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El lenguaje del cuerpo

Cuando hablamos con alguien, slo una pequea parte de la informacin que obtenemos de esa persona procede de sus palabras. Los investigadores han estimado que entre un 60 y un 70% de lo que comunicamos lo hacemos mediante el lenguaje no verbal; es decir, gestos, apariencia, postura, mirada y expresin. Muy a menudo, el efecto de este lenguaje corporal tiene lugar a nivel inconsciente, de manera que, despus de estar slo un par de minutos conversando con alguien a quien acabamos de conocer, podemos llegar a la conclusin de que esa persona no es de fiar o no nos gusta, sin que podamos explicar el motivo exacto. Lo ms que podemos decir es "tiene algo que no me gusta". Ese "algo" procede, casi con toda seguridad, de lo que su lenguaje corporal nos ha transmitido. Y, a la inversa, cuando hablamos con alguien es posible que le estemos diciendo mucho ms de lo que creemos. De este modo, nuestras emociones se ven influidas por otras personas sin necesidad de decir una sola palabra, pues puede bastar una determinada postura, mirada y gesticulacin para hacernos sentir incmodos, nerviosos o enfadados, o bien alegres, joviales y optimistas. Por supuesto, esto no quiere decir que nuestro interlocutor vaya a captar toda la informacin que estamos transmitiendo; el grado en que lo haga depender de lo bueno que sea a la hora de interpretar este lenguaje y de la atencin que nos est prestando. El lenguaje no verbal es en parte innato, en parte imitativo y en parte aprendido. Generalmente, distintas reas del cuerpo tienden a trabajar unidas para enviar el mismo mensaje, aunque a veces es posible enviar mensajes contradictorios, como cuando alguien est contando una ancdota divertida pero la expresin de su cara es triste. Esto puede ser debido, por ejemplo, a que mientras habla est pensando en otra cosa, tal vez en lo siguiente que va a decir, y la expresin de su cara se corresponde con lo que est pensando y no con lo que est diciendo, de manera que deja perplejo a su interlocutor. En otras ocasiones, los mensajes son confusos debido que se pueden estar transmitiendo varias emociones a la vez, como rabia, miedo y ansiedad, que a veces aparecen unidas. Con los desconocidos nos comunicamos principalmente a travs de los ojos. Por ejemplo, cuando vamos caminando por un pasillo estrecho y nos encontramos con alguien de frente, primero le miramos a los ojos y luego desviamos la mirada hacia el lado del pasillo por el que pretendemos pasar. Cuando no se emiten estas seales o no se interpretan correctamente, lo ms probable es que ambas personas acaben manteniendo una especie de baile a derecha e izquierda hasta aclararse. Lo que el cuerpo nos dice. Tienes una cita y vas caminando por la calle para encontrarte con alguien a quien quieres transmitir una imagen de confianza, amistad y cooperacin. Te interesa agradar a esa persona y causarle una buena impresin. Mientras te mueves mantienes una posicin erguida, pero relajada, el abdomen ligeramente tenso y el pecho algo levantado. Sabes que si caminas encorvado o encorvada, con los hombros encogidos y la pelvis inclinada hacia delante (o hacia atrs) no tendrs muchas posibilidades, a no ser, claro est, que seas un actor cmico. La expresin de tu cara es relajada. Aunque sientes cierto nerviosismo tratas de controlarlo dicindote que todo es maravilloso, que te sientes feliz y rezumas encanto por todos tus poros. Esos pensamientos se reflejan en tu rostro y te ayudan a transmitir la imagen que deseas. Al doblar la esquina localizas con la mirada el lugar del encuentro y poco despus tus ojos se encuentran con los suyos. Un rpido y ligero movimiento ascendente y descendente de las cejas justo antes de establecer el contacto ocular tratan de atraer su mirada hacia tus ojos. Mantienes la mirada durante 1

