados. En porcentajes. son los que alcanzan unos beneficios menores.

Gracias a una buena gestión. Según Hortensia Vigil. Las empresas también pueden ser abordadas con ofertas especiales. “es muy importante crear y mantener políticas de fidelización. José Luis Sicre recomienda observar la reacción del mercado y estar dispuesto a cambiar si es necesario. que te hacen publicidad entre sus compañeros de trabajo. pero con serenidad. tanto más cuando más tiempo lleve con nosotros.OJO A LA COMPETENCIA Antes de montar un centro de deporte. ATENCIÓN AL CLIENTE Además de los mencionados. así como su política de precios y servicios. ya que hay muchos potenciales clientes. e insistiendo en nuestras ventajas competitivas. y además muy fieles. Frente a la competencia de las multinacionales. para poder determinar cuál va ser el público objetivo de esa instalación. comenta Vigil. Es importante saber si hay muchos comercios por la zona. el factor precio puede ser fundamental porque la mayoría no distingue unos productos de otros. sino que servirá de punta de lanza comercial en la . para diseñar actividades específicas en los horarios de cierre de estos comercios. resulta fundamental conocer dónde se encuentran los polideportivos públicos más cercanos. el que tenga más habilidad. renovándolas constantemente. “En un mercado libre. Para captar clientes. También es recomendable recorrer el barrio para detectar las instalaciones privadas existentes y conocer su oferta. capital o capacidades es el que triunfa”. el cliente no solo tendrá un consumo reiterativo. aunque esto sólo es determinante en función de la competencia que surja. También es más que conveniente acercarse a los ayuntamientos y consultar en sus planes de ordenación urbana si se van a construir más instalaciones públicas en esa zona en los próximos cinco años. su público y su política comercial. para así poder diferenciarnos de ellas con mayores garantías. Buscar la recomendación. haciendo sentirse feliz al cliente y dándole aquello que nos demanda. pero mientras se mantenga dentro de un marco abierto. En las Juntas Municipales de Distrito o en los ayuntamientos se puede solicitar el censo de la población. la competencia entre las empresas es constante. otros aspectos que hay que tener en cuenta a la hora de montar un gimnasio son: Definir bien tu clientela.

No sólo es fundamental disponer de los aparatos que estén más en boga. la clave para sobrevivir es ser más competitivos. dirige o coordina un gimnasio. que permite grabar en una ficha individualizada el rendimiento del usuario. que consiguen mejores resultados en menos tiempo. están teniendo una gran acogida entre los socios. hará funcionar el boca a boca”. “Para evitarlo. aparte de la cuota mensual). el primer paso para saber en qué hay que mejorar… Por Rubén Barral* Este artículo está dirigido a aquellos que deseen comenzar o reorientar el negocio del fitness. se le anima a que continúe yendo al gimnasio”. spa o centro deportivo y/o de salud.expansión del negocio. a base de recordarle sus progresos. A la última. La persona que instala. Por su parte. han optado por instalar un sistema. debe tener en cuenta que forma parte de un importante mercado que está en constante crecimiento. que. . hoy hace falta incluir elementos diferenciadores del resto de los otros competidores. La última moda son los preparadores personales. pese a su elevado precio (en torno a las 30 Euros/ hora. strategias competitivas en el mercado del fitness Evaluar el servicio que se ofrece en nuestro gimnasio. de este modo. como Palestra. son muchos los centros de deporte que ofrecen una tarifa anual más ventajosa que si se va pagando por meses o trimestres. expandiéndose rápidamente y con acentuada intención de diversificación. Otros. que ven cómo va mermando su número de socios a medida que va transcurriendo el año. sino también ofrecer las últimas actividades recién llegadas de Estados Unidos. En la actualidad no es suficiente habilitar un sector de musculación y uno de aeróbica y esperar que el negocio tenga perspectivas de crecimiento o que la rentabilidad sea suficiente como para mantenerse en el mercado. Technogym System. Sicre considera que el aburrimiento es una de las “bestias de los gimnasios”. Por lo tanto.

