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NEGOCIACIONES EFECTIVAS Y RESOLUCION DE CONFLICTOS

Lima, 23 de Diciembre del 2009

Dirigido por: Luis Imaña

( luisimana@terra.com.pe )

¿Qué le gustaría mejorar en su vida y cómo lo haría?

¿Conozco la respuesta a esa pregunta?

¿Tengo un Plan de Acción?
¿Estoy dispuesto a compartir mis ideas / planes?

¿Estoy interesado en escuchar las ideas / planes de otros?
http://www.youtube.com/watch?v=V5L0ThLloD8

¿Conozco mis objetivos en la vida?
¿Conozco mis OBJETIVOS al negociar?

¿Me doy a conocer efectivamente?
¿Expreso convincentemente mis puntos de vista al negociar?

¿Me intereso genuinamente por los demás?
¿Me interesa lo que quiere la otra parte?

Lily y los Cocodrilos del Rio

Ella inmediatamente rechazó la oferta y fue donde su amigo Román a contarle la situación. una chica llamada Lily. Entonces le fue a preguntar al capitán del barco. . Cuando ella le contó a Dan de su escapada con Garfio para poder verlo. el cual estaba infestado de cocodrilos. pero tenía que cruzar el río. Oscar sintió compasión por Lily. ¿Cual es el personaje mas criticable de la historia?. Él le dijo que con todo gusto la ayudaría. Ellos vivían en el campo separados por un río. Dan se enojó mucho con ella. fue donde Oscar a contarle lo sucedido. buscó a Dan y le pegó brutalmente. siempre y cuando ella aceptara ir a la cama con él. Cuando el Sol se ponía en el Horizonte. Ella con el corazón roto y rechazada. se escuchó a Lily burlarse de Dan. si la podía ayudar a cruzar el río. Desafortunadamente el puente estaba roto debido a un fuerte temporal que azotó la zona. Y Garfio cumplió su promesa y la llevó donde Dan. Garfio. que estaba perdidamente enamorada de Dan. Román le dijo que era problema suyo y que él no se involucraría en sus cosas. Lily se alegró de la venganza contra Dan. Un día Lily decidió visitar a Dan.Había una vez. Lily no tuvo más alternativa que aceptar la oferta de Garfio.

OSCAR ROMAN LILY GARFIO DAN .

¿POR QUÉ LAS PERSONAS NO SE PONEN DE ACUERDO ? Algunos motivos son: 1. PENSAMIENTOS Y CREENCIAS DIFERENTES 4. ENFOCAMOS DE MANERA DIFERENTE 2. NECESIDADES E INTERESES DISTINTOS 3. CREEMOS QUE NUESTRA POSICION ES LA CORRECTA Y LA DEFENDEMOS A TODA COSTA .

Los Paradigmas y nuestras Percepciones son los responsables .

P A R A D I G M A S P E R C E P C I O N .

sino que lo hace a través de representaciones mentales que determinan la forma en que la persona percibe el mundo .-El ser humano no opera sobre el mundo real en que vive.

PARADIGMAS -Los filtros que ponemos en nuestras percepciones determinan nuestro mundo .

PARADIGMAS -El lenguaje es un filtro .

Se convierten en tu carácter Cuida tu CARACTER.. Se convierten en acciones. Cuida tus ACCIONES.. Se convierte en tu destino .PODER DE LA PALABRA Cuida tus PENSAMIENTOS... Cuida tus EMOCIONES. Se convierten en palabras Cuida tus PALABRAS........ Se convierten en emociones.. Se convierten en hábitos Cuida tus HABITOS.

LA CREATIVIDAD es Fundamental .

.Creatividad en el Día a Día: Ocho conceptos Claves • La creatividad es la habilidad para ver lo ordinario y descubrir lo.. Extraordinario • Cada acción puede ser creativa • La creatividad es una cuestión de perspectiva • Siempre hay más de una respuesta correcta • Cambiar los problemas por oportunidades • No tener miedo a cometer errores • Romper los patrones • Practicar tu técnica .