unos tres segundos, con el objetivo de obtener informacin acerca de los sentimientos, actitudes e intenciones de esa persona, y luego la desvas hacia abajo un instante para volver a levantarla despus. Ha sido un ligero gesto de sumisin que indica que vienes en son de paz y que tu deseo es cooperar y no tratar de dominar a esa persona. Si lo que pretendes es desconcertarla o tomarle el pelo levantars la vista hacia el cielo y si la desvas hacia izquierda o derecha dars la sensacin de rechazo o falta de inters, mientras que si la mantienes fija dars la impresin de hostilidad, agresividad o deseo de un contacto ms ntimo (en las pareja, por ejemplo, no suele darse esta pausa y mantienen fija la mirada). La sonrisa. Por supuesto, no olvidas el poder de una sonrisa. La ms apropiada para esta situacin ser aquella que muestra ligeramente los dientes superiores, siempre y cuando sea sincera, pues una sonrisa falsa es muy fcil de descubrir y va causar una mala impresin. La sonrisa, igual que la mirada, puede decir muchas cosas distintas. No slo expresa alegra, sino que tambin puede indicar ansiedad, inseguridad e incluso hostilidad enmascarada. Del mismo modo, sus interpretaciones tambin pueden ser diferentes. Por ejemplo, una sonrisa puede ser interpretada como signo de amistad y simpata o bien hacer que nos preguntemos fastidiados de qu se estar riendo esa persona, e incluso nos puede llevar a sentir vergenza. Una sonrisa dbil y vacilante que no muestra los dientes y va acompaada de una mirada de similares caractersticas indica timidez e inseguridad. Puede venir bien usarla ante una persona con baja autoestima para darle seguridad. Es tambin una sonrisa que inspira ternura fcilmente, sobre todo si va acompaada de una mirada franca. La sonrisa que muestra ligeramente los dientes superiores es apropiada para conocidos, vecinos, etc. Una sonrisa ms amplia, que muestra todos los dientes superiores, en cambio, puede desconcertar a una persona a quien apenas conocemos. Por otra parte, la sonrisa reprimida puede llevarnos a dar una imagen desastrosa, sobre todo cuando la otra persona no sabe de qu nos estamos riendo y la interpreta como una burla. Aunque por lo general suele ser indicio de timidez. La mirada Una vez iniciada una conversacin es mucha la informacin que podemos obtener de nuestro interlocutor si sabemos prestar atencin al lenguaje de su cuerpo. Los ojos tienen una gran importancia y es mucho lo que podemos decir con ellos. No es extrao, por tanto, escuchar expresiones como "hay miradas que matan", "tena una mirada de hielo" o "me abras con su mirada". Hay miradas burlonas, miradas iracundas, miradas de sorpresa e incluso miradas veladas. Al escuchar, miras atentamente a los ojos de tu interlocutor para demostrarle inters y atencin, mientras que la otra persona suele desviar a menudo la mirada cuando te habla. Si nos miran fijamente al hablarnos es fcil que nos pongamos nerviosos, sobre todo porque aparece el dilema de sostener durante demasiado tiempo una mirada, frente a desviar los ojos, algo que puede ser interpretado como falta de inters. Despus, cuando te dispones a tomar la palabra, desvas la mirada un instante, justo antes de empezar a hablar, para hacer ver que te dispones a dar una respuesta considerada y meditada. Por supuesto, la persona con la que hablas no es consciente de todo esto, pero a un nivel sutil est captando todos estos mensajes y probablemente tiene ya una impresin bastante favorable ti. 2

Mientras estis sentados en la terraza de un caf, te alegras de que el da est nublado, pues con esas lentillas que te has puesto te molestara demasiado el sol y sabes que las gafas tambin tienen algo que decir. Tienden a producir una impresin negativa, sobre todo si son oscuras o con cristales brillantes, ya que impiden el acceso a una fuente importante de informacin. Pueden dar la sensacin de frialdad, distanciamiento o falta de sinceridad, aunque tambin transmiten inteligencia, seriedad y autoridad. La persona que te habla con gafas de sol oscuras est dicindote lo inaccesible que es y lo difcil que lo tienes para llegar hasta ella. Dan la sensacin de gran reserva y rechazo a entablar una conversacin, aunque, por