organización. infraestructura reducida. se da desde el mismo inicio. baja tecnología y atendido prácticamente por el mismo dueño. Así es como una buena cantidad de los nuevos empresarios no pueden permanecer mucho tiempo sin sufrir la rigurosidad del mercado. el relax?. Su ingreso se produce por gusto. es “el precio del servicio”. centro deportivo o de salud. publicidad o imagen corporativa. tecnología. lo primero que se debe plantear es: Qué es: ¿un gimnasio?. LA ESTRATEGIA Es un punto clave a la hora de diagramar el negocio. ¿la estética. Este exacerbado nivel competitivo (propio de los mercados en crecimiento) exige contar con una idea bien definida que oriente el camino a seguir del Centro de entrenamiento. y si así fuera. cuál es su diferenciación con respecto al resto de los gimnasios. ¿su característica es el entrenamiento?. servicio. ¿la salud. Muchos competidores. en su mayoría. la recreación?. qué diferencias tengo con los de la misma orientación? Esta es la única forma que el cliente pueda percibir un elemento que no es común a todos los centros dedicados al fitness. Debido a esta alta competencia en el mercado. necesidad o afinidad a la actividad. Lo primero que tenemos que decir es que lo más importante al posicionarnos es generar algún tipo de valor y esto se logra a través de una innumerable cantidad de estrategias competitivas que se ven reflejadas posteriormente en una mejor rentabilidad positiva. . La gran mayoría de estos nuevos empresarios al mercado lo hacen desde pequeños establecimientos de limitado espacio. calidad. no importa la envergadura del establecimiento. ya sea con precio. ¿un centro deportivo?. que con el tiempo se convertirá en marca y por lo tanto se puede sentir atraído a concurrir porque encontrará algo peculiar. Falta el enfoque del negocio. ingresan al mercado del fitness sin una orientación clara del negocio. de estética o de salud.Se compite por la diferenciación y en todos los frentes. o ¿un centro de salud? Qué servicios ofrece: parece una pregunta simple y sencilla y en realidad encierra la necesidad de definir cuál es su especialidad. en donde la primera y única variante competitiva. asesoramiento. diferente del resto. El punto débil y que muchas veces determina la vida del establecimiento. especialmente Profesores de Educación Física.

Si son debilidades el cambio debería ser inmediato. falta o deja de trabajar en el establecimiento. A las fortalezas se las debe apoyar. El Centro debe establecer estas diferencias y mantenerlas en el largo plazo. si es positiva no lo descuidemos y si da negativa. realizar una reunión de personal del Centro para encontrar las fortalezas y debilidades. Pero también es bueno y oportuno. y cintas de trotar en el espacio físico que se cuenta. aunque cada vez más los empresarios de establecimientos que toman conciencia que el usuario necesita de un ambiente social agradable y al que hay que prestarle mucha atención. hasta muchas veces y en el peor de los casos. sobre esto hay que cambiar. donde en forma breve y sintética se le solicita al cliente que de su opinión sobre determinados aspectos de la actividad. salen a almorzar con ellos. por ejemplo. De por sí ya se tiene una estrategia de atención al cliente. entonces. que ya generó un estado vincular con sus alumnos. es la única forma de asegurar que el perfil del negocio se imponga como marca. los que abandonan la actividad. van a los cumpleaños y se envían emails comentando las clases. escuchar y atender a los clientes. esto corresponde a cómo nos vemos. Esto corresponde a cómo nos ven y si son varios que nos ven de la misma forma. afianzar y reforzar porque es la mejor actuación. no sirven los cuestionarios tediosos. simplemente dos o tres preguntas sobre lo que se desea saber. ¿Se ha preguntado por los estados emocionales que se producen en los alumnos? Que van desde los que manifiestan su inconformidad. Para eso por ejemplo.Entonces la idea es que debe ser un lugar único y diferente. Las personas que asisten periódicamente a los gimnasios relatan que una parte importante de sus motivaciones se debe a la vida social: conocen nuevos amigos. especialmente si hablamos de personas adultas que buscan un espacio no sólo de actividad física sino también de convivencia social. Un ejemplo de esto. hacer un listado y priorizar y sobre las más importantes actuar. es el día que el profesor(a) de la clase. Esto da para pensar en una estrategia que establezca diferenciación sin que la única alternativa sea “la cuota más baja”. esta forma la puede llenar el usuario siempre en forma anónima. Entonces el secreto para construir una estrategia comienza por observar. son muy útiles los buzones de sugerencias. en el sentido de generar un producto competitivo en el mercado. Estas dos acciones indican un rumbo y una mirada que no es sólo distribuir pesas. sino que va más allá. LA ESTRATEGIA . mientras abona la cuota del mes. entre otras cosas. Son pocos.