Depósitos Retiros Cuenta Bancaria Emocional Saldo / Reserva: Confianza Negociación Efectiva .

Mejorando nuestra comunicación LOS PRINCIPALES DEPÓSITOS 1) COMPRENDER AL INDIVIDUO 2) MANTENER EL COMPROMISO 3) DEMOSTRAR INTEGRIDAD PERSONAL 4) DISCULPARSE AL HACER RETIROS .

¿QUÉ DEPOSITOS VA USTED A EMPEZAR A HACER A PARTIR DE AHORA TANTO EN SU VIDA PERSONAL COMO EN LA LABORAL? .

COMPETENCIA COOPERACIÓN Ganar-Ganar .

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mientras que el otro botó la fruta y se quedó con la cáscara para hacer una torta. El primer niño se comió la fruta y botó la cáscara. ¿Cómo pudieron llegar a un mejor acuerdo? .Dos niños se peleaban por una naranja. Después de mucho discutir. finalmente se pusieron de acuerdo en dividir la naranja por la mitad y quedarse cada uno con una parte.

NEGOCIACIÓN OBJETIVO INTERÉS NECESIDAD SATISFACER LOS INTERESES SATISFACER LAS NECESIDADES REQUERIMIENTOS BÁSICOS DE LA VIDA DE LA GENTE O DE LA ORGANIZACION .

NEGOCIACIÓN OBJETIVO INTERÉS NECESIDAD SATISFACER LOS INTERESES DE AMBOS Míos De la otra parte Mías De la otra parte .

Para Alcanzar un Acuerdo PERSONAS cuyas POSICIONES ESTAN EN CONFLICTO INTERESES NORMAS OPCIONES AS BAJO LA MANGA ACUERDO .

menor atención dedicada a satisfacer intereses y preocupaciones DISCUSIÓN SOBRE POSICIONES ES INEFICIENTE Se retarda el acuerdo Se engaña a la otra parte respecto al verdadero punto de vista Genera amenazas que afectan la confianza AFECTA LA RELACIÓN La relación se hace tensa y hasta se destruye Ganar-Perder y Perder-Ganar .NO NEGOCIE CON BASE EN POSICIONES PRODUCE ACUERDOS INSENSATOS A mayor atención prestada a las posiciones.

Camp David Conservar parte del Sinaí Soberanía total del Sinaí Soberanía Seguridad Península es de Egipto pero sin fuerzas armadas Egipcias y con libre pase .INTERESES Israel – Egipto .

INTERESES Tras Posiciones Opuestas hay Intereses Compartidos 1) Ambos quieren estabilidad 2) Ambos quieren un apartamento en buen estado 3) Ambos quieren mantener una buena relación .

Sugerencias .OPCIONES .Inventar sin juzgar -Amplíe sus opciones ¿Quién debe ser Nobel de la Paz este año? Bueno. pensemos…d -Hágales fácil el tomar una decisión .

600 Ya veo. Usted tiene derecho a una indemnización de $ 6. ¿Cómo llegaron a esa suma? Decidimos que eso era lo que valía el automóvil .NORMAS Aseguradora Cliente Hemos estudiado su caso y vamos a aplicar su póliza.

Pero ¿Qué criterio utilizaron para decidir esa cantidad? ¿Puede decirme donde puedo comprar un auto comparable por ese precio? Lo que tenga derecho según la póliza.000 es demasiado! ¿ Cuanto pide? .700 y con impuestos seria como $ 8.000 ¡ 8. Encontré un auto de segunda muy parecido por $ 7.NORMAS Aseguradora Cliente Comprendo.