supuesto, puede tratarse tan slo de inseguridad. A veces se utilizan como un modo de esconderse ante la mirada ajena. El lugar hacia donde dirigimos la mirada dice tambin mucho. Cuando se trata de personas que acabamos de conocer se mantiene la mirada dentro del tringulo formado por los ojos y la nariz, y entre amigos se ampla ese tringulo para incluir la boca. Bajar la mirada por debajo de la cara tiende a interpretarse como un mayor deseo de intimidad y puede hacer que una persona, sobre todo si es mujer, se sienta nerviosa o enfadada al verlo como una insinuacin sexual. El tiempo durante el cual una persona mantiene su mirada puede darnos tambin algunas pistas. Las personas inseguras la mantienen menos. Cuando se habla de temas personales disminuye el contacto visual y cuando alguien nos elogia sucede justo lo contrario. La primera impresin. El famoso dicho "la primera impresin es la que cuenta", resulta bastante acertado, de manera que causar una buena impresin inicial en una entrevista de trabajo puede ser incluso ms importante que el currculum o las buenas referencias. Un estudio realizado en Reino Unido mostr que la mayora de las empresas se basan nicamente en la entrevista como mtodo para contratar personal. Por lo general, la primera impresin est ya formada a los tres o cuatro minutos de haber conocido a una persona. En ese corto periodo de tiempo decidimos si nos agrada o desagrada y si queremos mantener o no algn tipo de relacin con ella. Esta opinin tiende a mantenerse estable a lo largo del tiempo y suele resultar difcil cambiarla, debido a que implica partir otra vez de cero: evaluar de nuevo toda la informacin que tenemos de esa persona, admitir que nos hemos equivocado y llegar a conclusiones diferentes que nos empujaran a cambiar nuestro comportamiento. Por tanto, es mucho ms fcil mantener siempre la misma opinin, a no ser que nos encontremos con informacin que es claramente inconsistente con la impresin que nos hemos formado. Muchas personas piensan que hay que ser natural y mostrarnos ante los dems tal y como somos. El problema aparece cuando esto se interpreta como dejar ver los defectos desde el principio. Y dada la gran importancia que parece tener esta primera impresin, lo ms inteligente es tratar de mostrar la mejor imagen posible de nosotros, que es lo que la mayora de la gente intenta hacer, y dejar los defectos para ms tarde, de manera que su impacto ser menor si hemos causado una buena impresin (que tender a mantenerse) que si hemos dado una imagen negativa, en cuyo caso, nuestros defectos no harn ms que confirmar la opinin de esa persona, por lo que tender a fijarse ms en ellos. Y es que la expresin "el amor es ciego" es muy cierta, pues si consideramos que una persona es maravillosa, tendr que hacer algo verdaderamente atroz para que pensemos de otro modo. A veces, ni siquiera hace falta ver a una persona para formarnos una opinin favorable o desfavorable. Si nos describen a alguien como agradable y amable antes de haberlo 3

conocido, despus tendremos una mejor opinin de esa persona que si nos la han descrito como fra y antiptica. La imagen que queremos dar depender tambin de la situacin (entrevista de trabajo, cita romntica, etc.) y de la persona que tenemos delante. Por ejemplo, si nos comportamos de forma dominante con una persona tmida e insegura, lo ms probable es que hagamos que se sienta intimidada e incmoda. En general, la gente suele preferir a quienes tienen (o muestran) niveles de autoestima similares al suyo. Autoestima y atractivo fsico Durante ese primer encuentro lo que se dice con palabras parece no importar mucho. Lo mejor es ser un buen oyente, usar correctamente el lenguaje corporal y tener una apariencia fsica que resulte atractiva a la otra persona. Las personas ms atractivas tienen ms probabilidades de salir bien paradas en una entrevista de trabajo o de ser absueltas en un juicio, debido a que existe la creencia generalizada de que los ms atractivos son tambin mejores personas. Es decir, a