sobre todo. ¿Te imaginas abrir las puertas de tu gimnasio y sentarte a esperar sin más? Se puede hacer mejor. Pero mientras preparas todo para el gran día de la inauguración. debes ir pensando qué vas a hacer para traer clientes y. define tu producto.Probablemente estás pensando que el siguiente paso es conseguir un local (si es que no lo tienes ya). te presentamos esta información antes. para que se queden. en dos líneas como máximo. su acondicionamiento. sino que antes de empezar a ser tus clientes. Esto es competir en calidad. no sólo eso. ¿Mejores servicios a precios más altos? Entonces realmente tu servicio debe compensar a tus clientes para que estén dispuestos a pagar esos precios más altos y. QUÉ NECESIDADES CUBRE En resumen. De otra forma ni siquiera probarán una vez. Esto es la “Misión” de tu gimnasio. para lo cual tendrías que adaptar todo lo demás de forma que pudieses ofrecer precios bajos. Nombre y Logotipo Seguro que ya los tienes pensados. por eso. Piénsalos otra vez. Ofrece una gama variada de servicios. no sólo que necesidades generales cubre tu gimnasio sino ¿qué les va a dar tu gimnasio que no vayan a encontrar en otros? ¿Mejores precios? Esto serían una ventaja competitiva basada en precios. Es incluso más importante que tener tus instalaciones preparadas y. ¿por qué tus posibles clientes podrían querer acercarse a tu gimnasio y entrenar en él? Sigue las modas y mantente al día de las últimas novedades. Definición (misión /visión) ¿Qué quieres que llegue a ser tu empresa? Esto es lo que se llama la “Visión” de la empresa y. el primero que lo ofreció ganó cierta ventaja. Para empezar. ¿cómo pretendes llegar allí? Resúmelo. Esta forma de hacer mejor las cosas es hacerlas con estrategia y debes empezar a pensar una ya mientras preparas la apertura. Recuerda que hace 20 años en prácticamente ningún gimnasio se practicaba Yoga. deben PERCIBIR que les va a compensar. la compra de maquinaria y equipamiento en general. ¿Son atractivos? ¿Transmiten lo que va a ser tu gimnasio? Por ejemplo: Un gimansio con las últimas novedades en técnicas de fitness no . etc… y es cierto. Novedad y Ventajas Competitivas Ahora en concreto.

