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TECNICAS DE NEGOCIACION COMERCIAL

Jaime Manuel Parejo Fernndez Trabajo de Empresa, Marketing y RRPP.

TECNICAS DE NEGOCIACIN COMERCIAL

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Introduccin. La negociacin se puede definir como la relacin que establecen dos o ms personas en relacin con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. La negociacin se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes. Si estas posiciones fueran coincidentes no hara falta negociar. La negociacin busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos. Para iniciar una negociacin tiene que haber adems inters por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo. Slo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habra negociacin. Una regla que debe presidir cualquier negociacin y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte. No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con vista a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable. Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados. No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociacin se convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su voluntad, buscando obtener el mximo beneficio a costa del oponente. En este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y en caso de alcanzarse se corren ciertos riesgos:

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Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado. Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no est dispuesta a negociar nunca ms con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones econmicas duraderas. En definitiva, hay que tratar de encontrar una solucin equitativa que tenga en cuenta los puntos de vista e intereses de todos los intervinientes. De este modo todos ellos considerarn el acuerdo como algo propio y no como una solucin que ha venido impuesta. Adems, todos saldrn satisfechos de la negociacin, con intencin de cumplir lo pactado y con inters en mantener esta relacin profesional que ha resultado tan beneficiosa. Puede que esta forma de entender la negociacin basada en la cooperacin no sea compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la confrontacin. Uno no debe seguirle el juego. Justo al contrario, hay que continuar buscando la colaboracin, tratando de convencer a la otra parte de sus ventajas.

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Desarrollo. La negociacin tiene tres principales fases, 1- Preparacin. 2- Desarrollo. 3- Cierre. La preparacin es el periodo previo a la negociacin propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar informacin y en definir nuestra posicin: Recopilar toda la informacin pertinente sobre nuestra oferta, sobre nuestros competidores y sobre la empresa con la que vamos a negociar. Definir con precisin nuestros objetivos, la estrategia que vamos a utilizar y las tcticas que vamos a emplear. Tambin hay que contactar con aquellos departamentos de la empresa a los que les pueda concernir esta negociacin con objeto de informarles y unificar criterios. Hay que conocer con exactitud nuestro margen de maniobra: hasta dnde podemos ceder, qu tipo de acuerdos podemos firmar y qu otros requerirn autorizacin de los rganos superiores. El desarrollo de la negociacin abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociacin hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo, es la fase en la que ambas partes intercambian informacin ( definen sus posiciones ), detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediantes concesiones. Su duracin en indeterminada, requiriendo frecuentemente altas dosis de paciencia. Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos, siendo preferible esperar a que las ideas vayan madurando. En el desarrollo de la negociacin es posible que llegue a bloquearse, esto no quiere decir necesariamente que se rompan las negociaciones, simplemente es un obstculo en el camino el cual se puede solventar con la aplicacin de varias tcnicas tiles para estas circunstancias, estas son algunas; - Hacer un alto, tener una reunin informal, una comida en la que se sigan tratando los temas a debatir pero de una forma mas disternida. - Dejar a un lado el problema y seguir avanzando en otros temas mientras se gana tiempo para buscar una solucin al problema. - Trasladar el problema a los superiores para ver si ellos pueden
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solucionarlo. - Buscar la opinin de un experto,( esto suele ser una muy buena opcin y es una de las mas utilizadas ). En caso de que ninguna de estas tcnicas surjan efecto es ms conveniente romper las negociaciones que firmar un mal acuerdo. El cierre de la negociacin puede ser con acuerdo o sin l. Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningn cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados. Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo. Es frecuente que en este momento las partes se relajen cuando, justo al contrario, conviene estar muy atentos ya que en el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese momento probablemente apenas se hayan tratado, por ejemplo; Clusulas de de incumplimiento, indemnizaciones, prrrogas tcitas o expresas, jurisdiccin pertinenteetc. Un malentendido que no se detecte a tiempo o una clusula del contrato que quede ambigua puede dar lugar el da de maana a una disputa legal. La negociacin tambin puede finalizar con ruptura y aunque no conviene precipitarse a la hora de tomar esta decisin, es una posibilidad que conviene contemplar cuando se negocia. Es preferible no firmar un acuerdo que el firmado sea un mal acuerdo. Hay que ser consciente que aunque lo idlico en toda negociacin es llegar a un acuerdo se puede dar el caso de que la nica salida sea romper la negociacin, no se puede forzar la situacin para llegar a un acuerdo, se debe de intentar por todos los medios, pero nunca forzarlo. Estos casos se dan muchas veces a pesar de lo evidente, el negociador siente la presin de tener que llegar de vuelta con un acuerdo, lo que acaba haciendo es un mar acuerdo. Romper una negociacin no resulta fcil, exige valor, no obstante resulta menos difcil tomar esta decisin cuando uno ha contemplado esta posibilidad como uno de los posibles resultados de la negociacin.
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La ruptura puede ser temporal o definitiva. Si es temporal se puede utilizar como forma de presionar a la otra parte para que rectifique su posicin y haga alguna concesin. En este caso no hay voluntad de romper definitivamente la negociacin sino simplemente de darle un toque de atencin al interlocutor. La ruptura definitiva se produce cuando tras muchos intentos y tras haber explorado todas las soluciones imaginables, las posiciones de las partes continan muy alejadas y no hay manera de acercarlas. No precipitarse a la hora de romper una negociacin. En el momento que vemos evidente que no va a ser posible llegar a un acuerdo es preferible romper cuanto antes que seguir perdiendo el tiempo y hacindoselo perder a la otra parte. Por ltimo una serie de factores determinantes para el buen resultado de una negociacin: Preparacin. Rigurosidad. Respeto hacia la otra parte. Empata. Confianza. Flexibilidad. Creatividad. Asertividad. PACIENCIA.

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