NORMAS Aseguradora Cliente No estoy pidiendo ni $ 8.000. Le ofreceré $ 7.000 ni $ 10.000. ¿Lo toma o lo deja? . Es lo mas que puedo ofrecer. Es política ¿ Cómo calcula la empresa esa de la empresa cantidad? Mire.000. sino una compensación justa. lo mas que puede obtener es $ 7.000 ni $ 6. ¿ No le parece que es justo que reciba lo que necesito para reemplazar el automóvil? Esta bien.

creo que me ira mejor en el tribunal. ¿ Por que no lo pensamos y volvemos a conversar? ¿ Que tal el Miércoles a las 11:00? . No lo sé. Pero a menos que me pueda explicar por qué tengo derecho a esa cantidad.000 sea justo.NORMAS Aseguradora Cliente Es posible que $ 7.

¿ Que dice sobre el kilometraje? 49.800 Ya veo. en cuanto aumenta el valor esa diferencia de kilometraje ? Cliente Déjeme ver… $ 450 . Según sus libros.000.000 ¿Por qué? Porque el mío solo tenía 25.NORMAS Aseguradora Estimado cliente. aquí tengo un aviso del periódico que ofrece un Taurus del 99 por $ 6.

024 .800 es una base aceptable.NORMAS Aseguradora Cliente Suponiendo que $ 6. eso aumenta el precio a $ 7. ¿Cuánto se añade por ese concepto? $ 125 ¿y por el aire acondicionado? El cliente consiguió un cheque por $ 8. ¿El aviso dice que el auto tiene equipo? No Según el libro.250.

¿Cuál debe ser el precio minimo que acepte? La pregunta no es: cuanto debo obtener sino que debo hacer si después de cierto tiempo no he vendido la casa 1) 2) 3) 4) La mantengo en venta indefinidamente La alquilo La demuelo y vuelvo el lote una playa de estacionamiento Dejo que alguien viva ahí sin pagar alquiler con la condición que la tenga bien arreglada ¿Cómo se comparan estas opciones con la mejor oferta recibida a la fecha? .AS BAJO LA MANGA Quiero vender micasa.

LA ZAPATERĺA Y LOS EUROS FALSOS .

Después. Es todavía temprano y en la zapatería no tienen cambio suficiente. Un poco más tarde. PREGUNTA Sin contar el precio de los zapatos. le dice al dependiente que el billete de 20 euros es falso. El dependiente de la zapatería se da cuenta de que ha sido engañado por el comprador. El dependiente pasa al restaurante de al lado y cambia el billete de 20 euros por 20 billetes de 1 euro. entrega al dependiente un billete de 20 euros. ¿cuánto dinero perdió la zapatería? .Un hombre entra en una zapatería a comprar un par de zapatos de 12 euros para lo cual. Entonces se disculpa y entrega 2 billetes de 10 euros buenos al dueño del restaurante. entrega su cambio al cliente. entra el dueño del restaurante a la zapatería y muy enfadado.

¿Qué necesitamos hacer para resolver un conflicto efectivamente? -ENTENDER A FONDO EL PROBLEMA -COMPRENDER LOS PUNTOS DE VISTA DE LOS DEMAS -DAR A CONOCER MI PUNTO DE VISTA: * Mostrar convicción y seguridad * Hacer preguntas .

• Construir confianza y respeto. • Escuchar antes de hablar. • Colocarse en su lugar.LAS PERSONAS Suave con las personas – Duro con el problema de las personas • Separar a las personas del problema. . • Construir una relación que funcione.

5 + 0.5 0.5 . .. ------- y el GANAR – GANAR? ….5 0.Tiene 10’ para preparar una presentación de únicamente 30 segundos La presentación debe resumir todos los conceptos aprendidos en este taller y cómo aplicarlos en su vida La presentación debe ser efectiva y creativa 0.5 0. 2 .

PERSONA COMÚN INCOMPETENTE INCONSCIENTE INCOMPETENTE CONSCIENTE COMPETENTE LÍDER COMPETENTE CONSCIENTE INCONSCIENTE .