los que son guapos por fuera tambin se los considera "guapos" por dentro. Por otra parte, lo que pensamos de nosotros mismos ejerce una influencia en la imagen que damos a los dems. Si piensas: "no soy ms que un hombre sencillo a quien todos consideran un pobre ingenuo" es posible que des una impresin de hostilidad, si esa concepcin que tienes de ti mismo te hace enfadar. Y si piensas "soy sosa y aburrida y los dems no quieren saber nada de gente as" estars esperando que los dems te ignoren y dando una impresin de desconfianza y distanciamiento. Por tanto, los dems nos juzgarn de acuerdo a cmo nos juzguemos a nosotros mismos. Si pensamos que somos personas estupendas y encantadoras tenemos muchas probabilidades de que los dems estn de acuerdo con nosotros. De este modo, una buena autoestima har milagros en alguien poco atractivo, porque a pesar de la importancia que el fsico parece tener en nuestra sociedad, la clave del xito no est exactamente en l, sino ms bien en el buen concepto que estas personas suelen tener de s mismas y que les lleva a transmitir una imagen positiva a los dems. Por tanto, aun siendo poco agraciado, basta con quererse y aceptarse para lograr transmitir una impresin tan buena como el ms atractivo. Hablar con la cabeza. Los movimientos afirmativos de cabeza revelan mensajes diferentes segn su ritmo. Cuando son rpidos significa: "entiendo; contina", o bien pueden indicar que queremos que esa persona se d prisa y termine lo que est diciendo. Cuando son moderados nos estn diciendo "comprendo y estoy de acuerdo" y cuando son lentos significan "comprendo pero estoy un poco confundido" o "no estoy del todo convencido". La inclinacin de cabeza es otra pista que podemos interpretar de diferentes formas. Una inclinacin hacia delante y a un lado significa "te escucho". Y cuando va acompaada de una sonrisa y contacto visual aumentan los sentimientos de simpata hacia esa persona y tiene ms probabilidades de recibir apoyo y cooperacin. Cuando la inclinacin se produce hacia un lado y hacia atrs quiere decir "estoy pensando tu pregunta" y una clara inclinacin hacia un lado significa "estoy interesado y tal vez atrado". Espacio personal e invasin.

Nuestro espacio personal ntimo est formado por nuestro cuerpo y una zona a su alrededor de unos cuantos centmetros. En ese espacio slo permitimos que entren los amigos ms ntimos, parejas y familiares. Un poco ms lejos se sita la zona personal lejana, en la que slo dejamos entrar a amigos y compaeros con quienes mantenemos una buena relacin. Generalmente no permitimos que los extraos nos toquen o se siten demasiado cerca de nosotros y si invaden nuestro espacio sentimos nerviosismo, enfado, irritacin o temor. A veces, sin embargo, no tenemos ms remedio que aguantar esa invasin, como sucede al viajar en metro o autobs. En esos casos el cuerpo se tensa, se evita todo contacto ocular y se clava la vista en el infinito, con esa mirada que parece decir "en realidad no estoy aqu". Relajarse y moverse libremente podra suponer una amenaza para los dems. Cuando se produce una invasin del espacio personal, suele retrocederse un paso para evitarla. As, es posible encontrarse a veces con situaciones en las que dos personas, una de las cuales no respeta el espacio de la otra, se van moviendo por toda la habitacin en una especie de baile en la que uno retrocede para poder respirar y el otro avanza porque siente que est demasiado lejos. En otros casos la invasin tiene lugar conscientemente para intimidar a la otra persona o ponerla nerviosa y hacer que retroceda mostrando as sumisin. La mejor manera de separarse de estas personas es dar un paso hacia un lado en vez de hacia atrs. Las mujeres suelen sentir menos nerviosismo cuando su zona personal lejana se ve invadida por mujeres desconocidas, pero reaccionan de forma muy negativa si lo hace un hombre, interpretndose como una insinuacin sexual. Los hombres, en cambio, no suelen sentirse incmodos cuando una desconocida invade esta zona, aunque tambin lo interpretan como