sino que si no tienes experiencia con la fijación de precios. deberás adaptar tus costes a ellos. no deberías sudar la camiseta dedicando más esfuerzos a captar clientes que a mantener a los que empiezas a tener. tener la posibilidad de ofrecer ofertas especiales puede salvarte de las consecuencias de tener unos precios fijos mal dispuestos y te dará tiempo para ir ajustándolos. puedes considerar que el desembolso real percibido de sus clientes equivale a más de 30 €. Una vez que marques tus precios. puede valer. tendrás que fijar tus precios en función de los que ya estén en el mercado. bajándolos hasta el punto en que te quede un margen de beneficios razonable para subsistir. Planifica un plan de fidelización y verás los resultados. calcula cuáles son tus costes.sería percibido como tal si se llama Gimnasio Manolo y el logotipo lo ha hecho tu sobrino con el Paint que trae Windows por defecto. Ten siempre en cuenta tu análisis de Porter y el poder de negociación de tus posibles clientes. Por otro lado. increméntalos con tu margen de beneficios y tendrás tus precios. Poco a poco irás viendo lo sensibles que son tus clientes a tus precios y podrás ir variándolos. un nicho de mercado con personas que están dispuestas a consumir tus servicios y pagar por ellos. clientes que luego te resultará más fácil mantener que intentar ganar otros nuevos. los de tu competencia. Esta forma de poner precios es en realidad demasiado básica y puedes incurrir en precios demasiado altos. pero básicamente plantéate dos. Pero si ese gimnasio está a 10 minutos en coche y ubicado en una zona de difícil aparcamiento. COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD Si finalmente estás en la aventura de abrir un gimnasio es porque has detectado una demanda. por lo que tú quizá puedas subir tus precios a 35 € y seguir siendo competitivo en precio con los clientes de tu zona. si tu estrategia es la de competir por calidad. Por otro lado. tus precios deben ser inferiores. . Plan de incentivos y ofertas No sólo será útil que preveas ciertos incentivos para ganar nuevos clientes al principio. Estrategia de precios (pricing) ¿Cómo decidirás los precios de tus servicios? Hay muchas técnicas para ello. Si tu estrategia es que tu ventaja competitiva sean los precios. Valora todas las variables que influyen en el desembolso real de dinero (y tiempo) de los clientes por los que competís los diferentes gimnasios en el mercado. Ejemplo: Si tienes un gimnasio en la calle de al lado cuyas cuotas valen 30 € al mes y quieres competir por precio. pero para empezar sin entrar en más detalles.

Por cierto. Actividades que ofrecen y horarios . publicítate. También puedes hacer cupones promocionales y hacer un buzoneo (reparto en buzones de las casas del barrio). IMPORTANTE: En tu publicidad. en principio tu gasto no está siendo del todo rentable. aunque a veces. familiares y compañeros de trabajo sobre los beneficios y desventajas del gimnasio donde ellos acuden servirá para determinar este aspecto. 3. Si se quiere hacer una investigación mas a fondo se puede recurrir a páginas de internet con foros locales especializados en gimnasios para conocer las opiniones de otras personas. no se debe uno guiar solamente por las maravillas que da la publicidad del centro. Si gastas 500 € para conseguir 3 nuevos socios y cobras su cuota a 50 €. Llega tú a ellos. sino sólo en la región que estés operando. Coloca carteles. Busca medios de comunicación locales. La radio local y el periódico local son un buen comienzo. Además. septiembre es el mejor mes más para hacer campaña y también para inaugurar. No es necesario que hagas una gran inversión ya que no vas a necesitas salir en TV para que te vean en todo el territorio nacional. es mejor elegir uno situado un poco más lejos porque ofrece mejor servicio que el que está junto a la oficina. así no habrá excusa por distancia para no acudir. Plantéate el hacer un sitio web de tu gimnasio. no dirán nada malo allí. Sé creativo y haz ruido. la web es un medio magnífico para anunciarte. anuncia siempre tu ventaja competitiva respecto a los otros.pero si esperas a que todas esas personas se enteren de que existes y lleguen a ti. 2. que sepan que hay un gimnasio mejor que los demás (o más barato) en la ciudad. 12 TIPS PARA ELEGIR IN GIMNASIO SERVICIOS Ubicación Mientras mas cerca de casa o el trabajo mejor. organiza un evento de inauguración y contrata repartidores de octavillas promocionales. IMPORTANTE: Controla los costes de publicidad y la efectividad de ésta. empezarás con muy mal pie. Reputación Preguntar a los amigos.