un deseo de mayor intimidad. Algo parecido podra decirse del contacto fsico. Si bien las mujeres slo suelen permitir que quien las toque sea un buen amigo si se trata de un hombre, a estos no les suele importar que los toque una mujer desconocida. Tambin existen diferencias segn la personalidad, siendo ms amplio el espacio personal de los introvertidos, que necesitan mantener una mayor distancia entre ellos y su interlocutor. Rechazo La persona que interpone un objeto entre ella y nosotros nos est enviando un mensaje que puede significar varias cosas. Cuando se da tambin una mirada hostil o inexpresiva, postura tensa, y poco o nulo movimiento corporal su significado suele ser claro: "ser mejor que te apartes de mi vista inmediatamente", pero si va acompaado de una expresin amistosa y el cuerpo ms relajado, indica que aunque no se va cortar del todo la comunicacin es mejor que vayas con cautela. En una investigacin se vio que cuando un grupo de personas escuchaban a un orador con los brazos cruzados retenan menos informacin y tenan una actitud ms crtica hacia l. Cruzar los brazos indica una actitud defensiva y negativa, incertidumbre o inseguridad. Si se aprieta el puo denota agresividad y si se estn apretando los brazos con las manos seala una gran ansiedad o enfado. Una buena forma de romper estas barreras es ofrecer algn objeto a esa persona, como un cigarrillo o una bebida. Una barrera parcial, como agarrarse el brazo con una mano, denota ms bien falta de confianza en vez de rechazo. A veces lo usan las personas inseguras como una forma de tranquilizarse. Gestos nerviosos. Hostilidad. 5

Cuando sentimos ansiedad u hostilidad nuestro lenguaje corporal va a reflejarlo. Sin embargo, nuestro interlocutor no tiene por qu ser consciente de lo que estamos sintiendo; simplemente capta "algo" en nosotros que no le gusta. Por ejemplo, una persona ansiosa o tmida puede comportarse de un modo que otros perciban como frialdad y rechazo. El miedo puede hacer que nos enfademos con nosotros mismos y transmitir una imagen de hostilidad. De este modo la persona con la que hablamos puede tener una impresin de nosotros que no se corresponda con la realidad, a no ser que sea bastante buena interpretando nuestros gestos. Cuando estamos nerviosos es muy probable que toquemos precisamente esa parte de nuestro cuerpo que menos nos gusta. La ansiedad es un sentimiento muy intenso que nos hace ms conscientes de nosotros mismos y, por tanto, tambin de aquello que no nos gusta en nosotros. Sin embargo, tambin puede tener otros significados. Tocarse la boca, por ejemplo, puede indicar que no nos gusta o bien un temor a decir algo que no debemos. La persona que se frota las manos nerviosamente parece estar diciendo "tengo miedo de lo que podra llegar a hacer con mis manos". Los nios se tapan descaradamente las orejas cuando no quieren or; los adultos, ms discretos, se las tocan. Tocarse determinadas partes del cuerpo es tambin una forma de confortarse o relajarse. Masajearse la nuca, acariciarse el pelo o la barba, humedecerse los labios o chupar algn objeto, etc., denotan cierto nerviosismo cuando se hace a menudo. Y lo mismo puede decirse de los pies y dedos inquietos: juguetear con objetos, alisarse la ropa, golpear el cigarro contra el cenicero aunque no haya ceniza que tirar... Entre los signos de hostilidad se encuentran golpear el suelo o algn objeto con el pie; apretar, estirar o pellizcar partes de la cara, o morderse los labios. Interpretar el lenguaje no verbal. A pesar de todo lo que podemos comunicar a travs del lenguaje del cuerpo, no todo el mundo sabe interpretar o usar estas seales correctamente. En realidad slo una minora es buena en esto. Las mujeres suelen ser mejores que los hombres a la hora de interpretar el lenguaje corporal y lo utilizan ms para comunicar la importancia de la relacin. Tambin sonren ms, se sienten ms atradas por las personas que sonren y utilizan ms la mirada (aunque les resulta ms incomodo que las miren a ellas). Las personas introvertidas y reservadas tambin tienden a ser mejores, debido a que ejercen un mayor control sobre sus propias emociones y por tanto son ms conscientes de s mismas. Tambin son ms sensibles al comportamiento de los dems, pues utilizan las seales que estos emiten como una forma de controlar la impresin que estn causando. En cambio, las personas agresivas suelen ser peores que los dems a la hora de interpretar correctamente estos signos, teniendo mayor tendencia a considerar hostil una expresin neutra. El engao. Atrapar a un mentiroso no es tan fcil como la gente suele creer, sobre todo si le miras a los ojos, como suelen hacer la mayora de la personas, porque el mentiroso tiende a centrarse en su cara para ejercer el control y no ser descubierto. Aun as hay algunos signos que lo delatan. Se utilizan menos gestos y el cuerpo puede estar prcticamente inmvil, como si temiera que fuese a delatar su mentira en cualquier momento. A veces aparecen gestos nerviosos como los ya mencionados. Tocarse la boca o la nariz como una forma encubierta de taparse una boca mentirosa; tocarse los ojos como una manera 6

de evitar mirar a quien estamos mintiendo (tocarse o frotarse los ojos puede indicar tambin deseos de terminar la conversacin por cualquier motivo). El ojo mentiroso rehuye la mirada, aparta y vuelve a fijar la vista rpidamente, aumenta el parpadeo y es mayor el tiempo durante el cual los ojos permanecen cerrados al parpadear. Por supuesto, si estamos ante alguien que, adems de ser un tanto mentiroso, apenas se inmuta ante sus propias mentiras y no se siente culpable ni ansioso, nos va a resultar bastante difcil desenmascararlo. Reglas para el xito del lenguaje no verbal 1. El primer encuentro es muy importante. Una mala impresin inicial no puede arreglarse con facilidad; es mucho ms fcil hacerlo bien desde el principio. No te preocupes demasiado por lo que dices en un encuentro formal. Para dar una buena impresin es ms efectivo ser un buen oyente que un buen orador. 2. S consciente de la impresin que tu aspecto puede provocar en los dems, tanto en sentido positivo como negativo. Si tu aspecto genera un sentimiento negativo en los dems, trabaja para cambiarlo. Ten tambin en cuenta los sentimientos positivos que tu aspecto puede generar en los dems y utilzalo. 3. No sostengas la mirada durante ms de tres segundos al ir a encontrarte con una persona. Observa cuando ests a unos 5 6 metros y luego interrumpe brevemente el contacto visual bajando la mirada, a menos que pretendas transmitir falta de inters por la otra persona o desees confundirla y desconcertarla interrumpiendo el contacto visual mirando hacia arriba. 4. S el primero en utilizar el flash de la ceja. Unos microsegundos antes de iniciar el contacto visual, tus cejas y las de la otra persona se levantan y caen en un movimiento que suele durar una quinta parte de segundo. Es lo que se llama el flash de la ceja y sirve para atraer la atencin de la otra persona a los ojos y la cara. Se usa entre personas con un relacin amistosa, pero no entre personas que no se conocen o no mantienen una buena relacin. Contesta siempre al flash de la ceja con otro flash, cuando lo inicie otra persona. Utilzalo cuando ests a unos 2 3 metros de la persona con quien vas a encontrarte. 5. Utiliza la sonrisa ms apropiada para cada ocasin. Sonrer de un modo no adecuado puede crear tan mala impresin como no sonrer en absoluto. 6. Procura no invadir nunca el espacio personal de la otra persona de manera no intencionada. No te acerques a ms de 45 centmetros, a no ser que tangas una relacin de amistad ntima o de pareja con esa persona. 7. Ten en cuenta que la distancia a la que una persona desea que te sites puede variar segn cada persona y cultura. Procura situarte a la distancia correcta. 8. En algunos casos, entrar en el espacio personal de alguien puede ayudar a aumentar el agrado mutuo, pero slo debe hacerse si se est elogiando a la otra persona, se le est dando la enhorabuena, etc. Esto slo ha de hacerse cuando ya se ha logrado cierta compenetracin con la otra persona. 7