Tarifas. pagar un mínimo de meses por adelantado o la inscripción. máquinas. el orden o la disponibilidad de entrenadores. precios y compromisos contractuales Es bueno comparar precios y servicios de diferentes gimnasios. tanto en las salas en las que se realizan ejercicios como en los vestuarios y otras áreas adicionales de servicios que puedan ofrecer. baños de vapor. así como con taquillas para que los socios puedan guardas sus pertenencias durante el tiempo que estén ejercitándose. para ello podemos solicitar una visita para observar las salas y las actividades que en ellas se desarrollan. etc. y orden deben ir de la mano. pelotas.Visita guiada Como futuros clientes tenemos derecho a conocer las instalaciones. ya que en algunos centros es obligatorio domiciliar las cuotas mensuales. Es importante que el gimnasio cuente con mas de una máquina para cada ejercicio. no se debe olvidar preguntat cosas como: que sucede si me doy de baja temporal. Una buena forma para determinar la limpieza del sitio consiste en visitar las duchas aunque no se vayan a usar. etc. Equipamiento La visita guiada debe aprovecharse al máximo. colchonetas. pero si no se van a utilizar es mas conveniente inscribirse en uno mas pequeño y barato.Visitar varios gimnasios para enterarse de la oferta de actividades permitirá hacerse una idea de lo que se dispone y poder decidir cual es mas apropiado para nuestro caso. 8. lo suyo sería seleccionar aquel que ofrece lo que buscamos en el horario durante el cual asistiremos. tales como saunas. 4. el centro deberá contar con armarios adecuados para guardar los elementos con los que se práctica deporte. piscinas.. que las salas sean espaciosas. con iluminación apropiada. 5. jacuzzis o cámaras de bronceado. la limpieza. si somos novatos requeriremos mas ayuda que si regresamos a entrenar luego de una pausa. verificar que haya suficiente cantidad de cada una de ellas y que funcionen correctamente.. conviene conocer los detalles sobre los compromisos que se adquieren al registrarse. 6. en ella nos podemos dar cuenta de la cantidad y disposición de salas. Estado de conservación y limpieza Un gimnasio debe cumplir estrictamente con las normas de higiene y limpieza. el ambiente general del gimnasio. etc. bien ventiladas. También se debe comprobar el nivel de las clases. steps. 7. ventilación El aire limpio es fundamental al momento de entrenar. si están limpias es indicativo de que el gimnasio recibe un buen mantenimento. algunos pueden disponer de grandes instalaciones. pesas. Limpieza. o si existen períodos mínimos de alta. el establecimiento que seleccionemos deberá contar con suficientes sistemas de ventilación y acondicionamiento .

la disponibilidad de toallas de papel para secar el sudor de las máquinas luego de usarlas.es/analisis-mercado-gimnasio. 9. entre otros puede ser determinante para definir la selección. Los entrenadores y/o monitores deberán estar disponibles en cada una de las salas donde se realizan actividades. Servicios de valor añadido Es útil comprobar si el gimnasio cuenta con servicios adicionales que nos faciliten las cosas. lavandería. además es fundamental considerar pequeños detalles como la música.php . contar con parking. además en algunos casos deberían diseñar las rutinas de ejercicios adaptadas a las necesidades de cada persona según las especificaciones o los resultados de la evaluación médica previa. se debe preguntar si los entrenadores nos guiarán cuando lo necesitemos o si solamente nos enseñaran a usar el gimnasio. Al momento de la visita guiada o durante la primera búsqueda de información. guardería. En algunas zonas durante el verano es imprescindible el aire acondicionado. 11. etc. restaurante o cafetería.climático.softarsport. dispensadores de agua potable. en todo caso es importante porque cada persona tiene una condición física y necesidades diferentes. Personal capacitado y disponible Las personas que están a cargo de dirigir las clases deberán contar con la correspondiente titulación oficial que les acredita para ejercer tal labor: licenciados en eduación física. Ambiente y pequeños detalles Conviene seleccionar un gimnasio donde encontremos personas con intereses similares a los nuestros. etc. si prepararán las rutinas y las cambiaran según los progresos o si para esos menesteres se requerirá contratar un entrenador personalizado. títulos válidos como entrenador deportivo. 12. así como durante el invierno la calefacción es necesaria. identificarse con la gente que asiste es parte importante para no abandonar la labor y encontrar futuros compañeros de entrenamiento. Evaluación médica previa En algunos paises es obligatorio el examen médico antes de iniciar cualquier entrenamiento físico y los gimnasios disponen de un consultorio médico donde un especialista se encarga de tal evaluación. son ellos los encargados de indicar a los usuarios como ejecutar una rutina o manejar correctamente un equipo. además permite determinar con mas precisión que tipo de entrenamiento realizar y como aprovecharlo al máximo sin exponerse a daños o lesiones innecesariamente. fisioterapia. 10. http://www.

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