9. Con desconocidos, nunca permanezcas de pie frente a un hombre ni al lado de una mujer extraa. Si se trata de un hombre, empieza en una posicin semilateral y ve desplazndote hacia una posicin frontal poco a poco. Si se trata de una mujer, haz al contrario, comienza en una posicin frontal y ve desplazndote hacia una posicin semilateral. 10. Nunca permanezcas de pie cuando los dems estn sentados, a no ser que pretendas dominarlos o intimidarlos. 11. Evita los sillones hundidos que te obligan a echarte hacia atrs, pues limitarn tu capacidad para usar el lenguaje no verbal relacionado con la postura. 12. Durante el apretn de manos mira a los ojos de la otra persona, modera la presin que aplicas y mantn el contacto durante unos 6 segundos. Si deseas transmitir dominio utiliza un apretn ms fuerte y prolongado de lo normal. Si deseas transmitir sensacin de amistad, aplica una presin moderada pero prolonga ligeramente el contacto y mientras le das la mano sonre, mantn una expresin facial relajada e inclnate ligeramente hacia delante. 13. Evita usar gafas con cristales oscuros o con reflejos. Si deseas que te consideren una persona afable y simptica, usa lentes de contacto en lugar de gafas. 14. Para aumentar la calidez y conseguir la cooperacin de la otra persona, utiliza una ligera inclinacin de cabeza hacia un lado, junto con una sonrisa. De este modo, la disposicin para cooperar contigo aumentar mucho. 15. Cuando hables a un grupo procura que tu mirada los incluya a todos. No leas lo que tienes que decir, memorzalo o utiliza breves notas como recordatorios. 16. Camina tranquilamente, con firmeza y erguido, como si fueras el propietario del lugar por el que caminas. No vayas deprisa ni furtivamente, tmate tu tiempo para observar el entorno. 17. Si quieres dominar a otra persona controla su tiempo y su espacio. Hazle esperar, pero no ms de 20 minutos. Si tras ese tiempo an te est esperando, ver su estatus debilitado. Utiliza una mirada prolongada para desconcertar a la otra persona. Pero nunca devuelvas un contacto visual prolongado; en lugar de eso, interrumpe el contacto visual mirando hacia derecha o izquierda (nunca hacia abajo). Si alguien te hace esperar, no esperes ms de 15 minutos, a menos que haya una razn vlida para el retraso. 18. Mantn la mente abierta al acudir al encuentro de una persona. No te formes demasiadas ideas preconcebidas sobre lo que vas a ver. 19. No prestes atencin a los rostros. Las seales del lenguaje no verbal del rostro son las ms fciles de falsear. 20. Para detectar la ansiedad mira los pies o las manos de la otra persona. Vers que hace pequeos movimientos nerviosos con ellos. Con los pies dar pequeas patadas al suelo, se frotar un pie con otro, restregar las puntas contra el suelo, etc. Con las manso juguetea nerviosamente con el bolgrafo u otro pequeo objeto, se manosea el cabello, se frota las manos, se toca una oreja, se alisa la ropa, se muerde las uas, etc. Todos estos son signos de nerviosismo y tensin interior. 8

21. Si ests intentando vender algo o cerrar un trato, existen ciertas seales que indican la buena disposicin de la otra persona, como liberacin repentina de la tensin, aumento del contacto visual, mayor proximidad y acariciarse el mentn. 21. Para saber si una amistad es sincera observa los pliegues que se forman en las mejillas al sonrer, que revelan una sonrisa afectuosa, aumento del contacto fsico, imitacin inconsciente de tu postura y gestos y una inclinacin lateral de la cabeza durante la conversacin. 22. Para detectar la mentira y el engao observa si la otra persona gesticula menos de lo normal y se toca cada vez ms. Por ejemplo, al mentir se tocan la nariz, las orejas, los ojos, el cuello, se frotan las manos. Sobre todo, tocarse la nariz y los ojos puede ser un indicativo de mentira. Los engaos que van acompaados de hostilidad conllevan movimientos agresivos de pies, manos o boca (morderse los labios pellizcarse las mejillas, rascarse con agresividad, etc.)